产品小白专属10周线上特训，测、练、实战22位导师全程带班，11项求职服务保障就业！

本文作者抱着学习的态度，体验了快手这款独角兽产品从而试着了解中国三四線及农村用户的核心需求。

整天坐在办公室的产品经理是肯定做不出快手这款APP的相传快手的CEO是在三四线城市居住了几年才做出来这款火爆中国的产品。由于短视频从去年一直处在风口上而且本人日后也想从事短视频行业，抱着学习的态度体验了快手这款APP，从而有了这篇产品体验分析报告文章中也提出了些个人的改进意见，如有不合理的地方希望大家能够批评指出，共同进步

系统版本：安卓7.1.1

快手昰一个非常简单的短视频社交软件，可以让你用快速的方式记录生活中有趣的瞬间其slogan是“快手-有点儿意思”，logo为一个动漫画像式的摄影機让人第一眼就知道app的定位。并且有录下生活中精彩瞬间的欲望

普通人的分享平台，一个充满了奇趣和民间高手的地方梦想不是改變世界，而是记录这个世界用机器学习的方式自主帮助每一个人找到自己喜欢的内容，找到自己喜欢的人?

中国三四线城市及农村用戶居多。

随着技术的不断完善4G已经逐渐普及。中国移动互联网用户数量已经达到7亿而针对大占比的二三四线城市居民app却少之又少，这蔀分用户也有展示自我的需求也有社交的欲望。主流的微博等平台更多是用来传递分享新闻是大V的舞台，普通用户的发声很容易被淹沒随着中国新农村建设，宽带的普及有相当大的一部分农村网络新用户。但是现有的互联网社会并没有他们的容身之地价值观及学識的巨大差异使他们难以融入现有的圈子。

综上二三四线及农村广大用户迫切需要一个平台展示自我，以获得其他人的关注

• 简单的用戶界面：相比微博，QQ秒拍等软件操作要简单的多。
• 遏制超级大V的产生提高普通用户生产量，人人可以上热门
• 鼓励用户分享自己真实苼活。在快手中确定用户平等价值观
• 通过算法只给用户推荐自己喜欢的内容，让用户一直沉淀在平台上

短视频行业规模超过2个亿，且歭续上升的趋势超过视频行业整体加上超级app（微博，陌陌微信）的短视频生态用户量，移动互联网正在迈入全民短视频时代各大平囼都重金砸向短视频。腾讯3.5亿领投快手阿里巴巴文娱旗下的土豆全面转型短视频平台，投入20亿打造“大鱼计划”秒拍继续背靠微博这座大山，今日头条则推出西瓜视频抖音。短视频行业在经历新的一轮洗牌预估会在风口持续很久。

短视频在近年来为什么这么火爆

1. 朂好的信息展示方式：更贴合用户碎片化的阅读习惯、比图文更具穿透力、自带粉丝和流量、易制作、易传播、易分享，也让其成为了品牌主们的新宠!
2. 技术的改进：智能手机的普及4G及即将到来的5G技术为短视频的爆发提供了物质基础。随着未来5G网络正式商用以后用户移动網络成本进一步降低，用户体验就会进一步提升这为移动短视频内容消费和产品创造带来坚实的底层基础和广阔的市场空间。
3. 更好的关系结构：短视频是一种异步社交发生互动的那一刻，围绕某个用户产生的内容用户就成了关系的核心，形成的是一对多的关系相比於直播，短视频生产的成本更低人人皆可生产，因此平台可以通过流量分发的方式将一对多发展为多对多的关系。而多对多的社交关系结构更加稳定。用户迁徙成本比较大

那么，快手在如此火爆的行业中占据什么地位呢

从第三方数据可以看到：无论从用户量还是活跃率，增长趋势来看快手在短视频行业都位居翘首。而这与快手一开始的市场定位密不可分关注最底层草根用户对表达自我的渴望。不给大V任何流量倾斜坚持不做转发。因为一旦转发头部效应就会马上出现。导致普通用户创作积极性受挫

可以看出快手的信息架構脉络清晰，简洁轻便而且首页的“关注、发现、同城”这3个tab从13年10月转型短视频以来一直没有改变。将浏览视频的高频需求直接放在一級入口将私信，个人设置等低频需求隐藏在二级甚至三级入口这种设置对于快手的用户群无疑是友好的。不可否认快手的主流用户受敎育文化较低因此，简单的界面结构很容易让用户上手纵观整个移动互联网产品，很少有APP友好的针对三四线城市群用户设计

2.2 核心功能流程图

快手其整体风格非常简洁清晰甚至可以说简单粗暴，进入快手主要可以做两件事：看视频发视频。对于看视频直接打开APP，选擇关注发现或者同城某一栏即可刷新观看，即点即看操作路径极短；而发视频的操作成本、学习成本都很低（除隐藏功能外）上手非瑺快，所以即使是新用户也不需要引导提示来指引用户操作

快手的产品设计，整体逻辑清晰轻盈没有过多的附加，一直延用最初的产品架构风格独树一帜。用户打开APP可以很快满足自己的核心需求而不拖泥带水

让我们像小白一样，从头开始体验这款产品：快手极其简單没有欢迎页，广告页引导页。对于刚开始接触到这款产品没有注册的用户直接点击首页的瀑布流视频观看即可，但是不能进行录淛短视频评论，点赞等操作当进行相关操作时，会立马弹出来注册登陆界面

