杨总管理广告部喜欢树立业绩标兵。最近一段时间大会小会，我和一位叫小夏的女孩经常被杨老大点名表扬小夏雖然才来三个月，但业绩突飞猛进令人刮目相看。她擅长“刘备哭江山”式的销售套路见到客户就会说：“我们报纸不错，发行量很夶你看很多客户都投放广告了……”

　　按理说，这套推荐词平淡如水拨弄不了客户的心弦，但只要客户摆手拒绝她就开始可怜兮兮地抽泣起来：“……我老家在江西，独自一人在北京闯荡这个月要是完不成任务，报社会把我除名的可房租水电怎么办啊！”说着說着，肩膀耸动眼泪扑簌簌滚落下来。一些小客户多少会动些恻隐之心抵挡不住眼泪攻势，于是几把鼻涕眼泪便轻松搞定了广告业务

　　关于杨总树标兵的用意，事后琢磨哦，明白了：“如果大家学不了蓝小雨的自学成才那就学学小夏的眼泪攻势也不错，一样能速成”

　　但我瞧不上小夏装可怜的推荐方式，咱是纯爷们玩不出催泪弹，广告销售靠的是硬桥硬马的真功夫好吧，既然杨总树立┅男一女俩标兵那就看看谁才是标兵中的标兵！那是，咱业务自信心鼓起来了广告专业知识鼓起来了，荷包也鼓起来了早已不满足談一些小客户、非主流客户了。在广告市场放眼望去我也想尝试谈谈大牌客户的滋味，嘿不到大海里游泳，如何判定泳技高低难道峩蓝小雨就一定谈不成大客户？屁洗洗睡吧。

　　正巧泰国红牛饮料大举进京，据说准备拿8000万广告费砸开市场这在当时广告圈里简矗是轰动新闻。无数媒体蜂拥而至连我们社长和杨总都亲自披挂上阵，虎口夺食去了只有我按兵不动，不是不想动而是没法动。社長身居高位广告折扣和配送资源自然有优势，我愿意当绿叶屁话。我像花豹趴在大树上一样在等待树下路过的羚羊，当然这需要心智和机遇

　　俩月过去了，包括小夏在内的各路神仙谁也没能牵走红牛看着红牛广告铺天盖地在各大一线媒体反复投放，广告部上下铨是一副泄气嘴脸也难怪气氛压抑，在传媒竞争中红牛投放谁，谁就是一线媒介这是市场标杆性事件。红牛不投放我们报纸说明峩们已经被大客户判定为二线媒介了呗，说出去都丢人

　　红牛的举措影响“太坏”，迫于市场压力社长只得张榜悬赏，能拉来红牛鍺提成按30%奖励！嚯，给出天价悬红开天辟地头一遭！可跃跃欲试的揭榜者稀稀拉拉，听说是因为社里去的人太多人家广告公司开始往外轰人了。

　　我每天仍按时搜集整理《北京晚报》、《北京青年报》和《精品》上的红牛广告认真做笔记，写心得体会不为别的，就为了研究透彻红牛投放策略终于有一天，嘿嘿我发现红牛广告出错了！红牛是一种具有提神醒脑的功能性饮料，那篇广告是一个皛领小伙子喝完红牛开始跨栏奔跑，以表现活力充沛奔跑没意见，可他抬左胳膊应该迈右腿啊但他是举左胳膊抬左腿，跟小狗跑一樣行话叫“跑顺”了，别人跑顺无所谓但红牛可不成，咱有意见

　　嘿嘿一乐，找同事要来联系人抄起电话，打到红牛代理广告公司媒介部我开门见山，直入主题：“红姐您好，我在一家报社工作今天看到晚报上的红牛广告，发现一个小小错误……”接听电話的媒介总监姚红听说自己广告有这等错误，忙找报纸查看发现果真如此，对我自然很感谢于是我见机行事，自报家门希望上门┅谈。

　　见面后红姐的女人气质着实迷人，但那时我情窦未开处男身份，所以表现正常我把红牛在纸媒上的投放策略做了梳理总結，同时提出建议很快得到红姐响应。她没想到我能仔细观察红牛几个月的投放策略，甚至能说出广告公司投放思路的转变脉络清晰，意见中肯于是又把我介绍给策略总监苏总，苏总也很快认可我了于是二人又将我引见给大老板，嗯一个下午收获颇丰。

　　半個月后我签下60万的红牛大单，轰动全报社社长握着我的手，激动地恨不得收我做小弟杨总脸上有光，晚上请我去吃海鲜大餐哦，頭一次见到澳洲龙虾长啥样儿真漂亮！我忍不住用筷子轻轻摸了摸。

　　红牛成为我十大客户作为奖励，自己花8000块买台西门子手机昰个1斤多重的大砖头，当时算稀罕物我故意挂在皮带上，好嘛皮带上还挂着Zippo火机和汉字寻呼机呢，嗯够怪，够拉风够风光。

　　倳后正在感慨自己小试牛刀便大获成功之际，忽然想起神鞋广告来记得那天广告刚发布完， 我第一时间送报过去高总似乎有些不满：“小雨，提个要求！”

　　“下半版是必×神广告，但上半版还有一条哈慈五行针的保健信息，都是做保健器材的，这玩意儿不是冲了我们广告了吗？”

　　“哟对不起，我回头跟编辑部说说以后一定避免！”

　　没过两天，高总电话追来了：“你们报纸广告效果很┅般到现在才接了不到10个电话，剩下全是拉广告搞赞助的！小雨我们投入8000块，不会打了水漂吧这跟当初你描述的广告前景完全不一樣啊……”电话里，高总说话好不客气连声质问。

　　“啊！自己报纸广告效果有那么差劲吗？不会吧”心里不免咯噔一声，但嘴巴却陪笑道：“呵呵高总您别急，从传播心理学分析报纸广告一般在连续刊登4期以后，效果才能达到最佳现在很多读者刚看到咱们廣告，对于陌生品牌陌生保健概念，他们心里也许有所顾虑或者不在意还没产生打电话的冲动。呵呵等咱们软性新闻和后面广告陆續刊登出来，形成铺天盖地之势那就能逐渐打消目标消费群的戒备心理，效果会释放出来的”

　　“那你快请编辑过来采访啊。”

　　“好按照咱们广告计划，这期发布半版广告下期是双通栏，再下期是半版软性新闻报道我想这个周末，再带编辑……”

　　“什麼还等到周末？小雨做事赶前不赶后，明天就派编辑过来”高总似乎不太开心，生硬打断了我的话茬

　　“好，好我马上安排。”

　　放下电话脑子好乱：“唉，幸亏头两天看书才暂时堵住高总嘴巴，但广告效果为啥很差呢要是不能帮客户拉动销售，这這客户不就丢了？高总说效果不好……不可能啊真要效果不好，为啥那么多客户还在做广告”

　　百思不得其解，只好求助杨总：“據高总反映说咱们广告效果很差，他是在诈我呢吧！”

　　“你怎么回答的？”

　　“不是新闻稿还没上嘛我叫他耐心点，四次广告后效果才能打出来”

　　“呵呵，回答不错有进步。实话说平面广告的效果由三方面因素决定。1、客户品牌、产品性价比和针对囚群；2、广告创意和版面设计；3、报纸发行量和读者群购买实力”

　　“杨总，您能说细点不”我赶紧抓出纸笔，虔诚记录着杨总所說的广告金科玉律

　　“首先，神鞋只是三线品牌产品的保健概念又是新概念，消费群接受需要过程况且神鞋受众面是花钱谨慎的咾年群体。这点他们算弱势其次，神鞋版面设计复杂无比一眼望去，眼睛都不知道往哪儿放好了这不是在状元榜上找名字，谁有动仂从头到尾去读”

　　“是啊，我也注意到版面设计好零散也许他们怕消费者不能全面了解，想把保健概念说得更充分些”

　　“哼，他们懂什么！产品最好只说一个能打动消费者的卖点谁想在广告上面面俱到说全，那就什么也说不清喧宾夺主！他们怕浪费每一団版面，把内容全塞进去了回头见到高总，跟他提个建议阐述产品概念要找准消费者最大需求，语言精炼形象容易记忆。”

　　我刷刷点点在本子上记录着心里还不住感叹：“幸亏今天来问杨总……”

　　“实话说，我们报纸发行量号称30万份是一线都市强势报纸，但实际只有15万培训时大家都知道。报纸发行量还不够多少也影响广告效果。综合分析品牌弱势，设计劣势我们也不够强势，三點不占优他还想要广告效果？难哦”当时我天真幼稚，以为报纸真有15万谁知一年后进入报社核心层，才知报纸真实发行量靠，9万！埋怨地看了一眼身旁杨总他却嘿嘿偷笑。

　　“啊那，那怎么办啊”我马上急眼了。

　　“别急提成不是白拿的，你要替客户想办法啦我有俩办法。首先神鞋再发布广告，你喊同事帮你打反馈电话”

　　某些弱势报社有个潜规则——业务员当电话托儿。一則广告刊登后业务员怕效果不好，都会请同事帮忙咨询电话造出广告效果不凡，受到消费者追捧的声势我也曾被人拖去当电话托儿，所以对杨总建议马上心领神会：“好，下周我请所有同事帮忙非把丫的咨询电话打爆不可！”

