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税务筹划是在法律许可的范围内合理降低纳税人税负的经济行为。企业税务筹划作为一项“双向选择”，不仅要......创业者如何不花钱上头条？
导语：创业公司如何少花钱甚至不花钱实现上头条?调动全部资源人脉参与到具备上头条潜力的事件中、好奇心+正能量的产品是上头条关键……
2015年，金错刀频道会启动一个创业公益项目——《狠问答》。第一季就是“不花钱”系列。与创业者交流，我发现很多企业砸钱砸资源都上不了头条，不花钱上头条更是难上加难。上头条是企业品牌营销和产品推广的必修课，只有深谙上头条的精髓，企业品牌才能在竞争愈发惨烈的市场中占据一席之地。
@孙兴：我是一个智能硬件创业者，近期正在进行产品推广，尝试在微博微信等社交平台做事件和话题营销之后，产品市场表现始终不温不火。由于自身资源和预算有限，我深知上头条乃产品推广的最佳方式，不仅能节省一大笔宣传经费，还能实现产品大范围内快速传播，但难度之大也可想而知。每每看到雷军、马佳佳等人轻松上头条，除了内心羡慕嫉妒恨，我更渴望熟练掌握上头条的成功秘诀。我一直疑惑，创业公司如何少花钱甚至不花钱实现上头条?
1、调动全部资源人脉参与到具备上头条潜力的事件中
戴赛鹰(三个爸爸创始人)说：
要想上头条，第一点经验是，要参与到具备上头条潜力的事件中，只靠自己企业的影响力很难抢到头条，必须跟随趋势。三个爸爸之所以能够成为热点，因为我们采取众筹方式，众筹是当时创业圈的热点。只要在众筹中成为核心案例，就有了上头条的可能。不过，有上头条潜力的热点事件肯定很多人在做，那你如何才能脱颖而出?
第二点经验是，你必须把自己企业的事情变成大家的事情，让大家都有参与感。三个爸爸与京东众筹、创业家联合创造中国第一个千万级众筹的案例，促使京东和创业家把三个爸爸的事情当成自己的事情。
第三点经验是，创业是你前半生资源的集中释放，你必须调动你所有的资源人脉，倾注到这一件可能上头条的事情中，才有成功可能。三个爸爸调动了牛文文、江南春等大佬，又通过投资人人脉使薛蛮子、包凡等人成为天使用户。同时，在众筹过程中，三个爸爸三位创始人都对自己朋友圈每个好友发了求助信息，请他们给予支持。创业者想要上头条，就必须把面子放下，全力发动你的朋友圈。
第四点经验是，你要找到一些能调动大家关注度的社会事件。三个爸爸在众筹过程中与著名演员那威进行了一次现场辩论，辩论主题是“空气净化器是不是精神产品”。这次辩论让三个爸爸从创业圈走向了大众，进一步提升了三个爸爸品牌的关注度。
2、好奇心+正能量的产品是上头条关键
赫畅(黄太吉创始人)说：
关于头条这件事，别太在意“如何上头条”这个题目上，方法决定结果，而不是目的决定手段。
今天任何事情都具备社交属性，认知连接成本极低是这个时代最大的红利，但是创造一个认知的成本却被无限放大。就好像突然把人扔到人堆里，更认不出你了。
任何传播都应基于产品。什么是产品?制造+认知=产品。不然你不如买富士康手机，何苦花几倍的价钱买“富士康”制造的带着“苹果”认知的手机。同样一杯咖啡，装在星巴克和麦当劳的杯子里，价格可能差一倍，咖啡没变，杯子变了。认知，是最核心。产品本身就是最好的营销，因为产品的身是制造，灵魂是认知。
想引起关注很简单，“阴暗面”和“利益心”是比较Low的做法，这样建立起的品牌认知不如不要。真正有价值的是“好奇心”，为什么你那么特别。如果“好奇心”再加上“正能量”，那这个认知的价值观会让更多人产生共鸣，品牌就可能长存，而不昙花一现的炒作。
3、做第一是上头条的黄金法则
纪中展(新鲜传媒创始人)说：
前段时间，老纪在一个讲座上说起小米的成功，台下有创业者很不忿地说，因为是雷军做的小米才会成功，你看雷军说什么做什么都能上头条做封面，我说什么都没人听也传不出去。
呵呵，这位老兄说的比较接近事实，也就是名人做事更容易成功也更容易上头条。那么问题来了，名人是如何成为名人?汪峰也是名人，为何头条之路如此坎坷?老纪认为，名人和上头条有关系，但没有必然关系，也许只是概率大一些。
上头条做封面貌似有很多方法，但对于普通创业者来说归根结底最有效的黄金法则就是做第一。这个世界很现实，只认第一，没人记得住后面到底是何方神圣，比如中国宇航员除了杨利伟，你还记得谁?
说个故事，搜狐张朝阳当年作为海归创业做互联网，当年无论是在天安门玩滑板还是做其他事都能上头条和封面，至少到目前也没有任何一个商业大佬可比拟。后来，也就是在2002年，他的一个也是清华和MIT的双料同学回到国内，也想享受此待遇但无果，愤愤地到各大媒体踢馆，拿出一堆证件和资产证明，说无论在清华还是MIT我都比张朝阳牛，现在我也比他有钱事业也比他大，为何你们不报道我?大家看好了，不是头条和封面，对他可是连报道都没有!
媒体就是这么现实，你必须得是第一，不然怎么上头条和封面。当然做第一，实际上没有那么难，你看当年张朝阳真的只是胸怀大志一贫如洗，整天都处于缺钱和公司随时死亡的严重焦虑中，我们很多人都比他当时状况好。当然，如何做第一有很多方法，这里就不细说。
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刚刚毕业做销售，纯菜鸟一枚。想对销售有个大概的了解。也希望可以在这里遇到大神，指点一二。小弟不胜感激。
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213 个回答
首先，非常感谢大家的支持。其次，很抱歉，由于近期真的比较忙暂不回复大家的问题哈。此篇文章“小鲜肉”为虚拟人物，编写本文最开始的目的是总结给公司新人以及合作伙伴的销售团队看的~仅为个人兴趣无商业目的，不排除后期心血来潮召集志同道合的小伙伴一起研究学习销售技巧。最后，针对大家的需求，目前确实有计划做一个销售的实例分析。积累可以复制的案例中~谢谢支持~说了辣么多~销售从业员最关键就是：每天都保持见客户~祝你成功哈__________本人从事5年?销售类职业，从普通销售到大客户经理，从渠道经理到渠道总监到合伙人。注:本人未进行系统的销售培训，下文回答为实战中的经验，得益于强大的互联网让我可以学习优秀前辈的心得经验并进行实操执行。感恩前辈，爱学习，爱总结，仅因为兴趣写了下文希望能够帮助您。.__________________________________.因为工作原因，我最近接触到了一位——小鲜肉逆袭从月入千元的普通销售到年薪百万的霸道副总，90年的他仅3年而已就做到此番成就，仅仅3年，仅仅3年，仅仅3年......广而告之他的逆袭史后，周围的众热血骚年们都有一股无法按耐的内心骚动(( (//?Д/?/) ))。我懂......他们急需一碗满满的鸡血，喝完秒变霸道总裁的鸡血......带着艰巨的使命，带着笔和纸敲开了百万年薪的门，“亲~到底是因为什么你才达到今天的成就？仅仅是因为勤奋和运气么？”他给我一个45°的侧面说：“100%完胜自创法则：六式必杀法”（注：点击图片，进行放大，超级无敌清晰！）1、赞美式寒暄开场白作为一个销售，你卖的到底是什么？XXXXXXX都不是！你卖的是：为什么用赞美来作为寒暄开场白？因为赞美是与人拉近关系的第一步，有助建立好感。客户喜欢的销售有两种类型：专业型（专业技术过硬，满足客户的求知欲）、感觉型（亲和力十足，让客户感觉信任）按照性别划分，男生一般偏向专业型，女生偏向感觉型。往往公司业绩最佳的都是女生，特别是在老客户转介绍新客户人脉变现上感觉型销售更吃香。赞美的目的是塑造亲和力，如何做呢？你可以参考FORM法则（家庭、事业、休闲、金钱）这里有一个方法可以锻炼赞美的能力：每天随机挑选一个同事（熟人），说出对方10个优点并说出原因。2、询问式引导需求“你有没有觉得在首次面谈过度紧张之后......被动无力、精神无力，好像，斗志力被掏空了......是不是话没说对了呢？想把客户搞定的服服帖帖?学会问问题......他好你也好！”一场成功的面谈：70%是客户说，30%是你说。个别行业，如互联网行业，一个新产品摸索市场，可能占比各是50%。为什么要问？