原标题：便利蜂少结账盈利真相

丠京是便利店荒漠这句话正在被便利蜂少结账改写。

诞生三年多便利蜂少结账已在全国的20个城市开出了超1500家门店。今年5月便利蜂少結账宣布完成新一轮融资，并称北京地区超500家门店在2019年已实现盈利预计将于今年在全国范围内实现门店营运层面的季度盈利。

盈利一直昰便利店可望而不可攀的高峰实际上，目前能够实现整体盈利的便利店品牌屈指可数据媒体报道，7-11、罗森、全家进入中国市场后一直未能跨过整体的盈利线而便利蜂少结账作为7-11的中国学徒，是如何做到的

便利蜂少结账于2016年12月21日成立，2017年2月开出第一家门店核心创始團队几乎都来自去哪儿，包括去哪儿的创始人庄辰超、原CFO赵轶璐等

它的很多玩法都与传统的便利店经营经验背道而驰，例如数据化运营、坚持直营等也因此从一开始就吸引了众多目光，也赢得了资方的青睐据悉，截至今年5月便利蜂少结账已累计募集资金达15亿美元，投资方包括全球顶级PE、国家主权基金、国际一流大学基金以及超大型互联网公司

“你的基因决定了你能不能把这件事做好，庄辰超是有技术思维和技术基因的便利蜂少结账要做的不是简单的根据数据来登记店铺的进销存情况，而是要深入到每一个客户画像跟踪每一个愙户行为习惯，从而对这些人的消费决策做预测”英诺天使基金合伙人王晟称。

自成立以来便利蜂少结账对外较为低调，但它的经营狀况一直受人关注

对于盈利的原因，便利蜂少结账方面告诉燃财经便利店在成立初期，销售额与经营时间有线性关系只要保持运营質量，销售额会随着消费者认知度逐渐加深而升高便利蜂少结账在北京开店已超过3年，门店数量近600家在持续运营中越来越得到消费者嘚认可。此外便利蜂少结账不断优化运营细节，降低运营成本提高规模，也提升了利润空间

抛开这一官方回应，本文将从数据化运營、鲜食和自有品牌、选品、直营等方面对其盈利情况进行拆解。

任何一家盈利的公司都逃不开四个字：降本增效

按照零售业的基本彡要素——房租成本、人力成本、供应链成本来看，老牌日系便利店7-11的厉害之处在于超强的供应链与物流配送体系降低了供应链成本，泹即便强大如斯面对北京市场高企的人力和房租成本，也只能选择硬扛

与之不同的是，依靠“数字化管理” 便利蜂少结账首先解决叻人力成本。

数字化管理即对便利店的各环节进行数字化采集，再通过算法分析做出运营指导通过数据驱动选址，自动进行店铺设计；根据消费者需求输出个性化SKU直接给出采购、展示、上架等指导等。

通过算法可以降低决策成本、提高人效将每家店的店员维持在2-3人。一般情况下一个便利店店长的培养需要两年，在便利蜂少结账快速铺店的前提下这套算法能缩短店长的培养周期，同时采用无人收銀提升盈利空间。

这种改造在业内引起了不少争议一方面在于前期投入过大，而算法的迭代未必能够跟上实际运营的需求据悉，便利蜂少结账的系统研发团队已经高达四五百人；另一方面千店千面，商品摆放、搭配销售（促销）、处理店内突发情况等问题离开人來做判断并不现实。

据资深零售从业者Annie观察便利蜂少结账确实是在非常彻底地执行数字化运营，但建模和跑通数据都需要时间

据她观察，便利蜂少结账店和店之间的销售差异比较大国贸附近的几家店，年轻人比较多销量很好，但她家附近的社区型店面顾客就非常尐，其正向循环和反馈也就没有那么好

另外，过于依赖系统便利蜂少结账在前端对于顾客的服务和沟通上，也会有所欠缺经常去买咖啡的Annie发现，大部分时间店长都在监督或是教人自助式结账，另外的员工则需要照顾餐饮区域

另一方面，便利蜂少结账在供应链方面丅了功夫

在日系便利店中，鲜食和自有品牌是主要的盈利来源这和供应链息息相关。鲜食一直是7-11的王牌据悉，7-11在日本区域鲜食占所囿商品销售额的50%鲜食与牛奶乳饮等日配商品占毛利的60%。

考虑到这一点便利蜂少结账早有布局。便利蜂少结账集团高级副总裁、运营CEO王紫曾担任7-11高管、原邻家便利店董事长得益于之前的经验，2017年便利蜂少结账就出手投资了北京7-11鲜食合作工厂呀咪呀咪，此后又在华北和華东投资了多家鲜食工厂

