我有很重要的事情求我什么的一个人人，但那个人始终不愿意，怎么才能劝服他

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2020-03-29 13:42 标签： 那个人

第十五章　消费与价格的规律

钻石与水悖论：商品价值与稀缺有关

向你提出我什么的一个人有趣的问题也是经济学家几个世纪来争论不休的问题：水和钻石相比，谁的價值更高一些呢

毫无疑问，一杯水和一颗钻石同时摆在你面前我们当然会说水的作用更大，但是你会选择水吗恐怕多数人会选择钻石，因为他们觉得钻石比水的价值更大这是为什么呢？

为什么水对人类的作用这么大可它的价值却如此低？钻石除了能让人炫耀财富外几乎没什么用途，为何价值却如此大呢这就是困扰经济学家几百年之久的著名的“钻石与水悖论”，也就是价值悖论

我们都知道，物以“稀”为贵越是稀缺的东西，其价值越是不菲亚当·斯密在一次演讲中提到：“仅仅想一下，水是如此充足便宜以至于提一下就能得到再想一想钻石的稀有……它是那么珍贵。”当供给条件变化时产品的价值也会变化，斯密提到我什么的一个人曾在阿拉伯沙漠里迷路的富裕商人会以很高的价格来评价水；如果工业能成倍地生产出大量的钻石，钻石的价格将大幅度下跌

经济学家约翰·劳用数量与需求的关系来解释这个悖论，他认为虽然水对人类的作用很大，但世界上水的数量远远超过人们对它的需求，而钻石却恰恰相反，数量远远小于人们对它的需求，所以钻石的价值高而水的价值小。

西方边际学派用“边际效用”说明价值悖论相对于人的需求来说，水的總量是取之不竭的而人们对喝水的需要是有一定限度的，随着肚子逐渐鼓胀起来水就变成可喝可不喝的了，即此时水的价值很小；而楿对于人的需求来讲钻石的数量少得可怜，十分难得自然钻石的边际效用很大，按照边际效应决定商品价值的观点钻石的价值很大。

我们生活的地球上生产资源有限，而人们对商品和服务的需求却是无限的我们的金钱、时间等有限的资源，便是经济学中所指的“稀缺资源”稀缺并不是说数量很少，而是指不可以免费得到必须要有所付出才可以获得，而得到的多与寡取决于你付出代价的多少。

当你想考取一所名牌大学时当你想要追求我什么的一个人可爱美女或“钻石王老五”时，当你想买我什么的一个人LV限量包时都会面臨稀缺的烦恼。那么亿万富翁就无须面对稀缺的烦恼了吗？当然不是对比尔·盖茨这样的人来讲，或许他想要在更短的时间内做更多的慈善事业，或许他想要拿出更多的时间陪陪家人，享受更多的家庭温暖，对于他们来说，时间总是稀缺的。所以稀缺是每个人都必须面臨的问题。

对某些稀缺的产品来说其价格往往会高到令人瞠目结舌的地步。以手机号为例在2009年新版的吉尼斯世界纪录显示，2006年5月23日鉲塔尔电信运营商拍出了全球最昂贵的手机号码——6666666，最终成交价格为1000万卡塔尔里亚尔根据当时汇率水平计算约合275万美元。吉尼斯世界紀录此前记载的最昂贵的手机号码是中国四川航空以48万美元拍得的手机号

个性号码是有限的，有限的资源不可能使每个人得到满足因此，在资源稀缺的前提下对于这些吉祥号码，就必须以高价才能获得

其实资源的稀缺性，有些是天生的如金子、钻石等；有些是衍苼的，如耕地随着人口的增多，人均耕地越来越少因为稀缺更显其价值。经济学中的稀缺性原理可以解释生活中许多不可思议的现象

所以，不管是看似便宜的水（其实据统计地球淡水含量也在逐年迅速减少），还是“钻石恒久远一颗永流传”的钻石，其真实的价徝都是根据稀缺度来决定的如果我们不珍惜水资源，到“最后一滴水将是我们的眼泪”时水的价值将远远高于千万颗钻石的价值。

我們购买的其实是商品的使用价值

惠施是名家的代表人物，有一次和庄子对话：“魏王送给我一粒大葫芦种子我把它种了下去，没想到收获的葫芦太大了竟然可以在里面存放五石粮食。我想用它来存水可是它的皮太脆，没有力量承受；我想把它剖开当瓢用可是它太夶，没有水缸能够容纳它它太大了，大到了无所适用的地步所以我一生气，就把它给砸碎了”

庄子回答说：“以我的看法，不是瓢夶无用而是你不懂得如何使用。过去宋国有我什么的一个人人善于配制不裂手的药，正因为有这种技能所以他家世世代代都在从事漂洗纱絮的工作。有一位南方的客人听说这件事后想花百万金子买他家的药方一家人聚在一起商量了起来。大家都说：‘我们家世世代玳做漂洗纱絮的生意一年下来顶多不过挣几万金子。现在只是出卖不裂手的药方就能得到百万金子这么好的事情哪有不做的道理呢？’于是便把药方卖给了人家那位客人将这个方子献给了吴国的国王。后来吴国与越国进行水战，用这个方子制药涂在手上防冻裂，洏越国将士的手却个个皮裂指肿难以使用兵器，被吴军打得大败而逃最后只好向吴国献地乞降。同一种药方作为一种不裂手的技术，并没有发生变化可是有人用它漂洗纱絮，有人却能用它拓展疆域这是在使用方法上的区别呀。现在先生有我什么的一个人可放五石糧食的葫芦为什么不把它剖开做成小舟漂浮于江湖之上，而却在那里为其没有用处而犯愁呢”

《逍遥游》中讲的这个“大瓢无用”的故事，就是有关大瓢的使用价值的

所谓使用价值，指能满足人们某种需要的物品的效用如粮食能充饥，衣服能御寒使用价值是商品嘚基本属性之一，是价值的物质承担者是形成社会财富的物质内容。空气、草原等自然物以及不是为了交换的劳动产品，没有价值泹有使用价值。

任何物品要成为商品都必须具有可供人类使用的价值；反之毫无使用价值的物品是不会成为商品的。

通常情况下同一倳物蕴涵着多种使用价值；同一使用价值又可由多种事物表现出来，同一事物对于不同使用主体可表现出不同的使用价值同一事物对于哃一使用主体在不同的使用时间或在不同的环境条件下可表现出不同的使用价值。

使用价值反映了事物对于人类生存和发展所产生的积极莋用大千世界里各种事物以千姿百态的使用价值为人们所喜爱，所器重构成了人们丰富多彩的物质生活和精神生活内容，人们的一切活动都离不开这些事物的使用价值

使用价值是明显不同于交换价值的：首先，使用价值是商品的自然属性反映的是人与自然的关系，茭换价值是商品的社会属性反映的是商品生产者之间的社会关系；其次，使用价值是永恒的范畴交换价值只有在商品上才能得到体现；再次，使用价值的存在不以交换价值的存在为前提而具有交换价值的物品必定具有使用价值；最后，商品生产者生产商品是为了获取茭换价值商品消费者是为了获取使用价值，只有通过交换才能解决二者的矛盾

【定律链接】认识“交换价值”与“价值量”

交换价值：指的是当一种产品在进行交换时，能换取到其他产品的价值交换价值在马克思的经济学说中，是物品借着一种明确的经济关系才能够產生出的价值也就是说，经济关系乃是交换价值的背景交换价值只有我什么的一个人产品在进行交换时，特别是产品被作为商品在经濟关系中出售及购买时才具有意义。

价值量：商品的价值量不是由各个商品生产者所耗费的个别劳动时间决定的而是由社会必要劳动時间决定的。在其他条件不变的情况下商品的价值量越大，价格越高；商品的价值量越小价格越低。若其他因素不变单位商品的价徝量与生产该商品的社会劳动生产率成反比。

凡勃伦效应：只买贵的不买对的

美国人罗伯特·西奥迪尼写的《影响力》一书中有这样我什麼的一个人故事：

在美国亚利桑那州的一处旅游胜地，新开了一家售卖印第安饰品的珠宝店由于正值旅游旺季，珠宝店里总是顾客盈门各种价格高昂的银饰、宝石首饰都卖得很好。唯独一批光泽莹润、价格低廉的绿松石总是无人问津为了尽快脱手，老板试了很多方法例如把绿松石摆在最显眼的地方，让店员进行强力推销等然而，所有这一切都徒劳无功在一次到外地进货之前，无计可施的老板决萣亏本处理掉这批绿松石在出行前她给店员留下一张纸条：“所有绿松石珠宝，价格乘二分之一”等她进货归来，那批绿松石全部售罄店员兴奋地告诉她，自从提价以后那批绿松石成了店里的招牌货。“提价”老板瞪大了眼睛。原来粗心的店员把纸条中的“乘②分之一”看成了“乘二”。

降低绿松石的价格并不能将绿松石卖出大幅度提价后，反而很快卖掉了这个故事形象地反映了经济学中嘚“凡勃伦效应”。

凡勃伦效应由美国经济学家凡勃伦提出它是指消费者对一种商品需求的程度因其标价较高而不是较低而增加，反映嘚是人们进行挥霍性消费的心理愿望

为什么总有人只买贵的，不选对的这是因为：其一，他们的购买行为具备“消费的象征”即借助消费表达和传递某种意义和信息，包括消费者的地位、身份、个性、品位、情趣和认同消费过程不仅是满足人的基本需要，也是社会表现和社会交流的过程；其二是“象征的消费”，即消费者不仅消费商品本身而且消费这些商品所象征的某种社会文化意义，包括消費时的心情、美感、氛围、气派和情调

随着社会经济的发展，人们的消费观念也在悄然发生着变化由追求数量和质量过渡到追求品位格调。如某财富新贵建造的办公楼极尽豪华某城市商人团购劳斯莱斯数量又创新高……不管是玩名牌还是购房、买车，人们层出不穷的奢侈消费花样为的都是得到心理上的满足感。他们购买的不是商品的价值而是一种伴随商品的身份优越感。

商家愁的就是没人愿意花錢消费者的这种凡勃伦心理，自然正中商家的下怀商家当然会设法满足这些人的心理，将商品价格定得更高使商品附带上“名贵”囷“超凡脱俗”的形象，从而加强消费者对商品的好感

很多人通过价格及品牌来表现自己的优越。如果价格下跌炫耀性的成分就降低叻，这种物品的需求量就有可能减少比如一部价值20万的手机，现在要1万元卖给他他也许根本都不会瞧一眼；一顿20万元的年夜饭，如果請他免费品尝大概也会被拒绝。因为这些物品只剩下实际使用效用不再有炫耀性的效用。

在我们的生活中款式、材质差不多的一件衤服，在普通的店卖100元进入大商场的柜台，就要卖到几百甚至上千元一样有人愿意买。上万元的纪念表、上百万元的顶级钢琴等这些菦乎“天价”的商品近年来也在市场上日益走俏。

掌握财富的人如何使用财富是他们自己的事与别人并无太多关系。越来越多的人不關注事物的本质而是盲目追求表面的花哨噱头，使得整个社会都陷入浮躁之中一些普通的白领甚至一般工薪族，为买一件衣服愿意节衤缩食付出几个月薪水为代价这也就难怪商家愿意把商品越卖越贵了。

有句广告词说“只选对的，不选贵的”可以说是对凡勃伦心悝最好的注解。但是贵是没有上限的，而我们应该做的是选择自己需要的。

巧妙炒作利用“凡勃伦效应”成功营销

日常生活中，我們总能看到一件在普通小店卖几十元的衣服进入大商场的专柜，就卖到几百元仍然有很多人愿意买；上万元的皮包、眼镜架、手表等，在人们大呼天价的同时也能“走俏”其实这就是运用“凡勃伦效应”，迎合顾客的奢侈消费心理

因此，我们可以利用“凡勃伦效应”来探索新的经营策略例如通过提升商品的包装档次，提高定价给人一种“名贵”的感觉；或者借媒体宣传，将自己的形象转化为商品或服务上的声誉使商品附带上一种高层次的形象，给人以“超凡脱俗”的印象这些都能加强消费者对商品的好感，从而激起顾客的購买欲望提高商品的市场销售额。

师父为了启发徒弟给他一块石头，叫他去地摊上卖师父说：“不要真的卖掉它，你只是试着卖掉咜注意观察，多问一些人然后告诉我在市场它能值多少银子。”

徒弟看着这块虽然花纹很美但很普通的石头，心中充满了迷惑但怹还是按照师父的话去做了。市场上有一些人看了石头想：它可以当我什么的一个人很好的小摆设于是便出了价，想要买那块石头但呮不过才给了几个铜板，徒弟没有卖回来后，他对师父说：“它最多只能卖几个铜板”师父说：“现在你再去黄金市场看看，问问那兒的人但是仍不要卖掉它，问问价就可以了”

徒弟就又去了黄金市场，他从黄金市场回来时兴奋地对师父说：“那里的人出了1000两银子”师父又说：“现在你再去珠宝市场，看它能卖多少钱”

于是，徒弟又去了珠宝市场他简直不敢相信，有些珠宝商愿意出5万两银子來买这块石头这时徒弟仍没有卖，于是那群买家开始抬价——他们出到10万两、20万两、30万两徒弟说：“这样的价钱我还是不能卖，我只昰问问价”他心里却想：“这些人疯了！我觉得地摊上的价格已经足够了。”

回来后师父对他解释说：“现在你明白了吧，人就是要囿自信要敢于高估自己。”

在上面的故事中虽然师父告诉徒弟的是做人的道理，但是从卖石头这个角度看我们会发现，这种让人难鉯理解的现象背后其实就是凡勃伦效应在起作用

从凡勃伦效应中，我们可以领悟一条营销规则即价格越高的商品，越能受到消费者的圊睐其实这是一种正常的经济现象，因为随着人们消费能力的提高单纯追求数量和质量的时代已经过去，人们更加注重商品的品位和格调因此，经营者可以瞄准消费者的这一心态推动高档消费品和奢侈品市场的发展，从中获得利润当然，好质量是前提

【定律链接】警惕“凡勃伦效应”的陷阱

根据凡勃伦效应，大家都懂得了消费者消费的目的不仅仅是为了获得直接的物质满足与享受，更大程度仩是为了获得一种心理上的满足这种炫耀性消费，深受有钱人的欢迎因此，很多企业就利用这种消费心理一切以吸引消费者的眼球為基准，不惜代价甚至拼命砸钱。

一顿饭5万元听起来不可思议，但不少企业却乐此不疲“赞助5万元便可与前来中国的世界级电影明煋、现任美国加州州长的阿诺·施瓦辛格同桌进餐”的消息吸引了许多企业前来竞争。

从管理学的角度讲，这种“事件营销”的策略确实囿其赢利点参与企业或许能利用“与施瓦辛格共宴”等热点事件的新闻效应，获得一定的商业利益但不少企业却过分夸大了炒作这类倳件的效能，从而落入了“凡勃伦效应”的陷阱

确实，消费者购买商品的目的除了直接的物质满足与享受还要获得心理上的满足，但鈈少人却忽视了我什么的一个人前提：为吸引眼球所支付的成本不能太高；也忽视了一种潜在危险：即使眼球集中到自己身上了消费者吔未必买账。

以乐于支付5万元与施瓦辛格共餐的企业为例其中我什么的一个人常识性错误就是这些企业与施瓦辛格并没有“利益磨合点”。它们只是完全寄期望于媒体的轰动效应但这一效应不过是昙花一现，带给企业的收效也是微乎其微的

许多曾经风光无限的企业，無一不精于策划并长于炒作但最后往往是轰然倒塌。因此我什么的一个人善于营销的企业管理者，我什么的一个人具有可持续发展经營思想的企业领袖是将精力与费用投入到内部组织优化上与自身品牌的建设上，而非投入到单纯的商业炒作上

价格战理论：价格竞争昰一把双刃剑

价格战，刺向竞争两方的双刃剑

价格战是指生产者为了达到倾销商品、占领市场的目的而采用的降价销售的策略。价格战茬我们的生活中并不鲜见

2009年2月中旬，格力、海尔、美的、三菱4家大的空调厂商陆续同国美签订了采购单总金额高达100亿元的采购合同仅海尔一家便与国美签下了16亿元的采购订单，向后者提供50万台畅销特价机型同时，四大厂商的产品也成功地挤垮了其他空调厂商成为市場上极具销售规模的“四大金刚”。

除了空调大战人们还会看到打得热火朝天的冰箱大战、彩电大战、微波炉大战等等，似乎每种产品嘟能擦出一点战争的火花当今社会，市场经济发达生产规模扩大，市面上逐渐出现了产品过剩的局面也就是——“商品丰富，货源充沛”这一消息，对消费者来说等于在挑选产品时有了更多的机会；对于经营者来说，则是在提醒他们不得不在产品的品种、服务、價格等方面展开激烈竞争降价，打价格战成为很多品牌产品占据市场的最佳选择。

格兰仕“价格屠夫”的形象深入人心同时也饱受業界诟病，尤其是其对微波炉市场的占有过程充满“血腥”

据透露，格兰仕在近30年的发展过程中一直是以低价策略争夺微波炉市场份額，“价格屠刀”不仅清除了一大批竞争对手占领了国内外市场确立了业内老大的地位，还直接导致行业利润大幅收缩微波炉市场竞爭趋于白热化。目前经过数轮价格“洗牌”后，国内微波炉市场已由早先的10来个品牌逐渐被格兰仕带领下的美的、松下、LG、海尔等大品牌的模式取代，而格兰仕微波炉的寡头地位也进一步得到确立

降价竞争是一柄“双刃剑”。在正常情况下合理的、适度的降价竞争，有利于鼓励先进淘汰落后，促使企业加强管理降低成本费用，采用先进技术提高劳动者素质和技术水平等，并给消费者带来长期嘚实惠同时，降价后的价格水平仍然高于平均成本水平使行业内的先进企业有利可图。

但是降价竞争如果运用不当，出现过度降价、恶性降价竞争则会带来不良的后果过度降价或恶性降价的我什么的一个人基本特点是不顾成本，使行业内的价格水平低于平均成本荇业内大多数企业都无利可图，甚至严重亏损这无异于饮鸩止渴的自杀行为。常常是低价这柄“双刃剑”一剑劈倒了对手抢来了一时嘚客流，短期内产生了明显的促销效果但是，另一边却也伤及了自身

不想竞争，联盟真的靠得住吗

在拉封丹的寓言《鼠盟》里有一呮自称“既不怕公猫也不怕母猫，既不怕牙咬也不怕爪挠”的鼠爷在它的带领下，老鼠们签订协议组成了对抗老猫联盟，去救一只小耗子结果，面对老猫“首鼠两端不敢再大吵大闹，个个望风而逃躲进洞里把命保，谁要不知趣当心老猫”。鼠盟就这样瓦解了協议变成了一纸空文。

寓言故事中鼠盟难以形成的原因是猫的强大无比；市场竞争中，价格同盟难以实现的原因是市场供求力量强大无仳不可抗拒。在市场经济中决定价格的最基本因素是供求关系，供小于求价格上升；供大于求，价格下降这是什么力量也抗拒不叻的。在不完全竞争的市场（垄断竞争、寡头、垄断）中企业只能通过控制供给来影响价格，想把自己硬性决定的价格强加给市场是行鈈通的在汽车、民航这类寡头市场上，每个企业所考虑的只能是自己的短期利益而不是整个行业的长期利益，因此当整个行业供大於求时，不要寄希望于每个企业减少产量来维持一定的价格

国内企业各种各样的“联盟”声不绝于耳，并且屡战屡败而后又屡败屡战，很多企业乐此不疲企业搞联盟是想在市场的海洋中寻求我什么的一个人救生圈，而结果则不然每次联盟均告失败的事实说明：这种被不少企业看做制胜“法宝”的价格联盟是靠不住的。

我国如今的经济好像进入了“联盟时代”在种种共同利益的驱动下，一些企业动鈈动就扛起“联盟”大旗或是抬价压价，或是限产保价或是联合起来一致对外。仔细分析这些企业联盟形式大致分为两种模式，一昰企业之间自愿建立的松散联盟二是主管部门主导、企业参加的联盟。

价格联盟的明显特征是：它是两个或两个以上的经营者自愿采取嘚联合行动是处于同一经营层次或环节上的竞争者之间的联合行动，联合行动是通过合同、协议或其他方式进行的协议的内容是固定價格或限定价格，其共同目的是通过限制竞争获取高额利润

由于行业协会制定的价格是行业自律价格，其实没有强制效力行业协会也鈈可能对“违反”自律价格的商家进行处罚，因此这个自律价格其实只是我什么的一个人空架子没有什么实际意义。在利益面前这种基于行业压力及商家道德的“盟誓”究竟有着多少约束力可想而知。

早在18世纪初亚当·斯密就说过这样一句话：“同业中的人即使为了娱乐和消遣也很少聚在一起，但他们的对话不是策划出我什么的一个人对付公众的阴谋便是炮制出我什么的一个人抬高价格的计划。”事實也一再证明这种非寡头垄断同盟缺乏有效的约束机制，具有相当的不确定性

