万百万是干什么能年入百万的？

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2022-10-09 09:44 标签： 干什么能年入百万
节前和之前上海的几个教练朋友吃饭（都是月业绩破50万的存在），闲来无事我们就聊了聊国内单笔私教业绩的历史。
从14年到现在，从23万到108万（此数据是我们知道的，并不代表是现在市场最高的），当时我们就聊这个问题：为什么会员一下子能买那么多课？
除了有钱这一个硬性原因外，到底有没有其它原因？而其它原因的比例又占了多少？下面我就把我们聊天的内容原汁原味地展示给大家。
（为了保护教练隐私，下面用ABCD来代表）

“很久不见，大伙聊个事，为什么会有会员一下子买几十万上百万课？除了有钱之外到底有没有其它原因？老A你先说说。”

“我开过最大的单是46万，其实当时我给会员做的是23万的计划，因为他真的问题很多，而且貌似是被逼迫地不得不锻炼。

所以我觉得他自己的主动需求比我的被动引导更加起到作用，做教练6年大小单谈了1500多单，会员也带过很多，这是我见到为数不多有硬性自我要求并且匹配经济能力的。

我觉得除了有钱之外还是自我要求达到了那个点，无论主动还是被动地被引导到那个点，都是这样。”


”主动要求的机率我觉得小一些，就算是受刺激也不会那么容易失去理智。
在我看来一次性买超过20万的私教就是失去理智，正常消费观念如果不是升职投资的话是很难让一个理智的人做预付费的大量投资的。
而且这部分投资就是短期内看不见摸不到的，就好比我们都清楚你交20万，可是你在三个月内获得的服务就是5万，那么15万白白放在这里三个月做什么？

就算私教涨价，就算再打包套餐，如果客户真的实力允许，他真的在乎套餐这回事吗？
我觉得并不是，我开过最大的单是37万，就是被强迫的，我在三线城市，37万私教之所以卖出去是因为会员母亲逼迫他去上课，来了就刷卡。
并且当着我的面和他说只要他一年内减掉30斤就给他200万奖励还买辆保时捷给他。

所以我觉得这种逼迫的外在因素很重要，当然我们都知道这种客户不好遇到，但是就算遇到了如果没有这种外在因素也不会有那么高的业绩份额。
因为毕竟家庭赌注都在300万左右了，花十分之一的价值去支持这个赌注也很合理的。“

“我觉得你这个案例太个别了，从教练角度来说也吸取不到经验，不过我也相对认可你的逻辑。
确实一次性消费的数额过大的话，大家都会倾向于选择马上可以拿走落实完全享受的产品上。
但是服务这方面在大众消费意识上还有很长的路，更何况这件事并不大众了，如果说20万以上算大单，能有多少人承受这个价格？

其实并不少，甚至很多，我们举个例子，如果客户身处的城市房产均价2万此时有一套100平方只要总款80万的中心地区房，限购抢购需要20万首付，我相信没有人拿不出来。
但是大家都清楚这完全是两个事情的两个概念，可是不能否认的是谁都能掏得起钱，但是在于买课这件事的价值观上，是需要底层消费能力基础的。
而这个底层消费基础的概念可能是月薪10万，可能是年薪百万，更可能是家产过几千万，在于买课这件事上，我觉得有钱有闲有要求才更符合开大单的逻辑。”

“说实话我也不觉得会员会主动买20万以上的课，更不会主动要求加钱买课。
因为私教课不是实物商品，你一次买一百万的名表，直接就能戴在手腕上，你几百万买辆豪车，就能开在马路上。

但是你买几十万私教，谁看得见呢？所以这个不符合人性当中炫耀的本质。
可是还有一种可能，就是会员的心理定位，也就是他对自己或者社会对他的财富能力定位。 
虽然李嘉诚带几千块的手表，但是你不能要求所有财富自由的人都学李嘉诚，每个人都有自己的价值观，大部分富有的人还是会给自己定位的。
比如我的身份就要开法拉利级别的车，我就要带100万以上的表，那么这样也就养成了财富匹配消费观念的习惯。

