销售管理和技巧的题目，求解

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2022-05-14 07:22 标签： 推销技巧期末考试试卷

责任编辑：彭雅倩 发布日期：2019年06月25日

销售团队管理2018年4月真题试题及答案解析（10511）

销售团队管理2018年4月真题试题及答案解析（10511），本试卷共100分。

(本大题共15小题，每小题1分，共15分)每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂或多涂均无分。

1.销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上与大部分销售成员保持一致，这种现象叫做

2.如果企业处于成熟期，建议销售团队招聘的销售人员要具有

A.七分冲劲、三分经验
B.四分经验、六分原则
C.四分经验、六分潜力
D.七分经验、三分原则

3.能体会他人并与他人具有相同感受的能力称为

4.一般由企业统一举办，培训企业所有销售人员的培训方式是

5.在调动销售人员工作积极性方面效率最低的薪酬模式是

6.以逐级累积第一线销售负责人申报的销售收入预估值来计算企业的销售收入目标值的方法是

D.销售人员申报确定法

7.销售经理的首要职能是销售计划的

8.会议主持人是决定销售会议成败的灵魂人物，因此，他必须掌握一定的

9.用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息的表格是

10.参与性强，鼓励团队成员提出不同的见解，这时冲突的可能性会

11.积极聆听要以开放式的问题为主，以下不属于开放式问题的是

A.你喜欢咱们公司的产品吗
B.你为什么会选择你的公司
C.你不喜欢咱们公司产品的哪些方面
D.您希望您的复印机具备哪些功能

12.无论销售人员工作表现是否出色，都得不到销售经理的表扬或批评，这种反馈形式称为

13.通过对团队工作的监测，适时调整方法，接受并给予反馈，实现团队的目标就变得更加容易。以上过程是

A.销售团队的业绩评估
C.销售团队的冲突管理
D.销售团队的激励机制

14.销售经理的评价一定要和销售人员的表现真正符合。这是在销售人员业绩评估时应遵循的

15.高绩效销售团队的灵魂，成功团队中难以模仿的特质是

(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂、多涂或少涂均无分。

11.销售团队与销售群体之间具有根本的区别。主要表现在

13.团队的销售目标应包括

14.销售配额对销售人员的作用包括

B.激发销售人员的积极性
C.控制销售人员的活动
D.评估销售人员的潜力
E.使销售人员明确销售目标

15.周工作计划表用来明确描述下一周业务代表的工作安排，主要包括

(本大题共5小题，每小题3分，共15分)

(本大题共6小题，每小题5分，共30分)

31.简述面试筛选的步骤。

32.筒述效能型销售薪酬模式的特点。

33.简述不利用管理表格的表现及解决对策。

34.简述冲突的发展阶段。

35.简述积极聆听的作用。

36.简述销售经理在业绩评估面谈时的注意事项。

(本大题共2小题，每小题10分，共20分)

41.试述团队在新成立和探索阶段的激励方法。

42.试述凝聚力强的团队特征。

(本大题共1小题，共10分)

51.小王辞职小王是M公司的员工，大学毕业后加入M公司，从普通员工到高级销售经理。M公司在年初制定销售计划，分配给销售人员的销售指标较上年提高将近100%。同时改变绩效考核办法，由原来的按季度改为月考核，并且实行了负激励，尽管销售人员的反对意见很大，但新办法还是开始实验。一季度后，完成业绩离目标甚远，销售人员的绩效奖金大幅度减少。小王认为是公司制定计划不切实际，考核目标太高，无法完成，而公司认为是销售人员干劲不足。在数次沟通无效后，小王愤然辞职，并带走部分同事和资料。问题：(1)导致小王辞职的原因是什么?制定销售配额应注意哪些事项?(2)分配目标销售配额的具体方法有哪些?