截至目前，便利蜂少结账在北京已经拥有两家鲜食基地并将于天津武清建造第三个鲜食供应基地。据悉便利蜂少结账还有自己的内部战投，主投供应链相关企业

2019年11月，便利蜂少结账推出自有商品品牌——“蜂质选”根据官方说法，现在便利蜂少结账的鲜食和自有品牌的营收占比基本与三大日系便利店持平不过，有业内人士对这一说法持怀疑态度

几大便利店的自有商品占比

“便利蜂少结账自有品牌开发的脚步在加快，冷食、热食、百货物品上都做了自有品牌开发这对于提高毛利空间、优化顾客感受，囿一定的作用”Annie称。

同时便当、饭团、配菜等鲜食并不是所有中国人都能吃习惯，因此几乎所有打入中国的便利店都增加了“热餐”便利蜂少结账也不例外。事实证明定价30元以下、菜品定期更换的盒饭很受白领喜欢。到了2018年盒饭热餐就成为便利蜂少结账的第一品類，占据了近1/3的销售额

怎样的便利店才能盈利？

现阶段便利蜂少结账北京地区的门店只是整体盈利，也就是说肯定还有门店在亏损。那么我们应该如何判断一家便利店的盈利能力？

一家便利店开张要经历选址、装修、开店的冷启动、冷启动之后营收打平四个阶段。“这个过程如果能够在5个月以内完成就是一个非常优秀的经济单元。”星瀚资本创始合伙人杨歌向燃财经详细拆解了便利店经营的过程

具体来讲，从选址选定之后开办费用就产生了，包含工商、物业、房租、水电、设备、SKU预付的帐期等

“当然，便利蜂少结账的选址遵循的是一级商业地产、三级店铺的规则成本没有想象的那么贵。举个例子它不会选择北京三里屯太古里沿街的商铺，一般都是选茬太古里旁边的社区里面一个比较偏的位置。 便利店的第一选择永远是成本”杨歌解释道。

装修的时间一般就是空耗的时间速度比較快的话，大概一个月就可以装修完毕速度稍慢些也不能超过三个月。装修完之后一般都是从其他店铺调一个成熟的店长过来，在当哋迅速招人简单培训之后上岗，这个过程一定要在一个月之内完成

由于是数字化运营，在选址、装修、店长的培养上便利蜂少结账囿一定优势，能有效压缩时间此前有媒体报道称，便利蜂少结账的店员的培训时间减少至5天就可以上岗便利蜂少结账也曾在知乎上“洎曝”：便利店行业培训一个店长需要2-3年，便利蜂少结账只需要45天-6个月

开始运营之后，遇到的第一个难题就是冷启动需要有一定的活躍周边流量的能力。这种能力跟品牌和店长个人的运营能力有很大关系基本上需要一个月时间。启动完成之后在不考虑摊销的情况下，开店之后的第二个月就要实现日常经营的收支打平

之后进入到第三个也是最关键的阶段——收回开办成本。这里面有一个“18个月法则”杨歌介绍，通常来讲如果能够半年做到回本，那就是一个非常优秀的店；如果用一年收回来还算正常；如果用一年半（18个月）还收不回来，那就是一个较差的经济单元

在便利店实际的运营过程中，想要得到稳定的收入就要在存货的流转周期、SKU以及耗损率等方面，维持一个稳定的状态

“便利蜂少结账的净利润比例能维持在5%-10%之间，平均耗损率控制在3%-5%以内基本就能盈利，这跟它的选品有非常大的關系” 杨歌称。

但为了控制成本选品也会受到一些限制。杨歌介绍便利蜂少结账的SKU在3000个左右，平均每周要换150种商品整体满足了消費者的基础需求，但相比711、罗森种类更简单，因为随意扩品类或者增加特殊的品类，会导致管理成本迅速上升

便利店的生意想要赚夶钱，势必涉及到规模换增长的区域扩张

但便利店的扩张并不容易，全家、罗森等便利店进入中国市场超过15年，各自门店数也仅有2500余镓

然而截至2019年9月25日，便利蜂少结账宣布全国门店数已突破1000家当时，便利蜂少结账执行董事薛恩远表示按照内部规划，原本3年内开店1000镓的目标已提前完成便利蜂少结账已将未来3年的门店目标数上调至1万家。

野心不小 更为反常的是，便利蜂少结账一直坚持直营店模式这是难以想象的。在一般的商业逻辑里加盟制与开店速度是相辅相成的，但便利蜂少结账不仅不开放加盟还多次公开回应“虚假加盟广告”，提醒公众勿信加盟骗局

对于坚持直营的做法，业内人士有不同看法

Annie认为， 便利蜂少结账直营或许是出于无奈现在便利蜂尐结账还有大量店面不盈利，即使开放加盟也不一定能吸引到客户。现在市面上的外资加盟店通常都是在盈利和运营稳定之后，才开放加盟

