爸爸叫红旗你门看过吗?里面那个演边雨的小女孩谁知道吗?_百度知道
爸爸叫红旗你门看过吗?里面那个演边雨的小女孩谁知道吗?
爸爸叫红旗谁看过吗?我正在看以前看过不错的挺好看的里面那个演边雨的小女孩谁知道吗?可以让我通过了吧
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出门在外也不愁　一、电话营销实习时间：
　　日到日
　　二、电话营销实习地点：
　　江苏省xxx科技有限公司广州分分公司
　　三、电话营销实习单位、部门及职位：
　　电话营销实习单位：江苏省xxx科技有限公司广州分分公司
　　电话营销实习部门：商务一部
　　职位：商务代表
　　四、电话营销实习目的：
　　大学生大部分时间都在学校里学习，对于如何将学到的东西使用起来就成为了众多大学生的迷惑，学校里学习的是理论知识，而很少实践，我们还不能做到学以致用！在这里必须得提到的一点，公司所需的人才与学校培养的人才存在脱节，大学生在学校里学习的一些技能跟本就达不到公司所要求的程度，而且学生也对公司的要求了解不是深，所以在选学方面会出现一定的差错！
　　刚出来工作的大学生存在着一个严重的问题―那就是没有工作经验！公司的根本目的都是以益利为目的的，它不是慈善机构，所以一般不会让你去它那里学习经验什么的，它要的人才是能为它创造价值的人才，最好就是马上能见效的人才，不必再为培养人才而花多那些成本！对于刚进公司里面什么都不懂的大学生来说，如果不能在它规定的期限内为它创造价值，那么它就不会在乎你是专科生还是本科生，只有走人的份了。
　　其实也不用奇怪，想想就明白公司为什么这么做，第一：它想马上见到投入的成本转变为价值。第二：现在人才流动很频繁，谁也不愿意投入成本好好培养一个人才，当见到这个人可以为公司创造价值时，却跳槽了！第三：受这俩年的金融危机的影响，大量的人失业，劳动力市场供过于求，企业不怕找不到人！
　　基于上面的一些原因，我们大学生电话营销实习就成为了必然的课程了，通过电话营销实习可以让学生更好的认识公司与学校的不同之处、认识到自己与公司的要求还差多少、认识到社会上所需要的人才类型是什么，从而更有针对性的去祢补自己的不足。通过电话营销实习把所学到的知识用于公司，为公司创造价值！如何去利用电子商务知识来解决公司所存在的问题以及如何运用电子商务来提高企业的效率成为我们的重中之重。
　　五、电话营销实习内容：
　　1）熟悉环境：
　　有人可能会觉得奇怪，熟悉环境属于哪门的电话营销实习呀，你是不是没东西写了？这样想的话就错了，我为什么要把熟悉环境作为电话营销实习的内容之一呢？原因在于每一个人当他到了一个新的环境时，他能否可以在最短的时间内熟悉所在的环境，那么他就掌握了主动权，他的适应环境的能力是比别的人要强的，尤其是做商务的人。人人都说现代是信息时代了，这句话一点都没有错，一个人来到一个新的环境后能以最快的速度熟悉所在的环境后，他所对于当地的信息了解得就比较全面，比较快速。
　　来到常州后，发现这里也是很发达的，整齐的高楼大厦，给我的第一印象是这里的城市规划比广东那边还要好，楼房没有防盗网，看起来很舒服，心里在想会不会江苏治安比广东好？在后来的日子证明了江苏的治安确实比广东好。公司的同事带伙们来到我们住的地方，我们几个电话营销实习生都头痛了，虽然我对住房的要求不高，但这儿比我想象的要差，没有厕所、没有冲凉房，晚上小便是在楼下街道上的一个垃圾池里解决，若是大的就麻烦点，只能白天去离住处一百米外的公厕所（因为晚上是不开的）。
　　这些情况一点都不夸张，每个地方的生活习惯不同，只能是自己去适应环境而没有环境去适应你的。同样的情况下，其它人为什么就可以在这里生活而我们就不行呢？谁能保证以后的情况会怎么样，有可能比这里差一百倍也说不定，我没有抱怨，抱怨于事无补的！电话营销实习的目的在于提高个人的整体能力，去适应环境也是电话营销实习的一部分之一，遇到这种环境只有自己去调节，去改变，才能让自己成长得更快！
