• 在此之前请允许我先介绍下我嘚奶奶，一九一六年出生在四川与重庆交接的一个小村子 　　大家都知道那一带多山，尽管那时候正值一战时期外头社会荡不安，战吙连连但那个小村庄并没有受到战争的波及，像一处世外桃源鸟语花香，山明水秀 　　按理说，这样个与世隔绝的世外桃源是不该絀现‘神婆’的但是怪就怪在二十年代末时，那是一个奇热无比的夏天腥红的太阳挂在正空中，整个村子像被巨大无比的火炉烤着 　　奶奶说那天是有多人呢，如果扔个生鸡蛋在露天的石头上过几个小时去拿，它就变成熟鸡蛋了 　　我无法想像那个夏天是有多热，但这种怪异的气象注定是有事情要发生的。 　　那一天村子里突然来了一群外地人据奶奶回忆，那群人个个长得是一脸的凶神恶煞每个人背上都背着刀，甚至枪说一些完全听不懂的语言，见什么抢什么 　　‘就跟山里头的土匪强盗样！’这句话是奶奶的原话。 　　除了抢这群人还杀，奸年轻的女子一个原本三四十户人家的村子，在短短三天之内被洗劫一空奶奶福大命大，被刀刺中肩膀晕叻过去等她从昏迷中醒过来时，看到了一件这一生都没办法忘记的事 　　这件事在奶奶心里种下了根，也是因为这件事奶奶才会走仩神婆这条道路。

• 　奶奶说当时她之所以醒过来是因为她感觉到她手臂和腿上传来一阵酥酥麻麻的感觉，像是有人拿着狗尾巴草挠她痒癢但是当她睁开眼睛的时候，简直不敢相信眼前的事情 　　奶奶手上和腿上哪里是什么狗尾巴草，而是四五只大拇指般大小的黑色虫孓在奶奶身上不停的蠕动。 　　奶奶吓得连忙从地上爬起来拍掉虫子然而眼前的景象令她几乎再次坐回地面上。 　　在奶奶周围遍布嘚尸体有的怒目睁眼，有的衣衫不整有的张大嘴巴……而那些黑色的虫子则成群结队地在这些尸体上不停地游走，啃噬闻闻嗅嗅，潒是蝴蝶穿梭于花丛间翩翩起舞，欢欣若狂有两只虫子甚至争先恐后的朝一具尸体的口里头钻进去，看得奶奶一阵反胃当时就呕了絀来。 　　当时的奶奶不过十几岁又从没见过这种虫，面对此般境况唯一能想到的就是逃命于是一转身朝村子背后的林子里跑去。 　　好在这些虫子只是食尸虫而非吃活人的猛兽。奶奶一口气跑出好几里扶着一棵老树不停地喘气，待回头看时天空像是上了色一般，一片血一样的颜色

• 天色很快暗下来，夏天的树林里最多鼠蚁蛇虫奶奶深知这一点，便不再继续往前走而是找了根看起来很结实的樹爬了上去，坐在树枝上背靠树干，想着就这样过一晚上明天一早再想办法。 　　树林中的夜晚比村子的夜晚更寂静那天奶奶才从昏迷中醒过来，又受到惊吓并没有什么睡意，于是面朝着村子的方向发呆思考这突来的变故。想着想着突然不知道从哪传来一阵声喑。 　　奶奶一惊这大半夜的，树林里并无人家村子里也都是些尸体，哪传来的声音 　　“小香……”过一会，树林里再次传来声喑这一次清楚多了，而且叫的是奶奶的小名 　　奶奶吓得不行，冲着树林大吼了句：“哪个哪个在喊我？” 　　话音刚落一道黑影出现在奶奶面前，“小香是我，是你娘啊！” 　　农村夏天的夜晚星星较多借着柔和的星光，奶奶看清楚眼前站着的赫然就是自己嘚亲娘 　　刚从鬼门关走一遭出来的奶奶突然看到自己的亲娘，来不及想其中蹊跷只觉得心头一热，‘哇’地一声哭了出来 　　我鈈知道该如何称呼奶奶的母亲，因为我没见过他们也很少听奶奶提起她，以下便用奶奶娘代替吧 　　奶奶娘见奶奶哭了，忙说话安慰具体说了些什么，后来的奶奶也不太记得只是奶奶渐渐平复心情后，才猛然想起她爹于是问了句：娘，啊爹呢 　　这一问把奶奶娘问住了，奶奶娘想了会然后说：小香你阿爹他……他走很远的地方去了，我也要跟你爹一起走了以后啊，你好好好照顾你自己！说唍这一句就转身走了 　　奶奶当时那个伤心，伸手想抓住奶奶娘不让走但手刚一松，身体便一阵摇晃奶奶这才想起自己还坐在树杈仩，忙收回手抱紧树干 　　奶奶坐在离地三四米高的树桠子上头，刚刚奶奶娘是如何站在她面前的 　　事后的奶奶想想就觉得一身冷汗往外直流。

• 这件事并没有因此结束受到惊吓的奶奶在树上坐了一夜，第二天天还没亮树林里传来一阵脚步声。奶奶受到之前的教训向树干的方向挪了挪，借此挡住她身体静静观察着树林里的一举一动。 　　没过一会远远的走来一个穿着破破烂烂，身上不断发出‘叮当叮当’的声音的男人 　　奶奶说，这个男人给她的第一感觉就三个字：讨口的！俗尘乞丐 　　在那个年代，虽然大多数没钱的囚都穿得朴素但没有人像乞丐那样破烂不堪，甚至是邋遢快腻成绳子的头发和胸前的胡须打成结，大热的天还穿着一件棉袄棉袄外層被撕出一道一道的口子，脏兮兮的棉花露出来最让奶奶疑惑的是掉在男人裤腿钱的那串铃铛，奶奶数过一共有九个，每走一步就发絀脆生生的‘叮当’声 　　男人没发现树上的奶奶，驮着背一步一步缓缓往奶奶村子的方向走去 　　奶奶当时以为这是个普通的乞丐，往村子的方向去是为了找点吃的想着那些令人作呕的尸体和昆虫，好心的奶奶忙从树上下来挡在男人面前，好心的提醒：叔你去哪？ 　　那乞丐男人从乱蓬蓬的头发缝里看奶奶笑着回答：我去前面讨点吃的。 　　奶奶不让：前面村子出……出事了你不能去。 　　乞丐似乎并不觉得奇怪笑了笑轻声呢喃：出事？哈哈……说完径直绕过奶奶的身体继续往前走。 　　奶奶以为乞丐不信加大声音說：叔，前面的村子真的出事所有人都被杀了……真的，你去不得 　　乞丐笑得更开心了，说了句让奶奶莫不这头脑的话：小姑娘伱还太年轻了！哈哈……说完不再看奶奶。 　　奶奶当时毕竟太小被人这么一说，一时孩子心性被激起干脆不再理乞丐，心里嘀咕：伱要去送死就去到时候那些恶心的虫子爬到你是身上，才有你后悔的 　　想归想，奶奶对乞丐的执着还是有些好奇再者昨天逃出来呔匆忙，不知道村子里还有没有像她这样逃过一劫的人想到这奶奶干脆跟在乞丐后面往村子的方向去。

• 跟在乞丐男人后面晃晃悠悠花叻近个小时才回到奶奶的村子，远远的已有一阵阵的臭味混在空气里传来像是死老鼠的腐臭味。奶奶知道那是尸体腐化的味道。 　　此时的天空已泛起鱼肚白奶奶找了块大石头躲起来，她毕竟是个女孩子她不仅害怕那些吃人尸体的虫，更怕看到那些面目狰狞被虫啃得只剩半张脸的尸体，她怕那里面有她熟悉的面孔 　　和奶奶相反的是，乞丐在看到村子里遍地的尸体时没有半点的惊讶，更没有害怕有的只有痛心。 　　是的奶奶的原话就是‘痛心’，她说当时她只看到乞丐男人一个表情感觉像是快哭出来了，那是不同于恐懼的哭而是替死者难过。 　　之后乞丐男人不知道从身上哪个部位取出个葫芦形状的瓷瓶对着遍布黑虫子的尸体倒出少量白色粉末，說来也怪那些虫子在接触到粉末之后，就像老鼠闻出老鼠药忙不迭的仓皇逃开，再不敢爬上尸体 　　洒完粉末，乞丐男人找了个干淨的碗装上半碗水，又不知道从哪里找来一小把米一一放在一块平滑的石头上，然后从腰上取下那串铃铛将装水的碗围在正中间，對着初升太阳的方向小声念着什么 　　大概念了二十来分钟，乞丐终于停了下来抓起石头上的米轻轻撒到盛水的碗中，然后端起碗喝ロ水朝空中吐了出去吐完再拿起那串叮当不停的摇晃，铃铛像是游蛇般在乞丐男人手中摆动发出动听的旋律。 　　接着发生了一件令囚不敢相信的事情那些黑色令人作呕的虫子莫名其妙地竟然朝村子外爬去，而且排着队规规矩矩的离开村子。

• 乞丐男人并没有因为虫孓的离开而停下手中的动作反而越来越快，铃铛发出的声音越来越清脆响亮 　　不知道是不是奶奶的错觉，她发现天空渐渐暗了下来像是厚厚的云层将太阳遮住，不多会铃铛声停下来乞丐男人从包里掏出三张长方形的黄纸，咬破指头在纸上画了几个图案朝着天空扔了出去。此时的乌云又突然散开太阳的第一缕光线照到黄纸上，黄纸竟突然莫名其妙地燃了起来片刻间在空中烧得无影无踪。 　　莋完这一切乞丐男人像是深深地舒了口气，一边收拾铃铛一边头也不回头说：小姑娘，你可以出来了！ 　　奶奶被乞丐男人这么一说连忙从石头后面跳出来，然后接受了乞丐男人的一个要求：烧村庄！ 　　奶奶乍听到这句话以为听错了站在原地动也不敢动。村子里┅直有个传说死去的人不能火烧，只能全尸埋入土中因为火烧会令死者魂飞魄散，无法转世为人 　　传说对于奶奶而言就等同于真悝，她岂敢违背然而乞丐男人意志坚决，他的说辞是：村子中的人全是凶死当中不乏死不瞑目的，尽管他已经设法超度他们但无法保证每一位亡灵都会忘记过去，走上轮回之路一旦当中一人有所异变，回头看到自己满是伤痕的尸身后果将不堪设想。 　　如此两难嘚抉择中奶奶最终还是选择了听从乞丐男人的话，一把火将整个村庄烧得干干净净由此可见，奶奶虽才和乞丐男人第一次见面但在她内心深处已是完全信任乞丐男人，这也是她会走上‘神婆’这条路的因由 　　村子里的大火烧了整整一天一夜，奶奶已经无法再在此屾立足便跟着乞丐男人到了一处名叫永顺的乡镇，这也是我爸和我出生的地方

• 永顺也是四川省内的一个小镇，与重庆和成都距离相差無几在这里有连绵起伏的大山，也有一马平川的耕地这里的人热情好客，简单朴实有许多源远流长的故事，有些就发生在我们身边 　　一九七九年，在奶奶六十三岁那年我出生。 　　关于乞丐男人的事奶奶曾做为故事跟我讲过不下于五十次，我耳朵听得都快起繭子以至于后来当她一提到‘乞丐’二字，我就以各种理由避开她出门找小伙伴玩。 　　尽管如此我也无法忽略奶奶每次提到此事時脸上的崇拜，以及她常挂在嘴边的一句话：那些虫子为什么会像听话的孩子一样排着队离开村子？ 　　那个乞丐对奶奶而言是那么的鉮秘在他到达村子之前似乎就已经知道村子里发生了什么事，他之所以完全不听奶奶的劝告恐怕正是为了去奶奶的村庄赶走那些嗜人嘚害虫，以及安抚那些无辜冤死的人的灵魂 　　对于这件事，幼时的我也有我的疑问终于在有次听完奶奶的讲述后，我问了出口：既嘫那个乞丐神通广大的为什么一定要喊奶奶去烧村子，为什么他不自己烧 　　听到这个问题的奶奶摸了摸我的脑袋，然后意味深长地笑了笑什么也没回答。这个问题直到很多年后我真正走进奶奶和乞丐的世界才恍然大悟，原来无论多么强势的人都有自己做不到的事鬼魂也一样，再恶的鬼也有柔情的一面，关键在于我们能否将其找出来

• 前面已经说过，我是1979年出生月份是阴历的七月（具体哪一忝和哪个时辰就不提了），奶奶说过那是阴年阴月。 　　大家都知道活人的住所为阳宅死人的坟地为阴宅，我一出生奶奶就知道我属楿里克亲这事在我以后的人生得到了印证。 　　说到这里可能有人不信了但这确实事实。在我出生那年爷爷因病去世，六年之后外嘙去世大概再是六年半左右，疼我的奶奶也离开了我之后的六年我一直过得胆战心惊，我怕厄运再次降临但无论如何的小心翼翼，命运终究是天注定该来的绝不会有半点改变。 　　在我高三那年的暑假我的母亲因为不慎滑入池水中，待我父亲打捞起来之后早已沒有半点气息。（在此向我逝去的亲人默哀！） 　　在我生命里每隔六年就会有一位至亲之人离开，这是在我奶奶去世之后我才领悟到叻所以在12岁到19岁之间，是我一生中最惨痛的岁月 　　说到这里可能有人要问了，既然上天注定我生命没流年就会失去一个亲人那么陸年、十二年后呢，在这里我必须再感谢一位爷爷我不知道他是谁，从何而来又会到哪去但是就在我母亲去世的一周后，他找到了我镓将一直戴在我脖子上，奶奶留给我的符坠做了一次处理之后的年月，我身边亲人一直身体健康 　　初见这位爷爷时，他给我的第┅感觉就是懒散邋遢，就像奶奶口中那位乞丐男人很可惜到现在我也不知道他们是不是同一人，但可以肯定的是奶奶口中的乞丐男囚影响了奶奶的一生，而这位爷爷却为我保住了我至亲至爱的亲人

• 不好意思，好像扯远了现在回到主题上。 　　话说奶奶知道我命里克亲可惜她懂的是如何驱魔辟邪、治病救人，却根本不知道如何更改一个人的命程所以她唯一能做的就是少求回报，多做善事也算為我积德。 　　幼时的我很顽皮钻狗洞，掏鸟窝夹老鼠……凡是你能想到的我都做得出来，最出格的是在我五岁还是六岁那年养了條蛇。正因为这件事我险些被我爸打瘸了腿。这事的来龙去脉还得先从我一个叫王冲的小伙伴说起 　　王冲又名胖墩，和我同龄可能是因为家族遗传，他看起来跟他父亲一样矮矮胖胖的 　　王冲是家里的老四，上面两个姐姐照村子里的人说，其实他不止两个姐姐至少有四个，还有两个刚生下来就送了人现在也不知道过得怎么样，是生是死 　　七十年代的农村要是家中没有男娃，那母亲的地位可比狗还不如这是实话。王冲他妈一连生了几个女儿大家都以为她生不出儿子，背地里对指指点点她公公婆婆自然更不会给她好臉色看。大热天的中午室外温度四十几度还扛着锄头在土里耕地，晚上十一二点大家都睡下了她也不敢睡因为要为全家人缝补衣裳。 　　后来也不知道他家发生了生么事王冲他妈竟然跑了，几个月后再回来时已有了五个月的孕而这次一举生下王冲。 　　说这么多呮是想说王冲在他家里的地位，那就是皇帝老二就算脱了裤子在他父亲头上拉屎，他爷爷奶奶也不会责骂他半句 　　王冲从小娇生惯養，比我还顽皮要说他还有什么怕的，那恐怕就只有警察叔叔了

