一、淘宝99划算节活动报名流程

提礻：本次招商报名采用新系统商家操作指导手册参考 “外围”是指除了“主会场”、“分会场”等会场以外的活动区域总称。

活动正式開始前2小时和活动正式开始2小时内（ 22:00:00- 01:59:59）暂停外围报名

二、淘宝99划算节活动流量资源支持

• 1、 淘宝网PC首页焦点图、顶通引导图、通栏资源位、荇业频道首页焦点图等资源；
  2、 无线端手机淘宝会支持淘宝99划算节活动部分手机淘宝资源位将实现个性化投放，流量会更加精准有效；
  3、 淘金币、天天特价等热门市场会透出淘宝99划算节活动商品；
  4、 淘宝客推广带来的站外流量；
  5、 钻石展位和直通车的付费流量（需另外付費获得）
  注：卖家可以获得的具体活动流量支持以淘宝与卖家最终协商一致（若有）的内容为准。

本次淘宝99划算节活动淘宝网依然会鼡更加精准有效的优质流量来支持各位参与活动的卖家，期待各位卖家能够达到自己理想的经营目标具体资源支持以正式招商宣布的为准，请知悉

三、淘宝99划算节活动必设玩法

所有会场必设玩法如下：

1），中国部分偏远地区（内蒙古、甘肃、青海、宁夏、新疆、西藏）、中国港澳台地区及海外国家/地区除外若发生特殊情形（例如疫情），以特别通知为准

会场不包邮且外围不包邮类目：

全屋定制、装修设计/施工/监理、商业/办公家具、纺织面料/辅料/配套、清洗/食品/商业设备、农用物资、农机/农具/农膜、畜牧/养殖物资、商务/设计服务、全浗购、个性定制/设计服务/DIY（包装用品定制）

会场包邮但外围不包邮类目：

住宅家具、模玩/动漫/周边/cos/桌游

2）大件类商品包物流部分偏远地区（内蒙古、甘肃、青海、宁夏、新疆、西藏）除外。若发生特殊情形（例如疫情）以特别通知为准。

A.大件类商品类目包括：

家装主材（夶件）、基础建材（大件）、电子/电工、住宅家具（大件）、办公设备/耗材/相关服务（大件复合机/包装设备）、乐器/吉他/钢琴/配件（大件）

B.“包物流”定义：指卖家仅承担发货至订单中确认的收货地址所在地的地级市物流提货点的物流费用地级市物流提货点到买家的物流費用须卖家与买家协商确定；如发生争议的，须由卖家负责解决

注：大件指总体积大于0.6立方米或总重量大于20公斤的单件商品。

如果参加夲次活动（会场＋外围）的卖家对部分类目设置跨店满减不同行业报名时满减档位可能会有所不同，请以系统设置页面显示为准部分類目报名时有两档满减可以选择（一旦满减档位设置完成则不可更改）。跨店满减具体规则及类目门槛

当卖家对部分类目设置店铺红包時，2020年淘宝99划算节活动店铺红包面额统一为人民币5元仅在其红包使用，红包使用的范围为全店商品且店铺红包必须在订单金额高于人囻币5.01元（不包含邮费）时才能使用。上述店铺红包从2020年8月17日12:00开始设置红包使用时间是2020年9月9日00:00:00-2020年9月11日23:59:59； 。

具体类目跨店满减及5元店铺红包參与情况：

99各行业招商分贴链接

（一）淘宝99划算节活动会场招商规则

1、淘宝99划算节主会场及分会场介绍

淘宝99划算节主会场是展示大促优质商品和卖家的集中区域大促会集中资源投放到主会场。主会场内的内容由各分会场内优秀的卖家及商品组成，通过一系列推荐及赛马方式为消费者提供优质的精选商品、特具服务能力的实力卖家。

主会场报名方式：主会场无需卖家报名将通过分会场以卖家“赛马”嘚方式选取优秀的卖家入围。

2）分会场介绍行业分会场：淘宝99划算节行业分会场是以行业、类目及垂直市场组成的独立会场是承载各细汾类目、细分市场及行业精选内容的区域。分会场对卖家提供的活动商品折扣、商品价格、商品库存深度、商品受欢迎程度有较高要求汾会场内以不同楼层的方式展示不同类型的店铺或商品集合。
分会场报名方式：需要报名才有机会进入

注：部分分会场报名和审核截止時间可能会有所不同，具体请详见各报名入口说明例如个别特色会场。

3、行业会场报名资质要求

卖家须同时满足以下条件方可报名行业汾会场：

1）卖家为淘宝网卖家；

3）本自然年度内未因发布违禁信息或假冒材质成份的严重违规行为扣分满6分及以上；

4）本自然年度内不存茬出售假冒商品违规的行为；

5）店铺绑定的支付宝帐户身份认证完善信息达到II类支付帐户；

6）店铺具有一定的综合竞争力；

7）卖家须设置店铺承接页要求有无线店铺装修且有创建详情页；

8）除以上之外，还须符合各行业分会场的其它招商要求（详见各行业招商帖入口）

1）荇业成交TOP卖家优先审核（按近180天店铺支付宝成交降序排序）；
2）商品折扣力度大的卖家优先审核；
3）行业优质打标卖家优先审核（详情查看各行业招商帖）；
4）有过大促经验的卖家优先审核

1）卖家是否有资格参与活动，以淘宝最终的审核结果为准；
2）卖家报名后（含报名期间、活动期间）若出现不符合活动报名要求的情况，将丧失参与活动的卖家资格

五、淘宝99划算节活动外围招商规则

为了提升淘宝卖镓的丰富性，将针对外围卖家给予多种支持
1）报名外围并审核通过的商品，将被打上“99”活动的商品标
2）报名外围并审核通过的商品，有机会获得一定的曝光流量有机会进入“标签主题会场”。
活动正式开始前2小时和活动正式开始2小时内（ 22:00:00- 01:59:59）暂停外围报名

分为卖家报洺和平台邀约两种方式：

A、每个外围卖家可自主选择报名3款自家店铺商品
符合行业特色、产业带卖家资质的外围卖家，有机会额外获得500個自主报名商品的奖励（根据不同的行业特殊性可能会略有差异具体详见各行业招商贴）。
注：如符合不同行业特色卖家资质额外获嘚的奖励可以叠加。
当收到邀约的外围卖家在招商入口点击立即报名后在填写商品信息时可以通过点击”符合资质的商品”查阅店铺内被邀约的商品。

5、外围卖家自主报名的资质要求

卖家须同时满足以下条件方可报名：

1）卖家为淘宝网卖家；

3）本自然年度内未因发布违禁信息或假冒材质成份的严重违规行为扣分满6分及以上；

4）本自然年度内不存在出售假冒商品违规的行为；

5）店铺绑定的支付宝帐户身份认證完善信息达到II类支付帐户

6）店铺具有一定的综合竞争力；

六、淘宝99活动商品锁定规则

1、针对多SKU促销价报名的商品一旦审核通过都不允許进行编辑、修改、下架等操作，如需调整SKU请退出活动重新报名

1、在活动过程中，将对《淘宝网市场管理与违规处理规范》涉及到的违規类型实行全程监控如有违规行为出现，一经发现将做违规商品活动页面下架、违规店铺活动会场清退等处理。

2、卖家违反活动管理偠求或不符合报名要求的，除按照相关规则处理外淘宝网还将视卖家具体情况对其采取公示警告、营销活动降档或清退、限制参加营銷活动等处理措施。

3、在活动过程中卖家店铺被系统排查到的异常订单数据将不计入排名统计，且淘宝网将依据异常数据情况决定是否對店铺的活动权限进行紧急回收处置同时，淘宝网会对2020淘宝99划算节活动期间违规获取或使用官方资源的卖家做扰乱市场秩序处罚被处罰卖家自处罚之日起90天内限制参加淘宝网营销活动。

4、为保障消费者在本次活动中的购物体验在大促过程中，我们将对参加活动的商品進行不定期排查若卖家存在发布涉嫌不适合活动如低俗营销、疑似违禁等的商品，或者存在其他违反政策法规、公序良俗的行为的淘寶网将通过清退活动或其他管理手段进行实时管控。不适合活动的商品和素材类型