因为有助于引导客户的真实痛点和需求。有一个诀窍是：以问为结尾。如何问？你可以参考NEADS法则：①现在用的是什么？（竞争对手）②你满意哪一点？（竞争对手优势）？③不满意哪一点？（竞争对手劣势）④是否为决策人？（合作关键人）⑤解决方案？（现场确定口头解决方案）3、倒三角式阐述观点一堂课上，一个学生举手：“报告老师！我昨天晚上吃完饭后又多喝了一瓶酸牛奶，我觉得太冷了，我肚子有点痛，我想去厕所。”其实，你只用说：“报告老师！我想去厕所，以为昨天喝了冷的酸奶肚子痛”什么是倒三角式？（如上图所示）倒三角式的关键是什么？①开门见山：首次面谈客户，3分钟把“我是谁？我做过什么？我和你合作的目的是什么？”表达清楚②使用数字：比如，我们总部在深圳，分公司在北京、上海，并且在全国25个城市有36个运营中心......③分段论述：首先、然后、最后④专有名词：看客户情况一个优秀的销售人员应该逻辑清晰表达主次分明，如果你无法让客户明白产品的好处，那是因为你本身对产品是不理解的。4、讲故事塑造价值一部小说，可以让我熬到凌晨五点。一部互联网书籍，可以让我10分钟内呼呼大睡。讲什么故事？大客户的案例——塑造公司价值老客户的案例——塑造产品价值客户同行竞争对手的案例——刺激客户签单新客户的案例——刺激客户签单如何讲好故事？方法有很多，关键是：找任何人模拟演练，找领导、同事、家人、朋友......练到他们双眼放光为止。5、默认式合作当你把价值塑造到物超所值时，客户会情不自禁的掏钱购买。当你把价值塑造到物超所值时，客户会情不自禁的掏钱购买。客户为什么要购买你的产品？XXXXXXX都不是！客户买的是：公司boss要的是什么？对公司的好处职业经理人要的是什么？对个人的好处6、资源整合式跟进资源整合的关键是：资源整合的关键是：客户需要什么资源？你有，你就给他。你没有，你就开发资源给他。
只说（B2B）的大客户销售一个销售做到一定境界，最厉害的是三样能力：眼力，分寸，手段。眼力：销售高手和菜鸟销售的差别在于：销售高手刚接触到一个客户一个项目的时候会判断这个项目把握有多大，这个客户是否已经被竞争对手拿下，这个项目把握还有几成。而菜鸟销售接触到项目会有两种极端的反应，心态积极地的销售把所有项目都当宝，所有客户都伺候。心态消极的销售会觉得所有项目都很难搞，所有客户都被对手搞定。一般来说做大客户销售，教课书上销售流程一般是1 发现项目信息，2 拜访客户，3 发现客户需求，4 提出满足客户的方案，5 投标，6 中标，7 交付，8 回收尾款。不过头5个环节即使你认真做完，一样中不了标。高手的眼里的流程是1 发现项目信息 2 拜访客户 3 评估客户 4 找项目的突破口 5 发现客户需求 6 提出满足客户的方法 7 给竞争对手设置障碍 8 投标 9 中标 10 交付 11 回收尾款。“1 发现项目信息2 拜访客户 3 评估客户 4 找项目的突破口” VS“ 1 发现项目信息2 拜访客户，3 发现客户需求，4 提出满足客户的方案，”就是高手与菜鸟的分野。现在是一个高度同质化竞争残酷的商业环境，大部分客户的需求和痛点你能满足，你的竞争对手们一样能满足。无论是你是做工业产品解决方案的还是做IT，医疗的。一个菜鸟销售遇到一个客户采购或者技术人员，总是忙不迭的讲自己产品的优势，询问客户的采购需求，预算，招标时间。但是他的"眼力"有限，洞察不出复制的客户方面的采购因素。找不出这个项目的发力点。随便举几个点：1 在客户眼里，能提供一样解决方案的公司很多，即使你是第一个接触他的，不代表客户就会选择你。2 这个客户为什么不会换掉原来的供应商？这个客户和他的供应商关系真铁到针扎不进，水泼不进？3 这个客户他本人是一种什么风格的人，他处于什么样的职位，他的明的暗的需求都有哪些。他的话能否都能信任。他为什么要对你敞开心扉，他为什么要欺骗你给你错误的信息。他为什么不愿意和你出来吃饭。他为什么不给你留手机号码。他为什么总说没时间见你。4 这个客户的权力多大，是否就是最高决策者，任何一个项目都会有一个最终拍板人，无论是政府还是国企，民营企业或者事业单位。5 你拿什么打动到了采购决策者的心？
你说：回扣？ 我说：你太天真。 你说：信任？ 我说：信任是靠你长的一本正经，说话吐字比别人慢么？销售高手眼里的项目和客户都是分拆成这么一个个感性的问题，因为任何项目的突破口最终都得落实到客户甲方的具体“人”身上，要搞定，突破这个人。而菜鸟销售眼里就是请客户吃饭，承诺回扣两招，至于如何走心，他也不清楚。客户怎么说，他就怎么照着客户说的做，最后投标，他的价格最高丢标。同时也顺便回答销售高手为什么都是泡妞高手，也是因为见的人多了，会“看人”“看事”。拿到一个美女的联系方式，高手不是急着去邀请吃饭，而是先观察她是那种类型，评估自己在这个女生的社交圈里属于个什么样的地位，如果是她社交圈里能拿的出手的男人，高手才会试探性的一点点接触层层推进。如果不是，高手一般选择放弃或者伺机而动。不会泡妞的人只会蹩脚的死缠烂打，坚持到底，刷存在感。厉害的销售一定是很有眼力的，不是所有的项目都去跑，不是所有的客户都跟进到底。分寸：说话的分寸，办事的分寸。销售高手说话办事如沐春风。我现在还记得我和以前联想的领导老靳陪一个政府部门的人吃饭的事，因为项目金额巨大有1000多万，所以我的领导亲自上阵支援我的工作。那次邀请的那个政府部门的属于一个小小的领导，没有决定权力，但是在技术选型方面有影响力，但是看面相也不是什么大气之人，属于谨小慎微，比较记仇的那种。我前期工作做的不错，他对我是蛮信任，这次吃饭选择了他家附近，他也放心的叫上她老婆一起赴宴。餐桌上，几寻杯酒下肚，大家话匣子里打开了，其中有一个片段我历历在目，我的领导老靳先是聊了聊当前的政治，后来聊到在联想这种企业打工也是没有安全感的，比如任务压力巨大随时会被炒鱿鱼，年纪大了升不上去，联想也会叫你自己离开，比不上吃政府饭那么稳定。那个政府部门的小小领队听到这里脸上表现出好奇和轻松的表情。后来宴席结束，我问我领导干嘛要说这么一段，他说：“你看我开的是凯迪拉克的豪华型SUV，他开的一个普通的福特福克斯，如果我说联想待遇好，赚了很多钱，我猜他心里不会很舒服，你得倒倒苦水，叫对方心里舒服。”销售高手一定是在人情世故方面办事特别有分寸。如果你也想学到办事说话有分寸：不妨注意以下几个方面1 想清楚，再承诺，承诺了，一定要兑现2 交浅言深的话不要说3 话不说满4 不为省钱而占别人的小便宜5 事做出来，比说出来要重要，一般人只相信看到的结果，而不是听听你怎么说。6 不要特别急切的寻求对方的肯定，这样显得你很没安全感。说到这里，我也顺带提一下，知乎有一个问题是互联网行业的HR怎么看待30岁以上传统行业的人，有个高赞但是被喷的被删掉答案里写的如果你不能像90后一样懂火影忍者海贼王，不懂胡打乱闹，你就被互联网行业彻底淘汰了。我觉得很奇怪，懂火影忍者海贼王会写很LOW的互联网段子会吹牛逼的人就是未来商业社会的主流形态吗？商业里，谈判上，做关系，布局，这些需要的人是一个人的做事的分寸，以及他的综合素质吧。职场上是讲规矩的，社会是金字塔结构的。做人要讲分寸才能在职场和社会上自保和上升。手段项目薄弱之处看透了，做事做人的分寸掌握的好。单子能不能拿到就是看手段了。眼力决定手段的方向，分寸决定手段的力度和节凑。90年代末，2000年初的时候，那时候的水泵市场，福建土老板抱着10万元现价直接送给甲方的决定技术选型的工程师。原因无他，那个时候工资普通比较低，能拿10万出手的人太少。2000年到2010年房地产的黄金十年，高端开发商搞定个重要的关系不是直接送钱，而是邀请重要人士家属一起出钱成立股份公司，市场化的方式共享利益，而不是电视上演的送现金。被枪毙的刘汉为了接近云南的高层，先在云南投入几千万做环保公益，引起云南高层的重视，成功打入圈子获得水电开发的权利。领导有难，丁书苗疏通关系捞人。手段也可以很“小”请个医术高明的郎中给客户的看个病。搞定了客户小孩去美国读大学的某个大佬的推荐信。客户的小三怀孕了，你帮忙去陪着做流产伺候。曾经万州一个客户采购电脑总是把预算弄的很低，我在电话里骂过他，说你把预算单价做这么低，厂家不赚钱，代理商不赚钱，到时候连个陪你喝茶吃饭的人都没有。被我骂完的客户提高了预算，我一样中标拿到了单子。商业手段，变化无穷，也正是商业残酷与有趣之处。利益面前，人性被放大的那么纯粹。以上。-------------------------------------------对大客户销售知识或者对《销售就是要搞定人》感兴趣的关注这个专栏本人和《销售就要是搞定人》作者色哥共同打造的专栏与训练课程本人的微信号：c9148500 本人的骑兵训练营的网站：修改
