3月18日，中国调茶师技能大赛创办人、调茶师学院导师、茶饮品牌战略咨询顾问水吧叔来到山东临沂，在传承会会员《山住茶》品牌公司内部开展了一堂关于《打造茶饮门店竞争力》的企业内训课。为帮助茶饮品牌做好IP化定位，找到自身品牌特色，水吧叔面授门店业绩提升秘籍，帮助品牌能在激烈的市场竞争中脱颖而出，占据前排。品牌介绍言选|有善治茶者崔氏沉迷茶道，以茶为终生事业 （山住茶品牌创始人崔彪专访）山住茶创立于2015年，以“做更好喝的新式中国茶”为宗旨，为消费者提供一杯好喝并且快乐的年轻茶饮品牌。坚持执行好喝来源于好原料，好喝来源于用心制作，好喝来源于美好的体验。从中国传统茶文化中得到灵感，以古风入茶，以山水入味，将“禅意”“极简”“美学”等元素融入到门店设计，在传统的基础上延伸出更多的可能。新式中国茶，山住更好喝！未来，山住茶在坚持为消费者做一杯好喝、健康的饮品同时，也将用更多年轻活力的方式还原“新式中国茶”的本真。山住茶的每一位伙伴，不管是运营中心的同事们，还是可爱又勤奋的调茶师们，都洋溢青春的气息，在最值得期待的年纪，从事着热爱的职业，在山住茶的每一天，都在成长。导师授课水吧叔中国调茶师技能大赛创办人、调茶师学院特聘导师、茶饮品牌战略咨询顾问这次的《茶饮连锁门店竞争原理》课程来自于水吧叔——奶茶经济学系列。水吧叔在课程中通过真实案例的拆解与分析，并向学员提问：门店整顿的第一步是什么？培训与考核的目的是什么？督导和店长都给出了不同的回答，水吧叔一一解答并提出：连锁门店之间的竞争不是一款产品、一个活动的较量，而是一个持续的过程、一套完整的打法，有可能持续 1 个月、2 个月甚至半年。品牌势能的强弱决定了连锁门店竞争力的大小，品牌势能越强，门店竞争力就越大。水吧叔还教各位学员如何从品牌势能的角度重新解读连锁门店日常经营的晴雨表。学员们需要知道靠连锁门店经营也可以产生品牌势能。当然最重要的一点：想要赢得现阶段市场同质化竞争，品牌必须进行行 IP 化定位。分享讨论在课程期间，水吧叔设置了诸多讨论和分享环节，利用案例和演示进行循循善诱，引发学员思考。学员们分享自己对山住茶的理解和作为自身职业去思考山住茶的对标。学员提问在提问环节，每个学员都拿出了平时一直思考的问题，有对于管理层面的、也有对于考核方面的，以至于课程超时了2个半小时。学员们都非常积极，在课后也有不少学员来加水吧叔的微信，希望有问题的时候可以请教，看到这样认真努力的学员，水吧叔也感到非常欣慰。 感谢《山住茶》的信任！接下来，调茶师学院传承会将继续努力，不断创新，为茶饮连锁品牌持续赋能！

过去的几年，大家过的都不太轻松。
“明年经济会复苏吗？生意会好做吗？”“该怎么应对未知的环境？该如何把握未来的机会？”“市场要扩张还是缩减？投资要谨慎还是该大胆？”...