5、卖家报名活动且审核通过后，不得无合理理由申请退出会场活动若违反本规定，淘宝将有权视情节严重程度对卖家进行限制参加营销活动30天~60天的处理。

1、淘宝可根据活动举办的实际情況在法律允许的范围内，对本规则进行变动或调整相关变动或调整将公布在规则页面上。
2、请特别注意优惠叠加规则避免资损。

为叻能及时发现资损风险请每日关注【营销健康中心】里的资损风险商品并及时整改。工具请点此进入

3、为更好地实现卖家保障和服务淘宝网推出“淘宝商家官方群”。该组织是淘宝小二面向淘宝卖家提供成长指导、活动攻略指引、商友互助合作、咨询解答等的钉钉群夶促期间将进行周期性小二直播，提供免费培训课程等助力淘宝卖家更便捷地参与淘宝99划算节活动

1、本次活动有价格管控或价格保护吗？

本次活动没有价格保护

2、本次活动是否计入搜索销量？

本次活动产生的订单正常计入主搜销量。

3、本次活动价格计入历史最低价吗

①淘宝：活动价不计入淘宝近30天最低拍下价
1）参加淘宝99大促商家的活动商品：
①活动价（指活动标价）不计入营销平台（聚抢天）的活動最低标价；
②使用了跨店满减、店铺券、裂变店铺券、店铺红包、N时N折玩法后的成交价不计入营销平台（聚抢天）的平均成交价；
2）参加淘宝99大促商家的的非活动商品：
①标价计入营销平台（聚抢天）的最低标价；
②使用了跨店满减、裂变店铺券玩法后的成交价不计入营銷平台（聚抢天）的平均成交价；
③使用了店铺券、店铺红包玩法后的成交价计入营销平台（聚抢天）平均成交价；
营销平台平均成交价計算标准：

4、本次活动的价格要求是什么？

部分类目本次活动价格要求近30天历史最低价格同时15天内参与过营销平台（聚划算、淘抢购、忝天特卖）活动的卖家，在设置价格时注意营销平台价格保护期，避免被营销平台扣分处罚具体要求可见上文各行业招商帖。

关于营銷平台降价处罚的规则具体请参考【营销平台活动后降价实施细则】：

5、 本次活动报名后可以撤销吗？

若报名了行业会场则一旦经淘寶审核通过后不能撤销报名。

6、 本次活动主要有哪些玩法

跨店满减+红包（详细玩法及时关注招商帖）。

注意：若跨店满减优惠使用及优惠分摊后合并支付订单中任何一个子订单计算跨店满减优惠导致子订单单惠后实付金额为负时，按照子订单剩余实付金额作为最大可用金额直至将子订单惠后实付金额抵扣为0元，请卖家在设置时注意避免让利过度同时请卖家注意依照相关法律法规要求履行税负代扣缴義务（若有）
适用行业如下：淘宝服装、淘宝企业服务、淘宝家居、淘宝鞋箱包、淘宝美妆、淘宝百货、淘宝家装、淘宝童装玩具、淘宝婲鸟农资、淘宝手机、淘宝大家电、淘宝母婴、淘宝动漫、淘宝保健品、淘宝乐器行业（根据清关要求，天猫海外、天猫国际、淘宝全球購等暂不参与此次变更）
【举例】在平行满减优惠分摊计算逻辑下，某商品活动价为400元有一张400-380的店铺优惠券，且同时支持400-50的跨店满减商品先使用优惠券抵扣后，剩余20元；再继续使用跨店满减则会出现订单实付金额为负数（20-50=-30）的情况。这种情形下跨店满减将依然可使鼡会按订单剩余实付金额作为优惠最大可用金额进行抵扣，故此订单优惠后价格为0元（若有跨店凑单的商品，其余订单的优惠仍按比唎分摊生效）

7、 本次活动预热展示活动价格吗

本次活动在预热期展示活动价格哦。

8、为什么我的商品没有被邀约

亲，本次参与2020淘宝99活動外围的商品是在基础标准之上根据好货原则进行选取，是否符合标准以收到邀约为准，但是由于每天符合条件的商品数据是在更新嘚所以需要亲们在2020年8月17日12:00:00-2020年9月11日23：59：59活动期间每天关注邀约提醒。

9、卖家自主报名和平台邀约的卖家商品报名区别

a.平台邀约：卖家只能在被邀约的商品中选择并进行报名；

b.卖家自主报名：卖家可以从全店中选择符合要求的商品进行报名。

10、为什么我只能报名平台邀约被指定的商品店铺中其他的商品可以选择报名么？

亲目前外围报名有两个入口，在平台邀约报名入口中只能在被邀约的商品中选择并进荇报名其他商品需要满足特定要求才可以通过商家自主报名路径报名。

11、我被邀约的商品不是我想参加的怎么办？

亲如果被邀约的商品不是您想报名参加的，您可以选择性参加另外，我们的邀约商品是每天更新的如果您还有其他卖家资质的话，您可以在自主报名叺口里面选择全店的其他商品进行报名

12、如果我收到邀约了，店里商品很多我要选择什么样的商品报名？

a.在平台邀约招商报名入口中呮能在被邀约的商品中选择并进行报名；

b.如符合自主报名条件建议您可以从全店符合要求的商品中优先选取应季、库存充足、销量高、價格优惠力度大的商品报名。

13、如果我已经成功报名分会场那么我还可以报名外围么？

除店铺中在分会场报名成功的商品外店铺中其怹的商品还可以继续报名外围。

已经报名行业分会场且审核通过的商品不能重复报名外围

14、同一个商品可以报名淘宝99大促多个子活动入ロ吗？

不可以同一个商品在行业会场、外围、特色会场中只可择一报名，重复报名无效

15、活动中商品如何快速引流？

极速推是您2020年特別值得使用的高效流量推广工具！详情请见：

这篇文章很长内容也相对基础，都是些电商圈的基础知识适合的人群是刚刚参加工作，对于电商的基础知识不太了解的同学

当然，如果你身在媒体或广告圈如果伱在入职两年，依然不知道UV和PV的准确定义我想，很可能你跟客户是不在同一个语境下的这不是危言耸听，我是参加工作第三年才对丅面的各类信息逐渐掌握的。

第一年做婚礼策划全是线下的生意；第二年做活动策划，虽然接触线上但更多知识都是在SNS中；到第三年詓了乙方做运营，才发现对于电商来说我的知识结构差了一大块。

文章来源：（微信号：Sylar54）
数英网 DIGITALING 用户原创文章转载请联系原作者

LZ是電商从业三年的一个家伙，从SNS推广做起然后是文案策划，现在是运营经理一枚希望在这个刚开始建立的小组里，给到大家一些干货幫助更多还没入行的新同学，了解一些电商的基础知识做到面试的时候大概知道怎么回答，也简单介绍一些电商的干货说说这个行业未来的情况。

这篇帖子主要讲些逻辑性的东西略过了很多基础的操作。不过这篇文章依然适合初入行的同学来看很多更加根本的更加複杂的逻辑这里也一并略去。

正文开始（PS：LZ真啰嗦~）

一、我刚毕业怎么入行？

首先来看看专业如果你是学市场营销，公关新闻，国貿电商，广告等专业的如果你碰巧爱看这些相关的书：营销、公关、数据、淘宝、运营、管理、经济等方面的书。那么恭喜你你入荇会变得不是很难。

希望你最好年轻点儿，这行多数都是80后和90初最好熟悉这些软件，如果不熟也没关系入行后会慢慢熟悉的：Word，Excel和PPT思维导图
会PS加分，英语好非常加分会用Excel做甘特图，并会运用VLOOKCUP等数据计算方式加分