【第三式已更新在底部】【首更已发，有赞必偿】【不是不回复大家，前几天和一喷子较劲，有shan度为0了(ｏ?_｀ｏ)唉???】之前2个月时间以兼职身份拿到了全公司10家门店，80名全职员工的销售冠军，从极度内向在门口喊欢迎光临都不敢，从所有人都说「你不适合销售还是好好念书吧」，到拿下销售冠军，打了所有不「认识」我的人的脸，心得甚多。这里谈谈浅见。Ted销售第一式：察言观色，学会取舍不管是线上服务，还是线下，都要快速筛选精准的客户，把自己有限的精力，放在认可你并且愿意为获得产品付出的人身上，就好比谈恋爱，花十年追一个讨厌你的女生，和花十年去经历去爱，前者是一无所获浪费青春，后者是怎样，不言而喻。举个以前我正式做销售之前的小例子。大三的时候我找了一个兼职，是帮某电池生产商把电池卖给经销商，然后我骑着自行车全市里跑。第一天我很礼貌地走进每一家超市，进去问「你好，我是XXX电池的代理，请问你这里需要电池嘛？」结果大部分都是看着电视磕着瓜子摆摆手，一天下来才跑了10几家店，最后终于有一个阿姨看我可怜，完不成任务，才拿了几件。一天才赚了30的提成。后来我发现不行，这个太慢了，我得提高效率，不能把大把的时间浪费在拒绝我，不认可我的人身上。然后我的做法是骑车路过超市不停，大喊一声「要电池嘛？」「不要」然后我就继续骑车飞，这样一天下来，我居然跑了50多家商店，有5个商店要了电池，一天居然赚了100多！！销售是一个大数据游戏，你的精力有限，你只能把有限的精力，放在认可你，愿意为你买单的客户身上。后来在手机店，大家是排队接待顾客，也就是说只要顾客进来，你就得下位，这个时候呢，如果你觉得他不像要购买的用户，你可以选择弃客重排到队尾，也可以跟顾客。弃客任何人都有权利接，你也没有权利要回去，也就是说，买了也不是你的。一开始我傻乎乎地每个顾客都很热情接待，自以为这就是销售应该有的态度，结果呢，浪费了大把的时间在「背手遛弯儿老大爷」「抱饮料逛街小情侣」身上，业绩自然为0。学会放弃，也是销售成熟的标志。可能你和一开始的我很像，总是会想「万一他要买了呢？」所以不舍得放弃。是，会有万一，但是那就是正确选择的代价，是大局观的代价，是大数据的代价。当你真正理解销售大数据游戏的玩法，弃客被别人成交，你是不会后悔的。你会发现，通过察言观色，放弃的人，80%都是闲逛，那20%，放弃也罢，因为你把80%的精力用来寻找更多大数据，而不是钻研小概率，最终你会是那20%的，创造了店内80%销售业绩的人。这就是二八定律。20%的销售创造了80%的业绩，80%的单也是20%的进店顾客带来的，这就是规律。今天先写到这里，媳妇喊我出门吃涮肉了，有人点赞再更销售第二式，有赞必偿。＃有兄弟评论说眼熟，我只能说眼熟就对了，我还是我，换了个马甲各位就不认识了，之前没有更新完的干货，这次重新梳理，算是对我销售生涯的总结＃【契约首更】TED销售第二式：推拉。哈哈，其实这个词是把妹中的术语，利用一些合理的轻微打压和夸奖调动女生情绪。其实呢，推拉不光是应用于把妹，在社交中的作用更大，而销售，恋爱，都属于社交的一种行为模式而已。换言之，就是俗话说「打一巴掌给个甜枣」男人和男人为什么不打不相识？就是打之前我看不起你你看不起我，打完一看卧槽还挺刚！心中就会萌发一种对方不好欺负的感觉，一种自己挨打对方会帮自己的感觉，这时候双方认个错，话说开了，就是铁兄弟一般。以前我就有一次和一朋友打了起来，打的双方鼻青脸肿，5分钟后一起撸串傻乐去了，男人和男人是这样，要是女生，估计老死不相往来了吧。打是推，认错是拉。你的一个不同组的级别比你高一点的人总是欺负你，让你帮他做这做那还不给你好脸，而你已经忍了很久做本不属于你的事。你越软，他越看不起你。当你受不了突然义正言辞地拒绝了一次「我没空，不想去，听到了么？」，这是推。然后，然后，你不能不作为，因为他会打小报告，也对你的人际关系，事业发展不好。你需要拉，怎么拉？打个电话过去，诚恳地说「那个张哥，刚刚不好意思，最近我老婆天天跟我吵架闹离婚，我情绪不太好。」这个时候对方心里的感觉是什么呢？是你把他当人看了，你之前硬了一下他心里肯定咯噔一下不习惯，你再一道歉，给个合理化的理由，他就觉得，你把他当人看，而且，会更加看得起你，觉得你是有血性的男人，再加上“共谋”的感觉，男人都和老婆吵过架，喝酒干嘛聊的也就是这些个事，大家都懂，自然关系就近了几分。你们看，一个推拉，就把双方的关系从互相别扭到走心好哥们儿。不要问我怎么知道的，因为上面那个推拉上级的人就是我。后来他也不再难为我很多事，我也顺利升职加薪当小班长。这，就是推拉。回到销售，顾客来到实体店是什么心理？必然是怕被骗的心理，这个时候如果你姿态卑微，他必然觉得，你有求于他，也就是说你不敢推，你一个劲儿说产品多好，说我们多牛逼，只在拉，没用，只会越拉越远。态度卑微，意在索求；不卑不亢，才是销售。从一开始的跪舔式销售，到后面不卑不亢，也经历了很多。这里我举一个极端的例子，大家不要刻意模仿，但是，确实是颠覆了我的销售思维。那天店里来了一对夫妻，看起来不像买的，我就过去问了下有什么需要，他们问我note2双卡多钱，我就报了3700。（是这样，当时的手机店销售员有低价，高于低价出都可以，出多少就算多少提成）然后我看他们到处看我就没搭理了。后来他们又问了两个其他销售，我也没多想，心说肯定不买。过会他们逛了下跑我对面问「哎你们这是不是不太正规啊，怎么三个人报的价格不一样呢？」基本上面对这个问题所有销售都不知道怎么回答，都看出来这单子没戏了，你不管说什么都是解释掩饰。刚好那天一天没开张，脾气不好，寻思死马当活马医吧，我就说「您觉得哪儿正规您哪儿买去」她老公上头了「哎你这小伙子怎么这么说话？！」剑拔弩张！！！我也觉得有点过分冒失，就道歉说「先生对不起，我刚刚态度不好。是这样，那两个是兼职，我们内部优惠价格他们没有收到，所以信息不同步。对不起」你们猜怎么着。。。他说：「这样啊，昂，行，来一个吧」我O__O"…这是一个真实的故事，那个粉色双卡note2，应该他老婆还在用吧。虽然这个推拉的案例有些极端，但足以说明，当你真正无需求感，不怕跑单，先骗了自己，不想赚这个钱，这时候你的状态，自然是不卑不亢。你的态度，决定了顾客的底线。关于情商，社交，职场更多文章在公众号TED销售第三式：见人说人话，曲折探底线注：我们不要谈道德，我们教的是，销售，也就是说不讲人性的。圣母请离开。销售呢，要看脸。什么是看脸，就是顾客的衣着打扮，气质，反映出来的社会地位等等，也就是所谓的有没有钱，兜里没钱，你产品再好，他再想买，也没有办法。所以琢磨客户付费能力，怎样看人，也是一种本事。所以我现在看人很准，基本上三分钟交流就能把握个七八。但是，但是，你的心里可能又会说那些以貌取人的销售，又会说那些穿背心低调老大爷怒买几个手机，让你看脸！！！呵呵，这种事，又能发生几次呢？无非是小概率事件，这些事就是因为少见，听着爽快，所以你会记得。可是你从销售的角度讲，利益就是他们的命，没钱没效益就滚出这个店滚出这个城市，不是么？上文有说二八定律，也是一样的，你把时间去哄每一个这样看起来没有付费能力的人，你浪费的时间和精力，可不只是这个偶然大单的钱，懂？所以说见人说人话，揣摩出他的付费能力，再推送适合他能接受能力区间的产品，并且在这个范围内让提成和利益最大化，这样的做法，才是成为销售冠军的第一步。我们可以通过闲聊，把握他的生活，试探是否具有消费想法，比如你们经常听到手机店员或者其他人说：先生你好，请问您是要送人还是自己用？先生你好，请问你是要上衣还是裤子？所以，公式问句是：请问你要A还是B？