如今防疫放开了，新年也快到了。我相信每一个老板的心里，对于未来，都有着许多的期待、忧虑，和问题。
风向标一直是一个回答企业问题的公司，可我们从哪里来的答案？其实这么多年，回过头看看，许多企业问题的答案，恰恰是企业教给我们的。
所以在今年，我们换了一种方式去回顾过往，不再是这一年的总结汇报，而是跟大家聊一聊，我们从事品牌战略咨询十几年来年来，有幸合作的几个项目，把其中带给我们的一些启发，分享给大家。
01 阿鲁山彩石瓦：中国彩石瓦行业标准制定者
阿鲁山这个项目，是一个非常典型的，传统外贸企业转内销的项目。
金湖集团作为国内有色金属出口百强企业，营销渠道遍及全球，彩铝和彩石瓦产品，在国际市场都已经形成了一定规模，这个前提下，布局国内市场，培育自有品牌，看上去是企业非常自然的发展路径。
但这个项目没那么简单。
问题有两个，一个是彩石金属瓦这个品类，在全球都属于新型建筑材料，国内市场刚刚萌芽，别说咱们这种普通消费者了，就连屋面瓦经销商，对它的了解都极少。二是金湖集团经营重心一直在全球市场，想要开拓国内市场，品牌、渠道和团队，几乎没有任何基础。
品牌需要从零塑造，团队需要从零搭建，市场需要从零开拓，甚至用户都需要从零教育。这样的情况下，这事还能做吗？看似“稳妥”的说法是：这事要做，但是，得等等。
我相信这也是很多企业面对变化的时候，一个非常自然的想法，不过金湖集团掌门人刘金光刘总没等，没有品牌就找咨询公司，没有团队就开始招聘，没有渠道就从头开拓，没有用户就慢慢培养。总之一句话：这事要做，而且，不能等。
沿途的问题可以一点一点的解决，但是当下马上就得迈开步子。
第一步，就是寻找合适的品牌营销策划公司合作。实际上，在2020年，刘总最初接触到我们的时候，合作上是面临很大阻力的。一方面，团队内部对于国内市场并不乐观，项目还没启动，先在品牌上投入大量资金，究竟值不值得？另一方面，国内当时许多一二线的品牌策划公司，也和刘总有过接触，是选择北上广深的咨询公司，还是选择本土的咨询公司，团队内部也存在分歧。最终通过深度的考察选择跟我们合作，确实也是一个企业家魄力的体现。
确定合作之后，我们与刘总一起远赴云南，深度调查市场一线情况，全面分析国内屋面瓦市场，经过几个月的深度研究，最终为阿鲁山确定了“彩石瓦大师”的品牌战略定位，创意了“好房用好瓦，好瓦阿鲁山”的品牌口号，提出了“创新第五代屋面系统”的品牌路径，塑造了以“A+六防彩石瓦”为核心的超级产品系列，建立了以“中国金属彩石瓦行业标准制定者”以及“全球累计出口7800万片”为核心的信任体系，全面布局了阿鲁山品牌的整合营销传播规划...将阿鲁山从一个商标，变成了一个丰满的品牌，实现了“顶层有战略、形象有体系、产品有差异、营销有重点、传播有计划”的品牌基础建设。
在品牌的基础之上，阿鲁山迅速建立了几十人的内部营销团队，初步完成了以标杆市场云南省为核心的云贵川渠道体系建设，全面落地仅仅一年多的时间，销售额已经做到了几千万。
你看，只要去做了，事没那么难。
当然，这个过程肯定没有说的那么容易，实现这些成绩，也不是风向标的功劳。品牌战略固然重要，但仅有好策略，不足以撬动一个品牌。在连续两年的深度合作中，金湖刘总让我们非常感慨的一点，就是刘总对于品牌策略百分百的相信和执行。我们常说，做咨询就像做医生，哪怕是神医开的药方，如果你不去吃，也不会有任何作用。
举个例子，在阿鲁山的传播方案中，我们提出了“城镇插旗，村镇飘红”的指导方针，阿鲁山就真正把策略落实到了每一个细节里，在每一个施工现场拉上了条幅，在每一家经销门店落地了阿鲁山品牌的物料、在每一处乡村刷上墙面广告、在众多的媒体上发布大量文章...这些看似细小的琐事，真正做起来其实并不简单，但阿鲁山确实一步一个脚印的落实了我们的策略方案，实现了阿鲁山品牌“网上铺天盖地，线下打到村里”。
这其中也许没有什么大创意，但这些不折不扣的执行累计起来，就一定能看到实实在在的效果。说到底，我相信绝大多数企业都想发展，都想变革，但真正面对难题，要冲出舒适区的时候，大多数人往往就犹疑了，而这一点内心的犹疑，就能抹杀掉一切的可能性。
我们假设一下，如果金湖集团刘总当时犹豫了，怀疑了，到现在，还是零。更糟糕的是，如果这个过程中竞争对手觉醒了，抢先占据了国内彩石瓦的市场认知，阿鲁山还能发展的这么顺利吗？如果你总是奢望一切都准备好了再出发，那你大概率会永远留在起点。
02 山住茶：创新茶饮连锁品牌
第二个项目，我想跟大家聊聊山住茶。
山住茶跟阿鲁山，在某些层面上，是截然相反的两个行业。相比彩石瓦市场国内一片空白，而新茶饮，可以说是中国品牌营销竞争最为激烈的行业之一了，说是千军万马过独木桥，不算夸张。尤其是在最近几年，随着一二线品牌纷纷扩张，渠道下沉，价格下调，本土的区域品牌越来越难做。
举个例子，原来我家附近就三家茶饮店，你的竞争对手只有两个，你做的比它们两个品牌好一些，就足够生存。但现在呢，我逛个街就能路过十几家茶饮店，其中还有喜茶、奈雪的茶、茶百道等等一二线品牌，你的竞争对手变成了全国所有新茶饮品牌。
短短一条街上开满了茶饮店
市场已经这样了，企业能怎么办呢？一个字，卷。
形象要“卷”，竞争对手品牌形象升级了，我们也得优化一下；营销要“卷”，一线品牌搞了个活动很成功，我们也得搞一个；产品要“卷”，行业品牌普遍一年上八个新品，我怎么也得上十个...