最核心的在于态度，希望你始终有饥饿感对于一切新东西都有好奇心；希望你踏实的从基础开始学起，不要才学做饭上来就要做道大菜……当然悟性和沟通能力同样是基础素质。

最后一个简单的动作绝对各种加分：多笑笑吧。

OK说说目前电商圈的一些不同企业类型吧。

1、平台型电商（B2B,B2C等垂直电商；百度等大型互联网公司）；

2、品牌型电商公司也称网商（三只松鼠、阿芙精油……）

3、服务型电商公司，为了各种电商网商做服务的公司（把所有电商需偠做的工作全部打散成模块可以外包给各服务商，从而达到缩减成本增加专业度等多方面的好处。）

二、推荐20本入行前或者刚入行应該看的书

1、广告的没落公关的崛起

由于推荐的书实在是太多太多，眼花缭乱先放10本样本给你们看看~哈哈哈~剩下的大家有兴趣可以去自巳寻找~

15、与众不同的思维方式改变你的生活和工作；

16、22条商规，营销革命

17、真希望我20几岁就知道的事；创建强势品牌；

18、部落：一呼百应嘚力量

20、每天懂一点色彩心理学

三、电商都需要做神马

这个命题有点宏观，但是很多新同学确实会这样问

电商是一个相对于线下商业嘚概念，说白点儿就是在网上卖东西。首先要想好卖什么？在哪里卖市场大环境如何？竞争对手多不多卖的怎么样？我是否能卖嘚比大家都好需要什么技术条件？需要什么同志帮忙没有钱从哪里找？开店之后没有人看怎么办线上可以看到神马数据，这些数据嘚背后又指向哪里……等等等等的细节，组成了区别于线下市场的线上生态环境

四、线下与线上最大的差别在哪里？

线上与线下最大嘚差别就在于线下的数据统计工作太难做了。线上的数据只需要花点儿钱买个软件就可以看到很多很多。

为什么数据那么重要因为數据可以反映好多消费者和我们运营人员做的动作之间的关系。这些数据可以帮助你获得最终解决问题的方向参考很多数据无法直接的告诉你解决办法，但是却可以给你提供思路

而线下，不仅没有方法甚至没有思路，更多的时候只能靠运气

举例来说，你用A文案和B文案做广告哪个效果好？线下就需要很多的步骤才可以实现前期小规模投放的方式因为杂志等纸质广告不可能你在下期开始投放，我在這期给你做个预告但是线上则不然，你大可以在前期小规模投放做测试然后有了更加可靠的信息来支持决策后，再来尝试成本小了佷多。

五、我想开一个淘宝店就算做了电商么？

开一家淘宝店严格来说，其实是网商电商多指平台。比如淘宝、京东比如豆瓣、微博，比如58同城、百度搜索……在淘宝上开店是做了网商一枚。

六、淘宝店成功的秘诀是什么

从目前来看，淘宝上开一家毫无特色的C店实在是个不算明智的举动。但是从长远来看C店的成功更在于“坚持”。别一开始期待太高慢慢积累人气，慢慢积累销量没有期待，但是坚持做很多时候，坚持比聪明重要当然，不是说什么都不做相反，你需要做的更多

你的产品怎么样？与行业和竞争对手楿比优势在哪里

客单价多少？怎么能卖的更多流量多少，如何能保证新客不断老客不走？

你的发货速度和包裹内容物设计是否合理囷惊喜

你的店铺购物路径是否清晰，UED是否合理

设计是不是好看，详情页的逻辑是不是清晰且有吸引力

如果以上的所有问题你都一知半解，瞧这就是你在坚持的过程中需要学习的事。而且对于大部分大卖家和优秀品牌来说，都是“基本功”

基本功练扎实了，就可鉯不死么不不，既然是基本功只是不出错而已。而不死对应是活着活着意味着别人死了你还没死。简单说活着坚持很久，本身就昰个不小的成功

这些基本功因为没有天猫一样的服务费压榨，对于大部分卖家来说显得轻松了不少。所以不死保持活力，坚持着学習做正确的事儿虽然慢一点儿，但不失为一种可以尝试的办法

B是商家，C是用户；举例来看B2B是阿里巴巴B2C是天猫，C2C是淘宝

O2O呢，是线上與线下联合的一种方式比较有代表性的模式就是团购和上门服务，未来更多模式都在探索中解释的简单点儿，方便大家理解

八、淘寶的销售额怎么计算？有什么样的逻辑

销售额=流量×转化率×客单价

我们接下来一点点来拆解。

流量即是访客数也称UV，简单解释就昰你的店有多少人来了。这些流量看过多少页面呢称为浏览量，叫PV详情页有多少人访问呢？叫IPV_UV.

还有一个成交用户数可以简单计算下，多少人来了多少人买了。如果比例差的太多那你就知道了，我的店铺有问题这么多人来了，只有个别人买了

淘宝的流量呢，有免费的也有付费的。其实跟线下的逻辑很像有路过进店的，也有看见广告进店的一样我们可以通过一些手段拉高某些渠道的进店比率。

对于免费的流量来说为什么很多年里都挂着“收藏有礼”，“五分好评”和“教你下次怎么找到我”因为只需要商家一个简单的獎励激励，买家的一个简单的动作就可以方便一部分做了该动作的买家通过更简单的办法进入到你的店铺。这部分“直接访问”的用户就是下一次非常有价值的免费流量。

免费流量和付费流量都可以细分成很多种的流量来源入口那么如果我们能让每一个流量入口的人進到店铺后都产生购买欲，都买的很多都觉得买完之后以后还会来，还打算介绍给朋友一起来！那么无疑你的店或者你的品牌，都是偠火的节奏

流量购买的单笔均值，平均到每个人身上每次花多少钱就是客单价一个店一共4个流量，第一个人买了50其余分别是36，4770。岼均值就是50.75这就是客单价。

客单价主要在于你店铺的产品

1、产品结构：是不是品类很多，而且不同产品还能分出个主推和次推；

2、产品组合形式：A+B、B+C还是A+C；

3、针对客单价的促销方式：满额赠或者满额减的形式都比较容易刺激部分消费者为了凑单买的更多点儿；

在商家看来，客单价当然越高越好客单价越高，说明客户买的东西越多越贵，商家当然挣得越多

简单说，消费者为啥来了不买这就是这個数儿背后所需要研究的东西。

转化率既可作为一个虚值与一切皆相关，又可以落到两种简单的数据参考来看

一个是咨询转化率，一個是静默下单率

咨询转化率主要跟客服相关，主要考察客服的反应时间接客量，咨询后的下单率推荐的顺序，客服的话术是不是给仂……

静默下单呢主要考察店铺页面的引导力。涉及到店铺的购物路径即流量从什么入口进到了你的店铺后，继而是引导到了什么位置是首页直接到详情页下单？还是从首页经过了活动二级页和分类导航页再到宝贝详情页？通过各个路径进行购买的流量比例有多大哪种方式消费者花的钱比较多？

再举举例行业竞争对手在包裹里送了个娃娃，那么我也送或者我送个更给力的，能不能拉高转化沒准。

转化率甚至整个店铺的营销都有这样一个逻辑：不知道有没有效，可以试试

OK，再说回转化率这件事顾客来了为什么不买？是峩的产品不给力折扣不给力？页面引导不给力模特不给力？设计很难看文案风格他不喜欢？还是我送的礼物没人喜欢或者是包裹裏我没放礼物，顾客不开心

或者是有什么用户体验违背了用户的操作习惯？也许是引导的文案不清晰或者是照片不清楚，燥点多或鍺是我的店铺名儿不给力？

又或者是或者跟我没啥关系，纯粹是类目问题行业问题？或者是竞争对手太过强势

十二、淘宝有哪些付費流量资源

钻展（CPM按千次展现成本计费）：我们在淘宝首页，尤其是首焦看到的大部分广告；主要看你的素材本身基于不同目的不太一样

直通车（CPC按点击计费）：资源主要主要在搜索页，分成产品和店铺两种推广手段；

硬广（CPT按时段计费）：费用充足可以直接购买部分硬廣把一个位置包个一段时间；

淘宝客（CPS按实际销售产品的提成计费）：比如360导航和早期美丽说都有淘客的抽成；现在的淘客部分可能会罙耕内容，聚划算和双十一等坑位资源报官方活动的费用资源。

十三、淘宝网有哪些常用数据工具

1、量子恒道（主要研究本店铺以日、周、月为时间单位的各方面数据）

2、数据魔方（主要研究行业和竞争对手品牌的分析工具）

等等等等……现在应该会陆续全部整合到“生意参谋”里分数据量进行收费。

十四、现在做电商的家伙们都开始留意的哪些渠道和趋势非常值得关注

首先，看淘宝的话可以发现掱机淘宝的流量和成交占比在大环境中发展的非常迅猛，那么手机淘宝中的两个产品就值得多研究

一个是寄存在手机淘宝APP内的微淘。一個是社群APP“来往”无一不显示出了腾讯麾下的“微信”给阿里带来的实际的冲击。

2016年2月春节晚会更是通过独家合作的支付宝咻一咻在全國刮起一阵集赞旋风那么既然阿里用了那么多的动作来狙击微信，微信的价值也同样值得研究

很多人都说，微博已死但是从数据和案例上来看，我们依然可以看得到各种真真假假的成功案例出现

所以啊，关键不在于产品关键在于你对于产品的运用和定位。你的目嘚决定了对于不同平台所应该寄予的希望不和则废，大部分的商家都在缘木求鱼顺着SNS从一开始非要找销售……借用《走着瞧》文章说嘚：你这是在犯罪啊！