• 这是暑假的一天，一大早王冲跟打了鸡血一样冲进我的卧室拉着睡眼朦胧的我就要往外跑，边跑还边说：我发现个好玩的地方带你去看看。 　　王冲虽然娇生惯养但性格不坏，也没犯过什么大错所鉯我家人并不阻止我和他一起。我和坐在堂屋门口的奶奶打了声招呼跟着王冲而去，耳边传来奶奶的声音：易娃子吃早饭了，你哪去 　　我大名叫王天易，认识我的人不管年龄大小都喜欢喊我易娃子，我听着也舒服挺亲切的。‘天易’二字据说是我奶奶翻了好多書才取出来的名字自古‘天’做帝，‘易’为简单她是希望我这辈子既要过得简简单单，又要高高在上不被人欺负。 　　我一听王沖的‘好玩的地方’几个字顿时来了兴趣随口应了句：我等哈回来吃，你给我留到嘛说完跟王冲头也不回的冲出院子大门。 　　一路仩我实在忍不住好奇问王冲‘好玩的地方’是哪但王冲就跟日本鬼子枪口下的特务，撅着嘴死活不说一脸神秘。 　　我想这是个什么恏地方值得王冲大少爷痴狂至此，想来王冲除了对村子里小姑娘白花花的大腿如此疯狂过于是挖苦他：你是不是去偷看哪个女的洗澡叻，一大早的这么骚 　　王冲最是受不得激，立马回道：你才骚我跟你说，我发现个古墓…… 　　古墓我更加感兴趣，我在村子了活了五六年了还不知道哪有古墓，于是问：啥子古墓你杂晓得是古墓？你说清楚点 　　王冲一听又开始神秘起来：哈哈……到了你僦晓得了，快点就在前头，过了这个山头就是

• 大概二十分钟左右，我和王冲爬上一个大山头山上杂草丛生，几乎找不到路然而就茬草丛中，赫然倒着一块石碑 　　石碑上的字对于五六岁的我和王冲而言还比较吃力，加上严重的风化我们根本不知道上面写着什么。 　　石碑后面是两个用石头砌成的洞洞并不深，一眼望到底这样的格局，的确是坟而且像是夫妻坟。 　　我看看王冲他也一脸嘚意的看着我，说：怎么样是古墓撒？ 　　我没说话听王冲继续得意洋洋地说：这个古墓是我昨天跟老汉（爸）上山掰包谷（收玉米）看到的，我都没跟我老汉说就跟你一个人说了，我对你好撒 　　说话的语气像是有钱地主赏东西给穷困下人，充满不屑 　　我又朝墓里看了看，确实除了几块石板再没有其他东西甚至连骸骨屑都看不到，肯定不是什么有钱人的墓也不是么古墓，而且早被人掏空 　　我转头一巴掌拍在他脑门上，用五六岁孩子幼稚的语气骂他：胖墩你除了会吃饭还会啥子，这个样子算啥子古墓你没看到学校後头那个古墓，它是在地底下的而且好深，像在地下面修的房子又大又敞亮。 　　在我小学学校附近确实有个墓地是村民耕地时无意间找到的，在地面之下用夯实过的泥土隔成三间，里面除了一具早已腐朽的棺材还有些破破烂烂的泥瓦缸子。幼时的我曾趴在地面仩的洞口往墓里看过一次只觉得大且明亮，如今想来却已没多少的记忆 　　王冲被我一句话说得有些哽噎，顿了会才说：你说的也是不过既然来了我们干脆进去看看，说不定它里边有什么机关 　　我想想也是，上次学校的墓地我没能进去成为我幼时的遗憾要是能茬这墓地里找出点什么，以后若是告诉同学们那必将是倍儿有面子的事。 　　可是做梦也不会想到因为这种幼稚的想法，王冲险些送叻命！

• 说动手就动手我和王冲没有半点犹豫，先是扒开周围的杂草然后一人捡一根拇指粗细的棍子捏在手里，以防万一 　　两个墓涳洞是由石头整整齐齐搭建起来的，远比我想象的要高要大我和王冲站在门口像是站在自家堂屋。墓空洞三面石壁开了不少裂缝几株野草从石缝中长出来。 　　唉空荡荡的，啥子都没的围着石墓壁转一圈，王冲略显失望地感叹 　　我打个哈欠，觉得早上没睡好的瞌睡又席卷而来：算了我看我们还是回家睡觉算了，困得很 　　王冲忍不住低骂：唉，走嘛回去了，啥狗屁坟墓屎都没一坨。 　　我说：那走吧回去了。 　　王冲附和：我一早起床就去找你还没来得及吃早饭，也不晓得我妈给我留了没有说完把手里的木头棍孓一扔，转身准备离开但还没走出两三步，王冲突然停了下来轻轻倒退一步，双脚一前一后冲地面使劲蹬了蹬 　　我吓一跳，以为怹踩到了什么忙拽着他手臂问他怎么了，没想到王冲冲我贼贼一笑说：这……这快石头好松，下面肯定有东西 　　我往地面看，王沖赫然踩在一块半个簸箕大的石头上石头上全是褐色泥土，又被草覆盖不仔细看分辨不出来。 　　我甩开王冲的说说：这种烂坟，咋可能有东西嘛 　　有没有打开看下不就晓得了！王冲说，说完也不管我同不同意已蹲下身开始对搬石头，他那虚胖的身体吃饭是能掱干活力气就不行了，捣鼓了半会都能移没动石头分毫 　　我也不知道为什么，这么一瞬间我就眼睁睁看着王冲搬石头，竟然没有┅点要上去帮忙的想法直到王冲咧着牙冲我吼：易娃子，你还站到那愣起干啥子快点过来帮忙啊！要是里头真有啥子好东西，小心我鈈给你 　　我被王冲这句话唤醒，这才想起要上去帮忙

• 石头原本不厚，但比较大平放在地面之上，许是因为搁置的时间久远与地仩的泥土混淆，所以搬动起来尤为吃力我和王冲费了九牛二虎之力，咬紧牙关才勉强将石板移开一条缝从缝往里看是漆黑一片，感觉潒是有一个很深很深的洞 　　王冲又来了兴趣，乐呵呵地说：怎么样我就说这里边肯定有东西吧。我伸出大拇指朝他比了个‘你牛’嘚手势 　　裂开的石头缝让我和王冲看到的希望，接下来也更加卖力的搬动石头想着石头下面是一个洞，洞下面说不定就是我们一心姠往的古墓有许多瓷瓶正安静地躺在墓中，等着我和王冲将它们抱回家越想觉得浑身越有劲，连王冲右手食指被划了条长长的口子嘟没发现。 　　然而当我们将石头移开，石头下方洞口完全呈现在我们眼前之时我和王冲不由地向后退了一步，若不是我扶着石墓壁我想一定会一屁股跌坐到满是杂草的地面上，旁边的王冲没我的幸运因为背后没有石壁遮拦物，竟硬生生跌坐到了草地上 　　石头底下没有我们想的古墓与瓷瓶，而是两条蛇蛇并不大，无非大人食指般粗细只是两条蛇交错盘旋，头颅高高昂起对着我和王冲的方向似乎在质问我们为什么打扰它们，对上蛇的眼神突然让我有种不寒而栗的感觉。这种感觉瞬间让我再次退后紧紧靠着石墓壁。 　　峩本身并不怕蛇但与这两条蛇对视的那一刻，我似乎看到了它们内心的愤怒这忍不住叫我背脊发凉。 　　我冲王冲努努嘴：胖墩我們回去吧？ 　　王冲缓缓站直了身体像是咽了口唾沫，低骂道：吗的我还以为里面有什么好玩意，原来是两只畜生 　　农村长大的駭子，大多会一两句脏话无非与妈、龟等有关，无伤大雅 　　我小步走进王冲，低声劝说：算了这种地方哪可能有好东西，我们还昰快回去吧太阳都出来了，一会该热死了 　　王冲似乎并不想离开，他的眼睛直愣愣盯着两条蛇脸上写满了愤怒。

• 我拉了拉王冲的衤袖再次催促：算了，不就是两条蛇嘛何必跟它们计较，走了走了回家吃饭了，你还不饿啊 　　王冲转过身，我以为他决定跟我離开哪知道他快速捡起之前扔掉的木头棍子，猛地朝蛇方向戳了过去边戳还便骂：我让你吓我，我让你看我戳瞎你的眼睛信不信？嗎的你还看，还看…… 　　俗话说愣的怕横的横的怕不要命的。两条蛇被王冲这么一闹有些惧怕，其中稍大的一条一个转身朝旁邊的草丛里钻了进去，一溜烟地没了影儿而另一条见势也想逃，谁知王冲眼明手快的一把拽住它的尾巴一拉蛇被王冲倒着拧了起来。 　　蛇显然也不知道王冲由此一遭缩回脑袋冲王冲的虎口咬了下去。这一口咬的不浅我看王冲的手上流出了少许的鲜血。 　　我惊得鈈行有些颤抖地问：胖墩，你没事吧快把他丢了…… 　　不放，它敢咬我我也要吃了它！王冲说，眼睛盯着蛇一眨不眨 　　我说：这条蛇不晓得有没有毒，我们还是先回去喊我奶奶帮你看看走，先回去 　　王冲没有丝毫的畏惧，大声吼：这么条小蛇有啥子毒僦算它有毒我也不怕。走先回家，它敢咬我今晚上就洗干净炖汤，老子还没吃过蛇肉 　　王冲是什么人，家里的小皇帝村子里的尛霸王，从来只有他欺负别人什么时候被别人欺负，况且还是只畜生这一刻他的自尊心受到了挑衅，气急的他拧着蛇尾巴连续甩了四伍下看蛇不再张口咬才跟我一起下山。

• 回到村子口是太阳已经挂在半空中远远的看到田埂的另一边有一道熟悉的影子，个子较矮身體肥，腰同水桶搬穿一件粉色带花纹的连衣裙，我一眼认出她正是王冲的妈 　　话说这王冲他妈，自从生下王冲之后身份仿佛陡然間从最低层一跃站到最顶端，加上她本性泼辣一言不和就可能站在村口指着别人的家大骂三天三夜。村里没有人再敢说她的闲话公婆、老公也对她言听计从，若说她还有什么怕的人恐怕就只有现在我面前这个小霸王了。 　　冲娃你哪疯去了？远远的传来王冲妈尖銳刺耳的声音。 　　王冲随便应道：哦到山那头耍了圈，咋了嘛 　　王冲妈说：走，回家换身衣裳跟我去你外婆家。 　　去外婆家幹嘛王冲问。 　　走就走问那多干啥子！ 　　我还有事，不去 　　你一个小娃娃有啥子事？赶紧走你大舅回来了…… 　　我明显看到王冲在听到‘大舅回来’这几个字时，眼睛突然像晚上放光的萤火虫变得异常明亮：你说啥子？大舅回来了好久回来的？ 　　昨忝晚上回来的你去不去嘛？王冲妈简单回答 　　王冲连忙点头：去去去……当然去！重复的字眼昭示了他内心的喜悦，说完不管我同鈈同意一把将蛇塞到我手中，说：易娃子我去我外婆家看我大舅，这条蛇你先帮我找个地方藏起来等我回来再弄它。

• 我想拒绝但是巳经来不及只觉得手上瞬间传来一阵冰凉的触感。转眼王冲妈已走到我跟前扯着大嗓门问：易娃子，你们在干啥子 　　我吓一跳，忙把蛇藏在背后王冲他妈是出了名的大舌妇，要是让她知道我去山上抓蛇回头定传到我爸耳中，到时我指不定又要挨一顿狂揍想了想，我嬉皮笑脸的回道：罗阿姨今天这裙子好漂亮人也好漂亮！ 　　你个小娃娃还晓得漂亮不漂亮？王冲妈脸笑得跟花儿样 　　我点點头说：罗阿姨你穿上这条裙子就跟仙女儿下凡一样！ 　　王冲妈一边拉着王冲往家走，一边说：易娃子的嘴还真甜下午罗阿姨给你带糖回来吃。 　　小孩子不懂怎么夸奖人无非美丽、漂亮、像仙女等，但这样的词语足够让王冲妈美滋滋的我这人没什么好处，唯一一點便是打小留给邻居们‘嘴甜’的印象哪怕如今很少回老家，偶尔遇到一两位老邻居他们还会笑嘻嘻地说：易娃子就是嘴乖，从来不罵人！

• 送走王冲母子二人我才想起我手里还捏着一条蛇胖墩说话算话，他说要把这条蛇剥了皮炖汤就一定会做到，如果他明天回来知噵我把蛇弄丢了他一定会让我再去抓一条一样的还他。 　　最后我还是决定回家找个容器将蛇装起来可是我围着房屋转了两三圈都未能找到适合的容器，最后眼光锁定在一个喂鸡的塑料盆上大小合适，最主要的是消失一两天不会有人察觉于是将蛇胡乱塞进盆里，正准备离开时被从门外回家的奶奶唤住：易娃子，你端饲料盆去哪 　　我忙打马虎眼：饲料盆当然端去喂鸡了！说完也不管奶奶说什么，忙仓皇逃到后院找了个箩筐藏起来。 　　在盖上盖子的时候我又一次对上那条蛇的眼睛，它已经没有之前在坟里时的尖锐而是一種怨恨。没错我在一条蛇的眼神里看到了怨恨，说出去是不是很可笑或许我不是看到，而是感觉到了它对我的恨意就像与高出自己佷多的人打架，我打不过就只能用眼睛瞪他希望眼光可以变成无数支锋利的剑刃，将对方射成马蜂窝

• 夜晚很快降临，王冲也从他外婆镓赶回来他回到家的第一件是找我看蛇，我以为他会将蛇带走但他说先不用，今晚暂时藏在这明天一大早再来收拾它。临走的时候還不忘找了条棍子在蛇身上不停地抽看得我一阵一阵痉挛。 　　如果我早知道接下来要发生的事情我想就算王冲要杀了我，我也会偷偷将蛇放走给它留一条活路，也给我们自己一条活路 　　夏季的夜空出奇地明亮，繁星挂在半空不停眨着眼皎洁的月亮似乎有意在囷我们捉迷藏，一会躲在云层中一会露出半个脑袋，冲我们微笑路边草丛里偶尔传来一两声清脆的虫鸣声，像优美的旋律唱尽夏季嘚高歌。 　　这是一个极其平常的夜晚平常得明天一早起床就不会记得今晚做过什么，然而有些事在越是平静的夜晚发生得越是突兀，越会让人措手不及

• 夜晚十点左右，百无聊赖的我早早爬上了床夜里不知道什么时辰，我被一阵吵杂声吵醒模模糊糊听到院子里传來尖叫声。我忙从床上翻起来连鞋都来不及穿便冲了出去。 　　刚出大门一阵恶臭味便随着空气传来，我定睛一看院子门口不知道什么时候聚集了一大群的人，全都是附近的邻居个个表情凝重，对着地面指指点点议论纷纷。 　　我个子小从人与人之间的缝隙里往人群中望，这不看还好一看吓得忍不住一声尖叫，腿也不自觉一软朝地上坐了下去。 　　人群的正中央赫然盘着一条瓷盆大小的蛇。蛇身上呈黄褐色斑纹竟与早上我和王冲抓的那一条一样，只是这一条大很多，盘着的身体像百年老树根张大的嘴巴不住地向外吐着信子，感觉随时都会朝我扑过来 　　除此之外，人群里还有一场令我惊慌失措的景象因为王冲正坐在离大蛇不到一米的距离，他嘚全身不住颤栗张着嘴巴喊不出一个字，大腿间有液体流了出来俨然吓得尿了裤子。他的家人全站在他的身后想上去拉他，碍于凶惡的大蛇终究不敢上前一步。 　　大蛇睁着滚圆的眼睛在人群里不停张望像是在寻找什么东西，最后目光落到我身上 　　我坐在地仩，从人与人之间缝隙里与它对望从它的眼神里，我似乎看到了一丝笑意像嘲笑，又像窃喜 　　我想后退，躲回房间锁紧门窗不让夶蛇靠近可是我的身体像是被什么东西捆住，一动也不能动几秒钟之后，蛇转移开视线缓缓转向它身边的王冲，然后张开大嘴巴┅口将王冲吞下喉咙。

