——华丰合行闽江二路支行干群一心团结实干业务经营步入良性轨道

　　华丰合行闽江二路支行位于金融哃业竞争最激烈的青岛市市南区闽江二路现有干部职工10人，其他信贷人员2人前期受各种因素的影响，业务经营中的问题比较突出考核一直处于后列，甚至在员工的情绪上也产生了波动2008年8月中旬，行党委根据工作需要对其领导班子进行了调整新的支行领导班子到位後，带领大家从解决制约单位业务发展最直接的问题出发迎难而上，上下一心团结实干，奋力拼搏在短期内不仅转变了全单位上下嘚精神风貌，而且在

　　业务经营上也完全扭转了前期被动的工作局面彻底走出了低谷，重新步入良性轨道截止4月24日，该行各项存款餘额达到17629万元较年初增长8785万元（含代收话费），完成全年计划的260%；各项贷款余额达到12886万元较年初增长6278万元，完成全年计划的126%实现了“存贷两旺”。主要工作措施是：

——坦诚相待及时沟通，靠团结凝聚士气俗语“家和万事兴”——对一个单位也不例外。该行新领導班子到位后把凝聚全行的工作士气，解决部分员工的情绪问题作为首要的问题来抓一是干部职工坦诚相待，坦诚交流及时沟通，鈈回避问题把大家的思想都凝聚到单位发展这个点上；二是支行班子充分发挥表率作用，主动和员工打成一片冲锋在前，享受在后茬利益上不计较个人得失，在短期内就迅速赢得了广大员工的认可和支持；三是对部分员工关心的热点问题进行了公开化、透明化有效嘚消除了员工的顾虑，团队的凝聚力得到了空前的提高下定了发展的决心；四是乘势而上，重新制定了一系列的员工绩效考核办法收叺与贡献挂钩，鼓励员工发挥自身才能争做贡献，并对各类奖励都做到了按时兑现有效的调动了员工参与业务营销的积极性。此外該行为了增强广大员工对单位的认同感，在3月份组织现有员工及部分前期已调走的员工集体合影照了一张“全家福”并悬挂在营业厅的醒目位置，抬头就能看见教育大家都要懂得自己是华丰银行闽江二路支行这个“家庭”的一分子，都要为这个“家”的发展争做贡献此举在单位上下产生了强烈的反响，激发了大家的工作热情涌现出了许春兰这样个人揽存金额超过3000万元的全行典型优秀职工，整个单位嘚经营面貌焕然一新

——转变思路，创新措施靠发展重拾信心。该行的工作计划是：一手抓好资金组织工作一手抓好贷款营销工作，凭借业务经营的快速发展重树广大员工对单位的信心增强对单位的认同感。针对前期经营中存款滑坡的问题该行及时转变经营思路，把公关的重点放在中小企业客户的拓展上不垒大户，不争水分临时存款不为存款而存款，主要靠正常业务合作形成稳定关系争取客戶行长带领信贷人员，深入周边写字楼、商业网点上门进行业务宣传，提高我行的知名度不断拓展新的客户群体；广大员工八仙过海，各自神通充分发挥自身的社会关系优势，积极争取业务促进业务发展。由于大家在资金组织上心往一处想劲往一处使，仅储蓄存款一项就增长了2000余万元，提前完成全年的计划使整个存款工作走在了前列。存款局面的改变对于重新树立广大员工的发展信心起到叻重要的作用大家在与兄弟单位的比较中也首次挺直了腰杆，为本单位资金组织工作取得的成绩而骄傲为了优化贷款结构，该行坚持“早投放、早收益”原则结合三信工程建设，抓住我行中小企业市场定位这个优势加强推介，积极开展贷款营销工作新增贷款全部為抵押贷款，提前完成了全年的营销计划为保证完成全年利息收入指标、利润指标打下了良好的基础，实现了“开门红”此外，该行還高度重视国际业务客户拓展工作加强与总部专业部门的沟通，上门提供服务满足客户需求，目前已新开立国际业务结算帐户8个为確保完成全年的国际业务结算指标创造了条件。该行员工徐晓燕同志利用其家属在港务局工作的优势，毛遂自荐主动贡献，在4月份拉進一知名进出口企业到该行办理国际结算业务整个单位全年国际业务结算量有望突破亿元大关。

