这俩年比较主流的产品莫过于，但是最近听很多农户反应当地经销商说矿源黄腐酸钾可以替代钾肥使用，不是很确定就来咨询下五易生，那么大家怎么看？矿源黄腐酸钾是钾肥吗？

第1篇：护肤品市场调查报告范文

世界上最好赚的钱大概是女*朋友的钱，其中化妆品就是一个大大大消费量。为了更加了解化妆品市场情况，小编准备护肤品市场调查报告范文，以供参考。

调查方式:网上收集二手资料，二手资料调研，深度访问

调查背景:随着人们的生活水平不断提高，化妆品市场也得以迅猛发展。1987年我国化妆品市场的销售额仅为10多亿元，1991年增加到40亿元，1993年猛增为90多亿元，近年来平均年增长率都达到50%。，化妆品市场越来越壮大，外国进口产品也不断涌入国内，也出现了许多问题。

调查目的:为了了解*化妆品市场现状，消费者状况和消费者心态，市场的未来发展等问题，我对化妆品*消费市场进行了这次调查，从中我对化妆品市场的概况进行了分析。

调查内容:随着人们生活水平慢慢的提高，人们对化妆品的追求也越来越高。外国进口品牌也越来越被国人认知，可是外国化妆品需要上税价位会高。

全球化妆品行业的零售额达253亿美元，而且持续5年强劲而稳定的增长趋势，尤其从年，以每年11。7%的增长率递增。另一方面，据分析家预测，虽然化妆品行业近几年来销售业绩节节上升，但就整个行业来讲缺乏革新的观念，因此无论是生产者还是销售者都面临不能满足消费者日益提高的消费品位的危机。

虽然近5年来化妆品行业不断涌现新品，但大多数只是在原有产品的基础上加入护肤的成分而不是在*上有所突破，因此，在全球化妆品市场日益成熟的今天，生产商和销售商也面临着越来越大的挑战。各式各样女*美容时尚杂志及广告也成为推动化妆品行业革新的

一个重要因妆品牌争先恐后推出其新品牌，其中脸部化妆品表现最为出众，占全球销售市场35%的份额，比较著名的品牌有露华浓的skin lights和shin-brightening系列，lvmh旗下的纪梵希也准备推出两到三款星级产品以巩固其在行业中的地位。

口红又是整个脸部化妆品中占有率最大的一部分，达30%，市场投资力度的加大以及各品牌相继推出的各式口红是市场蓬勃发展的重要因素。为了提升销售业绩，许多生产商还选定了中老年消费群，推出抗衰老口红，取得了相当不错的反响。使用及携带方便是另一个重要的市场因素，许多二合一及三合一的化妆品是近 5年来市场的热卖品，表现出众的有妮维雅含维他命e及芦荟的三合一*妆品。一些外形小巧的化妆品迎合了年轻消费者的口味，成为化妆品市场的又一类畅销品。如2000年和2001年，化妆品厂商们把目标集中在20岁以下和20-25岁的年轻顾客。

2001年是化妆品市场的丰收年，一些加入了植物萃取精华及清爽*的化妆品无论在大众还是高档品牌市场都大受欢迎。同一产品在不同的地方购买，价格也会有所不同，在美国*店出售的价格为40。72美元的化妆品在百货公司可能只需要29。05美元，因此人们更愿意去百货公司购买化妆品。

分析家们同时还指出另外一个影响化妆品市场的因素:广告宣传中的产品意识不够强。随意翻开一本化妆品杂志，除去产品名称及广告宣传标语，都是千篇一律的美女，再加之现在的化妆品所含原料成分均是大同小异。因此消费者很难从中找出产品差异，选出适合自己的产品。

谈到产品原料，全球香精香料的供应已从原来的50%缩减到20%，因为不含香精成分的化妆品已越来越受到消费者的喜爱，而一些生产能力薄弱的小化妆品生产企业也在这残酷的竞争中被淘汰了。

排名前5位化妆品牌美国(2001)品牌 市场占有率%

1、倩碧(雅诗兰黛) 10。3

2、美宝莲(欧莱雅) 9。9

5、兰蔻(欧莱雅) 7。1

排名前5位化妆品牌西欧(2001)品牌 市场占有率%

谈到产品原料，全球香精香料的供应已从原来的50%缩减到20%，因为不含香精成分的化妆品已越来越受到消费者的喜爱，而一些生产能力薄弱的小化妆品生产企业也在这残酷的竞争中被淘汰了。

化妆品市场的种种不利因素促使商家们努力创新、突破，以自己的优势和独一无二的*巩固其原有地位并吸引更多的顾客。

篇二:大学生化妆品市场调查报告范文

浙*大学学生化妆品市场调查分析报告

校园作为一个特殊的生活环境，营造成一种特殊的文化氛围，按照社会的定义来说，校园可理解为一种狭义的社会，这个社会有它自己存在的模式，相对于校外社会，校内社会更具有单纯*、可归纳*。既然消费行为是有规律可循的，我们就可以通过一次关于化妆品市场的调查来使问题更具体化。

全国几百万在校大学生在一个特殊的生活环境里形成了一个特殊的群体，并营造成一种特殊的文化氛围。这类群体不仅在现时有着巨大的消费潜力，而且在若干年后，也将成为社会消费的主流。关注学生市场，从学生时代起就培养起品牌忠诚度，势必成为各商家的当务之急。

但学生市场因为其特殊*，导致在宣传策略上通常不能按常理出牌。学生市场的特征是什么?根据这样的特征，我们该给出怎样的营销策略呢?

带着这样的问题，我们浙*大学紫金港小区内进行了一次有针对*的市场调查，即关于校园化妆品市场的研究，我们共发放问卷234份，其中有效问卷215份，此次问卷调查目标对象为消费者集中，人口密度高，购买决策相互影响的女生寝室进行，这类消费者很容易形成对品牌的忠诚，调查的目的表面上是了解女生化妆品的使用情形以及对化妆品(*妆)市场的一次摸底，但在实质上，我们则想通过这次调查了解大学生的消费心理以及消费特征。

三、问卷调查结果分析:

首先来看看化妆品的销售结构和现在社会人群对化妆品销售的价位选择，让我们对化妆品市场有一个大体把握，以便了解我们后续的一些关于学生市场的数据分析。

再来看细分至大学生，具体的状况如下:

在谈到*妆的市场容量前，我们先提及一个先导消费群的概念，即在某一类消费行为中起到典范作用的群体，从这次问卷反馈的信息中我们看到，由于所在系的不同，其消费行为上存在很大的差异，包装设计学院、经济管理学院、法律系、外语系等文科*，与土木系、机械工程学院、计算机系、信息系等理科*之间，存在极大的差异，从数据上显示，使用过*妆的人比例占到51。5%。但在数字的背后，我们可以看到，外语学院、经济管理等*的学生使用*妆比例可高达 65%以上，而土木系、机械学院等*学生使用*妆的比例仅仅为32%左右。

市场容量是指市场总量与该品牌的市场份额的乘积。我们可以大约估算一下我们选取的9类*都是人数大致相同的，都按11%计算。比较而言，65%g44%n35%g*55%n。从数字上我们可以看出，如果把目标市场针对文科类*的学生，我们将有更大的市场，而且在宣传活动上也会减少开支。

通过这次调查，我们把文科*的学生暂定为先导消费群，如果我们能够让该群体的学生带动其他学院这个相对封闭的市场的消费潮流，其他系的学生会受他们的影响，而参与其中，之所以把包装设计学院定为先导消费群，是因为他们的*特质导致了他们特殊的消费习惯，在标新立异、追求时尚上花重金，他们比其他任何*的学生都认为值得。

在实际购买行为中，消费者选择的品牌却绝大部分是美宝莲、雅芳，而仍有很多品牌名牌在*有很大的潜在市场。这让我们深刻的认识到，很多化妆品牌形象在消费者中还没有建立起来，虽然有一点品牌印象，但还不足以影响其购买行为，所以我们应该加强品牌的促销活动展开。

