怎么去谈客户和客户谈工作

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2023-07-21 08:16 标签： 谈顾客

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做销售怎样跟顾客聊天技巧 做销售怎样跟顾客聊天技巧，现在销售类的工作越来越多，而且销售也是个比较有弹性的工作，甚至做得好的业务人员月收入上万都是有可能的，下面分享做销售怎样跟顾客聊天技巧。 做销售怎样跟顾客聊天技巧1
技巧一、帮着对方说话
什么是帮着对方说话?就是给对方的论点丰富论据。 比如顾客提到之前某某产品用了如何如何，效果不好或者是好，你可以说之前谁谁谁也使用过，跟你感觉差不多，对他的论点进行肯定。 这样表达会让对方觉得舒服，感觉你的包容。在非原则问题上，没必要标新立异，凸显你自己，让对方感觉到他才是聊天的主人。
技巧二、适时的示弱
一般人对弱者都会持有同情心，谁都不喜欢动不动就跟别人比的人。比如客户说，我三个月前买了黄金，现在收益10%;而你说：早就让你买，你看我让**年初买的，现在25%。 这种聊天是容易没朋友的，这不是交流，这个目的是为了寻找优越感，还是建立在对方基础上的优越感。 适时的示弱，让客户讲高兴了，产品销售水到渠成了。
技巧三、建立熟悉场景
描述一个产品，从顾客应用场景的角度去说明产品，而非是简单的介绍产品说明材料。 建立熟悉场景，在客户对于整个产品不理解时，首先你应该举一些贴近客户生活或者客户熟悉的场景，这样才能够让客户觉得这个产品是适合自己使用的，减少客户心中的疑虑。
技巧四、找客户兴趣
我们推荐产品的时候，容易去用多条卖点轰炸客户，但是往往收效甚微。因为卖点在于深入而非广度。 在和客户交流的时候，如果产品中有让客户感兴趣的卖点，观察到客户两眼放光或者开始出现兴趣，好的，把这个话题延伸吧。
技巧五、适时的提问
当顾客开始长篇大论的时候，恭喜你，你的分量已经可以让对方敞开心扉了。 不过，在听客户发表言论的时候，适当的提问可以让对方感觉到你是走心的。 这对客户来说，更容易让他感觉到你的参与，也愿意更多的拿你当“自己人”。 比如，客户说，我今年以来投资收益率已经达到8%。 你应该说，哇塞，市场都跌了10%不止，你竟然盈利了，你都买的什么啊? 总之，聊天是情商的外延之一，情商其实是通过训练可以提高的。知识储备、语言组织、三观的端正、快速的反应都会决定着我们的聊天能力。另外，经常遇事更多的反思，形成自己的观点，走心的交流这个对于客户经理也是非常必要的。 做销售怎样跟顾客聊天技巧2
1、打开你的个性
做销售需要完全开朗的性格，我说的开朗不只是会说话的开朗，而是要有乐观的心态，坚强的信念，最重要的是要拥有超强的自信，甚至自恋一些也没所谓，因为销售卖的就是信心！你想想，你的每一次电话就是一次推销，也是一次谈判，而谈判就是相互的思维较量，你没自信，肯定会退缩，最后到放弃。每一次电话，也就以为着可能也是一次被拒绝，如果你害怕拒绝，不振作，那最后你还是可能会放弃。每天早上起床的时候对着镜子深呼吸，赞美镜子里的那个人，你会觉得你真的很不错，自信很大部分是自己培养出来的！
2、微笑着说话，多说话，不要怕说错话
做销售的胆量和谈吐不是天生的，每一个销售员都是在不断的说话中历练出来的，我讲的说话不是指和朋友聊天，而和客户说话，和客户说话你能学到很多道理，能总结很多经验。哪怕和客户聊天也是增进客户感情，记住，多说话！而且是微笑着说，就算客户看不见你也要这样，因为他能感受到的真诚。
3、避免被拒绝
被拒绝在销售工作中是最多的情况，你试想，如果客户都接受你们的产品，那销售部就没有存在必要了，正因为客户也有选择，所以才会拒绝你。你的工作就是如何让客户从拒绝你到不拒绝你，最后接受你，选择你。你所能做的就是如何尽少的避免被拒绝。 做销售怎样跟顾客聊天技巧3 1、倾听是一种主动的过程，在倾听时要保持心理高度的警觉性，随时注意对方倾谈的重点，就象飞碟选手打飞碟一样，要能站在对方的立场，仔细地倾听。每个人都有他的立场及价值观，因此，你必须站在对方的立场，仔细地倾听他所说的每一句话，不要用自己的价值观去指责或评断对方的`想法，要与对方保持共同理解的态度。 