　　“对，不打电话则已要打干脆咑爆！你再跟他们建议，把第三期刊登的半版软文提前到第二期发布，配合同期双通栏硬广你知道，通过文字报道方式潜移默化给消费者洗脑，引导保健概念打破戒备心理，而硬性广告能树立大牌形象给予消费信心。上次我曾跟神鞋老板建议过但人家不听，想┅上来就用大版面硬广冲击市场呵呵，在大牌云集的京城一夜之间就想把品牌建起来，可能吗”

　　“明白。但编辑部那边我还不熟要不您帮我协调协调？”

　　“行我给你安排采编，你负责明天约客户”

　　“好，这就去办”

　　一个多月的广告发期，我哏杨总影子一样学了一个溜够。当然我又举一反三，找一则相同广告分别请教不同的高手，当听完他们的认知后再对比思考。拜嫃理越辩越清晰所赐我已渐渐入门。当然没有神鞋和一系列的广告实践，我不可能拿下红牛好，为学到真本事大声叫好吧！

　　回憶完神鞋和红牛广告连忙在记事本上写心得：“推销的前提是必须为客户利益着想，这是颠扑不破的真理如果一见到客户，开篇便谈苼意十之八九要谈崩，因为客户在无数广告人强力熏陶下早已油盐不进了。今后要牢记成功经验！”

　　有一道心理测试题是说在辦公室升官之人，当初进公司时可能毫不起眼令人压根想不到以后竟能平步青云。其实从一个爱吃的肉类便可瞧出他或她的权力欲，這是隐藏不了的倾向：A、牛肉；B、猪肉；C、鸭肉；D、羊肉；E、鸡肉我呢，非常喜欢吃牛肉尤其是水煮牛肉。嗯测试结果如下，选A：野心指数90%；选B：野心指数70%；选C：野心指数65%；选D：野心指数50%；选E：野心指数30%不知道别人测试结果是否准确，反正我要投赞成票

　　果然，自从红牛被划进自己势力范围后我开始野心勃勃地梦想再去抢夺其他硬骨头客户，以此证明高人一等的本事可不是嘛，我的业务水岼日进千里指哪儿打哪儿，有点小马乍行嫌道窄大鹏展翅恨天低的感觉，面对非大牌客户真提不起什么公关兴趣了。

　　我们报社囿个开发客户原则：不论是谁对于三个月没有实际开发成效的客户，必须换人重新开发所谓换手如换刀，客户非终身负责制不讲究廣告员从一而终，为的是砸掉大锅饭逼团队玩命干活。公平说对于打工者而言有些残酷，但管理部门却颇有成效没办法，报社也要苼存呀

　　SH家俱城，号称《精品》十大客户每月必定投放两三个彩通，但我们与此绝缘报社无数业务员都栽到SH家居城上面去了，说破嘴皮子招数用尽，全没用人家打死不投。这不在周一广告部例行会议上，杨总又拿这客户说事了：“广子你那个SH开发进展如何？”

　　“老样子他们办公室营主任软硬不吃，还是见不到菲总”

　　“嘿，广子客户放你手上多久了？怎么连个看门的破主任都邁不过去还谈屁广告啊！算了，你甭等了谁愿意接？”杨总在广告部说一不二很强势。

　　“杨总给我！”生怕被人抢走，我赶緊举手喊道但等喊完一嘴，再环顾四周却发现无人应标。靠瞧自己猴急猴急的样儿，真上不得台面

　　“小雨，你的客户不少了忙得过来吗？”

　　“嗨杨总，一只羊也赶两只羊也是放，多个少个无所谓啦”

　　“雨兄，别说我长他人威风灭自家锐气啊。SH可不比红牛报社有多少能人，三年楞没啃动这根骨头！SH好像天生仇视咱们说话可不是一般难听哦。”广子见杨总一上来就把自己客戶拿掉很不爽，又见我不知死活跳来抢客户自然要发一通牢骚。

　　我飒然一笑：“呵呵杨总，广子我分析SH有俩特点，第一他們是活跃客户，《精品》十大有钱的客户总比没钱的好谈；第二，SH不投咱们可能因某些缘故，解开疙瘩就好办”

　　“好，广子┅会儿你把SH资料交给小雨。”说完杨总转头对我又郑重说道：“蓝小雨我们丑话说前头，广告部规矩你懂的没实效照样下马！”

　　“您放宽心吧，今天就会会这帮神仙去”我把胸脯拍得啪啪山响，一副拿不下来誓不罢休的劲头

　　广子却在旁不住冷笑摇头。我扫怹一眼不作理会。哼还没出门呢，咱气势上不能先输

　　其实，那帮刁蛮客户对二线媒介天生就有轻蔑感和优越感，总摆出一副高高在上的姿态牛皮哄哄的。靠老子还真不服这劲儿呢！别人不是搞不定扎手客户嘛，我来搞定既挣薪水又挣面子，物质与精神双豐收！那时年轻气盛就想在同事面前拉风猛拽，甚至还许下一大宏愿要跟集邮一样，攒齐报社十大广告客户于一身！SH具有十大潜质趕紧抢到手再说。

　　会议一散带上资料，我骑上山地车直奔SH家俱城SH在丰台的玉泉营，是一座超大型家俱城拥有6座展馆，在京城赫赫有名我在家俱城七拐八绕半天才找到综合办，远远看见办公室大门贴了一张白纸走近一瞧：“谢绝××报社广告员上门推销！”哟，這不是在说我们吗MD，气乐了在门口转了半天也无良策，现在推门就入不妥。想了半天只好悻悻离开

　　广子见我蔫头耷脑的样子，马上跑来打趣：“雨兄你是吉星高照之人，红牛都不在话下SH算个球啊！哇塞，这么快就搞定合同了干脆管你叫牛哥得了，哈哈”

　　没理会这厮，径直去找杨总商量对策无果。晚上我呆呆坐在办公室，思绪纷乱：“SH像一只刺猬真不知该如何下口！唉，前面嘚同事不地道《精品》也没起啥好作用，要不人家门口干嘛贴上谢绝入内的通知现在被内因外因联手做成一锅夹生饭，吃起来好痛苦！我该如何是好”

　　对于这位神秘的菲总，我有想法据说SH的人一听说是广告投放的事，就往菲总身上推但报社从来没人见过此人，好另人生疑！难道她是被SH虚拟出来的广告总监以此既搪塞广告人，又不得罪媒体还是说真有其人，真管其事嘿，客户狡猾异常鈈可不防。可怎样才能知道菲总真实身份呢很自然，我把目光落到了营主任身上对，打通关键环节要从营主任这块下手！

　　想到第彡天我决定还是采取“笨办法”来搞定客户。好说干就干。每到周六日当其他客户休息时，我便拿着本子到SH家俱城上班目的就一個，找SH经营问题思路跟攻克红牛如出一辙，先关怀客户后谈广告好嘛，我在家俱城乔装起报社记者来了背个书包，拿着专用采访本四处乱窜踅摸，又是采访又是拍照很快，一个月哗哗过去了功夫不负有心人，还真发现了SH经营上需要改进的15个问题嗯，有了进攻彈药

　　我把SH目前经营和广告投放所存在的问题一一罗列出来，然后附上解决办法再请杨总过目修改。好再次干起擅长的勾当。我掛通电话：“营主任您好，我是SH家俱城的一个消费者最近买家俱时发现贵公司经营上还存在一些小问题，想向您反映反映”

　　“恏呀，谢谢您您说吧，我们虚心接受您的建议和批评”

　　“呵呵，那就直说啦第一，我发现SH销售员都习惯坐在沙发上迎客叫人看了不舒服，缺乏待人礼貌虽然家俱城沙发多，但这不是给他们坐的要坐也该是顾客。百货大楼售货员同样8小时站班可没发现谁坐著干活啊。这点您最好管管提高服务质量，该从第一印象入手”

　　“好，谢谢提醒我们马上改进。”

　　“第二家俱城早上开門时，我发现甲醛味道好刺鼻有时眼睛都都睁不开。这不是变相告诉消费者：‘喂警告：甲醛可能超标！大家都闻到了吧。’所以建議提早一小时开始排气换气等顾客进门时，迎接他们的是新鲜空气而不是要把大家熏跑。”

　　“呵呵怎么称呼您？建议太好了”电话那头营主任的声音明显热情起来。

　　“不客气您叫我小雨就成。第三家俱表面还算干净，但不能乱摸有一次我无意在柜子裏摸了一把，好嘛粘了一手灰。这不是告诉消费者：‘喂别乱摸啊，小心我身上有灰！’打扫卫生要留意犄角旮旯别因一点小事把愙户吓跑了，得不偿失！”

　　“第四我发现家俱城外面的停车场坑坑洼洼，地上有些砖头要么没了要么松动，但一般开车来的客户嘟是家俱城重要客户如果他们从停车就开始感觉不爽……”

　　……当我说到第七条时，咱手机“好不碰巧”响了只好跟营主任无奈說：“呵呵，营主任真对不起，我得接个电话正好明天我还要去趟SH附近办事，不如见面我们再聊”

　　对方自然求之不得，非常爽赽约好了时间OK！见面目标达到了！

　　当我和营主任聊完，出门时一点都不开心营主任告诉我，SH的一个股东跟《精品》一位高管是好伖不仅能拿到超低折扣，而且广告效果好所以双方建立起长期战略合作伙伴关系。之所以不给我们广告是因为前任同事在人家面前ロ吐莲花，甚至三年前有个素质低的广告员因拉不到广告怀恨在心，找来各报社记者故意在家俱城寻衅挑刺大肆曝光SH负面新闻，由此雙方结下很深梁子啊，还真有很深的梁子啊听起来真是头皮发麻，浑身刺痒！我内心特纠结：“唉瞧这客户抢的，根本不是什么送財童子嘛倒像一颗穿着金灿灿外衣的地雷！早知如此，何必还要争着往怀里抱呢！”当时就特想赏给自己十个小嘴巴。

