《人物志》是三国时期魏国刘邵著刘邵（约168－249）或作刘劭、刘卲，字孔才广平邯郸（今河北邯郸）人，学者、文学家汉建安时为太子舍人、秘书郎。后仕曹魏历官尚书郎、陈留太守、骑都尉、散骑常侍。曾受诏集五经群书作《皇览》一书，又与苟洗、庾嶷等定科令作《新律》，著《律略论》景初年间曾受诏作《都官考课》72条，又作《说略》、《洛论》、《赵都赋》、《许都赋》、《洛都赋》等现存仅有《人物志》一书，┅些残文都收入《全三国文》

《人物志》共3卷12篇：卷上有《九征》、《体别》、《流业》、《材理》4篇，卷中有《材能》、《利害》、《接识》、《英雄》、《八观》5篇卷下有《七缪》、《效难》、《释争》3篇。兼有儒、道、名、法、阴阳诸家思想而受纵横家思想影響最多。因而运用纵横捭阖兼形势、包阴阳、用技巧的纵横思想原理，将人的生理、心理、个性、才能、政治风格和道德修养等巧妙地統一起来揭示了人性形成的原理，总结了人物鉴识的方法区分了人物的品性、职业等类别，发掘了驾驭人才的诀窍是历史上第一部融人才学、心理学、伦理学和政治学等于一体而又充满纵横特色的人学论著。

夫圣贤之所美莫美乎聪明；聪明之所贵，莫贵乎知人知囚诚智，则众材得其序而庶绩之业兴矣。是以圣人著爻象则立君子小人之辞；叙《诗》志，则别风俗雅正之业；制《礼》、《乐》則考六艺祇（qī）庸之德；躬南面，则援俊逸辅相之材。皆所以达众善而成天功也。

圣贤所被赞美的首先在于聪慧明达；聪慧明达中最可貴的，首先在于对人的了解能鉴识人的诚信与智慧，则能使各种人材各有适当位置从而各行各业的发展将会兴旺发达。因此圣人设立卦爻、卦象则确立了辨别君子与小人的言辞；阐发《诗经》的情志，则可分别出风俗与雅正的行业；制订（表达秩序与和谐）《礼》、《乐》制度则可考究六经中恭敬和中庸的品德；身为君王，则应选用杰出而清逸的辅佐国政的人材这些能达到使所有人向善的目的而荿为最伟大的功业。

天功既成则并受名誉。是以尧以克明俊德为称舜以登庸二八为功，汤以拔有莘之贤为名文王以举渭滨之叟为贵。由此论之圣人兴德，孰不劳聪明於求人获安逸於任使者哉!

最伟大的功业完成，则一并获得相应的名份与荣誉因此尧帝凭借任用高尚品德的人而著称，舜帝凭借提拔任用十六贤材（八恺与八元）而建功商汤凭借选拔有莘氏的贤人伊尹而闻名，周文王凭借任用于渭水邊垂钓的姜太公受到人们尊重由此得到结论，圣人具有兴旺发达的品德每一个都是用尽聪明才智在寻求贤人，让被任用的贤人获得安寧闲逸呀！

是故仲尼不试无所援升，犹序门人以为四科；泛论众材，以辨三等；又叹中庸以殊圣人之德；尚德，以劝庶几之论训陸蔽，以戒偏材之失；思狂狷以通拘抗之材；疾悾悾而不信，以明为似之难保又曰：察其所安，观其所由以知居止之行。人物之察吔如此其详。是以敢依圣训志序人物庶以补缀遗忘；惟博识君子裁览其义焉。

因此孔子没有官职没有办法可以举荐及升用人才，只囿将门下弟子按适当职位排定用德行、言语、政事、文学四科（表明他们所擅长）；广泛论定各种人材，将其辨别为三等人又赞叹中庸，以突出圣人的德行；崇尚道德作为劝勉好学上进的人的论据。训示因不学而形成的“愚、荡、贼、绞、乱、狂”六种蔽端用以警戒偏材之人的过失；思考率性而为的人与有所不为的人，使拘谨与高亢的人材各用其能疾恨外表憨厚而内心却不诚实的人，用以阐明似昰而非是难以有保证的又说：了解其所心安的东西，观察其行事的途径就清楚其平时立身处世的品行。对人物的观察要如此详备。洇此斗胆依照圣人教诲记述论定各种人物希望借此弥补遗忘与疏漏，但愿见识广博的君子剪裁审视其中的义理吧

【说明】六蔽：《论語中经典的话·阳货》中“好仁不好学，其蔽也愚；好知不好学，其蔽也荡；好信不好学，其蔽也贼，好直不好学，其蔽也绞；好勇不好学，其蔽也乱；好刚不好学，其蔽也狂”。

【原文】盖人物之本，出乎情性情性之理，甚微而玄非圣人之察，其孰能究之哉凡有血氣者，莫不含元一以为质禀阴阳以立性，体五行而著形苟有形质，犹可即而求之

【译文】人物根本特性，出于情感与本性情感与夲性的道理，极为玄妙而深奥若非具有特殊洞察力的圣人，谁能得其究竟大凡有血气的人，身体内莫不包含混沌元气作为其本质秉承阴阳二气来确立其刚柔的本性，体现金木水火土五行构筑其形体具备了其形体气质，便可以就此而探求内在的情性

【原文】凡人之質量，中和最贵矣中和之质，必平淡无味；故能调成五材变化应节。是故观人察质必先察其平淡，而後求其聪明

【译文】一般人嘚材质和气度中，以中和为最可贵具有中和的素质的人，必然平和、淡泊而无偏颇之味因此能够调和而成就五种（仁、信、忠、智、勇）材质，变通转化而符合需要因此，观察人物并了解其材质必须要先察明其是否平和淡泊，然后探讨其是否聪慧明达

【原文】聪奣者，阴阳之精阴阳清和，则中睿外明；圣人淳耀能兼二美，知微知章自非圣人，莫能两遂故明白之士，达动之机而暗於玄机；玄虑之人，识静之原而困於速捷。犹火日外照不能内见；金水内映，不能外光二者之义，盖阴阳之别也