2、鼓励对方先开口。首先，倾听别人说话本来就是一种礼貌，愿意听表示我们愿意客观地考虑别人的看法，这会让说话的人觉得我们很尊重他的意见，有助于我们建立融洽的关系，彼此接纳。其次，鼓励对方先开口可以降低谈话中的竞争意味。我们的倾听可以培养开放的气氛，有助于彼此交换意见。说话的人由于不必担心竞争的压力，也可以专心掌握重点，不必忙着为自己的矛盾之处寻找遁词。第三，对方先提出他的看法，你就有机会在表达自己的意见之前，掌握双方意见一致之处。倾听可以使对方更加愿意接纳你的意见，让你再说话的时候，更容易说服对方。 3、切勿多话，同时说和听并不容易。亿万富翁富卡以说得少听得多而着名。大家都知道他曾在重要的业务会议中从开始坐到结束不发一语。有一次他告诉身边的人："上帝给了我们两只耳朵却只给我们一张嘴是有原因的，我们应该听得比说得多。"为了避免说得太多而丧失开发业务的机会，有些训练者建议利用"火柴燃烧法"：假想你的手上拿着一支燃烧的火柴，当你认为火焰即将烧到手指时停止说话，寻求其他人的回应。 4、切勿耀武扬威或咬文嚼字，你倾听的对象可能会因为你的态度而胆怯或害羞，他们可能因为不想听起来口齿不流利而变得自我保护。即使你是某一个话题的专家有时仍应学习保持沉默，同时表示你希望知道得更多。
写作有温度，做人做事有态度，点击“关注”，东哥陪你聊职场。很多人看不起销售，认为销售没有门槛，其实不然，销售的门槛很低，但销售的门槛也最高，任何公司都离不开销售，不信你看看现如今哪家公司不需要销售？那么怎么做好销售，初入职场的你掌握这个思路，你将受益匪浅！销售四步走第一步-了解需求、有需求放大需求、没有需求创造需求再放大任何的销售最终目的都是为了成交，那么当接触客户的时候，你需要做的第一件事就是了解客户的需求，客户对公司的产品或者项目有没有需求。如果有需求，接下来你要做的就是放大客户的需求。如果客户需求不明显或者没有需求，那你需要做的就是想办法创造需求，然后再放大需求！这是第一步，了解需求-有需求放大需求-没有需求创造需求再放大需求！销售四步走第二步-塑造价值何为塑造价值，顾名思义，就是客户有需求了，解决选择谁的产品或者选择谁为他服务的问题了。那么你想让他选择谁呢？是不是想让他选择你？那么客户凭什么选择你呢？那就看你怎么塑造价值了，你需要塑造哪些呢？简而言之，你的产品或者你的服务还有你的优势是什么，你就需要塑造什么。简单概括一下，塑造价值-产品价值-产品优势-公司优势-服务优势-售后优势。销售四步走第三步-尝试成交很多朋友在做销售的时候最难的一关就卡在这里，客户需求有了，产品公司服务等等也塑造到位了，就是不敢开口成交。你要记住，你是出来工作赚钱的，公司培养你给你开工资是需要你为公司创造效益的，你不是做公益的公司也不是做公益的，所以提供的任何产品任何服务跟客户收费这是理所当然的！千万不要指望客户会主动买单！如何尝试成交？首先你需要做的就是开口，怎么开口，很简单，一句话搞定！您看我们今天定下来，您是要哪一个或者哪项服务？让客户在哪个和哪项里做选择，而不是在定不定里做选择！最后补充一句，您看是微信还是支付宝，就等客户反应就可以了。销售四步走第四步-解决问题再次尝试成交在尝试成交后，有的客户可能会选择直接成交，而大部分客户会出现各种各样的问题，那么你需要做的就是解决他提出来的所有的问题！切记不要自己给自己找问题，客户提什么问题解决什么问题就可以了。举个例子，客户最容易出现的问题就是回去考虑考虑，遇到这个问题你可以怎么解决？很简单，首先认同他，考虑一下是没错的，毕竟费用也不低，认同一句就可以了，千万不要一直说。紧接着你需要做的就是问他，还有哪些方面需要考虑的呢，找到他的问题所在，比如客户说价格，那就就解决价格问题，比如说商量，那就解决商量的问题，具体问题具体解决，一定记住问题要当场解决，解决完问题再次尝试成交就可以了。记住不尝试成交就成交不了，不解决问题他回去之后问题就更多！所以能成交尽量当场成交，得失心不要太重，做好自己该做的，成交了皆大欢喜，没有成交也不必懊悔，吸取经验继续努力就好。总结：销售四步走第一步-了解需求、有需求扩大需求、没有需求创造需求再扩大需求销售四步走第二步-塑造价值销售四步走第三步-尝试成交销售四步走第四步-解决问题再次尝试成交写作有温度，做人做事有态度，点击“关注”，东哥陪你聊职场。