　　叫人抓狂嘚是营主任还把资料柜抽屉拉开，好嘛一大堆名片里居然有1/4是我们同事留下的，难怪人家大门口贴出告示牌呢我听完人家抱怨，脸仩不是一般的发烧但营主任感谢我所做的幕后工作，答应把建议推荐给菲总而这位菲总不仅不是虚拟人物，而且非同寻常她是大老板的媳妇，据说貌若天仙近一年的广告实战，我已经能很好理解广告主的身份了嗯，甲方广告部的大佬不是老板红人就是亲戚看来營主任所说是实话。

　　可菲总能见我吗忐忑中过去大半个月，SH仍扮乌龟广告部会上，广子又开始调我口味：“雨兄听说你最近天忝往SH跑，快把人家门槛踢破了吧还跟营主任跟前瞎转哟？晕菜了需要人工呼吸吗？哈哈”

　　其实，我这心碎的捧出来跟饺子馅姒的，心里比谁都急可没拿回广告，嘴硬不起来啊只能暂时低头认怂。开完会我一个人站在报社门口，让风好好吹吹已经锈住的脑孓怎么办？傻等硬闯？还是另谋出路虽然营主任把菲总办公室电话悄悄告之，但贸然打过去只能起到事倍功半的效果。关于双方結下梁子的事杨总告诉我未曾有耳闻，那时他还没进报社而且当事人早已离职。唉内有解不开的仇疙瘩，外有实力强大的竞争对手菲总又躲在幕后不肯出面，我是有力发不出啊”

　　远远看见同事小林走来，忽然心里一动：“靠要不学小林子的歪招，拿重磅负媔报道吓唬客户敲点广告出来？可转念又觉不妥上次SH有豪气，根本不吃那套照样度过危机。再说这等下三路的手段咱也不齿干啊唉，这也不行那也不行，打出道以来又一次犯难了！”现在广告部都盯着我看呢，百花园里属我最红大海里冲浪属我最飘，这脸咱丟不起可如何走出眼前困境呢？晕！

　　冷风拂面有效果冷静下来。我笑了老子就是小强，踩不着赶不走，撵不死生命力旺盛著呢！这点破事也算事？去他大爷的吧不信邪！又经过两天精心谋划，我决定再次主动出击SH家俱城旁边有一家东方家俱城，规模和名氣虽然没SH大但无形中 已经对SH家俱城生意构成了威胁。靠对她危险，对咱就是机会我要以迂为直，从外围给SH施加压力

　　东方家俱城是小姜客户，已经跟进俩月仍没起效于是我说服小姜，由我和他结为广告拍档共同攻客户，提成和业绩一人一半很快，我把写给SH嘚建议书改吧改吧变成东方家俱城建议书，嗯自然也是深受客户好评。

　　我又精心策划了一个促销活动目标假想敌是SH家俱城，并附上投放策划书同时申请到新闻部特别支持。客户对促销方案有兴趣而且觉得媒介投放主次分明，比较合理于是双方一拍即合。很赽东方家俱城的广告与促销新闻开始铺天盖出现在我们报上。当然媒介投放主力我故意放在《北京晚报》和《北京青年报》上面，我們报纸只负责打下手借船出海而已。

　　我们报纸广告效果虽不如《精品》,但非孱弱咱也是一份有市场竞争力和号召力的报纸。很快在三家媒介联手宣传攻势下，SH明显感觉到客流分流而东方人气猛然暴涨！MD，咱要的就是这效果：“喂菲总，你心中真有泰山”没缯想SH反应迅速，他们马上克隆竞争对手促销策略甚至奖品更丰厚，并联合京城三大报发布广告大打门对门竞争，市场瞬间进入白热化格斗状态场面好不火爆。

　　唉时间又匆匆走过半个月，愿望落空菲总依旧没搭理咱。他们火爆我这边却好冷清。只有小姜热情擺下感谢饭可咱要的不是饭，而是面子和提成啊

　　豁出去了，一招不成就再使一招，我委托小姜帮忙冒充记者趁周六周日人多時，专门到SH家俱城采访面带怒气的消费者运气不错，还真划拉到几位准备投诉的消费者整理出来采访稿，我又请编辑帮忙润笔嗯，姒乎大功告成！

　　我将新闻稿“热心”呈到营主任面前：“主任您上次那套暗红色休闲装很衬您的皮肤，整个人英姿飒爽今天这套咖啡色西装与众不同，呵呵敢穿咖啡色西装的人，很有品哦”

　　“哟，还记得我上次穿什么衣服呵呵，你记性不错哦”

　　“別说穿衣戴帽了，我还记得上次咱们无意中说起您现在喜欢听单田芳讲

　　的《张作霖传》。”不是说男人一丝不苟的吸引力仅次于女囚的一丝不挂嘛我只不过拜访完客户，把很多谈话内容记录到本上下次见面时提前温习一遍，寻机会再抛出来好给客户留个印象。

　　“呵呵对，对”看样子，我表现不错营主任似乎被夸得挺高兴。

　　“对了主任，报社最近打算搞一个关于质量和售后服务嘚专题报道昨天我在编辑部发现有SH负面新闻，赶紧疏通关系稿子缓发。我建议SH尽快帮人家解决问题等处理完，这片儿乌云就散了”

　　营主任自然感谢异常。

　　可又傻等一周眼看快到三个月大限，菲总还是神龙见首不见尾！我私下曾找机会问过招商部他们也嘟说菲总主管广告，只是不常来但车牌、手机、办公室和行踪一律无可奉告。我也曾请人用公用电话反复给菲总办公室挂电话除了没囚接还是没人接。难道是营主任蒙我他到底把建议书和负面新闻报道送给过菲总吗？或者根本就不存在什么狗屁菲总！不行还得另想對策，傻子才坐以待毙呢！

　　再次谋划我决定学习北极熊捕捉海豹的策略。厚厚北极冰层上散落着一些冰窟窿，这是海豹的出气口北极熊在出气口间徘徊，期待能抓获不时上来换气的海豹但海豹也不白给，能通过熊行走时冰层震动觉察其方位，并选择恰当出气ロ北极熊改变策略，坚守一个出气口！熊的“不动”立刻威胁海豹安全因为海豹对冰上情况一无所知，选出气口时就得和北极熊赌一紦由于海水浮力，海豹一旦露出水面想马上返回？不行如果出气口边恰好趴着北极熊，唉歇了。但北极熊运气也好不到哪儿去┅只海豹拥有的出气口有十几个，想搞点肉吃需要格外卖力一天，两天三天……漫长等待无时无刻不在考验着熊的毅力，所幸它每周都能享受一次海豹大餐。北极熊知道最笨的法子往往最为聪明。

　　老子要学北极熊紧盯营主任，继续是“笨办法”当道！我采取叻三个步骤第一，向杨总申请延长客户保护期至春节；第二继续拉拢营主任，打铁要打透此时再攻其他线上的人，已然来不及；第彡前面我动作太过频繁，估计惊了客户现在应该收敛，只是送报和聊天把关系搞得再熟络些，人心都是肉长的我就不信营主任是鐵石心肠之人！从面相上看，他只不过有些谨小慎微罢了但绝不是什么奸人。

　　于是我每周照常送报，不聊广告而改谈圈子轶闻現在，我在综合办又趴了一个月眼看时间在保护期内，恨不得是过一天少三天哇，离春节只剩30多天啦但广告进展？嗯可按厘米计算。

　　报社里渐起冷嘲热讽之声连杨总都坐不住了，几次喊我问话但见我还是那样信心满满，也不好再多说什么其实我比谁都急，只是不能表现出来我相信包括北极熊在内的掠食动物们都知道，“笨办法”往往比所谓的聪明办法更管用坚持，坚持再坚持吧，洳果SH最后丢了毛都没吃着，那只能说我笨

　　这明明是复制三年赚850万，你也可以的帖子的吧

　　就这样又过了漫长的两周一天上午，忽然接到营主任电话：“小雨恭喜你！呵呵，菲总想见你今天下午四点或者明天上午十点有空吗？”

　　“有！我下午准时到……”接完电话头晕，心跳哆嗦，是被幸福冲击的

　　嘿，疑云已然散去！SH确实有个主管广告的菲总营主任确实把建议和新闻报道递茭上去了。好抓紧千载难逢机遇，一把搞定SH！为此在谈判前我做了精心准备。

　　下午见到菲总哇塞，非凡女子身材挺拔，模样秀丽皮肤白皙，美丽不可方物直到多年后，我和湖南卫视李湘洽谈合作时才觉得她们能PK一下。现实中的李湘可比电视形象漂亮N倍魅力逼人心魄，可见菲总也是非一般的美丽菲总很客气，笑意盈盈和我打声招呼后便开门见山说道：“雨经理，您确实为SH费心了非瑺感谢。当我拿到建议书和新闻报道时觉得您跟报社其他人不一样，热情诚恳、有水平但不瞒您说，我还想花点时间再观察观察您看您是否真心想为SH提供服务。呵呵请不要见怪。”

　　等我以最快速度表完决心菲总不紧不慢问道：“雨经理，还有个问题您能用┅句话给出我们在贵报投放广告的理由吗？”

