6月17日，珠海市人民政府代表团抵达日本东京，在日本著名航空公司全日空ANA集团旗下的ACD（全日空海淘）株式会社举行了一场座谈。而这场谈话，与一家来自横琴新区的初创企业Smarcle（智循）品牌管理公司（下称“智循”）有关。

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ACD是智循在日本的合作方。在双方会谈的合影中，站在ACD株式会社CEO园田康博右边的，就是智循公司年轻的创始人李夏川。

80后的李夏川从小在珠海长大，对这座城市的潜力很有信心。2006年，李夏川从华南理工大学毕业后赴美攻读硕士学位，并在美国创办了“一个人的公司”。2013年，李夏川回到中国，辗转珠海、郑州、北京多地后，去年2月正式将公司总部从北京搬回了珠海横琴。

此前，李夏川的智循公司已与日本四大化妆品集团之一POLA旗下的疗愈化妆品牌THREE签订战略合作，成为该品牌在中国市场唯一的战略合作方。眼下，智循正筹划与全日空集团签订全面的战略合作，业务涵盖航空供应链、机上广告、海淘跨境以及品牌营销等。

李夏川希望，能够搭起中外电子商务往来的桥梁，为国际品牌提供快速立足于中国市场的“一站式”服务。

作为创业者，李夏川的这重身份，起初并不符合父母的期待。“在他们眼里，读完硕士，在美国的大公司谋个稳定体面的职位多好，何苦创业遭罪？”

但李夏川显然不这么想，在他看来，尽管创业面临诸多不确定性，但同时也能实现个人能力的快速成长，这种成长带来的满足感是无与伦比的。

事实上，李夏川的选择并非源于冲动，而是经过深思熟虑。

在美求学期间，他曾在被誉为“美国三大零售营销研究中心之一”的大卫·米勒零售教育研究中心做项目研究，剖析过很多商业案例：美国家电巨头Best Buy为何未能成功在上海立足？美国时装品牌GAP首次登陆中国后，为何战绩平平？

大量外国零售品牌在中国市场的成与败，李夏川看在眼里，默默动起了脑筋。

“站在‘墙外’，我对外国品牌在中国的本土化有了全新的认知，也由此产生浓厚的兴趣。”李夏川说。

2012年，在华盛顿一间五六十平米的车库里，李夏川创立了UniDirect公司，无意中复制了“苹果之父”乔布斯的创业“剧情”。这便是Smarcle的前身。但那时，公司只有他一个人。

“车库堆满纸箱、货架，用作仓储空间。有一张小小的电脑台，用来核对用户的订单信息。”李夏川回忆，创业之初，为了节约成本，公司只有自己是专职的，会计、打包员都是临时外聘。

一开始，他的想法也很简单，“类似于代购、海淘，把商品直接带给消费者”。

彼时，随着国内消费者对海外产品的需求越来越大，海淘已经发展起来，但鲜少有公司与国外品牌直接建立联系，货源也没有保障。李夏川想，第一步，得对接供需，想方设法拿到国外品牌的代理权。

针对备受欢迎的美妆、母婴、保健品三大块，他一边找客户找订单，一边寻求品牌合作。运用在美国商学院学到的商业思维，李夏川很快拿到了包括“加州宝宝”在内好几个美国知名品牌的合作授权。

有人买产品，也有品牌供货，物流运输怎么办？李夏川把目光投向了美国一家大型国际性速递集团。但一家初出茅庐的小公司，拿什么与一家成立40年的品牌物流公司谈合作？

“当时，这间快递公司从美国运往中国的货物基本满仓，但返程还基本空仓，他们也需要通过运输货物来降低成本。”李夏川瞅准了商机，当面向对方讲述自己公司的愿景，并最终说服其按正常价格的2.6折计算货运费用。而这，一般是大客户才能享受的折扣。

