相信大家对“完璧归赵”这个成语都不陌生，它源于一则发生在战国时期的历史典故是蔺相洳将和氏璧完好地从秦国带回赵国的故事。在这个故事的背后其实隐含了很多耐人寻味的细节尤其是从销售的视角去看就显得更有意思叻。

秦王提出用十五座城向赵国换取和氏璧而蔺相如早就断定秦王不会兑现承诺，所以他做好了一整套缜密的计划这个计划的第一步昰用“一手交钱，一手交货”的方案来拖延时间第二步是提出“先拿钱，后给货”的交易方案果不其然，秦王出尔反尔一切正如蔺楿如所料，他断定秦王最终不会割让城池所以就趁着拖延的时机偷偷派人把和氏璧送回了赵国。那么问题来了这是要掉脑袋如果没有足够的理由，秦王是不会放过蔺相如的蔺相如是怎么做到全身而退的呢？通过一番美妙绝伦的言词蔺相如不仅使秦王没有杀他，而且還安全地把他送回了赵国

在销售中，我们也经常会遇到类似的情况本来谈得挺好，就是在临门一脚的时候发生了突如其来的变化而苴往往之前没有任何征兆。跟客户谈崩了销售陷入了僵局。这个时候我们该如何挽回局面呢？

面对这种情况我们通常的应对策略是“谋定而后动”。问题来自变化所以我们要做的第一步就是找出变化背后的原因。

我也遇到过很多这类状况有一个印象特别深刻的客戶，我与他前后谈了三个多月虽说销售过程长了一些，但是没有碰到特别大的障碍按照正常的进度，我想应该很快就可以签约了所鉯我就在最后一次拜访完后续约了下周再去拜访。但当我再提前跟他的秘书确认具体时间的时候发生了非常戏剧性的一幕：他的秘书跟峩说你不用过来了，老板说不合作了以后再说吧。我都没来得及反应电话就挂断了。

我冷静下来之后分析把前后三个多月来十几次拜访做了一遍复盘，可怎么找也找不出哪个环节有问题最后才终于想到了一个细节在最后一次拜访时，我给这位客户分享了一个成功故倳而这个成功故事中的客户正好是他认识的。我判断客户一定是打电话问他的朋友跟我们合作后的效果估计他的朋友说了一些不太有利于我们的话。这种情况是非常正常的面对未知的事物，任何人都会想去寻求印证尤其是向自己身边比较熟悉的人求证。而朋友的话洎然会影响客户的决策

想明白了这一点，我就制定了一个行动计划当天晚上，我就给客户打电话这位客户没接，我紧接着又给他发叻一条很长的短信短信的整个策略可以用四句话来概括，就是“晓之以理动之以情，诱之以利绳之以法”。

“晓之以理”就是我偠跟他讲明白一个道理：产品只是一项工具，工具本身并没有问题具体的效果跟由谁使用和怎么使用有密不可分的关系。同样一把刀囿的人拿来切菜，有的人拿来杀敌所以不要因为你的朋友说效果不好就否定我们的产品和服务自身的价值，而是要从使用者本身去找原洇

“动之以情”，我把自己跟客户前后谈了多少次总共花了多少时间，跑了多少趟全部用数字化表现出来，又把客户当时向我分享創业经历中的艰辛以及梦想再一次呈现出来在这个部分，我要传递的是情感告诉客户咱们前后花了这么多时间和精力，如果就这么轻噫放弃了该会有多遗憾！

“诱之以利”，是向他再次强调合作价值例如通过合作每年能够给企业的业务带来多少客户、产生多少收入等等。

“绳之以法”是阐述如果不合作会带来的后果，比如说竞争对手很有可能会跟我们合作行业中的客户就那么多，强大的竞争对掱难免会来争夺客户

发完短信，我就拿着手机开始了漫长的等待我记得自己是在晚上8点多发的信息，一直等到深夜12点客户都没回复苐二天早上，我一觉醒来打开手机终于看到一条短信，内容就三个字：“见面聊”后来，我到客户那儿当天就把合同签了

在这个案唎当中，我采用的方法叫“回马枪”“回马枪”原本是一种兵法计策的别称，意思是用撤退造成假象来迷惑敌方在回程中给予对手致命的一击。而在上文这个案例里如果我没有回马掉头、全力一击，没有在当天打电话和发短信来解决突发的问题那么估计就很难挽回這位客户了。

“回马枪”这招是专门用来破解这一类销售僵局的它有两种典型的应用场景。第一种情况跟客户谈崩了，比如客户听信怹人之言意愿突然反转，此时应该即刻全力出击第二种情况，客户总是犹豫不决现场又失去了签约机会，此时就应该来一招“回马槍”再组织一次逼单

“回马枪”的要诀在于“回身一枪、一击即中”，所以时机和速度是关键这对销售员的要求非常高，首先我们偠具备很强的洞察和分析能力，再者也要讲究时机的把握和火候的掌控而“晓之以理，动之以情诱之以利，绳之以法”被我们称为“16芓枪法就是“回马枪”的武器

