家具企业销售系统岗位胜任能力培训体系的建设与实施
岗位胜任能力的培训体系打造
—浅议家具企业销售系统岗位胜任能力
培训体系的建设与实施
——崔小波& 本文系作者参加国家一级企业培训师答辩论文
橱柜导购组主任、高级培训师；崔小波； QQ：158 779 0638
&&&“岗位胜任能力”培训体系是家具企业销售系统的成功人才培养模式，本文在对家具企业培训工作现状概括基础上，结合目前所在企业培训管理工作实践，参考同行其他企业培训管理工作的实例，对“岗位胜任能力”培训体系打造的必要性可行性分析、主要工作内容分析、具体工作措施、核心点等进行论述，最后对其进行客观的趋势判断及效果预测。伴随“岗位胜任能力”培训体系的效果在市场体现及对业绩提升起到“堡垒”作用的日益凸显，加之企业对培训的日益重视，“岗位胜任能力”培训体系打造是家具企业销售系统培训管理工作选择的重要方式.
&&&&&1、“岗位胜任能力”培训体系是家具企业成功的人才培养模式&
&&&&“人才培养模式”是指在一定的现代教育理论、教育思想指导下，按照特定的培养目标和人才规格，以相对稳定的教学内容和课程体系，和评估方式，实施人才教育的过程的总和。&具体可以包括：1、培养目标和规格；2、为实现一定的培养目标和规格的整个教育过程；3、为实现这一过程的一整套管理和评估制度；4、与之相匹配的科学的教学方式、方法和手段。以简化的公式表示即：目标+过程与方式（教学内容和课程+管理和评估制度+教学方式和方法）。
&企业人才培养模式人即企业培训工作，是伴随社会经济发展孕育而生的，“用人荒”、“跳槽荒”、“合适的缺乏”、“人职匹配问题”、“在职人员的能力等综合素质的提升”、“以人为本”、“人力资源是第一生产力”、“市场竞争就是人才的竞争”、“企业的发展归根结底就是人才的较量”等，是当代企业必须面对和解决的问题，家具行业也不例外。
“员工具备了胜任关键业务的能力，其完成工作指标的能力也具备了。”是“岗位胜任能力”的简单表述，建立岗位胜任能力培训体系是在了解员工能力需求基础上，给予充分的归纳、提炼，建立与能力对应的课程并形成系统并应用胜任能力评估培训绩效，形成培训对员工能力的系统提成，最大限度的达到“人职匹配”，是家具企业开展培训的出发点也是最终目标。
&2、“岗位胜任能力”培训体系打造的社会环境及家具企业销售系统培训现状&
家具行业是中国土生土长的行业，是传统行业，上世纪末尤其是进入80年代90年代初，大批成规模的家具企业发展突飞猛进，目前行业内骨干企业的主体力量，大部分就是这个时期成立和发展起来的。
伴随房地产行业的“调控”，资源匮乏、原材料价格上涨，销售渠道商的“政策”日趋苛刻，市场费用、人员成本的日渐增加，真个家具行业发展进入“艰难时期”，“练内功”已成为行业内实力企业的“首要任务”和“刻不容缓”的“杀手锏”，行业内专业的培训（咨询）公司兴起要早于企业自己成立的专业培训部门，目前行业比较有成熟的如：广州xxx、xxx纵横、销售xxx、广州xxx等；同时行业协会也在纷纷建立行业“人才培养基地”，截止2011年，中国家具协会成立了22个行业的“人才培训基地”，有校企合作的，有专业培训机构的，也有行业的规模“集散地”（如：深圳厚街、香河家具城等）；相对专业培训公司和行业专业机构发展较慢的就是行业内企业商学院的纷纷成立，现阶段发展较为成熟的主要有：红星美凯龙培训中心&、集美商学院、全友（家私）大学、圣象管理学院、顾家（家居）大学、联邦培训中心、柏森学院、慕斯培训学院等。
总结发展过程不难看出：行业内企业以往的培训工作正在以较单纯依靠“外部（外训）力量”向“外训和内训相结合”的方式转变；正在以传统的每年“五一”、“十一”前的“集训”向“常态化”转变。