“他们还是愿意给年轻人机会的，但也有条件，一年的订单量要达到20万美金。”李夏川说。

从小订单做起，业务像滚雪球般越滚越大，不知不觉间，UniDirect公司当年的营业额已经达到1000万人民币。

“有一句俗话叫做‘台风来了，连猪都会飞’。”13年前，在一场论坛上，海尔CEO张瑞敏将海尔形容为那只“会飞的猪”，乘着改革开放的东风飞出国门。

李夏川笑着说，自己也是一只“会飞的猪”，恰好踩中了国内这股跨境电商的发展浪潮。

为了第一时间与国内市场沟通，2013年，李夏川回国创业，辗转珠海、郑州两地，两年后又到北京，成立Smarcle Inc（美国）公司。当时，电商行业的资源集中在北京，李夏川的公司在北京设立了销售运营总部。

业内常把2015年视作跨境电商初步洗牌的一年。这一年，国家对跨境电商的政策逐渐明朗，整个行业呈现出让人惊叹的高速发展：不断有新的跨境进口平台加入“战场”，陆续传出大笔大笔的融资消息。

站在风口上，Smarcle的业绩迎来了爆发式增长。在京落地仅半年，就实现了营业额3000万。到2016年底，月营业额甚至能上千万。此时的李夏川，不仅有了生意合伙人，麾下也招募了不少得力干将。

眼见着公司发展蒸蒸日上，意外却来得猝不及防。

2017年初，李夏川与合伙人在财务、人事管理以及公司发展模式等问题上产生无法调和的巨大分歧。当年4月，二人开始“分家”，各奔前程。

这次“分家”让Smarcle元气大伤，不仅与很多品牌停了合作，甚至一度发不出员工工资。原本设定年底可以实现的1.2亿元营业额目标成为泡影。

一夜之间，李夏川仿佛从高峰坠入低谷。

要重振旗鼓，就得重新组建团队、获得融资、争取品牌合作。但彼时，跨境电商风投的黄金期已过，许多投资人的关注点已经向无人零售转移。

“没人，没钱，没客户。”那段时间，李夏川愁出了一脸的青春痘，也萌生过休假不干了的念头。

关键时刻拯救李夏川的，是Smarcle在日本的分部。原来，此前，考虑到公司的战略布局，李夏川在日本开设了分公司，聘请日本职业经理人管理，主打日系护肤品牌的引入。一年多以后，分公司已经逐渐适应了当地的商业环境，发展初具规模。

当年7月，日本分公司谈下与日本疗愈化妆品牌THREE的战略合作，迅速化解了北京运营总部的“燃眉之急”。再加上团队“换血”、朋友救急的注资。到年底，Smarcle不止“活”了过来，还成功转型为品牌管理公司。

“What doesn’t kill you makes you stronger(那些杀不死你的让你更强大。)”美国女歌手凯莉·克莱森的这句歌词，曾让不少人奉为“座右铭”。在一条微信朋友圈里，李夏川把最后一个词改成了“变革（evolve）”。

“困难会倒逼你成长。” 风波平息后，对于未来的发展，李夏川依然乐观。他说，从这场“劫后余生”，他收获了两条经验，一是“先说断，后不乱”，才能尽可能规避人为的风险；另一个是“不把鸡蛋放在一个篮子里”。

“我从小在这里读书，对珠海是特别有感情的。”外出闯荡多年的李夏川十分感慨珠海尤其横琴近年来的巨大变化。“横琴不论从地理位置、发展潜力还是优惠政策方面都十分突出，加上粤港澳大湾区建设的大机遇，我毫不犹豫就回来了。”李夏川说。

在李夏川看来，2018这一年，是修炼“内功”的一年，团队要重构、定位在转型。

“过去，我们引进了很多国家的很多类品牌进入中国，而现在，国内跨境电商进入2.0时代，我们的重心也放在引进高品质有特点可以长期合作的潜力品牌上，为他们做符合中国市场的产品定位、品牌推广、渠道销售的全链条服务。”李夏川说，大多数尚未开发中国市场的国际品牌都有一个来中国的梦，而智循要做的，就是实现他们的这个“梦”。

在李夏川心中，来到横琴发展跨境电商的智循，一回来便迎来了两个千载难逢的机遇。

一个是港珠澳大桥的开通，另一个则是珠海获国务院批准,成为中国跨境电商试点城市。

“55分钟家门口到香港机场，实际上让珠海在一小时车程内拥有了两个国际机场。”这一年多来，李夏川数次在朋友圈发文感慨港珠澳大桥带来的方便。如今，无论是自己出国，还是国外客户来珠海，李夏川的首选路线都是香港机场-港珠澳大桥-横琴。