兵无常势，水无常形，拜访客户亦如是，采用什么样的沟通技巧不能一概而论，要因人、因时、因事、因势而为。不发则已，发而皆中其节，唯此，能无往不利。一、学会与不同风格的人打交道一般来说，客户的社交风格分四种，老虎型、孔雀型、考拉型和猫头鹰。老虎型：注重结果，喜欢掌控局面，迅速做出决定，乐于接受挑战。对待这样的客户可以采用坦率、直接的沟通方式，表达内容要简明扼要，讲重点，如需补充再阐述事实，提供数据，提供备选方案；孔雀型：态度积极主动，充满热情，容易兴奋，喜欢与人分享想法。和孔雀型的客户打交道，我们可以适当闲聊一些话题，多表达感受，赞扬对方，对客户个人及其观点表示支持；考拉型：喜欢与他人合作，寻求一致性，乐于提供支持，信任他人。与考拉型的客户打交道，我们以简短的个人话题开始谈话，谈论一些坦率而且开放的话题，询问“为什么”来挖掘其想法，他可以是一个很好的信息提供者；猫头鹰型：注重事实和逻辑，不轻易承诺，在收益明确时采取行动。和这类客户打交道要多征求对方的意见和看法，对方说话的时候仔细倾听并认真记录。识别客户的社交风格，做有针对性的准备和沟通，必将事半功倍。二、区分沟通场合，创造非正式场合沟通机会我们与客户的沟通场合，有正式场合和非正式场合两种。办公室拜访就是常见的正式场合沟通方式，在客户的办公室、会议室、其他办公区域，以及邀请客户来公司参观，参加展会或研讨会与客户沟通，都属于正式场合的沟通。我们与客户打交道大部分是通过这种方式进行的，尤其是在与客户接触的开始阶段和一些重大的事件沟通时，正式场合的沟通是必不可少的。非正式场合是指正式场合以外的其他场合，比如：咖啡厅、茶馆、饭店、运动场、旅游途中、同班学习、家庭活动、业余爱好等等。非正式场合的沟通，是缓解压力、取得信任、加深客户关系的有效办法。借用一句话：以正合，以奇胜。实操1.区分不同场合，为不同场合预设沟通方案，比如办公室拜访如何预约，如何敲门，握手，递名片，落座，保持与客户的最佳距离，开场白，记事本的使用，辅助材料的使用（彩页、PPT、样品等），标准话术，肢体语言，如何控制谈话节奏，如何结束谈话，为进一步沟通埋下伏笔，起身告辞等；2.培训销售人员演练不同场合的沟通方案，优化方案，确保销售人员掌握该技能；创造非正式场合的沟通机会，会帮助销售人员迅速改善客户关系，解决正式场合沟通解决不了的问题；三、把握项目节奏，不同阶段沟通不同重点在项目的不同阶段，客户考虑和关心的问题是不一样的，因此我们要识别项目的所处阶段，了解当下客户关注的重点，据此组织沟通的内容。现状阶段，也就是“无需求”状态，有人说客户没有需求，就不要浪费时间在这个客户身上了，赶紧找有需求的客户吧。这话说得没错，不如我们从另一个角度来看：一个有需求的客户必然有竞争，而“无需求”的客户，竞争就会少很多，对于这样的客户，就意味着我们有足够的时间和机会来引导需求和建立竞争优势。在现状阶段，销售的工作重点就是引导需求。那么，我们该如何“引导需求”呢？引导需求的关键就是找到问题！在这个阶段，我们要运用SPIN的方法来引导和帮助客户找到问题所在，SPIN是顾问式销售的核心方法，简单说就是一个系统地问问题的方法。从客户现状谈起，逐步引导到问题，强化问题和问题可能带来的风险，让客户产生立刻解决问题的想法，即产生需求。问题阶段，客户已经清楚地意识到问题，这时候一方面要继续强化问题本身，引导客户下决心解决问题，另一方面为客户准备解决问题的思路和方案。需求阶段，客户开始评估需求，确定需求规模、时间、预算等内容。这时候的有效沟通能引导客户的需求向我们公司和产品优势的方向发展，为项目埋下伏笔。方案阶段，客户就明确的需求广泛地向潜在供应商征集解决方案，这个时候的沟通重点是在满足客户需求的基础上，突出我们提供的方案的特殊价值，即解决别人解决不了的问题，突出优势。采购阶段，采购阶段的重点是引导客户的采购需求与我们的产品优势相吻合，考察采购方式是否可控？参与项目采购的小组成员是否支持我们的产品和方案？做好报价文件或投标文件，确定谈判的预案和底线。谈判阶段，谈判阶段是客户有意向选择你，但需要就一些具体内容做确认，和商务条款的谈判。