在学生希望得到怎样的优惠服务上，选择不定期的价格打折或促销活动占57。3%;价格适中的学生套餐占54%;赠品、优惠卡占48%;定期的化妆技巧讲座占31。4%。

这里我们看到了学生对价格的关注程度，说明学生心中仍有贪便宜的心理存在，这一点不容忽视。是否我们不能按照常规推理去判断学生这一类特殊消费群的消费特征，是值得我们再次考虑的问题。比如我们在做调查以前曾有坚持不打折、维护品牌形象的计划，但在调查中我们却发现，学生对短期的利益关注远远超乎了我们想象，而学生对我们长期的品牌维护工作似乎并不敏感，例如讲座或是其他形式的非促销*质的品牌宣传活动。所以在后期的营销行为上，我们不能死守价格阵地，应该放长线，用价格或其他*质的直接让利活动来刺激消费，我们觉得这是针对学生市场的主要方式。其方式可以是打折、提供免费的美容咨询、皮肤测试以及不定期的赠送小样品或宣传画。

学生会选择怎样的化妆品这一问题上，选择唇*的占69。3%;粉底占 46。3%;睫毛膏占45。7%;指*油占44。7%;眼影占41。4%，腮红占16。7%。我们看到，唇*的需求量是最大的，原因何在?我们分析为，使用唇*的技巧要求很低，而其他化妆品需

要有一定化妆经验才能正确的使用，所以还是回到刚才需要提供讲座的服务上去，在学校定期做一些化妆技巧的辅导，成为当务之急。

对于学生心中，什么样的风格的妆对她们最具有吸引力，绝大部分的人都选择了简单自然。这类人群占了96%左右，虽然也有少数的人选择了时尚新潮， 另类个*这两项，但主流的声音仍然以适合学生使用的简单妆。在制定相应的学生套餐中，我们应该以淡妆为诉求点，宣传上也要以此为突破口。

很多人都用物美价廉来表达自己的消费意见，表面上看似乎意义不大，但仔细分析会了解到消费者的一种对能令自己满意的产品的渴望心态，也许太过理想化，例如有一个被访问者说:物美价廉这么美的事情基本是没有的，所以呢，当我有钱的时候，我们会去买那些牌子响的产品 这句话无疑是代表了大部分人的购物心态，。

对于理想的购买场所，选择在专卖店购买化妆品的消费者达到56。2%;选择在学校门口购买的消费者为15%;在商场或超市购买的占9%，托朋友或同学购买的为 6。7%。所以从图表中还是能够看出对于品牌专卖还是比较依赖的，而实体专卖的成本会很大，所以如果利用电子商务平台，构建网络专卖店，类比与现实情况，市场很大。

几乎所有的被访问者都认为质量的最重要的，化妆品目前的品牌差异已经日益缩小，在同质化已经愈演愈烈的今天，质量在各品牌之间已经没有太大的差别，消费者购买时候只能靠品牌来区别，虽然有很多人都说:他们不看中品牌，只能看质量，用后效果好，品牌自然形成。。。。。。，但是这只是表面的意思，并非由决策购买的潜意识得出的结论，我们不应该被它迷惑，其实一个没听过的品牌，就算质量再好，她敢轻易使用吗?买都不敢买，她有用过效果评价的机会吗?再说，两个品牌同时面临选择，没有人会放弃一个知名品牌而去选择购买一个一般品牌，况且化妆品尤其是*妆，一般人都是认为有刺激伤害皮肤的可能的，现在有些谨慎的学生消费者都避免使用除护肤品外的其他类的化妆品，我们在宣传上必须保*首先要强调质量，让人放心。

第2篇：商场市场调查报告范文

引导语：商场是市场的一个重要角*，下面是一篇商场市场调查报告范文，希望能让你更了解商场市场。

商场调研报告例文商场调研是一个比不可少步骤，那商场调研报告应该怎么写?一起来看一看商场调研报告例文。商场调研报告例文商场调研报告例文调查目的

对家庭购物决策者的购物习惯有一个真正的了解，以便高效率地扩大销售分布，并制定有效的销售和市场营销计划。

在调查对象中女*受访者占多少，男*受访者占多少，其中年龄主要集中在21~49岁，比例为多少，文化程度主要分布在大中专以上，他们是商场的主流消费群体，客观、全面地从消费者的角度反映了商业的发展情况。

调查区域覆盖什么地方，重点为城区消费群体。

样本总量为500人，每组各100人。

本报告中所称“大卖场”，指的是位置地处近郊，销售面积在1000平方米以上的大型超级市场。

第一部分：“大卖场”购买人群的相关调研分析本报告部分具体包括家庭主要购物者、其购物频率、平均花费、花在路途的时间和不同类型商店各类商品的购买情况等做出的调研和分析。本部分报告表明

在大卖场正在成为消费者非常习惯的购物渠道。

多少家庭购物决策人表示去大卖场的频率比去年高，同时，多少表示在大卖场的花费比去年有所增加。消费者每周到在步行距离以内的超市购物两次以上，去距离较远的大卖场平均每周1.5次。

一、市民日常购物场所调查分析

1、市民日常购物对购物场所选择的调查分析

综合商场、仓储式超市、便利店、菜市场批发市场、社区小型超市专卖店购物场所个案图表分析调查表明：大型综合商场/超市并不是市民们在平时购物消费时主要选择场所，去大型综合超市、百货商场的比重占多少;可以看出，便利店、菜市场、批发市场、社区小型超市是市民日常购物的主流。大型综合商场/超市只有少数市民会把它们作为日常购物场所。但是，这是是不是说大型超市、百货商场的消费能力低于社区小型超市、便利店呢?

2、大卖场、超市与便利店、菜市场、批发市场、社区小型超市比较分析附近菜市场/百货大卖场超市平均次数平均花费平均次数分析：市民饮食讲究“新鲜”的习惯是造成这一排列的主因。调查显示，市民一周光顾菜场的次数每周平均达到了近5次，而去大卖场的平均次数仅为1.5次左右。而且根据调查消费者去大卖场的时间大多是在周末。大卖场和超市的农副产品必须品质新鲜优良、购买和烹调方便，才有可能夺得菜场的销售份额。平均花费分析购物频率高并不一定花费高。大卖场的表现比超市强劲，消费者在大卖场的花费是在附近超市的两倍，相比之下，与其他类型店铺的花费差距更大。”虽然人们去大卖场和超级市场的次数比较少，但每次的花费金额相对来说却比较大，消费者一次购物花费的平均金额在大卖场是多少，在超级市场是多少，远远高于菜市场。这表明：大卖场和超市作为典型的现代零售渠道，已逐步建立“一站购物”的形象，这种购物方式将会越来越流行。随着物质生活水平的提高和城市生活节奏的加快，消费者的购物习惯将会出现较大变化，超市、大卖场等现代零售店铺日益受到青睐，而菜市场、杂货店等传统购物场所逐渐受到冷落。

3、主要购物场所张店个案分析(最近2个月所去的购物场所)商场百分比调查表明在针对市民最近2个月去过哪些购物场所的研究中，复合型购物已成为市民的最好选择。

4、影响市民选择购物场所的关键因素影响去大卖场购物因素分析因素比例需要花费在路上的时间商品的质量和新鲜度购物环境商品的种类商品的价格服务水准市民外出购物时会考虑各种因素，多少的市民认为商品价格和商品质量是影响购物的两大重要因素;同时，我们注意到最大的影响因素是购物的便捷*，需要花费在路上的时间影响和制约着对购物商场的选择。事实上，根据局部调查，商场/超市的信誉对市民的选择也有一定影响，有多少的市民持有这种观点;商场/超市员工的服务态度也是市民选择购物场所时考虑的关键因素之一。

5、时间及路程对外出至大卖场，超市购物的制约分析购物时间周六、周日愿意承受的路程(30分钟)超过多少的购物者在周末去百货商店和大卖场，但是只有多少的购物者愿意花超过25分钟在路途上。这表明消费人群并没有普遍地把外出购物作为双休日一项重要的活动。