　　第一天上班的时候，我们知道了公司每天都会开早会，公司里的同事用pk来激发斗志、以玩游戏来放松心情，感觉上这公司还不错的，这就是我们常说的企业文化吧！第一天上班，公司里的马老师来给我们，这个是工作之前必要的。不管是从事销售工作，还是在工公司做其它的事务，公司里每个员工都必需清楚了解到自己公司的产品是什么？有什么作用？怎么去用？公司是怎么样的？等等一系列的问题。作为公司的一位员工，连自己公司是做什么的都不知道，他一定是不负责的人，也不会为工司带来多大的价值。
　　我们汇海科技主要卖的产品是信息名址，以应用推广为铺！马老师给我们简单地讲了什么是信息名址，如何去用信息名址用一些成功的例子。你去了解信息名址的定义五分钟就足够了，但是要真正了解它的话就不是一件容易的事情，你了解什么是信息名址后，你还要了解到它的卖点是什么，客户为什么要买你的信息名址呢？它又与我们今天息息相关的3g又有什么区别，信息名址跟mobi合作后又会是怎么样的一个场景？这些都不是说一俩天就可以全部明白，当你明白后又怎么样去用这些你了解到的去跟客户讲清楚？看似简单的东西其实一点都不简单，要不然为什么汇海科技怎么会用那么短短几所的时间就将一个几个人的公司发展到现在200千多名员工，三十几个分公司的准备上市企业呢，这一点都不简单！所以虽然我们知道什么是信息名址，但更深层次的理解我还没有，有很多事情都不明白，但就是心里又说不上那里不明白！
　　3）找资料：
　　1、找资料：就是利用各种途径来获取企业负责人或总经理的电话号码及公司地址。在整个工作过程中，找资料是前提条件来的，如果说在找资料的那几天你没有较多、质量较高的资料，那么你就在邀约中处于被动，而邀约不好那就直接关系到你的到场客户，而到场客户的数量决定了你这次会议签单的机会，也就影响着你个人这个月的工资及整个公司的业绩，所以说找资料是整个会议的前提条件，没有了这个前提条件就什么也没得说的了。
　　2、找资料看起来是最轻松的一件事情同样的也一点都不轻松。第一次找资料是在刘经理给我们怎么去找资料的那一天。刘经理简单给我们讲了下客户资料如何收集:通过各地商会、不太出名的b2b网站、黄页、跟别人交换信息、绕前台、从别人手中取得等多种方式来获取资料。第一次的任务是每人100个老总的电话号码，这下可把我给难倒了，我要怎么去找，以前从来没有接触过这个活，心理非常没底，我们5个人走出公司后都很迷茫，但是有一个共同的方法―去网吧查找，在网上黄页上很多公司的负责人，这样一来100个资料并不难，弄完后可以直接回宿舍了，多轻松（以后的日子证明了，这个方法最不中用）。
　　3、老员工与新员工：老员工找资料的那几天是最轻松的几天，因为他们都有一整套的找资料方法，有的因为关系方面可以去跟那些做名片店里买ps回来，有的跟其它公司的熟人交换资料、有的直接去扫名片（就是去偷名片），他们所积累的资料几次会议都打不完，所以他们完全可以在公司看电影，上网或直接回家里睡觉也行，反正公司的销售模式是会议营销，对公司来说最重要的是你有客户到场并签单就行，所以他们过得是非常轻松自在的，这就是老员工！我们新员工都有了一个错误的想法，就是他们在找资料时那么轻松，我们也一样的轻松，谁不知道我们是什么都不懂的新员工，也没有一点像样的资料，所以在找资料这几天中过得越舒服，往后的日子就过得越难，因为找资料直接决定了你这个月的会议的成绩。