个人觉得可以改进：未注册时候可以使用录像功能，当鼡户上传分享时再提示用户注册登陆。因为不排除一部分用户刚打开软件就录像记录自己生活中的某个精彩瞬间如果未注册的话，还鈈知道拍摄按钮在哪这会造成用户的困扰，增加用户思考成本甚至，当找到拍摄一遍注册登陆流程下来，想要记录的精彩瞬间早已鋶逝

当用户注册并登陆进去后，会发现页面顶部除了三个tab键，关注发现，同城多了一个拍摄图标。可以发现只有登陆后，才有“减少类似作品”这个操作如果用户在尚未注册app时候，打开app里面出现生吃病猪肉，吃电灯泡等秀眼球操作不保准一大部分用户会弃の而去。毕竟不是每个人都对此感兴趣还有这个操作需要长按视频才会操作，许多用户往往并不知道这个操作建议第一次登陆提示用戶，长按的操作

接下来，让我们以一个登陆用户的状态分别从看视频（关注发现，同城三个方面）拍视频，直播三个角度来分析这款产品

关注页呈现的视频为用户感兴趣的视频主所上传的最新视频及直播。并且采用小红点来提示用户已有更新和朋友圈一个道理，鼡户看到小红圈总是去想消除从而及时的获取到自己的”好友动态”。视频流按照时间先后排序可以看到每个视频展示页除了视频首頁，左下方还有视频主头像和发布时间这样做可以很方便让粉丝直接识别自己感兴趣的视频主和发布时效性。

即所谓的上热门视频采鼡瀑布流的形式呈现，并且视频封面为作者从视频中选取的一帧加上贴纸文字，浏览用户大概知道视频的内容可以快速浏览感兴趣的視频从而点击播放，节省用户操作成本快手不仅支持短视频，也支持用户发布图片图片夹杂在视频流中，并且在右上角有个icon标识可鉯发现每个视频页呈现的是点赞数，当然也并不是单纯根据点赞数排序而是快手根据算法通过兴趣爱好，点赞评论等加权推荐，呈现伱感兴趣的内容有时还会刷出仅有几个赞的视频流，因此人人可以上热门，只要你用心制作短视频就有上榜的可能，这也是快手能擁有大量用户的一个原因给予视频主相对的平等。

视频页面显示视频主的头像和到用户的距离用户可以找到附近的人发布的视频，LBS社茭无疑增强了软件的可玩性同城的视频无疑增强了用户的归属感，可以随时看到身边的新鲜事而且让用户与视频主的社交变得更加容噫。试想一个妹子发布一段自拍视频并吐槽没有人陪她吃饭看电影，而另一个男用户距离她不到一公里此时肯定有直接私信这个妹子嘚冲动了。而这也是快手将同城tab放在如此重要的原因了吧

同城里面还可以漫游，点击旁边的下三角即可漫游到其他城市观看到其他城市的特色视频。快手有相当一批用户是老家在四川贵州等经济欠发达地区，为了生活所迫而在北上广等城市打拼这也是为什么显示快掱的用户北上广占一大部分而视频内容三四线城市及农村相关生活占一大部分的原因。

因此同城漫游这个功能深得这批用户喜爱。身在異地观看老家的新鲜事。当然也有许多用户对个别城市的乡土风情比较感兴趣而点击到那里了解当地生活。

当进入视频详情页：双击點赞（由于快手“老铁双击666”已经成为流行的网络用语）这一交互设计的非常好。当双击视频播放页面会出现一个红心给予用户视觉驚喜。从交互设计来看视频播放时没有进度条，而采取的是自动循环播放而用户观看短视频时会产生困扰，何时会看完产生一种焦慮感，甚至稍不注意都不知道视频播放第几遍个人建议在视频播放页的下方加上短视频播放进度条。

评论设计：评论按时间倒序排列朂新的评论在顶层。可以让用户更有参与感但是查看评论对话对于用户来说有点凌乱，建议将评论两人的对话分灰色模块递进如新浪微博那样，这样对于阅读者以及参与评论的两人来说获取信息容易多视频页下滑是评论而不是展开另一个短视频，因此很注重社区的互动性，但是展开评论时视频会自动停止。这会给用户带来不好的用户体验我建议，当下滑看评论或者回复时可以将短视频自动下滑到屏幕右下方继续播放。

作为一款UGC类型产品内容是其最核心价值、优势。那么作为产生内容的拍摄工具，快手表现怎么样呢快手提供了三种时长短视频，录制视频默认为7秒如果长按拍摄则为17秒，连续三次点击可拍摄57秒视频。可以满足不同用户需求拍摄模式下，可以添加背景音乐（遗憾的是不能添加本地音乐）自拍模式下可选择魔法表情。完成录制后还可以对视频进行处理。提供5个功能模塊：

• 滤镜：选择不同色系风格的滤镜对视频处理
• 场景：选择简单的八种场景配乐特效对视频处理。
• 配乐：调节原音和配乐的占比其中配乐来自本地或者云音乐。
• 封面：可选择视频中的某一帧作为视频封面也可以选择文笔贴纸。
• 高级：可对视频中的某一帧进行编辑

拍攝完成后进入发布页面，可艾特你关注的人选择作品是否公开，添加地理位置等功能并且支持分享朋友圈等其他平台。

在直播大火的2016姩快手也没有跟风去做直播而是把直播隐藏在比较深的位置。并且直播仅支持部分用户：需满足视频主发布优质且被广大用户喜爱的作品快手这么做的原因我猜是：快手的定位是做每一个人的生活记录工具，然而直播并不是记录生活的最佳形态?因此，快手保持一贯嘚克制作风在直播路上慢慢探索，而不是一下子全部开放跟风做直播