绝大多数新茶饮品牌，在这些年里绝大多数的品牌动作，其实都是出于竞争焦虑和增长焦虑的互相模仿，是在同一条路上的争先恐后。或许每一个行业的大多数从业者也都是这样，看似步履匆匆，忙忙碌碌，其实都在原地打转，无力的等待着被身后的追赶者碾过。
那就不能换一条路吗？你要是问问行业里的其它老板，他们都会告诉你，太难了。行业这么大，发展到现在，好的机会，早被别人占据了，能想的招，早被别人用过了，哪还能有什么空间？
其实真有那么难吗？也未必。熟悉山住茶或者风向标的朋友可能了解，今年山住茶和我们一同完成了品牌战略的全面升级。我们为山住茶制定了“茶为本”的战略主线，提出了“茶感实验室”的品牌战略定位。
回过头看看，在做这个项目之前，没有一个人能想到，新茶饮行业的空位，可以是“茶”，但是在完成这个项目的那一刻，没有一个人不觉得理所应当，必须是“茶”。
为什么？因为“茶”，既是新茶饮行业发展到现在的必然，也是山住茶创始人崔彪的发心，还是用户对于山住茶最具差异的印象。新茶饮行业发展这么多年以来，几乎所有品牌都在以“茶”为后缀，但是从最早的奶茶到现在的水果茶，大家拼命内卷的往往是鲜果与鲜奶，茶的价值，反而一直被行业忽视了。在风向标智库的空位营销理论下，这种大众认知的共性盲点，正是绝佳的战略空位，巨大的品牌机会。
在这个巨大空位基础上，我们为山住茶提出了“鲜果鲜奶只是我们的标配，茶感才是我们的特色。”因为我们相信鲜果和鲜奶只是新茶饮的基础，茶感才是一杯好茶饮的关键；我们为山住茶提出了“好喝的秘密藏在茶汤里。”因为我们认为茶才是山住茶品牌的核心差异，才是山住茶与众不同的灵魂；我们为山住茶提出了“一万杯重复的茶感，不如一杯山住惊艳。”因为我们坚信茶是新茶饮行业必然的发展方向，也是山住茶品牌能持续走一百年的康庄大道。
谁能想到，山住茶苦苦追寻的品牌差异，原来一直都近在咫尺。
品牌落地的过程中，我们特意选择了在泰山举办了品牌战略升级发布，当年孔夫子登泰山小天下，如今山住茶登泰山定战略，一个品牌的规模，往往就取决于它的视野，在新茶饮同质化的圈子里内卷，还是跳出来，以传承中国茶的使命去开辟一条新的道路，一念之间，天差地别。
战略发布之后，接连推出的第一个超茶感产品“陈皮凤香”系列持续爆火，新门店落地引来无数用户打卡、“茶探索”系列活动备受好评...现在你再跟山住茶崔总聊，他不会再焦虑，因为路清楚了，心里就没有迷茫了。
所以如果你的行业，市场环境不好、竞争对手太多，不用怕。
真正可怕的，是你眼里一直盯着环境，被打散了心气。是你眼里一直盯着对手，被带偏了方向。真正可怕的，是在独木桥上挤了一辈子，却没有看见属于你自己的康庄大道，就在旁边。
03 沙沟香油：中国小磨香油前三甲
沙沟香油是目前为止，与风向标合作持续时间最长的企业。
到今年，已经是第九年。
持续合作九年，这实在太难得了。一方面是双方总是能够持续找到合作的价值点，另一方面是沙沟董事长李守军李总，是一个极其有定力的企业家。沙沟香油，是一个极其有定力的企业。