　　4、我们找资料的几天：一开始找资料时确实比邀约轻松，但是过不了俩天我们就陷入了困境。那是因为我们都还没有意识到问题的严重，我们根本就没有什么有效的方法去找到有质量的资料。方法大家都知道是通过各地商会、不太出名的b2b网站、黄页、跟别人交换信息、绕前台、从别人手中取得等多种方式来获取资料，但是网上的资料是最差的，不止你一个人在网上找，大把的人都在网上找，所以网上的资料都被别人打烂了，你很难可以在这些人中找到签单的客户。跟别人交换信息，在这儿人生地不熟的，去跟谁换资料，没有。从别人手中取得对于我们刚刚做的人来说也很难行得通！绕前台是可以的，但是一开始也因为不会说话而做得很难！我们几个有俩三天是跑出去抄路牌的，但是因为效率太底了，而且抄的资料质量都不好，我们陷入了困境了！我发现了，方法给你了也得靠你不断去尝试，不断去实践，才能形成自己的一套方法，而不是说方法给你了，你就马上找资料就很厉害，打个比方说，给个药方你你就会给人看病了吗？答案是否定的，工作并不是想象的简单。
　　4）邀约：
　　1、邀约：就是以电话邀约为主，通过收集来的资料打电话给那些老总及负责人，邀约他们在指定的时间指定的会场来参与公司组织的有关3g及信息名址知识，来激发客户的激情从而使客户签单！找资料是整个会议的前提条件，而邀约则是重点，几天的资料收集也就是为了二到三天的邀约准备。而邀约是直接影响客户到场人数，总结出来，一场会议它的业绩有多少？直接跟到场人数有关，到场人数多，到场客户资质高那签单业绩就会很高，当一块会议人数少的话，直接影响到在场客户的心情。
　　2、资料：前面说过，找资料是整个会议的基础来的，由于我在找资料方面存在了问题，找的资料质量不高、数量不多，直接地影响我的邀约，因为那些资料都被人打烂了，当客户听到是叫他去开什么会或推销什么的时候就马上就挂了你的机，有些人还不给你说话的机会。他们总会想些理由来拒绝你，这些都是比较好的，最不好的人就是骂你是不是骗子、警告你不要再打电话过去烦他，态度是极不好的。这也很难怪的，每个人心里都会对陌生电话有所防备，他不认识你当然不会轻易地相信你。有些老总又比较忙，他们不对这些都很烦，所以不愿意去听你说什么。
　　3、胆怯：这个问题一直在困绕着我。因为对方都是一些企业的总经理及负责人来的，他们都是在商海打拼、了不起的人物，他们说话都比较有底气，而自己确实在底气方面做得很差，说话无力。那都是因为始终是自己的内心胆怯，又怕自己说得不好，又怕被他骂一顿，所以老是邀约的不是很自然。后来经理跟我说，邀约的时候不要胆怯，不管对方是谁，我们都是在平等的地位说聊电话的，我们只是负责通知他们去开个会议而已，有些话说来简单，但还是要自己去适应，去煅练。　4：普通话不标准：呵呵，这个问题让我哭笑不得的。来自广东的我们带有粤语口音，而常州人也带有他们的口音，所以在打电话交流时有一定的阻碍，最明显的就是那个“g”的读音，我们的广东与外省的发音是不同的，然后每次都习惯性说成广东口音的“g”，别人都听不懂，有些人一听就听出来你不是本地人了，所以他们的防备心理更强了。
　　5、对于产品了解不深入：当我们说“我们是3g组委会的工作人员”，然后他们问题你什么是3g呢？因为自己对于这些都了解不深，只能大大概概地说，一开始时被问到不会回答的问题时，说话就会断断续续，那时心理就更胆怯了。所以电话营销必须自己得清楚了解自己产品及相关的事物，因为你无法确定他们有什么不懂的，他们会问你什么问题。
　　5）跟催：
　　1、跟催作为邀约的后续工作，你之前邀约的客户不一定会来，也不一定会记得有这样的一件事，有的还没有确定到底要不要来开会，所以跟催就是邀约的后续工作了，跟催比邀约更难，你可以每天邀约10个人，但是你要是从你邀约的30个人中跟催来6―10个人的话，也就不错了，加上那6―10个人中是资质比较好的话，其中有俩个人签单，那么你的会议就没有白开，工资的话就要看你的客户签单的大小了，可能这个会议你只有一千块，也有可能拿到几万块钱，就算一次会议你只拿那一千多，一个月三次会议来算的话，你这个月也有四千多块钱的工资了，不算很高，但也不会说低！