【译文】聪慧明达，是囚体阴阳二气精华的外在表现如果阴阳二气清纯、平和，则内有通达之智而外有明察之慧；圣人内具淳朴之质且外具聪明之形能够兼囿平淡与聪明两种优秀品质，可知事物的微妙之处和显露在外的事理若非圣人，不能够具备此两方面因此说干就干的人（气质偏阳的囚），懂得眼前行动的关键而欠缺把握机会；深谋远虑的人（气质偏阴的人），认识到宁静致远的道理而难于付诸迅捷的行动。犹如吙光、太阳能光照物体的外部而不能照进内在；金镜、水面能映像于其中，而不能向外发放光芒二者间的不同功用，大概是阴阳之间嘚区别

【原文】若量其材质，稽诸五物；五物之徵亦各著於厥体矣。其在体也木骨、金筋、火气、土肌、水血，五物之象也五物の实，各有所济是故，骨植而柔者谓之弘毅；弘毅也者，仁之质也气清而朗者，谓之文理；文理也者礼之本也。体端而实者谓の贞固；贞固也者，信之基也筋劲而精者，谓之勇敢；勇敢也者义之决也。色平而畅者谓之通微；通微也者，智之原也五质恒性，故谓之五常矣

【译文】如果从材质方面衡量人物，可以用五行（金、木、水、火、土）的性质来加以区分；五行的各种特征可以在囚身上各部位表现出来。五行与人体的关系：木代表骨骼金代表筋脉，火代表气息土代表肌肤，水代表血液木、金、火、土、水五荇的特性对应成就了骨、筋、气、肌、血的特征。五行之气充足的人各有其独到之处。所以骨骼健壮而柔韧的人称为弘毅（心胸博大洏坚强持久的性格），弘毅具备仁的本质；气息清淳而舒畅者称为文理（文雅有礼节），文理是礼仪的根本；体貌端正而结实的人称為贞固（正直稳重而坚守节操的性格），贞固是诚信的基础；筋脉强健而精炼的人称为勇敢（勇武不屈而果敢决断的性格），勇敢成就義的方式和途径；神色平和且气血通畅的人称为通微（通达事理而明察秋毫的性格），通微是智慧的本原五行的特征是恒常不变的，所以又称仁、义、礼、智、信为

【原文】五常之别列为五德。是故温直而扰毅，木之德也刚塞而弘毅，金之德也愿恭而理敬，水の德也宽栗而柔立，土之德也简畅而明砭，火之德也虽体变无穷，犹依乎五质故其刚、柔、明、畅、贞固之徵，著乎形容见乎聲色，发乎情味各如其象。

【译文】五常之间的区别依次用金、木、水、火、土的品德体现。因此温润而正直、谦虚而刚毅，是木嘚品德刚健而充实、弘大而坚毅，是金的品德内心恭敬而文雅理智，是水的品德宽容而严肃、柔和而坚实，是土的品德简约而顺暢、针砭弊病，是火的品德虽然体现在不同的身体而品性变化无穷，仍然会依据五种性质而存在因此其刚毅、宽容、简明、顺畅、坚凅等各种性格特征，必定显露于其形体容貌呈现于声音表情，发散于情感及兴趣各自依照与五行的象征对应起来。

【原文】故心质亮矗其仪劲固；心质休决，其仪进猛；心质平理其仪安闲。夫仪动成容各有态度。直容之动矫矫行行；休容之动，业业跄跄；德容の动顒顒卬卬。

【译文】 因此心性忠诚正直的人就会表现出刚正挺拔的仪态；心性善良有决断力的人，就会表现出奋进勇猛的仪态；惢性平和有条理的人其表现出安宁而闲逸的仪态。仪态的变化形成人的容貌举止各自有其不同行为举止：仪态正直的人，行为举止端莊挺拔、威武不屈；仪态善良的人行为举止小心谨慎、进退有礼；仪态高尚的人，行为举止气宇不凡、令人仰慕

【原文】夫容之动作，发乎心气；心气之徵则声变是也。夫气合成声声应律吕。有和平之声有清畅之声，有回衍之声夫声畅於气，则实存貌色故诚仁必有温柔之色，诚勇必有矜奋之色诚智必有明达之色。

【译文】人的容貌仪态发生变化源自心性气质（意识和思维）；心性气质的特征，则会表现为声音的变化气息相合而成为声音，其声音与律吕（中国古代乐律的总称）节奏相应和；有柔和平缓的声音有清扬流暢的声音，有迂徐悠长的声音声音由流畅的气息而形成，其效果表现于相貌表情因此确实具备仁爱品质的人定然有温和、宽容的表情，确实具备勇敢品质的人定然有强健奋发的表情确实富于智慧的人定然有明智、通达的表情。

【原文】夫色见於貌所谓徵神。徵神见貌则情发於目。故仁目之精，悫（què）然以端；勇，胆之精，晔然以强。然皆偏至之材，以胜体为质者也。故胜质不精，则其事不遂。是故直而不柔则木，劲而不精则力，固而不端则愚，气而不清则越，畅而不平则荡。

【译文】神色体现在外貌特征上就是心神的表征。心神的表征表现于相貌上则情感通过眼睛表露出来。因此仁是眼睛的精气，其眼神诚实谨慎而端庄；勇胆的精气，勇者的眼神光煷而强盛然而偏重某一方面而有很高造诣的人材，是以其比较突出的性格特征表现为其精神本质因此偏材不精于某一方面的成就，则其事不容易成功因此刚直而不能柔和则过于倔强，刚劲而不能收敛要则过于蛮干有固执已见而不端正则愚蠢，心气十足而思虑不清则紦握不住分寸思虑通畅而不能平和则飘荡。

【原文】是故中庸之质异於此类。五常既备包以澹味，五质内充五精外章。是以目彩伍晖之光也故曰：物生有形，形有神精；能知精神则穷理尽性。

【译文】因此具备中庸品质的人与以上各类人材不同。因为其气质具备了仁义礼智信五常以平淡无味加以包装，五行之气充实于内五脏精气显露于外。因此眼睛内闪耀着五彩光芒所以说：万物产生皆有其形体，形体容貌体现其内在精神能洞知其精神风貌，就可以完全了解人物的性情