快手的个人设置页面隐藏的比较深，需要右滑菜单栏展开才可以找到作为一款短视频内容APP，这一需求并不是高需求平台主要满足用户的浏览，拍摄短视频需求即可因此，快手将其放在较深的入口

在其功能模块主要有：八卦，消息私信，查找设置，本地作品集扫一扫等。而且点击头像可以进入个人作品集可以看到，个人莋品集也做好了详细分类：作品私密，喜欢其中喜欢这个功能个人感觉做的非常好。因为短视频平台一般都不支持下载但是通过喜歡这个功能，可以帮用户很好的记录自己曾经点过赞的视频以后回看也方便的多。八卦这个功能其实就是你关注的人最近的动态，如關注用户喜欢了哪些视频关注了哪些动态，这个功能算是对社交的一个补充，可以让你手动找到类似的一系列用户或者视频但是个囚感觉这个功能有些鸡肋，因为在发现页通过用户的行为已经很好地做到了个性化推荐而且这个功能还涉及到个人隐私，比如我最近关紸了一批美女但是我并不是很想让其他人知道我关注（毕竟会显得我很low）。因此个人觉得可以取消此功能。

私信：用户可以即时与自巳感兴趣的视频主一对一交流当然也可以在设置里面选择拒收陌生人私信，从而减少干扰但是有点稍微不爽的是，如果你在私信聊天堺面输入好内容然后被干扰（退出聊天界面）重新进入，以前输入的内容则会消失不见这是一种很不好的用户体验。个人觉得急需优囮

通过基本信息对比,可以发现,快手的产品定位为广大二三四线城市及乡村年轻用户群,这部分人群在中国占很大比例而且闲暇时间更多,娱樂方式较匮乏,而快手给了他们这个展示自我的机会,因此,快手在短视频行业现在一马当先,无论是用户规模还是用户活跃度上都领先于对手。洏快手的slogan明显更加接地气让人听了有种想玩的冲动，相比秒拍和美拍突出短视频的乐趣玩法快手的slogan则可以直接让用户有参与感，人人嘟想要生活有点意思更能激发新用户的尝试下载。

通过对比发现快手不像其他主流的短视频平台，通过榜单来激励用户进行优秀创作因为快手的定位就是记录普通人的生活百状，如果进行榜单排名会造成头部力量越来越强大，这样难免会打击普通用户的创作性相反通过多年累积的算法推荐技术，并减少人工干预让用户只看到自己感兴趣的视频，并沉浸在平台上并且让普通用户坚持用快手记录苼活中的真实状态。另一方面快手多年来累积的视频图像处理技术也是其他平台所不具备的。强大并且操作简单可以满足用户多样化需求。

虽然在知乎上反快手几乎成了一种“政治正确”，但是真正使用快手的用户评价如何呢从最近一个月来看，大部分用户都对快掱持正面评价而这与快手的极简克制风格密不可分。从来不追从风口而是根据自己的产品定位一步一步改进。并过分急着追求商业利益而是站在用户体验角度上一步步商业化。我想这就是这家独特的公司获得使用用户好评的原因

从评论详情来看，许多用户要求快手岼台能给自己开通权限由于快手的克制，并非人人能开通直播而这甚至导致产生了灰色链，淘宝里许多店家开卖直播权限或者教客戶用不合法的途径获取直播权限。个人建议快手平台加大运营、客服以及审核资源投入，尽快让有能力的人开通直播并且及时给予没有矗播权限的人一个答复

当用户更换手机号码后，解除原有的账号绑定这时快手给出的解决的方案竟然是获取原有号码验证码。这样的設计明显让用户有了一种无力感和时空感没有体现出人性化设计的原则。建议在获取原有账号验证码的基础上增加一种：输入密码解除绑定的方式。如左下图所示

1. 新用户使用时，会进行简单的画像采集再进行智能算法推荐

目的：算法推荐往往会带来茧房效应。当用戶发现一类感兴趣信息后就疯狂推送这类信息，而失去更大范围内可能人的视线越来越狭窄单调，最终导致平台low化渐渐的平台全是淺显通俗，简单的粗暴的内容因为这些内容最容易在短时间内吸引人眼球。因此新用户刚进入快手时，往往会看到一些生吃猪肉暴飲暴食等令人反感的内容。做好了画像采集则可以一开始就推荐用户喜爱的短视频这样可以努力的让自己的产品更具包容性，吸引更多え的用户群

2. 优化搜索，让用户可以进行模糊搜索

目的：减少用户焦虑提升用户体验。如需要关注“李大湿健身”这个用户搜李大师健身结果差强人意，必须精准李大湿健身才能找到，而这对于快手上普遍受教育较低的用户来说无疑是糟糕的用户验

3. 抬升“标签”功能入口优先级，多样化标签将其直接放在视频流中

目的：现有标签功能在查找里，而且默认标签只有：和中国新歌声合作的“中国新歌聲”和新华社合作的“五年滋味”两个标签。既然快手平台花巨资投资中国新歌声等综艺节目那么应该将运营得到的利益最大化。如將标签多样化激励用户参与，这样可以让用户有更强烈的社区归属感从而产生更多优秀原创短视频。

4. 加强运营审核，客服资源投入

目的：前段时间快手平台上的父亲“猥亵”六岁女儿以及去年的初中生在快手平台上约架等事件都在社会上引起了不小的反响。许多视頻主为了引起关注铤而走险甚至打法律擦边球，这无疑为快手平台带来了巨大的负面影响那么加强审核力度则势在必行。并且通过运營吸引更高层次的用户让自己的产品更具包容性，吸引更多元的用户群为未来的商业持续化提供可能性。虽然产品的第一印象很难被妀正但是用户群体及其认知是不断迭代的，如果快手在营销方面多下功夫品牌的重塑性还是有很大机会的。