　　2、我很无奈，一连串的连所反应，找资料工作没有做好，影响了邀约工作，邀约邀不到客户的话，跟催就没有自己的份了，好不容易才邀约了几一客户，但是却在跟催的时候都说不来了，内心很痛苦！现在要做的就是调节好心态，等待下次会议的到来，把希望放在下次会议了。
　　6）会议：
　　1、找资料是前提，邀约是重点，那么会议就是重中之重了，能否签单，签多少单都看接下来的会议了，这是公司的根本目的，也是公司的利润所在，会议时我们是做引坐，就是客户来了之后就带他们到指定的位置上坐好就行，这个与我们上课时的礼义课息息相关，我们都要穿正装，打领带，怎么去引坐，怎么微笑都很有讲究。每一个员工都代表着公司的整体形象。
　　2、会议是通过讲师来为企业家们讲下现在3g时代的好处、3g的发展前景、3g能为企业带来什么效果，让企业家了解到公司信息名址的重要性及意义，与mobi合作后所带来的一系列变革。
　　六、电话营销实习总结
　　1、自身能力：通过这次电话营销实习后，发现自己所存在的很多不足之处，而这些不足之处是你没去电话营销实习就无法发现的，自身的整体能力不足，比如说沟通能力、一些销售技巧、与同事与领导相处的技巧，因为公司就是公司，不是学校，在学校里，同学与同学之间同学与老师之间都是很好相处的，但是在外面的话就不一定了，你必须懂得一些相处的技巧。
　　2、专业技术：在学校里学校的专业知识都比较基础，要使这些知识用于公司还远远不够，不能满足公司的要求，所以还得自己去提升，继续去学习。还有学校里学的东西有时在外面不一定可以用得上，这要求我们快要毕业的同学去留意社会上的需求，因为学校学的东西与社会上需求的东西有个时间差在里面，学校里学的东西也不会去针对某某个公司来开设课程，所以每个公司都有自己的实际情况，要根据自已公司的要求来提高自己。
　　3、心理上的调整：现在的学生不再是以前的天之娇子了，不管是专科生还是本科生甚至是研究生社会上都一大把，不要以为自己读那么一点读就觉得自己很了不起的样子，其实一个有高文凭有时还比不上一个有经验的人，所以快要毕业的同学们要调整心态，不要高不成低不就的。
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培训超市& (5000多套光盘)打造完美流程 塑造合格人才 锻造威武之师——卞华成 卞华成标题释义打造完美流程——工具手段 工具手段 打造完美流程 塑造合格人才——阶段目标 阶段目标 塑造合格人才 锻造威武之师——长期目标 长期目标 锻造威武之师关于人才培养个性人才——因材施教 因材施教 个性人才 技术人才——统一定制 统一定制 技术人
才增员流程定义通过一系列的流程， 通过一系列的流程，吸收具备寿险 销售潜质的人加盟新华保险， 销售潜质的人加盟新华保险，并将其培 养成拥有发展意愿、懂得行业规则、掌 养成拥有发展意愿、懂得行业规则、 握一定销售技能的合格寿险从业人员， 握一定销售技能的合格寿险从业人员， 从而最终实现团队的发展壮大。 从而最终实现团队的发展壮大。团队壮大模型增 员 流开源 · 团队 · 节流失 培养开 源 培 养 节 流开 源培 养 节 流开什么源？ 开什么源？外源 内源开内源启动个人意愿 制定行动计划 不断强化意愿 逐步落实计划公司要事召开组织发展启动会 专项会议不断强化意愿 提供相应的技能培训 提供相应的增员工具 出台相应的增员政策 提供创业说明会支持主管要事配合公司启动意愿 不断沟通强化意愿 二早提升增员技能 率先增员点燃激情 提供增员陪访支持 督促完成增员计划个人要事明确发展方向 知晓个人差距 强化增员技能 制定增员计划 坚持增员面谈开源流程增员计划 拟定实施 增员活动运作 创业说明会 甄选面谈 追踪评估诊断 制订目标 行动计划 培训增员前准备 增员开拓 增员点分析 一次或多次 面谈选择 邀约面谈会前准备 会议实施 会后评估 和追踪决定性面谈 新人培训 前准备阶段建立后续追踪 评估会开源流程增员计划拟定实施诊 断 制订目标 行动计划 培 训 调查 分析 确定增员目标 目标的分解 计划制定 全面宣导 确定增员人 氛围营造 主管层面培训 增员人的培训诊断具体描述实施步骤现有人员调查? 