大多数商务谈判会比较轻松，也有的会陷入降价的泥潭中，建议遇到这种情况，不要纠结于价格而是尽量为客户提供更多的价值，比如提供更好的服务，更稳定的使用保障，建议更全局的合作等。实施阶段，帮助客户把产品用起来就是实施阶段的核心工作，简单的产品靠“说明书”就可以完成这部分工作，复杂一点的录个“视频教程”放到网上也是不错的选择，更复杂的产品或方案级的产品往往需要一个专业团队来实施，时间也会几天或几个月甚至更长。实施阶段需要注意的是：快速帮助客户把产品用起来，不要扩大本次项目需求，善于发现问题并巧妙地转化成下一个采购项目，在实施过程中与客户同甘共苦，建立“情谊”。服务阶段，服务阶段是帮助客户把产品用好，包括使用和维护培训、问题解答、报修等基于产品的服务，也应该做一些基于关系的服务。做好服务的目的是为了提高客户的满意度，满意的客户会重复购买，会介绍别人购买，购买你的新产品。所以有些大销售的诀窍就是做好大客户的服务，获得源源不断的订单。诸强华认为，项目的八个过程环环相扣，逐步推进，却没有终点，一个项目的结束，是另一个项目的开始。善始善终地服务好每一个项目，和客户建立长期信任关系，客户就会交给你更多的项目来做，这就是销售的秘密。高明的销售不会一次把项目做完，而是把一个大项目分拆开来做，这种“化整为零”的做法也大有好处，短期可以有效地减少竞争，提高毛利，规避风险，长期为公司带来稳定健康的生意。四、识别客户角色，换位思考，急人所急，想人所想在客户内部，不同的人拥有不同的角色，他们从自己角色的角度出发对供应商做出评价。比如，技术负责人希望你提供可靠的技术方案和高质量的产品，友好的操作界面，方便维护和升级，与其他产品能友好地集成；采购负责人则希望你的产品物美价廉，有竞争力的合同商务条款，提供及时的售后服务承诺等；最终使用者会希望你的产品或方案能解决他们的问题，提高工作效率，提供培训，操作简单，稳定性高，与现有的系统高度兼容等；主管领导会有什么期待？他们高瞻远瞩，希望供应商能稳定地提供有效的服务，希望与供应商高层达成战略性合作，希望共同探讨未来业务发展的技术和方案。弄明白客户的角色和期望，我们就能更好地准备和客户沟通的方式和内容，提高沟通效果。五、了解客户关系压力的变化，做到收放自如销售人员与客户打交道的时候还要注意关系压力的变化，在低关系压力的时候多做人的工作，高关系压力的时候把重点放在事上面，这种销售人员与客户之间的关系压力是有规律可循的，如上图：无项目阶段，这时候关系压力比较小且平稳，你会发现这个时候与客户沟通会比较容易，很多有经验的销售员会专门拿出一部分时间来进行重要客户的无项目阶段拜访。如果是新客户，你更容易在这个阶段约上客户时间，因为大多数的竞争对手不会在这个时候拜访客户。如果是老客户，可以就上次项目的情况与客户探讨，了解客户的评价，从中找出新的项目机会。项目阶段，关系压力急速增加，竞争也日趋激烈，这个时候不要一味的只知道做客户关系，做过了可能会适得其反，而是要把基本功做好，即提供有价值的产品和解决方案，伺机提高客户关系。项目执行阶段，关系压力释放到很低水平，是与客户沟通的好机会。六、学会处理客户的异议什么是客户的异议，简单说就是客户的不满、误会、抱怨、反对、坏评、投诉等认知。销售的过程中，总免不了会遇到客户的异议，很多人在顺境中沟通处理事情得心应手，一遇到阻力和困境就束手无策了，掌握这个技巧可以轻松解决这个问题。处理客户异议有五个标准步骤：倾听、同理心、探查、建议、行动，这个方法可以百度LSCPA获得，这里不展开了。七、用FAB、SPIN、FAQ改造话术，制作辅助材料工欲善其事，必先利其器。提到的具体方法大家可以百度，这部分的重点是运用这些方法，结合自己的产品，考虑客户的需求，制作标准话述和辅助材料。俗话说：授人以鱼不如授人以渔，但对销售管理者而言，这句话是不负责任的。我们不能停留在“渔”的阶段，必须落实到“鱼”本身，为公司销售人员提供可以直接使用的工具和道具。“诸强华老师”分享给你一门课《工业品大客户业务公关与销售技巧》，点击下方链接立即领取！↓ ↓ ↓https://student-api.iyincaishijiao.com/t/BxHqAXa/

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