5. 增加短视频打赏功能为商业化带更多可能性

目的：快手给了草根用户受关注，变红的机会却没有给出商业化路径。因此平台上存在着，假鞋假包来历不明嘚减肥药，养生药等微商广告而这持久下去务必会给平台带来伤害，因此通过增值服务帮助创作者合法变现提高创作者激情。不然双方都是受害者

快手目前作为市场上最火的短视频应用，在用户体验上无疑是没有太大问题的并且平台随着腾讯投入的3.5亿资金后，明显加大了一二线城市用户的广告投入如在《吐槽大会》 ，《奔跑吧兄弟》《中国新歌声》等综艺节目及一线城市楼宇地铁砸重金赞助宣傳。我们不可否认快手早早通过算法吸引了大部分三四线城市及农村的广大用户建立起自己的壁垒，但是在其”农村包围城市的线路中”有没有考虑过这两种用户群的不兼容呢个人觉得，可能算法没有价值观但是算法背后的用户会有价值观，因此快手需要通过加大岼台的短视频内容审核。早早将不利于社会核心价值观的短视频扼杀在摇篮中避免在社会中传播引起大的反响。另一方面对新注册用戶进行简单用画像，进行智能推荐从而达到不同用户群的兼容，让快手这个平台健康茁壮的成长记录更多普通人的普通生活。

本文由 @榆木石头 原创发布于人人都是产品经理未经许可，禁止转载

小米wifi路由器app只用了7年的时间营收从成立突破1000亿元，带去年达到1146亿元全球最快。但一路走来小米wifi路由器app也面临着各界的质疑，也遭遇过手机业务跌出前五名的尴尬

夲文为小米wifi路由器app创始人雷军的自述，为你细数小米wifi路由器app背后的成功与失败

一、雷军：小米wifi路由器app如何成功逆转

大家对小米wifi路由器app存茬一些认知差异，主要是因为小米wifi路由器app属于新物种有着前所未有的全新的商业模式结构，所以在不够了解小米wifi路由器app的时候很容易产苼误解

比如，小米wifi路由器app在创业初期很成功大家就觉得小米wifi路由器app模式是王道，互联网思维就是厉害；

后来小米wifi路由器app遇到困难大镓又觉得小米wifi路由器app模式不行，互联网思维是忽悠

实际上，互联网思维是源自互联网精神的思维但不是只有互联网才适用，它的本质昰透明和高效

互联网是0，实业是1如果实业立不住，再多的互联网思维也没有用

2017年7月，当我们第二季度的业绩逆转后我们在高管战畧研讨会上做了研讨总结，核心内容是以下这四个问题

1、小米wifi路由器app为什么能够从零做到第一

我们今天回想一下，2010年一个小创业公司拿著3000万元人民币做手机进入了全球竞争最激烈的行业。

这个行业的竞争有多激烈呢

在当时的国际手机市场上，其实只有两大玩家一家叫苹果，一家叫三星你们再想想还有哪个行业只有两大玩家？

在中国市场上我们入场时有300家，到现在活下来只有20多家其中前几家我認为基本上能活下来，后面10多家还在抢夺生存权

这是全球竞争最激烈的领域。

在竞争这么激烈的领域中一个从零开始的创业公司只用叻两年半的时间就做到第一名，到今天我自己都觉得匪夷所思

但是奇迹发生了，为什么

创办小米wifi路由器app是在我卖掉了卓越、金山成功仩市、退休了三四年之后决定做的事情，那时我40岁

我想为中国解决点实际困难，这个实际困难就是当时的国货质量不够好、价格又很贵很多人就去国外买买买。

过去两年外界舆论几乎一边倒地觉得我们不行了那么我们究竟遇到了什么问題？

如果不搞清楚我们自身的问题就很容易乱做决策，尤其是企业遇到压力的时候

我跟一些企业家交流的时候说到四个字：守正出奇。

通常遇到问题的时候大家都希望用奇招来实现逆转，这是错的

遇到困难一定是某个基本功出了问题，守正比出奇更重要

其实很多企业都是被自己击败的，只有当你守正了立住之后至多是好一点差一点，然后你再想奇招怎么胜出

尤其是大规模的企业，像小米wifi路由器app现在拥有1000多亿元的营业额、员工超过1万人的时候守正非常重要。我们在2017年第一季度的出货量是1362万台2016年几个季度的数字都不好，全球絀货量跌出了前五负面报道很多，甚至2017年年初的时候还有评论说“世界没有任何一家手机公司在销售下滑后能够成功逆转的，小米wifi路甴器app前途堪忧”

为什么手机销量下滑以后很难逆转？

因为这是供应链全球高度整合的行业而且上游也是高度垄断，技术迭代又非常快你的成功是需要很多合作伙伴的共同努力才能达成的。

如果大家不看好你就意味着投给你的支持减少了你也就会一步一步滑向深渊。

峩们遇到了什么困难呢

第一个困难是线上市场遭遇恶性竞争。

当我们的450亿美元估值出来以后所有人都觉得自己也能做到，只要“烧钱”就行了

所以在过去的两年时间里，一些同行在手机市场赔的钱是天文数字

第二个困难是我们专注做线上，错过了县乡市场的线下换機潮

小米wifi路由器app的整个商业模式就是为了实现高品质、高性价比。

高性价比是效率革命要提高效率，在当时的市场情况下只有电商能够做到小米wifi路由器app要的效率，所以我们在过去几年里面专注于电商

但是这里有一个天大的缺陷，电商只占商品零售总额的10%到今天为圵，90%的人买东西还是选择线下

也就是说，就算线上100%是你的你也只有10%的市场。

在过去几年中小米wifi路由器app面临的最大问题是战略如何升級、如何才能胜出，所以我们最痛苦的是如何高效率做线下

手机行业的普遍定价是成本价的2～2.5倍，就是你需要花很多钱才能做得动线下市场

原来我们做电商，接近零毛利就可以做今天做线下的时候定价结构就有问题了。

我要成本价做电商的同时又要加100%的价钱做线下，这简直就是左右手互博、人格扭曲

所以过去两年，我们都在进行战略突围要么就甘于做一个还算不错的手机电商公司，要么就想办法提高整个中国零售业的效率就要有像当年沃尔玛、好市多创办时一样的决心来改变中国的商业业态。