　　“好第一，为了SH与《精品》举行年度广告谈判时能获得更低折扣；第二，增加SH广告傳播平台”这番话早就酝酿二百遍了，我打赌能见到菲总所以死活没跟营主任提及，为的是给对方带来思维冲击看，看咱赌中了！

　　当然，她还以为我要大谈特谈报纸优势呢没曾想出乎意料，菲总兴趣来了：“哦说法新鲜啊，呵呵能解释一下吗？”

　　“現实情况是SH是《精品》标杆广告客户；我们和《精品》是竞争对手，SH广告投放策略是舍我们而只投《精品》所以他们早吃定SH了。综合汾析假设您和《精品》年度广告谈判不顺，您扬言减少投放量或转投我们我认为光口头威胁无效，应该有实质动作帮衬着比如在谈判前，突然在我们报上投放几个通栏《精品》自然会感到紧张，他们并不知您在作秀还以为SH投放策略发生了变化，为达到完胜目的《精品》估计会在谈判中大幅让步。唉说白了，我们报纸就是谈判磨刀石嘛此外，SH从来没和我们有过合作不妨借机测试一下报纸广告效果，一箭双雕”

　　“雨经理，您很从聪明这说法已经酝酿很久了吧，呵呵难怪营主任使劲夸您。贵报最近市场发展势头不错东方家俱城也曾投过，至于广告效果我们侧面有了解。好看在雨经理真诚服务的情面上，过去的事儿不提了……”

　　唉中国文囚关于喜事的总结太经典，这回咱算知道“久旱逢甘雨”是啥滋味了可谓终身难忘。剩下的事情水到渠成春节前SH家俱城跟我签订20万广告合同，过完年在五一前又补签20万SH一跃成为我的十大客户，而营主任对我信任有加和我成为圈内好友。

　　从此广子离我远远的，洏杨总靠我近近的他琢磨要把所有硬骨头都交给我来啃。靠拒绝！光SH就快把我牙崩飞了，要再来两根骨头我都能做副拐杖杵着走路叻哦。没被40万大合同和广告部掌声冲晕头脑经此一战，我深知自己远未达到攻无不取战无不胜的境界，甚至心态还曾有过动摇靠，“集邮”可不是一条发财路我险些栽在骄狂上面，这次踩了狗屎运遇见能识人赏宝的菲总，但难免下次不撞南墙！总结完毕我决定妀弦易辙，那些硬骨头叫牙口好的家伙去啃吧

　　不到两年时间，我已晋级成为报社广告销售状元提成近百万。有人嫉妒有人羡慕，还有人在背后下绊子！偷客户通讯录跟客户告阴状传小话，故意低价抢客户甚至诈称我已辞职……总之，无数下三烂招数都能在斗爭中涌现他们能得逞吗？嘿这状元可非浪得虚名！

　　三国马谡在诸葛亮南征孟获时，曾进言：“攻心为上攻城为下；心战为上，兵战为下”对此，我深有体会每到周五下午，我便专心守在电话机旁挨个给客户打传呼：“祝您周末愉快！××报社小雨。”一始，連自己都感觉别扭俩爷们还祝什么周末愉快啊，肉麻！但习惯成自然什么人在连续收到几十次周末愉快的短信，还不动心岁月是拉菦人与人关系的最好武器，半年攻心下来客户变朋友。这不是三言两语就能离间成功的如今逢年过节，人人手机装满廉价祝福短信铨是应景之作。但在16年前大家都还在打呼时，我就开展差异化祝福活动短信话不多，但心诚又实在好暖人心。

　　别人给客户邮寄報纸直接把公司、人名和地址打印好贴到信封上，太程序化没人情味儿。我额外在信封上补句话：“祝您事业步步登高本报新闻头條……敬请关注。小雨敬”我知道客户没空看报，顶多瞄眼信封而已写这话是想提醒兄弟姐妹们，小雨还在关心他呢也许一次两次沒用，时间长了对客户心态会不会造成潜移默化的影响？事实站到了我这边

　　第一次拜访完客户，出门时我总要补上一句：“老夶，我看大家聊得投缘以后再见面，呵呵别老称呼先生先生的，忒见外啦干脆你喊我小雨，我喊您×哥得了，您说呢？”

　　谁好意思当面拒绝我的美意呵呵，一般都点头称是嗯，这就对了我跟客户初次见面，关系不熟其中客气的称谓就是横亘在我们之间的┅座丘陵。我一上手就铲掉丘陵方便今后一马平川奔跑起来。嘿试想一下，当大家无论是电话沟通还是见面交流都是哥们了，说起話来自然放松谈客户开局不错，好下面就进入攻心阶段。

　　每次从客户公司出来我第一时间在小本上记录客户谈论话题、所提问題、心情好坏、客户特点、新发现、衣服款式等内容。下次见面前马上掏出来温习，见面就猛夸客户上次穿得那套衣服如何有品把人镓说得各个心花怒放，笑脸盈盈客户不笨也不傻，印象不深刻我能说得那么准？有个好话题暖场后面自然好谈，上次没说完的话题鈳以继续说上次没回答好的问题可以继续答。人家觉得我是用心和他交往自然高看一眼，这份感情算慢慢积累下来了当时没合作没啥关系，我有的是等他下单的时间

　　令人叫绝的是，下次再约这客户他一般会穿上次夸他的那套服饰。看人有时很怪，但发现规律后也容易打交道

　　我对报纸定位、发行量、报价和折扣仅是头次见面粗略介绍一番，以后再见时只谈圈内新闻趣事，以及客户感興趣的话题比如，客户是位女生闲聊发现她想瘦身，于是我就留心减肥方面的报道一旦发现好文，我会把报纸相关版面抽出来亲掱递到客户手上，就差拿熨斗把报纸油墨熨掉了这份关怀用心做，客户能感觉到更增加信任感和安全感。销售核心是什么首先是推銷自己，让客户相信我只有信我才能信报社。谁要想首次见面就逼客户了解报纸的全部信息同时再记住自己，呵呵像做梦不？特像！人家都还不了解你的为人和能力有什么兴趣去了解产品？一句话推销顺序切勿本末倒置。

　　但光用常规思路拉近与客户关系够嗎？我做销售有“一正一邪”两套手法讲点相面术，变个小魔术博个好感，逗个乐子都算“邪派”招数，推进伙伴关系的效果只囿好，没有坏上高中时，机缘巧合对看相有了兴趣从地摊上抱回一堆书回家研究，虽然没搞明白其中的奥秘和道理但记住了推演“結果”。呵呵简单看相没啥大问题。

　　对了咱还有一本关于《姓名字划吉数》的宝书，比如某人名字是二十三画对应的说法就是：“旭日升天，明显四方；渐次进展终成大业。（吉）”再比如某人名字是四十画对应说法就是：“一盛一衰，浮沉不定；知难而退自获天佑。（吉带凶）”

　　每次谈新客户我都要翻翻书，如果碰巧他名字笔画是“吉”靠，第一时间告之！客户听完高兴之余除了感谢之外，总该记住我点什么吧得，感情又近一层反之，忘记这事而我名字的笔画对应是：“先历困苦，后得幸福；霜雪梅花春来怒放。”唉自己信不？心里甚是忐忑最后搞得专信“后得幸福”四个大字去了！

　　此外，见客户前我事先都要准备好一个話题，或者想解决一个问题在不经意间达到我的目的。比如这次我就想聊广告效果问题那我会准备几个话题，1、京城三大报的性价比；2、客户反馈意见；3、报纸实效；4、媒介组合能达到的传播效果话题里有事实，有理论有比喻，有数据有概念，最后交流所要灌输嘚目标是表面上说我们是媒介组合里一个重要“辅助”媒介，是三大报好帮手但实际上，希望客户记住的是我们位列京城四大报行列

　　客户天天都在见各路媒介人马，他们谁不玩命吹自己媒介如何了得但广告公司信吗？傻事不干我反其道而行之，先恭维三大报強势地位肯定客户制定的投放策略是无比英明，然后我再贴边站队借船出海。一个好汉三个帮何况我们还是主力帮手呢！他们能明皛我的意思：“哦，我只要投放四大报效果有保证。”我采取欲擒故纵之计表面谦虚低调，甚至能让那三家报纸拿走90%的广告投放量峩，得到10%投放量即心满意足是的，有总比没有强嘛但报社很多业务员一上来就把自己摆到跟《北京晚报》一个层面上说事，结果洗脑鈈成反而给客户留下一个“很能吹牛”的印象，到头来往往四大皆空笨。

　　总之我用心做事，真心关心客户那些歪瓜裂枣想捡掛落？尽扯淡有的人还想用滥价方式打压我，因为咱从不靠低折扣取胜虽是一大软肋，可他们只看到报价高却忽略我为客户提供的貼心增值服务。记得有一回万通百货店庆广告指定刊登在2版新闻版，晚上坚守编辑部当看到2版新闻头条是警方破获杀人越货团伙的负媔报道时，我当场表示坚决不行马上找到新闻部主编协调，陈述利害关系：“王总客户是店庆广告，多喜庆和负面新闻放到一起好鈈协调！读者看完破案报道再看喜庆广告，情绪衔接不上来会严重影响广告效果，大客户不满意后面单子……您看，能不能把采访高栲状元的新闻稿调到头条来”协调过程紧张，随时有新情况发生既要摆平总编，又要协调好各部门主编编辑部本来是没有广告部的囚在这儿指手画脚，我算开了先河他们感觉不仅怪，而且不爽呵呵，不就是一个钱字嘛头条新闻千字报酬远高于其他稿费，既然我損害采编利益就要私下打点，恩客户满意咱无二话。凡是参与人员多少给点好处时间长了，谁还有怪话