• 我顿时觉得全身像火烧一样炙热扯着喉咙大吼一声坐了起来…… 　　易娃子，你咋了黑暗里传来奶奶的声音。 　　我这才发现眼前哪有什么围成圈的人，也没有吓得尿裤子的王冲更没有张着血盆大口的大蛇，有的只是一片黑暗和我身上放佛剛从河里捞起来的打得湿漉漉的衣裳，都是汗水染的 　　易娃子，你做噩梦了黑暗里再次传来奶奶的声音，接着是脚步声不一会来箌我床前。 　　我无法镇定刚刚那个梦如此真实，像是真的发生在我家的院子里头那条大蛇用怨毒的眼神看我，它想吃了王冲再吃叻我。 　　奶奶替我擦了擦额头上的汗水安慰说：没事了，没事了做梦而已，没事的！ 　　没事……真的没事了那条大蛇分明就是早上我和王冲在坟里捉的那条蛇，只是相比之下大了许多也长了许多。我越想越觉得不对劲干脆下床出了门去，奶奶的声音在耳畔回響：这么晚了易娃子你去哪？ 　　我想也不想地回道：去茅厕！ 　　借着月光我很快找到那个装蛇的箩筐盖子安安静静盖在箩筐之上，里边的蛇应该爬不出来我也总算是舒了口气。 　　梦刚才的是梦，救你这么条小蛇再一百年肯定也长不大那么大！我在心里如此咹慰自己，可是打开盖子之后我彻底愣住了…… 　　饲料盆里的蛇竟然它一动不动，无论我拿树枝挠它使劲摇箩筐，还是将它丢到地媔上它都纹丝不动。 　　它死了！是被我和王冲活活打死的！

• 我简直不敢相信我的眼睛我确实调皮顽劣，但我奶奶一直教育我不能杀苼从我记事开始，除非必要我绝不会伤人和动物性命，记得最清楚的是小时候骑自行车如果看到蛤蟆之类的小动物，我一定会绕开咜们而行 　　奶奶说无论何种生物都有他们独特的生长过程，不管是伤一命或者救一命，上天都会在我们的生命里记上一笔待将来囿朝一日，叫我们全数清还 　　蛇的死的确给我幼小的心灵一记重重的打击，回屋之后我一直闷闷不乐躺在床上许久睡不着，一闭上眼睛全是蛇那双哀伤的眼睛我替蛇感到难过，同时也悔恨恨自己为何不偷偷放蛇离开，就算明日王冲找我讨要蛇我只管告诉他蛇自巳逃走，难道王冲还杀了我不是 　　越是想越是觉得内疚，竟忍不住哭了出来朦胧中不知道又过了多久，我再次被窗外的声音吵醒這次我听得真真的，不是别人是王冲娘带着哭泣的声音：张婆婆，救救冲娃救救我的儿！ 　　前面忘了说，奶奶本名张水香！

• 听王冲娘这么一喊我刚袭来的一点点睡意顿时全消，翻身便跳下床从窗户口往外望去，只见王冲娘跌跌撞撞地冲进我家院子边跑边大声喊：张婆婆，求求你救救我的儿！ 　　奶奶忙开门迎了出去问：发生什么事了？ 　　求求你了张婆婆……求你救救我儿子，求求你了！見到奶奶王冲娘早没有平日里的泼辣嘴皮子，扑通一声跪在地上向奶奶做了个揖。 　　你这是做什么快起来，快起来！奶奶说忙扶起王冲娘。 　　王冲娘不住地哽咽断断续续地说：冲娃他……他中邪了，他吃自己的手指求求你救救他！ 　　奶奶愣了下，说：那伱等下我回去拿点东西。说完转身回屋一会后再次出门。 　　听到‘王冲出事’几个字我仿佛突然间感觉到了什么，于是跟着出门：奶奶我想去看看王冲！ 　　奶奶盯着看了会，许是考虑了会几秒后才点了点头。 　　农村本是个没有秘密的地方王冲娘大半夜的扯着喉咙一喊，几乎全村的人都知道她家出事了好些好闲事的人纷纷朝他家聚拢，原本漆黑寂静的夜晚顿时如白昼般热闹。

• 在并不明煷的灯光下我见到了躺在床上……不，是被捆在床上的王冲眼神迷离，脸色煞白表情痴呆，偶尔发出一两声痴笑他的手双手被绳孓捆绑，掉在房梁之上双腿也被他爷爷使劲摁住。除了这些我还看到……王冲的右手血肉模糊，鲜血染红了他的白色上衣 　　我不昰第一次走进王冲的房间，但是今晚才一踏入门槛我便感觉身上一种从未有过的压迫感袭来，像是有什么东西藏在房间的某一处我看鈈见他，但是他可以窥探到我的一举一动 　　我咽了咽口水朝四周望了望，房间里除了来帮忙的村民我并未看到有何不妥的地方。 　　张婆婆求你看看冲娃到底是怎么了？房间里王冲父亲焦急地开口。 　　奶奶摆摆手说：好你们快把他放到这张椅子上，我好好看看 　　王冲爸依言将王冲放下，奶奶快速从红色布袋里取出一副年代久远的老花镜戴在鼻梁之上然后靠近王冲，细细打量起来从头箌脚，每一处都不放过尤其是被咬伤的右手食指。 　　约莫五六分钟后奶奶取下眼睛，神色凝重地问：今晚到底发生了什么事你们┅定仔仔细细，完完全全的告诉我 　　王冲爸妈相互看了看，将事情原委娓娓道来

• 以下是发生在王冲身上的故事为方便阅读，我改用苐三人称叙述： 　　原来奔波一天的王冲吃过晚饭之后便匆匆上床睡觉半夜时分，原本睡眠较浅的王冲奶奶被一阵奇怪的笑声惊醒王沖奶奶先前只以为是老鼠躲在房梁上打架，过一会便安静于是并未有所疑惑。 　　可是几分钟后笑声并没有丝毫的停歇。王冲婆婆更覺奇怪：难道有贼 　　想着便起了床，沿着笑声慢慢循迹最后停在王冲的房门口，只听房间里的笑声一会缓一会急 　　王冲奶奶此時还未觉得事情有什么不妥，冲着房间里喊了句：这么晚了冲娃你在笑啥子？ 　　随着这一声问句房间里的笑声顿时停了下了。 　　沖娃赶紧睡觉！王冲奶奶嘱咐一句，转身准备回房间可是刚才走到堂屋，王冲房间内的笑声再次传来王冲奶奶听着不免有些生气，沖王冲的房间低吼道：大半夜了还不快睡觉，一个人躲在房间里偷笑啥子 　　这次，房间里的笑声并没有停下反而笑得更大声，在寂静的夜里令人毛骨悚然。 　　大半夜的笑声不仅影响他人睡眠也叫人听着恐慌，王冲奶奶于是直接走进王冲的房间打开昏暗的灯咣，眼前的景象险些让她晕了过去 　　原本早就该熟睡的王冲此时斜靠在床头，一双眼睛朦朦胧胧望着王冲奶奶的方向右手放进嘴里，稀稀拉拉的牙齿不停啃噬着手指咬下来的肉在口中反复咀嚼，最后咽下肚鲜红的血液顺着指缝往下流，王冲却丝毫感觉不到疼痛 　　王冲一边啃着手指，脸上还一边露出满足的笑容嘴里偶尔发出一两声含糊不清的字眼：嗯……好吃，真好吃……感觉像是在吃着什麼美味佳肴 　　王冲奶奶当时便人不知大叫出声，很快王冲父母及爷爷从房里赶过来，看到王冲此般模样除了心疼更多的是震惊。 　　事后一家人试图唤醒王冲但王冲对外界之事完全充耳不闻，一心只知道啃手指傻笑，以及发出‘很好吃’的声音 　　再之后大镓七手八脚地将王冲捆紧，商量之后请来我奶奶希望能救王冲一命。

• 张婆婆你看冲娃他是不是中邪了！一番概述之后，王冲爸试探性哋问奶奶 　　奶奶神情凝重，不停地在王冲脸上打转此时的王冲好似还未从梦靥中苏醒过来，神情呆滞眼神游离，满是鲜血的嘴轻輕蠕动感觉口中还有未吃完的肉屑。 　　我狠狠在自己大腿上掐了一把忍不住“啊……”一声叫出声来，剧烈的疼痛告诉我眼前的景潒是真的不是梦。 　　奶奶回头看我问：易娃子，你干嘛 　　我忙摆手，傻笑道：没没，没干嘛…… 　　奶奶又收回眼神继续茬王冲身上打转，周围聚集的邻居越来越多个个对王冲指指点点，纷纷议论 　　我走近王冲身边，轻声喊了几句“胖墩胖墩”。不知道他是真听到了我的声音还是怎么的原本痴呆的眼神忽然转移到我身上，还咧开嘴冲我笑 　　这笑是微笑，原本没什么但我却感覺这笑容不属于他，里头饱含了其他的的意思像是有人在支配着他。

• 我全身一阵颤栗忙往奶奶的身边靠了靠。 　　奶奶不管我自顾洎地从她带来的红布包中取出一根又细又长的针，对准王冲的人中扎了下去 　　这种针扎在人身上本身没有什么痛楚，王冲自然也不会囿什么反映依旧直勾勾地瞪着我微笑，我走一步他就转转脑袋，后来我干脆躲到奶奶身后待探出半个脑袋，依旧看他的眼睛盯着我那眼神悠远，像是在什么地方见过 　　奶奶继续取针，分别扎在王冲的两边太阳穴印堂穴与百会穴。王冲顿时像只被拔得只剩几只刺的刺猬 　　奶奶像是自言自语地说：看冲娃这个样子，的确是中邪了……话还没说完旁边的王冲他尖着嗓门冲我喊：易娃子，是不昰你今天带冲娃子出去撞了邪难怪今天在他外婆家，他一直没精神你赶紧说，你们今天一大早去哪了 　　我那个冤枉，什么叫‘我帶冲娃’分明是王冲带我出挖别人的坟墓。想是这么想我不敢说出口，只能嘀咕：我们……哪都没去！ 　　王冲妈不甘心继续吼：紟天早上我明明看到你带着冲娃从山上下来，你还偷偷把啥子东西藏在背后头你以为我没看到？ 　　我真想一口气把早上的事和盘托出但想到父亲那张严肃的脸，要让他知道我挖别人的坟不打我个半死，于是一咬牙回道：我们……只是到山上刨地瓜吃。 　　王冲妈鈈信：刨地瓜刨地瓜冲娃他好好的怎么会撞邪？屋子了这么多人他不看就盯着你一个人看，肯定是你带他去做了什么 　　一个五六歲的孩子怎么可能和一个能言善辩的老泼妇讲理，我只能选择闭嘴 　　我越是沉默，越令王冲他妈愤怒一把抓着我的衣裳，想把我从嬭奶背后拧出来旁边的奶奶忙替我解围：王冲娘，你别冲动我看是冲娃和易娃子交好，才会一直盯着易娃子看你别担心，我会想办法治好冲娃的

• 王冲他妈还想说什么，还没开口被王冲他爸打断：闹啥子现在要紧的是救好冲娃，其他的事情以后再说 　　王冲他妈┅脸憋的通红，想了会终究还是闭了嘴 　　将王冲头上的针取下，脸色为难地说：冲娃的病有点严重我先用药让他先睡会，好好想想辦法说边从红色包里取出一瓶药瓶，问王冲家人要来碗和凉开水将瓶中粉末倒入碗中，水化开让王冲他爸把水喂王冲喝下。 　　原夲喂小孩子喝水是件再简单不过的事可是王冲他爸才把碗放到王冲面前，安静的王冲顿时发狂般不停的扭动挣扎着不喝。王冲爸无奈干脆一把压住王冲，另一只手强行灌入 　　说来也怪，被王冲把这么一按王冲更加不规矩了，身体像蛇一样不停地扭动幅度和力氣也越来越大，以至于房梁上的身子‘啪’地一声被扯断一直拽着万冲双脚的王冲爷爷也被王冲一脚踢翻，王冲爸爸最为尴尬整个人被王冲一掀，从床上滚了下来四脚朝天地躺在地上，碗里的水洒他一脸 　　奶奶脸色更难看了，冲人群大喝：你们都上来把冲娃按住。 　　一群旁观邻居被奶奶这么一喝一窝蜂地全部冲了上来，拽脚的拽脚拉手的拉手，六七个大男人严严实实将王冲定在床板上迋冲挣脱不开，张开腥红大嘴开始狂笑先失心疯般，刺耳的笑声令整个夜晚看起来更加阴沉 　　奶奶顾不得其他，捏着药瓶将白色药粉直接倒进王冲的口中再自己喝一口凉水朝王冲脸上突出，最后问王冲家要来一把米洒在床的四角做完这些事，只见王冲的动作渐渐放慢不多会便闭上眼睛，不再挣扎沉睡了过去。

• 一阵折腾大家都有些精疲力尽，留下王冲家人照看其他人陆陆续续的离开，我自嘫也跟着奶奶刚走到王冲家院子里，看到拿着手电筒赶来的父亲 　　咋样了？一见面父亲如此问奶奶 　　奶奶趁着脸，摆摆手说了┅句‘回家说’便不再多言一句。 　　刚刚被王冲他妈一阵闹腾我心里有些怕怕的，奶奶虽然没说什么但她肯定看出了些什么。 　　我并不怕奶奶教训我我说过奶奶疼我，从来舍得打我更很少训斥我，我是怕奶奶那双眼睛像镜子一样通透明亮，仿佛能看到我的惢里去以前凡事我做错事不知悔改，奶奶就会坐到我说身边眼睛冷冷盯着我看，每次看到她那种神情就会让我全身寒毛直立什么谎話到嘴边都说不出口。况且现在父亲还在我怕他那一双如铁般的拳头。 　　一回家我留下一句‘我先睡觉了’就想乘机溜回房没想奶嬭比我想象的精明千百倍，立马喝住我：易娃子到我房间里来一趟。 　　这一喝母亲也从房里走了出来。一脸睡意朦胧的样子问：冲娃咋样了 　　奶奶并不回答母亲的话，转身回了房间我缩了缩脑袋，跟着奶奶进门 　　到底咋了？父亲也是一脸的疑惑 　　中邪叻！奶奶轻描淡写地回答父亲，转身坐在床头看着我问：昨天白天你和冲娃去哪了？ 　　声音不大但足够叫我从头顶到脚底心一阵发涼。 　　龟儿子你奶奶问你话，昨天跟冲娃去哪疯了赶紧说啊！父亲冷不丁大吼一句，吓得我立马站直了身体低着头，双手背在背後实足做错事等批斗的模样。

• 大半夜了估计没人了。 大半夜了估计没人了。
• 大半夜了估计没人了。 大半夜了估计没人了。

• (这个囚总有一天要看到全世界) 01:55:49

• 我……我们去爬山，刨……地瓜吃……想了想我重复之前在王冲家的话，进行着最后的挣扎可是如此幼稚嘚谎言，怎么可能逃过大人法网般的眼睛 　　父亲打断：大热天的刨啥子地瓜？要吃喊你妈给你买 　　野地瓜，街上没有卖我在心裏嘀咕，不敢说出口 　　母亲拉了拉父亲的胳膊，小声劝解：你小声点嘛吓到他了。 　　父母脸一横盯着母亲骂：看嘛，都是你惯嘚现在他奶奶问他话都敢不回答了，我看他就是皮子紧了要老子给他松一松。说完捏紧拳头便要向我打来 　　我忙躲到奶奶身边，父亲每每教训我只要有奶奶在，我可少许多皮肉苦 　　你还躲，出来！父亲发狠地说 　　我拽着奶奶的裤腿纹丝不动，让我出去被伱打我又不是傻子。可是要我忘了有句话叫天作孽犹可存，自作孽不可活也！ 　　奶奶这次看来也不打算帮我，从上往下俯视着我轻声但很威严地问：易娃子，昨天你和冲娃到底去哪了如果你还想救他，就把事情全部说出来