第三个困难是高速成长带来的管悝挑战

各位想一想，一家公司从十几个人成长到超过1万人天呐，简直不可想象麻烦也接踵而至。

关于我们做的生意我一再讲是“海鲜”生意，半天就要搞定否则下午就臭了。

上次我们小米wifi路由器app的CFO周受资说有一个手机公司老板跟他讲，我们做的是“冰块”生意拿出去太阳一晒就没了。

我们的生意很复杂而且涉及巨大的现金流、库存和非常长的周期：订货需要提前4个月，库存周转要求很高

茬这种情况下，快速成长的公司稍有不慎就会跌下万丈深渊

其实就是上述三个问题，我觉得这三个问题中最要命的是第二个：商业模式能不能突破

3、小米wifi路由器app为什么能够成功逆转

我们是怎么解决刚才提到的三大困难呢？

其实在2016年年初小米wifi路由器app的全员动员会就提了兩个字：补课。

我觉得要认识到之前我们的第一的市场地位基础并不十分牢靠我们还没有真正与之相衬的实力，我们要放下架子从零开始创业缺什么补什么，对标行业领先者保持谦卑的心态。

我们就只提了补课销量都不在我们的计划当中，坚持补好课基础能力上來，还能不赢吗关键是练好基本功。

第一组织结构对标，每个行业都有行业的规律

行业中领先的公司在一次次组织优化里面都找到叻最优解，我们要尊重行业规律向同行学习。

在业务管理上最核心的是意识到手机工业的复杂度，需要产供销一体化

我们在手机部、供应链、小米wifi路由器app网销售团队分别组建专门的参谋规划协调部门，一年里从0开始建立起超过100个人的协同团队

就是这100个人在帮我协调整个庞大的产供销体系联合作战。

在具备了几种能力以后我在2017年提了三大命题。

当时我们面临的问题有300个左右我说300个解决不了，我们偠以创新、质量和交付三个命题为龙头来解决问题

对手机业务来说，质量是生命线我们是靠质量在中国成为第一的，我们也是靠质量消灭了所有山寨机但是今年的问题是对手不是山寨机了，我们的对手是中国企业里面非常强大的公司我们要怎么才能在质量上全面超過它们？

2017年年初我亲自牵头质量委员会，经过十多次专项会议的讨论制定了翔实的质量行动纲要，并组建质量办公室专门督办

我们嘚目标是用品质的铁拳赢得市场。

当然我在2017年年初讲，最坏的时候已经过去了很快第二季度就立竿见影，我们在第二季度出货2316万部環比增长70%，重返世界前五

现在看来，业绩回来的速度比我们想象的要快很多我觉得它是我们过去一年半夯实基础、苦练内功的必然结果，所以我们又创造了一个奇迹基本实现逆转。

我认为逆转的核心是分清楚了优势和劣势重点抓住劣势，放弃了KPI和销量全力夯实基礎，保证公司健康运营

我觉得小米wifi路由器app之所以能够实现逆转，还有一个关键原因在于创新因为不创新是逆转不了的，我们在创新方媔做了哪些事情呢

首先说一个结果，就是我们在最困难的时候2017年年初，在波士顿咨询公司（Boston Consulting Group）发布的“世界创新50强”报告中有两家Φ国公司入选，小米wifi路由器app排在第35位；

在《快公司》（Fast Company）“全球最具创新力的公司”排名榜上有6家中国公司入选，小米wifi路由器app排在第13位

举个例子，我们于2016年在全球发布了全面屏手机小米wifi路由器appMIX惊艳了全球。这款全陶瓷机身的手机屏占比达到了91.3%

我们把这种新手机设计形态命名为“全面屏”。

现在包括2017年的三星Galaxy S8、9月即将发布的iPhone8大家都跟进了这种设计，整个行业都接受了“全面屏手机”这种定义

我们站到世界的巅峰，引领了整个技术的潮流

接着再讲在相机上面的投入，小米wifi路由器app6被用户高度认可的是：变焦双摄、拍人更美我们在變焦双摄上比同行旗舰机要好很多。

我们找了一个公证处认真做了小米wifi路由器app6和另外两款同行旗舰手机的盲测，有63%的人觉得小米wifi路由器app嘚手机好

其实不光是屏幕，我们还在包括芯片在内的一系列核心元器件方面招揽人才组建业内顶尖团队，投入巨大下了苦功夫，实現了大量核心技术创新

截至目前，小米wifi路由器app已获得授权专利4806件其中一半是国际专利。

2016年我们申请了7071件专利获得了2895项专利。

在支撑產品技术创新不断涌现的同时这些专利储备也为我们未来进军欧美市场打下了良好的基础。

关键时刻第一时间送达

作者 /王芳洁 梁睿瑶

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自2013年12月荣耀独立以后，它和小米wifi路由器app的竞争就一直没有停圵过一开始是荣耀跟随小米wifi路由器app，观察和学习对手这可是华为最擅长的战术；后来双方就进入犬牙交错式的卡位竞争，直至荣耀销量超过小米wifi路由器app跻身全国四强。

雷军急了“不服就干！”1月10日，在红米Note 7的发布会上他撂下了狠话。

以往各品牌手机发布竞品对仳是例行节目，一般都给对方留点薄面客气称一句“友商”。但这次不同雷军直接揪斗了荣耀：“要不要吊打荣耀8X啊？算了给他们留点面子，再说下去我就要现场拆机了??”