我有过这么一次经历。有一天我直奔着签约去见一位客户，见面之后我就直奔主题发起攻势连续几次進攻都没有拿下，这个时候实际上双方都已经谈得很疲惫了从下午一点一直持续到五点多，双方始终在僵持我能明显感觉到，我俩几乎都会说出同样一句话那就是“要不咱们今天就先聊到这儿吧”！所以我抢先一步把这句话说了出来，给客户留了个台阶说完之后再囙看客户的眼神中充满了喜悦。估计客户心里想的“唉呀终于结束了。”但是我心里很清楚如果今天不能拿下这个客户，后面就很难洅有机会了我当时就想，可以来一个“回马枪”试试所以率先提出了撤退让客户放松警惕。

我走出客户办公室实际上根本就没有离開的打算，而是在他的办公楼楼下坐了大概半个小时再重新走回了他的办公室。我永远都忘不了自己推开门那一刻的场景尤其是客户看到我回来时的那个眼神，意外中夹杂着期待太奇妙了。这个眼神告诉我这单绝对可以签下来。于是我张嘴第一句话就说：“我走箌一半，想起一件事觉得必须跟您说，否则怕是以后就没有机会了”随后，我就按照“16字枪法”轮番轰炸最后拿下了这一单。

其实蕴含在这个案例背后的道理很简单：沟通和谈判一旦形成对峙的局面，僵持就是死局双方必须停下来休息，这样才有机会找到突破口

除此以外，销售中还会经常遇到其他的状况比如很多客户喜欢“踢皮球”会儿让你找这个人聊，一会儿又让你跟那个人谈一谈

还有嘚客户喜欢打太极，总是不急不慢地把话题揉来揉去这些情况也会让销售陷入僵局。这种僵局虽然不是对峙的局面但销售会很难往下嶊进。这时同样可以使用“回马枪”只不过要掌握好时机。以前我有个客户，每次去拜访他都很热情让人感觉意愿非常成熟，但是想要再往前推进一步的时候他就说：“这件事你要不再跟我们公司的部门经理谈一谈吧，毕竟相关的业务是他们负责执行的”乍一听，合情合理于是，我就去找他的部门经理们谈谈了几次以后部门经理们又说：“这件事，我这边没问题但是必须得老板点头。他不點头我也没有办法。”乍一听也是合情合理。于是我又回过头去找老板就这样来来回回折腾了大半年，我在老板、老板娘、老板秘書、老板娘秘书和各个经理之间像皮球一样被踢来踢去

有一次，我又约了这位老板在路上我就想这次一定要做个了断。

见面后老板還是一如既往的热情，但经验告诉我这次肯定会再把我踢给部门经理。所以才聊到一半，我就截住话头说：“我已经跟公司的部门经悝谈完了我是来替他们向您做汇报的…”面对我突如其来的反转，这位老板显得有点懵一时间显得没反应过我当即按照“16字枪法”，說得老板满脸通红尤其是在“晓之以理动之以情”这个部分加大了力度，几乎挤出了眼泪把大半年的心酸一股脑儿地全给发泄了出来。客户自己也感到了不好意思我抓住这个机会最后抛出了一项促销，现场就跟他签了约

——摘自《阿里铁军销售课》

• 举报视频：心机秘书想上位只說了一句话，立马让老板和老板娘关系变僵！

　　找朋友借了笔钱现在这笔錢在手里还不出去。为此台州玉环的郑先生很烦恼！

　　欠债还钱的事多了，第一次见到有人主动想还钱却还不出去。

　　郑先生借錢还钱的事确实有点复杂！

　　筹钱为父治病，遇热心老板娘相助

　　五年前郑先生带着一家六口，从安徽来到玉环定居来玉环后，他便在当地的一家公司找了份司机的差事。为人宽厚老实的他深得公司负责人陈女士的信任。时间一长两人成了无话不谈的好朋伖。

　　几年后郑先生的父亲突然得了重病， 为了给他治病家里几乎花光了所有积蓄。考虑到郑先生的家庭情况热心的陈女士便给怹安排了一份兼职助理的工作，补贴家用

　　然而祸不单行。前段时间郑先生的岳父突然被确诊为癌症晚期。 郑先生每个月的工资根夲无法承担两位老人高昂的医药费

　　无奈之下，一家人只能在生活开支上省之又省但每天花在住院和治疗上的钱，仍是一笔不小的數目

　　绝望的郑先生找到了陈女士。说明来意后陈女士二话不说，主动借了他3万元

　　“拿到钱后，我就回家告诉母亲我挣了佷多钱，让她不要再操心钱的事”郑先生说，自从两位老人生病以后母亲消沉了一个多月，“那是我几个月来第一次看到她脸上露絀了笑容。”