你不想买的话，可能觉得不爽，你只能说随便看看。那就好了，销售也知道你的意思，大家互相不耽误时间。可是如果他不这么问的话，你也不会也不好意思说买不买，然后耽误双方的时间，对吧？希望大家理解销售，这可能是很多没有学历的人，没有其他职业技能的人，在大城市，摸爬滚打，赚钱养家，只是为了家里的父母少受点累吃点好的，谢谢。所以看什么人，说什么话，报什么价格，都是很关键的，那我们报了价格，有下面两个情况。A 顾客说你这个太贵了，便宜点，便宜点我就要了。B 顾客沉默不语。当然这两种情况是顾客有最起码的购买意向的。A情况的处理，是想要，那我们怎么试探出顾客能够接受的价格呢？1.抗价：一说优惠就能优惠，顾客会心生你这个不靠谱的感觉，而且长期下来，是一笔不小的损失。所以，当顾客说价格贵，我们要转移到产品这里来「先生是这样，这款手机和其他的真的不一样，屏幕1280高清，视网膜，最新款，非常适合您这样年轻的活力范儿」，此时他的回应可能是，来一个吧，也可能继续说贵。好，那我们第一道防线，就到此，能抗价，才能当销售冠军，2.妥协：这个操作就很犀利了，我的做法一般是「先生你这个我就为难了，行吧，我说了不算，我给你问问老板这个最低多少」然后呢，你就跑到后面待会，走一圈，不要真的去问老板，因为你本身就是老板的一道防线。然后回来跟顾客说：“大哥刚刚我老板把我说了一顿，没这么卖过啊，不过既然我说了，今天这机子我不赚钱自己决定了，就这个价格卖你了！”这个时候，顾客会感觉，得了大便宜，从来没人有过的，而且你因为他挨骂了，他不好意思不买，所以，此单，必成！3.后续：销售冠军从来不做一锤子买卖。第二点之后，顾客会觉得，你是和他一个战线，而不是和老板一个战线，他自然会推荐客户给你，哪怕不推，下次再购买产品周边也会来找你。这是一个种子，当你把无数的种子种在无数顾客心里，你的业绩，自然而然就上去了。关于B情况，顾客沉默不语，继续看啊逛啊，这时候，谁先说话，谁就输了。我也不好解释为什么，规律就是这样，我这样成功过很多次，我是泰迪，我只用事实说话。简单来说，还是需求感的问题，顾客犹豫的时候，你一定不要急，越急，失败就来的越快。希望各位销售一线兄弟们有收获。这些不是欺骗，是技巧，当然，你要保证你的产品和服务，如果这些保证不了，那就是欺骗了。这样的生意不长久，你也成不了销售冠军。各位看客，如果你们喜欢，后续我也会更新怎样砍价，以前我也不会，做了销售，自然就会了。谢谢兄弟们的支持，我会尽量抽空更新，也谢谢你们的赞和动力。4000赞，更新 当顾客提及竞争对手，我们怎样回应有赞必偿
谢邀。作为一名曾经工作3个月，就做到全公司销售冠军的金牌业务员，我可以说一些方法，这些方法对一些业务新手，可能会比较有用，尤其是当你面对B2B型的企业客户时：大家都知道，在很多企业里，80%的业绩是由20%的销售员创造出来的，有时候，一名超级销售员的业绩，甚至可高达一般销售员的几十倍。超级销售员有一个共同点：他们都拥有一套独特的成功销售法宝。今天就跟大家分享一下，看大家点赞情况了，超过100个赞，我再更新：1.第一印象是成功的关键。假如你能够第一次见面就被客户喜欢，那么你就已经成功了一半。销售人员在与客户初次见面时需要注意以下几点：（1）服饰。你的着装要整洁、得体、符合自己的身份，不要过于前卫或者佩戴过多的饰物，更不要穿着奇装异服。这里我想提醒一下大家，很多时候你穿着自然些，反而更容易获得客户的好感，容易产生亲切感，有的人总是习惯穿着全套笔挺的西装去见客户，效果适得其反，因为你让对方第一感觉就是：你要卖他东西，而不是像朋友间的交流相处，相互间的感觉十分生硬。这是大家需要注意的问题。（2）言谈举止。你作为公司的一员，你的一言一行都代表了你们公司的对外形象。因此，有一些问题是你必须避免的，比如：说话速度太快、语言粗俗、说大话、撒谎；油腔滑调、沉默寡言；太随便、与客户勾肩搭背、死缠烂打；脚不住地抖动；不停地看表、东张西望、慌慌张张等，以上问题都会让客户对你产生不好的印象，一定要注意。（3）有礼貌。有礼貌是一个人内在素养的外在表现，你与客户说话时，态度要谦逊有礼，让客户觉得你很有教养。有礼貌的基本原则是：真诚、热情、自信、谦虚。围绕这几个基本原则去交往，必然能给客户留下彬彬有礼的第一印象。2.对自己的产品要了如指掌、信心十足。产品是你打仗的武器，你如果不熟悉产品，在客户面前，就先输了一半了；信心是能传染人的，如果你对自己的产品都没信心，那客户则对你更没信心。你的信心来源于三个方面：一是自己的业务能力，二是产品的质量，三是你们企业的实力。3.结合场景。无论多完美的销售语言，都没有实物带给客户的冲击力大，你在去见客户时，不要只拿一些产品的宣传页，你最好能把你们公司的样品或者设备的一部分，放到场景里去演示，这样结合场景去营销，会比较容易成交。比如：有一家做阀门的公司做市场推广时，曾经开辆货车，车上装个水箱，把阀门和泵组成一个开式循环，然后他们产品的特点和工作原理，一目了然，客户当场就做出了购买决定。4.找最适合自己的客户。你需要考量一下你们公司和你个人的实力，再去选择自己的客户。客户不一定越大越好，有时候，客户虽然够大，但你和你们公司的竞争力不够，去跟一些有实力的公司抢单，那是白费功夫。尤其你作为一名业务新手，不要总瞄着大单子，单子越大，竞争越激烈，你越不容易出成绩，开始时尽量从小单子做起，慢慢找感觉。5.保持一颗平常心。大量实践表明，一次拜访就成功签约的比例不到10%，大多时候，你都需要在拜访客户3次以上，才有机会成功签约。所以，初做业务的你，需要保持一颗平常心，别给自己太大的压力，要抱着“混个脸熟”的思想去拜访客户，但每一次拜访一定要给下一次拜访留有余地，随着访问次数的增加，可以增加访问的深度，这样才有可能成交。6.有备无患。跟客户电话沟通，最好自己先列个电话提纲，想象一下可能出现的问题，提前准备好答案，打电话时要内容简短、逻辑清晰，注意礼节。电话沟通后，要将打电话的时间、所聊的内容、客户的要求等全部记下来，以便向领导汇报，以制订下一步的销售计划。7.拜访客户有技巧。去拜访客户，你最好避开刚上班的前一个小时，因为这段时间客户刚刚上班，他要处理自己的很多事情，你这时候去拜访会打扰客户。如果是新客户，那么你需要做以下两点：第一次拜访：试探。第一次拜访，你对客户的情况知之甚少，你把自己公司和产品的情况简单介绍一下就可以了，试探性的看看客户的反应。拜访完离开的时候，说自己去哪个地方出差，这几天会比较忙。第二次拜访：深入。去拜访之前，在淘宝上买一份你去那个地方的当地特产，去拜访时把特产送给客户，说自己刚刚出差回来，在出差的城市买的当地的特产，一点心意，不要拒绝。这样可以迅速拉近你跟客户的距离。在此基础上，利用自己的产品或服务方面的优势，有针对性地对客户进行劝说，如果能请其吃饭，尽量请其吃饭。8.礼物是感情的润滑剂。给客户送礼，有时候，你送给他，不如送给他的孩子，这样更容易接受。比如说，每年学校开学，你可以采购一批点读机、电子词典这样的礼品，送给客户的小孩，因为点读机、电子词典是给小孩子学习用的，客户也没太大的理由拒绝，因为你是以关心孩子，对孩子成长有好处名义送的，谁会拒绝呢？这样，他收了你的礼品，以后沟通起来会顺畅很多。9.在办公室跟客户要保持距离。即使你跟客户真的很熟了，也要尽力为你们的关系保密，这是为了给客户以“安全感”。比如，你在办公室里见到他，简单地打个招呼就可以了，千万不可以在他的同事面前表现出你们很熟，你这样是在“害”你的客户, 他会觉得跟你的关系暴露了，很尴尬，以后他就会慢慢地疏远你。10.中间人不是万能的。不要以为在一个项目中，找到了中间人，就把希望全寄托在他身上，你真正需要重视的是甲方的具体需求。因为你找的中间人有可能会考虑环境因素，一旦感觉环境不利于自己或者不安全时，他会自我保护，不敢站出来支持你！因此，虽然中间人很重要，但是甲方的真正需求更重要。11.在投标中，学会给对手设置障碍。在标书中，想要设置障碍是非常简单的，哪怕你的产品和竞争对手完全一样！现在常用的一招是：限制投标公司的注册资金。比如，你们公司注册资金是1000万元，而竞争对手是500万元，你就可以在标书中要求投标企业注册资金最少800万元，只这一条就够了。