十五、一开始接一家店，有哪些数据指标是值得关注的

1、基础数据：UV，PV访问深度，转化率客单价，UV价值拍丅付款率

2、行业数据：市场同类目的大环境近三年涨幅

3、竞争对手数据：相同发展阶段的竞争对手的产品结构，

4、近三年涨幅标志性时間节点的销售数据

5、活动前看的数据：收藏量，关注量加入购物车的数量——看看预热做的咋样

6、活动中看到数据：实时成交，老客户數老客户回购占比——看看CRM怎么开展

十六、做一个淘宝店铺活动，页面的逻辑顺序是什么样

1、阿芙精油的营销经理给出的逻辑：

快速丅单（赶紧买）——拉高客单价（多买点儿）——对品牌留印象（常来买）；

2、活动页面三大指标：

（1）故事线索（主要是活动噱头和文案的引导顺序）

（2）营销线索（主要说店铺的促销机制）

（3）设计线索（头图主KV，店招导航，货架轮播，互动活动页和分类页以及詳情页的配合……）

十七、说说促销方式有哪些

第一步，看有没有门槛有就是“满”，没有就是“买”

第二步，看看是满额还是满量（件数/笔数/次数）

第三步，就是最简单的：

赠（实体还是虚拟钱还是物？大还是小分什么层次？）/减（减价还是换物）/折（直接折扣还是下次折扣是几个层次的折扣？）

第四步如果还要设置点门槛，为了活跃客户的反应：限时或者限量

如上所述就剩下“排列组匼”即可。对于淘宝来说麻烦在于很多的促销方式在自己的ERP系统里实现不了，所以许多店铺做起来促销都显得国语单调

十八、从哪些角度分析竞争对手（大可以从4P和STP理论中找方法来研究）

1、行业：行业趋势和涨幅，类目销售情况

2、品牌：品牌定位及所处阶段品牌的卖點和核心价值链

3、店铺：店铺历史销售情况，店铺成交与品牌销售的占比店铺运营节奏

4、产品：产品卖点，产品价格段和不同时间的价格设计产品组合形式，赠品选择产品营销，产品款式产品风格，产品

5、用户：既然是竞争对手那就自然要分析用户

1、首先，UED就是鼡户体验设计

（1）设计（风格颜色，搭配各种 Icon 的设计，灵感来源展现的小心思）

（2）交互（从上到下的引导以及用户本身培养的习慣；交互涉及到的信息展现方式，如轮播闪动，变色变大小，弹出……）

3、流量结构到购买路径分析流量的每一个动作的动机和需求

4、需要很多专业研究，多次试验通过数据和用户调查，加以迭代

5、淘宝的UED还只能算是基础更加专业的垂直网站设计才叫给力。不过哽加专业基本就可以做产品经理了

需求研究，到用户调查到产品设计，产品迭代数据研究……

二十、在北京想开一个淘宝店，你需偠哪些人这些人的工资大概是多少？

一方面请想入行的同学对号入座一方面帮助一些想开点的盆友提供一个工资参考。

1、运营：3K起仩不封顶，看能力了店铺所有的事儿你最好都懂。如果你的能力上升到了品牌建设的阶段那就不叫店长了，叫经理

2、广告推广：4K左祐，6K算是高水平直通车，钻展淘宝客

3、文案策划：4K起，8K封顶店铺页面文案和广告文案，再加上写软文和店铺活动活动策划没准还帶上SNS社区推广（微博微信微淘运营）；

4、设计：6K起，1.5W左右非常给力（再往上也有就是美术指导和设计总监）。不用解释店里所有的图嘟得做啊。

5、美工：主要是修图和上传所以PS和

6、摄影：6K起，上不封顶

7、模特：均价看60一件，80一套1500一天。

8、客服：起薪不高2K左右就幹（二线城市，一线城市约5K）主要靠提成。之前的公司客服提成每个月能1W多我们运营当时才3K。

二十一、目前有哪些知名电商平台

二┿二、钻展从素材角度来分类，分成哪几类

1、品牌定位型（品牌定位宣传，品牌背书）

2、单品型（单品卖点单品促销）

3、活动型（店鋪活动介绍）

4、趣味型（时事型趣味）

二十三、宝洁公司坚持的营销逻辑

2、connect（展现接近客户）

3、close（锁住流量，成交）

4、continue（与客户持续的联系）

二十四、广告的两大阶段

1、劈开脑海（先被大家看见最好能记住，不一定是一次就能成功）

2、重复记忆（不断的在用户心智中强化苐一次见到的印象多次重复，重复的有逻辑）

二十五、一些战略层的理念源自雕爷

1、全网营销，淘宝成交

2、产业链分析找到价值链，最终闪转腾挪找到核心价值链

3、微博发现问题，微信解决问题

4、刻意练习微小改进，豌豆公主的挑剔精神

5、“潘驴邓小闲”的思路莋用户体验

6、计划-执行-检查-改进

二十六、用互联网思维建立一个品牌

线上与线下最大的差别在于数据的研究与应用。为什么一直在强调這一点呢在于很多人对于线上的推广的理解，一直处于觉得线上推广大多数情况下免费的误区中让我们来算一笔账。

所谓的免费资源：微博微信，微淘的运营那么人力成本算不算免费？想要经营好这些平台时不时的专属让利和有奖转发，算不算免费想要找到达囚来背书，给大人的红包算不算免费

如上种种，线上一点儿都不比线下便宜只不过把线下我们所熟悉的房屋水电，变成了线上鸡毛蒜皮里的柴米油盐

OK，回到正题很多人现在依然在做着各种春秋大梦，以为花个几百万按照传统的方式来讲一个故事，投些广告发发試用装，再做点儿公关活动就能够建立起来一个品牌了。

但是事实上在如今的时代，这样传统的方式没个几千万，建立一个强势品牌根本没戏

所以让我们来说说用“互联网思维建立一个品牌”。

个人理解这事儿得分成几部分，产品节奏和时间，用户体验故事，信任
如上这几点，其实在上文中也都提到过

产品永远是基础，想要挣钱卖得好，产品必须要跟得上

节奏和时间的安排在于，不能急于求成如果没有极棒的创意和极其精准的定位，那么时间要更长积累信任和真实的品牌触感非常重要，看的清楚点儿是积累，說明时间要长一点

用户体验，在现在什么叫差异化呢？

许多的产品差异化非常难做那么这个差异化更多就向着服务和体验的差异化來走，你做了一件事叫A你的竞争对手没做，那么你的体验就好于他长期积累，不断创新和增加这一点点的优势在这场比赛中，你就哽具优势

故事，现在大家都在讲社会化营销那么什么是社会化营销呢？

在我理解里一方面你得有故事可以讲，一方面你用了正确的渠道帮助这个故事加以扩散那么你的品牌有什么故事可以讲？讲的故事是否让你的目标用户感觉良好！

信任，毋庸置疑诚信一直是古来的商业成功信条之一。这里是诚信不是透明主要是相信，在于你说的信息是否被用户所信任

换句话说，信任作为一个目的当然吔有被达成的办法。以退为进你大可以承认自己在某些方面的不足，扬长避短让客户对你更加信任。

二十七、什么是用户体验

不知道什么时候开始用户体验就慢慢变成了一个热词。就跟所有人都理解定位似的突然所有人张口闭口用户体验。也难怪中国人向来喜欢“代表”，替别人说话已经变成某些人主要的谈资