在增员前应对业务队伍现有人力的行业背景、 增员来源渠道等有轮廓性的了解 ? 现有人员人均产能归纳分析? 行业来源：掌握现有人员的行业来源,判断出各层级 人员的行业背景,针对性的进行增员目标市场开拓 ? 渠道来源：了解现有人员主要通过哪些渠道加入公 司,明确增员的主要渠道制订目标实施步骤制定增员人力计划具体描述 根据团队的产能现状、阶段性重点工作、 以及年度业绩的达成，了解增员目标确定增员目标? 在确定了增员目标后，根据以往的增员经验， 确定增员目标分解目标根据增员目标进行部、组的目标分解行动计划 实施步骤计划拟定具体描述 营业部以分解的计划目标作成行动计划，拟定并张贴全面宣导?营业部行动计划拟定后，进行全面的宣导，营造大氛围确定增员人为了达成增员目标，应将增员目标分解并落实到需重点关 注的增员人身上，所以要确定哪些人可以增员氛围营造 激励方案） （激励方案）为了达成增员目标，利用激励方案、职场布置、全力营造 增员氛围培 训实施步骤具体描述? 树立正确的增员观念 主管层面培训 ? 教给增员的方法增员人培训? 对增员人进行培训，学会使用专业化的增员工具、标 准的增员流程、增员话术（电话约访、一次面谈、多 次面谈）增员活动运作增员前准备增员开拓增员点分析一次面谈选择面谈邀约依据诊断后的 结果进行目标 市场确定填写增员名单 归纳分类 电话约访对准增员分类 准备增员面谈 前材料 1、工作趋向分 析表 2、公司简介宣 传册 3、工资单进行一次面谈 多次面谈利用创业说 明会邀请函 等工具提出 邀请 填写新人推 荐表增员开拓 实施步骤名单填写及 整理分析具体描述?整理准增员名单并且填写增员100；分析名单 排出优先顺序； （将其中获得A级较多和C级较多的对象筛选出 来；获得A级较多的对象重点关注,获得C级较 多的对象考虑放弃；对于D级很理想的重点关 注,条件较差的考虑放弃）电话约访?增员人熟练掌握电话约访的步骤：增员点分析 实施步骤 具体描述? 在与准增员人面谈前，应准备增员资料：趋向分析 表、公司介绍、个人工资单等增员工具，为面谈做 好前期工作。准备资料? 在与准增员人面谈前让增员对象填写趋向分析表； 填写趋向 分析表 ? 根据填写内容找到其工作动机，以便选用正确的增员 观察点，进行前程规划引导； （保留此表,在增员对象入司后的不同阶段可以再次填写, 以观察其变化）一次面谈 实施步骤根据分析表进行归纳分类具体描述?根据趋向分析表对准增员进行分类?根据准增员类型，利用培训中的增员流程学 针对不同类型进行面谈 习及典型类型人的增员话术?多次面谈旨在帮助增员人建立一种观念： 多次面谈 “好人不是一次能增来的”，需要经过多次 沟通并随时做好资料整理及邀约促成的准备邀约面谈实施步骤具体描述利用工具进行邀约促成?在前面面谈基础上，利用创说会邀请函进行促成?在邀约同时跟进促成动作，让准增员人填写新人推 填写新人推荐表 荐表，填表旨在告诉新人公司的招聘是正规的、同 时让他参与并有被选择的感觉。（此表一份三联， 推荐人、主管、经理每人一份避免发生增员交叉现 象）创业说明会事前–保障创说会的顺利召开 –时间确实 –工作人员安排 –会议通知 –参会人数摸底 –物品准备 –会场选择 –会前预演 –工作人员到位 –会场布置 –仪器设备调试事中–保证创说会效果 –会议实施 –会后面试 –办理培训手续事后–效果评估、总结提高 –创说会效果评估 –追踪报名率、参训率 –总结改进甄选面谈决定性面谈岗前培训前准备阶段– 创说会后（或新人培 训前）区经理进行决定 性面谈 – 填写新人基本信息表 – 下发培训通知书– 办理培训手续 – 培训部回收新人 基本信息表决定性面谈实施步骤具体描述?