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······股票销售话术的注意事项
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1、如何安排通话时间的长短
&&&& 做电话营销跟客户沟通的话尽量沟通时间不要太长，如果你时间太长的话会让客户觉得你稍微罗嗦了一些，所以你在打电话之前要有一个思考提纲的。千万不要偏离你的目的，很多的电话营销人员非常好，非常能说，但是说的过程当中偏离了目标。也许跟顾客沟通了很长的时间，但是并不能有个很好的效果，所以打电话的主题和你打电话所要达到的目标这个是非常重要的，根据你的目标来设定你的话术。
2、第一次打电话的时候不要太“漂”
第一次打电话更多的是帮助对方解决问题或者是回答对方的东两，去谈一些比较轻松随意性的话题一般情况下是第二次、第三次做交流的，要建立一个信赖感的基础，然后你可以多说一些话，开始的时候你说很多，用你的工作或者是用你个人不相关的一些东西也会影响到你的形象。第一次打电话的时候不要太“漂”，这个“漂”，就是说不要浮。第一次谈尽量还是对他微笑、热情，尽量稳重。人熟了才能谈一些比较轻松随意性的话题。
3、电话收尾技巧：
1、感谢客户抽出时间接听电话，此时一定要注意客户是否留下你的电话、姓名，可以请客户记录兵重复电话号码（重复电话号码主要是看客户有没有在记，可以判断出他对你是否重视），要让客户知道你是谁，让客户真真切切的记住你，记住你的公司名称。
比如：“李先生，您身边有笔吗？我们的电话是***，您记下了吗？要不要我再念一遍呢！我姓*，叫**，以后投资上有什么我可以为您效劳的，来一个电话，我会尽力的。如果没什么问题的话，我就不多打扰您了，李先生再见！”
4、注意收集了解客户情况：
(1)入市年限：
(2)操作情况：资金拦、现持有股票、成本价、数量、买入时间、投资收益等；
(3)投资方式和风格、投资产品；
(4)家庭环境、个人喜好、工作情况等；
(5)对公司的了解程度以及合作的态度；
5、传递公司信息：
& (1)公司的投资理念以及操作原则；
&&& 投资理念：我们的投资思路以价值投资和市场偏好为核心。所谓的价值投资，就是指所选股票首先要业绩好，公司有高长性，或者是在未来公司行业是受国家扶持，价值处于严重低估的上市公司。而市场偏好是指该股在市场上受到主力资金关注，聚集一定人气，或者明显有资金介入的近期的市场热点。&&& 、
&&& 操作原则：在有效控制风险的前提下做到收益最大化。
& (2) 及时传递公司的研究结果：操作建议，大盘解析、投资报告等；
& (注：客户代表务必及时将公司研究结果传递给客户)
6、人际关系：
(1)& 肯定客户并给予赞美；& “和您沟通虽然才几次，但听得出来：您在事业应该很成功，工作忙了，在证券投资方砸就没有时间去打理……”。
(2)& 谈到曾看过最近有关他们的报道：口“打电话给您是由于在网站上看到一篇有关您公司的新闻，这促使我……”。
(3)& 提到你曾发过的短信(寄过信)：口“前几天曾发过一个短信(寄过一封很重要的信)给您……”。&&& 。
(4)& 谈客户感兴趣的话题。
(5)&& 关心客户。比如他的身体、工作、家庭等。
(6)&& 记住客户给说过的每一个细节，时隔几日，你再提起他曾经说过的一句话或一件事，会让客户倍感欣慰，增强对你的信任感。
&&& 在人际关系的处理过程中，注重：真诚、真实的原则。最主要的是客户代表对客户性格的把握，以及对处理人际关系的拿捏程度。
7、电话回访注意要点：
（1）收盘后已有5个点以上的收益，这支股票的获利空间到底有多大，我也不太清楚，如果你今天能把手续
办了，那么我就把你的资料交到操盘部，这支股票就由操盘手带你操作，这样的话你的获利空间会更大。
（2）收盘后跌了
今天下跌是主力刻意打压的，主力在打压一些外围浮筹，而且主力还在不断的逐步建仓中，我们不可能进行直线拉升的，因为我们要吸收新的筹码，如果明天继续下跌，那你大胆的加仓，等我这里的通知，肯定获利出局，获利出局以后交费合作应该没有问题的吧！
（3）不涨不跌