公司产品的物流运输则有了更大的便利。“以前，我们进口商品都是从国外到香港，再到内地的郑州、杭州、宁波、广州等保税区。” 李夏川说，从香港进来的货物，可以直接通过港珠澳大桥，45分就到横琴自贸片区，然后发放到全国。“不论是对效率还是成本控制上，都会有很大的改善。”

珠海获批成为中国跨境电商试点城市，对于李夏川为代表的跨境电商创业者来说更是一个莫大的机遇。事实上，早在2014年，李夏川作为海外留学人才回到珠海时，就曾参与《方案》的申报起草工作。是时，李夏川应邀向珠海市相关部门提交了《珠海市跨境电商试点城市申报建议》，他认为珠海有独特的地理优势，应该在跨境电商行业中有所增量，希望争取试点城市。

如今，愿望成真。“试点实施后，我们可以将在深圳的保税仓放回珠海，从香港机场走港珠澳大桥到横琴，物流、仓储成本都会低很多。”李夏川给记者算了一笔账，例如，公司一个月的包裹有1000个，需要2万元仓储费，试点补贴后，一个包裹能省10元，1000个包裹就能节省1万元，成本减少一半。

李夏川说，在日本全日空的业务全面引进后，公司每月包裹可能会增加个，将有更大的节省空间。

作为粤港澳大湾区创客的李夏川还有一个愿望，就是希望帮助更多港澳的本土品牌，通过跨境电商的方式进入內地市场。“横琴对接澳门和香港的各类产品优势明显，港澳两地的消费者对国外品牌的认知度会更高，对境外产品有强大的需求。”李夏川说，智循帮助国际品牌进入中国，不止包括中国电商领域，也可以助力开拓中国香港和澳门的大湾区市场。

在袁俊的身上，你会看到年轻人少有的沉静。

袁俊是华丽地板的总经理，也是董事长袁华寿之子，家族企业接班人。

华丽是全球PVC地板行业的翘楚。作为一个典型的隐形冠军，华丽除了将生产的主场放在国内之外，

在欧洲拥有两个自主品牌，在美国建有工厂。

袁俊性格似乎有些腼腆，属于慢热并且不太爱说话。这让我们的对话出奇的简短而轻快。

不过，这并不影响他对于父辈经营以及家族传承的观察和思考。

我们的对话，从他父亲的那本传记开始。

汪晓波： 我看过你父亲的那本传记，他的起步还蛮草根也蛮艰难的。里面有个标签叫做“破烂王”，从“破烂王”到现在产值几十亿的企业掌门人，你觉得他能成功的原因主要有哪些?

袁俊： 最主要的就是坚持吧。从一开始捡破烂到发现商机，然后思考怎么让商机扩大，这需要独特的眼光和判断力，也需要坚持的毅力。当时跟他一起去捡垃圾的人不少，比他早的也有，但只有他成功了，一步步走了出来。

汪晓波： 熊彼特说，企业家精神里面最核心的是冒险和创新，你在你父亲身上看到了这些特质吗?

袁俊： 有，他胆子很大。特别是2008年金融危机时，全球经济都面临衰退的这个时刻，却成为了他大胆投资、打好基础的重要机会。金融危机过后，我们因为已打好的基础和准备好的硬件，迅速就跟上了市场的快速增长。

汪晓波： 也就是说，华丽的起飞是在金融危机之后。当时为什么有那么大的决心要大胆扩张?

袁俊： 这背后既有我们看到市场需求后的主动性，也有客户给予我们的驱动力。企业的扩张中，客户一直在后面支持着我们。

汪晓波： 你觉得父亲的成功可以复制吗?

袁俊： 每个人的成功都和时代有关。当时的机遇和个人的判断造就了现在的成功。所以如果在天时地利人和这几个方面都在，就可以复制。

汪晓波： 这种成功里，运气占了多大的成分?