二、大卖场、超市、购物中心购物相关分析

购物频率(次/周)平均花费(元/次)花在路上的时间(10分钟左右)图表表明：消费者购物最方便，购物者每周都有一两去大型商场购物的可能，大卖场更是周末集中购买日杂食品的主要场所。

三、家庭购物者决策者购物决策相关因素调查及分析

因素、地区、教育水平(高中以上)家庭人均收入年龄结构(25—45)岁*别(女)图表显示：教育水平、家庭人均收入影响因素分析

调查显示：到大超市、大卖场去的消费者中具备高中以上学历的占据1/4，家庭人均收入在1000—2000元的占到30%家庭主要购物者的教育和收入水平都偏高。抽样调查的500个购买者的调查结果分析可以得出以下几个结论：

1、“家庭消费决策人”为25-44岁的已婚女*。这些颇具代表*的家庭一般由主妇当家，有3-4个成员，月家庭人均收入在元之间。

2、购物者每星期平均购物超过8次，虽然去临近的菜市场、杂货店的频率依旧不低，而且便利店、菜市场/批发市场、社区小型超市、专卖店等场所仍然是日常购物的主流场所，但人们的主要消费越来越集中到超市、大卖场。菜市场一向是专门购买生鲜食品的地方，但超市和大卖场更能满足消费者节省时间、“一站够足”的要求，在这里同时能买到食品和日用品，因而越来越受到欢迎。

3、消费者最看重的是商品的“质量和新鲜度”及“丰富程度”而“价格低廉”还在其次。如果超市和大卖场能改善生鲜食品的质量和提供更加卫生的购物环境，将吸引更多的顾客。但是我们必须看到影响消费者去打卖场购物的最主要因素还是花费在路程上的时间。作为典型的现代零售渠道，超市和大卖场在人们心中已逐渐建立起“一站购足”的形象。虽然去超市要比去大卖场更方便、更频繁，但消费者在大卖场的花费一般是超市的两倍。由于大卖场路途较远，人们一般喜欢周末去，有超过60%的人要借助交通工具，而且倾向于购买能储存的食品，购买量很大。4、所有购物者中，多少的人是“冲动型”购物，这也就是说购物环境可能和商品本身的价格、质量同等重要。因此，如果零售商能让顾客在商场的逗留时间增加——哪怕只增加一二分钟，顾客购买商品的可能*也会大大增加。

像超市或者大卖场这样的购物场所之所以越来越受到消费者的欢迎，最主要的原因在于能够满足消费者“一站购物”的需求。

第3篇：食品市场调查报告的相关范文

为全面掌握全市农资市场情况，加强农资市场管理，更好地为农民服务，市供销社于**年**月对全市农资市场进行调研。现将调研情况报告如下：

（一）市场供应货源充足。今年，全市全年化肥总需求量120884吨，可供应总量121971吨。其中：氮肥需求量56095吨，可供应量60360吨；*肥需求量22592，可供应量28004。2；钾肥需求量9868，可供应量12202。2；复合肥需求量22329，可供应量21405。全市市场化肥可供应货源充足。

（二）农资质量整体较好，监管力度不断加强。在市*的强力领导下，农委、质监、科技、供销社等部门持续开展农资打假活动，联合工商部门加强市场监管。一是在销售旺季进行抽样检测，不断增加抽样的覆盖率；二是要求零售商做好进货、销售台账，从正规渠道进货，提供生产厂家的营业执照、产品*书、产品检验报告，保*产品三*齐全（农*登记*号、生产许可*号、产品标准号）。

（三）农资经营网络日趋完善，群众购肥方便。近年来，供销社积极推动“新网工程”建设，全市农业生产资料现代经营服务网络得到较快发展。目前，全市运行中的农资配送中心5个，连锁经营店234个，75%以上的村有农资店或加盟的农资连锁经营店，各配送中心和部分经营店配备了送肥下乡专用车辆，送肥进村，农民购肥方便。

（四）经营主体较多，供销社优势突出。随着农资市场的发展，原有的经营格局逐步被打破，初步形成了供销社系统农资企业、生产厂家、农业“三站”、个体经商户等多渠道经营格局。我市有各种类型农资经营网点619家，其中供销社网点292家，农业“三站”网点37家，个体工商户290家。龙头企业主要是供销社系统的辉隆集团分公司、东升农资有限公司、东农农资有限公司等；供销社各类农业生产资料经营占市场份51。4%，其中化肥经营市场份额达到65。1%，超出全市市场份额。

（五）价格波动幅度不大，总体平稳。

进入20**年春季，农资企业在生产过程中非常理*，价格没有出现大起大落，合理引导了市场；商家在采购中也没有盲目跟风，避免尿素价格出现虚高。市场在有需求拉动时价格平稳上涨，预计在用肥结束后，价格才出现回落。

（一）市场供大于求，农资市场完全进入买方市场。由于农资生产行业管理缺乏前瞻*，管理制度没有规范化，使得农资产业进入极为容易，再加之改革开放初期农资行业有着较高利润空间，大量行业外资本流入，从而使得农资生产企业数量剧增，形成产大于需。

（二）经营渠道纷杂，市场管理仍较薄弱。随着农资市场的发展，原有的经营格局打破，初步形成了供销社系统农资企业、生产厂家、农业“三站”、个体经商户等多渠道经营格局。我市有各种类型农资经营企业和个体户600多家，分布面广而散，市场管理难度大，一些过期、无效农资产品或达不到使用效果的劣质产品，常常通过各种渠道流入市场，坑农害农现象时有发生。

（三）竞争激烈，市场监管难度大。农资经营是投资大，利润小的行业。生产企业之间为了争夺市场份额，大量赊货，产品价格大起大落；商商之间的竞争使得产品价格一降再降，经销商已无利可言，于是反过来又向生产厂家索要利润，迫使厂家再次降价，从而进入一种恶*循环。同时，当某种农资产品畅销，市场价格上涨时，假冒伪劣产品冲击市场，当农民需要某种产品又没有利润时，又买不到，人为造成市场混乱，市场管理难度增大。

（四）化肥储备有待加强。2012年，市供销社与市发改委联合*了《市市级救灾化肥储备办法》，但我市农资还没有建立完善的*储备，除供销社企业每年冬季储备外，其他企业都没有储备。近年来，随着农资市场供求情况和农民购买习惯的改变，农资化肥储备期相应拉长，储备资金大幅度增大，造成资金周转困难，储备量减少，影响市场供应和价格稳定。

（五）农资经营品种比较单一，难以满足农民需求。从我市农资经营企业看，目前大部分只经营化肥，包括氮肥、*肥、钾肥和复合肥等，品种较单一，特*农业生产需要的专用肥几乎没有，同时农*和农膜供应相对较少。

（六）农资推广技术难，科学施肥水平较低。我市农资技术推广主要有供销社兴办的“庄稼医院”、农村综合服务社以及乡镇农技推广站。由于供销社农资技术服务网点比较少，乡镇农技推广站人员减少和老化，并划归乡镇，农技推广人员技术推广和服务活动逐渐减少，农民需要的农资技术服务很难。

一是继续推进农资连锁经营服务体系建设。

强力推动实施“新网工程”，建立农资现代流通服务体系。通过发展连锁经营，保障农民用上质优价廉的农业生产资料，杜绝假冒伪劣、高毒农*的滥用。通过连锁服务大力普及无公害农产品规范化生产技术，提高广大农民的环保意识和科学种田水平，提高农产品的安全卫生水平，减少污染，降低农业生产成本，增加农民收入。

二是加大对农资市场管理力度。

探索建立农资市场管理长效机制，要加大农资有关知识普及和宣传，提高农民群众的的知假辩假能力，增强经营者守法意识；要坚持经常*执法检查，打击取缔违法经营活动；要建立农资来源追溯、责任追究制度。