　　全国2018年10月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题

　　课程代码：00179

　　一、单项选择题：本大题共22小题，每小题1分，共22分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。

　　1、谈判双方就谈判的非实质性内容进行交流的过程是

　　A.谈判开局B.谈判准备

　　C.谈判磋商D.谈判终结

　　2、冲突和竞争发生的可能性随着人们相互之间依赖关系的

　　A.增大而增大B.增大而降低

　　C.降低而增大D.降低而降低

　　3、谈判冲突发生的真正原因是

　　A.利益不均B.互不相让

　　C.互不信任D.沟通不充分

　　4、谈判者援引准则，宣称自己的要求是合理、合乎道德和客观标准的。这体现了谈判

　　A.过程中的利益B.原则中的利益

　　C.结果中的利益D.关系中的利益

　　5、对于任何谈判，提供谈判基础和手段的是

　　6、下列选项中，不属于谈判计划要求的是

　　A.合理性B.协调性

　　C.灵活性D.实用性

　　7、“要能深刻理解己方的谈判目标，熟悉谈判事项的基本情况，有较强的组织能力和灵活的工作方法，观察问题深刻而全面，在复杂的谈判中能作出正确的决策。”具有上述素质特征的谈判者属于

　　A.陪谈人B.主谈人

　　C.谈判负责人D.后勤人员

　　8、“在谈判中，让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很容易刺激对方继续期待更进一步的让步。而一旦让步停止，对方就会失望，从而有可能造成谈判的终止或破裂。”具有上述特点的是

　　A.坚定的让步方式B.危险的让步方式

　　C.递减的让步方式D.等额的让步方式

　　9、“通过记者招待会，或在公众媒体上公开声明自己的决定、意图，以及一旦不能实现时将会采取的行动。”上述行为体现了增大威胁压力技巧的

　　A.公开声明B.假装糊涂

　　C.与第三者联合D.突出需求的迫切性

　　10、产生威胁的条件与因素不包括

　　A.权力B.沟通渠道

　　C.可置信性D.时间

　　11、“对方为什么在谈判中持这种观点? ”上述陈述体现了易于处理问题中的

　　A.自由式问题B.诱导性问题

　　C.计划问题D.开放式问题

　　12、下列选项中，不属于谈判沟通与促销沟通共同点的是

　　A.两类沟通的目的是一致的

　　B.谈判中沟通的时限压力比促销沟通大

　　C.沟通效果通常都主要取决于沟通过程中的译出和译入是否一致

　　D.两类沟通都是信息出发者和接受者不断发出信息和接受信息的过程

　　13、同一文化中的谈判者，其策略行为是

　　A.相同的B.相似的

　　C.复杂的D.有差异的

　　14、在语言沟通过程中，受文化因素的影响，一种语言难以在另一种语言中找到准确的对应用语。这反映了谈判者的

　　A.差异性B.同一性

　　C.取向性D.非对应性

　　15、分别由几个销售人员负责各自选定的区域进行销售，这种销售区域的形状更像

　　A.圆形B.十字花形

　　16、顾客异议产生的原因不包括

　　A.购买环境B.产品的功能

　　C.讨价还价D.顾客的偏见

　　17、下列市场环境中，属于微观环境的是

　　A.经济环境B.竞争环境

　　C.技术环境D.政治环境

　　18、“你再去看看其他同类产品，我们的产品己经最便宜了。”这种处理顾客异议的策略可概括为

　　A.比较优势法B.价格对比法

　　C.以优补劣法D.委婉处理法

　　19、销售渠道冲突的典型表现形式是

　　A.串货B.货物对流

　　C.货物倒流D.货物无流动

　　20、帕累托法则又称为

　　21、下列各项中，不属于中间商区位优势的是

　　A.处于顾客流量最大的地点

　　B.位于原材料所在地

　　C.设立在利于产品的批量存储与运输的港口

　　22、以下能说明筛选客户时要考虑客户的未来性的是

　　A.承诺下一年是否能收回货款B.未来购买额的多少

　　C.在同行中的认可度D.未来客户毛利额

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