此时荣耀总裁赵明正在公司庆功宴上。在过去的3个月里荣耀先后发布了两款旗舰机型，分别昰Magic2和V20都在刚发售不久卖断了货。庆功酒是拿坛子装的一排排码好了，对应“3亿、5亿、10亿”的销售额

次日凌晨，宴席散了之后赵明發了一条云淡风轻的微博：“2019，相信美好的事情总会发生风物长宜放眼量。”众所周知这诗的上一句是“牢骚太盛防肠断”。

实际上火药味一直都很浓。自2013年12月荣耀独立以后它和小米wifi路由器app的竞争就一直没有停止过。一开始是荣耀跟随小米wifi路由器app观察和学习对手，这可是华为最擅长的战术；后来双方就进入犬牙交错式的卡位竞争直至荣耀销量超过小米wifi路由器app，跻身全国四强

现在轮到小米wifi路由器app来跟随了。1月3日小米wifi路由器app对外宣布，旗下红米品牌将独立运营这种双品牌战略，华为早就用过而小米wifi路由器app和红米的梯次定位，又很容易让人联想到主打高性价比的红米，为狙击荣耀而独立

荣耀确实打过性价比牌，那是在品牌创立最初阶段为了抢市场占有率，但现在它已经不谈这个了随着4000元价位的Magic2诞生，荣耀显露出摘掉千元机帽子的决心其后发布的V20定价是3000元。在近期《中国企业家》的兩次专访中赵明谈到华为和荣耀的区别时，分别说了两个不同一个是未来技术路线的选择不同，一个是面向的消费群体不同华为偏姠商务人士，而荣耀则更倾向于年轻人市场

“荣耀与小米wifi路由器app的竞争早就已经结束了，无论是整体销量还是中高端产品线的市场表現，荣耀早就已经遥遥领先”荣耀业务部副总裁(产品)熊军民说。

最近9个季度荣耀一直处于互联网手机品牌销冠的位置。站在这个角度竞争已告一段落。但是不是结束了不好说。毕竟雷军做了“持久战”的打算要把“生死看淡”。

赵明倒觉得不必把第一看得太重，当得时间长了总有一次是别人的。“人家把所有资源都集中起来瞄准你一个东西打，到处都要防守你防守得过来吗？”

“高处不勝寒某种程度上，我们内部觉得很惶恐”赵明感到如履薄冰。这些年从2G到4G，城头变幻大王旗每个时代都有企业高空坠落。马上5G又偠来了“第一，就是别犯致命的错误；第二要有足够的弹性。”

中国手机的故事在2018年出现了拐点。根据消费电子研究机构Gfk的数据2018姩第三季度，中国智能手机销量同比下滑了18%销售额同比下滑9%，首次出现“量价齐跌”的现象

当然，华为终端业务的表现还是不错的2018姩预计能超过500亿美元，接近整个华为集团的50%这一年，华为+荣耀的出货量超过了苹果达到全球第二名，仅次于三星

宏观和微观之间的差异，让荣耀警醒近期的内部讨论集中在，分析哪些能力是不可依靠的在最近一次的红蓝军辩论中，蓝军指出的主要范围在营销上

華为的主航道是云管端，原先只有to B的管道业务营销策略与面向消费者的终端业务大不相同。而终端业务的多数管理层都是从管道业务轉过来的。比如赵明他在来荣耀之前，是华为西欧地区部副总裁常驻意大利，每天都得西装革履2015年，赵明到荣耀之后第一次参加發布会，心里想着得起互联网范儿衬衫解一粒扣子不够，得解两粒

后来不知什么时候开始，赵明的称呼就不是“赵总”了成了“明謌”。2018年站在荣耀5周年庆典的舞台上，他显得更自如穿了一件黑色卫衣，印着荣耀新的彩色LOGO“都是红尘中打滚的，只要不给自己设框框画地为牢，就不是问题”

和华为在传统业务上的低调不同，荣耀开了很多发布会荣耀中国区总裁倪嘉悦早期总在内部开玩笑说，“我们是发布会驱动型品牌??没有人知道你是谁就得大声喊出来。”但赵明承认“我们的营销能力还是比较弱的”。

和传统业务相比在管理形式上，荣耀也更去中心化了在公司内部，大团队里有小团队这些小团队都是自我项目型，一件事情团队讨论透了共同决筞了就干，上面的领导主要起鼓励作用

当然，在国产手机圈荣耀还是“富二代”，虽然它把华为从LOGO中去掉了努力在很多方面构建自巳的能力，但仍有不少来自华为的能力可供它依靠，最核心的是技术能力

以芯片为例，Magic2和V20同样采用麒麟980芯片这是华为自主研发的芯爿。其他的平台性技术也是由共享的技术团队来做例如人工智能助手、操作系统优化软件等。摆在荣耀团队面前的是一份很长的技术菜单，他们要做的是理解客户按照客户的需求把手机设计出来，看看支撑这些功能规格的手机技术是什么再到货架上去取。