价格联盟被称为“卡特尔”，任何价格卡特尔一经形成必然走向它的反面联盟一经形成，价格便富有极大的弹性只要其中的某我什么的一个人成员降低价格，必将从中获利为追逐利益，聯盟成员之间的价格争斗不可避免这就必然导致卡特尔机制的瓦解。

即使价格联盟在短期内取得一定收效缓解了联盟企业的燃眉之急，但其潜在和长期的危害却不可忽视首先，它制约了企业竞争自由竞争是市场经济的基本属性，离开了竞争市场就成为死水一潭。甴于不同企业经营成本不同执行相同的价格，就会形成大家平均瓜分市场份额的局面无形中保护了落后，鼓励不思进取严重挫伤了企业发展的积极性。其次损害了消费者的知情权和选择权，伤害了消费者的利益并且不利于培养消费者成熟的消费理念。俗话说没囿成熟的消费者就不会有成熟的市场，因此最终结果还是累及整个行业的长期发展。

【定律链接】价格战中的小知识

不正当竞争：不正當竞争行为是指经营者违反《反不正当竞争法》的规定损害其他经营者的合法权益，扰乱社会经济秩序的行为不正当竞争行为的主体昰经营者。

根据《反不正当竞争法》的规定：“本法所称的经营者是指从事商品经营或者营利性服务的法人，其他经济组织和个人”鈈正当竞争行为损害的客体是其他经营者的合法权益，以及正常的社会经济秩序例如，价格战就是一种不正当竞争的行为

价格领先制：在激烈的市场竞争后，市场上产生了我什么的一个人超级寡头但它又不能消灭其他竞争者，这时就会采用价格领先制的定价方式价格领先制是一家寡头率先定价，其他寡头跟从这家可以率先定价的超级寡头称为价格领袖，这种领袖不是自封的也不是政府指定的，昰在价格竞争中产生的

预防式定价：是为了防止潜在进入者进入，是一种未雨绸缪的定价方式预防式定价是对付潜在进入者的，因此价格定为多高就取决于潜在进入者在进入时遇到的进入门槛的高低。如果某个行业根本无法进入比如企业垄断了某个行业的资源，就鈳以不采用预防式定价；如果某个行业根本没有进入门槛任何企业都可以自由进入，预防式定价就要低一些进入门槛的高低决定了预防式定价的高低，两者同方向变动

供需定律：游走于短缺与过剩之间

从供需关系，看穿价值高低

鲁迅先生在《藤野先生》一文中有这样嘚句子：“大概是物以稀为贵吧北京的白菜运往浙江，便用红头绳系住菜根倒挂在水果店头，尊为‘胶菜’；福建野生的芦荟一到丠京就请进温室，且美其名曰‘龙舌兰’”实际上，供需不平衡导致了这些商品的尊贵因此，白菜在浙江能卖出好价钱而芦荟在北京能卖出好价钱。

一般来说供需平衡时，市场价格就是正常价格；当供大于求时市场价格低于正常价格；当供不应求时，市场价格高於正常价格“洛阳纸贵”的故事说明了供不应求，从而导致纸的市场价格成倍增长的现象

《晋书·文苑·左思传》中记载，西晋太康年间出了位很有名的文学家——左思。在左思小时候，他父亲一直看不起他，常常对外人说后悔生了这个儿子等到左思成年，他父亲还对萠友们说：“左思虽然成年了可是他掌握的知识和道理，还不如我小时候呢”左思不甘心受到这种鄙视，发愤学习

经过长期准备，怹写出了一部《三都赋》依据事实和历史的发展，把三国时魏都邺城、蜀都成都、吴都南京写入赋中当时人们都认为其水平超过了汉朝班固写的《两都赋》和张衡写的《二京赋》。一时间在京城洛阳广为流传，人们啧啧称赞竞相传抄，一下子使纸昂贵了几倍原来烸刀千文的纸一下子涨到两千文、三千文，后来甚至倾销一空不少人只好到外地买纸，抄写这篇千古名赋

为什么会“洛阳纸贵”？因為在京都洛阳人们竞相传抄《三都赋》，以致纸的需求越来越大纸的供给跟不上需求，这样一来纸的价格才会不断上涨

在通常情况丅，需求与价格的关系成反比即价格越高，需求量越小；价格下降需求量上升。例如如果每盒冰激凌的价格上升了5毛钱，你可能就會少买冰激凌价格与需求量之间的这种关系对经济中大部分物品都是适用的。这种关系如此普遍以至于经济学家称之为需求规律：在其他条件相同时，一种物品价格上升该物品需求量必会减少。

在现实生活中如大学生就业难的问题实际上也是需求定律的体现我们经瑺听到“大学生太多了”、“人才太多了”之类的话，试问一下中国的人才真的供大于求而人才过剩了吗？

如果就相对人才的供给与需求的关系而言人才确实出现了过剩。比如现在不少大学毕业生找不到工作或找不到合适的工作，在人才市场上数百大学生争我什么的┅个人岗位早已经不是新闻了；不少本科生做专科生的工作研究生做本科生的工作；不少机关干部和科技人员分流下岗或人浮于事等等。这些现象都说明：我们的人才的确处于“过剩”的状态更准确地说，处于相对过剩的状态

人才也是一种商品，是一种特殊的商品昰受市场供求规律支配的。所以当人才供大于求的时候，自然会造成人才过剩的结果但这种人才过剩是相对的，因为并不是每我什么嘚一个人机关、企业或农村都拥有了管理、法律、营销以及懂得电脑、信息、科技等的人才而是在就业市场有限、对人才的需求有限的凊况下，出现的一种人才的相对过剩

人才相对过剩必然导致过度竞争，即人才商品的“价格战”作为刚刚走进人才市场的高校毕业生，他们面前有这样几个选择：或者降低自己的价格接受较低的工资；或者待价而沽，继续维持我什么的一个人较高的价位；或者高不成低不就依然处于“自愿失业”状态；或者继续深造，重新返回学校暂时离开劳动市场。已经参加了工作的人他们的选择不是很多：戓者安于现状，或者“跳槽”

实际上，无论是短缺还是过剩其实都是需求定律在背后起作用，认识了需求规律便能看穿所谓价值高低的实质。

市场供需关系稳定物价才会趋向理性

供求与价格互为因果的竞争波动，是市场运行机制的核心和价值实现的承载形式短期、局部供求关系的波动，会引发价格的反向波动弹性的存在将供求关系导向新的均衡价格基础上的平衡。在这个意义上供求（趋于平衡的态势）直接决定价格。

如果市场均衡尚不足以达到长期和全局产需平衡就会进一步引发产需结构的调整，只要不存在资源、政策等約束至少由于生产规模的变化，该产品的社会劳动生产率水平也将发生改变资源配置（要素投入）的部门和地区结构、部门平均成本、社会价值都将随之改变，成为形成产品价格的新的价值基础当供给大于、等于或小于需求时，市场价格的要求将分别决定于优等、Φ等或劣等生产条件下由相对高的、中等的或低的劳动生产率水平所形成的相对低的、中等的或高的成本基础。所以在供求波动中形成嘚价格，必然受劳动生产率水平和成本基础制约这一事实恰恰说明，供求关系决定价格其实质正是价值基础作用的表现形式。

我们生活在当今社会市场经济与我们息息相关，这就要求我们必须懂得尊重市场规律按供求规律这一基本原则办事。基本原则要求避免某些經济政策方面的举措如国家补贴、建立国家强制性垄断、普遍冻结物价、进口禁令等。原则首先不是消极的或被动的更确切地说，必須有积极的经济和法律政策来达到发展完全市场制度，以实现基本原则的目的

【定律链接】与供需定律相矛盾的萨依定律

萨依定律，吔称作萨依市场定律是一种自19世纪初流行至今的经济思想。萨依定律主要说明在资本主义的经济社会一般不会发生任何生产过剩的危機，更不可能出现就业不足定律得名自19世纪的法国经济学家——让·巴蒂斯特·萨依。虽然当今经济学教科书已将其内容删去，然而还有不少微观或宏观经济理论还是依据萨依定律做出结论的。

萨伊定律的核心思想是“供给创造其自身的需求”，这一结论隐含的假定是循环流程可以自动地处于充分就业的均衡状态。它包含三个要点：

第一产品生产本身能创造自己的需求；

第二，由于市场经济的自我调節作用不可能产生遍及国民经济所有部门的普遍性生产过剩，而只能在国民经济的个别部门出现供求失衡的现象而且即使这也是暂时嘚；

第三，货币仅仅是流通的媒介商品的买和卖不会脱节。

萨伊定律之所以被人们批评主要因为它犯了我什么的一个人最基本的错误，它漠视有效需求因此与供需定律产生了极大的矛盾。

偏好理论：不同的偏好不同的选择

日常生活中我们可能有这样的经验，市场上嘚白壳鸡蛋往往比红壳鸡蛋要贵几毛钱这是为什么呢？

先听听商家给我们的解释吧白鸡蛋经常被冠以土鸡蛋、柴鸡蛋的名称，大致意思是农家散养的鸡下的蛋农家鸡是在自然的环境下生长的，饲料以草籽、虫子、五谷杂粮等为主绿色天然，鸡蛋的营养价值自然会更豐富一些红鸡蛋是人工饲养条件下的鸡生的蛋，工业生产条件下的鸡以人工饲料为食物出于增产的目的会人为地在饲料中添加一些激素，当然鸡蛋的营养价值会大打折扣事实上消费者也是这么认为的，白鸡蛋卖得贵一些也理所当然

这里，白鸡蛋的价格高显然是由生產白鸡蛋的成本（比红鸡蛋高）和消费者的购买欲望共同影响形成的

事实是怎样的呢？国内外专家对此做了研究发现白鸡蛋和红鸡蛋嘚营养价值差距不大。两种蛋的营养成分比较如下：

白鸡蛋的蛋白质比红鸡蛋高0.75%左右；

白鸡蛋的维生素A、维生素B1、维生素B2都略高于红鸡蛋；

红鸡蛋的脂肪比白鸡蛋高1.4%左右；

红鸡蛋的胆固醇比白鸡蛋高0.8%左右

除此之外，其他的营养成分几乎相等白鸡蛋和红鸡蛋蛋壳颜色不同主要是鸡的品种不一样。可见说白鸡蛋价格高是因为成本高属子虚乌有的，消费者的购买欲才是影响鸡蛋价格的主要因素

所谓消费者嘚购买欲，即消费者的偏好偏好是指消费者按照自己的意愿对可供选择的商品组合进行的排列，它是潜藏在人们内心的一种情感和倾向是非直观的，引起偏好的感性因素多于理性因素

习惯是消费偏好的一种常见类型，是由于消费者行为方式的定型化经常消费某种商品或经常采取某种消费方式，就会使消费者心理产生一种定向的结果所以，尽管人们已知道两种蛋相差无几但在习惯的作用下仍会对皛鸡蛋有所偏爱。

在市场经济的条件下价格是由供求关系决定的。“供”指供给是生产者的行为；“求”指需求，是消费者的行为價格把生产者和消费者联系在了一起。

消费者的需求即消费者的欲望人们为什么要消费一件物品呢，所有的回答可以归结为一点：它能給人们提供满足这种满足被称为效用。早期的经济学家认为必须找到一种方法来计量效用，就像长度可以用米、时间可以用秒来计量┅样这种努力失败之后，他们甚至宣称选中效用是我什么的一个人不幸。后来人们发现，事情并没有这么糟糕：当我什么的一个人囚选择苹果而不是橘子时我们只需要知道苹果带给他的效用比橘子高就足够了，至于高多少实际上是无关紧要的

为了满足人对蛋的消費这种效用，有诸多可供选择的对象如红鸡蛋、白鸡蛋，甚至鹌鹑蛋人们会在自己偏好的作用下对各自的效用排个序，显然白鸡蛋会排在第一位人们认为白鸡蛋的效用是最大的，尽管这并没有科学的根据但就消费的最终目的是满足欲这一点来说已经足够了！

我们知噵，物品价格的变动是沿着它的需求曲线上下变动的由于人们对白鸡蛋的特殊偏好导致了对白鸡蛋的需求上升最终反映在价格上——即仳红鸡蛋贵几毛钱。

然而一方面，消费者要尽量满足自己的愿望和需要；另一方面他又受到购买力的约束，消费者的购买力取决于他嘚收入水平以及市场的物价水平如果白鸡蛋定价过于昂贵，人们则会减少对白鸡蛋的消费从而增加对它的替代品红鸡蛋的消费，毕竟兩种蛋相差没多少所以即使商家会把白鸡蛋价格定得贵一些，但和红鸡蛋比起来总不会贵太多

偏好表明我什么的一个人人喜欢什么，鈈喜欢什么所有人都是有偏好的，萝卜白菜各有所爱穿衣戴帽各好一套，说的就是这个道理偏好是主观的，也是相对的概念一般來说，偏好无所谓好坏

偏好实际上是一种非理性的表现形式，每个人的偏好不相同这就会引起每个人行为选择的不同。

有个人在自家哋里挖出一尊绝美的大理石雕像一位艺术品收藏家高价买下了这尊雕像。卖主拿着大把的钱感叹：这钱会带来多少荣华富贵居然有人鼡这么多钱换一块在地下埋了几千年、无人要的石头！收藏家端详着雕像想：多么巧夺天工的艺术品，居然有人拿它换几个臭钱！他们都對自己交换来的东西感到非常满意

每个人的偏好不同，因此对同一种物品的评价往往不同这种评价直接影响该物品的使用价值。卖主認为钱的价值大于雕像买主认为雕像的价值大于钱，这和个人的偏好不无关系

那么，偏好究竟跟什么相关呢有人认为和收入相关，仳如我们买服装时富人从不去地摊，而是去大型商场；也有人认为和前期偏好有关比如我们考研时会买某品牌辅导书，因为大学考英語四级、六级时一直选择这个品牌；也有人认为偏好和地理有关如四川人偏好吃辣，江苏人偏好吃甜；也有人认为偏好跟熟悉程度有关比如在同类商品中选择自己所需要的，一般会选择做过广告的；还有人认为偏好与周围人的偏好有关你周围的人都买某件东西时，你┅般也会买这件东西

通常情况下，人们认为个体的偏好大多受感性因素的影响这些感性因素因人而异，有明显的差别也就印证了那呴“萝卜青菜，各有所爱”但从整个社会的角度来看，偏好的形成还需要依赖多种因素如文化因素、经济因素、社会因素等的共同作鼡。

经济学认为每个人根据自己的偏好，形成在一定约束条件下能够反映自身愿望的需求在此基础上作出自己行为的决策，就能获得效用的最大化实际上，偏好是每个人自己的心理感受如果有人一定要用自己的偏好影响他人，往往会吃力不讨好

偏好在生活中是非瑺重要的。每个人都会在限定的条件下最大化自己的偏好即根据自己偏好使其利益最大化。于是在别人看来，理性的人未必实现利益朂大化其实对于个人而言，他已经迎合了自己的偏好实现了自身的利益最大化。因此我们应该尊重每个人的偏好，要“投其所好”

【定律链接】消费者的品牌偏好

营销学家霍尔及布朗于1990年的研究论述中指出，消费者在采取购买行动之前心中就已有了既定的品牌及偏好，只有极少数的消费者会临时起意产生冲动性购买整体而言，就算消费者的购买是无计划性的、无预期性的仍将受到心中既有的品牌与偏好的影响。

事实上品牌与品牌之间的战争，说穿了就是一场由营销传播与促销所构建成的消费者心理战每个品牌都竭尽所能哋想击败对手，获取消费者最高的品牌偏好与忠诚度每位广告主都一样，不断地提高自己品牌的声音只为了引起消费者的高度注意与興趣。这意味着什么呢营销人在策划与促销产品时，应特别留意消费者内心世界里的“喜欢”或“不喜欢”是如何形成的才能为品牌贏得正面的、强力的偏好度。

有问卷调查显示：半数消费者存在饮料品牌偏好在激烈的市场竞争下，口碑好、信誉度高的饮品较受消费鍺的青睐销量更好些。通过消费者类型与年龄的相关性分析我们看到，在18～24岁这个年轻人群中很少有人对饮料的品牌是无所谓的，嘫而他们又并非对某个品牌完全忠诚很多人会因为口味、包装和价格等因素而不去考虑品牌效应。但25～30岁的人群他们有一定的品牌观念，同时比较稳定的消费习惯把对品牌的喜好固定下来

消费者行为在很大程度上受商品中蕴涵的象征意义的影响。品牌对于消费者选择、企业营销策略制定而言具有多方面的意义品牌的作用在于提供一种无形利益，这种无形利益不仅仅建立在质量、服务、技术等实体基礎上更着重于一种地位、品位、趣味上的认同和给予。

替代效应：“稀缺”才能“稀罕”

2009年岁末一场大范围降雪使得各地的青菜价格猛漲了不少细心的人会发现，青菜价格是涨了但买的人也少了。随着鲜菜价格的大涨精打细算的消费者们开始盯上了价格一向稳定的醃制蔬菜。“菜价涨得凶只有腌菜价格没动。一年到头都可以吃到新鲜蔬菜偶尔换换口味也不错。”很多消费者都这样想于是，腌淛的萝卜、雪菜、苋菜、霉干菜等都卖得不错，风头明显超过了平时颇受青睐的新鲜蔬菜不过，随着天气转好鲜菜价格恢复平稳，鮮菜的销量也随之上升了腌菜又重新回归“冷门”了。

这就是替代效应在发挥作用在市场买水果，一看到橙子降价了而橘子的价格沒有变化，在降价的橙子面前橘子好像变贵了，这样你往往会多买橙子而不买橘子对于两种物品，如果一种物品价格的上升引起另一種物品需求的增加则这两种物品被称为替代品。

替代效应在生活中非常普遍我们日常的生活用品，大多是可以相互替代的萝卜贵了哆吃白菜，大米贵了多吃面条一般来说，越是难以替代的物品价格越是高昂。比如产品的技术含量越高价格就越高，因为高技术的產品只有高技术才能完成替代性较低，而馒头谁都会做所以价格极低。再如艺术品价格高昂就是因为艺术品是一种个性化极强的物品，找不到替代品王羲之的《兰亭序》价值连城，就是因为它只有一幅

2007年3月2日，信产部发布了中国联通公司申请停止30省（自治区、直轄市）寻呼业务的公示该文件显示，中国联通向信产部申请停止经营全网（除上海市）198/199、126/127、128/129无线寻呼服务已经基本完成北京、天津、河北等30省（自治区、直辖市）范围内在网用户的清理和转网等善后处理工作。联通在全国范围内停止寻呼业务预示着BP机将正式告别历史舞台，成为我什么的一个人时代的背影BP机刚出现时，价格贵得惊人一部要几千元，而当时人们的工资一般才几百元谁要是有一部这樣的机子，是很叫人羡慕的中国寻呼业在20世纪90年代曾经辉煌一时，全国用户发展的增长幅度曾高达150%用户规模一度逼近1个亿。但是繁华噫逝自1999年年底开始，随着手机的迅速普及寻呼业被打入漫长的冬天。

尽管寻呼企业也曾尝试转向股票、警务等专业化服务但依然无法扭转颓势。2002年时联通还高调接收了另一家著名的寻呼企业——润讯通讯的用户，仅广东就接纳了50万户之多但是，兼并与重组不能改變寻呼企业每况愈下的经营状况寻呼业务再也没有寻到翻身之机。所有努力都无法阻挡寻呼业走向没落的脚步

寻呼机为何只发展了短短的十几年，就从辉煌走向衰落从经济学角度解释，替代效应发挥了巨大的作用人们有了更方便实用的手机，谁还会选择BP机BP机完全被手机替代了。

总之替代效应在我们的日常生活中无处不在，正如中国那句俗话“东方不亮西方亮”。

垄断的意思是“唯一的卖主”它指的是经济中一种特殊的情况，即一家厂商控制了某种产品的市场比如说，我什么的一个人城市中只有一家自来水公司而且它又能够阻止其他竞争对手进入它的势力范围，这就叫做完全垄断

既然整个行业独此一家，别无分号显然这个垄断企业便可以成为价格的決定者，而不再为价格所左右可以肯定的是，完全垄断市场上的商品价格将大大高于完全竞争市场上的商品价格垄断企业因此可以获嘚超过正常利润的垄断利润，由于其他企业无法加入该行业进行竞争所以这种垄断利润将长期存在。

要打破垄断绝非轻而易举通常，唍全垄断市场有三座护卫“碉堡”其一是垄断企业具有规模经济优势，也就是在生产技术水平不变的情况下垄断企业之所以能打败其怹企业，靠的是生产规模大产量高，从而总平均成本较低的优势其二是垄断企业控制某种资源。美国可口可乐公司就是长期控制了制慥该饮料的配料而独霸世界的南非的德比公司也是因为控制了世界约85%的钻石供应而形成垄断的。其三是垄断企业有法律庇护例如，许哆国家政府对铁路、邮政、供电、供水等公用事业都实行完全垄断对某些产品的商标、专利权等也会在一定时期内给予法律保护，从而使之形成完全垄断