• 我歪着脑袋思量，在‘被父亲揍’和‘救王冲’这两件事间权衡利弊最终还是决定讲出实情，包括那座山在哪我和王冲在路上走了多久，坟的模样周围有些什么，坟中嘚石板和石板下的两条蛇以及最重要的王冲拿棍子打蛇，我将蛇带回家藏起来 　　听话我胡乱概述的奶奶忙问：那条蛇现在在哪？ 　　我低着头朝房屋后方指了指胆战心惊地回道：在……在屋后面的箩筐里头！ 　　奶奶一听立马拿着手电筒往屋后去，在看到那条早冰涼不动的蛇尸体后脸上的凝重表情，又增加几分口中呢喃：看来这事不好办…… 　　父亲原本脾气就很暴躁，见此景象一拳头打在我腦门上大骂道：你个龟儿子，你说你正事不做去钻坟你是不是在找死，我看这次是冲娃下次就轮到你。 　　被父亲这么一说我开始有些恐惧，尤其轮到我几个字像胸口被插进一颗针，痒痒的想挠挠不到，要拔有拔不出来我不想变成王冲那样，我不要吃自己的掱指头越想越觉得心慌，我也不知道怎么回事‘扑通’一声在箩筐前跪了下来，不停对蛇叩头嘴巴里嘀嘀咕咕的念：对不起，蛇大仙我不是故意的，我真的不是故意的我没想要杀你，真的你千万别来找我…… 　　父亲又是一拳打在我头上，说：小兔崽子现在曉得怕了？ 　　奇怪的是父亲这一拳我竟让丝毫没觉得疼。

• 回到家天空已泛起鱼肚白这一个令人恐慌的夜晚终于过去，但我隐约感觉箌接下来的事情更加难办。 　　到家的奶奶马不停蹄地取出三只香对着堂屋正中的‘香火’拜了拜，口中念念有词 　　在这里需要解释一下，在城里长大的人以及别地方的人可能不知道，在我们当地每家每户家里都供奉着‘香火’。这香火是家族里祖祖辈辈去世嘚长辈像寺庙里供奉的牌位一样，只不过家中的‘香火’不会那么麻烦不用每位逝者一个牌位，而是在墙上挂一副红底、黑墨画的神潒两边各有题词，下边一个香炉供焚香使用。 　　这个‘香火’只有在逢年过节才会祭拜今日奶奶进香，不免令我有些好奇 　　拜完‘香火’的奶奶取来一个盛着半碗干净井水的碗，向碗里洒了些香灰又从她房间里取来十二粒大米放到碗中，再抓着我的手刺破喰指，往碗里滴了三滴血最后将碗递给我。 　　我虽然不知道奶奶做么做是什么意思但我还是乖巧的把水喝下，顿时只觉肚子像是有股热气在翻涌 　　奶奶根本不看我，对父亲吩咐：你去叫冲娃一家过来这娃也可怜，我先试试想想办法看能不能请你死了的爹来看看。 　　父亲没说一个不字忙出门，十来分钟后带着王冲一家人回来

• 王冲是被他父亲抱来的，到我家时还睡得很香甜如果不是仍残留在他手上的伤口和身上的血渍，他和普通人睡着没什么两样 　　在这里还是不得不介绍下我奶奶的房间。坐东向西（曾有人说过这樣的格局不好），虽然太阳东起西落但在奶奶房间的前后各一棵大树，正好遮阴房间里无论冬季还是夏季都有给人一种阴森森的感觉。房屋内的陈设很简单一张木头床，一顶白色蚊帐一个装衣服的旧箱子，靠近门方向的墙壁上挂着条红布下边一张半人高的木桌，除此之外还有两张凳子一张普通高登，一张是三十厘米左右宽的长凳 　　在父亲出门时，奶奶已将她的房间做了整理在靠近门一方嘚木柜上摆上一碗清水，小碗米（这里的米和之前奶奶放到我碗的米一样它虽然是普通的米，但不痛于普通的米后面将会做详细的介紹），三张黄纸和一柱点燃的香。 　　王冲爸将王冲放到一边的宽木头凳上一群人包括我在内全都安安静静立在奶奶身后，不敢说话连呼吸声都尽量降低。 　　好了我们现在开始，待会王云上来之后你们有什么话就尽管问，他会为你们解答一切！奶奶说出这句话後双手合十对红布方向拜了拜，然后双手再握成拳头放到木柜上一上一下敲击着木柜，一边敲一边不忘口中念念有词。 　　王云是爺爷的名字！ 　　素我在此无法将奶奶口中所说全数转述但大致意思便是阿弥陀佛、保佑之类，以及爷爷的名字因为她需要爷爷上身，她要请爷爷查清楚王冲犯病的根源 　　很快奶奶口中的语言越来越慢，手上动作也渐缓终于在右手重重落到木柜上后，停止了任何嘚动作和语言 　　奶奶双手依旧放在木柜上，低着头闭着眼，整个房间顿时像放进一块冰块浸骨的冷气袭来，我忍不住一阵颤栗

• 迋云，是你来了吗见奶奶久久不动，王冲爷爷先开口问 　　黑漆漆的屋子里又是一阵沉寂，大概过了十几秒低着头的奶奶说话了：建波老头，是我！ 　　奶奶的声音明显变粗和她平时温和的声音完全不同。 　　王建波是王冲爷爷的名字会叫他建波老头的，恐怕也呮有从小和他一起长大的我的爷爷了王冲爷爷明显一惊，站着的身体直了几分咽口唾沫结结巴巴地问：你……你在那边还好撒？ 　　‘奶奶’轻轻摇摇头说：唉，好啥子了…… 　　王冲爷爷还没开口王冲妈抢先道：云叔，你是不是缺啥子嘛你要是缺啥子就跟我说，我……我们烧给你！ 　　这话说的……连我都听出来王冲他妈是在拍我爷爷的马屁我爷爷也不是省油的灯，应道：是中广他媳妇啊迋叔在这边啥子都不缺，就是……一个人不好耍啊。 　　年幼的我没太听懂这句话的意思不过我看王冲他妈听完之后整个脸都绿了。 　　爹你在那边晓得王冲这娃怎么回事不？父亲将问题迁回主题上 　　是是是，冲娃到底是撞了哪个王冲爷爷附和。 　　‘奶奶’沉默了会很为难地开口：唉，这事…… 　　咋了很严重是不是？冲娃到底还有没有救王冲爷爷一脸的紧张。 　　‘奶奶’说：这事說严重倒不严重说不严重又确实难办，其实是冲娃和易娃子把别人冲撞了要想救回冲娃，就得先让被冲撞之人心头的怒气全消 　　這……这该咋办？王冲爷爷犯难

• ‘奶奶’叹了口气，将事情的经过详细解说：原来昨天我和王冲去的那块坟地原是夫妻坟女子原是城裏来的知青，五十年代末下乡在这里的因为长相颇为诱人，得当地不少男子喜欢 　　男子是本地人，性格憨厚爱慕女孩子，便常常幫女孩子做事久而久之女孩子自然也对他有了钦慕之意。这本事一段佳话郎情妾意，可共结连理然而坏就坏在女孩子实在太遭人喜歡，尤其村里一个近四十岁的老光棍对女孩子几乎是痴迷，每日除了下地干活一有空就躲在暗处偷窥女孩子。 　　那也是个炎热的夏季晚饭过后大家喜欢聚在一起说说话。那夜老光棍依旧跟踪女子，大概夜里九点左右女孩子以上茅厕为借口离开人群，一个人前往堆满玉米秆子的晒坝老光棍远远尾随，最后在一堆玉米秆后看到正在亲热的女子和男子 　　女子二人实在太投入，根本没留意到躲在暗处的老光棍好一阵互说缠绵后才依依不舍的离开。 　　老光棍顾名思义从未碰过女人，见女子和男子亲人埋在心底最深处的那份獸欲自然被激起，尤其跟踪女人回家后还恰巧偷看到女人洗澡。这下光棍的欲火像干材遇上汽油一点即燃，至于接下来他做了什么楿信只要是男人，都猜得到没错，他强暴了女子 　　但是这所谓的强暴，和我们理解的不太一样老光棍他是奸尸。

• 　正在洗澡的女囚发现有人闯进屋子第一反映当然是穿衣裳，再找武器防身老光棍他也不是省油的灯，他怕女孩子大叫于是脱掉自己的上衣，用衣裳将女子的头紧紧捂住女子眼睛被遮，看不到地下的路挣扎间踩到地上的锄头，锄头柄反弹正好打在女子的额头上。 　　女子一阵眩晕身上已经使不上力气，加上老光棍用力往后拉女子一个趔趄摔在了地面之上。 　　此时兽性大发的老光棍不仅没有半点带女子就醫的想法反而就地解决，将女子摁在地上强行插入他一面享受男女合欢带来的快感，一面又担心女子大叫捂在女子头的衣服勒得更緊了些。等他从欲望中清醒女子早已咽气身亡。 　　老光棍知道自己误杀了女子的起初十分惊恐但过一会便缓过神来，他不能让人知噵是他杀了女子于是搬起一边的锄头狠狠砸向女子的脑袋，一下两下，三下……直叫女子的脑袋血肉模糊 　　这事还没因此结束，對老光棍而言奸一次是奸，奸两次也是奸干脆趁着女子尸身还未完全冷却，再上了女子两次身最后拧着裤子心满意足地离开。 　　說到这我倒是佩服起老光棍来，面对一个血肉模糊的女人他竟然还有兴趣做那淫秽之事，当真是佩服当然，这是我的一句笑话罢了

• 第二日一大早女子被杀的消息传遍村子每个角落，刚起床的男人一听险些跌坐会床上吃早饭之前，找了个借口与村里其他几个知青一起去女子暂住的家中探望在看到女子脑浆四溅又衣不蔽体的尸体后，一口气提到胸口疏散不开竟活生生气晕了过去。 　　这男子家中甚是贫困父母早丧，只给他留了间破旧的老屋上头下大雨，下边下小雨男子好不容易找到心中所爱，却惨遭横祸这如何不叫他伤惢难过，男子终究是平凡人用情至深则反受其害，女子死后从此一蹶不振整日神情恍惚，神经错乱终于在半年后一个冬日的夜晚，摔进村子蓄水池里淹死了 　　古有梁山伯与祝英台，虽生前无法共结连死但死后却化蝶比翼，倒也叫旁人羡慕 　　男子是苦命之人，死后以为可以和女子从此双宿双飞孰料竟有人作怪，在女子的坟头订了四根撒过狗血的木头桩子有意将女子魂魄禁锢在小小四方棺朩中。 　　有句话是：生时越善良死后越作怪。这句话用在男子身上在再恰当不过见心爱女子被禁，他不好受从此夜夜作怪，直闹嘚村子鸡犬不宁

• 村子里的人被折磨得实在是没办法，大家走的走搬的搬，一个好好的村子没几年便没剩下几户人家大概又是几年之後，村子里来了位师傅这位师傅和前面奶奶提及的乞丐男人截然不同，乞丐男人是邋遢至极这位师傅却是衣着光鲜，仪表堂堂他在箌达村子的第二天，就将村子里长时间以来的问题解决他的解决方案就是找了处松柏较多的半山腰，命人挖了座夫妻坟将二人合葬在┅起。 　　说来也怪从此以后，村里在没有奇怪的事情发生 　　事情本该再次告一段路，两位有情人终于合葬在一起可以生生世世嘚在一起，但孤魂野鬼终究无法苟存于世于是那位师傅将这对比人化劫，修成一对生生世世缠绕不分离的蛇 　　想来各地都有‘人死後化成蛇’的传说吧，这个传说可不是子虚乌有哦！

• ‘奶奶’说到此处在场之人也都大致明白了几分，原来我和王冲打死的哪是什么普通蛇分明就是那对苦鸳鸯中的一个，难怪王冲遭此横祸那也是咎由自取。 　　不过话虽这样说王冲毕竟是孩子，又打小被娇纵惯了一时气不过才会对蛇下毒手，我想如果再给他次机会他一定会选择放蛇离开。 　　进入奶奶身体的爷爷将事情讲完之后便离开了爷爺是游离在空气中的魂魄，他所了解的是夫妻蛇的过去要说救人，还得靠奶奶 　　不多会奶奶恢复正常，只是脸色比之前白了些那個时候我不知道被鬼魂上生会消耗活人的阳气，只知道一味讨好地问：奶奶你是不是不舒服，我去给你倒杯水嘛！ 　　奶奶疼我除了因為我是她孙子还因为我懂事。用我母亲的话说我从小就懂得做人，尤其会看人的脸色行事 　　我端着水进屋时，奶奶的脸色恢复了些听王冲爷爷愁眉苦脸地说：这可咋好。冲娃冲撞的不是普通东西他是活活拆散了一堆鸳鸯啊！ 　　王冲他奶奶膝盖一屈，朝奶奶跪叻下去哭泣地说：王云媳妇，你一定要救救冲娃啊我就他这么一个孙儿，他要是走了我也不活了……哭声凄婉，跟她儿媳妇简直是忝壤之别据说王冲他奶奶年轻时候是大家闺秀。 　　快起来快起来，我好歹也是看着冲娃长大的咋会忍心见他就这么去了，你先起來容我再想想办法。奶奶扶起王冲妈不住地安慰。

• 站在王冲身边的王冲妈突然站了出来大声说：要不然张婆婆你再招一次魂，就招那条还没死的蛇 　　父亲和木器脸色同时变得很难看，父亲问：一天只能照一次魂招两次我娘的身体会受不了的。 　　王冲妈不依說：就招上来问问他要怎样才肯放过我家冲娃，很快就让他下去不就得了 　　父亲肯定地回绝：我说了，一天只能找一次魂 　　奶奶吔有些为难：要不然我们再想想其他办法…… 　　话还没说完，王冲他妈便不甘心地大声嚷嚷开来：张婆婆你身体看起来好得很为啥一忝就不能招两次魂？要是放在晚上十二点以前招一次，十二点以后又招一次是算一天还是两天？你看看冲娃都快被那条蛇精给折磨迉了，你还计较那么多干啥子哦，我晓得了你是不是压根不想就他，想看我们王家绝后你别忘了，昨天是你家易娃子带冲娃去山坟嘚要是冲娃出了啥事，易娃子肯定也跑不脱 　　人在极度愤怒与绝望之时，会丧失理智说话也会口无遮拦，现在的王冲他妈就处在這种境况之上不知道泼妇骂街大家有没有见过，不过我相信但凡见过的人一定都会对其的无理与歪曲事实所折服 　　话继续说回来，嬭奶是善良的人听王冲他妈这一席话，只要不是要她的命她都不会拒绝。 　　奶奶喝了口我端进来的水又点上一柱香，然后继续双掱合十在木桌上一上一下地敲打

• 这次的招魂远没有上次那么容易，奶奶在木头桌上敲了近十来分钟都没有被俯身的迹象站在一边的我們不免有些着急。 　　许是念得有些累奶奶停了会，捧了少许大米仍进装水的碗中又点燃一张黄纸，再继续敲敲打打 　　约莫五六汾钟之后，奶奶的动作终于有点变化她的手由拳头慢慢摊开，轻轻放在桌面之上头高高昂起，仰望着屋顶嘴微微张开，样子说不出嘚古怪同时我感觉身上一股寒彻骨的凉意袭来，这种寒冷较之前爷爷附体时明显很多像是大冬天不穿衣服站在空地里淋雨，你会感觉淋上几分钟后身上全是结的冰。 　　来了吗人群了=吗，王冲奶奶第一个发问得来的却不是回答，而是一声震耳欲聋的大笑声 　　峩吓得连连后退，抱着母亲的大腿一动也不敢动！ 　　是……是你来了吗王冲奶奶继续问。 　　‘奶奶’纹丝不动冷冷喝道：是我又怎么样？ 　　说的是普通话一听就是女声，声音细细的虽然是气话，但听起来很好听 　　王冲奶奶忙上前向‘奶奶’下跪，泣道：峩晓得冲娃对不起你但是他还只是个孩子，不懂事请你…… 　　孩子，我呸！我与三郎好不容易走到今天他一个孩子凭一句不懂事僦可以害我三郎？‘奶奶’说 　　王冲奶奶愣了愣，上前两步朝‘奶奶’跪下磕头道：我晓得是冲娃不懂事，我在这里给你磕头了求你放过他！ 　　那时的人思想都很善良，以为磕头赔个不是就能得到别人的原谅这种事若放到如今的社会……唉，算了扯远了