“岗位胜任能力”培训体系的打造已经是家具企业提升员工及企业综合实力的重要手段。
&&&&3、家具企业销售系统打造“岗位胜任能力”培训体系的必要性、可行性分析
家具企业的竞争是一个全方位的竞争，比如：品牌战略、渠道建设、产品研发、店面数量、营销手段、供应链管理方面、售后服务方面、标准化流程方面、促销活动执行、人员综合素质方面等。但家具企业面对“二次创业”通常都要面对两点问题：第一：企业对“合适的人才”需求量比较大，但企业对于“空降兵”存在一定的“排斥”；第二：企业对人才需求的即时性即“养兵千日用时无兵”的“尴尬”。
3.1、结合某某家具公司实际情况，不难总结出家具企业销售系统打造“岗位胜任能力”培训体系的必要性：
3.1.1、销售现状不能令人满意：直营市场、分销市场所有店面：盈利店面占比、毛利率、人员稳定、在当地市场所占份额、平米产出效益值等核心量化指标有很大提升空间；
3.1.2、一线销售人员的品牌忠诚度、产品知识、销售技巧、店面管理等多方面急需加强；
3.1.3、老店新人、新开店人员“自行摸索”，销售区域管理人提供仅有的资料，内容不完整且差异化较大；
3.1.4、终端店面没有有效的竞争机制和激励措施，终端店面人员没有足够的动力和强烈的进取心；
“标准化”呼之即出，标准化的产品知识考核，标准化的“销售话术”，标准化的“店面运营管理流程”，标准化的“竞争机制和激励措施”等已经是家具企业新一轮“较量”的“资本”，而这些正是“岗位胜任能力”培训体系打造的目的。
3.2、同样结合某某公司实际，进一步分析其可行性：
3.2.1、企业内部可利用的资源足以支撑完成对企业文化、角色定位、心态管理、工艺流程、产品知识、销售实战、团队建设、店面管理、经销商业绩提升等培训课程或教材的研发、实施、评估等整体工作量的60%；同时必须要招聘一位有过（最好是同行企业）企业培训体系构建、落地、实施等方面有经验的培训负责人；
3.2.2、外部可选择的力量支持建立“岗位胜任能力”培训体系：“广州xxx”、“广州xxx”、“xxx纵横”等还有诸多知名的行业内自由专家等资源都可以借鉴或合作，他们通常会有较成熟的模式，结合企业实际和要求进行“本地化”；
家具企业打造“岗位胜任能力”培训体系与外部机构合作，会尽可能的“快速”，节约资源；再者在“培训（督导）讲师团队组建与训练”、“标准话术”模板、“竞品策略”模板等方面可以考虑适当“借外力”！
4、家具企业销售系统“岗位胜任能力”培训体系的工作内容分析
4.1、家具企业培训体系和其他行业企业差别不是很大，总结其“三”大体系和“两”大保障，这也是培训体系的主要工作内容。
4.1.1、销售人员的能力体系
能力体系是家具企业培训体系建设的关注焦点，根据企业内部的职务体系划分，通常包括销售管理类、终端销售类、服务提升类等，销售系统有不同的职位层级，能力体系就是按企业的职位体系建立的，是对各岗位的工作职责、工作目标进行分析，进而明确企业对销售岗位需要具备的能力最终形成课程体系。
终端店员、店长、区域销售管理人员、业务拓展人员的能力体系是企业培训体系服务的核心对象。
4.1.2、销售人员的课程体系
课程体系没有系统性，没有按照不同的职务类别、职务等级的课程，完全依靠外训力量，那么这个企业的培训是初级的，更谈不上是基于“岗位胜任能力”基础上搭建的。销售人才梯队建设在培训的集中体现可以基本概括为课程体系的梯度设计或者梯度的培训课程是为人员梯队建设服务和设计的。
笔者曾经服务过的某家具公司的课程体系梳理经历了外部专家组和内部培训部门的两个月调研、整理，在梳理确定企业内部的岗位层级基础上，形成属于企业自己的初步标准课程体系。