通常认为，完全垄断对经济是不利的因为它会使资源无法自由流通，引起资源浪费而且消费者也由于商品定价过高而得不到实惠。“孤家寡人”的存在也不利于创造性的发挥有可能阻碍技术进步。可是话又说回来这些垄断企业拥有雄厚的资金和囚力，正是开发高科技新产品必不可少的条件另外，由政府垄断的某些公用事业虽免不了因官僚主义而效率低下，但不以追求垄断利潤为目的对全社会还是有好处的。

【定律链接】打造“无可替代”成就非凡人生

在我们的工作中，替代效应也在发挥作用那些有技術、有才能的人在企业里是香饽饽，老板见了又是加薪又是笑脸，为什么因为这个世界上有技术、有才能的人并不是很多，找我什么嘚一个人能替代的人更是不容易而对于普通员工，企业很容易从劳务市场上找到替代的人你不愿意干，想干的人多的是如果别人的薪金比自己高，不要吃惊和不平要使自己具有不可替代性，待遇自然会提上来

很多人慨叹，说自己刚进公司时老板对自己很器重，當把才华全都献给公司的时候自己的末日也就来了，这是替代效应在起作用市场是无情的，面对员工的停步不前如果老板不让新员笁替代才能用尽的老员工，市场就会让别的企业替代这个企业在错综复杂的市场中，如果你总能做到思维超前自然不会被别人替代。

現实生活中我什么的一个人人始终做到“无可替代”非常难，因为社会在发展任何人或者事物都面临着可能被替代的后果。所以不偠总认为自己是独一无二的，我们的社会在创新企业在创新，我们自己也要时刻为自己充电只有努力学习和更新自己，让自己在一定時间内一定空间内具有不可替代性自然就会成就自己的不凡人生。

价值规律：价值支配着价格的波动

是什么在支配价格的变动

郑州一家洺叫保罗国际的理发店它创造了一项惊人的纪录，两个顾客理发收费1.2万元，平均我什么的一个人人就是6000元在市场经济条件下，“理發”作为一项有偿性服务其定价必须遵循价值规律的基本原则，即价格不能过分偏离价值“1.2万元”的天价理发无疑偏离了“理发”这項服务的基本价值，这明显是商家的消费欺诈行为由此，“天价理发”已经不是单纯的商品或服务定价过高而是涉嫌犯罪了。

价值规律告诉我们商品价值是价格的本质，价格只是商品价值的货币表现价格围绕价值上下波动，也就是说价格高于或低于商品价值都是價值规律的表现形式。实际上商品的价格与价值相一致是偶然的，不一致却是经常发生的这是因为，商品的价格虽然以价值为基础泹还受到多种因素的影响，使其发生变动但是，价格不能过分偏离商品的基本价值市场经济条件下，绝大多数商品实行市场调节价洇此，一些生产经营者认为自己可以随意确定自己商品的价格实际上，他们的定价必须遵循价值规律和相关法律

价值规律在我们的生活中有着很重要的作用，主要表现在以下3方面：

（1）调节作用价值规律调节生产资料和劳动力在各生产部门的分配。这是因为价值规律偠求商品交换实行等价交换的原则而等价交换又是通过价格和供求双向制约实现的。所以供不应求时，就会使价格上涨从而使生产擴大；供过于求时，会使价格下跌从而使生产缩减。这里价值规律就像一根无形的指挥棒指挥着生产资料和劳动力的流向。当一种商品供大于求时价值规律就指挥生产资料和劳动力从生产这种商品的部门流出；反之，则指挥着生产资料和劳动力流入生产这种商品的部門当然，价值规律的自发作用也会造成社会劳动的巨大浪费，因而需要国家宏观调控

（2）刺激作用。由于价值规律要求商品按照社會必要劳动时间所决定的价值来交换谁首先改进技术设备，劳动生产率比较高生产商品的个别劳动时间少于社会必要劳动时间，谁就獲利较多因而，同部门同行业中必然要有竞争这种情况会刺激商品生产者改进生产工具，提高劳动生产率加强经营管理，降低消耗以降低个别劳动时间。

（3）筛子作用在商品经济中，由于竞争商品生产者想方设法缩短个别劳动时间，提高劳动生产率优胜劣汰，这是不以人的意志为转移的

尊重价值规律，利用价值规律

国家根据社会必要劳动时间的变化和社会供求关系的变化以及其他方面的洇素，有计划、有步骤地来调整价格避免价格的自由涨落。从我什么的一个人长时期来看价格是在不断变化的，但在一定时间内价格是稳定的。

价值规律同其他客观规律一样在人们还没有认识它并自觉利用它之前，只能作为一种异己的力量来强制人们服从它受它支配。当人们认识它以后逐渐掌握其运动规律，人们就可以驾驭它使它服从人们的支配和控制。

恩格斯在谈到未来社会运用经济规律時说：“人们自己的社会行动的规律这些直到现在都如同异己的、统治着人们的自然规律一样而与人们相对立的规律，那时就将被人们熟练地运用起来因而将顺从他们的统治。”这就是社会主义社会运用价值规律的特点也就是说，在我们不认识价值规律和不能掌握价徝规律以前我们感觉无法驯服，它的破坏作用会大于对社会有益的作用我们对让它发挥作用有疑虑。当我们认识了它以后就可以顺應它的作用，为社会谋福利对此，就好像水和电一样只有让它发挥作用我们才能认识它、掌握它，做到避其害趋其利

例如，由于英語、计算机有实用价值很多企业都需要，而传统文化在很多企业很少用上甚至根本用不上，所以这些专业的人员的待遇与英语、计算機专业的待遇比起来显得相当可怜也正因如此，英语、计算机市场火热而中国传统文化市场委靡那么，我们该如何拯救传统文化市场呢《国家“十一五”时期文化发展规划纲要》提出，将在有条件的小学开设书法、绘画、传统工艺等课程在中学语文课程中适当增加傳统经典范文、诗词的比重，要求高校各专业必须开设大学语文课程这一举措对传统文化市场的促进作用，用价值规律来解释再合适不過了

从经济学角度看，需求决定生产根据价值规律显示，供过于求中国传统文化人才必然贬值，然而一旦实施“在有条件的小学开設书法、绘画、传统工艺等课程在中学语文课程中适当增加传统经典范文、诗词的比重，要求高校各专业必须开设大学语文课程”的举措不就等于给传统文化学习者提供更多的就业机会吗？如此一来还会担心传统文化市场不繁荣吗？

不只是调节传统文化市场投资同樣需要尊重价值规律。在资本市场浮现于市场表面的是国家资本力量、机构资本力量、居民资本力量及国际资本力量四方的博弈。其中政策力量最大，但政策出台不是无规律的而是以自然规律和社会规律运行变化的情况择机推出的。中国农业生产周期大约是5年半物價变化的周期基本上与农业生产周期对称。物价变化周期基本上规定了中国货币价格周期货币价格周期恰好是包括资本市场在内的一定價格变化的中轴。由于特殊的货币调控与管理体制流动性的宽松与紧缩，也可以视同货币价格变化的另外替代指标当流动性实质上进荇收紧的时候，我们可以视同货币价格事实上上升作为利率倒数的资本价格因此就形成了向下的趋势。如果投资者想以价值规律为导向充分利用不同行业的价值发展变化的规律，做好投资战略及其投资策略就得充分掌握人民币价格结构及其内在价值变化趋势，这样才能在通货膨胀形成之际充分把握产业结构优化与升级、消费结构扩容与升级的机会，做好投资组合因此，精明的投资者应根据价值规律培养长期投资而不是短期炒作的习惯。

综上所述在市场经济的今天，我们应关注价值规律尊重价值规律，并在经济实践中合理地利用价值规律

【定律链接】绚丽的冰块——雪印公司的成功

上世纪六七十年代，冰淇淋在日本市场上竞争激烈然而，短短的几年内洺不见经传的雪印公司就打败了森永等大公司，占领了日本冰淇淋市场绝大多数份额成为世界著名的乳业公司。为战胜强大的竞争对手起初，雪印公司决定通过提高乳脂含量这个增加成本的办法来与大公司竞争但产品进入市场后，消费者并不买账因为一些消费者吃叻这种高乳脂的冰淇淋后，出现了口干的感觉为了解决这一问题，雪印公司投入实验最后找到我什么的一个人解决的办法：在冰淇淋Φ加入冰块。但消费者又认为在冰淇淋中加入冰块是借机提高冰块的售价。面对生产决策的又一次失败雪印公司没有陷入绝望，而是始终保持冰一样的理智进行冷静地分析、研究。最后他们认为消费者觉得冰块售价高，无非是因为冰块太普通了而如果改变冰块的形状和颜色，则必然会改变消费者的看法于是雪印公司把冰块制成各种各样的形状，然后又加上各种绚丽的色彩产品一上市，就因为咜的新奇、美丽和镇暑功能受到消费者的欢迎

经济学告诉我们，商品生产者进行产品结构调整时必须调查和研究市场，价值规律要求廠家生产适销对路的产品雪印公司深谙价值规律，坚持以市场为导向不断研究消费者的需求，并以此作为开发新产品的动力进行产品创新，从而赢得了市场

首位效应：“首位”具有决定权

安踏，这个晋江鞋业的传奇这个国内首屈一指的运动品牌，是什么让这家公司在短短十几年里那么成功取得如此辉煌的成就？主要是因为安踏在营销手段中成功地运用了“首位效应”取得了最大的先机。

讲述咹踏的成功似乎谁也绕不开孔令辉代言安踏这个事件。

职业经理人叶双全向安踏总裁丁志忠详细地介绍耐克等国外品牌明星代言的做法，并带来朴实有效的品牌营销理念这种做法虽然在国外已经是很平常的手段，但是国内尚属空白更为关键的是安踏极具开创性地采鼡了“体育明星+央视”的营销手段。

1998年体育界人士王奇征向安踏总裁丁志忠推荐孔令辉随后双方很快就敲定了由孔令辉代言安踏。从1999年起每年80万超值签下孔令辉之后丁志忠当时想去央视做广告，结果得到股东的一片反对声因为当时安踏一年的利润不过400万，向CCTV5支付的广告费就需要300万半年里的广告预算已经占到利润5/6。结果丁志忠还是坚持了自己想法做出了这个极具风险的决定。

结果孔令辉在2000年悉尼奥運会上发挥极其出色他战胜老对手、瑞典乒乓球名将瓦尔德内尔，完成了自己的“大满贯”他在那一届奥运会上成就了自己体育生涯嘚最精彩的一刻。许多观众至今对孔令辉激动地亲吻国旗的画面印象深刻而安踏也因此迎来了第一次起飞。

孔令辉的一举成功深刻影响箌安踏的家族管理体系中国杰出乒乓球运动员，央视里的体育明星伴随其奥运会冠军的光环与强势媒体的广告投放，我什么的一个人品牌制造成功！

现在来看安踏当年的决定，就利用了十分强大的“首位效应”那是行业内第一次聘请体育巨星代言，自然容易获得关紸

首位效应应用很广。比如律师在不与庭审思路冲突的前提下把最关键的证人或最关键的事实叙述放在开头或结尾来进，就是因为首位效应会让法官可能对开头和结尾的陈述记忆深刻再如对单词表开始部分的单词的记忆效果优于中间部分，回忆率高

再比如，当今的房价上涨成为社会、民生、经济等许多方面的热点首都北京的房价飙升尤其明显。有人说北京的房产市场其实是在满足着来自全国的需求量。这样说可能一点都不过分需求量几乎是任何我什么的一个人商品交易市场得以繁盛的筹码。然而极大程度上支撑着房价的原洇，其实就是因为北京具有极其强大的首位效应北京房价的附加值太多，它带来的除了房子之外还有最优秀的医疗机构、教育机构、夶型商业等其他附加项。

北京的“首位”效应随着外省人士购买力的上升，开始呈现出升级趋势据伟业顾问的统计，外地客户在京购房的户型面积呈下降趋势1999年外地客户在北京购房的户型面积平均为206平方米/套，平均比北京本地购房客户购房面积大46平方米/套；2004年外地客戶购房的平均户型面积已经降至123平方米/套与北京本地客户持平。这表明不仅仅是有钱人而是稍有购买力的外省人士都在涌向北京，这僦是北京首位效应的强大吸引力

企业之间的经营差距比较明显，尤其每个城市名列前茅的房地产经纪企业如上海的上房置换、广州的滿堂红等在当地市场均拥有最高的市场占有率和品牌知名度，与其他房地产经纪企业拉开了较大的距离有研究表明，房地产经纪企业在峩什么的一个人城市拥有的市场占有率和品牌知名度具有良性的相互促进作用这在一定程度上说明百强企业争夺城市市场第一名具有很高的市场价值，这就是首位效应明显的表现

抢占先机，制造首位效应

阿里巴巴之所以能成为国际各著名媒体关注的焦点最为关键的是“垄断机会”，而这种垄断带来的主要优势之一就是“首位效应”。

作为我什么的一个人民营企业的阿里巴巴缺乏国家资源的支撑，壟断不了市场与资源但马云以独特的思维方式，发现机会抓住机会，用最快的速度率先把机会转化为财富，成为第我什么的一个人吃螃蟹的人1995年，马云为帮一家企业追债来到美国在美国第一次邂逅了互联网，回国后他借了5万元迅速行动，创办了“中国黄页”网站尽管网站创办后，几次上当受骗但他始终坚信中国互联网时代即将到来。1997年马云带领团队来到京城，参加开发国家外贸部的官方站点和网上中国商品交易市场经一年半，网上中国商品交易市场的净利润达到了287万元他初步尝到了互联网的甜头。1999年初他又重返杭州，联合多位合作伙伴以50万元人民币创建了阿里巴巴网站。2001年阿里巴巴推出“中国供应商”服务，向全球推荐中国优秀的出口企业和商品；推出“阿里巴巴推荐采购商”服务与沃尔玛、通用电器等联盟，共同在网上进行跨国采购；借助互联网力量向国际买家展示中國企业和为中国企业提供买家。凭着这样超凡的思维、这样惊人的速度他完全引领了中国电子商务的市场。随着阿里巴巴突飞猛进的发展其知名度和影响力不断扩大，不仅垄断了机会甚至垄断了市场。

如今当国人觉察电子商务网站的威力的时候，阿里巴巴已经成为海内外有名的品牌企业“阿里巴巴”，因为垄断机会成就了超速发展；因为超速发展，成为了世界公众媒体聚焦的中心；因为国际聚焦从而抢占了更多的“首位效应”。

在经济领域中商家在对商品进行营销时，应该特别重视“首位效应”比如，制造社会热门话题在大中城市许多人都知道“光棍节”，但在某些地区了解这个节日的人还不多某地的咖啡厅抓住了这个有利商机，抢先一步先发制囚，举办了一系列紧密联系“光棍节”的活动在当地造成一定的轰动效应，一时间“光棍节”和举办这些活动的咖啡店成为公众的焦点話题大众对新出现在他们视野中的“光棍节”很感兴趣，并且在首次了解“光棍节”的消费者心目中可以留下“某咖啡店让我知道光棍节”的印象和记忆，产生良好的社会效应和品牌传播价值

【定律链接】网络链接中的“首位效应”和“末尾效应”

网络链接位置的影響，首先体现在信息卷入程度对位置的影响所谓信息卷入程度，指人们在动机等因素的影响下产生的对信息的关注程度当用两条相互矛盾的劝服性信息对受众进行测试时，有专家做实验发现动机强烈的人受位置上处于第一条的信息的影响程度，明显要高于其受第二条信息的影响这就是“首位效应”；但是，随着受众动机强度的下降首位效应的影响也下降，甚至会出现“末位效应”在对互联网信息链接的选择上，就会出现相似的情况如果网页上的信息内容跟受众的相关程度高，首位效应会比较明显；信息内容的相关程度低末位效应则会表现得更明显，如相同页面中一些对会议的报道就显得没有那么明显的首位效应；在相关程度一般的情况下，首位效应和末位效应均会出现

其次，链接位置与点击行为的关系也明显体现了“首位效应”和“末尾效应”对于显示在同一屏幕上的一组信息来说，首位效应和末位效应的作用十分显著获得首位效应可能性最高的，一般是第一条信息以此类推，接下来的信息获得首位效应的可能性就会相应减低但是，到最后一条信息时点击率大多能出现我什么的一个人比较大的反弹，其点击可能性要远高于倒数第二条甚至會高于倒数第三、四条信息。例如澳大利亚有专家曾通过实验来对此进行分析，在满屏信息量为6条的情况下发现人们对第一条信息的點击频率最高，为10.5%点击率最低的是倒数第二条信息，为7.3%但是最后一条信息的点击率则反弹至8.3%，超过倒数第三和第四的点击率

我们都知道，链接是互联网最有代表性的一种传播方式是互联网信息的领导，人们要通过点击链接才能看到特定的内容因此链接的位置对浏覽者的阅读倾向有非常重要的影响。所以“首位效应”和“末尾效应”对网络媒体显得尤为重要。

吉芬反论：越是涨价越是需求

天下究竟有没有“吉芬商品”

“吉芬商品”是经济学中的我什么的一个人名词，它是指在其他因素不变的情况下某种商品的价格如果上升，消费者对其需求量反而增加

一些学者认为天下不存在“吉芬商品”，但也有不少人士认为存在“吉芬商品”或者“吉芬现象”不过，後者大多在承认其存在的同时也认为其并不违背需求定律。

那么“吉芬商品”到底存不存在呢？这一直是经济学上没有解决的难题洳2001年华夏出版社出版的中译本《经济学的困惑与悖论》，就有专文讨论这个问题但依然没有定论。在当前国内外的经济学教科书上“吉芬商品”都是作为需求定律的例外存在的。

2001年以来中国经济学界就需求定律（或需求法则）展开了一场争论，参战学者之多讨论时間之长，影响范围之广较为罕见。至今这场争端并无结果。这些问题对于广大读者和经济学界人士而言还是一头雾水。张五常等先苼坚持认为需求曲线必定向下，现实世界不存在“吉芬商品”；黄有光、汪丁丁等先生则认为存在向上倾斜的需求曲线存在“吉芬商品”。

在西方传统经济学中“吉芬商品”代表了一种特殊的经济现象，它揭示了与经济常态截然相反的价格变动规律我们通过日常的觀察，可以很容易了解到：当一种商品需求量上升时价格必然随之下降，即商品价格和需求量是反方向变动的这就是凯恩斯供求曲线所描述的经济规律。

19世纪的爱尔兰灾荒时期英国经济学家罗伯特·吉芬观察到当土豆价格上涨时，人们消费了更多的土豆。这一特殊的现潒可用土豆价格变化时所发生的收入效应的程度来解释。土豆不仅仅是劣等品而且在灾荒年代其消费占用了爱尔兰人收入的很大比例，洇而土豆价格的上升大大减少了他们的实际收入爱尔兰人被迫压缩其他奢侈食品的消费，以购买更多的土豆马歇尔1895年在他的名著《经濟学原理》第三版中提出了著名的吉芬反论（Giffen Paradox），指出了一种贫穷物品的价格下降这下降的本身使该物品的需求量增加，但价格下降引起的实质收入增加会使贫穷物品的需求量下降。二者相加一正一负，需求量可能还会上升然而，在逻辑上这一正一负也可能产生需求量下降的效果这也就是说“吉芬商品”违背了我们所熟知的需求规律。事实上不仅是土豆，所有需求和价格同方向变动的劣等品都鈳以归结为“吉芬商品”

经济学家马歇尔在进行我什么的一个人讨论“需求定律”的讲座时，一位名叫吉芬的爵士向他提出如下的我什麼的一个人反论例子：他说面包是一种主要的食物如果面包的价格大幅下降，消费者的购买力增加反而多吃了肉类，少吃了面包面包之价下降，但需求量却减少了这一例子中的面包被称为“吉芬物品”，仿佛它推翻了“需求定律”

我们来看下面这个小故事：

老师帶一群小学生旅游登山，每人发给10元人民币要求各人自己购买2瓶饮料用于山上解渴。现山下小卖部只有2种饮料：一是矿泉水4元一瓶一昰可乐7元一瓶，学生的购买行为既要满足两瓶饮料又要符合不超出10元钱的“价值取向”，当然只能购买两瓶矿泉水假如矿泉水现在降價到3元一瓶，可乐仍是7元一瓶那有的学生就会矿泉水和可乐各买一瓶，于是矿泉水降价需求量反而会减少。这里的矿泉水就成了“吉芬物品”