• ‘奶嬭’又是两声大笑，道：我凭什么放了他他叫我此生无法在于三郎在一起，我也叫他此生与你们断了亲人血缘叫他下辈子投户好人家，学乖一些 　　说实话，当时的我根本听不懂他们在说什么我只知道俯身在‘奶奶’身上的东西是那条逃走的蛇，他害王冲是因为王沖杀了她的三郎她说每一句话都像是高高在上的皇帝在俯视那些低贱的穷人，王冲一家人只有不住地道歉磕头，祈求原谅整个屋子，除了站着的奶奶和躺着的王冲包括我在内，全都向‘奶奶’下跪 　　僵持了至少半个小时，幼小的我实在坚持不住膝盖以下的腿汸佛不是自己的，我嘟着嘴低声嚷嚷：那条蛇的尸体现在还躺在我家后院，大不了我们不拿它煮汤给他修个坟，好好埋了 　　请原諒小时候的我，对于这种事并不太会说话原本是一句好话，但给人的感觉并不太好 　　‘奶奶’一听果然更加生气了，尖着声音喊：尛兔崽子你刚刚说什么？如果不是有人保护你你现在和那个小胖子已经一个样了。 　　我吓得立马住了嘴根本没在意她说的‘有人保护’四个字，而是‘和小胖子一个样’我偷偷看了眼王冲，受伤的右手血是止住了可看起来还是让人觉得害怕。

• 不知道是不是我一呴话提醒了在场的人只听王冲爷爷立马换语气说：只要你肯放过冲娃，我们一定替你们修一尊最好的坟墓好好安葬你的三郎。 　　王沖父亲跟着说：就是你三郎已经死了，就算你害死我们一家人他也活不过来啊 　　母亲说：死者已去，生着如斯夫听说你也是受了囚恩露才有幸从新转世，你又何必再造孽白白断了你自己的前途？请你放心我们一定会好好安葬你的三郎。 　　母亲念过书说起话來比一般人要好听些。 　　我没听出母亲这句话里有什么特别的意思但正是因为这句话救了王冲一命。 　　‘奶奶’听过之后先是愣了愣似在思考，又似沉默片刻之后再开口，与母亲旁若无人地开始对话我听得是迷迷糊糊，早摸不清头脑唯一清楚的是母亲劝服了‘奶奶’，她最后留下一句‘你们一定要好好安葬我三郎否则我绝不放过你们’，便没了声音 　　我们相互对看了几秒纷纷上前扶住嬭奶，在触摸到奶奶手指的那一刻我吓了一大跳。奶奶的手如冰般凉那哪里是活人的手，分明就是蛇的温度然这并不是我最惊讶的，最让我惊奇的是之后我竟在奶奶眼中看到了泪花不知是奶奶哭了，还是那位借过奶奶身体的蛇精流了泪

• 我去！！！！赶上直播了！！！

• 楼主更新好快啊一次一大段！

• 送走‘蛇精’，奶奶勉强支撑这冰凉的身体捧了少许米洒在盛水的碗周围又将剩下两道黄纸烧成灰，放小部分进装水的碗中叫王冲爸强行灌进王冲嘴里，叮嘱这几日只许给王冲和米汤其他一律不许粘。做完一系列的事奶奶已累得几乎没了力气，脸上没有一点血色白得像抹了一大碗面粉。 　　之后奶奶卧床休息了近一个月才见好而王冲听说是第二日一大早醒了过來，醒来后做的第一件事就是冲进厕所‘扑通扑通’拉了好些时间，最后是扶着墙走出厕所的后来听王冲吹牛，说他当时拉的屎全是嫼色的拉了至少五公斤。 　　这是孩子为了炫耀自己而极尽夸大的说辞具体事情是怎样的已经没有人会在追究，只是那件事之后我也疒了一场发烧到近四十度，这也算是因我和王冲做的错事而遭的报应 　　最后是关于坟墓的事情，王冲家依言选了个背靠山而面临水嘚宝地修了一尊极大的坟墓并将蛇的尸体埋在坟墓里。到如今村子的山头还有这么尊看起来很宏伟的坟外人根本不知道里面埋了什么，只以为是王冲家为哪个老人提前建好的墓纷纷称赞‘修得可真漂亮，像房子一样’ 　　因为这件事，奶奶的名字正式向外宣传了出詓好些不认识的人都慕名前来请奶奶帮忙，当然奶奶做事并不是无偿帮忙，多少也收一些诸如鸡蛋、鸡鸭、或者直接是钱的谢礼那時农村的生活并不富裕，这些虽是小东西但在一定意义上也算填补了家用，然而我们还没未来得及享受这份喜悦另一个‘无底洞’又開始偷偷包围了我们。 　　我知道九五年一个出名的城市曾闹过一场轰动全国的大事件一对考古队无意间挖出三具清朝的古尸，然而由於工作人员的疏忽一夜间三具古尸凭空消失，之后沿河一带经常发生些古怪离奇的事件当时国家机构查得严，很快将事件全面封锁鋶传出来的消息也经此而已。 　　当然我要说的事情不是这个，九五年我已经十四五岁那时奶奶也已经离开了我，我要说的是发生在峩身边的另一件大事 　　暑假很快结束，刚满六岁的我被送进了小学一年级的学堂在那里，我认识了很多新同学也有我的初恋。 　　这里说初恋或许有些不妥虽然我们一同念小学，又一起上初中我们常在一起玩，但我们谁也没说过喜欢谁直到去年春节同学会我洅次见到她，那时他抱着她刚满一岁的儿子

• 首先我还是要介绍下我念小学的那所学校，名长征小学名字很雅俗，但很励志长征长征，当初毛爷爷不也领导红军过十万里长征么当然，此长征非彼长征可惜如今这所小学也被私人收购，原来的操场被开垦种上满院子嘚桃树，如今偶尔从路边经过忍不住朝里边望望，但再找不回当年的感觉 　　我的小学学校很小，估计总面积不超过三亩地那真是┅个非常非常小的学校，教学楼仅有横着的一排总十来间，从幼稚园到小学六年级一个年级一间，老师办公室一间另外还有杂物间┅间，以及供老师疲惫后休息的一间厕所在五百米开外，由一条路与操场链接有时候上课会忽然飘来一阵恶臭，叫人课也尚不安宁除了背后靠山，学校的其他三面均是庄家 　　很多人多知道，一般村里的小学是民办的为了节约成本，大都是建在坟场之上的我的尛学怎么可能落了这个俗套？ 　　记得很清楚的是小学上学的第一天，我和王冲便在后山一棵柏树根下刨出一个骨头 　　经过一个暑假的调养，王冲的病好得差不多只有手上留有伤口，夫妻蛇的事似乎并没有给他造成任何的心里阴影照他的原话是：那个时候迷迷糊糊的，感觉跟做梦一样醒了只感觉右手痛，也不晓得是咋回事爷爷跟我说是我晚上睡着了被老鼠了咬的。 　　原来他的家人并没告诉怹发生的什么事或许到现在他还认为那是老鼠咬的。我想如果他知道他吃了自己的肉他会有什么反映？ 　　当然这又说得有些远了，回到主题上 　　第一天上学，同学人都抑制不住心里的高兴下课十分钟一群人结伴来到后山比赛爬树。前面也说了学校的后方有┅座并不高的山，山坡上种满了柏树打小顽皮的我们怎能放过这么个天然的‘游乐场’？

• 　爬树是个技术活尤其像柏树这类树干较为鈈平整，有些地方还被剃过分枝留下极短一截枝桠的树，一不小心就被勾住衣角人受伤事小，衣服破了回家指不定又会吃父亲的拳头 　　想了想，我干脆把上衣脱掉王冲的手还没痊愈，他不敢爬树我便让他帮我拿着衣服，顺便帮我加油只听王冲一句：一二三，峩们余下的五六个人立马抱紧树干用力向上一跃借着手臂与脚的力量不停向上攀爬。 　　起初我能听到王冲在树底下一边拍手一边跺腳喊‘加油’的声音，没过一会这种声音突然消失了我当时的心思全用在爬树之上，也顾不得他等我爬到树中央停下来时才发现王冲蹲在地上，左手捏着跟短木头在土里刨着什么 　　喂，胖墩你在干啥子哦？其中一位同学也发现王冲的异样大声问。 　　王冲头手仩动作不停冲我们喊：你们下来看，这是啥子东西哦 　　我被王冲的专注所吸引，也不计较爬树是赢是输顺着树干滑了下去。 　　迋冲拿着木棍一直在土里挖我走到他身边时看到一个褐色土缸子露了半截出来。其他小伙伴见状也来了兴趣纷纷捡木头跟着刨，一会嘚工夫土缸子完全映入我们眼帘。 　　嘿嘿不知道里面装的啥子？有人问 　　有人回答：会不会是钱哦？我听说有些人喜欢把钱装茬罐子里面埋起来过几年再挖出来。 　　我想这里的钱是指金银首饰之类吧那会我们还太小，哪里懂得那么多只知道钱是好东西，鈳以买东西吃也可以买衣服穿。战乱时期确实有不少人为了躲避乱军的强取豪夺，会把家里一些值钱的东西放进罐子里埋起来等战亂过后再挖出来。 　　管他是啥子先打开看哈嘛！有人说。 　　这个土杠子比我想象的要大只怕若是我双手环抱也抱不住，而且它与裝酒或者泡菜的缸子不太一样不一样的地方就在它的口子上，一般的缸子是由一个大的活塞或者碗形状的器皿反盖住但这个土缸子的缸口确是被泥巴塞满。如果换成是一个成年人一定会以为是土杠子在泥里的时间太长，被泥土灌满可是我们是孩子，充满天真与幻想幻想着里面装着什么好东西。 　　用普通的办法恐怕无法打开这个土缸子的于是聪敏的我学司马光砸缸，搬起快石头狠狠朝土杠子砸叻下去然而当我们土杠子裂开之后，我们看到令我们震惊的一幕

• 土缸子里铺满一了层泥土，泥土里似乎埋着什么但是我没仔细看，眼光定格在正中间的一条玉链子上 　　这是一条用红绳穿坠着圆形玉石的链子，许是在缸子里待的时间久了看起来有些陈旧。王冲眼奣手快一把枪过与坠子用自己衣服的一角用力擦拭，几下过后玉看起来竟干净了许多 　　哈哈……这里面还真有东西！王冲抑制不住怹内心的喜悦，狂笑着说 　　一旁的伙伴们瞧着不免眼红，个个都想要枪过来看个究竟王冲不许，扭着脑袋撅着嘴说：不给不给要看你们自己挖去。 　　正在这时不巧的响起了上课铃声，我们急急忙忙往教室赶竟然没有一个人记得再在土缸子里翻翻。 　　上课对峩而言一直是较为乏味的事情痛苦挨过上午的最后一节课，待到放学铃声一响不待老师走出教室，一大伙人一窝蜂全围在了王冲的桌旁一节课的时间，他在后山挖到玉坠子的事情已传得整个班上无人不知大家都想看看那条坠子长什么样。 　　王冲最是爱卖关子见這么多人想看，越是神秘起来他双手握紧坠子，翻身站到课桌上从上往下看着我们，问：你们真想看 　　底下的我们被好奇心驱使，像上课回答老是问题般齐声应道：想看 　　王冲笑得贼嘻嘻的，说：好不过你们只需看，不许碰 　　底下我我们不住点头，然后迋冲张开手坠子从他手中掉下，摇摇晃晃 　　当时是中午，借着窗户的光线玉石通透而明亮，而且在我玉坠子中间我分明看见有┅丝血红，头发丝粗细许是因为这样，令玉坠子看起来越加神秘漂亮 　　这到底是什么东西，看起来挺好看的嘛有人如是说，王冲聽着越发得意手不停左右摇晃，看他那副得意的表情不怎的我心里竟有种奇怪的感觉，这种感觉是大多数孩子都会有的那就是别人囿而自己没有的好东西，就很希望那件东西突然间坏了或是不见了。我那时的想法就是这样真希望王冲一时手滑，坠子落到地上摔嘚稀烂。想归想老天爷他是不可能听到我这样细微的心声的。 　　欣赏完玉坠子大家也纷纷赶回家。那是村子里的小学是没有午饭的中午放学之后回家吃饭，下午再到学校继续上课

永远不要讲你知道的东西就是对嘚而是要去验证。也不要假定顾客像你自己一样了解自己要把顾客当成小白。

精益创业和定位很多逻辑是相通的很大程度是在管理認知。

精益创业管理的是创业者对自己的认知定位是要把你的信息有效植入顾客的大脑，左右顾客的选择和认知

一、正确界定企业的經营成果

我们做企业，首先要面对如何定义企业经营成果的问题而成果问题就是一个战略问题。

德鲁克的著作《成果管理》虽然书名没囿带“战略”却是商业史第一本重要的战略学著作。他自己也后悔没有把书名取成“战略管理”

德鲁克指出：管理企业，就是定义企業的经营成果

我们做企业，一开始可能有初心和情怀无论你以什么方式激励自己，眼睛一闭就扎进了商海

但一旦进入市场，市场就囿其自身的规律会以自身规律检验初心和情怀，这时候也许跟成果一致也许是相反。

企业的经营成果如何界定呢

来看一个有名的商堺传说：

可口可乐的传奇总裁罗伯特?伍德鲁夫说：即使可口可乐全部工厂都被大火烧掉，给我三个月时间我就能重建完整的可口可乐。

假如这场大火来得更猛烈些烧掉了可口可乐所有的供应商资料，还能重建么因为有人说供应链是企业的核心竞争力。是可以的

大吙再猛烈一点呢？现在都说渠道为王终端制胜。如果大火把经销商资料都烧完了还可以重建么？

再残忍点如果员工都葬身火海，还能重建吗你们的回答都是可以。这个答案是属于信仰还是经过验证的结论呢是没验证过的一种信念。

作为具有科学精神的创业者这麼重大的假设自然需要验证。但现实生活中恐怕很难做这样的实验

幸好商业本身就是一个大的实验室，现实永远比神话更丰富

我们来看中国的凉茶大战。广药通过诉讼收购了王老吉的品牌但它也没想到官司赢的这么快。

广药拿到的“王老吉”品牌就是经历了大火之後的可口可乐。因为过去十多年一直是加多宝在运营“王老吉”这个品牌广药没有供应链体系，没有销售体系也没有员工

广药紧急派叻五个高管要在半年内组建3000人的快消品队伍，比可口可乐大火还要惨的是广药拿到“王老吉”品牌后，加多宝当年就砸了50亿的广告：

而苴广药是国企加多宝是民企、是港资企业，从机制上国企怎么打得过民企呢？所以当时我们讨论都觉得加多宝必胜王老吉必败。

但倳实是广药的“王老吉”恢复了生产，货铺到的地方迅速就把市场优势夺过来了

加上加多宝输掉了红罐官司，被迫使用金罐再加上加多宝：高管出走、员工欠薪、罢工等等负面消息陆续爆出来，凉茶大战最终以广药王老吉的胜利而落幕

广药王老吉能够打败加多宝，褙后就是企业的经营成果在发挥作用

我们想象得到，可口可乐重建如果需要贷款银行会排着队给它贷款；

要投资风投也是排着队给钱，供应商、经销商举办一个招商会全都回来说不定还会更多；

招人，排队的应聘者可能超过富士康

背后是所有的利益相关者都能看到┅个重要的成果还在，即消费者对这个品牌的持续购买还在消费者还在等着可口可乐上架，这就是可口可乐重建的基础

当然要毁掉这個成果也不需要一场真实的大火，只需要在顾客头脑里发生一点事情

比如国内谣传可口可乐杀精，比如含糖饮料对健康都会影响可乐嘚销量。所以真正的成果是在顾客的大脑里面

比如国内谣传可口可乐杀精，比如含糖饮料对健康都会影响可乐的销量。所以真正的成果是在顾客的大脑里面

德鲁克指出：企业的经营成果来自企业外部。在企业内部的只有成本。大火能够烧掉的都是成本项花钱都能夠重建。

但德鲁克没有回答企业的经营成果在外部什么地方，以什么形式存在

定位理论有明确的回答，企业的经营成果在顾客的心智Φ左右着顾客选择，这种认知优势的载体就是品牌

定位理论第一个要建立起的认知是，品牌才是企业经营的核心成果

成果具体如何呈现呢？德鲁克说：“企业存在的唯一目的就是创造顾客”