三是建立农资供应应急机制。

积极争取政策支持，建立救灾化肥分级储备制度，加强和完善农资宏观调控，通过淡储旺销、调剂余缺来稳定市场，确保农业生产用肥。

四是加快农资技术推广。

在60%以上的农资连锁网点建立“庄稼医院”、农村综合服务社，长年开展农资服务；加大对农技人员的引进和培训，建立起一支高素质具备农资经营和管理的为农服务队伍，做到测土*，科学施肥。

20**全国食品工业生产增加值增长14.80%，高出全国工业增速1.9个百分点。32152家规模以上食品企业全完成现价工业总产值41997.33亿元，比上同期增长29.70%，提前完成国家“十一”食品工业发展规划中提出发展目标。

食品工业是国民经济重要支柱产业，工业生产增加值对全国工业行业考察行业贡献率达到11.09%，拉动全国工业生产1.43个百分点。若扣除*草制品业，食品工业对全国工业增加值贡献率达到8.63%，拉动全国工业增加值增长1.11个百分点。**—7月全国食品制造业累计销售产值472，734，698.00千元，比去同期增长14.75%

*食品行业竞争目前还比较分散。由于食品保质期相对较短，运输不经济，以及不同区域消费习惯差异，使食品行业竞争地域*特*十分明显。但是目前一些优势企业已开始采用销地产以及开发适应不同细分市场需求产品来突破地域限制，向全国市场拓展。

1）分销渠道从原来以经营厂家品牌到步开始考虑建立自己品牌，如美国沃尔玛和法国家乐福。

2）竞争意识强化，企业不得不采取具有自身特*营销模式，甚至是几种方式并用。

3）新技术运用，使用计算机使数据信息共享，提高管理质量，细化客户档案。

4）关系营销再受重视，注重加强客户长期稳定关系和客户忠诚度，强调客户管理，通过数据库营销降低成本，提高竞争力。

高端消费对于中档市场具有很强引导作用，高端市场消费评价方式会引领中档市场。同时，中档市场也具有相当自主趋势。低端市场与高端市场产生明显断裂，虽然会受到中档市场影响，但低端市场有着庞大容量、复杂差异，会形成独特流行趋势。

由于生活水平提升，消费形态和评价标准逐渐多元化，现出不同消费价值取向。

当前的消费市场中，大学生作为一个特殊的消费群体正受到越来越大的关注。由于大学生年龄较轻，群体较特别，他们有着不同于社会其他消费群体的消费心理和行为。一方面，他们有着旺盛的消费需求，另一方面，他们尚未获得经济上的*，消费受到很大的制约。消费观念的超前和消费实力的滞后，都对他们的消费有很大影响。就食品消费而言，大学生有其自己的特点，为了调查清楚大学生的食品消费问题，我们决定在身边的同学中进行一次食品消费的调研，弄清楚大学生要花多少钱在食品上，花的是否合理，是否必须，如果不合理应该怎么改进。

调查问卷见附录，包含一份结果分析表格。

统计结果表明，消费额主要集中在400—800之间，200—400之间也占有一定的比率，但较少，而两个极限a。200以下和d。800以上都比较少，比较符合正态分布。对于一个纯消费群体而言，消费总额在400—800之间是正常的，其他区间符合正态分布。在设计问题的时候，考虑到我们学校的学费较高，所以大家在其他的花费上对而言会比较节省一点，所以设计的数值没有太高的。通过这已数值的调查，*实了我的想法，在高额的学费下，大家的其他花费相对而言会减少。这也从侧面反映出，现在的大学生，除了伸手问家里要钱之外，还懂得了体谅父母，懂得了节省。

由数据表上可以看出，饮食支出主要在200—300元之间，相对而言是一个较低的数值。调查的主要对象为女生，相对而言，饭量比较小，所以在吃饭消费上比较少；再者，女生都要保持身材，所以在吃的上面花费的较少。这也从侧面反映了一个现象，减肥观念在大学校园的流行，致使在校女生都偏瘦。在调查的过程中，观察到，被调查的女生，普遍比较瘦。这也可以反映出我校女生的消费情况。

消费地点大都在学校食堂，小餐厅点菜的和外面餐馆的相对比较少，在这些地方就餐的原因，大部分是因为方便，其他的各占一部分，由数据可以看出，我校的大学生对面子看得还不是很重，没有选“c有面子”的。

零食是女生生活中不可缺的一项内容，有的女生甚至以零食为主食，不按正常的时间就餐，只是拿零食来解决了事，可见零食在女生的生活中的占的份量。

零食的每天支出主要在1—3元之间，就我预期的而言，是一个比较合适的数字，其他各区间都占有一定的比例，3—6元和10元以上的人基本持平，可见，对于一些人而言，零食是所有消费支出中占的比重较大的一部分。但是就假设的，“如果不买零食是否有盈余”的这一问题上，可以看出，大多数的人会有少部分的盈余，其他的则成正态分布，可见，对女生而言，零食也仅仅是有钱时的消费品，而不是必需品。

主要购买的零食是蔬菜水果类，调查的过程中，问过一些人为什么选这一项，比较多的回答是“水果有营养，含有较多的维生素”，也有的是因为吃水果就不用吃饭了，可以保持较好的身材；奶制品也占有一定的份额。就调查结果而言，出乎我的意料，膨化食品没有选的，主要选择的是一些有营养价值的水果和奶制品，能够从侧面反映出我校学生的购买特点。

就购买地点而言，主要是就近原则，选择b学校超市的占了大部分，还有一部分的同学选择外出去大型超市购买，原因是品种比较多，质量有保*。在选购零食时，主要是依据个人喜好购买，受外界的影响较小，可以看出，现在的学生大多数是理*购买。

综合以上的数据我们可以看出，“两耳不闻窗外事，一心只读圣贤书”的时代已经过去，*的大学学子目前正受到市场经济的强力冲击。在同一屋檐下的大学生群体，包容着具有多种经济状况和消费能力的个体，他们像鸡尾酒一般拉开层次，并且区分程度相对稳定。这种经济上的差异和分层不仅取决于他们不同的价值取向、思维方式和*格特征，而且也是地域经济差异*的反映。但是大学生作为一个群体在消费方面是有一些共*的特点的。电脑市场调查报告电子产品市场调查报告公司市场调查报告

在山东市场的调研，充分说明了一些问题。走访了十几个地市，几十家经销商和零售商，拜访了一些区域性终端商，做的比较有特色的代表，我们发现了很多值得借鉴的地方，例如农资零售商的转型，自身学习能力的塑造，一级经销商的转型，对于整合农化服务、农技推广和农机一条龙服务，都可以说是走在了全国经销商转型的前列。

正如月有阴晴圆缺，在行进中的山东农资市场也有着不可避免的缺点和不足值得更正。

我们都知道山东地区是一个综合性的混合种植区域，在这个地方既有广阔无垠的玉米小麦种植，也有精致节水的滴灌农业以及蔬菜大棚。正如我们在寿光地区所见到的，处处是大棚。也许人们会误以为寿光的职能已经由种植职能转向了更为全面的交易贸易职能，可是在我们实地调研之后，我们得知，寿光仍有百分之七十的土地职能属于种植而非人们口中的交易之地。

在山东北部分地区，土地流转的速度在不断地加快，有些地区甚至土地流转的速度大大的超过了我们的预期，甚至地方已经要求了两年百分之五十至七十，三年内全部流转完成的硬性指标。孰是孰非我们暂且不论，但是但就从政策层面的驱动力来看，至少当地农业的转型还是有着强大的推力和助手的。不走不知道，在不同的地区，同样存在着十分强大的经销商代表，单品上量曾经达到八万吨，总量曾经超过十万吨的超级经销商，但是由于当地的政策影响与不同，当地的土地流转速度十分缓慢甚至基本上没有什么存在的意义。也正如这位经销商向我们所说，保守是目前该地区农资经销商的主体思想，也是周边市场难以开拓的重要原因。