12.利用对比。这里面说的对比有两种，一种是高低价对比，一种是竞争对手对比。先说第一种，高低价对比。比如，你想卖给客户一台30万元的发电和一套3万元的静音设备，要先卖哪一个？答案是：先卖30万元的发电机，这样客户就会觉得3万元的静音设备很便宜；反之，如果你先卖3万元的静音设备，客户就会觉得30万的发电机很贵。再说第二种，竞争对手对比。这招房地产中介总用，比如：卖房子时，中介先会带你去看一幢高价的烂房子，然后再带你去看普通价格的好房子，这样比较一下，你立刻会觉得第二个房子又好又便宜。做企业客户也是一样：你先把竞争对手的高价烂产品拿出来，找出他们的三个缺点，再拿出自己公司的产品，说出三个明显的优点，直接对比，你的产品马上就会显出优势。13.羊群效应。国人有很强的从众心理，你需要尽可能多地举出自己公司做过的成功案例，给客户一种你们公司产品热销的印象，越多的客户见证，越能够说服客户，尤其是当你告诉他：你的竞争对手已经采用了我们的产品，并因此获得了显著的收益，他会认真地研究你们的产品，并很快就会做出购买决定。14.“天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往”。素不相识的人，如果你不给他利益，想让他帮你会比较难，比如，你的客户是企业的中层领导或者基层人员，如果你光是跟他谈技术，他表面上会说好，但其实内心巴不得你快点儿走开；但说服老板、总经理这个层面的人，你就不要跟他谈钱，而是要跟他谈技术和产品特色，只有这样才能打动他。15.送钱要当仁不让。在维护客户关系中，有条准则：谁送的钱，关系就是谁的。送给客户的回扣，要自己亲自送过去，不要让你的部门经理去送，否则客户只会感激你的经理，以后也不会买你的账。我一个朋友，做电缆生意的，他刚做业务那会儿，去一家大公司前前后后跑了半年，但每次给客户送钱他的经理都要亲自去送，结果他发现：自己辛苦跑下来的客户，最后变成了自己经理的好朋友，从那以后，他就吸取教训，要么就不送钱，送钱一定坚持自己去。16.打工要有当老板的心态。如果你在打工，你要用心地维护好你现在的客户，因为他们很有可能是你今后创业后的第一批客户。我一个朋友，在一家做牛仔裤的工厂做了5年，将工厂里的2个越南客户抓在了手上，后来自己开了间工厂，现在年销售额800多万，就靠2个之前的客户。所以，当你把日常的客户维护好，想从打工仔转变为老板，其实是很容易的。17.选对行业。做业务，是从选择行业开始的，在选择行业时，请你考虑以下3点：（1）选你感兴趣的行业。兴趣是最好的老师，如果这个行业是你自己喜欢的，你会愿意去专研它，你学起来会非常快，很容易上手；而且在做的过程中，一旦遇到困难，你也可以凭着兴趣坚持下去，不会轻易放弃，因为这可能对别人来说很苦，但是对你来说是一种乐趣。（2）选你所学的行业。如果你不能从事自己喜欢什么行业，那就选择一个你所学的专业，比如：你是学药学专业的大学生，做药品或保健品业务就比较合适，因为你能很快地掌握产品知识，有专业知识做基础，你会很快进入角色。（3）选一个你有人脉的行业。如果你无法找到一个自己喜欢的行业，也不想从事自己所学的专业，那你还有一个选项：选一个你又人脉优势的行业。在这个行业里，你能得到亲戚、朋友在业务上的帮助，这可以让你少走很多弯路，而且能使你快速打开局面，站稳脚跟。------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------这么快过100赞了，那再分享几条吧：18.销售员也需要高学历。有句话说：贫穷并不仅仅是收入底下，而是失去了从这个社会上获取资源的能力。很多人觉得做销售不需要高学历，其实不是这样的。不管怎么样，上大学都是连接社会的很重要的一条道路，起码以后在你遇到困难时，同学有可能会拉你一把。如果不上大学的话，短期看是省钱了，长期看还是会和社会脱节，至于大学里面能学到什么，其实没有那么重要……19.把自己培养成某方面的专家。 现在很多销售员，不懂得一个道理：忽视了自己核心能力的培养，今年做钢材销售，明年做管道销售，后年又跳到水产品领域。在迈克尔.波特的《竞争优势》里，这叫“不相关多元化”，是新销售员常见的陷阱！你必须在你所在的行业坚持下来，积累经验，这样才能形成核心竞争力，否则，你打不过懂得“归核”的对手！20.销售也是一种积累的过程。很多事情，你如果能够坚持下来，你就可能做到，很多人只看到了人家成功的一面，却没有看到他为成功做出的积累。有个七个馒头的比喻很恰当，你吃了第七个馒头以后终于吃饱了。有的人就开始研究，你吃的第七个馒头是用什么面粉做的？为什么吃了这个馒头就吃饱了呢？他们没有看到你前面还吃了六个馒头，这六个馒头就是积累。作为一名销售员，从你走向工作岗位开始，所有的人脉，经验，知识，技巧，对你来说都是一种积累，不要急，慢慢来，比较快。大家如果觉得有用的话，请给我点赞！如果过500赞，我再接着更新！以飨读者！也可以加我下方的微信，欢迎交流、探讨：
你们这么点赞，就不怕被你们老板看到么？另外，收藏比赞多，你们就不能满足一下我的虚荣心么？过百了，更新一下答案，让大家开心点吧。有这样两条评论，我觉得说的很有道理，一个一个解释给所有人吧。大企业的优秀销售都不是卖自己。这个肯定很多站在销售总监或者主管销售的副总的角度绝对成立。但是，抱歉，我已经脱离了这个群体，自然不会替他们说话。我只想给大家一个自己知道但不要随便在你们上级领导面前提起的关键点。当你以企业角度经营人脉和销售圈子的时候，你是一个高尚的人。当你以自我成长角度经营人脉和圈子的时候，你就是一个聪明的人了。这里的区别是这样的：再提醒一遍，做基层销售的请不要转发盆友圈，否则你的老板看见一定说我垃圾。因为我正在触动他们的利益。你的老板希望你为企业而生为企业干，因为你只是个销售，带来的资源理所当然(他们认为)应该归公司所有。这也是很多公司都爱搞离职后几年内不许在同行业工作的把戏的基本原因。而当你真的这么做的时候你就悲剧了。你辞职的时候你将一无所有。因为你的销售工作除了带给你经济利益之外毫无用处。而当你学会以自我为中心销售自己的时候，就算你去了别的公司或者别的行业，也一定能将客户转化顺利过渡。比如我，曾经的垃圾五星级酒店会务销售(我不是说前东家垃圾，而是说我是个垃圾)，在离职之后虽然不再从事酒店行业，但是客户认我，愿意相信我，就算我在朋友圈卖点星月菩提，他们都抢着要。。。好了，第二个问题在这里。不想理我。。。这个。。。我何尝希望全世界都理我呢？我也没空啊。。。不想理我。。。这个。。。我何尝希望全世界都理我呢？我也没空啊。。。但是这个问题是个好问题！销售自己。我来解释一下。就是TMD让你的所有客户和潜在客户都TM爱上你！愿意为你生猴子！为什么元首在此处开始不淡定了？因为这TM就是我的风格啊！像泡妞一样经营客户，不是让你真的去泡人家！而是，要像对待你难缠的女神一样去死缠烂打奸计百出！你萌知道我觉得什么人是最好的销售么？就是那堆明星！！！他们把自己当做品牌，当做商品卖给全世界，然后他们的收入你是知道的！如果周什么伦现在去某个楼盘卖房子，你说会不会有脑残粉跑去跟SB一样求他签合同？当然会。而作为一个小销售，你要学会这种模式！让客户记住你，记住你叫啥，能给他带来什么好处，让他淡化掉你是个臭销售的印象，而是把你当做生活必备好帮手！这一点至少十年以前我外公还在做科室主任的时候我就见那些医药代表是多努力了。他们负责整个科室一日三餐，就为了让主任和主治认识他们，熟悉他们，最终在处方上签下他们代理的药！而这，就是销售自己。我给他给个高大上能上教科书的名字吧，嗯，就叫做，死皮不要脸把自我销售给客户销售术！我判断一个客户是否已经达到这个层次的标准，就是当我跟他们说我想离职想跳槽的时候。曾经有N个客户直接跟我说要不你就来我们公司？或者我帮你介绍个地方？至于被差点派去相亲我就不说了，说了肯定有人会来说我装逼。对！我就是装逼！你们来打我呀！哪有那么复杂？利益相关：6年销售。。。不算资深但绝对业绩不差。。。助理挖到了呢。希望是个有脑子的！文化产业。