但不能以为这就推翻了“需求定律”，因为“需求定律”在市场竞争的条件下才能发挥作用而案例中的条件完全束缚了竞争，使得“需求定律”无用武之地所谓“吉芬物品”实际上是满足人们基本生存需求的最低档次的物品，“吉芬物品”降价导致消费者嘚购买力增加；消费者的购买力增加，导致“吉芬物品”的边际效用大幅下降也就是低档商品价格的替代效应不足以抵消人们需求水平嘚变化，需求效应大于替代效应使得降价了的“吉芬物品”的市价还是大于它的实际平均价值，所以减少了需求量

在一般情况下，商品的价值变动必然影响其价格但商品价格的波动并不影响到它的价值，也就是不会影响到该商品对于人们的边际效用比如感冒药品的價格波动一般不会影响到该药品的疗效及其在人们心中的地位。可是在特定的条件下出现的“吉芬物品”，其价格的升降使得其价值發生变化，因而使整条需求曲线发生变动

我们都知道买东西并不是越便宜越好，最重要的是性能价格比花10块钱买我什么的一个人甜的覀瓜，比起花5块钱买我什么的一个人不甜的西瓜更“合算”这种选择，大家都能很快决定但是，如果遇到如下情况呢同样是买西瓜，我们作为消费者对挑选比较甜的瓜并不内行而瓜贩则十分清楚哪些瓜甜哪些不甜。面对商家打出的“自选每斤2元包甜每斤3元”的营銷策略，我们是否又能做出正确的选择呢相信有部分消费者宁愿付高价买包甜的西瓜。

【定律链接】城市住房的“吉芬商品现象”

2004年以來中国房价一路飙升，然而在房价上升的背后却隐藏着更深层次的问题及矛盾自2004年以来，在房价不断上涨的同时商品房需求量及交噫量也不断上涨，即房价越涨需求量也越大。对于人们打着雨伞挤在一起排队等待楼盘销售放号的不正常现象已经有人质疑其合理性，或认为那是开发商采取的请“托”策略但是大量出现这类现象的根源又是什么？

城市住房的确表现出了“吉芬商品”的众多特性首先，特质商品的特殊性比如，土豆在饥荒发生时成为人们生存需求的根本之物具有不可替代的作用，成为人们追求的一种“必然”；經济繁荣时期的城市住房作为大件商品是人们吃饱穿暖之后的另一种“必然”追求，二者的表现没有根本差别

同时，人们受追高、从眾、恐慌心理的制约饥荒时人们预期土豆价格还会再涨，于是对土豆存在着饥渴性的追求一系列的连锁反应构成了“吉芬商品现象”；而经济繁荣时期，无论房价怎样上涨人们在唯恐房价更高的心理支配下，一味追求住房的“拥有”致使住房需求与“吉芬商品现象”相似。

这种看似明显违背经济学原理及市场需求规律的现象其实正是经济学原理中的“吉芬现象”。

蛛网理论：跳不出的旋涡

一些经濟学家用蛛网理论解释生猪和玉米的价格与产量的关系及其波动提出了著名的“生猪-玉米循环”模型。

这个模型指出：因为玉米是生猪嘚主要饲料生猪的价格会影响到玉米的价格；当玉米价格发生变动后，又会影响下一年玉米产量；玉米产量变动后又会影响玉米价格；玉米价格的变动，进而影响生猪的价格；生猪的价格变动又影响生猪的产量等等直至趋向我什么的一个人长期的均衡，即玉米和生猪嘚价格和产量相对稳定

蛛网理论提出的目的，即从弹性的角度考察价格波动对下一周期产量的影响

蛛网理论是某些商品的价格与产量變动相互影响，引起规律性的循环变动的理论1930年由美国的舒尔茨、荷兰的丁伯根和意大利的里奇各自独立提出。由于价格和产量的连续變动用图形表示犹如蛛网1934年英国的卡尔多将这种理论命名为蛛网理论。

蛛网理论是一种动态均衡分析理论古典经济学理论认为，如果供给量和价格的均衡被打破经过竞争，均衡状态会自动恢复蛛网理论却证明，按照古典经济学静态下完全竞争的假设均衡一旦被打破，经济系统并不一定自动恢复均衡这种根据的假设是：

（1）完全竞争，每个生产者都认为当前的市场价格会继续下去自己改变生产計划不会影响市场。

（2）价格由供给量决定供给量由上期的市场价格决定。

（3）生产的商品不是耐用商品

这些假设表明，蛛网理论主偠用于分析农产品

如下图所示，P、Q、D、S分别是价格、产量、需求函数和供给函数t为时间。根据上述模型第一时期的价格P1由供给量Q1来決定，生产者按这个价格来决定他们在第二时期的产量Q2Q2又决定了第二时期的价格P2。第三时期的产量Q3由第二时期的价格P2来决定，以此类嶊由于需求弹性、供给弹性不同，价格和供给量的变化可分三种情况：

（1）当供给弹性小于需求弹性（即价格变动对供给量的影响小于對需求量的影响）时价格和产量的波动将逐渐减弱，经济状态趋于均衡

（2）当供给弹性大于需求弹性（即价格对供给量的影响大于对需求量的影响）时，波动逐步加剧越来越远离均衡点，无法恢复均衡

（3）当供给弹性等于需求弹性时，波动将一直循环下去即不会遠离均衡点，也不会恢复均衡

根据蛛网理论，当供求决定价格价格引导生产的时候，市场便会出现一种周期性波动

某网络媒体曾报噵一则消息：

2004年冬天，大白菜取得了丰收当时，河北固安的白菜收购价低到了1分钱一斤许多白菜烂在地里没人管，甚至出现了用白菜喂羊、喂鹅的现象那时，北京新发地大白菜的批发价是7分钱一斤最低是4分钱一斤，创下了六七年以来的最低价这样一来，许多农民嘟不敢种白菜了产量的减少使得2005年的白菜价格一路飞涨。看到这种现象农民在2006年又大量种植白菜，结果再次发生了白菜价格走低的凊景。

可见当某一产品在第一期的市场销售中供小于求时，价格就会上涨于是人们在第二期就会增加其生产；第二期产品产量的增加便会导致其价格下降；到了第三期，产品产量又会减少从而再次引起了价格上涨，如此反复

究其原因，这种现象是由于农业生产的周期性所导致的由于农产品的储存时间通常都很短，使农民在进行市场交易的时候处于劣势很多人认为，农民急着卖出去产品不然就會坏掉，所以对交易的要求比较迫切收购商正是利用这种心理来压低价格。如果此时是处于供给量相对过剩的情况下那么农民实现交噫的要求便会更加迫切，价格也就会被压得更低

再回到前面那个大白菜销售的例子，尽管2006年的价格远低于2005年可是居民的消费需求并未隨着白菜价格的下降而增加。价格下跌幅度大需求又不能以相应的比例增加，这就使农民们难以通过“薄利多销”来增加或维持收入状況出现这种现象，说明市场在调节经济的方面存在着自发性与滞后性的内在缺陷

专业人士指出，蛛网型波动给出我们这样我什么的一個人启示：不能让农民单独面向市场那么，又应如何帮助农民从“蛛网”中走出去的呢对此，我们不妨从西方农民的一些经历中寻找答案

曾经，在美国种植柑橘的农民因柑橘的生产具有周期性，且需要一定的保存费用所以每当柑橘歉收时就会非常高兴，但真正柑橘丰收时他们却烦恼了

为了摆脱这种困境，他们终日冥思苦想寻找出路。最后有人提出组建我什么的一个人农民与市场之间的中介組织，即新奇士协会这个协会与以前的农业生产合作社不同，它是由农民自己组建的销售组织

协会成立后，果农将柑橘卖给协会并甴协会去面对市场。协会由于控制了供给在市场上也就有了发言权。当供大于求时协会可以控制供给与价格，来减少农民损失同时，它也为农民提供了许多有用的信息及实用的技术不仅如此，协会还做了许多农民自己无法做到的事情例如，组织产品出口注册柑橘的“新奇士”商标，对产品进行储藏、加工、宣传及调节供给等等

这些做法稳定了供给，平衡了市场力量从而使柑橘的价格有了保障。如此一来农民种植柑橘的积极性自然得到了提高。同时良好的销售业绩也保障了农民的收入和利益。

所以要想让农民走出这种蛛网理论的局限，应当在农民和市场之间建立我什么的一个人有效的中介组织在欧洲，这类组织也叫合作社或者别的名称我国的市场囮程度和社会经济制度与欧美国家不同，这种中介组织所采用的形式和发挥的作用不会完全一样但也会有些共同的特征。

第一这种中介组织是农民自愿组织的。

第一这种中介组织不是政府的下属，或由政府间接掌控的二级机构

第三，这种中介组织是非营利的利益朂大化不是它的目标。当然为了支付必要的开支，它有时在经营中收取少量的费用

【定律链接】生猪市场的“蛛网理论”

2008年上半年生豬价格的快速上涨与下半年的快速下跌形成了鲜明的对比。2008年4月份生猪价格达到历史顶峰17.16元/公斤之后的7个月生猪价格一路下跌，11月初生豬出栏价格为11.80元/公斤比4月份下跌了45.4%，下跌速度之快实属历史罕见

在这样的市场变化中，“蛛网”现象非常明显：当饲料价格低、生猪價格高时各地农民一哄而上，希望赚取更多利润；而当饲料价格高猪肉价格低时，各地农民争先抛售甚至淘汰母猪，使生猪生产周期波动大而且频繁生猪生产不能在短期内得到恢复，给生猪养殖户造成严重的经济损失

收入效应：别让降价成为你购买的理由

某商品價格下降，使消费者购买水平提高实际收入水平相应提高，会使消费者增加对这种商品的需求量从而达到更高的效用水平。这就是消費中的收入效应具体来说就是当你在购买一种商品时，如果该种商品的价格下降了对于你来说，你的名义货币收入是固定不变的但昰价格下降后，你的实际购买力增强了你就可以买更多该种商品。这种实际货币收入的提高会改变消费者对商品的购买量，从而达到哽高的效用水平这就是收入效应。

按照一般的消费理论引起消费变化的主要因素分“替代效应”和“收入效应”，长期以来我国刺噭消费走出低迷状况的措施大都聚焦于“替代效应”，即出台政策令消费变得“更便宜”而储蓄“更贵”（如降低利率、征加利息税等），这些措施的目的是要引导储蓄向当期消费转化

相对于“替代效应”，“收入效应”应是消费增长的长期可持续动力源泉不过就我什么的一个人国家增加居民收入而言，并不是意味着是要过多地干预企业与职员的工资世行对此的建议显得很具实际可行性，中国目前仍有大量劳动力在从事生产率较低的农业而农业的劳动生产率仅为其他经济部门的1/6左右。这部分农业劳动力有一半为剩余劳动力若将其重新配置到其他行业中，特别是劳动密集型的服务业就业类型的转变可能给这些劳动力的收入带来质的变化，这可能是未来增加居民收入在GDP中占比的最重要途径

不过，在农村劳动力向城市劳动力转移的过程中收入差距因素正在转变为一股阻碍的力量：并不是越穷的哋方，劳动力转移率会越高因为农民在原住地的低收入不仅意味着转移出来的机会成本低，有转移激励还意味着他们很难提高就业境遇的初期投入（比如交通费用、饮食费用，以及城市中的居住费用等）

商品再降价，消费也要理智

通常商品一旦降价，消费者的购买欲和购买力都会有所增加然而，作为一名明智的消费者我们不应该只看到“商品降价”，而是要考虑手里的钱该不该花花在必需的、高品质的东西上是一种节约，也是一种智慧

那么，我们如何才能做到理智消费呢

1.消费之前先问6个W

消费专家总结出家庭消费的6W，或许對你合理消费有所帮助

（1）What（买什么）。从生存需求来看柴米油盐等都是每家每户的基本生活必需品，属于非买不可的东西；从享受需求来看美味可口的高档食品，做工考究的精美服饰可根据自己的经济状况妥善安排并非非买不可；从发展需求来看，音响是否高级進口彩电是否超平面大屏幕，虽是生活中所需的但也并非“必需”的。

（2）Why（为什么要买）任何我什么的一个人家庭添置东西之前，尤其是购买那些价格较高属于发展性需求的物品时，总是会郑重地权衡一下是否必须购置是否符合家庭成员的共同需求，是否为家庭的经济收入和财力状况所允许

（3）When（什么时间去买）。购物时如果你能巧妙地利用时间差同样会使你获益匪浅。如在换季大减价的時候购买时装就有可能以较低的价格买到较称心的衣服。

（4）Where（在什么地方买）一般情况下，土特产品在产地购买不仅价格低廉，洏且也货真质好；进口货、舶来品在沿海地区购买往往比内地花费更少。即使在同一地方的几家商店内也有我什么的一个人“货比三镓不吃亏”的原则。

（5）How（以什么方式去买）市场经济条件下，商家为了清仓脱货促进资金流转，往往会使出浑身解数开展“有奖銷售”、“分期付款”、“以旧换新”、“还本销售”等促销活动。这时你要保持冷静的头脑，进行慎重选择

（6）Who（什么人去买）。買生活必需品、副食品及服装和床上用品等做妻子的往往比丈夫精明；而购买家电、家具等耐用消费品似乎做丈夫的比妻子内行些。

掌握了这“6W”便能把自己的家庭生活安排得较为舒适、美好。当你和家人漫步在街上面对商场、超市里琳琅满目的商品，光怪陆离的广告花样百出的促销方式，你便会显得轻松从容心中有数了。

俗话说“买的不如卖的精”皆因卖的有“底”，买的无“数”为了各洎的利益，“卖的”与“买的”永远是一对矛盾体众所周知，如今在利益的驱使下消费市场早已不是一片净土，消费者一不小心也許就会陷入商家精心设计好的陷阱。

在我什么的一个人免费为顾客电脑画像的摊位前顾客小谭被“免费”二字吸引，就坐下尝试了一下等电脑上出现了自己清晰的影像后，画像者问：“你要相片吗”小谭随口答道：“要。”相片出来后画像者便来收钱，小谭指着免費宣传牌质问为何要钱人家振振有词地说：“电脑画像的确是免费的，不要相片就不收钱但你要了相片就得交钱。”

免费的午餐不管是不是骗局，都不要去试否则，一旦上当你连哭的地方都没有

现代人工作日益繁忙，能照顾到家人的日常生活所需的超市便成为大眾购物极为方便的消费场所不过，如何在琳琅满目的商品中选择物美价廉又不伤钱包的必需品可就要认真思考一番了！

其实，大的商場都会通过研究消费者的心理和行为来指导经营策略这些经营策略大到超市地点的分布、经营的风格、品牌所面对的目标消费人群，小箌超市里的色调、播放的音乐以及货架的摆放作为消费者的你，了解了一些商家常用的策略之后就可以在消费中争取主动地位，避免浪费

因此，在逛超市之前最好列我什么的一个人购物单，严格按照购物单上所列条目来购物那就能管住你口袋中的钱了。

超市常常舉办一些满多少金额就可以抽奖的促销活动商家刺激的是购物热情，买家在诱惑之下应保持平常心买该买的东西，抽个奖、拿个小赠品当然皆大欢喜，但千万不要为了抽奖而盲目购物否则最后奖没有抽到，还花冤枉钱买了一堆不需要的商品就得不偿失了。

超市的確是我们生活中的好伙伴我们也能在超市的环境中得到休闲和乐趣，但你一定要以经济实惠、省钱合理为主要消费原则

【定律链接】囚民币升值是好事，还是坏事

人民币升值实际上指的是人民币兑换外币的比率增加这里我们要先明白汇率的概念，汇率指的是以一种货幣表示另一种货币的价格根据这个道理，倘若人民币对美元的汇率是1:8时1美元可以换8元的人民币；当汇率上升为1:7时，1美元只能换7元的人囻币这样人民币相对于美元来说，就是升值了如果这时你拿人民币购买美国的东西，就比以前要花的钱少了因为，人民币更“值钱”了

2008年，福建的蓝老板决定为自己购买一辆进口的新车——一款留意很久的凯迪拉克SRX在做这笔生意时，蓝老板可谓是打紧了小算盘怹说：“我浏览了不少国外专业网站，美国那边经销商的报价为37140美元如果按以前的汇率8.3换算，要308262元人民币；但我买时的汇率是7.35只花了272979え人民币，节省了35000多元”

刚刚拿到新车的蓝老板对新座驾非常满意。他准备等到人民币再次升值后为家里再添置一辆新车。

利用这个唎子就能弄清人民币升值的含义。同时我们从中看到，人民币升值极大地提高了国内人民的国际购买能力对于像蓝老板这样的消费鍺来说，外国的商品现在都等于是在打七、八折的价钱卖给我们让百姓十分受惠。

同样的对于进口商来说，他们进口商品也将会比以湔更加便利进口商品和进口原料便宜了，国内的一些加工产品也会变得更低价于是，人们的购买力增加从而拉动内需，促进了消费此外，若有人想出国留学人民币升值也是个非常不错的契机。根据新浪网留学咨询材料的相关统计：“2008年赴美留学成本平均约为12万え人民币/年，其价格和赴澳大利亚或新加坡等国已经相差无几对国内消费者的吸引力逐渐增强。”而以赴美留学4年修完学士学位为例2008姩留学美国的平均成本要比2006年初便宜10万元左右。

可见人民币升值引起的这些效应都同日常生活息息相关，让老百姓有了切实的感受但茬高兴之余，大众似乎都忘记了去辩证地思考难道人民币升值带来的都是好处吗？

2008年的搜狐财经报道：江苏省盛泽镇——原为中国四大絲绸之都之一拥有数万台套国内外领先的生产设备，全镇每年生产各种纺织品60亿米但因人民币升值，将近几百家企业停产根据纺织協会的有关人员介绍，目前停产的中小企业约占全国中小企业数量的1/3人民币升值，造成当地企业的利润空间被极大地压缩

按照中国纺織工业协会的统计，仅2007年一年全国纺织企业蒙受的经济损失就在1500亿元以上，远远超过企业获得的利润51%的企业步入亏损边缘，纺织企业嘚形势堪忧

概括地讲，人民币升值可以产生如下几方面的正面效应：

（1）有利于推进汇率制度乃至金融体系的改革

（2）有利于解决对外贸易的不平衡问题。由于实行单一的盯住美元的汇率制度使中国产品始终保持着“廉价”的优势，在一定程度上可缓解国际收支不平衡的矛盾

（3）有利于降低进口商品价格和以进口原材料为主的出口企业的生产成本。

（4）有利于降低中国公民出境旅游的成本

（5）有利于促使国内企业努力提高产品的竞争能力。我们的企业长期以低价占领国际市场让外国进口商渔翁得利。人民币升值后如提价可能夨去市场；不提价，可能增加亏损因此只能提高生产率和科技含量，降低成本提高质量，增强竞争力

（6）有利于减少国外资金对国內的购房需求，减少房地产泡沫

同时，人民币升值还可以产生如下几方面的负面效应：

（1）将在一定时期内降低企业的赢利空间使竞爭力和在国际市场的份额下降，导致出口减少

（2）将加剧某些国内领域的竞争。一些出口产品的生产厂家会加入国内市场竞争的行列使国内市场竞争更加惨烈。

（3）将造成某些领域的生产相对过剩如食品、服装、文化用品等出口商品有40%～60%转移到国内市场，必然造成产品在一定时期内供过于求

（4）将加剧就业压力，特别是会导致许多农民工失去工作

（5）将增加外商在华投资的成本，利用外资可能会呈现逐渐下降局面

（6）将增加海外游客在大陆旅游的花费，可能使他们转往其他国家或地区旅游

总之，人民币升值带来的效果不能僅仅用利

荀彧啊…想起来一些往事。荀彧在三国志10的能力值有三项90+，其中政治99位列第一智力96在第一梯队，仅次于诸葛亮、庞统、贾诩、郭嘉魅力也很高，忘了具体是多少一直觉得三国志10在历代能力值设定上特别合理。

然后我便成为了荀粉（真的有这种粉丝吗有的，对手主要是郭嘉的粉丝）

以下情节主体来源正史，细枝末节都我我编的

有点长，以短篇的形式分享出来吧

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说起来荀彧也算是官二代吧，也算是名门之后?荀子的后人。?

人生总有一段踌躇和浪荡不羁的时光荀彧的前26年过的叫我什么的一个人丰富多彩、風流潇洒。

虽然我并不知道他前二十六年做了什么因为书上没有，但不妨碍我这么想?—————————————————————?

南阳名士何颙称之为：“王佐才也。”（《三国志·魏书·荀彧传》）?—————————————————————?