因为我们主力还在不断的建仓，只是建仓的时间段不一样，伱放心持有，这边到点出局，我们会通知你的，到时候这支股票获利出局以后交费合作应该没有问题吧！
8、出股票电话沟通：
（1） 先生（女士）您好！我是上海兴业投资公司的***，我们的600***已经达到我们承诺点位了，您现价以
上冲高出掉& 不管这支股票后期是涨还是跌，我就不带着你继续做了，我以后再带你操作更有爆发力的。
（2）回访客户有没有出掉
先生（女士）伱手中的股票出掉了吗？什么价位出掉的。
（3） 客户还没有出掉
先生（女士）伱怎么这么慢呢，我这边客户都出掉了，做股票把握的就是一个买卖点，伱这边现在抓紧时间操作。
接听电话时应该注意的细节
a.&&&&& 自报家门：在接听电话时，应该清楚的说出公司，自己的全名，如果对方也告诉了你的姓名，那么，你可以在通话中不失礼仪的称呼对方的名字，这样会让对方感觉你们的通话就像朋友之间的谈话一样。
b.&&&&& 转入正题，尽量简短的告诉对方你这通电脑的主要内容，同事在与语气上要清晰些，态度上要有礼貌。
c.&&&&& 随时记录：在电话机旁边要随时准备笔和纸，方便随时记录下你所听到的信息。千万不要在需要的时候记录时，再去忙这找纸笔，这样会让客户觉得你心不在焉，对工作不负责任。
d.&&&&& 日常打电话时，经常会出现拨错号码的情况，所以打电话时必须先确定对方的电话号码。如果不小心打错了，一定要道歉，然后再仔细检查对照自己所拨的电话号码。另外打电话之前一定要把思路整理好，清楚整洁的说出主要内容，因为浪费对方的时间是很不礼貌的。
e.&&&&& 无论电话是打给谁的，问候语必不可少。拿起电话首先英爱问候一声。拿起听筒你应该微笑，用柔和的语气清楚的说：您好！&& 因为打电话的时候彼此看不见，只能通过声音感觉对方的态度。微笑的打电话可以让对方“听”倒你的亲切，友善的形象，从而有利于双方的交谈。为你的工作带来便利。别小看这一句问候语，它最能体现一个人的礼仪和修养。
f.&&&&&& 一般来说，夜里10点半以后打电话是礼貌的的行为，除非有特别重要的事情同样早上7点半也尽量不要打电话，免得令对方忙碌的早晨更加忙乱。
g.&&&&& 打电话的时间最好控制在3分钟以内，实现应该记好通话重点，拨通电话之后简单的寒暄之后，就进入正题。说事的时候要简明扼要，特别是使用手机的时候，这不仅是为了节约，更重要的是对 对方的尊重。尽量不要在办公室里打私人电话，尤其是在公司这类的商务单位。即使要打，最好在中间休息的时候。私人电话要简短。
h.&&&&& 在挂电话之前，要吧在电话当中的一些要点快速确认一遍，防止有一楼的事项。一般来说应该由对方挂电话。如果对方也在等你，你应该婉转有礼貌的提醒。如此以来你一定会在对方心中留下一个好的印象。
i.&&&&&& 如果你在通电话时有另外一个电话打进来时，你可以使用适当的词语提醒正在和你通话的人稍等。拿起另外一部电话时要让对方知道你正在接听别人的电话，（也可以让对方通过电话隐隐约约的听到我们故意想让他知道的一些内容）
j.&&&&&& 即使看不到和你通话的人，也要当他们就在你身边一样。也许他们一直注意你的声音.语调.和心情。你的态度应该要有礼貌，声音是适中的.清晰的.柔和的。不要在电话里喊叫或声音很尖细的讲话。如果要使你的声音在电话里的声音好听，试一试面带微笑，别人在听到你的声音时就像看到你在微笑。
电话股票销售话术中用到的经典话术
a、& 没有不赚钱的股票，只有不赚钱的操作，股票好坏不是关键，关键是如何把握好个股盘中的走势及买卖点。我们高速行情机构版中的盘中出击和异动股票这些功能就能给你很好的把握这些要点
b、& 你想一想，要是你的股票被套，你的心态就被套，你的生活被套，家庭被套工作被套，那么你的一切都被套了，整天的生活心情都不好，这样使何苦呢？我想你是经历过这样的情况的，我不希望这样的悲剧在你的身上重演！
c、&& 快乐炒股的主法中不是说了吗：要爱钞票，不要爱股票，千万不要和自己的股票谈恋爱，该放手的时候放手，该出手的时候就出手阿！
d、& 难道你宁愿把钱白白的赔在股市里，亏给庄家，也不愿花点小钱来让自己被动换主动，拥有一套可以监测主力资金流向的捉庄工具来给自己一个赚钱的机会和获利的希望吗？
e、& 不要短线变中线，中线变长线，长线变贡献