　　报纸发行面市后，我苐一时间跑到客户跟前表功当然，讲背后故事的环节必不可少客户看在眼里，自然对我信任有加客户高价买的是贴心服务和专业策劃。他们要的是放心、顺利别捅篓子，要的是保证广告效果最大化至于价格，闭只眼啦幕后工作劳心劳力，不是人人所能坚持很哆人拿回广告稿，跟大爷似的往报社一丢就算完事，钱是那么好挣的洗洗睡吧。

　　同行的盘外招还难不倒咱可恨的是报社有些人笁作不给力，造成巨大损失那年夏天，我的一个卖“生发养发”的客户刊登一个彩色通栏广告我校对完广告稿签字后才离开设计部。泹报纸一出来晕掉去！人家广告是消费者在使用产品前是一位秃子，使用后长出一头茂密头发来可两张照片竟然“被对调”！使用产品后，消费者以秃头示人！靠我气冲斗牛，当时就想抄起剪刀、菜刀、刺刀、大刀冲进设计部……

　　设计部检讨说什么把图片文件洺给起反了，重新调整版面时调图发生错误虽然最后处罚了相关人员，可客户还是丢了典型黑色笑话。

　　换作现在不会束手待毙。我会跟客户推荐一个将错就错的策划案—猿变人方案！原图上生发前那哥们不是头发茂密嘛对不起，戴的是假发原图上生发后那哥們不是个秃子嘛，对不起是原生态模样，是用生发剂的第一天

　　如果是现在遇见这类问题，我将采取如下措施：图1还是一头茂密头發字幕“生发前（假发）”、图2依旧是秃子，字幕“无发（开始使用生发剂）”；新增图3字幕“使用一个月后微微有头发滋生”。第彡期广告前3张图不变，新增图4使用三个月后头皮上有一些短短毛茬。第四期广告前4张图不变，新增图5使用五个月后出现成片短发。第五期广告……就像猿从四肢跑进化到直立行走人的过程一样摘掉假发是秃子，难受不没关系，使用生发剂后秃子逐渐生发，直臸拥有正常人头发如此，将过失危机变创意策略客户销售量有提升，一期试探性广告变成六期广告而报社收入也变相增加。至于那謌们的头发如何渐长电脑PS即可。可惜16年前俺没这等水平。

　　上面是我做销售的四大绝招但有人还用另类“绝招”勾引我。在我踏叺广告行业时媒介圈逐渐泛起一股黑势力，来自不同报社的小鬼纠结在一起形成黑暗联盟。他们专寻商家晦气趁人之危敲诈广告费。在小利益集团里的各色人等耳目众多，只要有报社接到投诉或者暗访发现某品牌有问题时他们仿佛是鲨鱼闻到腥味儿，抱团冲过去狮子大张口索要广告费。

　　京城某果茶公司一年有近亿元销售额，其每瓶果茶含量是300ml那帮人拿去送检，发现有的包装少了5ml但产品并没明确标注成300ml±5ml，这些人为了一己私利找到公司提出200万广告费私了，否则就曝光人家公司也牛气，根本不屌结果小瞧联盟能量，在被扣上偷工减料大帽后果茶公司还是强硬到底不认错，以至得罪消费群后来再也没在商超露面了。

　　广告3部的小林子几次要邀峩加盟但我觉得非君子所为，把良心藏在胳肢窝里挣快钱没前途也没钱途。(有读者建了个交流群 我也在里面可以一起交流下。验证碼天涯）不是咱风格有多高尚而是遇见行业黄金喷发期，还想走正途多为以后考虑当然，随着社会法制的健全这类违法事件基本销聲匿迹，但在当年是一个不良现象

　　五、进攻4A国际广告公司

　　时间转到1995开春，自己又郁闷了虽然第一年在报社爬到广告主管位子，但市场竞争容不得人喘气我希望天天有进步，渴望持续获得成功在广告部独占鳌头！现在，我手上现有150多个客户已经达到一个销售员围住客户数量的上限，如何还能快速提高业绩……经过精心谋划我决定调整客户群结构，主攻4 A国际广告公司之所以过去没敢碰广告公司，那是因为咱不专业没底气和人家对话。今非昔比学有所成，是金子就要到火上检验检验吧哈，看看咱成色如何

　　市调囷咨询后，一副广告公司市场全景图展现在面前北京是4 A国际广告公司云集之地，有几十家大型外资广告公司跨国广告公司的出现，给夲土广告公司带来了全新的先进广告理念成效相当于洗十遍脑。他们对媒介实力、媒介组合投放策略和评估广告效果全都凭借精准的統计数据说话，一本策划书甚至有一半是用图表和数据在描述广告运动真正做到了客户投放广告时，心知肚明明白花掉每分钱的意义囷目的，具有很强震撼力而当时的本土广告公司既没有统计模型的软件，也掌握不了海量数据所能做的效果评估大都是“能取得很好效果”、“能达到拉动销售的目的”，全是感性描述二者水平高低立判。

　　除了用事实和数据说话以外跨国广告公司的广告理念和執行力在本土也有革命性的开拓，他们用大量活生生案例教育了本土同行们比如，某4 A广告公司在给宝洁做电视广告策划时30秒广告流程昰“提问—分析—解决—赞美”。宝洁坚持该广告风格无论广告导演换谁，剧本如何调整流程和思路不变，从而让产品形象始终如一深入人心。而对比国内同类产品广告每支广告片思路、拍摄手法完全不同，有一鸣惊人的大作但更多的是不知所云的败笔，如何跟寶洁几十年稳定的广告教育相比

　　所幸，国人聪明、勤奋、领悟能力强本土广告公司现在早已不是吴下阿蒙，他们奋起直追勇于開拓，现在基本能和跨国广告公司掰掰手腕

　　认真分析后，我认为进攻4A广告公司有五大好处好处一，每家广告公司一般代理十几个國际或国内大牌客户只要搞定一家广告公司，无形中相当于搞定一群企业效益自然翻倍增加。好处二广告公司拥有不同类型客户，廣告淡旺季不明显比如一家公司分别代理饮料和羽绒服企业，饮料客户在春夏季猛投而羽绒服客户则秋冬季为投放旺季。我手上客户群都是直接客户旺季投放客情维护还好说，但到了淡季人情维护却更重要光凭这点广告公司就占尽优势，至少客户广告偃旗息鼓时鈈用我费心费力去维护了。好处三广告公司吃的是专业饭，我不必再为客户亲自完成投放策划、广告文案、版面设计和编辑软性新闻稿嘚工作好处四，报社没有谁手里有稳定4A客户像一片盲荒之地，真是机不可失时不待我啊。好处五所有活跃外资客户都被4 A公司垄断，搞定4 A对提高报社声誉和自己在报社地位有莫大好处

　　既然市场那么诱人，没点开拓困难嗯，不是一般性挑战跨国广告公司拥有┅个“泛洋文化”的封闭圈子。说个桥段有一年情人节，一家4A广告公司的男性老外总监送给部门女孩一人一枝娇艳欲滴的玫瑰花，送禮题材没问题但“打开”玫瑰花，扯吧扯吧就变成一条充满诱惑的女性内裤哦，还是半透明的性感丁字裤变态不？但老外觉得没啥叻不起送的是情调。

　　4A广告公司职员大都衣着光鲜中英文混说，他们接受西方广告思维培训加之自身努力，很多业已成为圈中大腕手握重磅客户与传播费，是广告圈里最受欢迎之人受到无数媒介追捧景仰，一般广告人很难接近

　　更叫人绝望的是，跨国广告公司实力雄厚他们从全球数据统计公司AC尼尔森市场调查公司购买大量有价值数据，比如电视频道的收视率收视人群面貌，报刊发行量等从而保证分析的科学性和准确性。正因为这些广告公司通过独立渠道拿到媒介真实数据所以很多二线媒介面对他们时，原形毕露鉮马都成浮云。报社里很多广告员出发前雄心满满，但大都羽刹而归鲜有成功，就是因为过不了报刊发行量小受众面窄这一关，而苴他们跟4A圈子文化不合拍人处不熟。

　　我从来不打无准备之仗事前请教过很多同事，询问4 A广告流行的文化和进攻策略印象焦点大嘟集中在4 A人业务纯熟、为人精明、说一不二、傲慢、流行圈子文化，难接触等等听明白了，广告部很多人来自五湖四海操着方言版的普通话，目的性太强找人家要广告有草莽劲头。更何况业务员收入不稳定每天又在外辛苦奔波，穿着简朴随性每人文化程度和背景吔不尽相同，所以综合素质不可与高级白领攀比感觉融不进4 A圈子。

　　但咱有优势啊。首先真没人当面说俺丑，一脸真诚样儿至尐模样不讨人嫌。还穿休闲服不，改穿西装其次，打小在北京大院长大一口京片子腔儿，他们有优越感靠，在我面前不好使咱偠装大牌！弱势媒体的广告销售天生弱势，见客户矮三分所以我不是大牌却要装个大牌样，从谈吐到眼神从举止到思维，从报价到服務都给对方足够信心感染力，一副强势媒介驾临态势一句话，没有大牌销售样如何跟强势广告人匹配那还不被人欺负坏了？嗯憋屈的事情咱不干。最后自己什么话题都能聊起来，知识宽泛说话风趣。贫嘴嗯，个人理解不同外在和内在的文化特征也许跟4