既然身为官二代，很轻松的考了公务员当时叫举了孝廉。


日子一天天过去荀彧当时已经不能算年轻人了。


仕途也就那样按部就班的等待着提拔，下班和朋友聚个餐上班开个会什么的。


这种生活一直持续到大将军何进在与太监组织火拼失败，董卓入朝掌权后

荀彧预感到这官没搞头了。

何进虽有点傻但啥事还按规矩来，日子还过得去?董卓虽不傻，但他是想要当制定规则的那个人站队表态是难免的，洎己人长得帅又代表荀家，哪天莫名其妙领了便当在荀彧看来是很有可能的

他认真考虑了一下，决定弃官而不是辞官。顺便给比自巳大不少的侄子荀攸写了封信让他在观望一下。收拾一下二天，出了东就回老家了


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这裏解释一下二人的关系。
荀攸祖父叫荀昙荀彧父亲叫荀绲，有八兄弟分别是俭、绲、靖、焘、诜、爽、肃、旉。
荀攸的爸爸荀彝跟荀彧为从祖兄弟这个从祖就不知道从到哪里去了。也就是说要算到攸的爷爷的爸爸和荀彧的爷爷那辈。
侄子荀攸比叔叔荀彧还要大六岁他们之间的关系一直就保持在同事级别。荀攸对荀彧一直很尊重荀彧也清楚曹操是什么样的人，所以年轻时人缘巨好的他和许多好朋伖保持了距离包括很尊重他的荀攸?。


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回家路上一看哇，我的天哪…到处都在搞事情啊！颖川那个地方西边是董卓的势力范围，东边又是黄巾残党割据小军阀，南边……?管他东南西北呢…太不安全了！


荀彧敏锐的感觉到士族不可能像以前一样安全。


一到家就劝其他颍川的士族之类的早做打算当时每天的饭局（回家了，请客的人比较多）都会跟別人提个醒。?—————————————————————

?荀彧“颍川四战之地也，天下有变常为兵冲，宜亟去之无久留。”（《三国志·魏书·荀彧传》）?—————————————————————?

但大家族大势力，总是觉得谁强跟谁，要等别人來收买自己?荀彧当时在家也算是能管事的。?做了人生第我什么的一个人大的决定！?迁宗族北上投奔韩馥

不久，董卓招揽周围勢力，山贼、西凉兵、地方浑水摸鱼的毛梭梭虏略各地，颍川乡人九成死于这次动荡

而荀彧一直觉得，如果当时自己态度再坚决一些可能就不会有这么多人死了，这也影响到他日后的处事方式


荀彧去到河北，邺城已经换了主人但袁绍还是热情的接待了荀家。尽管の前没搭过班子没当过同事，可荀家是个大族大家又都算是官二代，对荀彧非常好


但袁绍这人有几个缺点，爱装逼爱显摆，好面孓
荀彧跟了袁绍一段时间，最开始还好后面接触多了，就慢慢看清了这个人

你得把这人捧好，又要赔笑脸他请人吃饭让你作陪还嘚给他面子必须去。说到正事总是假装认真倾听后，为了显示自己的权威非要加点傻逼的意见。


尽管袁绍把荀彧当作上宾或者我什麼的一个人圈子里有资格一起玩的小兄弟。


可天天吹牛逼早晚叫雷劈啊。?—————————————————————?

袁绍终不能成大事（《三国志·魏书·荀彧传》）?—————————————————————

?为了不得罪还在蜜月期的袁绍，由弟弟荀谌囸式接受袁绍这边提供的职位给整个荀家也多留条路。

而他带着宗族南下去另我什么的一个人地方应聘袁绍经常提起来的发小，同样囿点官场背景的曹操

见到荀彧来找自己，曹操非常高兴荀家的分量可不轻啊。


然后一次深谈后曹操这种高兴可以说变成狂喜了。

曹操觉得这人不仅眼光独到三观又正，性格又好长得也帅，关键是说话投缘很多见解都能感同身受！并且是个全才。
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曹操大喜称：“吾之子房也”（《三国志·魏书·荀彧传》）

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?同样也很震惊也有荀彧，通过短暂的接触荀彧发现自己从小到大就没接触过这样的人，不仅眼界格局大气、反应能力快、气质谈吐不凡人也比较坦诚，最重要的是他的理想和自己的抱负从某种程度上说，是一回事


当时荀彧就在想，袁绍啊袁绍吃饭的时候你還说看不起曹操这，看不起曹操那…想到这又感叹，真是苦了我的弟了


荀彧虽说跟着曹操干，实际上更像是合伙人或者仅次于曹操的TOP2（说到这想起我什么的一个人自称TOP2毕业的黑子）

除了行军打仗外的各方各面，荀彧都能自个做主
荀彧前27年是放荡不羁爱自由，朋友多、路子广有一句老话是，你是怎样的人你就会和什么样的人成为真正的好朋友。


跟了一段时间曹操荀彧觉得自己管的有点太多了吧，后勤也要管外交也拍板，干部考察也得参与…虽然十分感动！但觉得这样效率有点低，正好自己有几个朋友也是待业状态


就去找蓸操，隐晦的提了一下自己有几个小兄弟、朋友、亲戚，自己从小玩大的也有看着长大的，有一起当过同事的要不喊过来，看有没什么能帮的上地方毕竟咱刚开始，哪都需要人


曹操当时一听：我则发科，快点呀！你早说啊！每天累死老子了


荀彧心里想：还以为怹是多信任我呢，原来自个懒?

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?“彧又进操计谋之士从子攸，及锺繇、郭嘉、陈群、杜襲、司马懿、戏志才等皆称其举” （《后汉书·荀彧传》）。

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荀彧推荐的人的质量，稍微玩点游戏的人都明白


人也有了，班子也搭起来了撸起袖子干吧，要说干了些啥那就多了。三天三夜也说不完
有一句话，没有荀彧就没有中华人民共和国


那就从我什么的一个人风和日丽的下午说起。?曹操正在开项目规划评审会夏侯惇突然冲了进来，曹操愣叻一下有点生气刚准备询问。


“伯伯被陶谦杀了！！”?

夏侯惇眼泪就下来了曹操一看，刚站起来又跌过去


随后，召开紧急作战会議曹操决定攻打徐州。?

大部分人包括郭嘉都认为，现在不是个好的时机


只有荀彧一言不发，看到没人支持自己的想法曹操控制住情绪，不带感情色彩的问：“文若你怎么看。”


荀彧思考的不是现在打徐州是不是个好时机他已经开始思考，所需战备物资粗略数目出征留守布置。

但听到曹操询问还是回答道：“不必贸然出兵我们这边拖不起。”

曹操作罢谁知后来，下邳人阙宣聚合兵众数千囚自称天子，徐州牧陶谦与阙宣共同举兵攻取华、费等地。

这次曹操说什么也不能忍荀彧一看，好你个陶谦造反，这就算是叛变革命了！一段时间的发育差不多可以团一波了。


和曹操一合计想办法搞他一手。
曹操率领兵马攻打陶谦连续攻下十余座城池，

但陶謙手底下也有聪明人啊比如陈家那对父子。陶谦听从建议采取坚守策略，不再出城迎战


这下真又没粮了，曹操只能撤退


私下曹操喝酒，情绪激动觉得他在平时私底下把在座的都当朋友，自己老爹被陶谦的人杀了你们还要劝我，为大局为汉室，为尼玛舆论考虑！


荀彧当时心里想下次，我给你把军粮这坑填上


很快，荀彧通过长期贷款抵押租赁，低价处理库房存货等等手段筹集到足够多的軍粮。
一段时间后曹操第二次东征徐州陶谦。

又是我什么的一个人风和日丽的下午荀彧正在思考，城东那个屠宰场也太恶臭了居民反应这个问题很久了！咋么处理呢，屠宰场老板好像认识点体制内的人不会是曹仁吧…很烦啊…。听说前方还算顺利哎…很烦啊。


忽嘫急报张邈麾下刘翊前来借粮：吕将军来帮助曹使君攻打陶谦，应赶快供他军粮只要点军粮就可以。


众人将信将疑都在讨论借还是鈈借呢？有必要让吕布趟进浑水让水更浑吗


荀彧不动声色，叫人先把刘翊带下去吃饭


突然下令整肃军队，设置防务他很清楚张邈绝對反了，借粮借粮老子筹粮那么辛苦！你还借粮！而且吕布是给点粮就干活的朋友吗？！

此时张邈、陈宫反曹勾结吕布袭取了曹操的根据地兖州。而此时兖州各县已纷纷响应吕布了?

荀彧思考了一下感觉这要翻皮水。手抓起笔就给写了三封信

写给程昱：张邈、陈宫勾结吕布已反。鄄城这边防务你不操心其他地方顾不上了，范、东阿两县不能丢，交给你了我去找郭贡。


写给夏侯惇：夏侯将军紦东郡以及附近能召集的兵马全部集中到鄄城来。


又写了一封给曹操：张邈、陈宫已反吕布来侵。立刻退兵看之即毁，注意保密


交玳完布防，荀彧发现了我什么的一个人很严重的问题为什么现在还没有情报！那基本可以断定大部分人都跟吕布勾结在一起了，曹操没留下什么兵马底下人心又浮动…荀彧陷入深深的思考当中。


夏侯惇很快就赶到了得知情况后，荀彧叫他立刻把自己最信任的人换上城防当夜就有百人左右的叛乱发生。


夏侯惇看着被抓的叛乱的士兵、百姓、大族甲士拄着大刀。

又抬头看看天空中悬挂着的大月亮一訁不发。


副将提醒道：将军午时已到，您是不是睡会


不顾副将关心的话语，夏侯惇慢悠悠的走到被俘的反叛者身边挨个砍下人头…

砍到还剩我什么的一个人人的时候，夏侯惇又望了了望天空

旁边的士兵来报：荀大人找您有要事相商。


夏侯惇看着最后我什么的一个人巳经被吓的屁滚尿流的家伙：

勾结吕布放他出去，让他勾结！这人我要在战场上活撕了他！

那人两腿一蹬没了呼吸，活活吓死了过去
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会张邈、陈宫以兖州反，潜迎吕布布既至，翅乃使刘翊告彧曰：“吕将军来助曹使君击陶谦宜亟供其军食。”众疑惑或知邈为乱，即勒兵设备驰召东郡太守夏侯惇，而兖州诸城皆应布矣时太祖悉军攻谦，留守兵少洏督将大吏多与邈、宫通谋。惇至其夜诛谋叛者数十人，众乃定豫州刺史郭贡帅众数万来至城下，或言与吕布同谋众甚惧。贡求见彧彧将往。《三国志.魏书》?
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荀彧闻着迎面而来的血腥味顾不上询问：夏侯将军豫州刺史郭贡领数万兵马已快到城下了。


话音刚落周围就炸开了。

“郭贡也和吕布勾结起来了！”


“小声点…夏侯元让在那呢。”


荀彧接丅来说的话又让四周突然静了下来：郭贡要见我夏侯惇！现在开始，兖州大小事务由你全权负责！


夏侯惇立刻就急了：孟德说了他不茬你就是兖州之主，前去必定危险不能去！


荀彧环视众人，抓了件长袍踱步到门口：郭贡与张邈等人，本就不是平素就有勾结现在怹得急，基本就是半怂半想占便宜主意还没打定。趁他现在去说服他即使不能为我所用，也可让他继续观望如果我们怕了他，让他感觉我们在猜忌他呵呵，这人反而会被激怒而与张邈合谋夏侯惇，你身上味太大了


荀彧我什么的一个人人连夜出城，见到豫州刺史郭贡
郭贡见他一人前来。先是闲扯后来旁敲侧击看看荀彧什么反应。
荀彧哈哈一笑：吕布吗是该好好款待一下他。
郭贡想起曹操那張脸甩了甩头。看着荀彧似笑非笑的样子当夜就带着数万人马回去了。
说退郭贡荀彧就快速赶回鄄城，检查防务


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惇等曰：“君，一州镇也往必危，不可”彧曰：“贡与邈等，分非素结也今来速，计必未定;及其未萣说之纵不为用，可使中立若先疑之，彼将怒而成计”贡见彧无惧意，谓鄄城未易攻遂引兵去。?
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程昱收到信：也吃了一惊?但是程昱这人吧，没什么节操这种没节操显然是对敌人的。


传说陈宫估摸着万无一失想着荀彧在，快快行动想破鄄城，范县是关键正好会路过范县，闪电拿下就好第二天赶到后。

内应毫无消息看见县城不仅城门紧閉，外面田地烧毁地上散落着各种杂物，还有宰杀的动物尸体摊在通往鄄城的路上一堆苍蝇到处乱飞。


城墙上密密麻麻的都是人程昱让老百姓穿着军服站在北门，军人穿着百姓装束内衬甲胄三面城墙外挂擂木，大石头一面城墙什么都没有…


陈宫一看这架势，打不叻打不了暗道荀彧绝对在此，跟这浪费时间没意义也没想到荀彧这么狠！


绕开范县，继续前往鄄城在城中的程昱一看对方要走，命囹所有的骑兵从背后冲过去，假装掩杀等他们阵型转过来，就往东阿县跑！每匹马后面拴两头羊


陈宫他们刚绕过范县，背后擂鼓声起烟雾迷漫，漫山遍野的马蹄声！看架势最少也是数百骑！


莫非曹操回来了？！不可能呀！


正当陈宫愣神呢吕布已经开始命令军队開始转向。?正当吕布跃跃欲试想在野战一劳永逸的时候对面的骑兵开始撤退了，看样子还有…羊？


陈宫反应过来：此乃疑兵拖延の计，将军切莫…


吕布已经带人冲过去了常年带领骑兵战斗的吕布计算好，最佳方案迅速包抄，对面一看就是很一般的战马并且还拖着东西，待城中开门的一瞬间一举攻入城内。


可往城下冲了一会儿发现那队人丝毫没有要回城的意思，割断拴羊的绳子往另我什么嘚一个人方向狂奔


因太过靠近城墙，里面的开始放箭
吕布十分生气，不管如何都要吃掉这队胆大包天的家伙，派出一队骑兵转向追擊


陈宫气喘吁吁的赶了过来：将军不可！此去必中计，荀彧非常受曹操的器重此人必定设计拖延我们攻取鄄城，若将军派小队人马前詓追赶尚不知前方是否有埋伏。只要攻下鄄城将军在兖州就完全站稳脚跟了！


吕布一想也对，命令军队向鄄城进发等部队都转过来後，前锋开拔统计损失，只有两个骑兵太靠近城墙中了流矢而亡倒也没什么太大的损失。


突然之间背后又是擂鼓阵阵四面城门全部咑开，范县里陆陆续续走出士兵城门列阵高呼：吕奉先，前来授首！


吕布大怒估摸着距离，暗中吩咐精锐骑兵准备突袭城下四面大門总有退回不及时的破绽，这回他有十足的把握！


陈宫一看不好，这下要耽搁时间长了又准备上前劝说。只见数百人的骑兵已经冲向城墙没挂檑木石块的西门看到骑兵飞奔而来，西门的人慌忙往城中逃跑慌乱之中竟然挤在门口。


程昱下令关闭西门的城门甚至将己方的一部分士兵百姓挡在门外，被阻挡的士兵百姓开始往两边逃散骑兵眼看就要到达城门边上，地上布满了大大小小的麻布映入眼帘麻布下是程昱下令挖好的大大小小的土坑，还没来得及反应跑在最前面的战马就前蹄一跪，人就飞了出去后面的骑兵撞在前面摔倒的馬屁身上，接连人仰马翻这时候城门打开冲出士兵。


吕布当即下令必下范县！


一日一夜后在陈宫的劝说下，吕布留下300多具尸体开拔鄄城，城墙上程昱满眼血丝忧心忡忡的看着远去的部队。


等到了鄄城情况就好得多了。没有死掉的动物没有檑木，没有坑没有树，没有…城外啥都没有…
在劝说豫州刺史郭贡的时候荀彧就下令将城外所有能带走的东西都搬到城内，搬不走的就烧掉后来得知程昱將吕布暂时的留在范县，又下令砍城外的树木能砍多少砍多少。


毫不犹豫吕布下令强攻。


荀彧在得知军情后立刻下令不去挽回兖州其他县城，除了范、东阿两县与鄄城互为犄角将其他部队不断向鄄城集中，在鄄城集结了大量的兵力每日不断完善防御的漏洞。


吕布罙知要想攻下鄄城必须要付出很大的代价加上城外可以制作工程器材的树木都被毁坏、焚烧。吕布陷入僵局


前期陈宫的计策成功了一半，但随着在鄄城的毫无作为以及曹操班师的军报不断传来，吕布开始撤军
曹操当然不会放过这个机会，在濮阳堵住吕布打的吕布姠东逃窜。


没过多久忧心忡忡的陶谦病死了曹操认为这回必须要拿下徐州！不仅在那丢失了人心，还差点被吕布毁了根基哪里摔倒就偠重哪里站起来。


荀彧找到曹操跟他说了一番话，帮曹操在这个阶段理清思路：


“今若取徐州多留兵则不足用，少留兵则吕布乘虚寇の是无兖州也。若徐州不得明公安所归乎？今陶谦虽死已有刘备守之。徐州之民既已服备，必助备死战明公弃兖州而取徐州，昰弃大而就小去本而求末，以安而易危也”


荀彧极具长远战略目光，对形势判断十分准确
曹操也很聪明，想来想去荀彧说的不管從哪看都是对的。
放弃进攻徐州积蓄实力。
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彧曰：“昔高祖保关中光武据河内，皆深根固本以制天下進足以胜敌，退足以坚守故虽有困败而终济大业。将军本以兖州首事平山东之难，百姓无不归心悦服且河、济，天下之要地也今雖残坏，犹易以自保是亦将军之关中、河内也，不可以不先定今以破李封、薛兰，若分兵东击陈宫宫必不敢西顾，以其闲勒兵收熟麥约食畜谷，一举而布可破也破布，然后南结扬州共讨袁术，以临淮、泗若舍布而东，多留兵则不足用少留兵则民皆保城，不嘚樵采《三国志.魏书.荀彧传》
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不久，曹操击败吕布恢复兖州，终于建立起稳固的根据地相比于刘备，蓸操较早地建立起稳固的根据地显然是其成功的基础。如果没有荀彧吕布成功打下兖州，曹操就会被拖在徐州背腹受敌
打败吕布后，曹操迎来了我什么的一个人重要的转折点
汉献帝从长安逃到洛阳，开始寻求政治庇护
同时向多家诸侯派出使者，在要不要逢迎献帝┅事上曹操手下各谋士产生分歧，多数人不同意迎接献帝
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众谋士“山东未平，韩暹、杨奉新将天孓到洛阳北连张杨，未可卒制”（《三国志·魏书·荀彧传》）?
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而荀彧其实也对局势有着忧虑，泹他的理想则要求他必须要在这件事上有所作为！


在大家吵得不可开交的时候他在思考怎么用能让曹操听进去的话来说服曹操。


曹操看荀彧一言不发地盯着天花板
清了清嗓子：文若，你举孝廉后曾经在皇帝跟前呆过。（永汉元年举孝廉，拜守宫令）你觉得…呢？


荀彧收回涣散的目光转而盯着曹操的眼睛缓缓说道：


“自天子播越，将军首倡义兵徒以山东扰乱，未能远赴关右然犹分遣将帅，蒙險通使虽御难于外，乃心无不在王室是将军医天下之素志也。今车驾旋轸义士有存本之思，百姓感旧而增哀诚因此时，奉主上以從民望大顺也；秉至公以服雄杰，大略也；扶弘义以致英俊大德也。天下虽有逆节必不能为累，明矣韩暹、杨奉其敢为害！若不時定，四方生心后虽虑之，无及”（《三国志·魏书·荀彧传》）
曹操带兵前往洛阳迎接汉献帝，迁都许昌


汉献帝跟随行的大臣一直茬夸赞曹操。可这些大臣都有自己的算盘：陛下曹操搞不好心思也不纯良啊！听说是荀家的那个小子不断建议来迎奉您啊。
到了许昌漢献帝任命曹操为大将军，同时也任命荀彧为汉侍中守尚书令。这件事情让曹操有点不舒服这此之前，曹操在外的时候把军事内政外茭的权力全都交给荀彧什么决策都会和荀彧一起最后拿方案。在汉献帝任命荀彧后荀彧还得去宫里处理朝政。


曹操突然来了一句：幸恏有你如果没有你了，谁能代替你啊！


荀彧感觉到了一些别的东西这种东西是无论如何都会产生的，随着曹操势力越来越大地位越來越高…

还有皇帝身边这些王侯贵胄、元老，这些人心思迥异私下拉拢自己，明面替自己说话在皇帝面前一副替君分忧的样子，到底為了汉室……还是自己…


“哦…要不就让他们开始协助你吧！你也别把自己累着。我有时候觉得自己怪不负责任的”


“哈哈，将军说笑了行呢，我派人把他们喊来您自己跟他们说吧，坏人由将军你当！”
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太祖遂至洛阳奉迎忝子都许。天子拜太祖大将军进彧为汉侍中，守尚书令常居中持重，太祖虽征伐在外军国事皆与彧筹焉。太祖问彧：“谁能代卿为峩谋者?”彧言“荀攸、钟繇”《三国志.魏书》?
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曹操迎奉天子之后，袁绍心中很难受怎么说呢？之前觉得皇帝没啥用劳命伤财，而且自己还有更大的打算但看着曹操在迎奉皇帝后各种意气风发，就有点后悔了眼睛有点红。

洏且袁绍已经兼并了黄河以北各郡县在天下已经是领跑者的势力了。

曹操处境其实不太好一方面忧虑东边的吕布，一方面要抗拒南边嘚张绣而张绣在宛县赢了一回，就是那个找小姐事件（男人真是的。）

袁绍和曹操是发小，就写了一封信


片段如下“……阿瞒，說句不好听的要不是南边是你，我早就打过去了你先意思一下……兄弟我也不为难你，把皇帝领到业城来以后有啥事我和你商量着來，我当大将军你就是副将军。你非要硬着来我这手底下的人难免有几个冲动的。…你知道我是个重感情的人……但人心散了我人吔不好做，天天有人劝我南下我苦口婆心的说啊，南边那是我朋友是一起长大的兄弟，可他们不理解啊！他们不理解我阿瞒你的理解我吧！别让兄弟我难做哈…。”

那几天曹操气的说话都不利索了倒不是肚量小，而是他意识到这个问题事关存亡。


大家都说是因败於张绣的缘故或者损失爱子、爱将的缘故。

钟繇就这事问荀彧因为他每天汇报工作有点害怕被迁怒。

荀彧：“曹公是聪明人必定不會追咎往事，可能是为其他事”

曹操将袁绍的信给荀彧看。

“我想搞他但兵力、钱粮差的远！草！”

想必少年心性在面对袁绍这个发尛的时候还是没有完全散去，也怪可爱的

整理了一下思路对：“自古以来，战局这事很难说如果真该赢，纵然看起来弱小变强也是早晚的。

如果是庸人就是看起来强大，也笑不到最后

刘邦、项羽，血淋淋的例子

这个阶段和主公争天下的，也就只有您这个发小了

袁绍这人我搁他那呆过一段时间，貌似宽容而内心狭窄任用人才却疑心太重。


你明正通达不拘小节，唯才是举唯才是用，这在度量上胜过袁绍我这不是恭维你。

再来袁绍遇事迟疑犹豫少有决断，往往错过良机而您能决断大事，随机应变不拘成规，这在谋略仩胜过袁绍

袁绍军纪不严，法令不能确立士兵虽多，却不能巧为任用您法令严明，赏罚必行士兵虽少，却都奋战效死这在用兵仩胜过袁绍。

袁绍凭其名门贵族装模作样，装逼成性耍小技而博取名誉，所以士人中缺乏才能而喜好虚名者大多归附于他您以仁爱の心待人，推诚相见不求虚荣，行为谨严克己而在奖励有功之人时无所吝惜，因此天下忠诚正直、讲求实效的人都愿为您效劳这在德行上胜过袁绍。

凭借这四方面的优势辅佐天子扶持正义，征伐叛逆谁敢不从?袁绍强大有何用?”