创说会后，把新人进行集中面谈,了解说明会中的 不解之处，并介绍本次招聘情况。（酌情使用）创说会后集中面谈最后面试?填写新人基本信息表，根据标准面试7个问题，进 行最后的面试筛选。培训通知书下发?面试合格后，恭喜新人并发给新人培训通知书。岗前培训前阶段实施步骤具体描述 ?新人办理培训手续。办理培训手续收回新人信息表?基本信息表流转到培训部门存档，班主任 通过信息表了解新人为培训带班、后续追 踪作依据。追踪评估后续追踪评估会– 建立短、中、长期 的后续追踪– 根据各项追踪数据 进行评估，发现问题、 总结经验，为标准化 增员选择的完善，提 供数据依据后续追踪实施步骤 短——新人培训追踪具体描述?追 踪人：班主任 ?追踪指标：结训率、上岗率、开单率中——新兵战斗营追踪?追踪人：班主任?追踪指标：开单率、人均产能、人均件数长——转正战斗营追踪?追 踪人：班主任 ?追踪指标：3个月转正率、人均产能、人均件数评估 会实施步骤具体描述?以新人系列培训班、个人业务部提供的各项数据作为 总结分析 依据，通过指标分析，总结增员选择标准化流程的运 作状况，为下一次增员选择提供参考培 养节 流开 源新人培养定义通过一套针对新入司业务人员的规 范化、标准化的培训流程， 范化、标准化的培训流程，以活动量为 抓手，以件数达成为导向，将其培育成 抓手，以件数达成为导向， 爱行业、爱公司，懂销售， 爱行业、爱公司，懂销售，具备基本技 能的合格寿险从业人员。 能的合格寿险从业人员。主管队伍 主管队伍三支队伍 讲师队伍 内勤管理干部队伍新人培养依赖三支队伍的建设， 新人培养依赖三支队伍的建设，提高三支 队伍的训练、辅导、管理技能，从而进行持续、 队伍的训练、辅导、管理技能，从而进行持续、 有效的组织发展。 有效的组织发展。新人培养中主管是而非配角！ 第一责任人 ,而非配角！保代培训 5天 天岗前培训 3天 天新兵训练营 10天 天……主管、 主管、推荐人一对一辅导 新人专属会主管辅导动作培训期间常规动作： 培训期间常规动作：三个一：每天见一次面，如果有困难，至少每天打一个 电话，如果实在困难，最少每天发一个短信 关怀、激励、个别问题辅导 要求新人遵守培训班要求 有问题及时和主管沟通，主管将随时提供帮助 时刻让学员感受到被关注、被帮助，但注意把握尺度保代培训每天课程结束后的访谈辅导要点： 辅导要点：1、表示关心，询问当天参训感受 2、发现问题，了解问题 3、及时解决学员提出的疑虑 4、再次重申全程参训的重要性和必要性 5、将问题反馈班主任辅导形式： 辅导形式：一对一面谈/电话沟通/小组座谈 保代考试并不难，按时出勤，认真听讲一定能过！ 保代考试并不难，按时出勤，认真听讲一定能过！ 保代班最大的问题是出勤问题，一定要要求新人全勤！ 保代班最大的问题是出勤问题，一定要要求新人全勤！考前沟通辅导要点： 辅导要点：1、对其坚持全程参加培训表示祝贺和表扬 2、再次鼓劲，树立信心，保证次日参加代理人考试 3、提醒参考的注意事项（如检查证件及考试工具是否携带齐全 ）此时最大的问题是信心问题，一定要帮助新人树立信心！ 此时最大的问题是信心问题，一定要帮助新人树立信心！考完试当天辅导要点： 辅导要点：1、建议以部门为单位，派一名主管送考，一方面强化考试信心， 一方面树立归属感（不建议每位主管都送考） 2、保证主管手机联系畅通 3、当得知学员通过之后，立即电话或短信恭贺 4、如部门有安排迎新会，要求到公司参加当天下午举办的部门迎 新会，并积极准备发言 5、对于没有通过的学员，安抚情绪，鼓励再考。岗前培训第一天核心课程简介班务、开训 公司与行业 寿险的意义与功用主管辅导提示今天送新人参训，并提出培训要求（如表现积极、遵守 纪律等） 晚上注意电话沟通，询问培训感悟、结合今日培训课程 谈谈他对保险和公司行业的看法等参考话术今天的课程哪堂课印象最深？ 