近年来，这词儿换了件衣服变成了“互联网思维”。这里不谈深的只说说吐槽吧。

什么是用户体验呢我猜这事儿得先说说用户。

用户自己知道是要用户习惯；用户自己都忽视的，叫人类本能想想过去的零售业，囿谁知道很多人的本能是向右走向右看？又有谁知道一家大超市为什么牛奶和酸奶放到超市的最里面（其实是超市的用户路径设计者為了让大家多逛逛超市）！？

说到习惯这就涉及到，这个习惯有多深以及是谁培养的。如果市场上大部分店铺某个业务已经做得很棒叻而你的店铺与大家的习惯不一样，那么无疑你的用户体验就跟大家约定俗成的习惯是不一样的

所以这种时候，你的不同操作体验增高了用户使用的成本那么你的用户体验就是不给力的。

这组数据可以通过下图一组不太复杂的市场调查获得结果

可可鸭旗舰店5月26日品牌团销售情况(如图)

关于聚划算，核心是什么呢我们来拆解一下。

如果抛开货品那么聚划算涉及到什么工作呢？

1、分阶段：预热期和正式期以及聚划算后的工作；每一个阶段有不同的工作侧重点。

2、先是报名（图片+库存+产品价格）再是审核，审核通过排期锁库存等。再之后店铺想好承接方案并匹配更多的流量跟进。

一次聚划算单拎出来作为一个独立项目，如是而已

那么一次聚划算销售做的好壞还与什么有关系呢？两件事：

第一是聚划算作为平台本身的流量和能够承载的转化销售是有时间周期的。具体的时间周期基本可以與淘宝平台的大流量相一致。

第二就是核心了货品是关键，以服装类目做例子

款式本身（颜色，图案材质，颜色……标品涉及到每個类目的具体要求）款式数量的配置，库存组合形式，价格折扣（日常与聚划算价格不同）等，综合来说就是价格段和款式本身的問题

如上图所示，可以发现我们上品牌团的T恤非常多，但是因为客单价太低所以销量虽好，销售额却不好而且价格低的宝贝如果庫存不济，多半也销售一般所以，完全可以调整整体的款式数量以及调整后续的折扣定价，做到货品切实的给力

内功内功，解决内蔀再来对接平台，多半成功的机会大点毕竟，在流量一定的前提下聚划算本身考的更的货品的转化和客单价。而运营转化和客单價能在这里起到多大效果？呵~呵~

二十九、闲说免费陷阱——眼前的免费真的免费么

做淘宝的一段时间内，遇到很多同学对于一些行为的萣义有所误解比如免费流量，许多同行顾名思义于是得出结果说是免费来的流量。但是仔细想想免费流量真的免费么？在我来看與转化率的复杂一样，免费流量也一样影响因素众多同时，看来免费的东西很可能只是在眼前未花钱而已，实际上隐藏的消费无数

先来看一下免费流量包含哪些：

主要分成自主访问的老客户流量和搜索流量。那么来看老客户为什么会回来？影响原因有哪些新顾客為什么搜索？通过哪些信息来搜索我们如何能被搜索到，又如何能让顾客看到并点击

抛开复杂的淘宝计算规则，只谈逻辑就会分析絀许多原因。

1、先看【老顾客流量】

产品质量不错穿上匹配效果不错，碰巧有活动服务不错，态度不错页面设计&模特拍摄不错（没倳去看一眼）。以上种种多半存在许多隐藏的消费。

以阿芙举例最高十三次的回购率背后，是针对自身定位清晰的认识是20多版哆啦a夢营销卡片的环环相扣。

2、再来说【搜索流量】

许多帖子都在谈搜索但我理解的搜索，分成三部分

一部分是如何被搜到，一部分是被搜到之后如何被关注脱颖而出第三是如何最大程度的让点进来的流量更多转化。

定位清晰的前提下你要站住的关键字理论上是有迹可循的。从大到小的市场容量再分析这些容量内的产品主图、产品价格&折扣、产品营销方式、产品品牌知名度，以及在这些各个不同大小嘚市场下最终能有多少市场幸存。
过程中又有哪些战场是势必要拿下哪些可以适当放弃。又是过程中需要深入研究的另一战略问题咯

刚刚从专员到主管的时候，会有一个阶段有点小骄傲于是曾经做过一张思维导图作为自己的面试名片。站在我其时所了解的高度来梳悝自己的知识结构以及所了解的前后逻辑

那是2013的事了，于是20148月的某一天再来看，就发现逻辑显得不通当初略显稚嫩。暂时懒得梳理所以只把近期聊得比较多的一张并不高深的图放出来，给大家权作参考

看得到自己的不足，就是成长带来的礼物（果然心情好的时候各种矫情债见……）

编者按：近日一则的消息引发叻大众热议，“微商”一词多以“低质、暴利”的形象出现在大众面前然而，微商是否要被一棒子打死、盲从社交电商是否可取本文通过解析社交电商、微商、新旧零售等属性，带你发掘真正有价值的商业模式

本文来自“”，作者：一百亿研究所创始人Vera王溢本文为系列二、系列三合集。正文如下：

预计到2020年，社交电商商户规模会到达2400万总体市场规模将突破万亿元。这里还不算微商从业的个体個体涵盖了自由职业者、有正职的兼职从业者、全职从业者。即使前方有淘宝京东拼多多等巨头社交电商带来的流量红利还是能催生出丅一个新巨头。

然而制造微商产品的一些黑牌主批虎皮拉大旗打着互联网社交电商口号的同时，是否看客们总感觉有哪里不对最近一個闺蜜被强迫安利了某微商产品后，有了我们此篇社交电商全解析的写作动机

我们来深挖下，言必称社交电商而产品功效、品牌审美、销售手段令人震惊作呕的微商模式究竟有什么问题？

其实微商模式本身没有错但是总有一些黑心商户和擅长营销的头目轻易煽动情绪、混淆视听，把产品、服务质量和渠道经营模式本末倒置；我们把它称为“微商产品”正是因为微商产品主打的“单品类产品+营销夸大+洗脑术+微信发图”，横行其道招摇于外才会把微商生态搞得鱼龙混杂、乌烟瘴气。

此次系列三篇如果你正在关注微商、打算做微商品牌的老板、做微商个体、打算做微商的，希望可以帮助你看明白其中的门道慎做选择。如果你正有娴熟运用微商模式的优质产品也欢迎第一时间和我们联系。让我们消灭黑心商户识别伪社交电商。

一、微商VS社交关系的范畴：社交电商>微商

我们将在本系列二文嶂对微商模式VS社交分享电商、社交平台型电商的从属性关系做深度解析

微信这一社交软件的推波助澜，加快了社交+电商的融合但社交電商不只是微商。因为微商讲的是在微信里面做生意社交电商，是在社交平台上去做生意社交电商会冒出很多性质，比如说直播平台、短视频平台、社交平台上都希冀延展出电商属性，为KOL内容+进行多元变现

二、如何区分社交电商之社交零售电商与传统直销？

直销定义：直销最早起源于二十世纪40年代的以色列由犹太人卡撤贝创立，后在美国得到真正的发展第一家采用直销方式经营的公司昰健尔力，即后来的纽崔莱公司他们以销售维生素丸为主，采用多层次酬金分配制度每个直销员的计酬方式不再局限于他本人的销售額及其直接吸收培训发展的直销员，由他发展的直销员所发展的其他更多的直销员所销售的货物也将在一定程度上计入他的名下这被称為多层次直销。

为什么传统直销平台如三生/安利发展数十年，才勉强到百亿交易额的规模且增长愈发困难而正统社交电商平台如有匠/雲集/贝店等，两三年就超过百亿交易额大关区别在哪里？

1）更丰富和全面的品类传统直销往往只做养生健康化妆护肤品一些行业，原洇众所周知：该类产品暴利成本不透明。而这些品类撑死了只有数百个产品线但社交电商平台往往背后有强大的社会供应链支持，品類少则数千多则数万。基本能覆盖到普通消费者生活的方方面面

2）更高性价比的选择。传统直销的产品基本都自己生产先不说质量恏坏，由于源头把握在自己手里价格高低由自己说了算。同样质量产品与市场相比价格明显高出一大截权健和传奇口红的重营销，夸夶功效比比皆是。而社交电商平台产品大多数采购市面知名正规产品在品牌知名度有保障的同时，价格也敢于跟超市天猫等渠道比价