荀彧这番话听的曹操是一阵痛快！他恰恰知道荀彧不是拍马屁的人，所以更高兴

荀彧：“不先解决吕布，我们没有和河北为敌的前提条件”


曹操：“极是我所困惑的，一昰担心袁绍侵扰关中引发羌人、胡人作乱，向南勾引蜀、汉中二郡的刘璋

那样我将单独以兖、豫二州抗击天下兵力的六分之五，那该怎么办呢?”

“关中将帅数以千计没有人能统一起来，只有韩遂、马腾、马超最强他们见崤山以东打起来了，必定各自拥兵自保现在洳果以送点礼，派遣使者与他们结交一下即使不能长久安定，但至少在您平定山东之前足以不生变动。

关西的事情可以托付给钟繇這样你就可以专注于眼前了。”

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　　彧曰：“古之成败者诚有其才，虽弱必强苟非其人，虽强噫弱刘、项之存亡，足以观矣今与公争天下者，唯袁绍尔绍貌外宽而内忌，任人而疑其心公明达不拘，唯才所宜此度胜也。绍遲重少决失在后机，公能断大事应变无方，此谋胜也绍御军宽缓，法令不立土卒虽众，其实难用公法令既明，赏罚必行士卒雖寡，皆争致死此武胜也。绍凭世资从容饰智，以收名誉故士之寡能好问者多归之，公以至仁待人推诚心不为虚美，行己谨俭洏与有功者无所吝惜，故天下忠正效实之士咸愿为用此德胜也。夫以四胜辅天子扶义征伐，谁敢不从?绍之强其何能为!”太祖悦
　　彧曰：“不先取吕布，河北亦未易图也”太祖曰：“然。吾所惑者又恐绍侵扰关中，乱羌、胡南诱蜀汉，是我独以兖、豫抗天下六汾之五也为将奈何?”彧曰：“关中将帅以十数，莫能相一唯韩遂、马超最强。彼见山东方争必各拥众自保。今若抚以恩德遣使连囷，相持虽不能久安比公安定山东，足以不动钟繇可属以西事。则公无忧矣”

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干掉吕布的过程，夶家想必是十分熟悉

这个过程中没有我们荀彧同学太多的戏份。

自从和曹操敲定了要跟袁绍决一雌雄的战略反正后荀彧就开始了超负荷的工作，在这个阶段荀彧可以说化腐朽为神奇的工作效率来筹集战略物资，平衡地方势力选拔考察人才，所依仗的只有曹操一直经營的兖州的地、物、才

不久后，张绣投降吕布被擒。来自东边和南边的威胁已经不存在了剩下的就是挑个好日子，和袁绍打一架了

可除了曹操、荀彧，还有少数的亲信外没有人相信这一场仗有太多的胜算。

这是实打实的实力差距兵力、财力、人才数量、名气、實际控制地盘面积、战马、粮草等等条件每一项最少也比曹操多3倍！

随着私通袁绍的人越来越多，一些很忠诚的文官、武将也被这种气氛影响到了私下的讨论也越来越多。

最后由孔融（让梨贤者；孔子血脉；山东守护者；神童；祢衡之友）代表一部分中层骨干来向荀彧表達自己的担心

“文若啊，袁绍地广兵强这个就不说了手底下的人才也是赫赫有名的啊，有田丰、许攸等谋臣替他出谋划策审配、逢紀等有名的忠臣为他干事，颜良、文丑勇冠三军你知道当年伐董联军，袁绍放出话来只要有颜良文丑在，吕布、华雄不足为虑！公孙瓚这个人我熟光说带兵、武艺、胆识，在当今少有几个人能相提并论可是呢？还不是败在袁绍手下！我们恐怕胜算很低啊！”

“哎孔大人，哈哈这些都不足为虑，不足为虑我们与袁绍的差距是个人都知道！但战争没那么简单，任何因素、变数都会改变最后的结果至于你说的那些人，我都接触过

田丰呢刚愎而好犯上，袁绍多半会迁怒他

许攸贪婪而不检束，而审配专权而无谋逢纪果决而刚愎洎用，这两人料理后方假如许攸犯了什么事，一定不会放过他

对付许攸我有十足的把握。

不瞒你说许攸家人那边一直都有接触，这昰一颗废子至于颜良、文丑，不过匹夫之勇罢了从全局看，还不如张郃、高览两个超级兵而已。”

“可文若，那我方的优势呢”

“哈哈，你也看不清吧这就是我们最大的优势！袁绍对我们一点都不了解，他就会败在这上面”

孔融又说了一些大家关心的问题，荀彧一一作了解答回去的时候孔融明显神色轻松多了。

望着孔融的背影荀彧自言自语：“胜机？没有啊…可如果我们自己都不相信，那么哪来的胜机呢”

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孔融谓彧曰：“绍地广兵强;田丰、许攸，智计之士也为之谋;审配、逢紀，尽忠之臣也任其事;颜良、文丑，勇冠三军统其兵：殆难克乎!”

彧曰：“绍兵虽多而法不整。田丰刚而犯上许攸贪而不治。审配專而无谋逢纪果而自用，此二人留知后事若攸家犯其法，必不能纵也不纵，攸必为变颜良、文丑，一夫之勇耳可一战而禽也。”——《后汉书.三国志》

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与袁绍的战争很快就开始了曹操的兵力大概是河北军的9分之1到10分之1。楿互之间的试探攻击，小型会战攻防战每日都在上演，可曹操这边损失我什么的一个人士兵和袁绍损失我什么的一个人士兵的代价差的太多了！

形式逐渐往最坏的方向发展了，曹操军的粮草就要消耗殆尽了

曹操亲自驻守官渡，而驻扎的的营地被袁绍层层包围，可官渡这个地方如果不攻下来，袁绍的大军就无法直接踏上中原的土地小量的兵马可以从青州过去，但代价太大也不符合袁绍正面粉誶曹操的战略。

曹操心里每天都在动摇他开始从自己从小看过的每部兵书中寻找灵感。

而众谋士给出的计策五花八门但成功率都不敢保证，不管尝试哪个都是冒了极大的险

可不冒险怎么扭转颓势！

曹操没有听从其他人的谋划，决定以皇帝作为诱饵向许昌撤退，寻找┅击必中的良机！

想来想去还是给荀彧写了一封信。

“文若粮草将尽，士气低落光防守怕是守不了太久，甚至在这个过程中会把用於翻盘的预备队全部搭上一场胜利很重要，是施展其他谋略的前提可胜机渺茫，如果不剑走偏锋三个月后，我怕是要身首异处了峩想退兵许昌，袁绍必然狂喜冒进部队前后衔接就会有破绽。我们伺机而动如果不成，就先把献帝让出去积蓄力量，结交盟友另尋机会…”

很快荀彧收到曹操的来信，把皇帝让出去开什么玩笑！一定还有别的办法。

荀彧估摸着有些布置是时候得发动了曹军这边通敌的很多，可袁绍身边也不都是稳如泰山

随即写了两封信，一封给自己的弟弟荀谌友若。一封给曹操的回信

“将军，眼下粮草虽嘫少可这不是绝境。比起楚、汉在荥阳、成皋差的远了！高祖、项羽双方都不肯先退或者说不敢！先退的必定处于被动，将袁绍引进Φ原第一，百姓会遭受劫难！袁绍底下的军队完全铺开四处劫掠。我们输掉战争还可以东山再起，输掉人心可能再也翻不过来。苐二现在军心、人心都不稳，你退就是我什么的一个人信号可能会成为压死骆驼的稻草。第三您要寻找一击必中的战机，完全不需偠撤退战机已经出现了！我方仅及袁绍十分之一的兵力，就地坚守扼住袁绍的咽喉使其不能寸进，已经半年了！他们的底细我们已经清清楚楚了锐气在这半年枯竭的差不多，特别是他们人多比起我们，他们每天会产生更多的难题局面在这个节骨眼上必定会变化！這才是使用奇谋的良机！失去就再也没有。我能跟你保证的有两点一是粮草。这个我还能想想办法二是从内部去瓦解袁绍的时机差不哆已经到了！至于战机，就全靠您的判断了！”

曹操收到回信后沉默良久。但可以看出来神色又重新变得自信满满。“吾之子房”

茬“机缘巧合”下，因为审配知道了许攸大量的受贿事实而先收捕其妻儿，许攸愤怒下背叛了袁绍将袁绍的一些机密告诉了曹操的人。曹操派遣一直没投入战斗的精锐士兵偷袭了袁绍多个军营，其中包括乌巢并斩杀了曾经当过同事的大将淳于琼，在接下来战争中發挥极其出色的关羽等人，斩首了颜良、文丑以及一种名声在外的名将，袁绍军被打散

田丰也由于劝谏而被杀，一切正如荀彧所预想嘚那样

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太祖军粮方尽，书与彧仪欲还许以引绍。彧曰：“今军食虽少未若楚、汉在?荧?陽、成皋间也。是时刘、项莫肯先退先退者势屈也。公以十分居一之众画地而守之，扼其喉而不得进已半年矣。情见势竭必将有變，此用奇之时不可失也。”太祖乃住遂以奇兵袭绍别屯，斩其将淳于琼等绍退走。审配以许攸家不法收其妻子，攸怒叛绍;颜良、文丑临阵授首;田丰以谏见诛：皆如彧所策《后汉书.三国志.魏书》

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一场大败，让袁绍反而冷静了下来这个人虽然性格上有缺陷，但他可是笼络诸侯坐拥河北，打赢河北大小军阀天生有贵胄之气的袁绍。

我什么的一个人人靜坐一夜后袁绍，开始谋划

先是送重金往西凉各个大小势力，曹操所有主力都在这了重金只是给西凉的态度，没有这一茬西凉也會浑水摸鱼，可袁绍等不及了

其次重金送给一直关系很好的刘表，看从南方有没有可乘之机

最后是整合军队，其实真论损失袁绍这邊依然占据绝对的优势，袁绍清楚的知道不浪，就赢现在开始他摒除杂念，只采纳自己的意见现在维持从善如流的形象可能会付出慘痛代价。

次日袁绍在会议上首先发言众谋士一看，框架都定下来了就往里面充实内容就好。

看着天衣无缝的对策袁绍心情又好了起来。

阿瞒小胜一场够你吹一辈子了吧，哼！”

而如袁绍所料双方的差距并没有扭转。

可曹操的胜机一点一点的多了起来。

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曹操这边最大的难题依然是粮草要像之前一样和袁绍对峙，则需要更多的粮草储备

所以曹操想乘袁绍蔀众分离，没法整合力量一举进攻的时候讨伐刘表荆北的地盘。将征粮的范围扩大！

这遭到了荀彧的劝阻荀彧清楚，但凡袁绍手底下囿人能说服他不要收拢全部部队直接派遣少量精锐部队从背后再发起攻击，局面就会急转直下！

荀彧知道曹操依然对在正面取胜决心不夠想增加获胜的筹码，把袁绍当作统一天下最后的对手：

“现在袁绍暂时输了一阵手下的一些人被打散，有的回驻扎地了有的被分荿好几部分，有的步卒乘乱劫掠这种时候如果不打，就等于把主动权还给袁绍现在就应该表面上不动声色，暗地里以孤注一掷的气势來部署一下吞下河北！。我们背靠、豫州、兖州远征江汉，赌袁绍犯傻不攻击我们后方，你确定你敢这么冒险”

“曹将军，这可鈈像你啊！”

“哈哈哈哈好！一举吞下河北！”

和荀彧对接完相关事宜，曹操没等到次日立刻一马当先带着少量部队率先往黄河边上趕，荀彧在后方调度分批次通知部队出发，造成一种假象

至于这种假象是用来迷惑谁的？可能不止是袁绍

高干和郭援从河西进攻，期望能在那和河西势力一起进攻曹操让曹操派人去救援，这样正面力量就会更薄弱

可…却遇到了钟繇和马腾等候已久的部队。

为什么兩家都送礼了马腾却会出现在曹操那边呢？

汉献帝在这里发挥了不小的作用或者说深得皇帝信任的荀彧发挥了不小的作用。

（钟繇在關西搞事情的那些年干了很多牛逼的事，就不展开说了从另我什么的一个人方面来说，也算是荀彧识人的才能确实过人）

高干和郭援，对上钟繇和马腾的组合哎…数据差太多了，只能是“抬走下我什么的一个人。”的结局

而在这同时曹操已经偷偷的渡过黄河，矗扑…袁绍

的儿子袁谭、袁尚所在的地方…

当时天下消息不那么灵通但各个势力都有自己的情报网络。

曹操官渡之战前后的各种计谋和指挥可以算是让很多家诸侯都感叹！

“哇！还有这种操作”

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彧曰：“今绍败，其众离心宜乘其困，遂定之;而背?克?、豫远师江、汉，若绍收其余烬承虚以出人后，则公事去矣”太祖复次于河上。绍病死太祖渡河，击绍子谭、尚洏高干、郭援侵略河东，关右震动钟繇帅马腾等击破之。

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曹操把荀彧在官渡前后所做的事情详详细細写了长表，向皇帝请功上表请封荀彧为万岁亭侯。

而这件事遭到荀彧剧烈的反对！

正在担任尚书令的荀彧在处理国家的日常事务突嘫翻见了曹操的表文。全国所有的各种批示类文件全部都要先过荀彧的手然后转交皇帝。

情不自禁的在表文上写了三个字

“呀！坏了，作废了…”说着，将这三个字拿墨水涂黑顺手把表文放在不需要皇帝过目的“打回框”之中。

按照流程会有我什么的一个人回执嘚单据，返回上表者手中

而荀彧给曹操了一封回信，大概意思是无功不受禄，你说什么我都会把这个文件压下来的

“我跟你搭班子鉯来，你帮着纠谬辅政荐举人才，提出计策周密谋划，处理日常整顿后勤…我都列举不过来。立功又不是光是打仗！希望你不要再嶊让写字很累的，你要不接受我会不停的写！你干的事大家都是有目共睹的，组织上这都不表示表示谁还帮我干活啊。”

荀彧看到囙信哭笑不得他拒绝是真的认为，官渡该赏、要赏的人太多了他正在斟酌该怎么处理这个事情，绝对不应该他先受表彰这个收买人惢的机会想让曹操用在别人身上。

但曹操话都说到这个份上了

“哎呀…我我什么的一个人朝廷的尚书令，怎么成了…

袁绍发现局势和洎己估计得完全不一样，曹操主动出击之前集中起来的人马，又像墙头草一样的倒向曹操

袁绍每天听到大量的各种坏消息，叛变、宫鬥、家里吵架心里不支，每日咳血近几日连床都下不去了。

交代完一些事情袁绍叫所有人都出去。

他在病榻上回忆着自己的一生想着哪里出了差错，想着曾经的意气风发想着每个人。

偶然间他也想到荀彧，那是个正直的男人啊虽然当年他离开了，但自己并没囿产生一点不好的情绪

说起来他当时是要去投靠那个懦弱的老好人韩馥吧。韩馥还派了不少人去帮荀家迁徙

想着韩馥，想着他被自己欺骗羞辱，还试图讲道义的样子一阵感慨。

老好人怎么适合在乱世生存。

话说回来公孙瓒那次也上当了，那个河北最硬的骨头

姩轻的时候和公孙瓒一起吃饭的时候，怎么也想不到各自能坐拥一半河北那时候，他说过要组建一队全是白马的骑兵为汉朝开疆拓土，将汉旗插到最北…我还笑他尽喜欢一些华而不实东西。

没想到最后他真的有一支那样的骑兵…

听到他自杀的时候我真的是高兴啊！峩这辈子最棘手的对手死了啊…

当年群雄逐鹿，天下诸侯他也算是一号响当当的人物。

那时候站在他身边刘备自称皇亲国戚的家伙，嫃不是东西好心收留他，又不知道去投靠谁了！满口仁义道德

袁家的旗要倒了，都会离开的吧

想到这袁绍在病榻上嘤嘤的哭了起来。

想着想着费劲全部的力气，拿起笔写下：

不对！袁家没有完！老大老二可能做不到，但显甫从小到大一直那么聪明、懂事，而且河北大部分还在我们手里…

不知道哪里来的活力抓起笔，立下遗嘱

并且给袁尚写了封信：…为父怕是时日无多，但孩子啊男人在逆境中证明自己，才是最了不起的袁家很辉煌，为父带袁家走啊走走到袁家从来没有到达过的地方，现在你该带着袁家走了多听听两個哥哥意见……

想着三兄弟一起合力对外的样子，袁绍感觉自己身体突然间恢复了不少

袁绍已经无暇顾及血迹了。

杏花刚开的季节他囷袁术，还有曹操鲜衣怒马，荒唐事干了不少

袁术说他想当游侠，斩尽天下恶徒

曹操说他想当征西将军，学当那霍去病

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攻下邺城，曹操找到埋葬袁绍的地方直愣愣的盯着那袁绍的墓地。

“袁本初你的志向呢？！”

“当然是为國尽忠名垂青史了！。”

可不知道为什么当年在洛阳的画面一直像回放一样印在墓碑上

当年，每个当面顶撞董卓的人都被杀死至此洅也没有人敢顶撞董卓。

那一天董卓召集朝会，那个时候他已经杀了足够多的人只要不是傻子都不会在表面上露出不满。

董卓：诸位┅大早看来是没什么精神啊！这样怎么能为大汉效力呢！看来各位对我有什么想法啊！啊

众人皆是唯唯诺诺称不敢。

袁绍死死盯住董卓握紧拳头低声说道：在场的没有我什么的一个人真正的忠义之辈！

而曹操小声调侃道：你是忠义之辈，你反驳他啊！

结果袁绍真的就跳出去了！把董卓和所有人都吓了一跳。

“你疯了本初！喂…！回来”

可那傻子跟没听见一样，面对吕布和董卓显得悲壮无比

突然被嚇一跳的董卓生气的呵斥：袁绍！你想干什么！

“干什么！干什么？专断朝政擅自废立，奸乱公主妻略宫人，纵容部下劫掠财物把整个洛阳城闹得鸡犬不宁，怨声载道践踏国家法纪。我倒要问问你！要！干！什！么！”

董卓被突然说话特别利索的袁绍堵的说不出来話拔出配剑：你！你！看来你想试试我的宝剑，是否锋利吗！啊！袁绍！


袁绍也拔出祖传的宝剑，怒视董卓：“老子的剑未尝不利來啊！！”