课程体系的第二个核心内容就是课程开发，系统的课程开发，规范各类课程的标准和内容，明确课程授课方式是企业专兼职培训师重要的工作任务。高质量、高效率的课程研发机制既是企业梳理企业要求内部岗位应具备能力即销售人员能力体系过程也是目前绝大多数企业培训部门工作的“缺失”！课程研发机制的结果是企业在完成岗位的课程体系基础上，进而完成各课程的大纲、讲义、操作手册、效果评估及课程转化等后续更能体现培训“效果”的“环节”。
4.1.3、讲师体系
建立专兼职讲师团队必须明确其选拔标准、流程；明确培训对象、课时、教具等；明确课程培养的工作技巧和方法；明确讲师激励、考核、等级评定办法。
讲师是企业培训部门的核心，对外选择专业培训公司或机构，也要做好调查和试听的工作，课程实施前给予充足的调研时间，尽可能达到“定制化”，培训实施后及时进行培训满意度调查和培训的后期跟进工作，企业培训部门必须要将讲师和课程开发连接到一起否则没有意义，一定要做到TTT培训和课程开发挂到一起，同时完成所研发课程的考核手段选择、考核题目及考核实施工作。
补充一点就是培训实施，简单来说就是如何有效组织上课，既要做好课程支持，还要做好课堂上的评估，其关键问题是：实现“被迫”学习向“主动”学习的转变。
4.1.4、两大保障——企业重视和前期经费投入
企业重视特别是老板的重视，家具企业的培训工作不会做好也不会长久更达不到成立培训部门的目的，再者就是要有个好的培训管理负责人，企业的很多事情因为执行的人不同结果也会大相径庭。
企业重视一方面是企业高层尤其是老板是否认可企业培训工作的重要性，本人建议：企业高层甚至老板一定要安排他们讲课，这个过程才能体会到要到达培训的“效果”；另一方面是前期投入，前期课程开发、培训团队组建是需要一定的投入；
现阶段家具企业的培训有的只有一个专职人员，根本没有时间和精力去做很多工作，状态就是“混日子”、走到哪算到哪。做好培训在人力保障是前提尤其是课程研发团队和培训师团队，没有专业的人所有都是“纸上谈兵”、无法落地，恰恰很多老板过于“利益化”、过于“短期效益”、一、两次培训能解决企业经营管理的所有问题等情形是不太可能的，培训的效果需要支持、需要环境、需要过程！短期的投入效果未必满意加之受到各方面的压力，放弃了对培训的持续支持，无异于“杀鸡取卵”，不可能达到当初成立之目的。
笔者所在某家具公司，目前具备终端店面的运营管理体系课程：《店面货品标准配置及日常管理》、《店面服务标准及奖惩》、《店面人员管理》、《店面财务管理》、《店面日常管理标准手册》等课程；目前全职培训师5人，兼职培训师12人，基本满足日常需求；每季度的店长培训和每月的新人技能培训，每半年的销售经理的提升培训是已经较成熟的模式。&&&&&&
4.2、结合笔者所在的某家具公司，关注家具企业销售人员的课程类别和培训群体：
4.2.1、销售管理类课程：比如店面运营管理类课程；比如心态管理类课程；团队打造与团队建设类课程；新开店面类课程等；这是笔者所负责培训学院的主打课程，培训合格的区域管理人员，他们是最直接的“兼职培训师”，所以“转训”工作和效果同样是比较重要的；
4.2.2、终端销售课程：比如导购销售技巧课程，这是针对行业特点和产品特点开发的；例如家具金牌店长的课程，必须根据板式、实木还是软床的专业进行区分；消费心理学也必须是我们根据消费者特点和消费行为进行开发；产品知识及销售话术等课程是笔者所负责培训学院的最主要课程之一；
4.2.3、是每年完善和更新的内容，涉及产品知识课程、“标准销售话术”、“竞品策略”等，这些是每年根据新品及时更新的课程，掌握其总结的方法，难度不是很大。