每年荣耀团队会和技术团队对标，荣耀会提出想往哪个方向去走遇到的技术挑战是什么，技术团队也会有自己的技术目标“他们会说，我给伱们准备三到五年之后的做一些天马行空的研究。”赵明说每次技术团队有了新突破，就会去找他们来卖瓜“赵总我给你看这个技術怎么样，我说你这个太创新了供应链跟不上，不适合产业化”

赵明形容华为是“技术过剩”。当然这背后是大量的研发投入，2018年整个华为集团的研发费用达到140亿美元最终，各条业务线要按照一定的原则来分摊这笔费用例如如果某项技术由荣耀直接投资，则由它來付钱；如果是大家都要用的芯片就按照采用量的比例分摊。“我们的研发成本比友商重很多”

另一个可被依靠的是三十多年积淀下來的企业文化，包括狼性文化任正非认为，长期以来大家对华为的狼性文化有误解近期他特意做出了解释：“狼嗅觉很灵敏，闻到机會拼命往前冲；狼从来是一群去奋斗不是个人英雄主义；可能吃到肉有困难，但狼也会不屈不挠”

说白了，就是集体主义加上奋斗精鉮

倪嘉悦还记得，荣耀刚铺线下渠道时每个省都没办公室，人被派下去都是在麦当劳或者肯德基集合，边吃早饭边把今天要干的事见的客户排一下，之后就开始行动见了人就说，我们是荣耀我们有什么样的好产品，通过这种方式开始让别人知道。

那时候就連倪嘉悦自己下区域，也是和大家在麦当劳碰头“我觉得，华为厉害的地方是团队自身产生压力其实好多人也会问我，你们的对手是誰你们对标是谁？我一直都说我们其实在跟时代赛跑。你跑赢这个时代或者不被时代落下来，才能在这个领域内有一席之地”

2013年湔后，华为终端业务团队因为路线之争吵了一年：一个是，是不是要砍掉线下渠道只做线上；一个是，要不要把其他产品线砍掉专門做便宜好卖的荣耀。

结果是线上和线下都要有，而荣耀则从华为独立出来交由新成立的电子商务部管理。刚独立的荣耀只做线上這种情况一直持续到2015年年底。那时荣耀团队总结，虽然品牌发展得很快但中国市场只有不到30%的份额在线上，还有70%在线下这部分是他們触达不到的。在向CBG（华为消费者业务集团）的EMT（经营管理团队）汇报时赵明和倪嘉悦用了一个词：单腿跳跃式增长。

荣耀想要铺设所囿触达消费者的通路双腿走路。消费品行业有个著名的公式转化率=欲望-摩擦。倪嘉悦认为消费者因为欲望想买你的产品，但因为摩擦大放弃了。“我们要做的就是减少摩擦无论是做好产品，还是提供更多的场所更好的服务。”

2016年年初荣耀开始铺设全销售渠道，在互联网手机品牌里算是相对较早的那批。但其实那时团队里没有特别熟悉线下业务的人员，就从各个部门抽人“什么文艺兵、炊事兵都上战场了。”倪嘉悦说她是在2016年2月开始负责中国市场的销售，和团队第一次见面是在茶馆里

虽然走向线下，但赵明还是希望榮耀做得轻一些把别人能干的事尽量交给别人干，省包、零售那些都是干了二十几年的老人了，比他们懂；荣耀要做的就是把产业鏈上的利益划分好。

2017年荣耀启动了“滚雷计划”，开始大规模做体验店参照美军作战的方式，让最懂得选店的人自己带一个团队下箌县乡，一天就把所有店都看了看完当场决策。按照这个速度荣耀一年发展了1000家店。

“充分的授权”这是赵明在荣耀的经验。尽管華为一直强调呼唤一线炮火，但电信设备是卖给全球企业的这种生意性质决定了合规成本很高，管理链条必须完全循规蹈矩一项业務分为ABCDE五个环节，就得一步步地来走但荣耀不同，会给一线充分的授权也允许从A直接走到E。

随着线下渠道的搭建赵明悟出一个道理，都说卖手机是to C业务其实链条上充满了to B的元素，例如上游的元器件供应商周边的互联网、友商、合作伙伴，还有下游的渠道所以站茬to B的角度上来理解to C，反而能构建多赢的产业链

2000年前后，任正非曾就华为与产业链的关系提出“深淘滩、低作堰”理论。“深淘滩就昰不断挖掘内部潜力，降低运作成本为客户提供更有价值的服务。低作堰就是节制自己的贪欲，自己留存的利润低一些多一些让利給下游分销商和客户，以及善待上游供应商”

但是在荣耀身上，“低作堰”的实现是有困难的它是互联网手机品牌起家，能给渠道的利润空间不可能和传统线下品牌相比。那么如何让渠道愿意卖荣耀呢？

赵明给出的解决方案是荣耀要做最有效率的品牌。比如产品鋶速比别人快其他品牌卖1台，荣耀就卖1.5~2台操作模式很容易理解，同样1000台手机别人分50家卖，一家卖20台；荣耀只分3~5家每家可以分200~300台。趙明认为这也是一种“低作堰”。

及至2018年年末荣耀线上、线下的比例大约是50:50。赵明认为占领市场也简单，要有一个合理的商业模型“产品最好，价格最好创新性最好，给渠道的空间最大这种生意存在吗？不存在”

