这是新消费内参第238期文章

据QuestMobile数据显示，仅2018年春节期间，抖音收获了4200万新安装用户，日活达到了6500万用户规模，并连续16天霸占中国App Store单日下载量第一名。

而“带货小能手”是抖音的最新称谓，从海底捞到COCO，再到近日关联淘宝卖货链接，抖音在消费升级的路上越走越远，但不管是快手，还是微博都没能逃过流量红利逝去后的窘境。

随着人口红利的消退，留给抖音的红利期也逐渐缩短，未来抖音的商业化变现要怎么走？没赶上红利期的传统品牌还能否借助抖音完成消费升级？

靠抖音卖货，一天销售900余杯

“我男朋友现在在谁被窝里？”

“问问你最好的朋友。”

如果你还被上述问题搞得莫名其妙，或是觉得无厘头，那估计我们是没有办法一起愉快的吃海底捞了。

今年年初，一杯带有“占卜”属性的奶茶通过抖音迅速走红，买奶茶的人只需在腰封上写下问题，心中默念5遍，答案就会出现在这杯奶茶上，故名曰：答案茶。

从1月14日开店，到3月中旬店外排起长队。短短2个月，答案茶便凭借29条抖音小视频，收割了35万粉丝及113万点赞量，单条观看量接近2000万。

“看到这个数据时，我是受到了惊吓的。”答案茶创始人谷铁峰说，他们尝试了快手、西瓜视频、火山小视频等各种传播渠道，没想到却在抖音一夜爆红，很多郑州大学生慕名而来，“占卜”关于爱情、考试等问题。

不可否认的是，“占卜”也让答案茶从一开始就具有了社交属性。从传播角度来看，答案茶的目标群体大多是活跃在社交媒体上的年轻人，他们喜欢分享、喜欢追求新鲜事物，吸引住这部分群体对于解答悬念、预测未来好奇心，不仅能激发他们的探索欲也能在圈子中形成口碑传播，加之“占卜”的问题和答案都有很强的话题性和噱头，极利于UGC进行二次传播转发。

而对于“占卜”的结果，答案茶则基于数据库搜集、积累的社会热点、两性话题等内容，摘取问题中的关键词进行数据库匹配，进而生成一个“答案”，再通过3D打印与人机交互技术呈现在奶盖上。

“为了尽可能展示不同的答案，我们还会针对不同年龄、性别等对各种问题进行收集分类”，在谷铁峰的概念里，‘占卜’本身充满着随机性，但对不同消费者而言，同一个问题不同的答案，才会凸显占卜的意义，“显得有逼格”。

据了解，目前答案茶门店每天营业额1.5万元左右，按大众点平均价16元／杯的价格估算，每天售出大约900余杯。

相比答案茶，另一个茶饮品牌COCO就稍显逊色，但仍然不妨碍消费者对于“DIY网红套餐”的追求，不仅排长队下单网红套餐，发起＃COCO＃挑战赛也是分分钟的事，“喝前摇一摇”“DIY新的配方”“尝鲜”等，用户可以以各种各样的形式参与其中，如今已有3600多人参加过该挑战赛。

而COCO的蹿红，起初也只是一个普通用户在抖音发布了一条COCO的奶茶配方，号称可以打开‘新世界的大门’。谁也想不到，这条短视频竟获得了20多万的点击量，‘焦糖奶茶+布丁+青稞+少冰+无糖’成为网友点单的爆款产品。借此机会COCO也迅速上线了相应的网红套餐，满足消费者一键下单的需求。

类似爆红的还有海底捞的“海鲜粥”“抖音专用调味碟”，西安的摔碗酒，拿不到的冰激凌等餐饮品牌，不少餐饮商家也看到了线下的高转化率，通过平台来吸引流量，由线下反流到线上，以期延长自己的传播周期。

前有快手美拍，为何抖音能后来居上？

2016年9月，抖音上线，在2017年3月以前，抖音一直都不温不火。到了6月，抖音的热度逐渐上升，可在用户规模等方面仍旧被快手碾压。随着《中国有嘻哈》网综的爆红，不仅让嘻哈小众音乐走近大众视野，也让做为独家赞助商的抖音吸引了不少嘻哈音乐粉，成功跻身24岁以下用户偏爱的Top3 APP之列。

但抖音真正的发力期却是2018年春节。据QuestMobile数据显示，春节期间抖音收获了4200万新安装用户，日活达到了6500万用户规模，并连续16天霸占中国App Store单日下载量第一名。