4.2.4培训的群体：一是销售管理团队，主要是企业内部销售系统的人员，业务拓展人员、区域管理人员、业务运营人员和售后客服人员；二是指终端零售店面人员和组装工等一线人员（直营市场和经销商市场）；比如：《店面运营管理》，笔者所在的某家具公司专卖店全国近1500家，就有1500名店长，如何提升他们的工作呢？他们背后是他们数倍的导购大军，导购大军的培训呢？所以这些群体和管理这些群体的人是企业培训的重要对象。
4.3、结合笔者所在的某家具公司，“岗位胜任能力”培训体系在执行过程中成功推行了“资质制和资格制”培训管理手段。
4.3.1、资质制：新开店+老店新人；
4.3.2、资格制：同类岗位不同级别进行“等级”管理与培训考核挂钩。
&&&&5、家具企业销售系统“岗位胜任能力”培训体系的工作具体措施：四部曲
&&&&5.1、培训项目开发：
&&&&5.2、培训课程开发：
&在实际操作过程中，我们按岗位进行课程开发，每个岗位进行360度全方位的能力分析，进而拟定对应课程，返回培训对象人群进行二次信息反馈，在优化调整。
对于同类岗位的不同职位课程有相同的但是实行三级课程梯度，课程内容和难度基于培训对象不同也大不一样，实施要求也不一样，梯度的课程与晋升标准与底薪挂钩，已达到培训的真正目的。
5.3培训教材开发：
&&&&其他比如：常态化、固化的“销售统一话术”、“对应竞品产品卖点”、“工艺流程”、“操作标准”等都可以开发成培训教材。
5.4、培训质量管理体系：
5.4.1、培训前评估或称之为前期控制：
前期控制的主要内容：学员能力与企业战略需求之间的差距；学员能力、行为与岗位需求之间的差距；学员能力、行为与他人认识之间的差距；
对于家具企业销售人员的培训前评估一定程度上就是需求的总结，这是与岗位胜任能力直接挂钩的。
常用的方法：问卷反馈法；观察法；面谈法；资料分析法；实操测试法等；在确定培训项目、课程、教材计划之前，这些手段是非常必要的，而且在某项培训执行前也要做好培训评估前的把控。
5.4.2培训中评估也可叫做过程控制：
培训实施过程中的评估一定程度可以通过，课程满意度调查或学员评估表来实现，这个过程是评价培训设置和培训师能力的不错的途径。
&&&4.3、培训后评估是非常重要的环节是检验培训效果的终极手段，没有培训后的效果一切培训活动都是没有意义的，关注四方面主要内容：1）、必要性和内容；2）、培训数据具体内容及收集方式；3）、实际绩效与预测绩效对比；4）、培训转化效果的方法等四方面。
5.4.4、培训转化效果的方法
这是我在今年四月份全国店长培训后的强调关注转训及培训效果转化的问题：
&&&&&……&……
&大家一张张照片上的“笑脸”，说真的很让人感动，但是我不想看到大家“感动”后“不动”甚至让老板花钱“失望”的感叹！
&如果上面是性格，是人的本性，那么我想这种失落更来源一种担心，在毕业典礼前，我夸下海口“晚上要送给大家价格百万的课程！”，我想就是出于对大家对转训工作、转训效果方面的不放心！我百度了一下，网上对于培训效果转化的文章有很多，但基本都是一个主题：“效果很差，不能让人满意”！
……&……一些切实可行的手段和办法，希望给大家一定价值的借鉴和提醒，如果说一定要做个总结的话：不停地实践，就会成功！
作为培训管理者，我想必须要对培训转化的影响因素和一些具体方法两方面有一定的见解和具体实施措施：
归纳一下其影响因素：旧行为的惯性；转化的氛围；管理者的支持情况；同事支持情况；运用所学的机会；自我管理的能力；
具体的方法：企业学习文化问题；制订培训内容应用行动计划；应用表单、制度等管理工具协助管理；将培训内容与工作相结合；将分阶段培训实施，并布置课后作业；将培训转化情况列入绩效考核内容；提供培训后的辅导支持等。