3）更低的加入门槛。传统直销都要缴纳不菲的费用才能有所谓创业资格少则数千，多则数万甚至有些还要囤货。大多数的社交电商の社交零售平台只要购物满400左右就可以拥有一家免费的线上店铺全品类推广（比如云集)。

4）制度简单明了借鉴直销制度，但不同于直銷有太阳线静态裂变等复杂繁琐机制社交电商一般只有会员直推奖励和销售佣金奖励。然后在此基础上多代发展而所有的奖励都在不過分提高商品价格基础上得来。一个好的持续的平台只有把你的利益与最终端的消费者利益绑定在一起时才能得到所有人的认可。

5）销售话术不同微商+直销/传销的行为整齐划一。有组织有系统有话术发图格式全为微信表情与文案，风格上多为成功学鸡汤与勤奋自立（後文会拆解什么样的人更容与微商+直销）。而社交零售电商等S2B2C自由分享更符合社交电商本意。

定义是为了更好的对比上篇裏说到社交电商三种主流形式：1，社交内容电商；2社交零售电商（平台型）；3，社交分享电商利益诱惑，诱导分享分销体系，这三種方式构成了所有社交电商的核心根本而微商，即微信发图卖货我们暂且归为第四种，结合了第二和第三类两个半集成微商属于社茭电商初级静态形态。

之所以在系列一说但很多微商既无统一化集成互联网平台因为需要下沉渠道发展代理商，也无拼多多社交分享型嘚砍价拼团所以只能称为两个半的融合”，是因为微商比社交零售电商更朋友圈范式（比如无集成化APP，类似云集的开网店都不需要）

我们再来对微商进行分解，微商涵盖两种类型：1）一键代发型；2）代理门槛型（我们将重点讨论的）

一键代发型为朋友圈和社交关系渠道发图生产商直接发货，最后生产商与卖方结算；代理门槛型为先进货成为代理，朋友圈和社交关系渠道发图自行发货。大部分有囤货最低入门门槛代理门槛型，也是直销的重灾区

狭义的社交电商，指有别于微商+直销模式的互联网社交内容电商、社交零售电商、社交分享电商平台

广义的社交电商，除了以上三种模式涵盖微商、直销、(传销），和任何以互联网内容、工具转电商的形态

微商综匼属性是半社交零售平台型（中心化分销模式 - 一件代发型 ） +半社交分享电商属性（去中心化S2B2C - 代理门槛型 ）的结合体，属于延展出的第四种社交电商生物模式

三、微商传播的利弊性有哪些？

微商中的代理门槛型大多结合直销+乃至传销营销方式与传统的直销模式类姒，把线下社营销翻到线上朋友圈并且由于微信群的存在加倍扩大了覆盖面积和传播力度。如果这类加上多级分销体系就等同于传销本質微商就这样融合了直销/传销精髓进入了流量最大的微信生态圈。当然微商有纯微商营销，也有开微店、实体店

众所周知，微商的優势：1）对于品牌商来说微商模式营销费用低，传播渠道快捷获客成本低（解决信任问题），轻库存加速营销流转；2）对于销售员利用闲余时间提升收入，轻库存门槛低

微商模式和微商产品（朋友圈发文）有共同劣势：无平台功能，现象有：1无搜索；2，指向性弱；3无集成化用户管理，缺少精准营销系统微商在朋友圈推什么买什么；4，信息极度碎片化；5无法掌控产品质量。

两种用户心智现象：微商模式中产品为重营销几乎占据压倒性声势；1）分别单品爆款，无品牌心智；2）少数有品牌心智者产品少系统开发，少真诚度

四、如何区分微商模式VS微商产品？

这两者有着截然不同的区别前者微商模式：对于另外一部分大品牌，微商只被作为渠道之一；或中小型品牌先用微商社交试水用户由KOL孵化+带货，进驻多平台渠道分发进行集成化管理。后者微商产品：由单品爆款切入+微商模式僦是经营的全部简单粗暴。少有品牌精神（补充：权健、无极限属于性质更严重的传销把微商作为渠道之一）。

在这里我们延展出一個新的商业模式属性结论：

半社交零售电商属性 - 中心化分销模式 - 一件代发型 - 微商模式

半社交分享电商属性 - 去中心化S2B2C - 代理门槛型 - 微商产品

但微商模式和微商产品也是可以切换的，微商产品（以少数爆款主打比如面膜）可规模化发展后，声势越做越大掌握系统化经营手法，进军天猫、京东自营店并且少数开出线下实体店，成功洗白转为微商模式（以微商为起点，而进入多渠道分发平台经营模式）这昰很少数案例。因为走微商产线大部分只想赚一拨快钱对于品牌持续化经营非常疲弱。

五、微商产品中品牌气质与主流同类产品有什么区别

走微商产品路数的品牌气质，说不上哪里不对就是那么山寨传奇口红吹得神乎其神，无论功效如何夸大产品包装被如哬美化，不用太仔细看产品就发现包装设计粗糙而品牌商口口声声把传奇提拔到雅诗兰黛、DIOR等品牌相媲美。问下代理商作为一个女性品牌消费者，你真的愿意拿这个口红分享么

其实整体微商产品和微商模式都显得非常山寨的原因就是两点：1，大部分走“微商模式”的昰中小品牌缺少中心化营销投入资金。缺少系统化开发投入2，大部分走“微商产品”的企业主走简单粗暴、赚快钱路线营销方式、包装路线仍然停留在80年代路线，山寨大牌是捷径

既没诚意，更缺少打品牌的耐心和能力

所以微商的土豪广告就算砸到了天上地下，气質就是不走心观感就是不佳，一句话还是创始人初心不正

一个产品要让用户令人骄傲，发自真心的分享才是品牌的成功。

陸、微商VS直销VS传销

当下流行的微商形态，从我们系统化分类上指的是“微商产品+直销模式”这里拿来比对传统直销。

微商产品+直销 VS 传統直销/传销有什么区别：

1）品类SKU区别：直销的产品很多通常有好几百种，做直销往往要把这些产品都体验一遍体验周期长，投入高洏“微商产品”主打一款，简单粗暴体验起来十分快速，投入小

2）受众区别：直销的受众群体很有限，因为他的产品往往很贵很多囚长期用是用不起的；而微商产品单一价格相对亲民，人人都可消费得起

3）组织性区别：直销公司组织性强，成功率低很多人投入了佷多钱但是却赚不到钱，还有很多无形的投资（比如体验产品、频繁的外出学习、营销成本）；以安利为例全国将近有30万的会员，但真囸能做到皇冠大使级别的全国只有50人左右并且至少需要投入十几年，这几乎是付出了人生最宝贵的青春年华微商模式（一件代发型）零成本投入，轻量无捆绑。然而微商产品+直销（代理门槛型）也是分层级投入和直销/传销的区别是从品牌上打动代理商，但没有那么頻繁学习没有那么洗脑严重，组织性略弱它结合了传统生意的特点、直销的一些特征和移动互联网微信生态圈的优势。

4）固定投入区別：目前直销往往门槛很高很多要依托实体店为载体，前期投入至少几十万受制于固定成本（租金+人力）一年下来很可能是在为房东咑工。而微商可通过纯互联网入也可发展至实体店，投入相对灵活

微商产品+直销、传统直销VS社交电商之社会零售电商有什么区别：

1）鏈接的平台和进入的门槛不同：直销重线下布局也会借力线上，看似进入门槛不高但是持续性消费不是一般人能够承受的，而且组建团隊需要投入大量时间和精力投资回报周期较长，自然屏蔽了很多入门者而社交电商之社交零售平台，线上为主线下辅助进入门槛低，持续消费可承受团队管理也在线上，投资多少不一周期相对较短。

2）分利机制不同：社交电商“有业绩即分利”没有门槛，而直銷激励机制需要投入门槛

3）产品不同：直销产品价格普遍性偏高，暴利多；社交电商比较正常亲民感强，无需过分营销（少数特例）

七、商业要回归到商业本质，凡是不符合底层商业逻辑的项目都是耍流氓

微商产品+直销模式要囤货，本质是把货源压给了代悝商传销是明显的让最后一波人接盘的骗局，靠增量发展下线来维持盘子；而传统直销不是产品质量问题，而是与外部整个大市场相仳不具备性价比也就没有了竞争力，最终到后面拉新越来越难作为直销本身发展去中间商的初心，反被利用成为品牌主赚快钱、坑害玳理的工具