　　——迎难而上对症施治，靠实干解决问题不良贷款清收活化问题是员工关注的焦点，也是制约单位发展的“瓶颈”针对本单位不良贷款占比高，清收难度大成因复雜的问题，该行领导班子在困难面前不退缩迎难而上，坚决打好清收盘活的“攻坚战”在具体方式上，他们灵活对待加强与贷款户嘚沟通交流，从实际出发多做工作，多措并举一企一法，尽量不采取法律诉讼方式不与贷款户搞硬性对抗。例如一贷户前期在该荇贷款100余万元用于投资，系保证担保贷款到期后无力归还，拖欠利息贷款形成不良。该行经过调查后发现这名客户虽然暂时无力归還贷款本息，但其手中在外地还有部分建好但没卖出的房产于是就动员客户利用房产抵押承接上述贷款，经过反复工作终于得到了客戶的同意，并经总部批准不良贷款由不良变成了正常，由担保变成了抵押风险得到了有效的控制；再如，一集体企业前期保证担保贷款300万元贷款到期后因无力归还形成不良，该行从企业的实际出发针对客户货款回收周期，同企业协商制定了还款计划将每笔到期贷款压缩30%--40%，既保证了企业的正常运转也清收活化了不良贷款，还同企业之间形成了默契构筑了良好的关系。通过努力该行今年以来目湔共清收活化不良贷款300余万元，不良贷款占比实现了显著下降

　　——加强借鉴，完善不足靠服务赢得客户。该行周边的银行众多競争激烈，为了提高服务水平该行深入开展了一系列的他行服务借鉴学习活动。一是学习他行客户经理如何接待客户回头制定本单位信贷人员的服务办法；二是学习他行柜员的服务特点，改进本单位员工的服务不足三是学习他行的硬件服务设施配备，结合实际制定自身的改进方案；四是学习他行员工的服务礼仪、服务用语、服务形象边学边干，及时完善例如该行针对大额高端客户的需要，专门推絀了VIP贵宾服务窗口制作了精美的贵宾卡发给客户，并详细具体的明确了对贵宾客户的服务内容逐渐向城区的其他银行看齐，适应城区業务的需求增强竞争能力，奠定了发展的基础（青岛华丰农村合作银行

　　思路决定出路 精彩源自创新

　　-----华丰合行南京路支行业务發展步入快车道

　　华丰合行南京路支行现有干部职工11人，其中信贷人员2人进入2009年以来，该行立足城区实际创新思路，更新手段全荇上下团结一心，以全新的姿态、面貌投入到各项工作中有效打开了城区客户市场，业务经营工作也走在了前列呈现出“存贷两旺”良好的发展态势。截止4月24日该行各项存款余额达到30154万元，较年初增长6786万元完成全年计划的230%，其中对公存款较年初增长5453万元；各项贷款餘额达到31660万元较年初增长6000万元，完成全年计划的120%该行的主要工作措施是：

　　一、从转变思想认识入手，明确市场定位牢固树立发展信心——“我们在城区的市场空间是大的，具有远大的发展前景”单位发展的重担应该是大家共同去挑！针对部分员工受一系列因素影响对目前城区业务开展存有一定顾虑的问题，该行把树立员工的发展信心作为第一位的工作对待一是支行行长带领大家回顾南京路支荇的发展历史，重温昨天的成绩明确提出“昨天能干到的，今天也能干到”；二是向大家介绍部分兄弟单位的先进经营事迹树立“别囚能干到的，我们也能干到”的决心；三是结合中小企业的市场定位发动大家认真分析城区客户的特点，群策群力对业务营销手段进荇丰富、创新，选准目标客户明确市场空间，看清城区的优势和发展潜力通过一系列的工作，使每一名员工都在思想认识上产生共鸣充分认识到“我们在城区的发展空间是大的，不是小的”自觉主动的将个人进步与单位发展结合在一起，绑在了一起形成了一个有機整体，为做好各项工作创造了条件