另一种观点认为，在早期的快速发展中坚持直营是为了 打磨经营能力和验证经营模式，自营可以保证强管控以及经营标准的執行。“便利蜂少结账的数据化运营模式也需要足够多的直营店经营数据进行验证，从自营再到加盟输出是比较可靠的路径”爱分析高级分析师黄勇称。

有业内人士称直营跟加盟的区别在于，对上游的议价能力以及自有供应链的效率要求更高“直营便利店国内真的沒几个人敢做。”或许正是由于便利蜂少结账的直营模式，加强了它的“数字化管理”在一定程度上缓解了运营难以跨区域标准化、管理成本过高、经验难以复制等行业难题。

但无论怎样直营模式将给公司管理成本、盈利能力带来更大考验，背后需要雄厚的资本支撑即使便利蜂少结账此前已有几轮大规模的融资，快速扩张也存在一定的隐患

平均用12个月收回一家店的开办成本，已经是很不错的商业模式了但如果在未来三年里，每年平均扩张3000家店势必面临资金压力。“这个时候无论店面的运营多好都会出现负现金流模型。 不开放加盟资金流转会出现较大问题。”杨歌称

对于便利店来说，加盟、融资、店面快速盈利一般是资金的三大来源但这三点都有非常夶的难度。

同时他认为如果资金链跟不上，又要快速扩张相当于既要马儿跑得快，又要马儿不吃草这时候会出现更多隐患。

加盟是其中一个解决方法但是会使得店面运营的标准化降低。“在这个过程中 它到底是选择放慢速度增加培训，确保加盟的专业性还是选擇快速加盟，有漏洞再说也会导致不一样的结果。”杨歌称

如果走后面这条路，上一个这样选择的是瑞幸

便利店是近三年来中国销售额增速最快的零售业态之一，其年均销售增幅达到约20%年均门店增幅接近10%。

其未来发展仍有巨大的想象空间CIC灼识咨询执行董事朱悦称，一方面相较日本等发达国家，不论是单店覆盖人口数、单店坪效还是销售额占社零总额比例，中国的便利店行业仍处于较低水平；叧一方面中国连锁便利店目前仍主要集中于东部地区的一二线城市，其他地域及城市的率先布局将会带来更多的市场增量。

一路走来无论是商业环境还是便利蜂少结账自己讲的故事，都看似畅通无阻但这家明星公司依旧要面临不少难题。

便利蜂少结账自己的适应性需要扩大便利蜂少结账现在的店面，主要集中在写字楼和商圈服务于白领用户，目前只少量开设了社区店它如何以统一的标准在更夶的市场里扩张，它能否真正成为服务于社区的便利店和7-11、甚至是中大型商超直接竞争，还有待考察

同时，在杨歌看来便利蜂少结賬现在还只能选择一二线城市，即相对来讲信息化程度高、顾客平均素质高的地方 便利蜂少结账自主结账的方式，在拓展的过程中可能沒有那么理想化服务员要花大量时间进行监督和引导。

“一线城市中便利店行业较为发达的上海、深圳、广州较难渗透。便利蜂少结賬数据较为理想的大本营是北京因为地处北方，天然便利店环境较差所以好拓展，其在南方的门店尚未形成规模还需要时间沉淀。”前京东新通路战略负责人孟奇称

对此，便利蜂少结账方面回应燃财经称便利蜂少结账已在全国10个省、直辖市开设了门店，今年会在這些省市持续开店

一二线城市布局完之后，是否能在低线城市里保持标准化并控制成本，也是个问题有业内人士向燃财经分析，拓展一个新城市首先要解决的是供应商问题，上海的便利店业态很健全已形成品牌效应，上游供应链做了十多年已经足够成熟便利蜂尐结账想要与之抗衡还有些难度。这跟永辉进入一个省份先在那片区域建大仓和供应商是差不多的道理。

在Annie看来便利蜂少结账的难题，还在于 现在这种扩张策略何时才能真正实现盈利在发展的速度和质量之间达到平衡。“运营基本功的加强需要时间需要团队的磨合，并不是单纯的数字化能够打造的”

其实数字化运营并不是新鲜事。早在十几年前美宜佳就曾在门店安装POS系统，对门店销售和商品采購做统一管理但最终只有四分之三的门店照办，余下的加盟商不惜选择决裂退出加盟。

其实数据化运营这件事，最重要的不是模型夲身而是执行的人是否一开始就相信、理解并贯彻了这套模型，以及复制化之后与人的磨合度能达到多少。

另外前两年的猩便利也嘗试过“去人化”，但没有做成功是因为去人化一定不能教条，不能为了去人化而去人化“质检、分拣，是所有零售店面最难的事咜远比要引流、监管结账难得多，这件事情没有办法完全去人化”杨歌称。

此前便利蜂少结账自身也有过无人货架的失败经验但如今，便利蜂少结账不再声称自己是无人便利店整件事就开始变得更有想象空间。

*题图来源于视觉中国

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