最后补充一点：培训档案管理即学籍管理、课程管理、教材管理、教务管理等，这是“无形”的“软黄金”，是可复制的“根本”，人可以合理的流动，但是管理模式和商业模式是相对固化的，做好培训档案管理基本可以达到：“人——制度——文化”的转变。（这里是根据本人经验进行的提炼，未必全面）具体的应用一定要结合实际，以实际情况证明这是根本的根本。
&&&&6、家具企业销售系统“岗位胜任能力”培训体系的工作核心点
内部培训师队伍建设，一定要有强大的内训师队伍，在以往培训过程里，我们很大程度是利用外脑资源，请外面培训师，他们的社会技巧、对宏观方面的掌握一点问题没有，但是在具体内容实施上以及对咱们企业的了解上做的就不够到位，例如我原来在某某家具公司时候曾经请过一个培训师给我们讲销售，从培训开始到结束，只说过两回板式、实木家具，剩下全过程再没有提过家具都谈别的，拿一些正确的废话对付你，大家都觉得他说的都有道理，但是都干不了，讲完之后大家还是一头雾水，没办法。
所以一定把企业自己的培训师队伍打造的强一点，从公司一线销售或者管理人员当中选拔那些口才好、学习能力强的人，并不断引导他们到培训师队伍中，通过培训师的培训，让他们掌握一些基础的培训方法、培训技巧、锻炼机会，培养出在培训上有一定技巧、有一定方法，同时有一定经验的内部培训师。
但是我们要保持内训师的“生命力”：一个不断开发课程，让他们主讲课程；另一个方面是自身提高，通过工作实践及一些具体操作方法让其能力得到提升；
&&&&合企业的培训体系才是最有用的，如果培训体系架空于企业核心战略时候是不成功的。“岗位胜任能力”培训体系要求培训体系搭建时候必须结合所在公司每年发展战略制定年度具体实施的方案，课程设置完全以实战型为导向；如果培训内容如果不能指导他的工作实践的话课程永远是空的，例如你跟一线销售人员讲理念、讲方法、讲工具没有用，你就告诉他怎么干了，遇到这样的客人说这样的话，按照标准流程做就可以了。
结合笔者所在xxx家具公司为例：培训质量核心的核心在“专兼职培训（督导）师团队”及课程质量，这是吸引点和最大的“卖点”；管理推动：公司给予环境、政策支持，总裁即为培训第一负责人培训工作隶属总裁亲管；经销商认可：效果好自然被认可，在者“习惯”需要靠制度强硬执行的“培养”；
&&&&7、家具企业销售系统“岗位胜任能力”培训体系的发展阶段及效果预测
结合几家家具企业培训发展特点，笔者总结如下：
独立学院，独立经营或拓宽业务线，但主导以行业人才输出为主，多方合作是不错的选择；
整体讲：需要公司给予环境支持，决策支持，打破以往“培训很贵”的观点，但其效果在市场上的表现进而对业绩提升的影响不能估量！
“岗位胜任能力”培训体系效果预测提炼总结：
7.1、品牌塑造；企业核心竞争力提升；品牌渠道开发与建设；企业销售管理的复制根本——企业的“软黄金”；企业“以人为本”战略体现的“核心符号”；&&&&
7.2、终端销售人员综合素养提升、业绩持续提升；终端销售管理人员综合素养提升、业绩持续提升；销售系统人员梯队建设；
7.3、销售辅助人员综合素养提升、业绩持续提升；直营市场成本降低与盈利能力提升；经销商团队成本降低与盈利能力提升；
7.4、员工与企业发展的“共同体”；个人职业规划与企业发展的一体化；
伴随行业发展，“岗位胜任能力”培训体系的效果在市场体现及对业绩提升起到“堡垒”作用的日益凸显，加之企业对培训的日益重视，“岗位胜任能力”培训体系打造是家具企业销售系统培训管理工作选择的重要方式。
橱柜导购组主任、高级培训师；崔小波； QQ：158 779 0638
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激情一夏 遍地生花的智富人
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激情一夏&遍地生花的智富人