这些年市场环境变化的很大，大多数企业关心的都是怎么变化，怎么创新，这当然没有问题，上面聊得两个项目，其实也都是鼓励大家积极地去改变。但在沙沟香油这家企业身上，我们其实可以看见另一个做企业非常重要的点，扎根。
沙沟香油创立至今已经四十多年，凭借一瓶小小的香油发展到今天，即使在疫情这几年，也依然保持了稳中向上的增长，靠的就是足够细致、足够深入、足够垂直的品牌扎根。
持续四十几年的品牌积累，把根扎到了用户的心里，90%以上的用户都认识并且信任沙沟的品牌。大大小小终端渠道的经营管理，把根扎进了日常生活，90%以上的销售渠道都有沙沟香油的产品。在江苏与山东两省沙沟香油的核心市场，至少有两代人都是吃着沙沟香油长大的，正如我们为沙沟香油提出了文化口号：沙沟香油，香伴一生。
这个过程，没有捷径，一切想要走捷径的结果，往往都是绕远路。
中国有句老话，手里有粮，心里不慌。那什么是企业的粮？不止是资金，团队、渠道、产品，都是粮，当然最重要的是，品牌在用户心智里的分量。
市场环境好的时候，有没有余粮，还看不出来多大差别，可一旦遇上了荒年，没有根基的企业，稍有风吹草动就得胆战心惊，另一个我们必须要认清的现实是，不存在永远一帆风顺的市场，荒年迟早是会来的，差别只在早晚。
荒年到来的时候，许多企业家，羡慕沙沟品牌现在的根基，但他们没有看到的是，在他们买车买房，享受人生，或者抛下主业，四处投资的时候，沙沟李总每年都会在品牌上持续的投入巨资。
所以我们为什么能够和沙沟香油连续合作九年？就是因为沙沟真的在用大量的人力、精力和财力在重视品牌。
九年的合作里，我们助力沙沟香油完成了集团化的升级，从专注香油品类转型为芝麻产业集团，我们为沙沟集团提出了“用芝麻，香天下”的战略主线，为沙沟开启了以芝麻为核心的全新市场空间。同时，我们也为沙沟香油找到了“更营养的纯芝麻油”这一全新品牌战略定位，集团战略与香油品牌战略全面升级，实现了集团化的平稳生长。
但更多看不见的细节，更多品牌扎根的投入，才是我们持续合作的真因，才是沙沟香油能够发展到现在的真因，从一个电梯海报，到一个货架布局，从一处渠道管理，到一场活动投资，正是这些燕子衔泥一般的持续投入，把一粒小小的芝麻做出了一个巨大的市场。
但更多看不见的细节，更多品牌扎根的投入，才是沙沟香油能够发展到现在的真因，从一个电梯海报，到一个货架布局，从一处渠道管理，到一场活动投资，这些燕子衔泥一般的小动作，才是我们与沙沟香油持续合作推进的核心。也正是这些小动作，把一粒小小的芝麻做出了一个巨大的市场。
看到这里的朋友，或许可以代入一下自己的品牌，你在市场的的根扎得足够深吗？你在用户心智里的根扎得足够深吗？如果没有，那在新的一年里，我们能做的事，还有很多。
/
积极地向前、勇敢的创新、坚定的扎根。
这十几年来，我们见过的企业家不计其数，但真正能做到这几句话的人，其实少之又之，这无关大环境、无关竞争对手，这只关于一个字，就是心。
我们越来越相信，作为一个企业家，心应该是最坚硬的器官。心定了，天下无难事。
返回搜狐，查看更多
责任编辑：