走走停停，就这样在十几天的日子里我们调研小组基本上把山东有特色的地方都走了一遍，结果其实也并不像大家想的那么乐观，因为毕竟实话实说，目前现阶段我国农资发展的水平其实还是比较低下与缓慢的。但是正如我们的存在的问题反映一样，有多少问题就会有多少希望，就会有多少解决的出路，也会有更多的新办法来突破以往的农资思维，从另一个方面来看，这反而是个好现象，或者我们可以称之为“另一个希望”，调研路长，责任重大，我们谨希望以此次调研的结果客观的反映出全面的问题，为山东农资市场的良性发展提供一个冷静的、理性的、数据化的、客观的参考，希望会有更多的企业参与进来，不仅仅为了自身发展和产量市场扩张，更为了做出一个模板市场，为整个中国农资发展做出一个贡献。

德州瑞兴农业生产资料有限公司

纪立平：主要做平台，瓮福、祥云，每年５万多吨总量。高峰期曾经达到十万吨。都是在德州区域。德州肥料市场是一个很复杂的市场。主要作物是大田作物，经济作物很少。一年两季小麦和玉米。全市５００多万亩左右。土地流转在不断推进，量不是很大，能占到１０%左右。主要的原因是农产品价格低，流转之后盈利能力不足。

纪立平认为，针对如何做到现在这个量，主要还是做市场，主要集中在卖给农民的量上以及市场销量。首先品牌选的对，不做小厂家，需要有资源的企业，在质量上要求很严的企业，合作选择

例如瓮福、祥云，都是被认可，有很大发展潜力和空间的，在做市场这一块，是有一定的能力的。

例如做祥云，其实有一个品牌，三个产品，在营销种类上，就相当于有三个牌子在同时攻占市场。诚信经营与内部的机制共举。厂家这一块互相理解互相支持共同发展，对于经销商也是如此，注重他们的需求。其实经销商的种植要求更高。注重基层经销商的利益。在市场波动的情况下，宁愿保住基层经销商的利益，也不愿让他们亏。再一个就是公司内部有一个很好的机制和体制来调动业务员的积极性。以业绩来确定业务员的净收入，公司考虑的还是业务员的实际情况，愿意干，愿意大干就行。在各个时期，保护业务员的积极性和利益，收入都是放在第一位的。所以业务员也有愿意干。

现在纪立平的公司下面有500来家下游零售商，主要分布在乡镇，正在向村级走。至于二级商为什么会被挤压呢，主要原因就是市场竞争很激烈，优胜劣汰。很多经销商注重品牌，还是有销量的。上量的关键还是要有好的产品和上游。

在大田作物区，农民种地不是很赚钱，所以在肥料上的选择还是以经济考虑为主。所以品牌忠诚度这个问题，农民种地的成本，对价格的关心很高。但是我们只做自己的群体。喜欢低价。喜欢省钱的，我们也做不动，现在这个问题很严重，品牌意识在逐渐淡化。解决的办法很少，现阶段只有降低成本，和厂商合作，尽量让出价格空间，需要上游和我们来压缩利润，在特殊情况下，不挣钱。保住市场和业务员的收入是当前的一个急需解决的问题。中间已经没有可以压缩的利润空间了。

在土地流转比较快的地区，大户可能会对其有所贡献。但是在德州这个地区，我看不远，但是也不敢看远。几年之后怎么做，现在来讲，土地流转还是需要市场推动的。种地农民，年纪是一个问题。早晚要流转。

现在来看，土地流转对于综合实力比较强的农资供应商来说是个好事，保持市场规模是应该考虑的问题，因为据他们所知，很多地方市场份额是在不断缩小的，应该如何保证市场呢？虽然没有萎缩，但是也很为难，今年看，还是一个良好的发展态势，化肥用量减少是现实，现在很严峻，现在难干的是经销商都在洗牌，主要是比实力，还有一个就是在这轮快速洗牌中，农资行业是特殊行业，消费群体不一样，行业的痛点、瓶颈主要就是农民思维，还有一个就是农产品价格不高，假肥料、小肥料掺杂。假肥料只要含氮量够，农民才不会考虑太多，低价反而会有很大的市场。

“现在来看，只要有一些知识的农民，还是会选择大厂的肥料，所以我们坚持服务的就是这个群体，我们的市场规模也主要集中在这里，我们不做小品牌也是因为这个原因。

可能比你小，但是万吨级别的都在转型，无论在经作区，大田区，都在做转型，无论是机械化服务，还是如何，我都认为这是一个误区。从种子开始，提供一系列的服务，从理论上来说这是一个很完美的计划，但是从实际上来说，你没有那么大的实力来做这些，要做，肯定也只是一些皮毛的东西。这是一个社会分工的东西，你没有那么大的能力。做什么都是要做精做细，而不是一味的搞大。这个东西急需要投资和精力，一个经销商的精力和能力都是有限的，撑不起来这么大的一个闭环。

将来的话，暂时还没有很好的出路去寻找，摸索且修正。我并不想走在市场之前，而是跟随市场去走。走在市场之前，因为把握不住市场的发展趋势，很可能一个大摊子整个都会因为摸错了路而被淘汰。”面对未来，纪总认为维持眼下的局面更为重要。

了解山东的整体农资，还是要从经销商出发。
做了20年左右的王勇，之前做过很多品牌。包括金正大、史丹利等等，从2008年开始做祥云的产品代理。除了祥云，还有史丹利和心连心的尿素复合肥等等，心连心做了两年，基本上在2000多吨，史丹利能卖到5000多吨。王勇认为，销量这个东西上量与操作模式有关。

对于王勇来说，通过这两年的操作，对于市场的感受主要就是农资这两年说好做也好做，说不好做也行，主要是环境影响。农作物也不值钱，尤其是大蒜，还有山药。大蒜可能是五六年来最差的，五六毛一斤都没人要。肥料的销售上来看，大蒜主要是控失肥和硫基肥。在蒜区主要就是控失肥卖得好。例如金正大、史丹利、洋丰、祥云都卖的很好。今年山药不行，主要是重茬很严重，农民种了几年就不行了，这个情况对于王勇自身的影响很大，特别是山药和大蒜。山药每亩地复合肥也要三四袋，现在有一个现象就是今年豆种特别多，很多人开始种大豆，这样就不怎么用肥料了，就对王勇的冲击很大。相比于去年应该这个量，上升很难。虽然今年有可能会升，因为厂家发货的能力受环保所致，但是今年可能会有所缓和。

现在的体量在当地市场可以占到单县的20家之中的，单县的量不好算，主要原因是二铵的量很大，经作区几乎都是复合肥，大田区二铵的用量基本算要占到百分之七十到八十，复合肥基本上可以占到百分之三十左右。同等价位的产品相较而言，出口产品的价位与本地一些品牌相比，都有推广的难度。实际上作为厂家来看，国内市场还是很重要的，一旦出口行情不好的话，就有压力了。

做大品牌，经营思维都转变了，大家都不知道还能干几年，所以都不在乎了，现在当地小牌子很猖狂，控失肥到二级商那里都变成1800元/吨了，基本上没有价格空间了。很多玉米区域都不卖品牌货了，小厂一般第一批货的含量应该是不差的，但是含量都不怎么好，不过，氮肥是够的，只要有氮肥，就长不差，只看玉米的长势也是看不出来的。