袁俊： 运气的成分肯定有，但最主要的还是董事长他当时的魄力。我其实觉得，运气某种程度上是一种势能。正是因为我们抓住了市场需求，才能在过去十来年里，经历爆发式增长。再加上我们这段时间对于研发和产能扩张的投入，进一步推动了增长的势头。

我们公司从2002年成立，那时候工人不到200人，现在的工人规模已经接近3000人了。

汪晓波： 企业在快速增长中，遇到的困难多吗?

袁俊： 很多。从小规模到更大的规模，我们需要不断地学习和总结经验，然后再根据对于市场的判断，做出一些决策。

近年来，不少制造业都在把部分产能往东南亚等境外国家转移，我们也考虑过，但考察了一圈后还是决定留在中国。主要觉得转移到东南亚的业务发展和投资成本并不成正比，当地供应链的配套还不够完善。

后来因为关税的客观存在，我们最终决定把一部分产能搬到美国。因为我们的市场在美国，这样更有利于我们了解市场的动向，以及行业的发展方向，比在越南代工的优势更大。

汪晓波： 华丽的产值和规模目前在同行里排在第一位，你觉得最大的挑战来自于哪里?

袁俊： 我们董事长从2016年就开始说，以前最大的挑战是前面有标兵和目标，我们去追赶，但以后我们自己就变成了标兵，这才是最难的——如何在无人区里，保持住领先的优势，这是我们需要思考的。

父亲的传记《袁华寿——风雨兼程四十年》

汪晓波： 我注意到一个细节，你刚才讲到父亲时用的是董事长。你平时也这么称呼他吗?

袁俊： 没有，我只是在工作中会用董事长来称呼他。

汪晓波： 现在企业最主要的决策人，是你还是你父亲?

袁俊： 现在生产环节还是董事长全面负责。我这边主要负责国内和欧美市场的销售。

汪晓波： 接班是你自己觉得要做这件事，还是父亲要求你?

袁俊： 我在澳洲读过书，一毕业就回国了。没有说一定要去做这件事，也没有人逼着我去做这件事，是我自己回来的。那时候我们公司做出口，所以我去国外上学的主要目的就是去接受海外的文化，学习他们的思维。

汪晓波： 两代人之间的冲突多吗?

袁俊： 多，特别是在公司发展方面。比如欧洲公司是否要打自己的品牌，公司的发展如何定位等等。

汪晓波： 有冲突时怎么办?

袁俊： 有冲突我们就会去解决，通过沟通解决，过程中也有妥协。

通过这几年的学习和对这个行业的更多了解以后，我觉得我们董事长的眼光还是比较独到的。他的一些思想虽然说比较老，但所传达出来的经营理念还是很对的。

实际上他的直觉往往比很多所谓的理论还要管用。像我可能是从书本上学到一些理论，但其实社会中有一些不可预测的东西，我觉得经验还是要比理论更重要。

解决冲突的过程中，他可能也会有意识地让着我，有意妥协，从而允许我在实践中吃一些亏。一个人如果没有经历过失败或挫折，是无法总结出经验来的。所以父亲会有意地让我去尝试受挫，从中学习经验。

汪晓波： 你崇拜父亲吗?

袁俊： 不能说崇拜，只是觉得从他身上能看到一种韧劲，那种吃苦的精神是让我觉得很不容易的。

汪晓波： 你觉得父亲最希望能传给你些什么?

袁俊： 他应该最希望把他的人生经验传给我吧，这个比传递财富本身更能让我们下一代受益。

汪晓波： 在你的内心，如何定位华丽的未来?

袁俊： 我始终觉得，或者说我和我的父亲都觉得，华丽已经不只是一个公司了，而是我们家族的成员。作为家族成员，你会想把他培养好，让他的生命传承延续下去。

汪晓波： 你个人如何看待财富?又希望给你的孩子怎么样的财富观?

袁俊： 我们每年都在积累财富，也每年都会拿出一部分去做慈善，或者说举办一些医疗、教育相关的公益活动，对类似单亲、困难家庭、辍学儿童这种人群提供帮扶。

我想让孩子认识到，肯定需要在拥有财富的基础上，才能维持一定品质的生活，以及实现自己的想法。但在你获得的财富越来越多时，要懂得合理管理财富，利用好这些财富去帮助更多人，或者创造出更多更好的价值，这才是最主要的。