f、&& 我们把控制风险放在第一位，赚钱放在第二位。我们的原则是在规避风险的前提下实现利润最大化，现在是最后一趟豪华末班车，你再不上就没有机会了。
g、& “冰冻三尺，非一日之寒”，我们软件经国家辛辛苦苦研究了这么长时间，不断地反复试验而成功面市，况且现在上证所正在使用，不管是从权威的角度还是从保障的角度，都是可信的，市场上什么都可能有假，但数据是绝对不会有假的是吧？我们的这款软件的数据全市由上交所提供，数据绝对真实可靠，你所要的不就是可靠吗？　况且我们公司在全国都有我们的调研基地，所有的信息来源都及时有效，如果你买了这款软件不能为你赚钱，我们这不是搬起石头砸自己的脚吗？
h、& 我们做股票是“减头去尾吃鱼身”，永远只作主升浪的一段。
i、你瞧，你那股票都跌成啥样了，就不要再讨价还价了，心动不如行动，赶紧去把手续办好，让一个好的投资帮手来做些好股票，也尝尝在股市里赚钱的滋味。
j、&&& 做对一支股票很容易，但是要在股市稳稳当当的把每一波的收益都落袋为安那就难了，我想在０６年的这一波大牛市里你的总资金还没有翻倍吧。但你现在回头看看，有多少支股票都翻了若干倍了吧。
k、&& 行情就是在绝望中诞生，在犹豫中延伸，在疯狂中死亡。
l、&&& 如果说短线是银，长线是金，那么波段操作就是钻石。现在我们就要在这种震荡行情中把握好波段操作才是真理。
m、 涨时重势，跌时重质。
n、& 下降通道抢反弹，无异于刀口舔血。
o、& 设定止损点，切忌小错酿大错，保存实力才有翻身的机会。
p、& 最大的利好是跌过头，最大的利空是涨过头。
q、& 先知先觉者大口吃肉，后知后觉者可以啃点骨头，不知不觉者则要掏钱买单了。
r、&& 去弱留强是非常明智的选择。
s、&& 先战胜自己，才能战胜庄家。而现在更是跟上庄家的脚步走就绝对没有错了，也让自己享受一下和主力一起赚钱的滋味。
&11、销售话术中用到的开发说词
a、& 个人投资者（散户）永远无法和机构相比。现在是机构主导的市场。
b、& 你现在办一个月后办说真的对我们没有什么损失，但对你的投资就可能因此失去一个非常好的机会，就少赚１０％，２０％，３０％甚至更多，机会不是什么时候都有的，行情不会因为你有犹豫而停下来等你。
c、&& 我们做股票，一定要走在别人前面，炒股就在于一个提前布局，有句话叫做：早知一日，富可敌国。你只要跟上我们的节奏走，你一定会是股市上的常胜将军。因为我们掌握了最及时的资讯，最准确的数据，我们有最雄厚的专业团队。
d、& 你现在只是交一点点少少的资金，增加另外一种投资，你就可以得到长时间的信息，得到一个赚钱的机会，等到一种成功的方法，一些经验，如果你墨守陈规，沿着你错误的老路继续走下去，也许经过不断的摔跤，你可能会成功，但那付出的代价也太大了点吧。其实这钱是怎么赚来的你比我更清楚，都是血汗钱，所以你得对你的资金负责啊．其实跟机构合作也是大势所趋，越成熟的市场越是机构主导的市场，散户信息的缺失或滞后，必然是很难赚到钱，所以你只有两种选择，要不退出市场，要不寻求有实力、有信誉的机构合作。其实就是给你上保险，就像你买汽车一样，光买了汽车还不行阿，你还得上保险阿，不然你敢上路吗？
e、& 在股市上最重要的就是资金面，技术面，消息面，政策面。。请问你里面有你最擅长的吗？
f、&& 现在是结构性的牛市，冰火两重天，二八现象，也就是个股化已经十分严重，你为什么还是守着一支不赚钱的股票呢。我们来股市的目的是来赚钱，不是来跟股票谈恋爱，不能给我赚钱的股票，何必对他那么痴情？
g、& 为什么你会被套。为什么会赔钱，又没有想过原因？知错能改，善莫大焉，如果失败在哪里都不知道，如何能赚钱？　你有没有一套正确的选股思想，有没有一个详细的交易计划，也就是什么时候买，什么时候卖，有没有想过？有没有一些及时地信息或者数据做依据？如果答案都是没有，那不亏钱才是不正常了。赚钱如果有这么简单，我相信没有人会赔钱了，我相信全中国人民都不会干活了，都来炒股了。
h、& 个人投资者往往得到的信息都是二手，三手的滞后消息，不但不能帮到你，反而会使你掉进有些不良机构的陷阱。
i、你订阅我们的机构软件，跟我们合作，不仅能帮你赚到钱，而且能让你学会一种炒股的方法。俗话说：“授人以鱼不如授人以渔嘛”