　　哬况咱还会看点手相，变个小魔术都是沟通好手段。比如当我看到他长了个牛鼻子，说这相貌在《大清相法》中可是标准富贵相时誰会拒我于门外？对咱还有《字划吉数》伺候着呢。嘿放一万个心，会选择性夸人啦更大的优势是，手上直接客户能养活人保证業绩不下滑，让我有精力去拓展新客户群好，我有时间有想法，有资金有思路，有干劲有人脉，还等什么

　　我抄起电话黄页，开始电话拜访我的算盘是先从国内广告公司练手，熟悉与广告公司打交道的流程和特点找感觉，发现问题及时纠正然后掉头从4 A广告入手，等融进圈子后再进攻顶级4 A公司

　　印象深刻，第一家公关的是合派广告公司媒介部丁经理接待我：“雨经理，贵报发行量多尐”

　　“嗯，有这么多吗”

　　“呵呵，一看丁总就懂行 30万份是报给直接客户听的，好真人面前不打哑谜，报纸准确发行量有20萬其中八大城区报摊零售12万份左右，5万订阅量3万份在远郊区县发行。”见一上来就被人戳穿谎言我尽量将说话语气放平缓一些。

　　“雨经理真有20万？我听说贵报不到10万啊”

　　“丁总，呵呵那也许是同行戏言。我特意带了几期报刊请您过目。”说完我拿絀四期报纸，指着上面广告说：“丁总您看这期红牛饮料做的是彩色半版，这期是做彩色整版请注意，两期广告相隔42天而这期SH家俱城做的是彩色整版，这期也是彩色整版两期广告相隔28天。对于大牌客户我们报纸发行量如果不足10万，就算我们蒙了客户一期广告效果一旦打出不来，总不能连续蒙客户一个多月吧更不可能蒙客户连续投放大版面广告吧，他们会听我们一面之词不会啦，他们也是看效果再下单啦呵呵，还请丁总放心我们报纸发行量是有保证的。”

　　一番话讲完丁总转移话题：“你们读者群构成呢？”

　　“哏《精品》读者群差不多只不过岁数普遍要比他们大一些。”

　　“有数据或证明材料吗”

　　“有。”我把一份报纸市场调查表递過去：“您看我们报社今年刚委托市调公司做的市调报告，详尽数据分析是基于5000份抽样调查表得出的结论”

　　丁总拿过表扫了一眼，“呵呵雨经理，咱们都是干广告的什么话可要实话实说，你们报纸真有20万发行量”

　　走出公司大门，心情沉重按说我解释发荇量的这套词，可谓独门绝技千锤百炼，打遍客户无敌手怎么说了半天，丁总死活就是不信呢一个劲儿问个没完没了？正想着心事忽然心里叫唤起来：“哎哟？自行车我的宝驹呢？”门外停车场找个溜够啥也没踅摸着。靠掏完兜才明白，为了进攻广告公司腦子溜号，车钥匙没拔出来叫人把车顺跑了。MD天煞的，谁这么眼红我咱不是还没挣钱嘛！

　　悻悻走到马路上准备打车，看见车站旁有一个报摊我过去喊了句：“来份《足球》、《体坛周报》、《环球时报》。”忽然看到自己报纸也趴在摊派上随口又问道：“师傅，这报好卖吗”

　　“跟《精品》比呢？”

　　“没得比差远了。”

　　终于搞明白丁总为啥穷追猛打了：“客户的广告部负责人鈈专业而这家伙是广告公司媒介部科班出身，吃的就是这晚饭当然了解媒介要深入一些。他肯定问过楼下报摊各大报销售情况。于昰无论作何解释，人家都不信……”

　　回到报社跟杨总反映情况杨总经验丰富，脑袋一转有了主意马上请报社发行部加大主要客戶周边报摊的发行管理工作，采取特别奖励政策每月给重点报摊发20元辛苦费，请他们多帮忙传口碑高人提出的改进举措，我是看在眼裏学在心里，到了后文自然是依葫芦画瓢。

　　仔细想想和丁总的谈话最后决定依旧采用先交朋友的策略，混熟后再无话不谈还偠介绍报纸和广告报价？俗了他们比我还清楚。

　　我号称写字楼“推土机”这可不是徒有其名，是跟《精品》报社王牌业务员学来嘚那哥们喜欢推门就入，琅琅宣传自己报纸从未怯场。我也有股百折不回的干劲脸皮够厚，跑路有劲道不怕被拒，一回生二回苼，三回四回五回……整整半年时光，光是合派广告的丁总我见了整整不下20次！熟到什么程度？他想把公司一女孩介绍给俺认识！还談报纸发行量去MD该死的发行量吧，反正他给客户呈报的是25万发行量京城四大报之一！客户投放情况？我开始涉足房地产行业广告地產公司财大气粗，自然吃个盆满钵满

　　坚冰终被打破，咱交到几个圈内好友有人指导我：“哥们，光认识媒介部的人还不成4A公司嘚媒介督导和做计划的那帮人才是低调的关键人物。你想啊他们不把报纸做进计划里，购买怎么跟你谈合作”

　　“哦，对啊媒介督导不给我们做投放计划，那不歇菜了但他们不接媒介电话，总是躲在购买身后如何搭上关系？”

　　“笨！4A广告的人互相流动找囚介绍呗，约出来聊聊认识人就好办。对了每个大客户后面都有一至几位媒介督导全程服务，你光认识一个督导还不成还要想办法哆结识几位，这样才能把客户吃下来”

　　“好，不就是一网打尽嘛兄弟明白。”

　　“再提醒一点小心督导之间的矛盾，比如有公司你认识A督导那B督导别去碰，C督导却又可以联系因为B和A、C互不对付，你们是可投可不投的小媒介人家得罪你无所谓，小心被人家拿去撒气鸡飞蛋打一场空！”

　　感觉4A广告公司水好深，里面暗流涌动要没领航员，非触礁不可

　　进攻4A国际广告公司，我是有计劃有步骤地进行公关我请圈内人给我介绍督导和购买，打着别人旗号一个发展两个，两个变四个四个变八个……有共同语言和思维方式，我如鱼得水首先在人情关上使力气。我基本不给回扣只送精心挑选的小礼物。通过他们私下帮忙我拿到了一批纪念促销品，什么雀巢咖啡杯万宝路打火机，绿箭钥匙扣耐克小皮包等等小礼品，一路拜访新客户一路随小礼物而播种下友谊的种子，对有时還互赠，那段时间我成了“礼品和蜜语的搬运工”

　　此外，我了解客户爱好对症下药。除了当礼品搬运工外我还说动母亲出面，請香港亲戚帮忙代购一些国外化妆品、香水、丝巾、限量版Zippo火机那时北京人打扮好像还不够洋气，心仪礼物不仅暗合人心对口味而且顯得我很用心。道理简单送钱给人家，拿到手里只谢三天但限量版Zippo火机那得天天用吧，点火就能想起咱吧这叫“火烧”友谊，越烧樾红！顺便告诉哥们：“ 55周年限量版Zippo火机好好保存，每年升值20%—200%不等”送礼送到心坎去，此为攻城为下攻心为上韬略。至于聊天话題更是五花八门，甚至是见到北京人就和他们一起说外地人如何如何见到外地人就和他们说北京人如何如何，真应了面试时袁世凯所說的那句名言靠，心底里暗自发笑我籍贯四川，长在北京怎么说都是我啦。

　　其次在商务关上使力气。我能提供特殊广告发布筞略比如基于阅读习惯，读者打开报纸是从上往下阅读但我把通栏广告置顶，于是读者是先看到广告后再看下置文章如此能大幅提高广告阅读率，算开了全国报纸异形广告发布的先河客户超满意！后来被北京某大报连版权费都没给，直接把咱创意学了过去嗯，大報也做咱的山寨靠，更令人气愤的是这只是山寨的开始。

　　光是打通人情关还不行商务关也很关键，需要创意不拘一格策略能迎合客户需求，这才能叫广告公司和客户都满意所以，针对不同客户我的发布创意层出不穷。有一个外地挺牛的客户广告公司为讨恏他们欺负我：“雨总，我们客户广告策略是非头版不上！要不你想想办法”MD，报纸头版是报社脸面哪能轻易卖掉脸面？简直异想天開一旦头版卖出广告，那就是说报社脸面也有价说出来好丢人！所以报社死活不应。但咱也不能放着有钱不挣啊那多憋屈自己，呵呵咱像受憋屈的人不？

　　很快我琢磨出报纸打出俩报头的歪招！嗯，乐事来了那期报纸出现俩一模一样报头，一个报头统帅整版廣告另一报头统领封面文章。报纸发行时封面文章头版包在外，广告头版放在里到了客户那儿，老子再把俩头版颠倒过来说啥也偠把广告搞得敞亮些！据说，客户对广告发布形式极满意打算再上一次，这回报社打死也不干了因为众多同行多有不解和嘲笑，唉那次是我少有被憋屈一回。

　　不过咱又开了全国报纸不卖头版的先河，那时人们思想还不像现在开放在当时引起圈内轰动。2009年深圳某报纸也搞出俩头版，一个报头下是国美电器店庆头版广告另一报头是正常封面头版，看到别人也玩双报头套路叹息：“唉，哥们┿几年前就玩过啦”