目前最大的困境是什么？

单县主要有小麦，大蒜、山药、芦笋、果树和一些蔬菜种植区，相对来说种植区域很乱，现在这几个区用肥用药的情况基本上没什么变化，反正今年总体上来讲，老百姓到目前为止没有动静没有，这些东西行情都不是太好，特别是有一个乡镇种香瓜的，连续十四五年香瓜，每亩地的收入都在15000左右，没有低于过15000，然后今年就不行了，往年同期，现在这个时候，香瓜在三块钱每斤左右，现在一块四五左右，比往年同期掉了一半的价格。我认为有可能是种植面积大了，产量高了，然后价格就下去了。当然，这是收购价，为什么今年整体展现的种植难度不小，但是从王勇内心都没有感觉很这都是实际情况。复合肥料和我差不多的单县还有两三家，代理的品牌大家也都差不多，金正大、洋丰、鄂中、鲁西，白俄罗等等几乎差不多都有。现在硝基肥多了，大家都在做，价格还是偏高，现在整个市场来看，这两年比前些年的时候可以说，价位高的东西，只要有卖点，它就能迅速的推开。卖点就是诱人的地方，包装或者是颗粒，要让老百姓或者客户一看就觉得这东西好，现在这两年不行了，那之前我最多一开始做零售的时候，在这个地方，可以卖4000多吨复合肥零售，那时候只要说，只要包装有一点卖点，就能够迅速的躲开，不过现在不行了，现在整体来说价位偏高的东西，还是很难做，就像拉多美的东西也不错，品牌知名度再高，这两年老百姓种的东西不值钱了，“我也知道你的东西好，但是你贵，我就不买你的。”这是目前最大的一个困境。如果农作物值钱的话，走个差异化产品还可以赚钱；如果不值钱，老百姓看都不会看，更不会去了解这个东西。

差异化的发展模式靠谱吗？

之前没有做土地流转主要因为部分因素不稳定，大环境的不稳定导致大家心里都不稳定了，老百姓认为土地流转那么快，干个三年或者四年或者五年，就不干了。也有可能土地一旦流转之后，出现了一部分农场主，别人种的地很多，谁会从零售商拿货呢？肯定不行，这是最主要的一点儿，这两年老百姓也不懂。

今年这边少发了很多货，原因主要是，整个单县卫生城乡一体化搞得很严，所有的沿街门面房前面的东西，包括搭的一些小铁皮屋，全部要拆除掉，然后我们前面，所有东西，包括货都不能放，有没有想过下一步有什么打算呢？现在很多人都在谈经销商的转型。转型这些东西说起来很容易，说实话，做起来比较困难，目前还没有什么思路除非不做农资我认为现在还是有市场可以做的。”面对困境，王勇说到。

小厂家对大厂家的冲击在哪里？

对于小厂家的产品冲击，王勇认为现在小厂家对大厂家的产品冲击还是比较大，因为现在乡镇下面在搞活动，满十袋送五袋儿，产品的质量就是没有办法保证的，现在他们之所以卖得动，就是因为便宜，这种情况年年都有。

“特别是地处四省八县的交界，肥料忽悠团还是很猖狂，他们现在是一个什么样的情况呢？他就是卖些氯化铵这些东西，前段时间在一个地方有一个忽悠团。卖十袋送五袋，也就是两袋送一袋儿，他不是两包送一包，十包送五包，你要不了十包买回来就存起来了，十包送五包老百姓，现在怎么说呢？现在大部分老百姓对这些东西，因为文化知识水平低，受不了这个诱惑，一看很便宜，也不算很贵，还送货，买十袋送五袋儿，实际上这个东西也不便宜。

“价格”是农民用肥首选标准？

“在基层的老百姓，对于肥料的选择价格，是第一位的，大概有1/4的老百姓，是不用化肥了或者只用不好的肥料，他们基本上种的也都是玉米小麦。他们之所以选择这个，保证品质的肥料，主要还是因为农民觉得用好的肥料和不好的肥料，短期内效果没有什么不一样，现在老百姓就是说辨别能力不强。我们镇上主要都是小麦、玉米，基本上没有什么变化，很少有一部分种点花生，种点儿棉花，隔壁县还有大蒜，大蒜的面积不大，小麦和玉米的面积基本上能占到90%以上，这主要用肥都是集中在这两个作物之上”谈到小厂家对于自己产品的冲击，王勇很无奈的表示。

经销商自己做宣传靠谱吗？

“搞促销利润就要往上加利润”，对于宣传来说，王勇认为不搞促销的话，价格就低一点，咱不可能说现在像去年那种情况，去年买了140，挣了20多块钱。加上宣传宣传要扣掉十块，基本上不赚多少钱，所以今年不赊销，少挣就少挣点儿。这两年感觉在经营上主要的困难就是赊销，也没有办法去解决的问题，只能把价格卖的便宜一点儿。但是厂家的价格没有办法便宜，就只能用自己的利润压缩去获得这个市场的空间，现在销售搞活动，下面每个厂家都在搞活动，这种东西下去预定的话，基本上没有人去预订，也订不到货，大家都在做现货，反正你订不订都有，无论是大厂肥料还是小小厂的肥料还是假肥料，都有。所以说在村级网点，低端的竞争对大厂家影响还是非常大的。

为何一开始就摒弃传统立足农服,

滨州国盛农业科技有限公司

从2004年开始的时候，人也比较少，整个公司也就只有几个跑业务的公司从2008、2009年开始招业务员，从2013年采购的打药机，又注册了两个合作社，一个是病虫害防治合作社，一个是农机合作社，注册之后就开始搞打药服务，因为大户解决不了打药问题，而赵总经营的农药正好有这项服务，所以从2013年开始接触农药，2014年的时候，赵总觉得农药这一块，需要分割出来才能上量，挖掘生产企业，于是就从原来单纯的化肥销售到农药种子开始一起做套餐服务，形成套餐服务之后，便开始走机械服务的道路，真正的机械部门是2014年之后开始上大型拖拉机，在2015、2016、2017这三年的时间内，真正的农化服务就开始做了。

在注册了两个合作社之后，公司开始发展合作社，因为农业局比较扶持，单从农药及农业局给公司的机械都有六台，还有三架飞机。在农业局扶持合作社的大环境下，再加上这几年的惠农项目比较多，然后合作社又承担飞防以及后续众多项目，帮农民把药打到地里，通过不断的竞标、中标来一步步的拿下许多政府项目，慢慢的发展了起来。

种苗合作社，现在是一个销售公司，两个合作社。因为机遇正确，正好赶上土地流转，大户进了赵总的门，他需要服务还是要飞防，我们都可以提供服务，然后这个大型的拖拉和收割机都可以提供服务，从2016年开始，供销社为公司配置了飞机，主要服务一部分种田大户和一些关系户。从智能配肥开始，顺应整个大环境的发展，顺势而行，通过与种田大户合作得到下一步的发展，并不以卖而卖来销售，是通过服务来拉动产品的销售，真正通过飞防，打药来带动整体服务质量的上升，老百姓的作物效果好就行了。

通过服务可以淡化品牌意识？

农民不在乎用的是哪个厂家的农药，帮助他打药能够达到防治效果就行了，通过服务来带动产品的销售，其实是淡化了品牌，通过服务来把农资，顺带就加入这个套餐里去了，老百姓关注的就是你的结果好不好？现在产品的同质化越来越严重，作为经销商来讲，谁手里面还没有个几个品牌，现在就开始上大品牌，但是从2016年到现在，农民对品牌的意识反而不太看重了。他们看重的是，投入和产出、感觉，用160元一袋的化肥和120元一袋的化肥，主要的区别还是要看这个投入和产出的比例。

从滨州看的话，去年共有不到36万亩的小麦，今年不到38万亩的小麦，从2007年开始和史丹利合作，2012年和祥云合作，之前的时候，史丹利的销量差不多，他们在去年的话可以达到，4000多吨，其他大品牌的销量下滑，主要是因为产品同质化越来越严重。大品牌和中等品牌的价位，悬殊很明显，从消费者来看，之前从买到假肥料向品牌转变，包括原来买的质量不行，买到假的了，用上没有什么效果，转用的大品牌用几年。现在大品牌是一个质量的保证，用上有效果能看出来，但是现在只要想开发市场，做这种中等品牌的，绝对是要保证质量的，各个区域小厂家又不一样，小厂家是投机取巧，要么是少含量，要么少养份，但是只要能够正儿八经做企业的是绝对不会去做这些假肥料，但价格比这些高档品牌要低一些，他们通过使用和对比，也看不出来有什么弱点。