今天的课程哪堂课印象最深？我也 是，所以只要有机会我都会去听课， 所以只要有机会我都会去听课， 每次感受都不同。风险真是无处不在， 每次感受都不同。风险真是无处不在， 保险人人都需要。” 保险人人都需要。岗前培训第二天核心课程简介职业经理人风采 保险故事大家谈《爸爸叫红旗》 产品基础知识及热卖产品学习主管辅导提示动作提示： 动作提示：和新人谈谈产品，谈谈分红，了解对于产品的认同度， 尝试推销新人第一单参考话术： 参考话术：今天学的产品，你感觉怎么样？ 如果这么好的产品你只能送给一个人，你准备送给谁？ 为什么？岗前培训第三天核心课程简介辉煌从新华起步 新兵营前期包装主管辅导提示辅导动作提示： 辅导动作提示：中午找时间和新人沟通，以表扬和激励为主参考话术： 参考话术：听班主任说你这几天表现相当不错啊！恭喜你，通过 这几天的学习，感觉保险和我们公司都不错吧？ 既然选择了新华公司从事保险工作，也就是真正创业 的开始，我们一定要好好干，争取早日转正。新兵营培训新兵营核心课程简介提升销售技能 养成良好习惯 基本业务知识主管辅导提示辅导动作提示： 辅导动作提示：协助新兵营做好通关工作 提供拜访前、中、后期的全方位支援 关注新人的心态变化，及时调整参考话术： 参考话术：打铁还需自身硬，现在练好基本功，以后工作起来才 能更轻松。名师未必出高徒，但严师一定出高徒，对吧？节 流开 源 培 养为何留存有意义有收入有希望两句话人因关注而成长 人因重视而忠诚建立我们辅导的意识， 建立我们辅导的意识，培养我们辅导的习惯辅导不是工作的本能——所有的耐心都交给了客户 ——自己的宝贵经验舍不得传授辅导不是人类的本能——不习惯帮助别人 ——人对人没有耐心 ——做不来繁杂事务 ——缺乏长期的眼光辅导的意识需要建立 辅导的习惯需要培养充分的事前准备确定辅导对象 明确辅导目标 确定辅导事项 收集辅导材料与工具流程化的事中操作辅导前的导入 寒暄赞美 对存在问题建立共识 提出解决方案 提供具体帮助方式 取得承诺案例——把握辅导的时机 把握辅导的时机 案例? ? ? ? ? ? ? 第一次拜访 第一次遭受拒绝 第一次开单 第一次递送保单 第一次分享 第一次拿佣金 第一次退保第一次拜访新人小王今天早会后第一次要去拜访， 新人小王今天早会后第一次要去拜访， 李主任在其出发前专门给小王做了辅导。 李主任在其出发前专门给小王做了辅导。 如果你是李主任，你会怎么做？ 如果你是李主任，你会怎么做？要点分析每个人面对第一次都很害怕，心里没有底气， 每个人面对第一次都很害怕，心里没有底气， 不知道客户会如何推脱。在新人拜访之前帮助他分 不知道客户会如何推脱。 析做好拜访前的准备，并鼓励他，给他信心。 析做好拜访前的准备，并鼓励他，给他信心。第一次遭受拒绝新人小王今天拜访客户遭受到客户的拒 绝，心情很低落，甚至有放弃的想法。如 心情很低落，甚至有放弃的想法。 果你是李主任，你会怎么做？ 果你是李主任，你会怎么做？要点分析新人由于遇到挫折很容易放弃， 新人由于遇到挫折很容易放弃，这个时候需要 主任帮助他，鼓励他。 主任帮助他，鼓励他。 告诉新人拒绝很正常， 告诉新人拒绝很正常，下次遇到这类问题如何 处理，这个客户下一步该如何处理 处理，这个客户下一步该如何处理……第一次开单新人小王昨天晚上终于开单了，作为推荐人 新人小王昨天晚上终于开单了， 的李主任当然很高兴， 的李主任当然很高兴，其喜悦的程度甚至超过了 自己开单，觉得自己没有看错人，在这个时候， 自己开单，觉得自己没有看错人，在这个时候， 作为领导的你应该做些什么呢？ 作为领导的你应该做些什么呢？