j、&&& 只要你跟对人，做对事，用对方法，那就能成功，你不是神仙，股市上也没有神仙。靠运气成功一次尚可以理解，但永远靠运气那是不可能的。
k、&& 没有不赚钱的股票，只有不赚钱的操作，也许同样一只股票，你是赔钱我们确实赚钱的。
l、&&& 你做对一只股票，抓住一个涨停很容易，市场上一千多只股票，乱买都可能买到一只牛股，但你能不能笑到最后，你有没有把股市上的每一波收益都稳稳当当的落袋为安呢？
m、 沪深两市中，一千多只股票我们不可能每一只股票都去研究。说真的，你关注你这只股票这么久了，他能不能给你带来收益，现在这支股票怎么样，市场已经给了你答案。
n、& 现在学会投资的人也不会投资的，十年后财富上绝对会差一个零。
o、& 我每天接触这么多股民，你们是怎么做股票的我非常清楚，刚开始一腔热血想做短线，做着做着就短线变中线，中线变长线，长线就变贡献了。
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我来说两句
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记者按：买保险，对于一个美国人来说，哪怕只是一个孩子也是天经地义的事，然而对大多数中国人来说，买保险还有一些心理的障碍和疑虑。
　　日前《深圳商报》记者以一个顽固而多疑的准客户身份，与蹇宏(平安保险公司资深业务主任和兼职讲师)进行了一场极其尖锐甚至不太客气的对话。现摘录如下，希对各局保险代理人员培训有所启示。
　　客户：你说保险对每个人来说都是必要的，我这么多年来一直没有买保险，不也挺好的吗？未来不就是现在的延续吗？我觉得我过去不需要保险，将来也不需要保险。
　　况且我个人小富即安，现在每个月有工资，有奖金，每个月除日常开支外，还有些盈余，平时有个什么病痛都过得去，小孩的教育经费早有考虑，总之我自己的花销我都预先会留出来了，我还有社会保险的保障，我觉得我大可不必买商业保险。
　　蹇宏：你其实挺会安排的，你虽然没有买保险，但是你已经做了一个很好的财务安排，除了每天每月的开支，安排好了生活，你还留一点盈余，你为什么要留盈余呢？就是因为你担心有一些额外的支出，其实买保险也就是给我们的人生留点盈余。在一些有额外支出的时候，保险可以为我们的人生提供一个额外的财务安排。
　　你有社会保险，而且还在日常的花销之外留些盈余，其实你已经给自己的生活上了一个保险，既然你这一块都做得到，你为什么不给自己的人生也留一个盈余呢？
　　在国外，人们管买保险叫投资保险，在香港叫供保险，是投资的一部份，买保险并不是在花冤枉钱，先不说保险可以增值，保险起码是可以保值的，可以保全你的资产。
　　客户：你说得倒是头头是道，但我们非亲非故，也从来不认识，我为什么要相信你说的保险？
　　蹇宏：信不信我，完全取决于你，取决于你对我的感觉，我觉得销售保险对我来说是一种职业，也是一个事业，我愿意把我了解到的学到的提供给你做参考和建议。
　　如果你对我仍有疑问和疑虑的，可以通过公司或是全国公开的免费电话95511咨询，如果我讲的和跟你了解到的一致的话，那么这样的陌生人是值得你去信任的，非亲非故并不重要，重要的是我这个人是不是能给你带来附加价值。
　　客户：既然保险那么好，又是每个人都必需的，那应该是人人都争着抢着来买你们的保险才对啊，还用得着你们这么费力劳神地来推销吗？
　　蹇宏：保险跟所有的商品都不一样，别的商品都是需要的时候买，只有保险是不需要的时候买，需要的时候用，一个人不需要的时候要他买东西是很难的。
　　客户：你把保险说得那么好，那你自己有没有买，买的什么？
　　蹇宏：我买了1400万保额的保险，重大疾病145万元，意外险1000万，其他的就是养老险了，我给我孩子买了20份少儿险，还有一些住院费用一类的保险。
　　客户：现在看来你说的保额也确实挺多的，不过谁知道10年、20年以后万一通货膨胀，你说的20万元的保险金还顶什么用，说不定还抵不上你现在每年交的保费呢。
　　蹇宏：通货膨胀是每个社会都不可避免的经济现象，但是任何一种经济现象它都会有个平均值，保险公司在制定条款的时候就已经考虑到了这些因素在里面，所以现在很多保险都采用了分红型，分红型的保险就是为了抵御通货膨胀而设计的。