近几年农产品价格又高，农户的投入积极性比较低，虽然大家都知道大品牌效果好，但是老百姓不愿意多花那些钱，三十二十块钱都不愿意多花。宾州区的主要作物就是大田作物，有一部分蔬菜，这是消费者的层次，也就是二级商的层次，从实际出发来看，现在有大批的二级商，他们的销量是逐渐下滑的。

小厂家的伎俩造成“小混乱”？

原来滨州有很多经销商做的比较好，但是现在很多都已经做得比较差了，主要就是因为他们的渠道少了，渠道少了之后，他们就想法做这个终端。然而现在从传统渠道上量，越做终端越难做。

再有一个原因就是大户的崛起和土地流转的兴盛。种粮大户一出现，就不一定会在经销商那里买化肥了。同样来讲，作为二级商通过别的渠道来渗入这个市场，来深入这个区域，出现了少卖的现象，原来一年卖300吨，现在一年卖200吨，既要追求200吨的利润，同比又要达到300吨的利润，要追求的东西就多了。所以说特别是这两年二级商特别聪明，它分季销售，小麦底肥，他绝对卖好的肥料，小厂肥料绝对不会去卖，因为大家都知道小麦底费用小厂家容易出现问题，但是他们会抓住小麦返青肥。小麦返青肥的追肥，基本上都买小厂的，便宜的含25个氮的，28个氮，30个氮的，氯化氨颗粒的，提货价格基本上在40多块钱儿一段儿，甚至订货到一千吨、二千吨40公斤40块钱一袋儿，他们可以卖到，差不多，八十一百左右。所以说，他们追求春季小麦返青肥就是大的利润，销量下去了，就只能把这个利润在其他的地方来寻找，现在经济生活水平提上来了，消费水平也提上来了，要保住往年的利润，就只能提高单段的利润，所以说这一块包括祥云的也好，史丹利也好，也是一个冲击比较大的，这是二级商。

土地流转的目标提出来了，35%以上的目标如何完成？2018年，35~50%，最好能达到一半儿，两年以后，流转基本上全部完成，这个速度还是蛮快的，这是今年一个会议上政府对赵卫东提出的要求，所以开完这个会以后，各个乡镇都开始宣传，农户在这个购肥上就有一些犹豫了，所以今年夏季这一块儿种子也好，化肥也好，销售季节就推迟了，往年这个时候，这个季节的玉米肥已经是大批量的开始储备了，现在基本上没有怎么动，零售商往年一百吨，现在手上只有二十三十吨。有的个别的，去乡村来铺货，土地不流转。所以到现在为止，包括其他的几个地区，整个滨州市场是推迟的。

终归要走品牌集中化之路

山东现在基本上农资的一个概况就是，我认为复合肥这东西，到最后还是一个集中化，和家电是一样，应该走这个路，品类集中化，小厂最后都被挤压掉，但是为什么到现在迟迟弄不了了呢？这是因为复合肥的门槛太低了，电视机不一样啊，电视机没有这个东西就做不出来，但是复合肥有氯化铵有氮肥和钾肥掺在一起就行了真的是没有办法。

滕州卖化肥的大大小小有150多家，今年又出来了好几个，体量差不多与王总类似的在滕州大约有十个人左右，每年销量在5000吨以上，基本上也都是在代理几个大品牌为主。代理大品牌，一是有资源，二是企业大，什么都有保证，质量也有保证，这个所有的东西都能够提供，包括一些优惠。现在小厂家不能做，潍坊去年关了好多家小厂家，就是因为质量不够硬。这两年肥料这一块并不是太好做，主要是因为赊销太严重，现阶段普遍的现象就是想要上量就要赊销，现在财务成本逐渐增加，原来给他们赊销的话还只是利息的问题，现在给下面的客户赊销就有很大的风险，如果这个客户不在了，那么这个钱就拿不回来，如果跑路了，这个钱也都要不回来了，什么地方什么情况都会发生。

再一个，就是说做复合肥的人太多了，品牌太多了。滕州这个地区，主要有祥云、红四方、宜化、史丹利、沃夫特、金正大、鄂中和洋丰等等。还有撒可富、司尔特和六国、云图等等。大品牌基本上有20多个，接近30个。滕州，卖的最好的就是控释肥，用在玉米、土豆还有小麦上的。

除赊销外经销商如何捆住零售商？

铭阳农资主要是还是以二级经销商为主，为了保持与零售商的粘性，王总每天都要下去和二级经销商沟通，每年基本上要下去200天左右，没有特殊的情况，基本上都在和他们进行沟通，随时在了解，随时在掌握。因此，他能够保证稳定的客户在一百五六十家左右，实际上这一百五六十家客户一直都是很稳定的，而且是在逐年上涨的。每年淘汰三五家，不会超过十家，主要还是以诚待人，平时和他们没有什么交往，一起吃饭的机会都很少。

现在肥料行业价格也不高，利润也不高，主要还是要依靠品牌的支撑度，关键是下边儿的零售商和经销商合作，看的是人品、卖的产品，还有你的业务员。“现在有钱的人不多，现款买化肥的人也不多，我现在已经找了有五六家，放了一百多吨的货，都是收完小麦再给钱，中间找人担保，你现在找他要钱，要不回来的，卖完麦子才会给你钱。从放下去到收回来种地大户的话来说是一个月，一个月的周期不算长，现在没有办法，中间有担保人，嗯，如果没有担保人的话，多少都不会给他。这些大户主要都是，下面二级商对接的，也有自己直接对接的，自己直接对接的几乎都是现款。从四五百亩到一千亩的大户都有，现在可以掌握的土地差不多有六七千亩左右，主要都是在小麦土豆这一块”。谈及赊销与零售商的关系，王总认为，复合肥这个东西到最后还是集中化，和家电是一样，应该走这一条路，品牌集中化，到最后小厂就没有了，但是为什么到现在迟迟弄不了，就是因为复合肥的门槛太低，它和电视机不一样。捆绑式销售其实暂时不可行，最起码在滕州这个地方不能打破这个规矩，这个办法不一定可取。

去年全年销量300多吨，仅祥云就占了200多吨，并且还推了六七十吨的健康肥（属于新品），今年准备推一百吨左右，现在总共化肥农药种子在一起。这两年感觉发展的情况还可以，就是送货比较困难。就是给老百姓送的时候还是有一些困难的。服务了300多个农户，这个复合肥一年能够，这边的地比较少，每个地基本上才八分地，差不多有4万多亩地，服务了差不多有七八千亩地，能够占到1/5左右，去年卖小麦肥卖了一百多吨复合肥。

价格在这个地方也不是很严重，就是对于老百姓来选用肥料来讲，在这个地方主要分级别，一部分老百姓是哪个水好就用哪个肥料；一部分就是说，随大流；一部分就是说哪个便宜用哪个；有一部分人，我就用好肥，我不怕赔钱，只要种出来的东西好就行了，因为这个土地是我的，我用好肥料产量高。还有一部分就是说我就不用，我也不试用，我就用便宜的，这就是说老百姓有很大一部分是在选价格。差不多有1/3是在用高端的肥料，还有1/3是在随大流的。还剩下一部分，你怎么说他都是用便宜的肥料，别人的肥料都能打，别人的产量都能打到2万斤，但是他还是七八千。在安丘这一块儿种植的结构主要是，1/3的平原，1/3的丘陵，还有1/3的山地，有20万亩的大姜，20万亩大葱，还有一部分的蔬菜，差不多有三四百亩的蔬菜，剩下的都是大田。

推行健康肥，依靠传统大肥氮磷钾来做支撑，使整个产品体系立体起来，不仅可以提高肥料利用率，更加可以迅速占领新市场。所谓健康肥，比纯粹的特肥效果更好，首先，提高品质，其次，加入有机质解决了传统的生物菌肥与高浓度无机盐难以共存的问题，增加了菌的活性与生存周期。健康肥这一块，小包装更能增加产品的市场竞争力，不仅仅是为了简单的宣传效果，更能实实在在的增加农民的种植收入，即使现在推广有一定的难度，但是通过实验对比，已经在慢慢的取得农民的信任，在合理价位的定位上，像健康肥这样的新型肥料可以取得很大的成功。