那么到了买课这，富豪张三买了30万，我比他资产还多点，50万不过分吧？
所以这种自我定位是一个原因，还有就是社会对他的定位，比如明星或者知名企业家等，他们的公众身份在那里，孙俪花80万学个普拉提彭于晏花100万突击增个肌这都很正常。

但是那些虽然不为人知的富豪们，他们的财富也并不比这些知名人士少，他们也会跟风的。
所以我的最高单记录88万，你听这个数字就知道了，很明显就是自我定位和所谓他觉得社会给予的身份定位所导致的消费惯性。”

“我已经很久不做一线了，但是我在很多三线那种土豪城市做过私教。
我觉得我们能够影响他们买大额私教的方法和能力其实并不多，或者说我们在这件事上所发挥的能量只是产品展示而已，遇到了就遇到了。
当然一个技术好的教练如果能做到直击痛点，再加上会员消费能力足够，也是促成大单的关键因素之一。
但是能否发现富豪们的痛点？这个也是一个问题。
首先从预付费的模式上来说美容美发比我们早更多，弹性更大，因为产品多，尤其美容。

所以美容的痛点是美，一个女孩子如果家庭或者自身经济条件足够，她是会为美付出很大的代价。
但是前提条件是你要明白她心里的美到底是什么？
很多私教都觉得我把你训练到标准的体测范围就是美，或者健美健体的身材或者改善你的腿形腰型就算美。

往往美这个东西的界定是需要你和用户同频的，我之前10年10万的单笔业绩，就是因为我与会员从美的认知上达到了契合。
正好她也有消费力，也很信任我，就自然的缴费了，她当时就说我给你10万你帮我达到我们计划的这个目标就行。
所以在我看来了解会员的真正需求也是开大单的重要前提，越细致越好，甚至你能挖掘或者走进会员成功达到目标后的所在场景当中。
就好像你做梦和某明星结婚，你做梦衣锦还乡自己是上市总裁在曾经瞧不起你的人面前展露身份让他们臣服一样的这种超级美梦，如果你真的能进入会员的这个梦，你就具备引发大单的机会。”
经过几位朋友的经验，我觉得开超级大单是需要具备天时地利人和的，只不过这里的天时不是天时而是人时，意思就是会员的最大需求时机是否是此时此刻。
然后是地利，那么这里的地利就是消费力，经济实力和消费观念。消费力体现会员的消费水平，经济实力是他能否成为超级大单会员的基础，巧妇难为无米之炊的道理大家肯定都懂。

还有就是消费观念。曾经我觉得一副眼镜超过500块简直就是在骗钱（还包含镜片）但是后来我花3000配了一副眼镜心里很开心。
就因为配眼镜的柜员问我：“眼镜是你每天放在你脸上长达16-18小时的东西，一副好眼镜要伴随你2-3年，就好像武士的剑，文人的笔，将军的腰带，官员的顶戴一样，你觉得他不应该是好的吗？”

这段话真的刺激到了我并且让我调整了我的消费观，因为我确实匹配了这个观念，所以会员的消费观念也是超级大单的关键所在。
而最后的人和就像D教练的是否你真的能进入他的梦甚至能给他这个梦，真的了解他想要的想做的想实现的，这就是人与人之间的和。
只要最后和了，单也就成了，没和也就意味着时机还是未到，所以开超级大单，真的是需要很多外部因素。
但是内部因素修为不好，就算来了超级大单，你也抓不住，所以学好专业，懂得为他人思考，提高洞察力，发觉会员深层需求，制造成果场景这些都是我们需要去努力的方向。而具体的方法，我会近期研究好转化成文字分享给大家。
转眼已经步入十月，作为会员制的健身行业又在面临着过冬的问题，而过冬这件事并不是一场营销或者换种套路就可以解决问题的，就像柴再多烧火再旺，把自己暴露在冰天雪地里依旧是寒冷的悲惨结局。
所以“盖房子”才是我们的关键，如果你是投资人或者经理人，你是否愿意给你的企业“盖一所温暖的房子”，让它真正的暖起来，不会被严寒伤害呢？

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