　　假如通货膨胀那么银行利率要不要提高？国债的利息要调高，那么每项投资的收益率也会增加，也就是说分给客户的红利就多了，所以保险公司的分红，就是为了保证客户在有了最基本的利率和基本的对通货膨胀的抵御的情况下而设定的，它是水涨船高，这个你不用担心，保险不是一个赚大钱的工具，保险就是稳稳的保证你的资产。
　　客户：我现在交了钱，你们几十年后再赔付，几十年沧海桑田能倒闭多少家公司？说不定你们的公司到那时连影也没有了，还谈什么给付？
　　蹇宏：《保险法》第八十七条有明确规定：经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤消的或是被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同及准备金，必须转移给其他经营人寿保险业务的保险公司，不能同其他保险公司达成转让协议的，由金融监督管理部门指定经营人寿保险的保险公司接受，所以保险公司的给付是有实际保障的。
　　客户：我知道你们说服我们买保险总是千方百计的，到时要赔起来也会千方百计的拒赔，这种个案太多了，我不只一个朋友说过“投保容易索赔难”这样的话，当然啦，已经到手的钱，谁愿意轻轻松松往外掏呢？
　蹇宏：有一点我可以向你保证，我做了那么多的保单，从来没有一单保险公司拒赔的，因为我懂保险，所以你买保险要选择一个非常专业的保险代理人，出现拒赔常常是因为业务员讲的与保险公司所能给客户的不一样。
　　在你拿到条款的时候一定要认真看看，你有一段全额退保的犹豫期，你一定要看清楚，只要你看清楚了，就不会出现你买的保险不理赔的情况了。
　　再有，宁可投保前麻烦点，也要把资料准备齐全，不要图投保简单，一定要对自己负责，投保时越麻烦，理赔的时候越轻松，投保前越图省事，很多资料都不愿意给公司，那么将来理赔的时候就会很麻烦了，因为那些手续是必需的，当然这些我都会替你考虑到，只是需要麻烦你跟我一起共同把投保做好。
　　客户：你们总是在说你们的产品优点，说保障，却很少说它的缺点，说免责的情况，我怎么知道你有没有误导我？
　　蹇宏：世界上没有全是优点的商品，我之所以讲这个商品，是因为我觉得这个商品对你而言是有需求和合适的，我只是向你推荐你需要的保障，而不是强调我们这个商品有多么的完美，我推荐的适合于你，适合的当然就是最好的。
　　客户：听你说了那么多，我感觉保险这个东西可能确实不坏，但是现在上有老下有小，又要供房又要供车，本来压力就够大了，何必再来供个保险，把自己搞得这么累，真要买的话，也过一段再说吧，我到时会主动去找你的。
　　蹇宏：你什么时候买保险都没有问题，我倒是觉得你有必要做个家庭开支的规划，要明白哪些是最必要的。其中供房供车是最需要保险的，正因为你上有老下有小，才显出保险的重要性，你想想一旦自己生病住院或是有什么事了，那么家庭开支的经济来源就中断了，一家的开支，供房供车的钱怎么办？所以保险就是为了保证你上有老下有小，供房供车才给你设计了这一份保险。
　　客户：现在深圳人流动性这么大，你回了老家我怎么办？你离开平安保险了我怎么办？我的单成了“孤儿单”了怎么办？
　　蹇宏：平安保险的保单在全国各地都可以自由的转移，自由的流动，我倒不担心我离开平安，我最担心的是我的离开，所以不但我离开的事情我想到了，甚至我身故之后的事我都想到了，因为我在遗嘱里留下了终身服务的钱，建立了客户终身服务基金。
　　客户：你所说的能不能代表你们公司，你所做的能不能代表你们的公司？你让我怎么放心把钱交给你？
　　蹇宏：我是平安的代理人，我应该可以代表平安，我做的也是公司要求我们做的，其实你不是把钱交给我，而是把钱交给了保险公司，现在如果你要买的话，我可以陪你到银行交钱，因为你的钱不是交给我，而是由银行帮你代收交给保险公司。
　　蹇宏简介：1998年获得参加98年度世界华人寿险大会资格，并且获得美国MDRT会员资格。1999年全平安系统个人寿险业务排名第一，2000年10月，作为中国大陆第一位MDRT（美国百万园桌会议）顶尖会员，前往美国内华达州拉斯维加斯参加MDRT顶件级会员（TOT）年会。
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