综合化立体服务已经成熟

实力不足就不要“轻谈农服”

“这就是发展的规律，一个自上而下的一个规律，这个规律包括，整个农资流通规律，所以我们的经营也就是把以前的一些低含量，一些擦边球的东西全部都淘汰掉，虽然很多企业都在搞，但是后来这个成本就会变高，以前有人愿意去冒风险，愿意去做这些违规的操作，但是到现在，你的代价太大，所以我认为所有的事情都需要有一个规矩。”

现在搞农资真的比较难，不是像大家想象的，很容易的一些事情，难在哪一块呢？主要就是我认为市场环境的变化，市场在变。

种植习惯变了。整个市场从作物种植，到人的种植习惯，都在发生着改变。现在在下边，真正通过手工种植的，50岁以下的人已经没有了，基本上没有人去做这个事情了，就像高密出现了一个什么问题？有一个乡镇，因为那个地方缺水，比较干旱，下面地下水大，150米都没有水，打不上来水，没有办法现在。良田种杨树，杨树的收割七八年，八年的时间，需要干嘛需要养地，所以这十年就没有什么事情做了，而且一个像很多地方都在种杨树，杨树是干嘛的呢？因为这个乡镇是要搞木材加工的。这是干旱导致的。

农产品确实不值钱。农产品价格不值钱，导致现在整个种植区域都已经变了样，我最近也在考虑我们应该怎么做，首先就是引导他们种一些高品质的农产品。成本高，但是附加值也会很高，第二个就是土地托管，以前我是被动去做这个事情，现在我是主动去做这个事情，我去找这个政府去谈这个事情，首先我们原来种玉米的时候要搞到3万亩，现在有困难，下了两场雨之后，有一部分农民不接受了，对于高密来说这绝对是一个比较好的事情。所以推这个东西还是不那么顺畅的。

农机服务到底应该怎么办

第三个就是通过农机服务，来带动营销。

这个要分两块儿，首先就是传统这一块，就是向老百姓提出的老井深挖，传统区域这一块，解决这个办法，原先的这个方式不行，需要用农机来带动，所以我们现在在推农机服务，出了一个套餐，这个套餐就是化肥，农药，种子，农机作业和飞防的服务、收购等等，这个季节我都把这个事儿帮你给办了。如果一个村有2000亩地，我就把这个农机手给整合起来，原来你需要很多人来做，但是现在你不需要转场，现在你就在这个村里干，但是你要保证，质量，我们就把这些人给整合起来就行了。我们做农机手大赛，也就是希望把这个农机手的资源给整合起来。我们现在需要党委引导村里来形成合作社，现在让党委牵头成立合作社，然后我们来为这个合作社服务。整体是这样的，我们会给合作社一个费用，然后也得到了政府的认可，政府也需要这个村里边儿的集体经济，2000亩就是8万块钱，8万块钱对农民来说，一年的费用基本上就够了。

“不知道怎么干”的经销商能上量

“不会做新市场”的经销商原地称王

经销商“不知道怎么干了”

说实话，现在不知道怎么干了。

曹总去年总量在1万多吨左右，主要是祥云和红日的肥料，还有新洋丰的一些品牌。祥云的接近三四千吨左右。今年已经干了差不多有15个年头了，曹总认为从上游企业到经销商这里还是不错的。从08年开始代理祥云复合肥，这两年感觉嘉祥地区农资市场存在的问题在于市场管理上，大品牌儿，全靠拼命的办，小品牌的冲击太厉害，谈不上什么品牌，都是一些比较乱的东西在冲击市场，挂的牌子很大，实际上都是很多无证的企业，小厂家肥料对大品牌的冲击太厉害，嘉祥地区肥料的年用量在6万吨左右，以前主要卖磷肥，尿素，现在光复合肥都6万多吨左右，去年卖的最好的就是祥云和红日的，几个配方都不错，夏季高氮肥，秋季的高磷肥都卖的不错，因为还是土地比较缺磷，减肥的要求不算太高。

嘉祥这个地区作物的结构，80%是玉米和小麦，也就是说这1万吨的量差不多80%都是在小麦和玉米上，经济作物上很少，一个乡镇种大蒜。正常的情况下。虽然小品牌有冲击，但是二级商秋季不敢马虎，秋季是大事儿，秋季小麦生产的重要季节，但是主要集中在夏季和春季，小麦追肥，这两个季节销品牌对大厂家的冲击比较厉害，小厂夏季春季捣乱比较厉害，秋季小麦底肥，生产时间长，不敢搞一些假冒伪劣。三无产品比较多。转型比较困难，无论是从哪里转向肥料，在现在这个变革的环境下，都是在摸索，无论是搞飞防还是搞服务，现在农技推广整体的市场还未形成。

即使用物质来刺激农民，都不一定好用，现在二级商把利润都看得很高。批发商那里毛利在150左右，包含着短运、装卸、长运、会议广告、财务费用等，工人的工资，都包括在内，秋季的话就会低一些，秋季整体压得都比较低，所以利润就会比较低一些。先从大田给实惠，起来之后，氛围推起来之后，公司再多加利率。推高端肥和新型肥料的话，老百姓的成本和接受度是，有些二级商是可以接受这些东西的，有些二级商不行，大多数接受不了，那接受不了就，也要去推，也要想办法去推，所以，公司把这个事情重视起来，重视程度，光有口号不行，还要有行动，不接受的原因主要还是价格。今年玉米就是高端肥料，不能超过140元，平均下来在110元左右，农民没有机会去网点选货，都是二级商送什么农民用什么，送到田间地头儿，夏季有用的地里，秋季就撒在地里。刨除掉种地成本，主要因为这个地方经济作物，人工成本比较高。

逆势上量的秘诀是什么？

“这几年我的销量一直是在往上走，前年是8000多吨，不到9000吨；去年卖到11000。以前一直在7000多吨左右。主要增量的地方就是原来没有注重，二级商的沟通，还是与下级的沟通太少，现在与下面沟通多了之后，增量就上来了。这两年基本上是公司化运作，包括在管理上，架构上，人员和业务员的调配上，也增加了业务员，现在三个业务员，有时候自己也跑，算是四个业务员。相当于增量，完全是在经营管理和与二级商的沟通上跑出来的，建立一种信任，因为一个业务员到处跑，能力有限，精力也有限。”曹总在最后点出了自己虽然缓慢但是却逐年递增上量的诀窍。

调研下来，我们有一个直观的感受，那就是山东依旧是传统大肥厂家的天下，无论是在相对落后的菏泽等大田区，还是潍坊等经作区，新型肥料的推广难度都很堪忧，以祥云为例，无论是新型肥料还是复合肥，想要攻克新市场，都要不断的变出新花样才行。

无论是多么大的企业，在山东，都因为渠道的过度挤压，而导致零售商、经销商的痛苦，很多小零售商都选择以价格为主的低价产品打游击战，千里之堤毁于蚁穴，这个问题在将来很可能出现在肥料的每一个领域。

做农资不赚钱，没人来接班，土地流转一开始就停不下来，农资界提的最多的就是流转。但是仿佛找到流转赚钱的门路的太少，大田区没心思再种了，经作区基本上不会流转，大户基本上赚不到钱，跟企业合作大多是被坑。

这几年山东企业和农资各级渠道，叫的口号不少，真正落实到位的不多，无论是减肥增效还是节水设施农业，落实到实处并形成规模的地区不多，本省企业外逃，外省企业来抢地盘，不能说是过度营销造成的外实内虚，也可以说是需要好好沉淀下来，反思反思了。

在这个酷热异于常态的夏天，相信干旱也一定会如约而至。尤其是近两年，山东的干旱已经成为全国农业关注的重点，而今又到干旱季节，如何处理好灌溉用水又将是摆在山东面前的一道难题。

调研：冯岩、杨建召、刘澎

特别支持：湖北祥云（集团）化工股份有限公司

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