第一条，销售产品的本质，是销售自我获得信任建立沟通并且最终行成属于自己而不是公司或者品牌的客户群体。为什么？因为，既然选择了销售这个行业，那么，你要做的是将自己的能量最大化，利益最大化。谁都不是来做雷锋的。要知道企业忠诚度在我们这个行业是不存在的。或者说，对我个人来说，谁给的提成比例更高，产品更好，企业更有良心，我就给谁干。哪有那么多狗屁知恩图报的逻辑。作为一个合格的销售，我只要敬业就够了。如果领导脑残或者制度脑残或者行业落寞，那就果断辞职不废话。第二，勤奋。怎么成为一个合格的销售？这个问题就一个答案。勤奋。认真分析产品，努力开拓市场，不放弃任何一个订单，不冷落任何一个客户，梳理每一个客户的需求和习惯。这是基础。存储每一个客户的所有联系方式，并花大量时间跟所有人互动，把更大的精力放在大客户身上。效率！效率！效率！有的人打了一百个电话，屁用没有，因为蠢，不懂得自我成长。有的人只打了十个电话，全是订单，也不一定就好，因为他明明能打一百个，但是他懒。这两个人我都不会选。一个蠢一个懒。都给我滚粗。我要的是，第一天你蠢，第二天你没那么蠢，第三天你知道来问我，第四天你来质疑我，然后你就自我成长了。第三，多想。如果勤奋让你成为了一个合格的销售人员。那么就要开始想了。也就是思考。思考更好的话术，思考更好的交流方式，思考产品的深层优势，思考市场方向，思考客户需求。一切都需要思考。但是，光想是不够的。科学上有一句话，大胆假设，小心质证。对于销售也是一样。任何一个扔在客户面前的东西，无论是宣传品还是直接销售，都要经过反复论证。以上。对了，再说一个额外的。每一个人都是销售，而最重要的产品就是你自己。
=========个人成果，请勿转载========谢邀。哥们以上来就问最厉害的销售招数是什么，就像你问世界上最漂亮的女人是谁一个样，仁者见仁智者见智。那我就简单说一下我这几十年的销售经验吧。销售常用八个技巧。第一、一切成交都是因为爱1、很难想象一件事，对自己产品充满抱怨的销售，能做好销售！哪件产品没有硬伤？这个世界有十全十美的产品吗？想明白这点后，我们要像爱护自己的眼睛那样爱护自己的产品，只有自己对产品充满无限的爱，咱们才能在行动上，在谈吐上充满感染力，而这份感染力完全能影响客户购买信心和决心！2、把客户当成自己的初恋，当成自己最好的朋友，只有这样做，我们才知道如何关心客户，如何更好服务客户，所有的行动都带有主观能动性，正所谓客户虐我千百遍，我待客户如初恋。3、二者合并起来，就是一切成交都是因为爱！把这点做到极致，你就是销售高手！第二、成交秘诀 = 人情做透 + 利益驱动做事方法好比是钓鱼技术 + 鱼饵制作。我们认为两大成交秘诀是人情做透 + 利益驱动，所有的做事方法都是围绕人情做透和利益驱动来行事。我们分两点来做解释。第一，人情做透 = 钓鱼技术！钓鱼高手知道在鱼塘什么位置下杆最合适，知道什么时间段垂钓收获最大，知道浮漂怎么动就有鱼儿在吃钩子，高手们一出手就有收获啊。钓鱼技术越高，说明咱们人情做透的方法越好，往往能四两拨千斤，一出手就是绝活。第二，利益驱动 = 鱼饵制作。为了吸引更多鱼儿来吃食，需要制作味道上乘的鱼饵，正所谓一方鱼吃一方饵，一方饵钓一方鱼，制作素食鱼饵与蚯蚓鱼饵，钓上来的鱼不尽相同。这就好比咱们需要找寻各种利益来满足客户需求，达到驱动双方合作的目的。我们在这里要提及一个“客户痛点”概念，通过市调和见面沟通等方式，不断深度找寻客户痛点，该项工作非常非常重要，找不到客户痛点如何卖货？
我们认为，客户痛点又分为精神层面和物质层面。
比如消费者购买蜂蜜，他们是知道蜂蜜营养价值的，咱们在这方面不必大肆说明，那么曾购买过蜂蜜的消费者，他们的痛点是什么？我认为在于信任方面，也就是对产品安全性更看重，消费者担心买到假货、蜂蜜不纯、甚至是买到人造蜂蜜，这就是蜂蜜消费者普遍带有的痛点。我们针对消费群的忧虑痛点，需要下大力气塑造自己正面形象，从心底里彻底打消消费群心里顾虑。所以，我们在淘宝看到很多蜂蜜卖家们，他们花费80%版面介绍自己养蜂场的方方面面，却只花费20%版面介绍蜂蜜营养功效。第三、我们销售主张模糊，客户就清晰；我们销售主张清晰，客户就模糊，开始装傻做销售好比谈恋爱，双方初次接触时，我们吃吃饭，看看电影，这就是我们销售主张模糊，女生肯定知道我们的目的，但咱们不点破，最后走到一起，都是水到渠成的事情。但如果我们一上来就嘚啵嘚啵表白，人家还不了解咱们人品、性格和能力呢，说不定瞬间就被吓跑了哦，这就是咱们销售主张清晰，客户就开始装傻。第三：卖产品就是卖故事 如果通过讲故事的形式，为咱们的产品营造销售氛围，有希望创造卖出高价的环境，因为人类是喜欢听故事的。我们应该为产品包装上精彩的故事，迎合消费群爱听故事的需求。
只要咱们有为产品包装故事的想法，那讲个故事还叫个事儿？只是故事好讲，但讲得是否精彩、是否有销售力，那就是另外一个故事哦，这个能力需要培养。第四、选择跟努力同等重要
如果我们选择一个顶级行业，而该行业销售额翻倍增长，显然是客户需求翻倍！客户需求翻倍，则公司销售人员不必使出吃奶力气推广市场，只需顺时而动，销售额都能跟随行业发展而快速提升。因市场扩大，公司需要更多区域总监和各级经理，而职务提升又带动薪水提升，由此，员工借助大势所趋而走入良性循环的上升通道。
所谓先知三日，富贵十年，咱们羡慕顶级销售所创造的销售神迹，不如反思自己的行业选择。所有销售大师都在讲选择与努力同等重要，那么我们想快速成为顶级销售，不借天时助自己，难道还指望天降贵人，赐福于你？哇，掌握择业秘诀后，现在你就是自己的贵人！每个行业就那么一段黄金发展期，错过了，就是那一定是东风不与周郎便，铜雀春深锁二乔。
行业要选择，客户群也要选择，只要我们选择恰当，那就是给销售能力插上一双翅膀，天高任鸟飞啊。第五、冠军级市调是销售成功的基础顶级销售与小白之间的差距，就是在冠军级市调这块有最大差距。第六、销售最重要的是时刻掌握主动权
乙方见甲方谈销售，似乎是一件很被动的事情，事实也是如此。但对于顶级销售高手而言，不论他们做甲方还是做乙方，随时都在掌握销售主动权，而且是不论做任何事情。第七、理由太多，妨碍进步
很多人在做销售的时候，总爱找各种理由，却很少做自我总结和改进，这种习惯要不得哦。找出那么客观理由，对提升销售能力没有一点好处，只会纵容自己骄娇二气，销售高手，从来都不听任何理由，必须完成的作业，必须按时完成。这条改变好，自己进步速度快一倍！第八、将自己优势激发到极致很多销售老师试图改变销售人的性格，冠以激发潜能名号。所谓江山易改本性难移，几堂课就能改学员性格？那是水中月镜中花，甭想改变一丝一毫。
成功人士改变了性格短板才获成功的？答案只有一个：根本没改变！所有成功人士只是把自身优势发挥到极致，从而掩盖自身缺陷。销售这块就说这么多吧。职业规划，可以看我之前的发表的文章：
顾客：老板，这串南红多少钱？老板：正宗保山柿子红，20000少一个子不卖。顾客：好贵啊老板，买不起。东西不错。老板：看你生面孔，17000拿走吧，就当交个朋友。顾客：成交。～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～顾客：老板，这串南红多少钱？老板：正宗保山柿子红，20000少一个子不卖。顾客：便宜点呗，你看这有道裂痕，15000卖不卖？老板：嘿，有眼光啊，成交。～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～顾客：老板，这串南红多少钱？老板：正宗保山柿子红，20000少一个子不卖。顾客：太贵了，2000我就买。老板：成交。顾客：...～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～顾客：老板，这串南红多少钱？老板：正宗保山柿子红，20000少一个子不卖。顾客：呵，这成色一看假的。也就200的货色，还卖20000，真黑。老板：...，...。200成交。顾客：.......～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～100赞更打烊后(? o?_o?)?