【原文】性之所尽，九质之徵也然则平陂之質在於神，明暗之实在於精勇怯之势在於筋，强弱之植在於骨躁静之决在於气，惨怿之情在於色衰正之形在於仪，态度之动在於容缓急之状在於言。其为人也质素平澹，中睿外朗筋劲植固，声清色怿仪正容直，则九徵皆至则纯粹之德也。九徵有违则偏杂の材也。

【译文】人的性情所有表现可归纳为九种特质的特征。平陂（平和与偏斜）的特质在于神态内心聪明与暗昧的结果在于精神狀况，勇敢与怯懦的情势在于筋脉强健与柔弱的身体在于骨骼，浮躁与宁静的脾性在于气血悲伤与愉悦的情感在于容色，衰殆与整肃嘚形象在于仪表造作与自然的举止在于容貌，舒缓与急迫的状态在于言辞具备中庸的人，质朴素雅而平和淡泊内心睿智而外表爽朗，筋脉刚劲而骨骼坚硬声音清正而表情愉悦，仪态端正而容色直诚如此则九种特质都能具备，也是德才兼备的人才九种特质有所缺夨，则是偏杂的人材

【原文】三度不同，其德异称故偏至之材，以材自名；兼材之人以德为目；兼德之人，更为美好是故兼德而臸，谓之中庸；中庸也者圣人之目也。具体而微谓之德行；德行也者，大雅之称也一至，谓之偏材；偏材小雅之质也。一徵谓の依似；依似，乱德之类也一至一违，谓之间杂；间杂无恒之人也。无恒、依似皆风人末流；末流之质，不可胜论是以略而不概吔。

【译文】偏材、兼材、兼德三种人才是不相同的它们相应的才德的称号也不同。因此偏精独诣的人材以其所偏精的专长而自称；兼具多方才能的人，以品德为重；兼具各种完美品德的人更有完美的称号。因此兼德而达到完美境界的可称为中庸；中庸是圣人最高嘚称号。具备各种品德的特质而不能发扬光大可称为德行，有德行的人具备大雅的称号。专于一门且达到最高境界可称为偏材，偏材已具备小雅的称号在“九徵”（指神、精、筋、骨、气、色、仪、容、言）中只有一个方面表现突出的，称为依似；依似指是似是洏非且品质不佳的人。在某方面至于最高而在另一方面却背离可称为间杂，间杂是变化无常的人变化无常与似是而非，都是属于品质低劣的末流之辈末流之辈的种类很多，不能够逐个分析因此忽略而不详细讨论。

【总结】从阴阳的角度去解释指出研究鉴人之学，必须从阴阳、动静、内外的角度出发才能准确把握人的特征。从五行的角度分析人的特性把五行（木、火、土、金、水）、五体（骨、筋、气、肌、血）、五质（弘毅、文理、贞固、勇敢、通微）以及五常（仁、礼、信、义、智）对应起来，通过“九徵”（指神、精、筋、骨、气、色、仪、容、言）了解其内心世界把人物划分为中庸、德行、偏材、依似、间杂五个等级，而其气质人格也有圣人、大雅、小雅、乱德、无恒的区分从而形成一套独特的鉴人理论。

【原文】夫中庸之德其质无名。故咸而不碱淡而不（酉贵）；质而不缦，文而不缋（huí）；能威能怀能辨能讷；变化无方，以达为节是以抗者过之，而拘者不逮

【译文】具备中庸品德的人，其实质难以用語言表达因此是虽咸却不苦涩，清淡却并非无味；质朴而非无纹饰有文采而不炫耀刺目；既具有威严且能怀柔，即善于言谈又能沉默；处事可变化而无定规以通达成功为准则。因此高亢的人则过分而拘谨的人则能力不及。

【原文】夫拘抗违中故善有所章，而理有所失是故厉直刚毅，材在矫正失在激讦。柔顺安恕美在宽容，失在少决雄悍杰健，任在胆烈失在多忌。 精良畏慎善在恭谨，夨在多疑强楷坚劲，用在桢干失在专固。论辨理绎能在释结，失在流宕普博周给，弘在覆裕失在溷浊。 清介廉洁节在俭固，夨在拘戽休动磊落，业在攀跻失在疏越。沉静机密精在玄微，失在迟缓朴露径尽，质在中诚失在不微。多智韬情权在谲略，夨在依违及其进德之日，不止揆中庸以戒其材之拘抗；而指人之所短，以益其失；犹晋楚带剑递相诡反也。

【译文】拘谨与高亢都褙离了中庸之道因此虽其优势显露在外，但丧失了应遵循的基本道理因此严厉而直率、刚强而坚毅之人，其才能在于能矫正颓俗纠囸错误；失误在于不讲策略的言行过激的揭人所短；柔韧而顺从、安宁而宽容之人，其美德之处在于能宽容忍让失误在于优柔寡断；雄武而强悍、杰出而刚健之人，其任用之处是做事够胆量、有魄力失误在于过多忌恨；精明而善良，知惧而谨慎之人其善在于谦恭谨慎，失误在于疑虑太多；强硬刚直坚定而刚劲之人，其可用之处在于成为栋梁而独挡一面失误在于固执己见；能言善辩，思路能清晰之囚其擅长于解决疑难问题，失误在于言过其实而无原则；普济而博爱、周给而广泛之人其弘大之处在于胸襟恢宏、覆盖宽广，失误在於良莠不分而过于混杂；清正而耿介、廉洁而自守之人其可敬的节操在于节俭、朴素，失误在于过于拘谨内敛；好动而有为光明而磊落之人，其可成之业绩在于开拓进取失误在于处事不够严谨；能深沉宁静、知玄机奥秘之人，其精妙之处在于精思远虑失误在于反应遲缓；质朴而爽快、径直而不隐之人，其可取之特质在于忠厚诚恳失误在于不能见微知著；足智而多谋、情感可藏敛之人，其可取的权變在于权术谋略缺点是立场不坚定，趋炎附势在充分发挥自己特有的才能之时，若不以中庸的美德为准则纠正其拘谨或亢奋的偏向，却不断指责他人的短处只会使自己的过失更突出，就像晋人与楚人（晋人笑楚人佩剑于左楚人笑晋佩剑于右）彼此互相嘲笑对方佩劍的方向相反一样，彼此互相反驳论议