忙碌的四月，忙碌的智富人，伴随着智富团队和家居建材同胞们的热汗抛洒，北京智富咨询送来了一个又一个捷报。
4月16日至17日，&“主动营销、赢定终端”暨华泰龙家居――北京智富咨询训练营圆满结束。在历史文化名城，有着塞上明珠之称的银川，汇聚了全国各地200多位求知若渴的经销商老板，现场气掌声雷动，欢快而热烈！
由崔小波老师主讲的终端销售课程，使学员燃满激情，充分体会到终端销售技巧的快乐。波波老师独特的授课风格――现场互动演练、情景再现、角色扮演，让智慧的华泰龙学员自信满满的。
4月21日，继华泰龙训练营之后，智富团队又走进河南新乡，助力红星美凯龙。这个第一个走到外地；第一个做连锁；第一个做加盟店；第一个买地自建商场；缔造了全世界单体最大的家居商城的巨龙，在企业上市运作的关键时期，选择了智富，选择了波波老师，借用新乡红心美凯龙人力资源经理于磊先生的话来说：“我们相信智富，选择智富”。通过一天一夜的紧张培训，波波老师解答了学员提出的一个又一个工作中的疑问。波波老师在传统的问答式教学基础上，大胆进行角色转变，从以往的老师讲学员听模式，转换为学员问老师答模式，学员在学习知识的同时不乏体味大家庭在一起的欢乐。&
届时，北京智富项目组团队也未曾停下脚步，一直在奔跑，一直在进步。
4月29日，由北京智富主动营销项目组策划的，湖南怀化富源实木家具广场开业活动隆重举行，通过一个月的紧张“蓄水”，富源实木家具广场积累了近千名意向客户，开业当天，北京智富总裁崔小波老师亲临现场主持，现场“爆点”此起彼伏，“秒杀”、“工厂放价”使得数名意向客户哄抢购买，为满足客户需要，北京智富策划团队项目组临时召开紧急会议，将原计划一天的“爆破”活动延至四天，值此，湖南怀化富源实木家具广场开业活动超预期三倍完成任务，在湖南当地创造了新的行业奇迹。
为业绩而博，为荣誉而战，助力行业是我们不变的追求，继4月29日湖南奇迹后，5月18日，有紫塞明珠之称的承德“518我就爱大牌”爱心捐助公益活动圆满落地。奥体中心里一片热闹景象，楚楚吊顶、梦天木门、欧派橱柜、科勒卫浴等14家品牌，强强联手。掀开了承德家具建材经理人营销运作新的一页，&&活动吸引了近千名消费者前来参加。
用智慧创造财富，智富人，一直在奔跑，一直在前行，我们挥洒汗水，我们流过泪水，不管严寒还是酷暑，不管是风雨还是风雪，我们与千千万万的家居建材同仁，一同成长一同创造奇迹。北京智富咨询将竭诚为新老客户服务。全国服务热线
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家居建材超级大商―“决胜在终端” 石家庄公开课
家居建材超级大商―“决胜在终端”
石家庄公开课
行业“三剑客”联袂打造“家居建材超级大商”！
带着困惑来，带着答案走！
携手智富，创造财富！！！
一、困惑不解：
如何实现业绩辉煌的2015？
& &“透支营销”成就不了大商，2015终端业绩靠什么？
2014卖的不好？2015应该怎么办？
二、解决问题：
行业名师：行业“三剑客”倾情联袂打造；
实战实用：来源终端，服务终端；案例剖析、理论指导；
& & & & 刀刀见血、用之有效；精彩演绎、课后跟踪；
&授道解惑：管理秘籍+超级买手+精准营销；
三、错过后悔：
把握业绩春天，功夫在“冬季”！
你不学习，但你拒绝不了对手的进步！
&&你的观望犹豫，是给了对手最大的机会！
&&万卷书，万里路，不如系统学习！
&&2014最后一场家居人“营销”盛典！！！
四、课程六大收益：
& & & &收益一：门店精细化管理落地执行系统（年度经营计划；人、店、货；销售+管理“双手”赢市场）；
& & & &收益二：终端销售跟踪模式（客流量、二次进店数、成交数、成交单值）；