想起一个段子：有一次，美国主持人Johnny Carson在脱口秀节目中邀请了一位顶级推销员，问道：“我知道你今年比你公司里所有人的销售业绩都好。不如你卖我点什么吧。”推销员说：“你想让我卖你点什么呢？”主持人说：“不知道，这个烟灰缸如何？”推销员说：“为什么你要我卖你这个烟灰缸？”主持人说：“呃，这东西放这有用啊，好多客人都用，而且样式跟桌子很搭。”推销员问：“那你觉得它值多少钱？”主持人说：“不知道，可能200块吧。”推销员说：“这样，你今天走运了，我50块卖给你，如何？”
看了答案，大多都是水货！
好问题，看来一定要码一个长答案了。首先，什么叫做厉害的销售？我的理解，就是将手中的产品或者服务，以高于本身价值的价格交易出去，或者将这种产品或者服务的销量提升到本来凭借自身素质所达不到的程度。简单说，就是，卖得贵，或者卖得多。确定完标准，我举个例子吧，今天刚刚碰到的，算是我遇到的很厉害的销售。而他的目标，则是人群中最精明的一群人——创业者。因为公司正在融资，所以必不可少地就要接触一些融资平台。于是，昨天某家融资平台给我打来了电话。“孔总您好，blablabla”当然，我对这些恭维话是有免疫力的。但是接下来，打电话的人开始像一个专业的投资经理一样开始问我关于项目的问题。这就让我感觉很正式，因为一个销售是很难去问这些问题的。了解了项目之后，他甚至开始给了我一些意见。比如，融资XXX万的需求太少，可以涨一点估值等等。我犹豫了一下，并没有采纳他的建议，保持了原有的估值。然后他又开始问我都把BP投给过哪些机构，紧接着开始说他们合作的机构，包括红杉、IDG等等……再之后，他开始说上线他们的平台后我会有哪些好处，包括代写BP（其实我都写好了）、和投资机构直接对接……我很机智地问他们，需要收取哪些费用。然后他又开始Blabla地说了一堆，然后告诉我，一系列服务，全套19800。直到这时我才意识到，他是一个销售。但是此时在他的介绍下，虽然我融资的需求没那么迫切，虽然我已经和很多机构取得了进展，但是当时我还是有一点点动心，因为他所描述的服务实在太好了。但是，我也并没有草率地决定，说需要再考虑一下。对于一个初创团队而言，19800不是一个小数字。接着他给出了一个我无法拒绝的提议：“这样吧，我先把你们的项目推给一些投资人，看看他们的反响。然后你再做决定。”随后他给我发了邮件，包括他们的公司和支付宝并列“互联网金融十强”等等……然后重点发生在今天。接到他的电话还是比较高兴的，他告诉我已经有两家投资机构表示对我感兴趣，一家在杭州，另一家在广州blabla……然而机智如我，问了一句，是否需要先交19800才能与投资机构进一步沟通？他说是的。我表示需要三思。而接下来，他的话让我目瞪口呆。他说：“如果此时你们决定停止和我们的合作，那么我们会认为贵公司已经没有融资需求了。我们会撤回之前给投资人发过去的资料，并告诉所有投资机构，你们已经不需要融资了，这也意味着你们之前投的所有BP都会被忽略掉。”赤裸裸的威胁。我呵呵一笑，我们还要继续考虑，现在先停止合作吧。保持着我最后的耐心，挂断了电话。为什么他说的几乎完美，我还是没有购买他们的服务呢？原因很简单，就在昨天第一通电话后，我去知乎搜索了这家公司，发现很多人说不靠谱，交钱不办事。（他们确实是正规公司，但是这项业务是否有不靠谱的行为，我不确定，但是我个人没办法相信）如果我不了解这些，我也许就会掏19800的腰包了，因为这个销售，完完全全地利用了人性的弱点。一系列专业的问题，以及一些看似靠谱的建议，是利用了人们对于所谓专业人士的信任。以一个专业顾问的身份出现在你面前，比起一个销售靠谱得多。建议把估值上调，毫无疑问，是利用人性的贪婪；还好，我很理智，我知道估值不怕低，小步快跑是关键。代写BP，对接投资人这些，则是利用人性的懒惰；要知道大多数创业者，如果不是为了钱，是不愿意去和投资机构打交道的……所谓的“十大互联网金融产品”“和红杉、IDG的合作”，即便是真的，也不过是利用人性里对于权威的迷信。“将你们的项目先行免费推荐给投资人”，其实也是利用了人性里希望零成本获取收益的弱点，或者说“贪小便宜”。而后，才会有最关键的下一步棋，也就是“有投资人对你们的项目感兴趣”。说句实话，很多初次创业的人都弄不明白什么叫做“感兴趣”。很多投资机构所谓的“感兴趣”，其实就是“可以看一下”。更何况，这句话有可能完全是编的。而最要命的也许是他后边的几句威胁：“停止和我们的合作，那么我们会认为贵公司已经没有融资需求了。我们会撤回之前给投资人发过去的资料，并告诉所有投资机构，你们已经不需要融资了。”这几乎等于被行业封杀。然而我知道这并不可能，因为广州最大的几家天使投资机构，创始人都在我的微信朋友圈里；而他提到的杭州，那里最大的天使投资机构是我们的战略合作伙伴。换句话说，即便他，一个销售经理真的想封杀掉我，我都有足够的底气去解释；更何况，他没有这个能力。然而他利用的是人性的又一个弱点：恐惧。不交钱不提供服务以及撤回BP，这是天经地义的事情，而起因则是创业者本人希望能先行被推荐给投资人。也就是说，创业者本人也知道，这种后果是自己一开始的错误所导致的，只能吃哑巴亏。而在这种恐惧，又会让多少创业者会因为害怕被行业封杀，而选择交这19800块钱？如果我的贪欲、惰性再大一点，如果我的见识再少一点，如果我的钱包里刚好宽裕一点，我也许就会交这笔钱。套用知乎关于这家公司的某个答案，交了你就有可能白花了。这销售经理的实力，利用人性的能力，我给满分。
记得这两句话：销售苦而不难，营销难而不苦！你现在开始做销售，不管是电销还是上门，总能卖出去产品，无非是比例多少的问题。打个比方：你拜访了3000个客户，卖出去3000元的东西，那你的每次拜访都值1元钱，如果按照这个思路去拜访客户，会给自己带来不少的动力！另外像题主这种新入职的销售人员在实际工作中肯定还会碰到“销售寂寞期“，指的是在入职的1-2月内，虽然有做销售的热情，但无论是打多少电话，拜访多少客户，总是出不了单，很多销售人员就是在这段时间内熬不住。那么如何顺利度过“销售寂寞期”呢？针对这种情况给个建议：这个时候，头脑一定要冷静。首先找出这一两个月内接触到的有点意向的重点客户，一个个认真分析，找出不成交的原因，然后集中精力，围绕着这些客户重点解决这些问题。一般来讲，你接触销售客户那么久，但客户仍然不下决心的原因有这样几个：1、客户对你公司、产品或服务还没有透彻地了解，还没有真正明白你的产品或服务能给他带来什么利益；2、客户对你这个人还不是十分认可和信任；3、你没有实际而坚定的成交动作，没有促使客户下决心；4、你没有挖掘出客户内心的真正需求；5、你没有给客户提供他认可的对他有帮助的解决方案；6、客户在犹豫是现在购买还是以后购买；7、客户担心产品或服务的效果，究竟能给他带来多大的效益和帮助；8、你没有把自己对产品或服务的信心传递给客户，或者你自己对产品或服务缺乏信心；9、你塑造产品或服务的价值不到位，致使客户在价格上犹豫；10、你没有给客户一个独特的理由：为什么要选择你？我列举的这些原因供大家参考。你只要认真思考，还会发现更多的原因。其实，生命中有很多东西不可思议。销售的第一单就是一层窗户纸，一旦你捅开了，以后或许会很顺，在我身边有太多这样的例子。所以，当你被无数客户拒绝了一两个月之后，只要你头脑冷静，认真分析，重点努力，坚持不懈，你第一单的客户贵人就在那些拒绝你的人当中。生命不息，战斗不止！
为顾客创造需求。
首答破百赞啦！开心！晚点回来继续更新！————————————————————问怎么做好销售，必须先弄清楚什么是销售？我理解的销售很简单：客户：有“钱”，有“需求"我