“本来是抱着好奇的心态下载了抖音，结果连续好几个晚上，都在黑着眼圈刷抖音。”这是春节以来，身边很多人的真实写照。

从答案茶到COCO、从餐饮到美妆、再到抖音关联淘宝卖货链接，抖音仿佛已经从一款单纯的短视频产品向消费升级进阶。同样是短视频行业的头部公司，为什么抖音能做的事情快手美拍做不了？传统品牌能否借助抖音完成消费升级？留给抖音的红利期还有多久？新消费内参试图从以下几个维度进行分析：

首先，消费主力趋于年轻化，一方面年轻群体对互联网社交的粘性增强，且热衷于分享新鲜事物，品牌调性会成为他们筛选消费品的重要衡量指标。另一方面，女性消费的影响面持续扩大，仅线上购物这一栏，女性产生的消费贡献常年居于榜首。

据极光大数据显示，年轻用户在抖音中仍旧占据着较大的比重，19岁以下的用户占比为20%，24岁以下为52.8%。而抖音短视频中女性用户的占比明显高于男性，达到66.4%。

这也就不难解释，为何抖音能让妖娆花、佩琦手表带奶片糖、刷鞋海绵等商品销量暴涨，会有类似“这是我在抖音被种草的1632件东西”的评论出现。

其次，虽然抖音的定位是中国一、二线的城市人群，但根据极光大数据显示，随着用户规模逐步扩大，抖音向三线及以下城市的下沉也愈发显著。分布在三线城市的抖音用户占比为21.51%，四线及以下城市则达到35.87%。与快手用户高度融合。

不同的是，与快手上的网红相比，抖音的用户更多是抱着‘玩’的心态，DIY奶茶、自制海底捞调料大多数是为了展示自己，或者通过不同的视频制作玩法，营造年轻人喜爱的氛围娱乐大众。

可能从一开始，抖音就有意与品牌方形成强连接，从去年9月开始，抖音先与联想合作挑战赛，当天获得破1.2万用户参与视频创作；接着与必胜客联合举办“DOU出黑，才够WOW”挑战赛，超过2万用户上传视频创作。

至于抖音能在无意间成为带货小能手，与移动互联网的普及也不无关系。此前，微博的文字及图片传播，无法使传统品牌发挥自己的优势，而短视频的呈现刚好能将品牌调性和文化更便捷的传播出去，比如家居业、房屋装修、美妆等，都能将产品通过个性化剪辑，呈现在抖音的平台上。

商家也可以利用这种新兴渠道的优势，配上符合自身设定和潜在客户的“套路”，将产品匹配到相应的用户群。在某种程度上，品牌本身也能获得抖音平台的附加价值“潮、酷和美好”。

加之抖音15～60秒的视频时长限制，刚好满足用户丰富创造力的表达。以答案茶为例，除去萃茶、调味等环节外，“答案生成”过程只需30秒，商家可以大胆发挥想象力，快速完成拍摄并上传。在产品上，答案茶主打健康、时尚茶饮，从而吸引了众多女性用户及加盟商加盟。

但要想成为一个强势的连锁品牌，光有流量也是不够的，像答案茶类似的商家还要不断开拓新的玩法，才能持续吸引相应受众，形成自己的品牌影响力。

另一方面，电商平台的活跃度、流量增长及用户粘性正被短视频带动起来。短视频类内容在需要展示使用场景的行业可以有效提升商品转化率，只要场景是不可替代的，产品就是不可替代的。

2018年短视频行业的厮杀，由抖音发起，快手微博纷纷迎战，行业内所有的关注点都集中在这几家公司身上。但抖音成功的最大特点就是快，上线不到一年，就跑完了其它短视频社区走过的路。

再加上短视频逐渐取代照片，成为一种新的媒介，越来越多的人习惯通过视频表达自我。但随着人口红利的消退，用户时间与娱乐支出的争夺战已经开始，内容对用户时长分配也越来越重要，极大程度上缩短了抖音的流量红利期。

抖音的商业化变现要怎么走？

随着抖音频繁展示出强大的传播力和带货能力，很多品牌都想跟抖音勾搭上，赚取一波流量红利。虽然抖音也在对商业化模式进行探索，尝试原生视频信息流广告及挑战赛等方式实现变现。但脱去品牌的外衣，说到底，抖音本质上还是媒介，短视频只是其表现形式，既然是媒介，在商业变现的过程中就一定会面临瓶颈：

自从‘海鲜粥’‘答案茶’等内容火了之后，抖音便充斥着大量相似的内容，用户基于从众心理，都想要先体验一番。跟小咖秀、微博早期类似，通过流量红利吸引大IP，由大IP带动基础用户，同时内容也会趋于同质化。