& & & &收益三：终端销售实战技能（产品解说高手、销售演绎能手、促单压单精英、提升单值冠军）；
& & & &收益四：促销活动策划与执行（促销活动5大创新思维、促销活动6大落地执行系统、1套落地工具）；
& & & &收益五：专业学习提升平台（行业顶级导师指导、学员相互交流，搭建平台、受益终生）
& & & &收益六：趋势分析行业论坛（剖析市场动态、透析行业发展、把脉经销商发展步骤）
五、课程主题：
&&&&&&&&&&《家居建材超级大商―“决胜在终端”》
六、参训对象：
&&&&&&&&&&&厂家营销总监、厂家区域管理人员、经销商老板、职业经理人、管理型店长、
&&&&&&&&&&&销售型店长、储备店长；
六、培训时间：
&&&&&&&&&&&―27日
七、培训地点：
&&&&&&&&&&&石家庄怀特大酒店（暂定）
八、主讲培训师介绍：
崔小波（波波老师）&&高级导师
国家一级企业培训师
国家高级人力资源管理师
北京智富咨询首席培训师、咨询师
著名家居建材主动营销活动策划专家
家居建材行业促销活动著名主持人
代海成&&&高级导师
国家一级企业培训师
中家协培训部指定高级专家导师
深圳/山东/河北/江苏家具协会指定专家导师
中国国家(深圳)红木博物馆副馆长
“&华东家具杂志”高级顾问&资深栏目编辑
中国家具协会古典家具研发中心顾问
中国红木、实木、板式、软体、儿童著名实战专家
李晓峰&&&高级导师
家居建材门店营销培训专家
连锁门店赢利系统研发实施专家
市场营销实战提升与销售管理专业讲师
上海复旦大学、北京大学特聘教授
九、主讲课程大纲：
代海成：《“决胜在终端”―店面高效管理及业绩提升》
一、高效团队及店面管理的五个障碍与目标管理
1、目标制定及目标制定的方法；
2、目标管理之信息收集的方法；
3、目标管理及店长的工作管理的方法；
4、目标管理及店面周、日工作责任的方法；
5、如何打造高效店面与高效执行；
二、高效团队的高效管理
1、制度的实施的方法高效管理
2、规范的实施的方法高效管理
3、标准的实施的方法高效管理
4、流程的实施的方法
三、如何处理内部矛盾与问题管理矛盾的解决方案
四、打造高效业绩团队
1、如何激发团队潜力
2、如何留人用人
3、如何提高员工能力
4、如何提高员工的自信度
5、管理的七个一工程
五、如何管理及提升店面业绩导购的业绩提升
1、如何进行店面环境布置
2、如何进行产品陈列销售环境气氛
3、售后服务管理危机公关
六、销售提升与业务开发店面推广的20个方法
李晓峰：《“决胜在终端”―门店超级买手》
第一章：洞察力-洞悉顾客消费心理
一、顾客购买决策过程模型分析
二、顾客购买家居建材的购买行为与应对策略
Ø&一逛、二比、三买-
三、家居建材消费的四大购买特点
第二章：引导力----迎宾有技巧
一、营销钓鱼理论：门店集客是撒网捕鱼，销售技巧是池塘钓鱼
二、六种错误迎宾语
三、接近顾客的八大机会
四、六种常见情景应对技巧----小组讨论---PK
第三章：判断力-今天买不买
一、快速判断出顾客今天买还是不买？
Ø&小组讨论：12种情景快速判断顾客购买意向
二、针对不买的顾客，如何刺激今天就买？十大促单技巧
Ø&小组讨论：有哪些方法可以刺激顾客今天就买
三、&刺激无效，如何收集顾客电话信息？
四、&如何给顾客打电话---谁接待谁跟踪
1、&电话跟踪话术模板
2、&电话跟单的活动设计内容的五个方法
3、&电话跟单的三大细节
Ø&时间、语气、信息存档
4、&无敌工具------顾客信息档案表单
五、&如何给顾客发短信让顾客二次到店
1、&短信内容四大绝招
2、&发短信的三大注意
六、&判断顾客角色