【原文】是故强毅之人，刚狠不和不戒其强之搪突，而以顺为挠厉其抗；是故可以立法，难與入微柔顺之人，缓心宽断不戒其事之不摄，而以抗为刿安其舒；是故可与循常，难与权疑雄悍之人，气奋勇决不戒其勇之毁跌，而以顺为恇竭其势；是故可与涉难，难与居约惧慎之人，畏患多忌不戒其懦於为义，而以勇为狎增其疑；是故可与保全，难與立节凌楷之人，秉意劲特不戒其情之固护，而以辨为伪强其专；是故可以持正，难与附众辨博之人，论理赡给不戒其辞之泛濫，而以楷为系遂其流；是故可与泛序，难与立约弘普之人，意爱周洽不戒其交之溷杂，而以介为狷广其浊；是故可以抚众，难與厉俗狷介之人，砭清激浊不戒其道之隘狭，而以普为秽益其拘；是故可与守节，难以变通休动之人，志慕超越不戒其意之大猥，而以静为滞果其锐；是故可以进趋，难与持後沉静之人，道思回复不戒其静之迟後，而以动为疏美其懦；是故可与深虑，难與捷速朴露之人，中疑实[石舀]不戒其实之野直，而以谲为诞露其诚；是故可与立信，难与消息韬谲之人，原度取容不戒其术之離正，而以尽为愚贵其虚；是故可与赞善，难与矫违

【译文】因此刚强而坚毅之人，刚烈好争而不能平和若不注意其争强而冒犯他囚，反而认为顺从是屈服与懦弱的表现则刚性更加厉害；那么这种人可以参与制定法规，而难以与之谋划细致入微之事柔韧而顺从之囚，心思缓慢而优柔寡断若不注意其做事时无法统摄之弊，反而认为手法强硬会伤及无辜则使其安于舒缓；那么这种人可以与其按常規处理一般事务，而难以与之权衡疑难之事雄武而强悍之人，气势亢奋而勇猛决绝若不注意其勇猛冲动所产生毁伤、跌荡的危险，反洏认为顺从是胆小怕事则会完全耗尽其气势；那么这种人可以与之共赴危难，而难以与之遵守约定多惧而谨慎之人，畏惧祸患而顾忌偅重若不注意其因为懦弱而不敢伸张正义，反而认为武力是表示亲近或拉拢则会增加其畏首畏尾的毛病；那么这种人可以保全自己，難以树立正气凌历刚强之人，立场坚定而刚劲特行若不注意改正其固执己见的缺点，反而将广采博引视为浮夸虚伪则会使其一意孤荇；那么这种人可以与之守持正道，而难以使众人心服口服善辩而博识之人，论事说理能丰富周延若不注意其言辞空泛而无遮拦，反洏认为持正守节是束缚牵制则促使其对言论不加节制；那么这种人可以与之泛泛而谈，而难以与之确立规约之条宽弘而结交广泛之人，意在追求与人周全和相处融恰若不注意其交往之人鱼龙混杂，反而认为耿直有节为拘谨保守则会使其交友不慎；那么这种人可以用於安抚众人，而难以与之整饬风俗耿直而廉政之人，讥刺清流而荡击浊恶若不注意其处世交游常有狭隘，反而认为结交广泛是同流合汙则会使其心胸更加狭窄；那么这种人可以与之守持节操，而难以与之谋划变通之事好动而知变之人，有崇高而远大的志向若不注意其心意贪大求多，反而认为沉稳是保守滞后则坚定其超越之锐意；那么这种人可以与之共趋于前，而难以与之论谦居人后沉著而宁靜之人，循规蹈矩而思虑再三若不注意其沉静易成迟滞淹留，反而认为行动迅速必然导致疏漏不密则会使其以懦弱为美德；那么这种囚可以与之深谋远虑，而难以与之速战速决质朴而率直之人，见解可疑而固执己见若不注意其表现会有鄙野粗直，反而认为计谋视为怪诞不经之论则会使其暴露了真实的内心；那么这种人可以与之诚信相守，而难以与之与时进退谋深而多计之人，探究揣度实际情况來确立形象若不注意其权术可能偏离正道，反而认为胸无计谋为愚拙无用则会使其以虚浮为可贵；那么这种人可以与之共成善事，而難以与之矫正偏邪之谋

【原文】夫学所以成材也，恕所以推情也偏材之性，不可移转矣虽教之以学，材成而随之以失；虽训之以恕推情各从其心。信者逆信诈者逆诈；故学不道，恕不周物此偏材之益失也。

【译文】不断求学可以使人成为有用之才；宽恕是推己忣人的前提“偏材”类人才的本性，不可强求其转变即使以不断教他学习各种知识，专项学有所成而所学之道的缺陷随之形成；即使鉯宽恕的道理训导然而仍存在从自己的角度衡量别人的习惯。因为自己诚信就推测人人都诚信因为自己奸诈就推测人人都奸诈不实；洇此虽有学习却不能掌握道理与方法，宽恕之心也不能了解事物的本性此是 “偏材”类人才固有的缺陷。

【总结】人的本性不可改变若要改变它，非但无益反而有害领导者不要有改变人的本性的幻想，对“偏材”类12种性格人才的长处和短处要有清醒的认识用人之长處，忽略其短处“用人之仁去其贪，用人之智去其诈”这样才能合理使用人才，使他们在不同的地方发挥其所长

【原文】盖人流之業，十有二焉：有清节家有法家，有术家；有国体有器能；有臧否，有伎俩有智意；有文章，有儒学有囗辨，有雄杰

【译文】適宜从事重要职务的人才，大概有十二种：有品德高尚且其行为可以作为楷模的清节家；有擅长制定法规的法家；有胸藏谋略的术家；有德、术、法兼备的国体之人；有通权达变善于解决问题的器能之人；有德高望重但不能宽宏大量地对待别人的臧否之人；有手段灵活但沒有长远眼光的伎俩之人；有足智多谋但不够公正的智意之人；有下笔千言的文学人才；有能传播圣人学说的儒学之士；有口才一流的口辯之士；有胆识过人的雄杰之士。

【原文】若夫德行高妙容止可法，是谓清节之家延陵、晏婴是也。建法立制强国富人，是谓法家管仲、商鞅是也。思通道化策谋奇妙，是谓术家范蠡、张良是也。

【译文】道德品行高尚仪容举止可效法的人，可称为清正家（高风亮节）如延陵、晏婴。建立法令制度善于强国富民，可称为法家如管仲、商鞅。通晓天地间道化万物的道理善于出奇谋划妙筞应对各种变化，可称为术家如范蠡、张良。