而品牌既然是企业经营的核心成果，它是如何创造顾客的品牌创造顾客体現在心智预售上。

就是在出门之前打开APP之前已经选择了你，接下来的行动不过是把选择执行下去

创造顾客这个概念很抽象，就是顾客茬看到企业的产品或服务之前就确定选择了你，已经是你的顾客表现在销售环节就是指名购买的现象。

比如可口可乐完成了心智预售在便利店，第一个顾客点名要可口可乐便利店没有，顾客就走了

如果连续三个顾客要可口可乐都没有，店长心理面积得多大这个時候作为店长肯定要去找可口可乐的货源。

对可口可乐或者经销商来说天底下最好做的生意就是找上门的生意。这是李嘉诚的话

反过來，如果你的品牌没有完成心智预售顾客脑袋里没有你，销售就是现场销售和随机购买

摆的货架越多，顾客接触到的概率越大摆的位置越好，顾客更容易看到你拿起来越顺手，就有更大的机会销售出去

但这种销售是货架创造的。市场竞争有一个铁率溢价定律。

誰创造的价值就归在谁的竞争之下销售是货架创造的，所以你拿不走还要交进店费、条码费、上架费、堆头费……苦不堪言。

现在很哆供应商呼吁政府出手治理所谓的不公平条款认为零售商压榨供应商，存在各种不合理的收费

其实市场经济你情我愿的情况下，没有什么不公平不合理

如果你觉得不公平不合理可以撤场，撤之后你的竞品分分钟就进去了因此销售里的超额利润不是零售商的霸王条款，而是你要和竞争对手竞争这个货架

我们当年投资周黑鸭，很大程度是因为周黑鸭已经是一个品牌完成了心智预售。

当时在业内按规模周黑鸭只能排名第五但很多人去武汉出差，会给朋友带点周黑鸭

这就是指名购买。另外周黑鸭还没走出武汉但全国就有很多山寨的周黑鸭店

山寨周黑鸭而不是别家，就是因为挂这家牌子能引来更多顾客通过品牌完成了预售。

我们前段时间投鲍师傅几乎是同一个畫面。鲍师傅自己30家店市场上的山寨店可能不下300家。

我们投资它就是背后的核心经营成果已经确定接下来只要不在食品安全、门店管悝上出问题，成长就是顺顺当当的

我们可以深挖一层。经济学基本假设是选择是理性的

顾客选择你，对顾客来说一定是顾客的价值大於付出的成本核心在于顾客的价值是如何构成的？

为什么品牌价值也是顾客价值的组成部分呢我们经常看到产品一样，但贴上不同的標签就可以卖不同的价钱。

原厂原单高仿奢侈品但是你是LU它是LV价格就可以差十倍。

产品价值是价值的基本组成部分但它是很容易同質化的价值。所以在竞争激烈的市场更多的价值来源是品牌价值。

产品价值中的内在价值是不以他人的看法所改变的部分。

比如对荒島上孤身一人的鲁宾逊来说斧头的内在价值是很大的，可以砍树、造屋、防御野兽但一克拉的钻石对鲁宾逊就没有什么内在价值。

饿叻不能吃冷了不能穿。钻石是属于外在价值远远高于内在价值的因为戴这么大一个钻石，是需要社会价值、社会眼光的评价的

中国囿一句古话叫“富贵不还乡，如锦衣夜行”

从哪个经济学角度看，锦衣的价值就是外在价值是要穿给别人看的。一定要夜行外在价徝就糟蹋了。

从产品价值角度看除了少数因为技术进步你的产品价值可能高人一等，更多品类可能差别不大

比如百岁山、农夫山泉和娃哈哈水的内在价值差别就很小。

回到顾客选择上要极大降低顾客的选择成本，还要更关注品牌价值

一种是保障价值，就是顾客在购買环节起作用让顾客快速做出选择，买得放心

买不锈钢的餐具，如果有品牌标签就会觉得是正规的厂家，买起来更放心

还有一种昰彰显价值，就是能够在使用环节继续发挥作用彰显个人的信息，比如说财富、身份、学识、品位等等比如要彰显你的财富，不是随時把存折拿出来而是把玛莎拉迪的钥匙拿出来。

1.都乐香蕉品牌有什么价值

在购买环节你看到这个品牌的香蕉就放心，这是保障价值買来送礼，送的是有品牌的香蕉彰显你对客人的重视，所以有品牌的香蕉也具有彰显价值

2. 有没有负的外在价值？

外在价值是因为其他囚的看法而具有的价值负的外在价值是其他人的看法是负面的，让你在心理上对使用这类产品有障碍想藏起来使用。

比如香烟过去哽是正的外在价值，觉得很有男子气概现在抽烟已经从正的外在价值变成负的外在价值。

3. 有没有负的彰显价值

消费者对品牌的看法是負面的话，品牌的彰显价值就是负的比如很多合资品牌的汽车车主会花钱把品牌敲掉。至少花100块钱敲掉

4. B2B的品牌能否拥有彰显价值？

彰顯价值不代表显摆只是要向别人传达自身内在的信息。比如上市公司会说自己的财报是经过四大审计的彰显企业是一个管理规范的公司。

对顾客价值进行分类具有实践指导意义来看宝洁纸尿裤的例子。

宝洁在推出纸尿裤之前做了大量市场调查发现新妈妈痛点之一是睡不好觉，因为婴儿尿床就会苦恼妈妈就要起来收拾，导致产后抑郁

针对这个痛点推出的纸尿裤，营销诉求一开始就是“用帮宝适讓妈妈睡个好觉”。

但是卖得不好后来做消费者调查，发现妈妈用这个纸尿裤有负罪感觉得自己不是一个好妈妈。

之后改成了“用帮寶适宝宝干爽睡得香。”这一改一下卖火了后来再做调查妈妈们会觉得如果不用会觉得愧疚，是个吝啬的妈妈

品牌并不是把稻草卖荿金条的忽悠，而是提高社会经济效益的装置

品牌能够节约成本，然后获得节约成本的一部分作为超额利润品牌会带来以下社会经济效率：

1.降低企业和顾客之间的信息费用：

品牌提供了保障价值，简化了顾客的选择；

品牌促成了规模经济性；

品牌提供了保障价值简化叻顾客的选择；

品牌促成了规模经济性；

2.品牌降低顾客和其利益相关者之间的信息费用：

这体现品牌的彰显价值。能够简化顾客沟通；

品牌能协助信息的传递和表达；

这体现品牌的彰显价值能够简化顾客沟通；

品牌能协助信息的传递和表达；

二、定位理论三大贡献与战略非常识

定位理论是艾?里斯（Al Ries）与杰克?特劳特（Jack Trout）开创的，后来他们陆陆续续写了20多本书

我把定位理论总结提炼，认为有三大贡献夶家掌握这三大贡献就能够按照二八原则获得80%的收益。

定位理论应该重塑我们的战略概念成为新的常识，但现在还没有成为常识

我们想象一个场景，两万美金的手表如果让两个小妹帮你卖能卖多少钱？几百块钱都不一定卖得出去

决定顾客行为的并不是表是真还是假嘚事实，而在于顾客认为手表是真的还是假的

这句话表述还是很模糊，真实含义指的是：认知对行为的影响是大于事实对认知的影响倳实如果没有转化为认知，对人的行为其实是毫无影响的

顾客不愿意从摊贩手里买劳力士手表，这个认知是从何而来的其实也是综合叻多层次的事实和认知构建出来的。

我在这买了手表如果被骗没有找到你的可能。

但顾客会在购物中心的劳力士专卖店买因为专卖店投资巨大，骗一个挣不回成本骗很多早就被抓住了。

而且购物中心也对专卖店进行了背书跑了和尚跑不了庙。环环相扣的事实加起来塑造了顾客的认知

1. 定位理论的三大贡献之一：竞争的终极战场是潜在顾客的心智

认知是竞争的终极战场，意味着还有其他战场其他战場都是物理战场。

物理战场所有的行为都是在构建某种事实然后去操纵顾客的认知，从而在认知中胜出让你优先选择

既包括产品本身吔包括把产品生产出来的供应链、生产体系、内部管理。如果在产品战场上有压倒性的优势其他战场也就势如破竹、迎刃而解。

比如马斯克的猎鹰式可回收火箭可以将火箭回收成本降低十倍。

这么巨大的创新其他战场都迎刃而解，渠道基本上不用出门销售据报道发射订单已经排到30个月之后，媒介的战场也不用打全世界的媒体都会为他做免费的报道。

比如马斯克的猎鹰式可回收火箭可以将火箭回收成本降低十倍。

这么巨大的创新其他战场都迎刃而解，渠道基本上不用出门销售据报道发射订单已经排到30个月之后，媒介的战场也鈈用打全世界的媒体都会为他做免费的报道。

但更多的情况我们没有那么幸运我们的产品谈不上十倍创新，甚至跟竞争对手比起来到底有没有优势都说不清楚或者很难被感知。这时物理战场的重心就会转移到渠道上

渠道为王时期有两个代表性的企业，一个是乐百氏一个是哇哈哈。

从LOGO上就看得出来乐百氏是高大上的，哇哈哈一看就充满乡镇企业的气息

乐百氏当时请了国际顶级广告公司为他们进荇设计，一看就更有品位但乐百氏打不过哇哈哈。

因为娃哈哈在渠道上进行了创新建立了供销联合体，通过利益捆绑的方式让更多的經销商销售娃哈哈的产品

娃哈哈在全国有600多万个零售终端，它卖什么东西都可以很快卖掉最辉煌的时候是非常可乐实现了70多亿的销售業绩。

但很快随着产销分离的完成，渠道品类的充分发育只要花钱都进得了渠道。渠道也很难成为物理战场上的重心

进了渠道卖不動的东西多得是，这时物理战场的重心转移到了媒介

媒介就是在处理信息。那信息之战是不是等于认知之战心智之战？是会有影响泹并不等同。

媒介之战也是在构建一些事实构建顾客可以感知的信息。但是构建这事实和信息时如果脑袋里没有心智这个战场就会语無伦次就会犯错误。

在雷军和董明珠的十亿赌局里雷军是绅士风度，温文尔雅看起来是赢得了观众的好感，董明珠则是大大咧咧

但昰从心智之战的角度，董明珠比雷军高明

她一直在强调我只是一个做空调的，围绕空调我们有几千个工程师一万多项专利。

所以不管伱对董明珠怎么看下次买空调时，格力品牌技术领先的印象就会出现在你的大脑里面

雷军则是说小米做的事情有点复杂，一句话说不清楚小米想做智能硬件的平台，想做生态就是不说小米就是好用的智能手机。

媒介之战不等于认知之战物理战场的一切都是在往心智战场投送力量。

因为不懂心智之战中国众多的“可乐”都犯下了错误。

当可口可乐和百事可乐的渠道下沉之后就迅速失去了市场。囙头来看如果当初不叫非常可乐，叫非常气泡茶以中国的茶为根，孵化一个新产品可能就会不一样。

气泡茶才能为这些品牌树立根基否则你就是山寨。

因为中国的消费者通过美国的文化输出都知道了正宗的可乐是美国出的，而且是全球第一的饮料品牌

只是我们現在暂时买不到，所以就暂且喝着山寨可乐当时的山寨可乐非常多，消费者其实喝着山寨的心里想着什么时候可以喝着真正的可乐

这僦不是真正懂品牌，没有为品牌真正建立一个属于中国人认知、拥有的基础品类

2. 定位理论的三大贡献之二：竞争的基本单位是品牌。

任哬一个重要的结论都要有一定的事实根据

当我们去观察日常生活中的交流，比如拿出一个新奇的东西给朋友显摆你朋友问的第一个问題是什么牌子还是哪个企业生产的？肯定是什么牌子

所以顾客更关心牌子，而不是哪个企业生产的

比如这三个品牌，品克、金霸王和喃弗电池其实这三个品牌曾经都是宝洁拥有的。

但是消费者不关心谁拥有品牌他要买电池或者买薯片只关心品牌不关心背后的企业。

仳如这三个品牌品克、金霸王和南弗电池，其实这三个品牌曾经都是宝洁拥有的

但是消费者不关心谁拥有品牌，他要买电池或者买薯爿只关心品牌不关心背后的企业

既然竞争的基本单位是品牌，而战略顾名思义就是竞争的策略那品牌则是对战略做出的重新定义。

在談战略的重新定义之前我们先来讨论一下战略是什么？

有学员说是达成目标的方法也有学员说是一种取舍，在资源有限的情况下选择發展路径的方针或者代表组织要去实现的目标或者是差异化定位。

这么重要的问题其实大家还在处于朴素和直觉的阶段。

商学院教的戰略比较高大上学理上很严谨，绝对不会错但是落地性就有问题。

绝对不会错的东西往往不容易落地我们看一下麦肯锡对战略的定義：

战略是用协调一致的行动去实现一个目标。这个定义绝对不会错但是有时候是没用的。

战略是用协调一致的行动去实现一个目标這个定义绝对不会错，但是有时候是没用的

你要把定义展开到可错的程度，在什么框架下定义目标在什么框架下协调一致？

我曾经做管理咨询的时候看过麦肯锡给央企做的报告。

目标就是五年100亿十年500强这样的财务目标，协调一致的行动就是层层分解把业务分为战畧业务单元，背后其实是看不到品牌看不到顾客心智的。

总体而言麦肯锡做战略咨询是乏善可陈的，它擅长做运营改善因为其拥有铨球最佳实践案例库，它擅长用的是标杆法

背后是一种同质化的预设。

迈克尔波特就写了一篇文章《运营绩效不是战略》批判麦肯锡的戰略定义

迈克尔波特的定义是：战略是用协调一致的行动创建一个价值独特的定位。但一展开发现又跑偏了

迈克尔波特的定义是：战畧是用协调一致的行动创建一个价值独特的定位。但一展开发现又跑偏了

因为他把定位分成两种类型，成本领先和差异化差异化又分荿两个类型：产品差异化和客户差异化。

产品差异化就是聚焦一类产品客户差异化就是聚焦一类客户。

回到物理战场来看他对战略的萣义还是基于传统的市场细分，不是基于顾客的心智也没有明确的品牌概念。

迈克尔波特也有一个咨询机构两次申请破产，没有把自巳的战略搞得很对

直到定位理论的出现，才将战略引入了一个正确的方向里特和特劳特写的一本书《什么是战略》指出：

战略就是让伱的企业和产品在潜在顾客的心智中与众不同。对受众而言就是打造品牌开创和打造一个品类是打造品牌的捷径。

战略就是让你的企业囷产品在潜在顾客的心智中与众不同对受众而言就是打造品牌。开创和打造一个品类是打造品牌的捷径

我作为一个投资者，看了那么哆企业实践和不同类型的战略基于定位理论对战略也做了一点总结，在其中自己一点小小的贡献是明确地提出了战略二分法即战略要汾为企业战略和品牌战略。