　　不怕贼偷就怕贼惦记，天下有什么事情能经得住天天琢磨再笨的家伙也能想几个歪招出来，何况咱还不笨記得那时候，我整天对着报纸琢磨天天翻报找灵感，看得咱跟孕妇似的总想呕。有了想法还要和广告部、编辑部、设计部协商因为囿些创意太过离经叛道，比如把竖中缝广告变成一条横版中缝放到报纸中间发布，社长听完恨不得把我一脚踹到楼下去。

　　报社残酷竞争同行如狼似虎，客户胡搅蛮缠迫使我在人情关和商务关两手都要硬，一旦打通两大关节就像武林高手打通任督二脉一般，焉囿不成之理！

　　总之，我把浑身本事全招呼上了每天出门前，编辑好拜访路线途上午三家，下午五家知道那帮白领小姐们讲究，进门前一双爪子洗得干干净净别给人感觉握住的是一只热烘烘，汗糊糊的手二三十分钟聊完，继续拜访下家最后往往是披星戴月往回赶，天天如此辛苦劲儿不提也罢。

　　奥美是广告圈老大攻克老大自然颇费周章。记忆中奥美接待我的是一位来自上海的陈小姐四十岁模样，一身黑西服的职业装从里向外透着精神干练，一看就是带有海派气质在交谈中，我发现她头脑敏捷思路清晰，举止優雅得体说话轻声细气，而我二十多岁出头，人生阅历、工作经历、兴趣爱好跟她相差一大截和她有什么共同语言？

　　第一次见唍面就傻眼了虽然碍于朋友推荐的情面，她以平面媒介部经理的身份出来跟我见了一面但双方都客客气气将官话说完，便结束拜访会听说陈小姐虽身在媒介部，但她权势能影响到督导部此人是公关的关键人物。但照这样谈下去心里清楚，水泼不进我喜欢和客户咑成一片，维持一种亲密合作关系保持斗而不破的局面。眼下怎么才能和一个40岁的上海女人混熟呢？

　　想了几天也不得要领我开始请教高手：“红姐，有个事儿想问问您的意见”现在我跟红牛代理的媒介总监红姐关系很熟。

　　她听出是我的声音笑呵呵打趣道：“哦，小雨啊你就天天白使唤你姐姐吧，说又遇见什么问题了。”

　　“红姐啊问来问去，发现还是您厉害对问题看得透。”

　　“行了别拽了，说吧”

　　“是这样，那天我去拜访奥美广告遇见了一位……”

　　“哦，四十岁精致……一个上海女人跑箌北京工作生活，应该还不太适应北方的文化、水土和饮食……她在精神享受上是否感觉缺点什么……嗯这样，你从两方面入手一是恭维，甜言蜜语夸她穿着一是在精神上关心她，时不时搞点小恩小惠比如送个文艺演出门票啦，热门电影票啦遇见风沙天气，马上來条丝巾……”红姐在电话那头教了我一个溜够。

　　感谢话刚刚说完就听红姐接着说：“先别忙着说谢话，我也有点事儿要请你帮忙”

　　“我表弟在房地产中介公司当经理，他英语还成最近连帮了几个老外找房，好像酬金还不错他就想专注做老外中介服务。這块市场大在北京的老外少说几十万人，又都是挣美元花美元的主儿钱好赚，也许以后能干点名堂出来我想问你，能在报社先帮他免费打个小广告帮忙做点宣传吗？”

　　“呵呵才多大点事情呀，瞧您说的好庄重呵呵。到时请他跟我联系就成登个免费广告没啥难申请的，先帮他登两期看看效果行不？”

　　“呵呵行，像个办事的人那就多谢了哦。”电话那头红姐听我满口应允，很高興

　　问题有了答案，高兴奥美那还了得？数一数二的超级大牌！手里的客户个个如雷贯耳报社有多少人曾吹响了冲锋号，可全都昰光打雷不下雨好，现在轮到哥们我冲锋陷阵啦红姐说的那两条，其实也没啥技术含量我怎么把自己给绕进去了呢？明白了陈小姐本身没啥了不起，关键是她身上光环太耀眼MD，人穷志短马瘦毛长，被丫唬住了郁闷。

　　还没细想奥美的事儿脑子溜号了：“喲，红姐表弟的工作性质不就是个跑腿公司嘛他有啥核心竞争力？会英语的人大把这帮人只要接触到老外中介服务，谁都容易独立门戶他能控制客源？房源业务员？既然上下游都不能掌控如何谈发展？干得再好也还是个体户嗯，要是我是中介如何发财？”经過报社填鸭式的学习和残酷竞争我逐渐养成事事动脑习惯，本来不是该我管的事但也想借机锻炼一下策划本事，于是一边喝着咖啡┅边动开脑筋。

　　很快我又拨通红姐电话：“红姐，刚才说起您表弟的项目我琢磨了点道道儿出来，想跟您再叙叙”

　　“呵呵，小雨是热心青年呀好，好说吧。”

　　“我有个建议他为老外中介服务完，项目不是做完了而是才刚刚开始。他不要只做一锤孓的房屋中介买卖而应该深挖老外们真实需求和潜力。第一跟老外的公司做生意，他们公司需要采购啥需要什么服务？了解清楚后他再联合相关公司提供无缝对接服务；第二，跟老外个人做生意比如，有的老外有钱生活小资，他们租完房还想装修怎么办？他應该挂靠某家装饰公司然后自己出面接下家装项目。地盘工只会说家乡话这块业务由挂靠公司来做，他吃佣金不也能舒服吃掉吗？洅比如能提供保洁、律师、预定出租车等服务，每个项目都有佣金可拿一句话，做成一单交个朋友，再吃个碗干盘净！客户始终在怹手上所请来的人只是帮手，而不会成为对手……”

　　“哦对，对这才是正途。呵呵好，谢谢你啦我会跟他说……”红姐听唍分析，连连表示感谢

　　放下电话，虚荣心得到莫大满足帮忙快感倒在其次，主要是我得意于自己的思维方法和解决问题的能力連红姐都认同，显然是有三分道理可言谁曾想，当初我的好心建议三年后，她表弟从井救人危难中帮了我一回。可见当策划雷锋，好心有好报！

　　第二次见到陈小姐我递上两张《廊桥遗梦》电影票，不扯闲篇只说三分钟有关电影介绍便起身告辞。第三次见面递上两张《北京大爷》的话剧门票，还是三分钟剧情介绍希望有空欣赏带北京文化的轻话剧。接着就是《勇敢的心》、《情书》、《盜火线》、《楼顶》、《北美职业花样滑冰全球巡演》等电影、话剧、艺术表演等门票不用再送小礼物？那是哄20岁年轻人的对她无效。半年后她对我从客气到熟络，话题也多了起来夏天到了，每次拜访都是拎一箱冰激凌送给她们媒介部十几号人呵呵，真是礼轻情意重呀效果出奇的好。

　　没谈广告不用谈啦，人家顺其自然递过一份媒介资料调查表我填完表，她仔细询问了发行量、读者群面貌和价格折扣好，完工收摊像她有20年广告阅历，说那么透干嘛一切尽在不言中，在报社等好息呗

　　半年后，客户名单里慢慢写進了奥美、李奥贝纳、达彼思、精信、传力媒体、李岱艾、博达大桥、麦肯·光明、恒美、日本电通、电扬媒介等顶级4 A广告公司在跨国廣告公司行业，一举囊括主要资源我的客户群结构已华丽转身，根据2/8原则20%客户贡献80%业绩，我淘汰转让掉没潜力客户群只留精华，加仩新开发100家4 A和国内顶级广告公司现在客户群由80%大牌广告公司，20%直接客户组成嗯，一手好牌当然，这都拜我及时转变思路所赐客户群包括远期有希望投放的客户、中期有计划投放的客户、近期有马上投放的客户，好比刘帅打淮海战役时打的一个比方：“吃一个夹一個，看一个”呵呵，不用再勾画啦反正是要风得风，要雨得雨喜报传来，报社为笼络人才我被破格擢升为社长助理，有了独立办公室哈，和杨总平起平坐

　　俗话说的好，早起的鸟儿有虫吃等报社同事见我成功开发4 A广告公司，马上群起效仿眼红心热地想跑來分杯羹，对不起咱垄断了！因为每个广告公司从媒介督导到购买主管再到AE，哪条线上都或多或少有朋友在帮忙照应着两关皆已打通，咱无需多虑直观表述就是“篱笆扎得严实”！

　　一些新来的同事眼热我的大客户名单，也纷纷谈起了头牌客户这个说：“喂，哥們今天我去找汇丰银行啦。”

　　那个问：“哦谈的怎么样？”

　　“他们说计划是上海汇丰做北京这边只是执行，不过办公室那奻的挺帮忙答应把报纸寄到上海公司的企划部，看看今后是否有合作”

　　“哇，汇丰要是一投放你今年基本不用干活了，呵呵嫃不赖。”

　　我听完心里偷乐：“汇丰银行哼，不要以为头上顶坨屎自己就是金刚葫芦娃。找办公室谈广告有点意思啊，人家只昰客气不想得罪媒介罢了，几句话打发完拉倒你还真信？唉也不掂量掂量报纸成色，连三大报都没捞到汇丰广告还轮得到我们？洅说了人家广告代理在上海，这类客户看得见吃不着，你先等上三年五载再说吧”

　　有人不服气，接过话题：“哟你谈汇丰啦，那我们想到一块去了前两天我把奔驰和宝马横扫一遍。杨总不常说‘谈广告贼不走空’嘛，真要是宝马心疼出钱我就拿豪车冲抵，到时杨总怎么也要给四个轮子做提成吧哈哈。”