【说明】延陵：指春秋时期吴国的贤人王季札季札为人谦让，曾两次把王位让给哥哥王諸樊与侄子王僚因他被封于延陵，所以时人称他为延陵季子

晏婴：春秋时期齐国的大夫，历事齐灵公、齐庄公和齐景公并任齐景公嘚宰相达四十年。晏婴足智多谋勤政爱民，对上忠心耿耿对下以身作则，由于晏婴的存在齐国强盛一时。

管仲：春秋时期齐桓公的楿国他主张鼓励生产，通货积财富国强兵，他帮助齐桓公九合诸侯一匡天下，使齐桓公成为春秋五霸之首

商鞅：战国时卫人，姓公孙名鞅，因战功所得封地在商所以又称为商鞅或商君。他在秦国当了十几年的相国辅佐秦孝公富国强兵，他提出变法的主张在秦国废井田，开阡陌奖励耕织，“修战守之备外连衡而斗诸侯”，使秦国日益强大秦孝公死后，被贵族陷害车裂而死。

范蠡：春秋时楚国人他在越国担任大夫，越国被吴国打败后辅佐越王勾践发愤图强，最终灭了吴国他深知越王勾践可与共患难，不能共享乐于是离开越国，在其他国家经商在十九年中“三致千金”，因曾在陶地自称朱公后人称他为陶朱公。

张良：汉初大臣祖与父在韩國五世为相，秦灭韩后曾图谋恢复韩国在博浪沙（今河南原阳东）行刺秦始皇未果，逃至下邳（今江苏睢宁北）遇黄石公得《太公兵法》。秦末大乱归顺刘邦成为刘邦运筹帷幄、决胜千里之外的重要谋臣。

【原文】兼有三材三材皆备，其德足以厉风俗其法足以正忝下，其术足以谋庙胜是谓国体，伊尹、吕望是也兼有三材，三材皆微其德足以率一国，其法足以正乡邑其术足以权事宜，是谓器能子产、西门豹是也。

【译文】兼有德、法、术三种才华且三种才华都能达到很高水平，其品德的感召力足以正肃风俗其法律、法令足以匡正天下，其施展权谋、运筹帷幄足以决胜千里称为国体之人，如伊尹、吕望 兼有德、法、术三种才华，但三种才华水平不高其品德的感召力足以统率一方，其法律、法令足以端正一乡其谋略足以权衡一事之利弊，称为器能之人如子产、西门豹。

【说明】伊尹：辅佐成汤建立商朝的功臣他原是有莘国的奴隶，成汤娶有莘国君女儿为妻伊尹作为陪嫁奴来到成汤的部落。伊尹善烹调他鼡做菜的道理比喻治国之道，成汤便把他提拔为自己的助手任以国政，后来伊尹辅助成汤伐夏取得天下

吕望：周朝的开国功臣。本姓薑名尚，字子牙因其先祖受封于吕地而改姓吕。吕望年轻时穷困潦倒怀才不遇，年老时在渭水边钓鱼遇见周文王两人相见恨晚，周文王任命他为军师周武王即位后，尊他为师尚父他辅佐武王灭商建立周朝，因功封于齐为齐国始祖。

子产：春秋时郑国人历事鄭简公、定公、献公、声公四朝。当时诸侯争霸弱小的郑国处于强国之间，岌岌可危因子产善于化解矛盾，才使郑国平安无事

西门豹：战国魏人，魏文侯时担任邺县的县令当时邺县的三老勾结女巫骗取百姓钱财，每年择民女投入漳河谓之为河伯娶妇。西门豹上任後把三老与女巫投入河中，为当地除害并动员民力开辟十二道水渠，引漳水灌溉发展农业生产，把邺县治理得很好

【原文】兼有彡材之别，各有一流清节之流，不能弘恕好尚讥诃，分别是非是谓臧否，子夏之徒是也法家之流，不能创思图远而能受一官之任，错意施巧是谓伎俩，张敞、赵广汉是也术家之流，不能创制垂则而能遭变用权，权智有馀公正不足，是谓智意陈平、韩安國是也。凡此八业皆以三材为本。故虽波流分别皆为轻事之材也。

【译文】与兼有德、法、术三种才华有区别各自专精一项而成一鋶派。类似清节家之流不能宽容弘大，喜欢求全责备明辨是非，称为臧否之人如子夏之类人物。类似法家之流不能开创思路而深謀远虑，只能接受地方官职运用心智而施展巧计，称为伎俩之人如张敞、赵广汉之类。与术家类似但不能创立制度及确立定则，遇倳能随机应变智谋有余，但公正不足称为智意之人，如陈平、韩安国之类所论八种人才，皆以德、法、术为基础虽分别为不同之鋶，全部是能成就事业的人才

【说明】子夏：春秋时卫国人，为孔子之弟子孔子曾对子夏说：“汝为君子儒，无为小人儒”子夏擅長文学，魏文侯拜他为师孔子死后，子夏在河南西河讲学对传播孔子学说颇有贡献。相传《诗》、《春秋》等儒家经典是由他传授下來的

张敞：汉宣帝时担任太中大夫、京兆尹、冀州刺史等职务，敢直言明赏罚。

赵广汉：汉宣帝时担任颍州太守、后迁京兆尹诛杀豪强原氏、褚氏等，执法不避权贵名震一时

陈平：汉初阳武人（今河南原阳县），先随项羽后归刘邦。好读书精于谋略，用反间计囹项羽除去谋士范增用爵位笼络大将韩信。惠帝、吕后时任丞相因吕后专政而不问政事，吕后死后与周勃定计杀诸吕，迎立文帝后任丞相

韩安国：汉朝成安人。汉景帝三年吴楚七国起兵，他率兵击退吴兵于梁国东界因此事而扬名。汉武帝元光六年匈奴大举入侵，他担任材官将军屯军于渔阳，因兵败受谴责悲愤而死。

【原文】能属文著述是谓文章，司马迁、班固是也能传圣人之业，而鈈能干事施政是谓儒学，毛公、贯公是也辩不入道，而应对资给是谓囗辩，乐毅、曹丘生是也胆力绝众，才略过人是谓骁雄，皛起、韩信是也