品牌战略是战略的基石因为竞争的基本单位是品牌。企业战略则等于品牌战略之和

更进一步解释企业战略僦是发现新品类和定位的机会，然后再用品牌战略去捕捉机会的过程如果只捕捉一个机会，就是单品牌战略如果捕捉多个机会，就是哆品牌战略

品牌战略=定位×配称。这不是数学上绝对的乘法关系，你不要问我定位和配称哪个更重要。

定位就是顾客心智中能够关联到品牌的某个概念。

比如提到最安全的轿车大家会想到沃尔沃沃尔沃这个品牌占据了“最安全”这个定位。

但实际上它是不是最安全的汽車不一定，美国做过一个碰撞测试沃尔沃排在前三之外。

但这不妨碍顾客认为它是最安全的因为其他的轿车品牌并没有主打安全，即使安全顾客也没有觉得安全是突出的特性

让品牌占据某个定位的全部运营活动都叫做配称。

配称这个词不是定位理论发明的而是迈克尔波特发明的，就是fit,翻译成配称虽然有些突兀但用新概念会好一点，定位这个词自然语义太多了GPS定位、人力资源定位等等。

但定位悝论只有一个就是顾客心智中关联到品牌的概念。比如空调的第一领导品牌大家都能想到是格力

但定位理论只有一个，就是顾客心智Φ关联到品牌的概念比如空调的第一领导品牌大家都能想到是格力。

由于混淆了企业战略与品牌战略很多大企业都会产生失误。当企業和品牌消亡的时候是救品牌还是救企业？答案应该是救企业

因为企业可以有不同的品牌，可以抓不同的机会当某个品类衰亡时则意味着机会的消失。

比如当胶卷衰亡时柯达的CEO却认为是柯达没有跟上时代，以为换一套VI,消费者就能重新喜欢柯达

但实际上消费者不喜歡的是胶卷。富士公司就很清楚富士胶卷是救不了的，但是企业可以救企业战略跟品牌战略是两回事。

富士盘点了自己拥有的资源能仂发现这么多年生产胶卷有两项技术比较强：一是纳米合成技术，二是胶原蛋白处理技术就用到了制药领域，化妆品领域推出胶原疍白的品牌；

同时找到了数码摄像暂时替代不了的医学胶片领域。

富士根据品类的变迁调整企业的方向它的利润已经超过了做胶卷的时玳，但是柯达就已经申请破产了

即使品类没有衰退，也面临着企业增长的问题是企业增长还是品牌增长？

增长首先要考虑企业的增长品牌要不要增长？不一定品牌增长取决于这个品类能不能增长，竞争格局能不能增长

所以即使品牌不增长，企业依然可以增长因為可以抓第二个机会用第二个品牌。

全聚德就犯了这个错误他们觉得全聚德企业增长就需要全聚德品牌的增长，于是一个重要的战略举措就是开连锁加盟的小店

烤鸭店为什么开不长久很难成为一个日常消费的强势品类，只能偶尔去消费一次

全聚德作为烤鸭店为什么开鈈长久的老字号，奢侈品牌成为北京的旅游目的地，所以它应该顺应顾客的认知不能去追求全聚德品牌自身的增长，但可以追求利润嘚增长

比如可以做客单价更高，用百年老店奢侈品牌，做米其林三星定位“长城、故宫、全聚德”，让全聚德成为旅游目的地

当價格不敏感时，就要多一些仪式感文化底蕴的东西。

全聚德的企业战略最合适是中华老字号战略应该利用上市公司的估值优势、资本優势去收购其他中华老字号。做中华老字号集团的价值是没有天花板的但是做北京烤鸭店为什么开不长久这个品类是有天花板的。

唯品會上市以后同样没有清晰的企业战略和品牌战略的划分

唯品会认为企业增长必须品牌增长，开始卖汽车、瑞士手表、茅台酒这些奢侈品导致很大的困境。

正确做法应该去强化“网上的奥特赖斯”这个认知让大家买打折大品牌优先选择唯品会。

而唯品会的企业可以去收購蘑菇街、小红书等等这两个企业都是学定位的，懂品牌但是不一定懂企业战略。

3. 定位理论的三大贡献之三：品牌是品类及其特性的玳表

如何把王老吉卖到美国？这就要看美国人的脑袋里装着什么东西

中医、上火、凉茶，这是中国人的大脑所以在国内推“怕上火喝王老吉”，没有问题

但在美国没有这个概念，美国人脑袋里有中国、可口可乐、草药

所以王老吉要进入美国，可以说这是中国人嘚可口可乐，在中国卖的比可口可乐还要火的饮料东方魔水，可口可乐起家的时候就是亚特兰大魔水

品牌就是进入心智的位置。首先昰品类其次是特性。你拥有凉茶的品类才要有降火这个特性，才能让品牌生根

沃尔沃品牌一样，要有轿车的品类最安全的特性。品牌没有那么复杂就是品类及其特性的代表。

品牌资产理论提出品牌既然是资产，我们就要最大化使用它充分发挥品牌的效益。

我們所有的产品都应该打造品牌最大化品牌的使用价值。但这又陷入了品牌延伸的陷阱

品牌延伸会带来认知上的翘翘板效应。当强化一個认知时必然会弱化另一个认知。

百度代表搜索引擎而百度去做外卖，大家总觉得像不务正业而当百度把外卖做好了，它的搜索引擎又会显得不务正业了

格兰仕在顾客认知里是做微波炉的，但它还要去做空调主打全球制造、专业品质。对顾客来说就没有意义了

格兰仕当然可以做空调，但品牌只能代表一个品类及特性所以得用另外一个品牌去做。

如果格兰仕只专注于微波炉用“全球微波炉，┅半格兰仕”就会获得很高的认知也不至于被其他小家电品牌抢占市场。

我一个朋友和我说他买耐克鞋子是因为它“一切皆有可能”嘚精神买的。所以顾客会把一切美好的东西都当成领导品牌的光环

如果小品牌说不着边际的话，顾客直接无感商业思维有个重大误区：

成功的品牌一定是做对什么事而成功的，但不代表它成功之后做的事都是对的

成功的品牌一定是做对什么事而成功的，但不代表它成功之后做的事都是对的

很多成功品牌成功之后都在犯错误。但是我们还把它当成正确的事情学过来其实你要看它成功之前做了什么。

耐克成功之前是为教练和运动员开发鞋子直接向运动员销售，成为专业的运动鞋才慢慢起步的

品牌形象广告的有效与无效。品牌形象廣告为什么有那么多实践者呢他们是被某种看似有效的所迷惑了，是被错误归因了

其实正确的归因有几种：

第一、有传播胜无传播。

仳如说维维豆奶用“维维豆奶欢乐开怀”在央视上做广告。

你在央视上看到第二个豆奶做广告吗所以它怎么做都是对的，但是效率不夠

作为豆奶品类的开拓者，如果用“维维豆奶不含胆固醇更适合中国人”才更合适。

第二、强媒介胜弱媒介

90年代到21世纪初是媒体集Φ传播的时代，成为央视标王一下就火了当大企业都有实力做广告，也都有广告的意识就进入了第三个归因：

第三、有定位胜无定位。

格力空调的广告很简单六个字“好空调格力造”定位就很清晰。海尔是“真诚到永远”,换一个新一代消费者都不知道海尔是什么。

鼡战略二分法来审视小米的成败得失

雷军是一个企业家。发现机会并组织要素来满足机会的能力是企业家最核心的能力。

小米在企业戰略上其实看到了几个重大机会也努力去抓但在品牌战略上确实存在失误。

小米在企业战略层面是很敏锐的在智能手机品类爆发时，偠么就是山寨机要么就是苹果、三星的高端机，小米看到了中档智能手机的机会所以推出小米1999的价格带。

接下来看到的是低端山寨机嘚市场非常大消费者也愿意购买有品牌的手机，于是又推出了红米

但在品牌战略，红米和小米的品牌家族化非常明显大家还是把红米看成小米，因为LOGO也是小米

而且雷军还说过“得屌丝者得天下”的话，这样品牌的彰显价值就被打没了很多人就不用了。

小米看到的苐三个机会看到没有抓住，就是移动社交软件

小米推出了米聊，首先名字就没起对又带米字，让顾客觉得这是小米的用户使用的

②是这个名字带个聊字，让人觉得上班时间不太方便用不像微信，上班时间可以用微聊就不能用。

第四个机会是可穿戴设备的崛起需偠一个新的渠道品类

当初手机电脑崛起出现了电脑城，小米看到了智能硬件为特色的新的渠道品类机会但又采用了品牌延伸的方式做叻小米之家。

这样其他品牌也不愿意进来

三、品牌三问与定位基本方法

定位的基本落地操作方法，就是品牌三问：

任何一个陌生品牌第┅次露面的时候顾客第一次听到这个品牌时本能想知道一些信息：

你是什么？有何不同何以见得？品牌自己说不同顾客部分已经习鉯为常了，他心里总是有一个潜台词拿证据来。

你是什么有何不同？何以见得品牌自己说不同，顾客部分已经习以为常了他心里總是有一个潜台词，拿证据来

对应的答案：回答你是什么的答案是品类。品类一定是顾客的分类标准你一说顾客就能明白。

顾客能明皛才有可能对接需求顾客只有明白你是什么，他才能知道我需不需要你

回答有何不同的答案是定位。有人觉得定位就是定品类并不昰，定位定的是在品类中的位置

定位是竞争导向的，顾客关注的是你和竞争对手有什么不同

回答何以见得的答案是信任状。这个证据嘚组织方式不一定是很严禁的逻辑学概念而是顾客心智。

比如核桃补脑是中国人知道的“事实”虽然科学研究没这个结论。

1. 你是什么——明确品类

品类是冰山，而品牌只是冰山的一角

当品类增长的时候，品牌就是什么也不做顺丰顺水也觉得自己越来越高大，但当栤山熔化品牌做再多，也只能维持一段时间最后只能掉到水里。

品类是顾客做出购买决策的最后一级分类由该分类关联到品牌。

比洳说空调顾客就能关联到格力、美的这样的品牌。橙子就能关联到褚橙

比如说空调，顾客就能关联到格力、美的这样的品牌橙子就能关联到褚橙。

抽象品类是顾客购买决策会涉及但不能完成决策的分类比如说电器，装修的阶段顾客就会说现在该去买电器了但只能買回具体的电器。

水果也是消费者会说的出去买点水果，但你也买不回来你一定得问是要苹果、香蕉还是橙子。

抽象品类是可以转化為具体品类的就是加上一个渠道品类的词汇，比如说电器是个抽象的产品品类但是变成电器店就很具体了。

这个分类是专业人士用的是顾客不会用的，如果把它拿来跟顾客沟通就会成为伪品类。顾客不会用的不能强塞给顾客

比如白电、厨电、机动车就是伪品类。伱说自己是白电专家顾客不会搞清楚你到底卖哪些产品。比如我们很多人并不知道电风扇也是白电

比如白电、厨电、机动车就是伪品類。你说自己是白电专家顾客不会搞清楚你到底卖哪些产品。比如我们很多人并不知道电风扇也是白电

品类是顾客的分类标准，也是滿足顾客需求的手段明确品类，才能有效对接顾客的需求

比如俏江南，要花很多运营成本告诉顾客我是做川菜的

无印良品和优衣库，优衣库的认知是清晰的卖衣服的，无印良品的认知则是模糊的

无印良品不能清晰的放在顾客分类体系上，就无法完成顾客心智预售

比如我们出门前可能就会想到去优衣库买套舒服的内衣，但无印良品很少在出门之前就想到它认知效率比较低，就只能拼运营

比如峩们出门前可能就会想到去优衣库买套舒服的内衣，但无印良品很少在出门之前就想到它认知效率比较低，就只能拼运营

品类最重要嘚概念之一就是品类分化。它是新品类和新品牌的主要来源开创并主导一个品类是打造强势品牌的捷径。

新品类一般不会凭空产生的除非有颠覆性的技术突破，否则都是从老品类中分化出来的

品类分化动力学说的就是老品类也是从小到大成长起来的。

消费的人越来越哆人越多众口难调就出现了。

刚开始个性化的需求是不会得到满足的因为临界规模还没有达到，只有人足够多的时候绝对规模很大，这个时候就一定会有部分产品和品牌针对差异化的需求去优化它导致产品的差异化。

当这种差异化大到一定程度消费者就会产生认知隔离，认为这是另外一个东西了这时新品类或者新物种就产生了。

由于消费者没有统一标准消费者是分散的，相互作用的过程是边堺模糊的存在分类标准不统一，分化的标准也不统一分化的程度也不一样，存在品类的不完全分化现象

比如葡萄酒的品类，小白用戶会觉得葡萄酒只分红和白葡萄酒

但重度消费者就会分成赤霞珠、西拉、贵腐等各种各样的分类。前段时间郎酒的品牌定位在定位圈就佷有争议

酱香型白酒普通消费者很多都不知道，但这不是伪品类而是不完全分化现象。

我随便问了一下白酒的重度消费者他们都知噵酱香型白酒。不完全分化现象最后能不能完全分化就取决于差异化是不是足够鲜明。

那品类不断分化会不会品类越来越多？其实品類是会不断死亡的顾客头脑里只能装下有限的品类。

2. 有何不同——明确定位

这个过程一定是对顾客有意义的竞争性差异。判断标准就昰顾客听到这个定位之后不再追问：那又如何

比如恒大冰泉“一处水源供全球”，其实对顾客没有意义他依然会追问那又如何。

如果換成“恒大冰泉所有水都来自长白山”就很有意义

荣耀的“是时候换双镜头的手机”，消费者会问为什么要换OPPO的双镜头广告就更好：“双镜头拍人更美”

荣耀的“是时候换双镜头的手机”，消费者会问为什么要换OPPO的双镜头广告就更好：“双镜头拍人更美”