Ø&发起者、决策者、购买者、影响者、使用者
七、&辨别主导客户六大秘诀
八、四种常规性格类型顾客分析
1、从西游记师徒四人看四种类型顾客
Ø&完美型、力量型、表现型、和平型
2、与四种顾客的交流关键
第四章：沟通力-拉近距离，取得信任
一、沟通四要素-听、看、说、问
二、沟通的空间四原则
三、沟通的四大原则-说话变对话
四、超级卖手必会的三大赞美绝技
五、超级卖手必会的八大赞美攻略
Ø&互动游戏：学会赞美你的伙伴
第五章：探寻力-快速问到需求预算、定方案
一、显性需求隐性需求
二、问的两种方式
Ø&游戏：我是谁？
Ø&游戏：先求小“YES”再求大”YES”―扑克牌游戏
三、漏斗式问题―四个原则
四、三问绝技
五、探寻顾客预算的八+四模式
Ø&小组讨论：怎样发问才能精确了解顾客购买预算
六、设计方案的四四法则
第六章：展示力-六种专业展示技巧
一、塑造产品价值的五五法则
二、产品展示的七大原则
三、推介产品的六大技巧
第七章：排异力-四连拨千斤巧对异议
一、顾客产生异议四个原因
二、处理顾客异议的五个步骤
三、处理顾客异议的六个方法
四、实景演练
第八章：成交力―主动成交的八大技巧
一、成交时需要处理好的四种关系
二、成交时要克服的四种小动作
三、快速捕捉成交的四大信号
四、主动成交的八大技巧
五、情景训练-小组pk
&崔小波：《“决胜在终端”―门店精准营销》
一、解剖活动现状
1、解读现阶段行业促销模式
2、促销之困：伤品牌、团队累；销量少、利润低；顾客疲、观望买；档期繁、形式单；
二、促销活动成功四关键
1、“打有准备之丈”――资源整合+市场把控；
2、“过程竭尽全力”――督导体系+组织执行；
3、“成果水到渠成”――目标管控+有效激励；
4、“活动后新局面”――扩大战果+总结提升；
三、促销活动九大执行系统与运用工具库
1、活动前期准备系统与模版
2、活动会议系统与运用工具
3、活动激励系统与模版
4、活动目标管控与过程控制系统与运用工具
5、活动传播系统与运用工具
6、活动期间的顾客管理系统与运用工具
7、活动期间的培训系统与模版
8、活动落地现场执行系统与运用工具
9、活动后回访转单执行系统与模版
四、深挖渠道、创新致胜
1、联盟活动创新；&&
2、深耕小区
3、给力家装；&&&&&&
4、创新团购会；&&&&
5、电话营销
五、向促销管理要效益
1、经销商团队PK系统；&&&&&&
2、门店精准营销（建设）PK；&&&&
3、经销商的团队与机制建设
六、主动营销团队建设&&&&&&
七、年度促销规划
十、招生方案：
1）、收费标准：1980元/人；
十一、课程设置：
十二、收款方式与收款信息：
& & & & & &中国农业银行卡户名：崔小坡
& & & & &卡号：18&&
& &&开户行：中国农业银行北京昌平支行北七家支行
& & & & &中国建设银行卡户名：崔小坡
& & & & &卡号：&&&&776
& &&开户行：建设银行首都机场三号航站楼支行
& & &中国工商银行卡户名：崔小坡
& &&卡号：000&&
& &&开户行：中国工商银行北京天通苑支行
& &&对公账户
& &工商银行户名：北京智富纵横管理咨询有限
& &卡号：&&&&365
& &开户行：中国工商银行北京天通苑支行
& & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & &北京智富纵横管理咨询有限
& & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & 2014年10月
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