：有"口袋"，有"产品"用我的产品满足客户的需求，把客户的钱装进我口袋，这就是销售！所以我认为，要做好销售，必须做好三件事：1.足够理解我的产品（起点）2.深度挖掘客户的需求（终点）3.让客户相信，我的产品能满足他的需求，并且值得他付出费用。（搭桥）接下来，我会以我当年做销售的实战经验，逐一拆解这三个环节：先说背景：5年前，我大学毕业出来工作，第一份工作进了一家做企业管理培训的机构，在里面担任行销顾问，说白了就是推销课程的。工作方式是电话销售，每天要打100多个电话，直接打给对方公司董事长，筛选出有意向的客户后持续跟进，组织对方安排一场试听课，如果对课程效果满意的话，现场推销后续课程，现场收款。这家公司全国有1000多人的销售团队，第一年作为应届生我业绩平平，第二年打破公司销售记录拿下年度销售冠军，当时我自己编写的销售话术被沿用至今。一.关于理解产品：（注意是理解，而不只是了解）理解自己的产品是三环最简单的一环，但依然远比你想象中难。首先你需要知道，客户的需求是多变的，所以你的产品也应该是能够多变的，这样才能满足不同客户的不同需求。一开始，我推销的课程叫《××执行力》，主要是帮助企业提升执行力的，是一个单点。后来我发现跟客户谈执行力客户根本不care，我就把我们的课程录下来，回去反复听。我发现，里面不同的段落，其实可以解决不同的企业问题，于是我把这些点都归纳总结出来，准备着，客户提出任何需求，我都可以找出相对应的点，解决他的需求。你对产品的理解，就像对手中的剑的理解一样，理解越深，越能如臂使指。二.关于深挖客户需求：所谓知己知彼，百战百胜。当你对自己的产品了解足够深的时候，你还需要知道对方到底需要什么，因此，深挖客户需求是销售环节中至关重要的一环。想要学会深挖用户需求，核心技能是：会！提！问！在问问题的技巧上，分享一招：问诊式提问。假设有天你感冒了，去医院，先是遇到医生A。病人：医生我感冒了。医生A：哦，先去拍个片子吧。病人：....................医生A：片子我看了，没什么大碍，给你开点药吧。病人：....................接着病人去了另一家医院，遇到医生B。病人：医生我感冒了。医生B：哦？什么时候开始的？（简单问题）病人：上周就开始了。医生B：咳嗽吗？（简单问题）病人：咳得厉害医生B：干咳还是有痰？（二选一封闭式问题）病人：有痰医生B：哦，流鼻涕吗？（简单问题）病人：没有医生B：还觉得身体哪里不舒服呢？（开放式问题）病人：balabala............医生B：你这有可能是慢性咽炎引起的呼吸道感染，严重的话可能有肺炎，建议你去拍个片子看看。（我瞎掰的，病理我不懂）医生B：恩，片子我看了，幸好，没什么大碍，你去打一针，我再给你开点药，你吃了就没事了。（收费可能比医生A贵了好几倍）病人乐呵呵的走了，医生乐呵呵的开始数提成。所以，看出来了吗？会提问的医生不一定是好医生，但不会提问的销售员一定不是好销售员！提问既是建立双方信赖感的好方式，也是逐步挖掘用户需求的绝佳方式！提问时先从简单的、好回答的、客户不会设防的封闭式问题开始问起，慢慢转变成简单的开放式问题，再转变成客户需要深思的开放式问题。分享一下我挖需求的逻辑。我以前在和客户谈业务时，一般会先问：您公司多少人？您公司主要服务哪类型的客户？（简单半封闭式问题），对方基本不设防的回答，既培养了他回答问题的习惯，也掌握了你需要的一些基础信息。接着我会问：您觉得您公司目前管理上最大的问题是什么？（简单开放式问题）对方可能稍微想一想再回答，一般答案比较空，都是什么员工执行力不强，责任心不强什么的（注意：这是显性需求，还不够！）。没关系，再接着我会问：是否发生过一些由于员工执行力或责任心不强，导致的公司损失的呢？这个时候对方眉头就皱起来思考了，然后他会告诉你一些平时不常对外提起的问题。（注意！这才是潜在需求！他亏钱了！他肉疼！）这个时候你就掌握了两大核心优势：1.对方的信赖。2.对方的痛点。这个时候再往下聊，基本上你说什么就是什么了。 不同行业挖掘客户需求的方式可能不一样，但请务必记住：成交都是设计出来的！用心设计你的每一个销售细节！三.关于连接我方产品和对方需求：自己的产品你足够理解，对方的需求你了然于心，最后，就是如何去达成这笔交易了。这是最后落地的一环，核心有二：1.塑造起你的产品的核心价值。2.卸掉对方剩下不多的防备心理。我一般是这么做的：1.我会把对方谈到的所有问题用简单的语言复述一遍，例如：王总，刚刚听您谈了这么多，我觉得您主要提到了以下几点：1.balabala...2.balabala...3.balabala... 我会一边复述一遍观察对方的反应，对方的点头、嗯、等都是认可的信号，更是可以推进成交的信号。2.我会给对方一个相对粗放的解决问题思路，例如：王总，我们以前服务过许多客户，都曾面临过这些问题（同理心，暗示对方我们对解决这样的问题很专业），大方向上说一般从这几个点着手：1.balabala...2.balabala...3.balabala... 同样边说边观察，注意他认同哪些部分，担忧哪些部分，以便逐个解决他的担忧。3.这时候才开始详细介绍和推荐我的产品。例如：王总，我刚刚提的思路都是比较粗放的，具体问题具体分析，我想针对您的实际情况，给您出具更有针对性的一个方案。我们公司有一个怎样怎样的课程，这个课程怎样怎样牛逼，怎样怎样能解决你的问题等等（提供解决方案）...同时，我们还有诸如无效退款之类的保障，并承诺退款速度快过你的付款速度（彻底打消顾客心理防备）。基本上进行到这一步，剩下的就是解决一些顾客的小问题了，已经十拿九稳了。这就是我在我的销售岗位上的一些经验，是一些框架性的，共性的思路，具体的还有很多细节，例如如何设计开场白，如何约见面，如何解除客户抗拒点，如何促使客户当场付款等，每一个细节都是经过反复设计，实验，改良得来的，时间关系没法讲的太细。销售不是骗人，只要本心是好的，产品真的能帮到客户，技巧就只是帮助你达成目标的工具而已。记住：成交都是设计出来的。这是我在知乎上的首次答题，如果对你有帮助的话，希望得到你的点赞，这是我继续努力的动力。
在平台已经确立的情况下，最厉害的招数莫过于:让客户说的爽！！！什么核心竞争力！什么质量，服务，价值！都TM不重要（仅对销售人员而言）！你说几句客户就信了？你当客户是范伟呢？能让你忽悠瘸了。人家一天见两三个销售是很正常的！采购不忙的时候挺无聊的，她想要找个合适的人打发下时间啊。采购忙的时候也会有想休息一会儿的时候，她想要找个合适的人吐吐槽啊。你的责任是让客户说的爽，让客户聊的开心，让客户知道你这小伙子/小姑娘不错。你就已经成功了，剩下的是公司的事。你顶多出问题的时候打个圆场，服务的时候语气好一点。销售最厉害的招数不是在“你讲”，而是在于让客户讲，还要讲得多！进而对客户喜好，需求等进行分析。------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------不是每一笔单子都能成，但客户会对你有良好印象，有机会的时候会试下小单或样。
铺垫，铺垫，铺垫！！！！
万变不离其宗的就是让客户多说多做，挖掘他们的需求，就这么简单。
莫非要重新打开？每天都有一个赞，好容易满足/--/------------鉴于本人能力和阅历有限，决定不再更新此答案和评论区，谢谢各位的支持，祝君好。-----------------------------———————一群非销售在热聊销售的话题，这叫意淫。——————————————————看不下去了，没一个正经答案，作为一名普通销售，我稍微说一下一些要点，非通用。第一个是找对你的合适客户群，这是最重要的，找不对合适的客户群体你是很难能快速出单的，举个例子，如果你是卖打印机的，找的客户类型必然以工厂，公司为主，不可能挨家挨户去推销你的打印机吧。第二个是多渠道收集信息，不能光靠勤快两条腿去跑，一个人的精力始终有限，如何最有效的利用自己的精力和时间就是扩大自己的圈子面，让别人分享需求给你，这个需要一定时间的积累或者靠着某个业内的大客户可加速成长。第三个就是合理利用公司资源，该让你们老板出马的时候坚决不要犹豫，销售唯一要的就是订单，不管过程，所以有希望的案子，差不多了就让老板出马，拉拉双簧一般客户就从了。最后提一点，销售不需要上面答案说的说好听话什么的，现在的人功利性强，不是你说什么人家就相信什么的，销售产品还是需要以品牌，质量，价格，技术壁垒为主，至于你说话好听与否只是加分，没有说影响整个过程的能力，特别是越大金额的谈判，涉及面很广，会牵涉到第三方，保险，货运，特殊条例，不是你会说好听话就好的，基础要扎实。该会的一样不能落下。最后奉劝小兄弟，做销售前三年很辛苦，两眼一抹黑一个行业钻到底，如果行业不行就趁早换，青春有限。看懂我写的一年赚个20万应该不难，入门级销售就那样。就这样吧————————————————根据部分小伙伴的评论我补充了一些答案在评论区，有兴趣可以看看，非心灵鸡汤，但希望能有所启发，感谢各位