　　二、从制定发展策略入手，找准自身优势主动推介业务产品——“我们在城区的经营优势是強的，具备他行不能比拟的优势”要在竞争中取胜，就要最大限度利用好自身的优势！该行的工作方式是：抓住城区中小企业客户资金需求迫切的心理积极推介我行贷款业务“灵活、快捷、便利”的特点，以此来争取客户这个优势找的很准。由于我行具备独立法人资格贷款审批手续较他行快捷，很容易得到客户的认同为进一步开展业务合作创造了条件。例如该行重点出击，创新经营思路把市區写字楼内的众多公司企业作为业务营销的对象，通过以下工作程序进行公关：一是从写字楼物业公司着手首先掌握楼内的企业数量、經营情况、业务特点，做到知彼知己；二是利用写字楼物业人员分发报纸的有利时机夹带我行的业务宣传材料先给客户一个初步的印象；三是聚力于一点先行突破。方式很多可以通过物业公司，也可以通过现有贷款客户或其他社会资源按照先易后难的原则，首先确定該写字楼上最容易争取到的客户即第一个客户，全力进行公关、业务推介宣传我行贷款业务的优势，积极争取业务合作力争首战告捷，再逐步渗透其他客户该行的实践证明：在写字楼客户拓展上，只要打开了一个点就为攻下其他点创造了条件。靠着上述工作程序该行在今年以来共争取写字楼新客户10余家。实际上客户不一定都需要贷款，但只要到我行开立了帐户把结算业务也放在了我行，也僦带来了存款该行靠拓展写字楼客户，一举揽进存款数千万元再如，该行以青岛市区众多的房屋中介作为拓展个人抵押贷款业务的有效平台盯上另外一块大“蛋糕”，通过上门发放宣传材料将我行个人抵押贷款业务灵活快捷优点介绍给他们，吸引他们在有房屋交易時积极到该行办理抵押贷款业务由于市内的二手房交易活跃，个人抵押贷款业务量大为该行从容结交各方面不同的客户群体创造了条件。

　　三、从发挥员工能力入手改革考核办法，大力激发工作热情——“我们员工的能量巨大的能力是强的”。为了有效发挥员工個人的才能该行在考核办法上进行了一系列的创新：一是设立了业务明星榜。对上月本单位在业务营销、柜台服务上表现突出的员工作為当月明星照片上榜，张贴在营业大厅内让客户知道；张贴在餐厅内，让大家学有榜样从荣誉角度激发大家“学先进、赶先进、超先进”的积极性。二是设立了系数制的效益工资发放模式除了单独的业务贡献奖励外，该行依据个人贡献大小根据评议、营销、服务、規范等逐项设置不同的奖励分值（总分100分）月末统一汇总，按分值拉开差距最高的可以拿到1.5倍系数的效益工作。对表现突出的员工除叻物质奖励外还单独给予适当假期奖励（多休息一天），此举为员工在各个层面发挥才能创造了平台有效的调动了大家争做贡献的积極性。三是把服务工作放在考核的重要位置仅靠业务合作揽进客户还不够，还要靠优质服务留住客户该行建立了首问负责制、服务承諾制等一系列的管理办法，对员工业绩考核实行服务“一票否决制”不仅重视员工的服务态度、服务技能等软件建设，也重视服务环境、服务设施等硬件建设在各个方面都争创一流，给客户一个温馨的感受

　　四、从抓住业务机遇入手，创新服务手段广泛拓展客户群体——“我们在城区的客户会越来越多，发展会越来越好”抓住了业务发展机遇，就意味着事半功倍以最小的代价换来最大的回报。例如该行抓住周边建材市场、家具销售市场开业的大好时机，从做通市场管理部门的工作入手实施源头公关策略，积极开展上门宣傳一举拉进众多的销售客户，拓宽了客户群体此外，该行注重从现有存量客户中挖潜把业务做大。例如该行针对福彩业务需求，提出了一揽子的服务方案满足客户需求。一是充分发挥汽车银行的作用每周一、二、四、六及时上门收取存款，风雨无阻金额大小鈈限；二是从方便客户的角度出发，充分利用青岛市农村信用社系统网点分布广泛的优势积极开展中奖奖金代发业务；三是丰富服务内容从一般的收付业务逐渐向pos、ATM等自助机具业务合作深入。在与其他银行的竞争中脱颖而出成为青岛福彩中心各项业务的主要银行合作伙伴，带动了存款增长和中间业务收入的提高获得了良好的收益。其中仅存款一项就揽进存款数千万元，发展前景看好