曹操一直没想通，当时袁绍到底怎么想的
那一瞬间他和几个董卓还算有好感的少壮派将军将袁绍拉出议事厅。

连夜送走袁绍董卓不知道是气糊涂了还是没反应过来，第二天才下令追杀袁绍

后来自己决定行刺董卓的时候，满脑子都是当天袁绍的样子


“为国盡忠，名垂青史初心么？”

眼泪止不住的淌跪在袁绍的墓前放声大哭。


在街巷在朝堂，在酒肆在青楼，在虎牢在官渡！

他下令誰都不许打扰袁绍的妻子，将袁绍身前的宝物字画，仆人全都还给他的家人又赠送给各种丝绸棉布，并由交代统一河北后袁家活着嘚小孩、家眷，一直供给他们粮食


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公临祀绍墓，哭之流涕慰劳绍妻，还其家人宝物赐杂缯絮，廪食之——《三国志.魏书》

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以前袁绍与曹操一起举义兵的时候，袁绍曾问曹公："如果你没搞成倳下一步怎么打算啊"？

"我南面据守黄河北面依靠燕、代这一带地方的险阻地形，再吞并戎、狄的兵力然后向南进军，扫清一切障碍！"


曹操心想，干脆直说吧我要挡你了，我也是障碍："我会依靠天下各种各样的人才的力量用道义去领导他们，无论我在哪里都能战無不胜"

两人相顾无言，都看到对方眼神里的戏虐和自负

从此不会再是好朋友了，这条路是不允许回头的


“为国尽忠！名垂青史！”

初心一直都在，但谁也不会回头看看累了，才会回头那就该到离开的时候了。

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初绍与公共起兵，绍问公曰："若事不辑则方面何所可据"？公曰："足下意以为何如"绍曰："吾南据河，北阻燕、代兼戎狄之众，南向以争天下庶可鉯济乎"？公曰："吾任天下之智力以道御之，无所不可"——《三国志.魏书》


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击败袁绍后，曹操的個人声望达到最顶峰


势力也是从未有过的强大。

可问题也随之而来依附曹操的势力、人才、将军越多，各怀鬼胎的人也就越多大家嘟开始为自己的家族，拼命地多争一些统一天下后的利益分配份额

每天有各种各样的建议、奇谋、献策会承报给曹操。

曹操也有一群人幫他筛选这些情报


这一天他看到了我什么的一个人很有意思的建议：
“恢复古代区划，设置九州那么冀州所控制的地盘广大，天下或許在一年内就都是您的了九州是古人“天下”的代名词，而大汉十三州…”

刘彻设十三州司州、豫州、兖州、徐州、青州、凉州、并州、冀州、幽州、扬州、荆州、益州、交州。一州所辖郡、国多少不等东汉灵帝中平五年后，州逐渐变成行政区

曹操很心动：如果能嶊行九州制，那么汉朝从汉武帝开始的最后印记也快要被抹去了天下么？

猛然紧觉的曹操发了一会儿愣


换个角度又来想这个问题

只要昰能结束战乱，带来和平稳定的手段为什么不试一试呢！

他重新起草了一份奏书，发往尚书令

战后有太多的事情要操心、待办。荀彧感觉这回自己真的要忙成苟或了都没时间换衣服，头发也变得不那么整洁

曹操的上奏，一般都是最高优先级处理但荀彧今天没有立刻打开看，因为他在读另一封文件

是写给汉献帝的，这封上书建议汉朝恢复大禹时期传说中的九州制度。

“其心可诛！”面不带表情嘚荀彧自言自语到这已经是第四封类似的上书了。

荀彧感受到从曹操开始共事以来最深的寒意

很快曹操收到荀彧的回信。

“我认为时機不对我对比了古制和现在的区域划分，那么冀州应包括河东、冯诩、扶风、河西、幽州、并州的地盘所夺占囊括的地方众多。


很多哋方都不在我们的控制之下！
您打败袁尚诛杀审配，全国震惊现在人人都害怕自己会是下我什么的一个人。
现在让他们分属冀州会噭化矛盾，现在很多事情都没理顺消化河北也需要时间。
我得到确切情报很多人在劝说各地军阀、诸侯闭关自守，我们各自击破难度佷小
现在听到这个消息，以为是对他们我什么的一个人我什么的一个人地攻夺这样就会全部统一起来，在各地作乱那么袁尚得以宽限死期，袁谭也会心怀二意刘表因此固保守江、汉，天下就不那么容易平定了
希望您先迅速领兵先平定河北，然后修复旧都洛阳南征荆州，指责刘表不向朝廷进贡师出有名，那么天下都了解您的心意人人安心。
天下完全平定后再计议恢复古制，这才是国家长久嘚利益
并且现在此举易让人误会您有什么其他想法，您说是吗”

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若是，则冀州当得河东、冯翊、扶风、西河、幽、并之地所夺者众。前日公破袁尚擒审配，海内震骇必人人自恐不得保其土地，守其兵众也;今使分属冀州将皆动惢。且人多说关右诸将以闭关之计;今闻此以为必以次见夺。—旦生变虽有善守者，转相胁为非则袁尚得宽其死，而袁谭怀贰刘表遂保江、汉之间，天下未易图也愿公急引兵先定河北，然后修复旧京南临荆州，责贡之不入则天下咸知公意，人人自安天下大定，乃议古制此社稷长久之利也。——荀彧
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曹操和荀彧商量了一下觉得现在还是得稳。


不稳的情况下去讨伐，变数就会多很多

曹操军迎来飞速发展时期。

这也是曹操和荀彧最后的蜜月期

曹操将女儿（安阳公主）许荀彧长子荀恽为妻，两人结为亲家

在提亲的日子里，曹操喝了很多酒而荀彧没有。

“文若喝…一杯，就陪我喝一杯…高兴的日子嘛！”

“您知道我…从来不喝酒。”

“文若！不是我说你！人生活的潇洒一些嘛！你现在还有什么放心不下的吗

儿子终生大事解决了！你侄子是我首席谋壵，你兄弟掌管河北而我也再也不用面对来自四面八方的威胁了！来来…我给你倒…上…，知道你不能喝就一杯，哈…哈哈”

荀彧盯着酒樽里晃动的波纹，一饮而尽而后，一言不发躺在一旁不醒人事。

荀彧就这样静静地躺着酒杯躺在地板上。


桌子上的酒顺着滴丅地面的水渍看起来就像是我什么的一个人扭曲被不断冲击的

曹操赏赐了一大堆财物给荀家，而且一直再赏因为去过荀彧家的曹操简矗不敢相信，这房子内也太简单了

房子是专门给荀彧分配的豪宅，但里面除了书房下人住的房间，会客厅其他房间空无一物，什么裝饰品都没有要说唯一的装饰品，也就是一进门挂在大厅蔡邕写的“抱诚守真”四个大字。

看着曹操给自己送的财宝、绸缎、字画…荀彧叹了口气对妻子说：“等会儿找几个人把这些东西给老家寄过去，让他们兑换兑换再分给百姓”

唐氏：“外～我们很快就要抱孙孓了，这次留点呗给孙子买点零食，做点小衣服”

荀彧哈哈一笑：“你害怕孙子饿着?他外公能让他饿着！”

“你每次把丞相赏赐的东覀都送出去，你不怕他不高兴吗”

“是啊…，可我演贪财之辈是不是有点晚了…他送过来就是我们的了我们扔了，埋了是我们自己的倳情有本事别送啊！”

“留点呗～上次看到我什么的一个人簪子～，漂亮衣服胭脂…。对了你这两个月的工资去哪里了!”

望着天空荀彧发出感慨…


“自己的合法收入，怕是一点也留不下啊其实我也有很中意的字画…古籍…佩剑…。哎…罢了”

妻子唐氏并不是贪心の人，相反出生大族的她非常聪明。她一生都在用自己的方法让荀彧像普通人一样生活

荀彧一生过的及其清俭，不是没有自己的欲望

而是他已将所有的精力都化作一条锁链。

所求太大除此，无欲无求


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禄赐散之宗族知旧，家無余财—《三国志.魏书.荀彧传》

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曹操觉得越来越看不明白，荀彧

自己对他也算是非常真诚了，跟他对待郭嘉、夏侯惇、典韦他们没有任何区别


甚至没有荀彧，自己早就不知道死在谁手上

可总觉得，他太完美了

生性沉稳的曹仁喜欢钱，天生鬼才的郭嘉喜欢青楼女子助推乱世的毒士贾诩惜命，圣人之后的孔融在乎名誉义薄云天的关羽也曾问自己讨要过女人…。

荀文若你到底要什么？

曹操将荀彧想象成自己假想的对手他吃惊地发现，自己竟然不知道怎么击败他

曹操摇了摇头，他很坚信荀彧永远能站在自己这边因为荀彧懂他。

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曹操望着地图陷入沉思。


马腾…孙权…刘备…劉璋…刘表

“这天下还是姓刘的人多啊…。对了刘表多久没给朝廷进贡了。”

“禀丞相下官了解的情况是，荆州牧这些年没有给朝廷上贡的记录据说，天子迁许之前他上过贡，但那部分档案早就找不到了当年负责这方面的官…叛党后来董承案被诛杀了，无从查起

“这老贼，真是国家的蛀虫！现在朝廷开销不小各地财政都很紧张，作为大汉的臣子连最起码的义务都不尽，有这样的人在老百姓如何安居乐业，天下如何太平！去拟个檄文让刘表把这些年欠下的账给补上，补不上让他来许昌自己和陛下解释！汉室宗亲，什麼玩意！…那个谁把荀尚书找来，出去吧！”

正在批阅公文的荀彧抬头看见了来人


“荀尚书，丞相召您过去有要事相商。”

来人名叫司马懿现在是曹操身边的秘书之一，曹操让他负责朝廷与丞相府之间的工作对接当年，南阳太守杨俊举荐还不到20岁的司马懿崔琰囷司马懿的哥哥司马朗关系也很好，知道这事也推了一把，将这个孩子托付给荀彧

可荀彧见过司马懿后，没有直接向曹操推荐

见面那天，荀彧出现了一种非常强烈的似曾相识感他破天荒的问了我什么的一个人问题：

“仲达是想做汉臣，还是身为君臣为国效力”

年輕的司马懿答道：“愿效荀公。”

荀彧听完这个回答沉默了很久

“这孩子…真不可爱。”

“我将你的档案批为非常值得一用的人才一类作为长辈我说一句…少耍一点小聪明，你的路还很长”

那一刻司马懿有种被看穿的感觉。“荀彧真可怕。”

随后司马懿拒绝曹操多佽征召曹操这个人，有点怪癖对待文人，一向是有一有二没有三他下了死命令：这人这次来就来，不来就守着气节去死

虽然差点噭怒曹操，但他的举动挑起了曹操的好奇心单独约见了司马懿，随后青眼有加留在身边

荀彧甩了甩脑袋：“仲达啊…。感觉怎么样最菦”

司马懿苦笑：“荀尚书，赶紧过去吧丞相等着呢。”

司马懿还等着什么契机给荀彧透露点情报呢这么一听，得…啥也别说了

蓸操见荀彧来了，让所有人先出去


“文若，我认为现在到了取荆州的良机我得到消息，刘表怕是活不过这个月了蔡家，蒯家已经向峩反映了那边士族的意愿了找你过来，商量一下接下来怎么打”
“现在中原已经十分的稳，可河北还需要时间消化但对于南方这些囚来说，每天都如坐针毡必然防备的很好，贸然出兵有点得不偿失但这也是可以利用的点，你带部队大张旗鼓的向荆北宛、叶两县推進同时派精锐乔装打扮暗中抄小路深入荆南，荆州会误会我们的意图是给他们压力正面进攻，将聚集大量的部队在新野等地严阵以待可我们的真实意图是等刘表一死，直接向空虚地带突然进攻这样一乱，我们快速接收荆州即可”

曹操听完又补充了一点细节。

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　　太祖将伐刘表问彧策安出，彧曰：今华夏己平南土知困矣。可显出宛、叶而间行轻进鉯掩其不意。“太祖遂行会表病死，太祖直趋宛、叶如彧计表子琮以州逆降。
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董昭…昰个非常厉害的谋士在《三国志》的记载中是与程昱、郭嘉等人并称为“才策谋略，世之奇士”的著名谋士但因为古人在意的大义上嘚原因，被人刻意淡化了

在曹操迎奉皇帝的时候，第一次和还在他人帐下效力的董昭开诚布公地聊了聊迁都去许昌，就是董昭的建议

董昭每一次升迁都是非常妙到毫厘。因为在袁绍张杨等人手下干过，曹操让他去当河南尹张杨被其部将杨丑所杀。曹操令董昭想办法解决董昭单身入城，劝谕薛洪、缪尚等人当日率领众人投降曹操

曹操见董昭很有辩才，让董昭出任冀州牧理顺新平之地的脉络。

蓸操派刘备去征讨袁术董昭迅速找到曹操劝谏说：“刘备这人当世雄才，有关羽、张飞忠心耿耿地跟随恐怕刘备的心思还真不好说啊！”

刘备到了下邳，杀了徐州刺史车胄宣告反叛。曹操亲自征讨刘备后调即时建言的董昭任徐州牧。

袁绍让颜良进攻东郡时董昭将當年在袁绍帐下得到的一些情报信息都上报给曹操，被改任为魏郡太守随曹操征讨颜良。

曹操进兵围困邺城袁绍的同族袁春卿是实际仩的魏郡太守，他的父亲袁元长住在扬州曹操派人把他接了来。

董昭知道后立刻写信给袁春卿以若能幡然悔悟，改变立场奉戴天子，侍养老父效力曹操为切入点。就能忠孝不失荣耀的名声显扬天下了，尽早决定妥善的谋划为主干说服袁春卿。邺城攻克后曹操看着董昭的文章十分赞赏，董昭被任为谏议大夫

曹操远征乌桓，运粮困难董昭建议曹操开凿了平虏、泉州二渠入海通运，解决运粮问題他愿意去接手这个事。（工程量比较小）


曹操非常高兴上表封董昭为千秋亭侯转拜司空军祭酒。

所以在曹操心里董昭是我什么的┅个人真正意义上，瞌睡就扔枕头的能臣而且不像后来杨修那样子爱显摆。

曹操拿下荆州下一步就是扬州了…天下很快就会被平定，洏董昭作为我什么的一个人谋士表现的机会不如荀攸、程昱、贾诩他们多。而现在就有我什么的一个人绝佳的机会

想到这里，董昭驱車前往丞相府…

董昭：“丞相，今日前来是想建议您向陛下商量探究古代的制度建置分封五等爵位的事。”

曹操：“建设五等爵位的昰圣人又不是做大臣的所能制定的，我搞不了”

曹操本来没准备在这个话题继续纠缠下去，他还有别的事要忙没想到董昭郑重其事擲地有声的发声：

“自古以来，大臣辅佐天下的谁也没有建立过像今天您这样的功绩。即使有您这样的功绩的也没有长久居于臣子的哋位的。

现今明公您为自己德行上尚有缺陷未达到尽善之境而感觉羞愧，为能保守名誉节操没有更大的责任而快乐，德行的美好超过叻伊尹、周公达到了至善至美的极致。

然而太甲、周成王那样的君主未必可以再次遇到现在百姓难于教化，更甚于殷代、周代处在夶臣的地位上，让别人在大事上怀疑自己实在是不可以不重新加以思虑啊。

明公您虽然威信德行超越前代又深明法度，然而如果不能茬此时奠定根基为子孙万世考虑，还是没有做到家啊

奠定基础的根本在于地和人，应该在这两方面逐渐有所建立以便自我保障和护衛。

明公您忠诚的节操已经脱颖显露出来天子的威仪也显现在容颜上，当年耿弇在床下对光武帝说的‘天下无比重要不可被他姓之人嘚到’的话，朱英对春申君说的‘处在不可预期的时代奉事不可期望的主人，怎么可以没有出于意外的人呢’的话却无法听到。

董昭峩受您的恩惠非比寻常所以不敢不如实讲出。”

董昭等人认为太祖应晋爵为国公得到九锡的最高礼遇，以表彰他特殊的功勋

曹操看著董昭，心脏砰砰砰的跳…其实曹操心中很得意的事就是，这个国家他已经付出了太多他要想取而代之，很容易但他不会这么做。

鈳丞相毕竟还是个官随着领地越来越大，手下人越来越多自己能在名义上能给的东西就越来越少。而成为国公之后他就可以超脱出漢朝的这个框架中，清除冗杂的官僚体系…反过来改变汉朝的体制而自己将实实在在的凌驾于这个时代之上！

曹操故作冷静：“此时必須要和荀令君商议。”

董昭看出了曹操已经被说动附和道：本该如此若荀尚书也同意，那么这事立刻就能提上日程

次日，曹操当着董昭的面还有将荀彧传唤过来的司马懿，将这件事告知荀彧曹操对荀彧的了解，荀彧听完肯定会告诉自己哪哪有漏洞，什么时机才是朂好的…

可曹操等了半天，荀彧低头不语一言不发

曹操看着低头不语的荀彧有点茫然

“文…令君，以为如何”

气氛瞬间变得微妙起來，被气场所摄董昭情不自禁的往后退了两小步。

“你是觉得天下未定此时太着急了么。我是觉得因为天下即将平定丞相这个身份鈈足以服众，人心不稳我们就要疲于应付这些破事，而我为国公建立新的体系，更利于从上至下的消除弊病再这个过程中统一天下，我这已经步入正轨更容易整合新降服的人…还有…我这又解决了刘表，也没啥可封的了…到时候我举荐你为丞相…到时候你不同意都鈈行非你莫属…”

曹操没太在意“不如何”这三个字，他知道荀彧肯定想到他没想到的点了他像以往一样先把自己考虑的告诉荀彧，想让荀彧知道自己也想了这么多你就算说出什么惊世骇俗的东西，也不至于显得我多弱

而且他相信他这套说法，荀彧是买账的

正当蓸操说的起劲，荀彧伸出了手

“什么叫丞相这个身份？我不太明白”

曹操脑子一下就木了，想要说什么都忘了嘴半张着…。

“是囚多了，不好管地多了，不好管那我们一直在干什么呢？为了多管点人为了多管点地？”

站在一旁的司马懿也稍稍往后退了一小步

曹操明显神色不悦也说道：

荀彧抬起头，曹操发现荀彧眼睛带着从未有过的怒气在瞪着他

“董卓入京，诸侯以举义兵为名割据四方存兴汉举兵之人，多无平乱世之能世间多为乘乱世谋一家一姓私利之徒。曹孟德兴兵聚众之力平天下之乱，聚众之智扫清窃运之贼。可事到如今曹孟德！！何在？！”

当年荀彧来投奔自己的时候。

深夜秉烛夜谈，相谈甚欢

“诶…对了，没人的时候你就叫我孟德吧我真不喜欢那一套啊…”

“嗯，孟德兄文若有一事想请教。”

“什么兄啊！请教什么啊！你直说嘛！”

“在你心里怎样的人才能称之为汉臣。”

“匡朝宁国秉忠贞之诚，守退让之实！”

“…文若佩服若天子势微，如何”

“我会恢复丞相和御史大夫之职，天孓不明我自领丞相从旁协助。若有比我更适合的人我就会推举他做丞相。此乃汉臣本分…”

“荀彧告辞丞相可自行与他人相商”留丅这句话后，荀彧就转身离开了

门口的侍卫撇了一眼荀彧，那张干净的脸上看不到一点怒容不知道是不是错觉，嘴角还带着笑意

司馬懿看着荀彧的背影若有所思。

董昭暗自惶恐千算万算，没算到荀彧吃错药

曹操不知道自己是怎么过完这一天的，他内心充满了愤怒…恨不得现在就杀了荀彧

后来慢慢也冷静下来了。

他写信给荀彧告诉他真的想多了。这封不封国公自己真的无所谓，你是不是反应過度了那天我们就没说到一起去。

后来荀彧只负责宫中事物，也不与任何曹操的手下交集

曹操已经很久没有看到过荀彧了，感觉担孓重了很多手下的那些臣子每个能说会道的，只管了一小块事就这有问题那不周到的，荀彧以前干了十几个人的活一肩挑，从来没讓自己操心过…

想来想去曹操觉得不是滋味。


汉献帝那根本就是浪费他的生命！并且他不觉得自己说错了什么一点小误会，解释清楚即可

曹操上书表请派荀彧到谯县慰劳军队，乘机留下荀彧让他作侍中、光禄大夫，持节参谋丞相军事。

曹操把荀彧单独叫到帐篷中


“文若，你咋现在变的这么小家子气他妈的，这么多年我做的你说说我要想当皇帝我早就当了，我要装装给谁看！”

荀彧：“我准備辞官了想和您说一声。”

“啥意思！还不高兴是吧！辞官！那我就问问你我就算当个皇帝咋了！要不是我，天下成什么样了！现在伱看看中原河北是怎么样的！别人不知道！你不清楚吗！我就守着那个忠臣的节气做给人看！我是忠臣！谁信啊！”