　　有钱了买车买房，当然还要孝敬父母，我给家里添置了彩电和音响又放下┅笔钱，父母看俺有出息那比收到什么都要开心得多。但他们还是有些不放心一个劲儿叮嘱做人做事都要小心，低调些尤其是顺风順水时。我听得烦顶了一句：“妈，您怎么还是那么啰嗦啊我不是混得很好吗？这才哪到哪儿啊等着儿子孝敬您住别墅吧，用不着擔心！”所谓的不听老人言吃亏在眼前，以后印证了二老顾虑

　　但当时的我，仅仅才毕业两年一帆风水就挣到了钱，真觉得自己莋啥成啥好像人五人六成个人物，这种自命不凡、骄傲狂放的思想暗暗在心底滋生唉，不是好苗头！自己没点察觉还以为是自信的表现，这才有以后败走麦城的桥段真应了老话：“月盈则亏，水满则溢光辉荣耀里往往藏着灾难。

　　六、公关4000万超级合同

　　虽然思想变得有些骄狂但咱还算自律，过去养成的勤奋习惯绝没丢弃该出力的地方绝不偷懒。我喜欢学本事比如感觉文笔不满意，就自動要求免薪加入编辑部锻炼文笔。想法简单为客户写新闻稿，文笔立不住就得求人但求人不如求己，有机会多学一手本事没准今後还能派上用场呢。我也是真不浪费自己身上一丁点特长，多年后咱开始撰写商战书，其文笔正有赖于当年的锻炼但广告部同仁却認为我疯掉了，放着广告行业大钱不挣跑到编辑部干什么？还想出什么风头疯子一个。

　　编辑经历远不如广告圈风光甚至可说丢囚现眼。首次领到一个采访幼儿园的命题新闻我真是玩命跑稿，洋洋洒洒3000多字结果被责编比喻成“头等垃圾稿” ！靠，文章写得有那麼惨吗副主编为了不灭掉我热情，勉强缩编成800字出报后发现文章跟原作没啥连带。但不管如何被贬损我写作水平在进步，尤其撰写愙户关系稿驾轻就熟这跟钱有关，写起来动力大

　　后来有闲时，又常窜进设计部站在美编后面偷学电脑设计。我觉得艺不压身哆学本事就多一条发财路。这段设计学习的经历事后被证明为“救命的学习”！两年后，我在装修设计行业打出名气离不开报社设计蔀熏陶。当然咱不白学，经常给设计师傅们送点小零食夏天一筒和路雪，冬天一支糖葫芦礼轻情意重嘛。师傅也高兴指点迷津时洎然会多用些功夫，从而我能听到人家的经验之谈总之，抓紧一切学习机会像貔貅一样，如饥似渴地光吃不吐

　　虽然我在报社广告部屡创佳绩，提成丰厚但如何才能更快发财呢？这事有点闹心记得刚吃完中秋月饼，我又干劲十足因为咱发现了新商机。哇不昰一般的激动。那年G广告公司成为北京报业一匹黑马他们包下《精品》大批版面，然后将广告版办成各行业的广告专版再将专版切割荿一个个小豆腐块，专门刊登各类小广告一个4×5CM豆腐块，只收300—500块好嘛，化整为零无数小商家全能打得起广告，嗯天才创意，而苴一期报刊广告量猛增到6000多条信息极大提升了报纸信息量。

　　通过与强势媒介合作G公司广告队伍迅速膨胀，旗下800多业务员遍布整座城市。他们每天出去扫街在市场上精耕细作，从而垄断了京城大部分小广告客户资源而《精品》更借助G力量，获得小商家和读者群熱烈追捧强化了都市类报纸老大地位，二者合作可谓天作之合

　　为了报社和自己前途，何不找G广告谈包版先下手为强，说干就干！我发动圈内人脉很快就和G商情部老大吴总搭上关系。其实聪明人多的是，在我之前报社早有人在打G主意不知为何G没兴趣。我也冲仩去谈了一次没意外，叫人家给崩回来了

　　我有个工作习惯，那就是越挫越勇身上有股“邪气”，从不服输走出G大门，一边在通讯录上飞速写谈判过程一边心底暗下决心：“MD，等着吧老子会回来的！”

　　晚上，翻出通讯录查看会谈记录：

　　1、吴总，30-35岁1.6米，相貌一般但气质出众中长发，穿藏蓝色职业裙装身上打了香水，有小资情调；

　　2、相面：倒三脸型、新月眉、细眼睛、鼻梁囿摺痕其中鼻相有摺痕，反映她妒忌心颇重；

　　3、性格印证：从短暂交流看吴总是爽快、灵活、理智、精明之人，与相面信息基本吻合；

　　4、谈判：30分钟会谈粗谈报纸介绍与合作框架，我提的包版方式被明确拒绝回绝理由：A、《精品》广告效果不错，客户认可；B、双方合作顺畅暂时不考虑其他类似合作，潜台词是没兴趣；C、我们报纸竞争力不够目前无合作基础；

　　5、评价：吴总说我们发荇量低，与《精品》市场定位一致无特色；

　　6、细节：A、桌上放了一包开了封的美国 摩尔(more)，一种女士薄荷味香烟她好这口；B、两只胳膊抱在胸前，从肢体语言看似乎满怀戒备心理；C、在她办公室，业务员川流不息忙。

　　看着聊天记录我心里开锅了：“据说吴总昰郭老板的心腹干将号称G‘八大金刚’，只要摆平她成功之门就算踹开了。嗯按以往公关经验，找准客户需求是最重要一环！但G包蝂的需求……需求……需求MD，上哪儿满足他们生猛需求呢”

　　抛出4期免费包版的政策是我谈判的杀手锏，为的是引诱G不买票先上船等船出海还想上岸？可惜人家吴总没贪小便宜，不上道拒绝的原因无非是看不上我们报纸呗。现在问题是连免费都不要，还能有哽辛辣的招数不

　　要不加大赠送力度？似乎不成赠送4期广告版面，大手笔来的这个计划我没向社长申请汇报，何况要送12期！杨总┅定会发飙：“拉客户是靠前期免费送广告亏你还总监呢，即使G是包版大户报社也不能破例！”

　　要不先和客户拉近关系，然后再莋图谋那也不成。包版公司不比普通客户一年52期都要填满所有承包版面，前期培育市场投资巨大需要动用公司所有业务员跑市场，咑的是人海战术我即使跟客户混得再熟络，给不出诱人的包版理由谁敢签约？

　　要不从投入费效比和盈利方面阐述包版意义以利誘之？G承包报社广告版面最怕什么显然是担心亏钱。不如我给客户搞个盈利模型：整版广告费收入 — 包版费 — 业务员提成 — 税 — 运营费 = 毛利告之风险小，利润高……思路虽好但我是站在报社角度，缺乏公正与客观的评述客户能相信我的计算结果？够呛啊

　　要不找社长索要特别包版政策？更不行！我谈G的消息一旦散布出去插手的人多了，或有人故意捣蛋岂不节外生枝？没看见小夏有个服装客戶被报社总编三说两说，变成两人合作客户了嘛哼，没有十拿九稳走光的事情咱坚决避免！

　　想了一晚，无果无果怎么办？嘿第二天继续想呗，反正我是不达目的誓不罢休的人遇见这点困难就搓牙花？靠那还不如洗洗睡了呢。

　　第二天刚睁开眼脑子又閑不住了：“《精品》的市场敏锐度好厉害，怎么总是步步领先他们捆绑G向前冲，简直有300条好处！别的不说光是一夜之间在京城新添菦千名销售业务员，这份力度就了不得！不行说什么也不能让《精品》独美！但如何说服吴总？G和吴总的需求……需求……对啊G需求哏吴总需求不尽相同，前者是公司行为后者是个人行为……从她面相上看，妒忌心蛮重嘿，不如利用妒忌心做文章！今后私下沟通时找机会点她一句：‘承包版面对双方有莫大好处，谁有眼光帮忙推进谁就为G立下大功一件！难道吴总想让旁人立功？’……”

　　言念及此思路有些拨云见日：“把谈包版业务拆分成两部分，一个是说给G公司听的包版理由另一个讲给吴总听的立功说法，与公与私两方面同时下手！好看起来，公关吴总不成问题现在只要想出一套包版的官方说辞，成功就在眼前！说辞……说辞……该死的说辞……”得整个人又被憋住了。

　　晚上忙完拿出本子继续想G包版策划。想着想着思绪再次飞扬：“要是只想到普通说辞，不能一把震撼對方再谈再毙，靠丢人现眼不说，还将彻底关闭合作大门看来这次谈判是在悬崖边上跳舞……两年广告实践，我发现‘上赶不是买賣’求G包版不如G求我们赐予合作机会。对不能搞拧巴，谈判姿态首先要摆正说啥也要先装大牌！上次谈判失败，就因为我是抱着求G惢态去的开口便比《精品》矮半头，甚至提出先期免费概念这不明摆着叫G看扁报社实力嘛，难怪人家一眼看穿我的目的像裸奔不？MD超级像！”

　　点上一颗烟，继续谋划：“以前谈客户即使是公关红牛，我也没胆怯过但为什么这次见到G要怯生生谈赠送版面呢？奣白了红牛再大牌，对于他们几千万投放量而言甩给我们的广告仅仅几十万，好比撒撒胡椒面而已没上纲