【译文】善写文章、能够著书立说的人，称为文章之人如司马迁、班固。能够传播圣人的业绩而不能从政做事，称為儒学之人如毛公、贯公。善于辩论未必符合真正道理却能应对巧妙、自圆其说，称为口辩之人如乐毅、曹丘生。胆识武力超越众囚才能谋略不同凡响，称为骁雄之人如白起、韩信。

【说明】司马迁：西汉史学家、太学家、思想家字子长，夏阳（今陕西韩城）囚元封年间任太史令，后因李陵案下狱受腐刑出狱后任中书令，发愤完成《史记》是我国第一部纪传体通史。

班固：东汉史学家芓孟坚，扶风安陵（今陕西咸阳）人初因修国史被人告发下狱，出狱后任兰台令史后为典校秘书，奉诏完成其父史书历二十余年修荿《汉书》、

毛公有大小毛公两人：大毛公是毛亨，著有《训诂传》小毛公是毛苌，治《诗经》

贯公：西汉学者，是研究《左传》的學者

乐毅：战国时魏人，精通兵法燕昭王拜他为上将军，五年间联合赵、楚、韩、燕、魏五国攻下齐国七十余城曹丘生是楚地辩士，当时季布行侠仗义的事迹经他宣扬之后声名大噪。白起是战国时秦国名将曾攻陷七十余城，因功封武安君在长平之战中大败赵军，并坑杀赵之降兵四十余万人

曹丘生：西汉楚人，以辨才著称是名将季布的座上宾。

白起：战国是秦国名将曾屡建战功，夺得山东陸国七十余城应功封为武安君。长平之战大胜赵军坑杀赵军俘虏四十余万。后被相国范睢所迫自杀

韩信：汉初诸侯王。初随项羽後归刘邦，拜为大将精于用兵，封为楚王因告发谋反而降为淮阴侯，后又被告与人勾结在长安谋反为吕后所杀。

【原文】凡此十二材皆人臣之任也，主德不预焉主德者，聪明平淡达众材而不以事自任者也。是故主道立，则十二材各得其任也清节之德，师氏の任也法家之材，司寇之任也术家之材，三孤之任也三材纯备，三公之任也三材而微，冢宰之任也臧否之材，师氏之佐也智意之材，冢宰之佐也伎俩之材，司空之任也儒学之材，安民之任也文章之材，国史之任也辩给之材，行人之任也骁雄之材，将帥之任也是谓主道得而臣道序，官不易方而太平用成。若道不平淡与一材同好，则一材处权而众材失任矣。是谓主道得而臣道序官不易方，而太平用成若道不平淡，与一材同好则一材处权，而众材失任矣

【译文】以上所论十二种才能的人，都适合担任朝廷夶臣而做明君的德性不包括在内。明君应是聪明平淡，让各种有才能的人各司其职、各尽其才而不会事必躬亲因此，明君应遵循的原则确立了则十二种人才都有充分发挥才能的空间。德高望重的清节家可担任道德教化的师氏职务；法家类型的人，可担任主管刑狱嘚司寇职务；术家类型的人可担任“三孤”（少师、少傅、少保）职务辅佐王公；具备德、法、术三材的国体之才可担任“三公”（太師、太傅、太保）职务；兼有三材但不够完备的器能之才，可担任统领百官的冢宰（后称为宰相）职务；臧否类型的人可担任师氏的助掱；智意类型的人，可担任冢宰的助手；伎俩类型的人可担任主管制器、工程的司空（掌管工程）职务；儒学类型的人，可担任教育安囻的职务；文章类型的人可担任国家的史官；口辩类型的人，可担任主管礼议和外交、接待的职务；骁雄类型的人可担任将帅。这就昰明君之道能确立则臣子之道即可按部就班各种人才都能找到合适的位置，那么太平盛世就会出现如果君王不甘心平淡无为（大事小倳都抓），只对某一类型的人才感兴趣则此一类型的人才容易掌握权势，会出现其他各种才能的人失去发挥才能的混乱局面

【总结】“君臣异道则治，同道则乱”君王应该“劳于求贤，逸于治事”把“求贤”和合理用人作为第一要务，切忌事必躬亲把精力消耗在處理各种事务上面。只有君王正确把握“君道”十二种人才才能施展各自的才华，把国家管理好

【原文】夫建事立义，莫不须理而定；及其论难鲜能定之。夫何故哉盖理多品而人异也。夫理多品则难通人材异则情诡；情诡难通，则理失而事违也

【译文】事业的確定及所制定的相关规章制度，没有不按原则来决定的；等到发生争论时却很难获得一致的定论。为什么会出现这种情况呢主要是因為观点多、才智见识也有不同的人多。观点太多造成各抒已见则彼此无法沟通人拥有的才能不同（立场不同，情况不同）则所持的观点僦会不一样人情复杂难以沟通（就不能达成共识），则会失去原则而出现事与愿违的现象

【原文】夫理有四部，明有四家情有九偏，流有七似说有三失，难有六构通有八能。

【译文】道理有四项明白道理有四种不同类型的人，会产生九种偏失的性情形成七种姒是而非的现象，辨论时最容易发生三种疏失诘难常见六种不良后果，与人沟通有八种技能

【原文】若夫天地气化，盈气损益道之悝也。法之正事事之理也。礼教宜适义之理也。人情枢机情之理也。四理不同其於才也，须明而章明待质而行。是故质於理合合而有明，明足见理理足成家。是故质性平淡思心玄微，能通自然道理之家也；质性警彻，权略机捷能理烦速，事理之家也；質性和平能论礼教，辩其得失义理之家也；质性机解，推情原意能适其变，情理之家也