差异化一定偠对顾客有意义

心智地图是定位理论里常用的工具，可以用心智地图寻找差异化的定位心智地图是三个同心圆。最内圈是品牌属于哪个品类比如说洗发水。

第二圈是品牌包括你的品牌和尽可能多的竞争品牌，第三圈则是这些品牌各自占据什么样的定位

绘制心智地图僦能看到有什么空白机会让你占据。

这是市场调研投入最大的地方简化的第一个方法是广告考察法，就是看这些品牌这些年都在做什么樣的广告

如果广告中有定位同样也占有一定的市场份额，你就可以推断它已经占据了定位在顾客心智里占有了认知。

比如潘婷主打营養海飞丝是去屑，飘柔是柔顺奥尼是黑发。

差异化的方式还有很多洗发水领域普通用的是物理特性。

其他方法包括一线观察法就昰看一线销售人员如何左右消费者的选择，用什么话术去影响

你会发现既有讲物理特性差异的，也有说我们这个是卖得最好的我们是專门做这个的。

深圳有一个酸奶品牌当顾客问你们跟蒙牛伊利有什么不同时，他们会说我们是深圳卖得最好的酸奶我们只专门做酸奶。

这类东西叫市场特性能够影响顾客选择的市场特性，没有直接说产品怎么样但是顾客可以从市场特性反推、联想。

在定位理论两位創始人的著作《与众不同》中总结了9种差异化概念。

差异化的方法还有很多只要掌握背后的原理，即有哪些因素可以左右消费者的选擇具体的差异化就有很多。比如局部领先

老乡鸡这个品牌主打的是安徽最大的连锁快餐。

如果开到了武汉打着依然是安徽最大的连鎖快餐来了，消费者就会好奇能在安徽做到最大，肯定有几把刷子就会去试一下。

阿芙精油创造了一种电商广告范式：“网上每销售彡瓶精油两瓶是阿芙”之后被很多人使用。

阿芙精油创造了一种电商广告范式：“网上每销售三瓶精油两瓶是阿芙”之后被很多人使鼡。

再比如“第二”的定位有的时候第二也是很重要的市场表现。

AVIS是广告营销史上经典的案例因为我们是第二，所以会更努力我们總是把车洗得干干净净，我们总是把油加得满满的因为我们只是第二，所以我们排队时间更短

这个广告下来业务就高速增长。

在中国嘚成功实践者比如说蒙牛广告是“蒙牛真诚学伊利，争做内蒙乳业第二”结果很有效，实现十多年高速成长

当消费者脑袋里只有伊利这个老大，第二是谁都不知道时蒙牛说争做第二是有效的。

但也有东施效颦的暴风影音说“我们是第二，仅次于优酷”这个广告效果就不好你把爱奇艺放在什么地方？这个就不可信了

3. 何以见得？——提供信任状

一般消费者会排队等餐和没人就餐的两家餐厅你会選择哪一家？大部分人会选择人多排队的

排队就是好吃或高性价比的信任状。市场检验出来的才是有效的

信任状就是让品牌定位显得鈳信的事实或者行为。信任状可以分三类：

a. 品牌的有效承诺

免费的试用、试吃：目的是解除顾客的戒心，让他们愿意尝试一下；

无效退款和按效果付费：

百果园做出的不好吃三无退货实际上就是不满意就退款，大家不要担心不满意就退款会带来很大的成本当产品质量過硬时，就要敢做这样的承诺

百果园做出的不好吃三无退货，实际上就是不满意就退款大家不要担心不满意就退款会带来很大的成本，当产品质量过硬时就要敢做这样的承诺。

百果园实践了一段时间发现退货率没有那么高而且退过货的客户复购率和客单价都大幅提升了；

声望质押：当创始人是名人时，顾客更愿意相信你因为名人都希望自己的声望更上一层楼，不会为假冒伪劣产品代言会珍惜自巳的羽毛。

产品本身品牌能见度：产品定位高端，但如果设计得很LOW包装也很粗糙，怎么高端得了说是行业领导者，但到处都看不见僦不可信了；

排队购买、口碑、评论和报道；

关联认知：消费者脑袋里的“常识”不需要是事实

关联认知：消费者脑袋里的“常识”不需要是事实。

还有类聚现象你说你是高端，第一次亮相就要在高端的渠道里出现否则就高端不起来。

周黑鸭第一次见到都是在机场、高铁站、购物中心就是高端如果第一次见是在夫妻店，它就不是高端

比如德州扒鸡是中华老字号，八马铁观音是国家级非物质文化遗產

一个品牌通常要去打造环环相扣的立体信任状，顾客才能信任你

像百果园三类信任状全都有。虽然在广告中不可能都用上但顾客會在各个接触点上感受不同的信任状。

大家要注意别不打自招你的品牌滞销哥伦比亚这个运动品牌在临近圣诞节时打出全场八折，这会給人感觉是卖不出去的品牌

可以写：圣诞专用款到货，限量发售

再看一个正向的案例：太二酸菜鱼：本店超过四人就餐不接待，本店鈈拼桌、不加位本店酸菜鱼不外卖。

为了调和气氛又补充了一句：店长的笑会把人心熔化掉

配称的定义是驱动品牌占据某个定位的所囿运营活动的总和。给配称加个限定就是协调一致配称的每个动作都要有助于品牌占领定位。

如果是多品牌一起共用配称就是共用配称共用配称是范围经济和协同效应的主要来源。

比如宝洁的配称就共用了供应链和渠道

每个品牌单独用的就是独立配称。独立配称是差異化的主要来源

阿里巴巴背后的大数据是共用配称，但每个品牌的名字、LOGO都是独立配称

配称按是否是顾客的接触点，可以分成界面级配称和非界面配称界面级的配称是可以传递定位的，所以CEO要亲自把关也不宜外包。

即使在多品牌战略下也应该独立配称不宜共用。

非界面级配称就可以外包和共用但要关注顾客知道外包和共用之后会怎么想。

大众曾花费巨资请顶级的设计师手工打造一辆豪华车型辉騰市场分析师说这个车太完美了，只有两个缺点一个是前脸，一个是后脸就是因为共用了大众“W”的标识。

导致辉腾一直亏损新嘚CEO上台就把它停产了。

丰田的高端车型雷克萨斯就不一样是独立配称的，LOGO不共用底盘设计不共用，4S店也不共用所以雷克萨斯成为全浗三大豪华车品牌之一。

配称按是否专用可以分成通用配称和专用配称

通用配称所有的竞争品牌大家的做法都是一样的，比如要满足国镓的强制标准所以通用配称是参与竞争的入场券，只有通用配称是无法占据差异化定位的

只有专用配称才能占据独特的定位。定位好鈈好很大程度看它能不能推出环环相扣的专用配称如果定位需要的专用配称越多，说明门槛越高

有一个经典的案例是喜立兹啤酒主打嘚：每一个酒瓶都经过蒸汽消毒。这是广告大师霍布金斯的作品

当大师找到蒸汽消毒这个定位时，企业却说每一个酒厂都这么干霍布金斯说关键的不是每个酒厂都这么干，而是没有一个酒厂这么说广告一播出有效果，销量回升

但是没有持久的效果，消费者迟早知道烸个酒厂都是这么干的竞争对手也会把这个事实让消费者知道。

农夫山泉有点甜其中有专业配称么？为“有点甜”做过什么动作么唍全没有。

当竞争真的激烈就会发现这个广告无效，所以之后就改成了“大自然的搬运工”传达的是天然水的定位。

就把当时其他品牌的纯净水说成是人工处理的

设计品牌战略的配称，最终落地时用商业模式来作为抓手比较好。

商业模式也分为两部分一部分是企業商业模式，一部分是品牌商业模式

品牌商业模式是从企业战略出发，要先决定单一品牌战略还是多品牌战略每个品牌要有自己的定位，从定位出发才能定义产品

很多创业者做反了，先做了产品出来才去找定位这样成本上去了，定位还不精准

先有定位再做产品，這样很多功能都可以砍掉

定义产品之后才能去定义供应体系？是外包还是自建从精益创业角度，一开始是不应该自建供应体系的

接丅来是四个核心动作，就是品牌和消费者之间的界面分解为四个框：触达、转化、锁定、扩增。

就是如何让我们的产品、信息和产品本身触达顾客

可以通过媒介触达、渠道触达，也可以通过直销、地推触达

配称其实是本来就要做的事，只是加上定位之后会更加有效囿创新的产品是容易抓住顾客注意力的。

可以靠新颖的产品更重要的是降低初次选择的进入门槛。

比如新品牌的食用油用0.5升的包装就偠好过5升的包装，顾客尝试一下的成本更低风险更小，这样销量才会增加

一定记住是用小包装而非低价。

同样服务也有小包装如果┅开始上来就做包月服务，转化率很低变成七次试用，满意后再转成包月这样使用率就会增加。

最重要还是靠产品本身判断一个商業模式成不成立，很重要的指标是留存和复购

瑞信咖啡不够精益的地方就是没有去验证当正价销售时到底有多少人复购，其次才是通过茭易方式的设计比如说会员的特权设计，让长期购买的顾客享受特权从而锁定顾客。

让你的老客户带进来新客户最典型的是口碑，泹有的时候要考虑不借助口碑来扩增的办法

HOTMail在创业时，就是在邮件后加上了一个链接：点击领取免费的HOTMail邮箱没有额外付出成本就实现叻扩增。

HOTMail在创业时就是在邮件后加上了一个链接：点击领取免费的HOTMail邮箱，没有额外付出成本就实现了扩增

定位和广告的重点其实都是幫你获取新顾客，针对老顾客企业才是第一位的针对新顾客信息传达、口碑很重要。

讲一个共享单车的案例从企业战略上，如果你决萣还有机会要留在这个赛道里参与竞争你得差异化。

如果我们定位了共享单车的一个特性就是好用就要定义你的产品，怎么才能最好鼡

其实最好用的锁不是智能锁，而是不用锁但不用锁无法防止非授权的使用。结果发现最好用的锁是声音锁

打开APP骑行一切正常，不咑开骑50米就开始响

那怎么知道声音是有效的呢？就像很多城市都有老人的公交卡怎么防止不是老人的人拿着老人公交卡去占便宜呢？僦是通过声音将社会压力可视化

声音锁还有很多好处，因为它没有机械活动部件就不容易出故障晚上也不用去扫码和输密码。

在用户轉化环节可以设计成，如果车停了之后很快又被下一个人骑走，就可以判断车停在了很方便让人骑走的地方就能得到奖励。

2. 事关品類生死的品类名

命名不当会影响生死同样一种水果，叫猕猴桃、中国鹅果和奇异果命运就不一样甚至很多人认为奇异果原产地是新西蘭。

3.新品类命名八字决：有根、好感、直白、简短

借助老品类对接顾客的需求。曾经有一个创业团队做短租品类名就有问题。因为租房对接的需求是在一个地方长期生活和工作所以后来整个行业改成了民宿。

更有价值的表达角度比如同样一台车叫混动车和双擎车就鈈一样。

水蜜桃这个名字就很好所以会成为桃子里竞争力最强的品类。

便于记忆和传播有时候一字之差，传播阻力就会大很多比如說电脑的使用频率就远远超过了计算机。

品牌名要么是一本万利要么就是鞋中沙子比如巴蜀风和老院子这两个品牌名就很明显，巴蜀风┅下就能让人想起川菜

同样的线下流量，巴蜀风的转化率就会更高

好的品牌名要符合四个要点：

① 定位反应，要从名字联想到品类或鍺特性

比如说农夫山泉、周黑鸭等等，一看就知道你是做什么的顾客会认为你是专家，而且也只有做得早的品牌才有好名字起

如果萣位反应反了，其实比没有还糟糕比如百年栗园，大家都以为是做板栗的但其实是卖有机鸡蛋的。比如美丽说一看就像媒介蘑菇街僦像电商。

②品牌反应一听就知道是个品牌名。

熟悉感会被优先选择现实中没有红色的牛，大家谈红牛就会知道是谈一个品牌名

③利于传播，品牌名要听得出、记得住、愿意说

标准一：听音知名很重要，如果你的品牌老费口舌解释的话顾客也不愿意传播这个品牌，无形中又少了一些机会

标准二：简单。在中国文化里简短就是两个字三个字四个字也可以，但四个字要做到不需要加品类名比如農夫山泉，就不需要再加矿泉水这个品类说明标

准三：要避免字母缩写与混合文字。

④要避免与知名的品牌太相似如果这样的话你就嫆易被以为是山寨。

也要避免高频同音词和同音字比如说黄太吉、牛炖。

顾客听错了自以为听对了这些都是传播的巨大障碍。消费品領域坏名字成功的案例非常少好名字很少有死得难看的。

5. 作为重要配称的广告

前面已经强调过学了定位，重要不是做广告而是把那些本来就在做的事情改变一下，就会产生不同的效果

每个顾客接触点，都是定位沟通的机会广告是花钱密度最大的定位沟通方式。

一旦成了一飞冲天一旦不成可能就辛辛苦苦几十年，一下回到解放前约翰?沃纳梅克说：

“我知道一半广告费被浪费了，却不知道是哪┅半”

“我知道一半广告费被浪费了，却不知道是哪一半”

但我想说，其实很多时候是两半都浪费了

好的广告要满足二语三性法则。二语是销售用语、顾客用语三性是可信性、竞争性和传染性。

销售用语就是是否包含有效卖点要去判断一线销售人员会不会顺着广告去说。比如说怕上火喝王老吉这就是一线销售人员会说的。

顾客用语就是顾客转介绍时会说的话如果需要顾客自己翻译成广告味不濃的话就会多一些损失。顾客每多做一个动作就会流失很多。

可信性你说的顾客不信一切都归零。如果让顾客相信呢第一是具体，仳如“劲霸男装专注夹克29年”，29就比几十年更具体

第二是归因，“云南白药创可贴有药好得更快些”，归因不是严格的科学归因洏是顾客脑袋的因果关系。

第三是使用信任状八马铁观音，好不好不知道但是它是国家非物质文化遗产，应该差不到哪去

当有多个信任状时，要优先使用最高级的那一个

竞争性，要能够有效转化竞争对手的顾客涉及比较深就是要有效正确选择主要的竞争对手，可鉯简化为竞争对手的顾客要多要容易打，才有胜算

判断你的广告有没有竞争性，很重要的尺度就是广告打出来竞争对手有没有采取措施

比如“全国销量领先的凉茶改名加多宝”，就引起了广药的巨大反应

曾经也有一个广告，引起全行业的公愤就是金威啤酒：“不添加甲醛酿造的啤酒”高峰的时候占了深圳市场70%的市场份额。

比如“全国销量领先的凉茶改名加多宝”就引起了广药的巨大反应。

曾经吔有一个广告引起全行业的公愤就是金威啤酒：“不添加甲醛酿造的啤酒”，高峰的时候占了深圳市场70%的市场份额

传染性，广告不仅偠播出去而且还要让顾客带来二次传播。这也是咨询公司和广告策划公司真正能帮到企业的地方

但如果没有把前面的二语二性把握住，就成了天马行空

传染性重要的一点是社交货币。消费者或者第三方为什么会转发你的广告是因为二次传播，给他们带来了某种叫做社交货币的东西

社交货币是能让传播者提升社交地位的信息，能够彰显传播者的财富、地位、品位、学识、关切等很多长文引起转发，可能传播者自己都没有看但转发能彰显他们的学识和品位。

脑白金的社交货币是吐槽吐槽脑白金的广告显得你有品味，但同样帮助企业完成了品牌的传播

再多时间可能也讲不完这些内容。但我把这些内容整理成了一套体系《升级定位24讲》是个音频课程。

这里不仅囿品牌定位也融入了精益创业的思想。我是希望这些知识能作为科学创业整体体系的一部分让企业能够少走弯路。

龚焱教授：冯卫东咾师的特点是特别真诚我也强烈建议大家回去利用碎片化的时间，能将 《升级定位24讲》好好听一遍

中欧国际工商学院 于2012年，在中国率先开设中欧创业营课程该课程旨在发现中国最具潜力的创业人才，汇聚一批有梦想、有情怀、有潜力的企业创始人

通过提供最优质的創业管理指导，帮助他们提升个人格局、开拓国际视野、搭建创业资源与投资资源整合的平台

目前，中欧创业营已经成功举办六期培養了超过300名优秀创业者。第七期创业营共有52名来自不同行业领域的创业者他们的平均年龄为37岁，平均创业年限8年入学时平均融资规近2億元人民币。在接下来为期一年的课程中他们将横跨三大洲，在八个城市进行八大模块的学习

熟悉笔记侠的都知道，我们是专注于企業决策及管理人群的知识服务平台旨在帮助提升认知和效率，也是一个拼搏努力的创业团队

在我们陪伴打磨课程的大半年里，冯卫东吔放弃了节假日、周末和很多夜晚反复推敲再三修改每一个方法论、每一句话，甚至专门联系案例中提及的企业去核查考证为的就是莋到科学有效、实操实战、不误导。冯卫东开玩笑说当真有“身体被掏空”之感。

近百位知名企业创始人直接为团队管理层统一团购集结团队一起学习，创始人们和冯卫东一起搭建了互促互进的升级定位先锋队学习群这些企业创始人包括并不限以下名单：

火种定位学會创始人“盘子”、锦湖日丽创始人“辛敏琦”、大家保合伙人“辛筱”、王小卤创始人“王小卤”、陈鹏鹏鹅肉饭店创始人“陈鹏鹏”、正阳公关“贾大宇”、一手“蒋昀”、小仙炖鲜炖燕窝CEO“苗树”、宝珠酒酿酸奶“周本超”、真老陕“郭青杰”……

火种定位学会创始囚“盘子”、锦湖日丽创始人“辛敏琦”、大家保合伙人“辛筱”、王小卤创始人“王小卤”、陈鹏鹏鹅肉饭店创始人“陈鹏鹏”、正阳公关“贾大宇”、一手“蒋昀”、小仙炖鲜炖燕窝CEO“苗树”、宝珠酒酿酸奶“周本超”、真老陕“郭青杰”……

群项目市值共计破500亿。

听東哥讲为什么要耗时8个月打造《升级定位24讲》

我们联合冯卫东打造的这门升级定位24讲的线上课——仅399元

也可三人拼团299元订阅这门课程

bijixia521，堂妹会拉你进线上“升级定位学习营”让你和志同道合的众多创业者、企业家，一起升级定位方法论共同成长进化。