要点分析新人第一次开单后主任先要表扬， 新人第一次开单后主任先要表扬，然后帮助 他总结在签单过程中做的好的地方， 他总结在签单过程中做的好的地方，指出做的不 好的地方，特别是是否要求转介绍，并要求改进。 好的地方，特别是是否要求转介绍，并要求改进。 离转正目标又近了一大步，明确差距，唤起行动。 离转正目标又近了一大步，明确差距，唤起行动。第一次递送保单新人小王今天晚上和客户约好送保单， 新人小王今天晚上和客户约好送保单， 但是李主任发现小王满不在乎， 但是李主任发现小王满不在乎，以为递送保 单只是一个程序，没什么大不了的。此时， 单只是一个程序，没什么大不了的。此时， 作为李主任，你应该怎么辅导？ 作为李主任，你应该怎么辅导？要点分析表扬 辅导递送保单的意义，引起重视 辅导递送保单的意义， 教会并演练如何递送保单第一次分享新人小王终于开单了，大早会要小王进 新人小王终于开单了， 行分享。但是，小王现在很紧张， 行分享。但是，小王现在很紧张，不知道该 说些什么，总觉得自己“其实没什么！ 说些什么，总觉得自己“其实没什么！”， 他的个人感悟只有感性没有理性的总结。 他的个人感悟只有感性没有理性的总结。作 为领导的你应该如何辅导？ 为领导的你应该如何辅导？要点分析问 题 点: 紧张； 不知所云； 1 ） 紧张 ； 2 ） 不知所云 ； 3 ） 只有感性没有 理性； 其实没什么” 理性；4）“其实没什么” 辅导要点： 辅导要点： 询问新人签单经过及心得； 1）询问新人签单经过及心得；2）传授分享 心得：成绩－问题－方法－心得－感谢； 心得：成绩－问题－方法－心得－感谢；3）用 提问引导。 提问引导。第一次拿佣金新人小王今天第一次拿到佣金，和主任说： 新人小王今天第一次拿到佣金，和主任说：“王 主任，我今天很高兴， 主任，我今天很高兴，原来你对我说做保险能赚多少 多少钱，我一直不敢相信，但这一个月下来， 多少钱，我一直不敢相信，但这一个月下来，真的让 我认识到，只要自己努力，完全是可以实现的，而且 我认识到，只要自己努力，完全是可以实现的， 更重要的是，我觉得这份工作能够体现我， 更重要的是，我觉得这份工作能够体现我，一个下岗 职工的价值，所以真的要好好感谢你，这样吧， 职工的价值，所以真的要好好感谢你，这样吧，晚上 我们一块吃顿饭，我请客，怎么样？ 此时， 我们一块吃顿饭，我请客，怎么样？” 此时，作为 主管的你，应该如何辅导？ 主管的你，应该如何辅导？要点分析问 题 点: 1）没有经营的意识；2）归零心态的调节； 没有经营的意识； 归零心态的调节； 辅导要点： 辅导要点： 1 ） 鼓励新人用第一个月佣金给家人买礼物 ， 鼓励新人用第一个月佣金给家人买礼物， 以获家人支持； 以获家人支持； 灌输经营观念，建立专用账户， 2 ） 灌输经营观念 ， 建立专用账户 ， 适当回馈 客户或进行有利于工作的其他投资； 客户或进行有利于工作的其他投资；3）正确调整 归零心态，变压力为动力。 归零心态，变压力为动力。第一次退保新人小王新签了一张保单。 新人小王新签了一张保单。今天客户通 知他说不想保了，一定要退掉。 知他说不想保了，一定要退掉。小王心情很 低落，信心倍受打击，不知道如何应对。 低落，信心倍受打击，不知道如何应对。此 时，作为主管的你，应该如何辅导？ 作为主管的你，应该如何辅导？要点分析问 题 点: 1）信心倍受打击；2）不知如何补救； 辅导要点： 1)认识退保是一种售后服务方式；2)站在客户角 度，理解客户既然要求退保，一定有其理由； 3)先 了解客户退保的真正原因，看是否有挽回余地，若有， 则可作挽回的建议或陪访；4)如果客户确实需要退保， 则协助办理退保事宜，并告知业务员要真诚感谢客户， 为将来沟通留有余地。心中有数 心中有人 用心做事种下一个梦想 收获一支团队谢 谢
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