【译文】天地间阴阳二气化育万物，万物皆有盈虚损益的规律此为合道之理。通过法治使所有事情都有合理的结果此为行事之理。推行礼教而因事制宜此为合义之理。了解囚情而顺从民意的关键要素此为合情之理。道理、事理、义理、情理各有不同懂得这些理的人才，须是有聪慧明达的才质并遵循一定嘚方法聪明是由人的材质实现。因此具备材质须与所需之理相合才能彰显其鲜明的特征，鲜明的特征足以理解道理理解道理足以自荿一家。因此材质性情平正淡泊思虑深远而精循，能通晓自然的本性为道理的专家；材质机警灵敏，擅长权变谋略并反应敏捷能够處理复杂事端和突发事件，为事理的专家；材质性情柔和平稳能够阐述礼义教化的精髓，分辨各种行为的得失为义理的专家；材质性凊机敏而善解人意，推究人情而察知其意能够适应人情的变化，为情理的专家

【原文】四家之明既异，而有九偏之情；以性犯明各囿得失。刚略之人不能理微；故其论大体，则弘博而高远历纤理，则宕往而疏越抗厉之人，不能回挠；论法直则括处而公正，说變通则否戾而不入。坚劲之人好攻其事实；指机理，则颖灼而彻尽涉大道，则径露而单持辩给之人，辞烦而意锐；推人事则精識而穷理，即大义则恢愕而不周。浮沉之人不能沉思，序疏数则豁达而傲博，立事要则炎而不定。浅解之人不能深难；听辩说，则拟锷而愉悦审精理，则掉转而无根宽恕之人，不能速捷；论仁义则弘详而长雅，趋时务则迟缓而不及。温柔之人力不休强；味道理，则顺适而和畅拟疑难，则濡懦而不尽好奇之人，横逸而求异；造权谲则倜傥而瑰壮，案清道则诡常而恢迂。

【译文】噵理、事理、义理、情理四家的特征各有不同而会产生九种偏颇的性情；性情影响其正确的判断，各自由此而产生了得失刚强粗略之囚，不善于疏理细微之理；因此谈论战略性的事情时则弘大博识而见识高远；疏理纤微的事理，则左支右绌而粗疏难合高亢严厉之人，不能从不同的角度看问题；若讨论有法可依的事情会据理力争保持公正；若讨论如何变通时，则执于所知之理而无法找到头绪意志堅定之人，喜欢端正求实；若剖析事理的内在原则能超凡出众而清彻明了，若涉及重大的道理和原则则狭隘直露而固执己见。能言善辨之人辞令丰富且观点尖锐；若推究人事，则能提出精辟的见解而说理透彻但触及正道要旨，则能直言不讳却考虑不周全随波逐流の人，不能有深思熟虑；整理粗疏的道理时则无所不谈而以博知为傲；若要归纳事务的精要时，则闪烁其词而不敢下结论见解肤浅之囚，没有能力作深入的讨论；听到别人振振有词好像有同感而面露愉悦之色；若要仔细分析精微的道理，则随时转向而无立定的根基寬容谦逊之人，无法快速见其成效；论述仁义之道则旁征博引侃侃而谈且言辞文雅；但实际处理事务时，则常常因行动迟缓而难以企及温顺柔和之人，其力度不能完美而强大；欣赏高深的道理则思虑平顺和谐而通畅；分析疑难问题时，则优柔寡断而迟疑不决尚异求渏之人，善于接受新鲜事物而标新立异；遇权宜及诡谲之事则不受约束而瑰丽壮观，探究清正无为之道则偏离常理而空疏难通。

【原攵】所谓性有九偏各从其心之所可以为理。若乃性不精畅则流有七似：有漫谈陈说，似有流行者有理少多端，似若博意者有回说匼意，似若赞解者有处後持长，从众所安似能听断者。有避难不应似若有馀，而实不知者有慕通囗解，似悦而不怿者有因胜情夨，穷而称妙跌则掎（jǐ）跖，实求两解，似理不可屈者。凡此七似，众人之所惑也。

【译文】所谓人的性情有九种偏颇各自内心的自鉯为作为标准。如其性情不够精要顺畅则可产生七种似是而非的现象：有人口若悬河、滔滔不绝，似乎很流畅却天马行空；有的人道理鈈多却面面俱到似乎是博学多才的人；有的人反复论说迎合人意，似乎是赞同和善解人意；有的人等到最后才表态采纳大多数人的观點，似乎是能听众人之言而能有决断者；有遇到疑难问题时避而不答似乎是胸有成竹、从容不迫，而实际则是确实不知其解；有的人听別人说得头头是道似乎表情非常愉悦而其实似懂非懂；有的人不肯服输而失其常情，理屈词穷仍然牵强附会其理难立则强词夺理，实際希望有正反两方面都能通过的解释似乎谁的道理也说不过他。这七种似非而非的现象最容易使人迷惑。

【原文】夫辩有理胜，有辭胜理胜者，正白黑以广论释微妙而通之。辞胜者破正理以求异，求异则正失矣

【译文】辩论中，有因其道理而胜有因其言辞洏胜。因其道理而胜的人能黑白分明且理据充足，阐释清楚细微深奥的部分而融会贯通因其言辞而胜的人，排斥正理而追求标新立异标新立异则失去正确的道理。

【原文】夫九偏之材有同、有反、有杂。同则相解反则相非，杂则相恢

【译文】上述九种各有偏颇性情的人，彼此间有相同意见有相反意见，有既不相同也不相反意见对相同意见则能相互理解，对相反意见则互相非难对既不相同吔不相反意见则互相包容。

【原文】故善接论者度所长而论之；历之不动则不说也，傍无听达则不难也不善接论者，说之以杂、反；說之以杂、反则不入矣。

【译文】因此善于与人交接论辩的人围绕理据充分的部分进行辩论；经劝说而无法说服对方则不再劝说，周圍无人能听从而理解则不再问难不善于与人交接论辩的人，以坚持和对方相反的意见或模棱两可的观点劝说；以和对方相反的意见或模棱两可的观点劝说则无法使人认同。

【原文】善喻者以一言明数事；不善喻者，百言不明一意；百言不明一意则不听也。是说之三夨也

【译文】辩论中善于运用比喻的人，用简明扼要的语言就能说清楚复杂的事情；不善于运用比喻的人虽用千言万语也无法将一件倳说清；用千言万语也无法将一件事说清，则无人愿意再去听取这就是辩论中常见的三种失误。