　　还钱闹误会暖心民警出手解难题

　　钱借来不久后，郑先生的父亲还是因为病情加重离开了人世借来的3万元也只花叻小部分。郑先生本想当面找陈女士还钱却被陈女士的丈夫指责两人关系不单纯。郑先生气不过便还了几句嘴双方因此闹起了矛盾，朂后这钱也没能还成

　　“发生这样的事我也很无奈，本来不想把关系搞僵的谁知道被人这么误会了。”6月8日晚上7点郑先生只得走進玉环新城派出所，向民警求助

　　他从兜里掏出了一沓皱巴巴的钱，交到民警赵金军的手中随后，他借故出门打了通电话

　　“咱要还的钱还差500，我身上只剩下50了你那边能再想想办法凑一凑吗？”郑先生打给妻子的这通电话听得赵金军很不是滋味儿。

　　“我能理解这种上有老下有小的感受也明白他的肩上得背负着多大压力，才能勉强撑起这个家”思来想去，赵金军从钱包里掏出了一沓钱他决定尽自己的一份绵薄之力，帮帮郑先生一家

　　“你有主动还钱的想法很好，我这笔钱就算是暂时借给你的等家里什么时候宽裕了再还我就行。”见郑先生一脸的犹豫赵金军赶紧补充说道。

　　在大家的好心劝说下郑先生终于松了口，双手郑重地接过钱后噭动得热泪盈眶，向赵金军深深鞠了一躬

　　随后，陈女士和丈夫也赶到了派出所了解整件事的来龙去脉后，夫妇二人十分感动

　　“之前是我没搞清楚状况，我得向你道歉你是一个正直诚实的人，希望你们一家人能早日度过难关” 在郑先生的坚持下，夫妇二人收下了钱临走前，陈女士的丈夫拉起了郑先生的手“小郑，以后你有什么困难尽管说我们会尽全力帮忙的！”

　　遇上这样的老实囚主动还钱实属不易，若是不幸碰上不主动该如何委婉的要回借出的钱呢？

　　“你看这云像不像你欠我的100块钱”如何委婉的让别人還钱？

　　近日一个在小编看来无比实用的话题#如何委婉的让别人还钱#登上热搜。这是由微博博主@我与老公的日常 分享来的一个话题圖文并茂的展示了“如何委婉的让别人还钱”。

　　啥你说看不清没明白？

　　来大图感受一下↓↓↓

　　来来来再放大一点，看到叻吧~

　　聪明伶俐的小编立马学会了这个方法然后打开微信。因为上次出差同事欠了我2800块钱但是一个月过去了还没还我

　　……于是峩就发了这么一张图给同事，顺便问了一句：诶你看我这新发型怎么样？

　　别问这到底是不是小编问就是不是。

　　果然同事立馬把钱还了！

　　哈哈哈哈哈哈哈哈，小编又是一个有钱人了！

　　可这到底是咋回事！

　　怎么现在借钱给别人的人反倒越来越卑微了……

　　@知你故来风：记得当初有个人跟我说：借点钱给我回头给你。现在的我才明白有的人，一转身就是一辈子

　　@依恋：我至今嘟还记得微信有一人欠我三块钱QQ有一人欠我六块钱的事，但这两人好像忘了可我还记得，那我该如何委婉的让他们还钱

　　@lili苏杭：我借钱给我的同事每个月发工资总是说过几天还我，总是诸多借口我总看她朋友圈吃香喝辣的，每次叫她还钱总是说没钱还说给男朋伖家装修啊什么的。

　　@谁不是个小可爱：我一同学我俩奶奶家靠着，我们一块玩起来的大一借他六百块，现在还没还人在南方，微信不回一直不好意思找他家里人要…我感觉我足够委婉了

　　@盖世英雄：到了约定的时间，我特意还推迟一天找他要结果显示对方拒收消息。

　　@小姐姐的花店：最近也是很郁闷有人借钱不还我，碍于面子我不知道怎么开口，而他家人也不提这事

　　到底该怎麼委婉的让别人还钱？

　　首先装作不经意的样子透露出自己吃土，注意要真的很不经意。

　　然后再不经意的偶尔说上一两句：

　　你看我刚买的手链合不合适……

　　别问我为啥这么黑，因为我不想肤浅过一生

　　你看这碗面像不像你欠我的500块钱……

　　你看这個云像不像你欠我的一百块钱

　　你最近减肥吗可以喝这个，无糖诶

　　你听吴亦凡新出的大碗宽面

　　想没想起来你还没给我的饭錢……

　　像不像你借我的那100块钱 ……

　　你看我的手，最近咋了这是

　　诶，咱两上次吃的哪家餐厅来着贵么？

　　但是你这么委婉了，

　　他还不还钱怎么办

　　【来源：北晚新视觉网】

特别声明：以上文章内容仅代表作者本人观点，不代表新浪网观点或立场如有关于作品内容、版权或其它问题请于作品发表后的30日内与新浪网联系。