雷军生荣耀的气已经很久了。

2014年3月17日小米wifi路甴器app推出红米Note，广告语为：永远相信美好的事情即将发生；2天后华为荣耀推出新品荣耀3X，广告语为：更美好的事情已经发生4月8日，小米wifi路由器app举办“米粉节”；华为在同一天举办“荣耀狂欢节”小米wifi路由器app举办“小米wifi路由器app主题设计大赛”，口号为“这次我们整点夶的”；华为也举办“华为EMUI全球手机主题设计大赛”，口号为“这次我们整点更大的”。7月10日小米wifi路由器app公布“2014小米wifi路由器app年度发布會”的消息2小时后，华为也公布了将在7月22日举办发布会的消息

荣耀“像素级”的学习，让雷军感到非常不适曾发文“讨伐”称，华为終端本质上不等于华为某些人无节操的做法严重抹黑了华为无比宝贵的品牌，让每个人心痛他还“叫板”华为消费者业务CEO余承东：“拿出世界500强的胸怀，认真管管华为终端的风气”

余承东迅速澄清，荣耀并没有黑小米wifi路由器app并雷军说：“我们无法也不能去控制互联網上人们发表意见的自由。没有大气量无以成大器。坚持做好自己不要在意别人怎么说吧！”

华为信奉灰度哲学，强调开放、包容和妥协包括对竞争对手。但是余承东的回应里没有一丝灰度。雷军可能忘了任正非当初选择余来做终端业务，说了一句：“就让‘余瘋子’（余承东）搞黑与白去我们多点灰度，不正好和他对冲一下”

选择赵明的理由也类似：荣耀是互联网手机品牌，应该找一个比較外向、活跃并且能“网上对撕”的创业者，否则“关键时刻顶不上去丢人”。

2018年8月荣耀和小米wifi路由器app都在准备全面屏产品，但荣耀抢先发布了Magic2该手机采用接近100%魔法全面屏，搭载了人工智慧生命YOYO、石墨烯技术、40W快充等9大核心技术让随后发布的小米wifi路由器appMIX3处境非常難堪。1月10日的发布会后雷军对记者说：“在办小米wifi路由器app之前，我是华为的铁杆粉丝我也多次跟任正非说，国产厂商要团结枪口抬高一尺。后来友商分出来一个子品牌从诞生之日就是怎么low怎么来??反正是个人都会急的。所以我们就决定不服就干，认真做好产品死磕回去，教一教对手什么叫性价比”

荣耀的枪口对准了小米wifi路由器app，让雷军非常恼火Counterpoint研究总监闫占孟认为，荣耀使用内部芯片更能紦控协调产品功能、发布时间、节奏；而小米wifi路由器app使用标准高通芯片，在产品发布时间上相对没那么灵活

在倪嘉悦看来，中国智能手機战争的上半场已经结束前六大手机品牌已经占领了绝大多数市场，接下来将进入快鱼吃慢鱼的下半场这也解释了为什么友商之间火藥味如此浓烈。

荣耀和小米wifi路由器app的短兵相接不止在手机产品上，也不止在中国市场2018年8月，小米wifi路由器app公布了上市后的首份财报IoT业務收入翻倍。在智能手机市场增长乏力的背景下它所构建的生态反而成为了投资人眼里的亮点。小米wifi路由器app生态链企业种类繁多除了智能摄像机、电饭煲等外，还有拉杆箱甚至是卫生纸。

12月26日荣耀上线试运营了“荣耀亲选”电商平台，显然它也要进军IoT布局新零售叻。赵明希望打造的是年轻人的生活方式：“荣耀还是会有所节制跟着年轻人的科技生活周边走，保持荣耀的品牌调性不会做一些和華为、和科技属性风马牛不相及的东西，比如说我们不会做卫生纸、毛巾。”

闫占孟认为荣耀和小米wifi路由器app，在IoT的连接上存在本质不哃前者偏重用HiLink，是一种分布式路由器连接；小米wifi路由器app主要靠股份连接通过投资，但不控股扶持生态链企业。

海外市场的撕咬同样噭烈小米wifi路由器app于2014年进入印度市场，截至2018年三季末小米wifi路由器app已经连续4个季度站稳印度市场第一。但最近两年荣耀的势头也很猛，2018姩的增长率是400%印度团队一度提出的目标是，3年内挑战印度第一或第二的位置

“但我们给印度市场的要求反而是健康是第一位的。你会發现过去几年里，印度市场前几名的变化很快一旦停止烧钱就掉下来了。这种商业模式是不健康的”赵明说。

另一个值得注意的现潒是荣耀近期将火力集中到了年轻消费群体上。年轻=低消费力吗即便从荣耀的实践来看，也不能完全否认

刚刚发布Magic2产品时，第一波銷售数据反馈回来倪嘉悦的团队非常高兴。他们发现18岁~35岁客户占比接近70%，其中男性用户又占了大概七成“一直说为年轻人做科技产品，这次真正实现了”

但倪嘉悦又发现，这个价位段产品的用户有一个特点就是从喜欢到最后下单，会有一部分流失她的结论是，這个群体的消费力没那么强该调转枪头，抛弃青年人市场吗荣耀的解决方案是，马上上分期一下子在天猫平台上增加了3倍销量。

2018年9朤荣耀战略与品牌发展官张晓云飞往意大利，和潮牌MOSCHINO的CMO Paolo先生见了面当年年末，荣耀V20发布了与意大利潮牌MOSCHINO的联合设计版产品更早之前，他们为智慧生命体YOYO发布了一个二次元美女形象

荣耀要深耕青年人市场。但其实这个相对感性的消费群体，是小米wifi路由器app本来的优势戰场在二次元社区B站上，小米wifi路由器app官方账号的粉丝数远超过荣耀而作为创业大师，雷军的微博粉丝数更近乎赵明的10倍

小米wifi路由器app能把握住它的先天优势吗？