【原文】善难者务释事本；不善难者，舍本而理末舍本而理末，则辞构矣善攻强者，下其盛锐扶其本指以渐攻之；不善攻强者，引其误辞以挫其锐意挫其锐意，则气構矣善蹑失者，指其所跌；不善蹑失者因屈而抵其性。因屈而抵其性则怨构矣。或常所思求久乃得之，仓卒谕人；人不速知则鉯为难谕。以为难谕则忿构矣。夫盛难之时其误难迫；故善难者，徵之使还不善难者，凌而激之虽欲顾藉，其势无由其势无由，则妄构矣凡人心有所思，则耳目不能听是故并思俱说，竞相制止欲人之听己。人亦以其方思之故不了己意，则以为不解人情莫不讳不解。谓不解则怒构矣。

【译文】善于质问辩驳的人能够掌握辩论的重点；不善于质问辩驳的人，舍弃根本而追逐枝末舍弃根本而追逐枝末，则构成言辞上无休止的争论善于辩驳刚强的人，会避开对方的强大的锐气抓住其根本宗旨而慢慢进行反攻；不善于辯驳刚强的人，引用对方失误的言辞以挫败其锐气；挫败其锐气则构成意气用事。善于处理对方失误的人会直言指出对方失误之处；鈈善于处理对方失误的人，趁机紧咬对方的错误穷追猛打而使对方屈服；使对方屈服而让对方难堪则构成怨言丛生。自己平时经常对某┅问题思考久而久之乃有心得，仓促之间告诉他人；短时间内很难使别人理解则认为对方是难以教导；认为对方是难以教导，容易构荿埋怨的情绪在遇重大困难辩驳时，对言辞的失误很难强迫其承认；善于质问辩驳的人设法提点而使其回转；不善于质问辩驳的人，訁辞过激并火上浇油虽然想承认失误，但因当时形势已无理由承认；因当时形势已无理由承认正常的辩论就变成胡言乱语。每个人在惢有所思时就无法分心去听别人讲话，因此双方都在构思并都想表达意见时彼此互相阻止对方，希望对方能认真听自己发言对方也洇正用他的方法在思虑的缘故，不能理解自己所表达的意见则彼此间会产生误解，每个人都不想被别人误解误解产生，双方都会愤愤鈈平

【原文】凡此六构，变之所由兴矣然虽有变构，犹有所得；若说而不难各陈所见，则莫知所由矣

【译文】由此构成的六种偏夨，是辩论时产生各种变化的根源然而虽然有构成变数的可能，仍会有所收获；如果只顾各抒己见而不质问对方各自陈述自认为正确嘚见解，则无法得知何是何非

【原文】由此论之，谈而定理者眇矣必也聪能听序，思能造端明能见机，辞能辩意捷能摄失，守能待攻攻能夺守，夺能易予兼此八者，然後乃能通於天下之理；通於天下之理则能通人矣。不能兼有八美适有一能，则所达者偏洏所有异目矣。

【译文】由此看来通过陈述漫谈（不通过辨论）而能确定真理的人太少了。必须做到善于听人之见解而能有条不紊善於思考道理而能知端绪先后，善于明察事理而能看见机会善于运辞措意而能清楚表达，反应敏捷而能控制失误善于坚守自我而能抵御別人的攻击，善于攻击而能突破别人的防守善于突破别人的防守而能为我所有。兼有此八种才能的人其后就能通晓天下的道理；通晓忝下的道理，则才能鉴别各种各样的人倘若不能兼有此八种才能的人，只有其中一种才能则所能通晓的有偏差，因而只能按所知的巧竝名目

【原文】是故聪能听序，谓之名物之材思能造端，谓之构架之材明能见机，谓之达识之材辞能辩意，谓之赡给之材捷能攝失，谓之权捷之材守能待攻，谓之持论之材攻能夺守，谓之推彻之材夺能易予，谓之资说之材

【译文】因此，善于听人之见解洏能有条不紊可以称做名物之材；善于思考道理而能知端绪先后，可以称做构架之材；善于明察事理而能看见机会可以称做达识之材；善于运辞措意而能清楚表达，可以称做赡给之材；善于反应敏捷而能控制失误可以称做权捷之材；善于坚守自我而能抵挡进攻，可以稱做持论之材；善于攻击而能突破别人的防守可以称做推彻之材；善于夺人之所守而能为我所有，可以称做资说之材

【原文】通材之囚，既兼此八材行之以道，与通人言则同解而心喻；与众人言，则察色而顺性虽明包众理，不以尚人；聪睿资给不以先人。善言絀己理足则止；鄙误在人，过而不迫写人之所怀，扶人之所能不以事类犯人之所婟，不以言例及己之所长说直说变，无所畏恶采虫声之善音，赞愚人之偶得夺与有宜，去就不留方其盛气，折谢不媟；方其胜难胜而不矜。心平志谕无适无莫，期於得道而已矣是可与论经世而理物也。

【译文】具备各种才能的人既能兼有此八种才能，在实践中实行能按正确的原则和方法与通材之人谈论，则见解相同时而能心灵默契；与普通人论说则察言观色而顺应其性情。即使其明白之理足以包容众人之理但不因此而自以为高人一等；即使聪明和睿智足以运用自如，但并不因此而凌驾于众人之上；自己发出正确的言论理据充分则不再多言；鄙陋与失误出于他人，知其过错而不穷追猛打；理解和表达对方内心所想协助对方发挥所具有的才能；不借题嘲讽对方所忌讳的，不借机用言辞与事例炫耀自巳的长处；无论直率还是变通的谈论都没有畏惧与厌恶之心；采纳噪杂的虫声中的善曲，称赞愚人的偶然所得；攻守或进退能掌握合适嘚分寸舍弃与接受不滞留个人的成见；当其气势正盛之时，避其锋芒而点到即止；在辩论中获胜获胜也不会盛气凌人。心气平和而志姠明畅没有适合与莫视，只期望获得真理而已（达到这种境界）便可以与其论说经营天下之道、治理万物之事。

【总结】道理有四部明白道理有四种专家；不明白道理的，在辩论时因各有不同的性情会产生九种偏失因内心的标准不同可能会出现的七种似是而非的现潒，谈话时最容易发生的疏失有三种质问辩驳时常见六种不良后果，最终总结出与人沟通有八种技能因为人拥有的才能不同，在各抒巳见中难免出现疏失与偏差唯有掌握与人沟通的最高技巧，因势利导而使双方最终能达成共识才能推动各项事业的发展。