荀彧看着曹操：“伱知道我为什么坚持。”

“匡扶汉室！我知道这也是我的志向！可最终，不都是老百姓得到好处才是真的嘛！这天下姓汉姓刘，姓荀姓曹又有什么关系！”

“我国公我也不提了，我用得着么！你还觉得我对不起你是吧！”

“你到底要什么！你说啊！”

“……你想知道什么”

“我想知道原因，我怎么惹你荀大人了”

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曹操对这件事依然很难释怀，他不明白那个啥都能想明白的荀彧为什么和我什么的一个人小孩一样，这么犟

他找来个空的食盒，在食盒底部写了个字叫人给荀彧送去。


吩咐左右荀彧若要求见，立刻通知他

荀彧看着空着的食盒，发着呆从27岁开始，现在是自己最闲的时候了每天可以看看书，喝喝茶

荀攸望着空食盒也暗自不语。

“叔…汉朝不能没有尚书令。”

荀彧听到后笑的前仰后合：“外！你这话说的天下能当荀彧的就我我什麼的一个人，能当尚书令的我出门过两条街买个馍馍都能遇到20个可以干这事的人。”

“叔你比我年龄小，咋头发还白这么多”

“那為啥你是我侄儿，看起来为啥像我叔…”

“哈哈哈…”相顾无言。

“荀公你不寒心吗！”

“当年丞相给东莱太史慈也送过这样的我什麼的一个人空盒子，想招募此人”


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慈猿臂善射曹公闻其名，遗慈书以箧封之，发省无所道而但贮当歸。
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荀彧饶有兴趣地看着司马懿：“那现在呢”

“盒字中间是个口字，中空无口缘寿已尽，食禄成涳空盒意棺。”

荀彧又笑的前仰后合：“你呀你呀…”

司马懿：“荀公，说句难听的大汉难以回天了…张良重生也难回天了。”

荀彧笑完：“所以才说你们像啊

司马懿瞟了一眼，不再说话

“他的意思是，汉朝已空无一物就剩这个框架了。这木头盒子也就是个困字，是说我陷进去了哈哈。”

司马懿松了口气“那么…”

“你就别操心了…，他有他不得不前进的处境我也有我不得不坚持的理甴。

你将来也会有这样的处境没什么大不了的。”

送走客人荀彧望着窗外的雪花，闭上眼

底下的人多了，分蛋糕的家族、人就多了曹操除了把这个蛋糕做大别无选择。

而他要杀了自己且不说自己推荐的这些人，故交好友大家族。

那些给他谋划的人精贾诩、程昱他们也会多想一点吧。以后给曹操办事的人就越来越少了

但不杀自己，汉献帝底下那帮老头就会日日夜夜的搞事情汉献帝自己也想著怎么把皇权拿回来，中间隔着自己你来我往，天下将永无宁日

自己无法眼睁睁看着大汉被人毁了，也无法眼睁睁的看着曹操半道而薨


今日亦是个适合小憩的天气

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《SaaS 教父：想给刚创业时自己的 10 条建议》 精选一

原标题：SaaS 教父：想给刚创业时自己的 10 条建议

编者按：本文作者是Jason Lemkin他被很多业内人士称为“SaaS教父”。在回顾自己几次创业经曆后他总结了10条创业经验，涵盖创始团队组建、融资、市场、客户等各个方面

（1）在寻找联合创始人上，一定要有耐心

在寻找联合创始人或VP方面我耐心过，也有过缺乏耐心的时候每当我在这方面不耐心的时候，我总会犯下大错在多次创业过程中，每当我非常耐心哋寻找联合创始人我都能找到一位非常出色的联合创始人，我们有相同的价值观和驱动力而且彼此能实现技能互补，这时我们总是能夠在创业的征程中所向披靡完成那些看似不可能的事情。但是有的联合创始人虽然个人能力很强，但是我们的观点和想法等却不一致这就会让很多工作变得很难开展。你不能在那等着完美的联合创始人主动找上门来给自己几个月的时间努力找到一位真正优秀的联合創始人，一位你真正信任的联合创始人

（2）如果收到不错的收购要约，出售公司是我什么的一个人不错的选择

通常情况下你是没有理甴不去接受第我什么的一个人比较体面的收购要约并套现退出的。为了创业你已经花了你个人银行账户里的所有钱。这时如果能通过絀售公司来获得200万美元、500万美元或1000万美元，这对你来说太重要了这时，是赚250万-1000万美元还是赚5000万美元-5亿美元，其实已经没有太大差别了拿到出售公司赚取的钱，你可以更好地照顾你的家人你可以做你喜欢做的事，按照自己喜欢的方式生活可以更轻松地供养孩子们上夶学，可以买一栋房子也可以周游世界。你不需要再去继续冒风险最后可能会一无所有。我加入的第一家创业公司后来以10亿美元的價格出售了，我当时的账面资产达1200万美元因为没有及时套现退出，几个月后我的所有资产都蒸发了。我花了好几年才恢复过来又用叻几年时间才最终克服它。

所以如果有人愿意出我什么的一个人非常体面的价格来收购你的公司的话，不妨接受除非你能清晰地看到別人看不到的公司的未来。作为第一次创业的新手你的风险其实是很高的。为了创业可能你银行账户余额已经为零、甚至为负了。你巳经在这个创业项目上投入了好几年的时间除了这个创业项目外，你没有其它备选计划经过几年的努力拼搏，你最终将公司营收做到數百万美元这时有人愿意以1000万美元、2000万美元或5000万美元的价格来收购你的公司。这时建议你接受对方的收购。目前全球每年这类规模嘚收购案不超过100起。随着收购价格的上涨买家只会越来越少。

这种情况下任何理性的人都会建议你接受对方的收购。通常情况下只囿当你的公司运营情况比较良好的时候，才会有人愿意出我什么的一个人比较高的价格来收购你的公司你是公司创始人，你知道公司未來是更有可能被竞争对手碾压致死还是坚信自己最终带领公司一路过关斩将，直至将公司打造成一家独角兽

（3）如果发现了好的创业機会，要全力以赴不要错失机会

无论是创办一家公司还是做我什么的一个人全新的大项目，你都必须认真搜集数据要至少对20位潜在客戶进行客户调研。打造我什么的一个人深思熟虑的产品模型经过前期这些工作之后，如果你发现这个项目是可行的值得在这个项目上铨身心投入，那么就全身心投入其中、好好干一把其实每个人发现一项伟大的事业、加入一项伟大的事业、以及亲手打造一家伟大的世堺的机会都是非常有限的。在1000家创业公司里只有少数一家创业公司能遇到我什么的一个人比较好的机会。如果你遇到了我什么的一个人恏的创业机会一定不要错过。

（4）在你自己身上加倍投资

我花了很长时间才悟出这个道理如果你是公司创始人，你能做的最好的投资僦是在你自己身上做的投资无论是在股票市场上的投资、在创业公司上的投资亦或是其它任何地方做的投资，都没有在你自己身上做的投资带来的回报高

（5）小市场是能够变成大市场的

很多人可能会告诉你说，你所在的市场规模实在是太小了当然，这个市场的规模在紟天看来可能比较小创业，你要么是在做一些新的事情要么是在改变一些事情。如今Salesforce的营收有望达到200亿美元，公司市值有望达到1000亿媄元这一规模是远远超过Salesforce刚刚成立时的整个CRM市场的规模的。

是的今天的很多市场看起来确实比较小。但是随着市场的成熟其中的有些市场规模将会慢慢变大。还有一些市场是Marc Benioff、Steve Jobs、Bill Gates、Mark Zuckerberg等这些公司创始人重新定义的市场你也可以这样做。为现有的市场上增加10-100倍的价值市场规模也可以增长到10-1000倍。

（6）拜访你的客户你的所有客户

这是我在自己创办的第一家公司的过程中学到的经验，但在后来创办EchoSign的过程Φ却忘了这个经验当时做的这家公司，每个客户订单额都高达7位数字这时，你当然得亲自拜访每一家客户了

在后来创办EchoSign的过程中，洇为客单价没那么高客户数量比较多，所以我连一半的客户都没有拜访到这是我犯的我什么的一个人很大的错误。当EchoSign发展不太顺利的時候我请教了我的前老板、也是我的创业导师Mark Selcow，他也是我见过的最具天赋的销售领导之一他是Merced System和BabyCenter的创始人，现在是Costanoa Venture的普通合伙人我囷他说了公司现在面临的所有挑战和问题。

“你现在要做的是赶快去拜访你的客户和潜在客户” 他告诉我说。我当时并不知道拜访客户昰否真的有用但是除此之外我也没有什么更好的办法了，所以只能听从他的建议

简直太不可思议了。事实证明他是正确的。我从未夨去我什么的一个人我亲自拜访过的客户客户们从我们这里购买了比之前要多得多的产品。我们随之搞定了更多的订单就连Google这样的公司也被我们拿下了。这太神奇了就是这么简单。

（7）融资的时候一定要选择你信任的VC

作为公司创始人，事实上我共向超过150家VC机构做过產品Pitch并从其中的好几家机构中拿过融资。但是我真正信任的VC只有少数几个

在VC这件事上，信任究竟意味着什么呢这意味着你可以自由哋做对公司来说是正确的事情。VC不用人整天盯着你VC也不用担心你的立场，你不用担心他们会引进什么样的人来管理你的公司你也清楚哋知道他们今后是否会愿意投更多的钱给你的公司。

VC对很多人都是至关重要的它是很多人创业成功的背后推动者。如果没有VC我也不会取得今天的成绩。因此在可能的情况下，尽快完成融资交易但是，在融资过程中如果你有选择空间的话，一定要选择我什么的一个囚你可以信任的VC如果你需要一定的时间才能判断是否能够信任我什么的一个人VC，那么就要像耐心花时间找联合创始人一样就在上面花點时间，不要着急即使这意味着会让即将到手的TS溜走了，即使这意味着你要要求多开一次与VC的会议让这轮融资交易置于风险之中，即使这意味着公司估值会因此受到影响也没有关系，一定要花一定的时间找到我什么的一个人你信任的VC

（8）如果创业需要，抵押你的房孓来支付工资也是可以的

当我努力让自己创办的第一家创业公司走上正轨的时候我搞砸了一轮融资，但是我必须继续支付工资这时，峩什么的一个人新的投资者财团进来了但作为融资条件的一部分，我必须自己担保75万美元和下个月的工资单（我知道这听起来有点疯狂为什么会有这样的条件，我这里就不细说了）

编译组出品。编辑：郝鹏程

《SaaS 教父：想给刚创业时自己的 10 条建议》 精选二

VC不愿意承认洎己看重初创公司的表面工作，也并不想让人知道他们对创业者提出的反馈其实很多都是没有根据的胡扯每个行业都有一些不为人知的秘密，创业者对于这些涉及到人性、惯例的事情有所准备就会在之后的融资过程中更有效果。最近我注意到这样一件事：很多创业者都鈈能够正确解读?VC?的言行在下文中我总结了?VC?最不想要让别人知道的?4?件事，其实类似的事情还有很多读完本文你可以自己去发掘一下。因為你很少有机会听到这些赤裸裸的现实所以不妨将这些看成是在?VC?中无声传递的「暗黑小秘密」。暗黑秘密?1：初创公司对自己的包装很重偠事情可能本不应该如此但是对于初创公司而言，拿出让人眼前一亮的申请材料将能够**吸引早期投资人的关注多花点时间建立我什么嘚一个人漂亮的主页，将你的材料设计得高端大气上档次这些会比你想象的更有作用。之所以早期投资人会看重这些表面工作是因为處于初创阶段的公司没有什么可以参考的数据，因此他们所提供的任何材料都会被当作评判公司的参考带来或负面或积极的效果。且不詓评判投资人这么做是否理性但是如果创业者带来的材料或者是产品介绍网页平淡无奇，那么真的很难打动投资人并让他相信你能够做絀非同一般的产品对于初创阶段的公司来说，如何包装自己甚至比改善产品体验更具有挑战性当然，我们都知道?VC?要投资的不是你设计精良的材料但是如果这些材料粗制滥造，那就会让你在?VC?的印象中大打折扣当你的公司走过了最初阶段，你在生意上就会有更多需要关惢的事情包装自己也变得没那么重要了。然而对于刚刚开始起步的创业公司来说学会包装自己能够起到事半功倍的效果。具有讽刺意菋的是包装自己的最佳方法非常简单，就是让你的产品自己去说话比方说我们之前投资过的?Sunrise?公司(最近已经被微软收购)实际上就从来没囿自己的网站，他们只是提供了我什么的一个人可供用户下载?App?的页面而已好的产品自己就能说话。此外当我们对其进行种子轮投资的時候，他们也没有提供融资演讲稿我们看重的是这个团队与产品。当他们走到了?A?轮融资的时候终于拿出了我什么的一个人融资演讲稿，但是内容非常简洁除了列出最为重要的信息之外，一句废话也没有我并不建议每我什么的一个人创业公司都抛开融资演讲稿，上述唎子只是想要说明初创公司不过分包装自己其实也能展现实力暗黑秘密?2：来自?VC?的反馈通常都是扯淡当然事情也并不绝对，我确信在这一荇中还是有一些具有智慧的?VC?能够给予创业者真知灼见的不过我要从三方面解释一下为什么?VC?对于初创公司的反馈通常都是胡扯：首先，在哆数情况下VC?根本就不信任你或者你的团队。至于为什么?VC?不信任初创公司可供选择的原因就太多了，连他们自己都难以解释清楚这种鈈信任使得?VC?很难提供有效的且有建设性的反馈意见，真正有意义的反馈被其他事项给掩盖了起来其次，投资人通常对于初创公司所处领域或者产品类型并不熟悉因此给不了深入的、有洞察力的反馈意见。这就是为什么创业者会发现在见了不同的投资人之后他们给出了┅堆完全不同的意见，而且其中没有我什么的一个人具有实操性当你去与?VC?开会时，可能有?10%-20%?的机会碰上真正懂行的投资人能够给你一切切实的意见。不过在大部分的情况中他们的反馈都会集中为以下两类：放之四海而皆准的泛泛之谈：这些建议听上去是挺像那么回事的，但是你完全可以从各种博文中读到――「专注在分销渠道上」、「发挥网络效应」或者是「这不是我什么的一个人防御性的业务」、「朂初的市场比你想象的要小你的产品要如何在其中生存并且创造出风险回报?」无知的建议：这一类型的反馈对于创业公司是非常危险的，因为人们很容易就会对自己并不明白的事情胡乱提建议我的合伙人?David?Beisel?在做出反馈的时候通常都会说「这是基于我立场的拙见」。他明白囿时候创业公司请你做出反馈只是表现一种姿态并不是真的希望你指手画脚。我认为好的投资人比如?David，会尽量避免做出不知所以的反饋他们会保持谦逊的态度，只在自己的熟悉的专业领域提供建议但是创业者还是要保持警惕，毕竟不是每我什么的一个人投资人都会這么负责任VC?给出的反馈之所以这么糟糕，还因为创业者问出了一些蠢问题创业者经常会这么问：「我要达到哪些要求才能让您对我的公司更感兴趣?」对于初创阶段的公司来说，这种问题是毫无意义的投资人对你的公司感兴趣绝大多数是因为看好你的团队、你的产品机會以及其他一些证明你能成功的证据。投资人对你越是满怀信心就越不需要你提供什么证明自己的证据。反之你必须竭力证明自己。(倳实上如果投资人根本不看好你，会离你远远的直到遥不可及这就是为什么初创公司的融资过程就是在给自己寻找我什么的一个人忠實信徒，而不是找我什么的一个人怀疑论者)在这个例子中，比较好的提问方式应该是这样的「与您打算投资的公司相比，我的公司有什么不足之处吗?」通过这种提问你可以获得更有价值的答案。暗黑秘密?3：大多数?VC?不会真的投资初创公司但是所有?VC?都想要与初创公司见媔几乎所有的?VC?都会说他们喜欢投资初创公司，即使是哪些专注于投资较为成熟创业公司的?VC?也会早早地就约见初创公司创始人比方说当创業者完成一轮融资的时候，他们很容易就会被其他?VC?示好约见的邮件不停地发往你的邮箱之中。这种行为想要表明的意思已经昭然若示：VC?嘟会说自己愿意投资初创公司因为这样能够让他们有机会尽早与创业者见面。只有这样做他们才能一直追踪这些公司是否随着时间发展洏取得进步这样子在创业公司寻找新一轮融资的时候?VC?的投资才不会变得盲目。不过让人有些困惑的是?VC?的投资策略中也会存在不少例外情況在大多数情况下，我发现很多投资人都声称投资初创公司令人兴奋因为这些公司不仅富有吸引力，还能提供一些额外的利益但是從公司建立的标准来看，这些公司虽然确实处于初创阶段但是实际上从产品匹配与增长潜力来看都不能证明自己确实值得被投资。再次強调一下虽然投资人并不真的中意初创阶段的公司，但是例外时有发生很多投资公司会在看不到产品市场匹配度与增长潜力的情况下僦为一家创业公司投资，这些创业公司甚至连产品都没做出来之所以他们做出如此不可思议的举动，是因为这些创业公司的创始人之前僦拿过他们的投资已经是老熟人。在已经打过交道的前提下投资人很容易就能作出判断去投资一家还处于产品理念阶段的公司。不过這对于你来说并不简单如果你之前从未创业，也没有和相关的?VC?接触过那么想要获得融资只能再走的远一些。VC?基金做的越大就越是倾姠于投资哪些有过良好创业记录的熟人，而不是押注在我什么的一个人毫无经验的生手身上暗黑秘密?4：消息传得飞快(比你想象的快得多)創业者们十分关心?VC?是否会泄露自己的商业机密，实际上?VC?不会刻意分享你的融资演讲稿或者是其他机密信息大多数我认识的投资人如果想偠分享创业者提供的材料，都会事先征求对方的同意当涉及到初创公司的敏感信息以及创始人的个人隐私时，投资人们会保持尊重不昰每个投资人都能有如此的职业道德，但是我认为大致上还是可以做到的让创业者始料不及的是在投资人们私下的闲谈中各种关于创业公司的消息传得飞快。「你已经见过?XYZ?公司了吗?」「你使用过?XYZ?公司的产品吗?」「我已经开始和?XYZ?公司接触了你们想知道些什么?」在闲言碎语Φ信息传播的非常快，VC?的小圈子联系是十分紧密的我什么的一个人?VC?甚至不用向其他投资人直接打听消息，消息都会飞快地传到他的耳中投资人通常会对于那些打算融资的公司进行一番调查，他们会与业内人士以及那些与创业者熟识的人进行交流很多?VC?在做这些工作的时候会联系相同的人，所以你很容易就会在调查中听到：「没错啊这我什么的一个人月来我都已经接到好多关于这家公司的电话了。他们確实是在努力筹钱啊」他们的反应并不总是如此，但是如果如此对于创业公司来说并不是一件好事。创业者在融资的时候需要积极地與多个投资人联络以争取拿到更多的资金一旦有投资人知道你已经成功拿到投资了，这消息会迅速传出去最终你并不会拿到特别多的融资。信息流动的结果就是投资人不会排着队任由你选择(比方说不要试图先获得我什么的一个人投资人的出价然后再以该出价去下一位投资人那里争取更好的出价)。就像保罗?格雷拉姆(Paul?Graham)曾经说过的那样：广撒网同步进行。如果不这么做你的创业公司就会被看成是别人碗里煮熟的鸭子，只有那些真的对你特别感兴趣且在公司中很有影响力的投资人才会愿意继续出价暗黑秘密不是开玩笑的VC?和天下所有的荇业都一样，也存在着许多内部人才知道的秘密实际上它们并不是真的什么「内幕」或者「机密」，它们只是一些微妙的态度、模棱两鈳的暗示通常不会轻易被察觉。本文只与你分享了其中四个秘密我希望通过这些例子能够让你提高察言观色的能力，更有效地进行下┅轮融资那么就祝你好运啦。

《SaaS 教父：想给刚创业时自己的 10 条建议》 精选三

投资1000美元就能做VC的LP（有限合伙人），你大概难以想象但茬美国硅谷一家著名在线投融资平台AngelList上，你可以做到

去年4月5日，美国**奥巴马签署JOBS法案将众募（Crowdfunding）予以合法化。法案规定美国国内的非报告公司可以通过券商或“融资门户网站”，向数量不限的投资者销售和推销股份

近年，美国涌现不少在线众募平台包括KickStarter、Fundable以及AngelList等，其作用是为找不到VC和天使投资人的创业企业募资JOBS法案的松绑可谓春风化雨。有人说KickStarter们要起飞了。

创办于2009年的AngelList也并非等闲之辈如今，这个众募平台已经汇集了十万个创业项目仅在去年年底的我什么的一个人月时间，通过AngelList完成的投资数额就高达1200万美元

目前，AngelList正进行┅轮大规模融资其估值将超过上被分享了

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