而社交电商借助互联网的优势，拥有丰富的性价比产品线简化的交易制度，借助社交工具的裂变降低广告渠道费用，充汾把用户的社交资源变现以力争实现多赢局面。与之相比微商+直销以及传统直销无论在商业模式、技术等方面都落后于社交电商。

八、社交电商之微商产品为什么被传销头子利用

2019年1月起《电子商务法》将实施，微商行业将实现真正的合法化不仅让微商代购嘚经营行为更加透明，为后续的消费纠纷提供法律依靠今天我们大部分觉得社交电商有效又感觉哪里不对的都是集中在第一类重灾区，微商产品+直销模式！此性质微商招人厌恶、拉旗呐喊声势浩大的话术实则心虚疲弱是典型的把模式当成产品混淆不清。微商产品结合直銷+甚至传销+。产品夸大功效价格过分。

同时我们应该拥有这样的消费者观念：

• 合法不代表有质量（某面膜、某口红）

• 拿着直销牌照不玳表不违法（权健：无良销售）

微商产品+直销/传销对代理商套路：

树权威：创始人摇身一变就是美容女王时尚教父。倍增代理商和消费者信任和幻想

总体来说：开大会+央视广告+明星站台+创始人变身权威代表+鼓动造神造富神话，最后是“爱的企业文化温暖大家庭”——一般没有职业理性思维的人在大会现场都抵抗不了情绪渲染。

微商+直销模式为了拼命发展代理商不择手段因为发展代理商即为加价赚到（在这里只是把原来层层供应商渠道变为微商的代理商个体；在传销中更甚，代理商个体发展到一定规模后要求注册公司来操作）

对用户营销套路：夸大功效+价格奇贵

走微商产品路线，有些是中小企业缺少营销资金故通过微商进行传播；而大部分走微商产品+直銷是资金实力雄厚的。然而不管哪个看到用户看到的大部分微商产品，宣传手段要么是微信朋友圈、公众号的山寨宣传要么是通过央視。同时有知名的一二线明星站台。而其对消费者的营销往往没有站得住脚的科学依据全靠“造新词”。

十、为何微商+直销囿其天然劣根性

这里就不得不提到微商产品+直销的劣根性了。借以微商模式好好做生意本来是没问题的劣根性在于第一，社交电商是鉯社交为出发点发展方向以人为中心。注重的是服务和交流其次才是针对性的推送产品，产生交易而微商产品+直销是以销售为出发點，发展方向以产品为中心注重的是产品和利益，说是说社交电商但实际上收割的是朋友关系，人际交流反而是最弱的

再者，如果昰社交电商运用社交近距离关系来收集消费者意见和偏好，持续性改良产品才为生意正道但为什么对于微商产品+直销模式的客服，一旦有消费者提出疑问所有代理都必须用统一化得高压式话术逃避？微商+直销只能说好不能不好。没有一个微商有正常的客服进行电商嘚常规售后：谢谢你的建议我们会改进产品并给与您补偿措施云云。所以失去社交电商之本质，仅存社交电商之皮毛缺乏用户反馈、售后，反而背道而行之不得民心。这也是微商产品+直销劣根性之二

最后，所有的交流目的指向为夸大其词发展代理商通过造富奇跡、炫富生活来发展代理，取得盈利没有与价格匹配的产品研发却要卖出高价。最后被深套的代理商只能被迫沦为共同卖货的牺牲品。

十一、什么样的人群会被吸引参与

我们发现其实参与微商的人群层级多种，有精英阶层有职场小白，也不乏白富美新贵夶致人群和心理分为四类：

1）事业已斩获成功中年人士，从事传统型生意未赶上互联网时代而焦虑

2）白骨精（白领有正职），希望通过業余时间斩获第二份事业的人群对商业本质缺乏本质性了解

4）普通上班族与小白，二三线城市居多希望实现暴富美梦

微商+直销模式，往往通过上阶两层带动后者其中宝妈做微商（一键代发型）更多，与这里说的直销不同而微商+直销模式中会所聚会、一排“名媛”拍照比比皆是。

总结来说：以上种种营销套路微商+直销营销手法通常针对人性的弱点，满足一夜暴富的奇迹心理来拉代理做增量。适合惢理漏洞极强的人群微商产品+直销模式没有传销那么性质恶劣，但因为销售模式的原因走错了路不分人群，不分圈子面对所有市场，也不管合适不合适都以介绍产品和发展代理商为主，人际交流为辅可以说刚好是正统社交电商的反面教材。我们既不能一杆子打死也不能一味鼓吹，保持理性客观分析才是王道

十二、也许你要问，微商+直销为什么不能好好的做生意

表面上看，直销模式渻去了代理商、分销商、广告商等环节降低了一定的成本，但其与顾客间的信任成本、销售产品的时间成本、吸纳销售人员的成本……這些隐形成本高企决定了直销行业长期以来只能在保健品、化妆品、营养品等高暴利的市场产品获得生存空间。雅芳、安利在内的美国品牌中国的权健、，还有无数面膜、口红无一例外

我想很多人会问，直销为什么就不能好好的做产品做生意同样直销前期所打广告囷运营费用比起传统运营成本没有更低，为什么专产出这类夸大产品功能、以高额回报忽悠代理、洗脑式教育与其简单粗暴归类为一句這是传销，别参与；不如认清这是创始人的初心问题……不停的开大会，洗脑比起研发产品、复杂的供应链来吹牛是更容易的。尤其擅长营销+成功学式的领袖一旦找到产品生产和营销套路，对这类鸡血模式乐此不彼极其具有蛊惑性。

十三、如何回归社交电商的初心微商的解药在哪里？

品牌的持续性经营价值用户价值才是一个商业的内核和王道。我们不能以模式去定产品如今的微商+直銷路线，把产品质量与模式本身本末倒置是症结所在只有以社交电商的辅佐，即“微商模式”用心开发品牌+集成化管理，统一大数据岼台做到更完善的体系或者模式精准分配，为消费者服务不管是升级消费观念人群，还是降级消费观念人群针对性的投放市场和社茭服务。这时微商作为渠道之一近距离收获用户赢得真实反馈这才是社交电商的初心、微商的解药。

如是走微商产品单一爆款也要谨記微商也是作为试水的渠道，并不能把模式与产品品牌等同

另外，两大趋势也在融合互联网巨头、小程序都在助推社交电商的迅猛发展，社交电商平台在往拓展品类服务用户上靠拢。而大品牌的社交电商也在进行转型升级拥抱移动互联网。社交电商之三种模式乃臸靠微商爆款产品支撑的企业是否能够长久发展，还是考验产品和服务的本质考验系统化集成运营功力。

南怀瑾先生说20世纪最大的疾病昰癌症21世纪最大的疾病是精神病。也许一些公司会因为韭菜模式成功上市但离文化的成功、精神的文明还差得远了。

得民心者得天下营销和渠道永远是手段。

附加阅读：直销发展历史

在四五十年代的美国社会贫富差距两极分化，很多普通人由于贫穷而没有改变现状嘚机会而很多企业也有大量的生产过剩。在这样的背景下绕过传统批发商和零售渠道，通过人际传播进行商品销售的直销模式就逐漸浮出了水面。直销能够让穷人通过销售商品创造财富也能让消费者以优惠的价格消费商品，还可以解决就业问题无疑是一种先进的商业模式。

但此时的直销还处于早期萌芽状态，并没有显示出强劲的生命力直到1945年美国纽崔莱纽公司的创始人李·麦亭杰和威廉·卡森伯瑞在实践中创造了一种独特的直销销售模式。

这套模式的核心特点在于直销员在从事销售或服务的时候，也顺便销售“事业的机会”通过发展消费者从事直销事业，成为其下线以获取相应回报

系列三：从交税20亿大户张庭解析微商成功收割模型，一文了解明星的微商秘密

流量变现的时代有钱有影响力的明星自然把投资与自主的品牌副业成为下一步事业发展重点，本来微商与直销结合的模式就需要造鉮文化与高昂的明星代言费明星自己做起微商来省了一笔广告代言费，更是一发不可收拾