抖音如果不想走以上二者的老路，可能就需要通过内容向外延伸，构建自己的内容生态，且能提供有效的资源，形成壁垒。

如今的抖音俨然已经成为微商的第二大消费战场，不少制作假冒化妆品、山寨奢侈品的用户通过视频形式展示相应产品，部分口红还用专门的脱模套印上品牌标识，如一只‘迪奥’口红仅需78元。

虽然抖音方面已做声明，一经发现利用平台做售假的不良账号，随即封号，但未来抖音能不能对消费层面的推广进行有效审核，还是有待商榷。

虽然，在广告投上，抖音已经开发出了开屏、搜索页、站内消息等位置的广告资源，且背靠今日头条吸引了一批广告主。但从用户角度来看，什么样的广告可以作为短视频供用户消费，广告的审核机制真的只是符合抖音调性即可么？当流量红利不在，抖音的商业化变现又要怎么走才好？

坐在多姐对面的小哥哥“中毒”了。

最近，吃午饭的时候，王者也不打了，鸡也不吃了，而是抱着手机看视频，不时发出阵阵傻笑。

每次他这个时候，其实都是在刷...抖抖抖...抖音...

他诚恳的告诉我，“多姐，打开抖音就好像开启了一个新的世界，发现这个世界上竟然有这么多好玩的人，而且会上瘾，不信你试试。”

作为我司的自制力和学习力担当，我义无反顾地安装了一个App，决定身体力行地反驳他。

苦（庆）恼（幸）的是，我也入坑了……

作为一枚吃货，没有一点点防备，就被抖音上卖牛肉酱的视频吸引住了。

然后顺利的将我的兴趣转移到了如何通过抖音赚钱上。

答案是肯定的。据《财经》援引知情人士消息称，目前广告收入是抖音主要收入来源，每天收入千万级，其中效果广告占到90%以上。

随便搜一搜，做抖音月入10万+的各种报道铺天盖地。自从抖音开放关联淘宝的卖货链接，多个百万级以上的抖音号页面出现了购物车按钮，抖音一抖，黄金万两，这换简直没毛病。

例如，223万的美食视频号野食小哥。据野食小哥签约公司大禹的工作人员透露，野食小哥通过抖音购物车功能售卖定制款牛肉酱，最多一天达到了7万多流水——当天野食小哥发布了一条用泡面配酸菜牛肉酱的视频。

例如， 40万粉丝的抖音蕊蕊Linda ，最近通过在一个视频中表演“樱花手势舞”，为某手机品牌做了软植入，视频获1.7万点赞，带来不错的销量。

抖音变现最多的就是以下几种方式

抖音粉丝基数大，比如达到几十万甚至上百万，可以通过广告植入视频的方式收取广告费，这样操作的网红不在少数哦。像吴佳煜除了接到KFC、京东 、支付宝、滴滴，还有手机品牌vivo，以及服装品牌优衣库等品牌合作。itzGennyB也说，会接到很多品牌广告，比如华为手机，以及百威啤酒。

边抖边卖，比如我们前面卖牛肉酱的小哥，在发布视频的时候附带链接，我们在看视频的时候可以直接跳转购买。不过这个是要有一定的粉丝量被授权的号才能做。

例如，因为看了抖音，就去尝试海底捞新酱料。利用抖音引流的方式也是简单粗暴，直接说自己是那个行业的，有哪些资源。典型案列就是表情兔，在抖音上介绍在哪里可以找到这种表情，然后顺利引流到公众号上。

总结起来就是借道淘宝。

也没有10万，不是达人级别，既没有直通淘宝的权限，也没有淘宝店铺的就不能借道卖货变现了吗？

如果粉丝不是很多，听起来靠抖音月入几万很遥远，但是别忘了，这些红人中，有不少最初只是凭着自己的兴趣拍拍小视频的普通人，也有不少粉丝并不是很多的也可以挣钱。

粉丝达不到大咖级别的，依旧可以有卖货的方法。

嗅觉敏感的小伙伴，总能想到从新兴平台吃红利的办法。

一个不错的方法就是做！

淘宝的出现，造富了早期做淘宝店的一批人，但是随着开店成本越来越高，很多人也在摸索新的出路。以前开店的人少可能竟争小，但是以前上网买东西的人也少。

 要知道网购是一种趋势,以后会越来越明显。

而做淘宝客正好是一个挣钱的机会。怎么说呢？淘宝客不需要囤货、投资小、见效快、回报大！由于淘客推荐的都是商家主动促销的产品，同时将最优惠带给了消费者，因此备受消费者欢迎，也非常容易操作。淘宝客推广的商品都是汇集淘宝与天猫里的商品，并且相对于淘宝天猫上的商品都便宜，更具有诱惑性。

只要你肯分享，在流量如此大的抖音上，粉丝两三万同样可以实现卖货变现。

下一篇，继续讨论，怎么把流量变现。

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