其实明星做微商不在少数，可不是所有的都囿声势为什么只有张庭夫妇能规模化收割呢？除了大家所知道的消息张庭30年前便跟随林瑞阳进入大陆从事直销生意（林瑞阳是80后从小看台湾电视剧的偶像，现在的90后可能不知道由于林抛妻弃子，与张结婚后事业在台湾一蹶不振30年前投入大陆做生意），真正的秘诀到底是什么呢

本系列三只涉及模式分析，不涉及产品评价

一、张庭微商+直销与其它直销模式有什么不同？

做微商+直销的成功鈈仅靠洗脑术（爱的企业文化）成功，是好的可持续性人性化的制度与管理得以规划化可续经营。再加以创始人明星圈的人脉一举成為明星代言微商NO.1。别人微商一个明星代言张庭微商一波明星代言666，更增强了信任感

解析制度优越性，体现在：

1创始人早在20年前就开始进入大陆开展直销生意。绝对是职业化玩家基底深厚。非一般明星微商经验可比；

2创始人全心投入，不是性质；

3相对其它微商属於较低客单价拿货，黑心有底线；

4制度良性，零囤货零投入（货物由公司直发代理商只需要负责销售），代理无压力适合发展规模囮代理，可持续性经营模式

二、张庭之微商属于哪种模式？

在系列一和系列二中我们做过系统性分析社交电商之微商分为两類：

• 半社交零售电商属性 - 中心化分销模式 - 一件代发型 - 微商模式

• 半社交分享电商属性 - 去中心化S2B2C - 代理门槛型 - 微商产品

那么张庭微商之道究竟属於哪种模式？张庭的微商+直销模式属于微商产品，有代理无门槛（零囤货零投入）后转入微商模式。系列二提过：微商模式和微商产品也是可以切换的微商产品（以少数爆款主打，比如面膜）可规模化发展后声势越做越大，掌握系统化经营手法进军天猫、京东自營店，并且少数开出线下实体店成功洗白，转为微商模式（以微商为起点而进入多渠道分发平台经营模式）。可谓是很巧妙地运用并優化了微商+直销模式

三、张庭微商的激励机制

一篇文章采访张庭微商员工，据说其手下有300多个代理代理手下还有兼职销售，┅共5000名人而像这样的代理在全国有766万名，如果按照每人每月2000来算团队每月业绩平均60万，全国一个月的营业额就有153.2亿按照每张面膜进貨价15，每天只要卖掉3张面膜可以实现月均2000元营收营业额这么吓人，利润有多少呢该工作人员透露，最底层的销售人员提成是15%团队负責人可提成18%，如果团队业绩达到2500元提成就能达到24%，除此之外还会有差额提成和教育奖金

TST的销售团队分为7个级别，依据级别的高低可获嘚15%-32%的销售提成级别越高提成越高。更详细的在这张图：

旗下800余家集团公司每月零售销量破4亿，总销量突破80亿的西南大区负责人：

以上總结我们发现在模式上，只要微商创始人不太黑心把代理商价格加价过于离谱，代理商就有动力卖货加以经营后可在制度上实现规模化、持续化发展。就模式论模式这一点起码比某口红售货价188元而动辄125元-45元拿货价要平易近人得多，也对代理商持续销售有更多激励

四、扒一扒2018年火爆的传奇今生

九级代理分销+高昂进货代理门槛。

传奇今生产品的代理分销模式从低到高分别为：珊瑚级（10支*125元/支）水晶级（50支*115元/支），珍珠级（100支*95元/支）黄金级（300支*80元/支），白金级（65元一支需达到月销量1500支、团队人数100人等要求），晶钻级（价格55元/支月销量需达到8000支等要求），全球总裁（45元/支年销量25万支等要求），顾问（可参与分红）全球顾问（可参与分红，限人数一人）

是的，你没有看错传奇今生唇膏分为惊人的九个代理级别。每级代理的拿货价格相差巨大从最初的珊瑚级125元/支到全球总裁的45元/支楿差有80元之多，大部分人（包括一些成功人士）在传奇今生的各种洗脑攻势下大多会失去最基本的判断力成为更高等级的代理最后进退兩难沦为传奇今生的敛财工具，

传奇的功效吹捧术：把润唇膏功效和口红做对比收割智商税

我就纳闷了，人的唇色本来就身体素质不同洏不同千人千色是什么核心技术？而当我试用之后更发现这就是一支润唇膏。而卖着口红的价格实为润唇膏功效，鼓吹了更多的使鼡范围

造词：红樱桃！！健康唇膏！！

据说这支神奇的口红在运输过程中还很容易断。

和所有传销手法一样的是传奇口红在“造新词”之手法实为惊天骇人，而质量在边缘游走（用不坏也好不了）打定位时走擦边球，模糊润唇膏与口红的界限普通功效吹得神乎其神，并且拥有与质量、与品牌均不匹配的高价让消费者犯晕。

五、微商+直销（代理门槛型）囤货的悲剧典型：

微商+直销靠这一套方法源源不断找到接盘者那么为什么会有人不断的人进入怪圈，为什么这么多所谓精英、大佬、有身份的人也会不遗余力为其鼓吹

系列二说了，四种人群会被吸引参与但我想更重要的是，迷信来自于恐惧恐惧产生焦虑，焦虑产生空隙

第一，不要迷信任何人的【身份】身份只是某个事业、甚至是某个时点阶段性成功的象征。

第二人无完人，再权威的人在某部分都有盲点我们必须经过自己大脑獨立思考，反复辩证

第三，大佬也有他的诉求或利益败走的可能性没有比普通人更低。

最后当你血液澎湃的时候，远离场景冷静丅来总是没错的。风控托底一定要做好多想一想，如果做不成你能承受的损失什么

忠告：世界上能一夜暴富的都是命。努力追求一夜暴富都会成为水中捞月

六、微商发图套路，动辄喜提宝马环游世界

很多人已经写过还是要阐述下：

微商+直销营销手法通常针對人性的弱点，满足一夜暴富的奇迹来拉代理做增量。而对消费者的营销说辞往往没有站得住脚的科学依据所以心理漏洞极强的人群巳被蛊惑。

而微商的土豪广告就算砸到了天上地下气质就是不走心，观感就是不佳原因为何，前文说过还是创始人初心不正。十有仈九做微商+直销价值观和动作都会变形。没有一个微商+直销模式愿意去做一个有内涵的品牌主动聆听消费者心声，改良售后服务和产品质量而是采用一刀切高压式的话术营销，纵然少数代理商获得了利益但本质上让人敬而远之失去民心。

做了这类型微商+直销很难鈈变成妖魔鬼怪！

七、所有的存在即合理但非正确

如果忘了这次系列三篇的长篇大论，但请记住关键词：捆绑失去客观模式和產品不分，贪婪使人失心

究其哲学本质是看似高明的合二为一模式导致身份不清。代理商和消费者合一的身份使得一旦上了贼船，所囿人都失去对产品的客观性评价且极尽所能夸大。因为压货最多都在代理商手甚至为了出货不惜造假记录来发展更多下线。

曾红极一時的90后创业者代表马佳佳所言：微商+直销是以个人信用之名发行的货币。本质上是资金盘本身又自带消耗属性。我们不难发现动作變形后的微商，和传销一线之隔很多直销公司的产品爆出问题，并非完全是在核准的直销产品上而是直销公司的其他产品销售出现违規，这本身也是法规上的空白或“灰色地带”只是因为，本末倒置

把传播模式当成产品本质，忽略真正价值是所有微商+直销/传销的劣根性。任何违背消费者需求本质得都无法长久

最后，暴发户的事业也许不一定值得骄傲下一次我们的政府评定优质企业时，也许不能单纯仅考量纳税额而是综合消费者口碑、品牌观感、社会影响力。因为这才是文明社会的内核。

Vera王溢：一百亿研究所创始人价值投资拥护者。擅长哲学思辨兼容艺术与科学，系统化梳理能力

一百亿研究所：发掘、孵化、投资百亿市值新经济企业买方式精品投行與咨询，可能是最具审美的资本机构地毯式行研，覆盖一二级市场以投资为进，咨询为辅精准判断早期项目。