作者:长城 日期:
来源：医药观察家报&&发布时间： 09:38:11&&浏览次数：40关键词：日&&第412期&&OTC&&驱动力&&医药行业随着国家医改方案的逐步推进，作为药企，其步伐也应与时俱进。面对的不断变革与发展，笔者认为药企要学会在改革推进中保持可持续发展，在稳定中学会改进，在改进中学会发展。只有这样，才能保证体系的团队可操作性、模式的可适应性、运营的高效性和市场的可持续性，只有保证了这些才能让OTC产品具有持久的市场驱动力。李/文营销战略清晰，确保目标明确营销战略来自于药企的经营战略或者发展战略，而药企的经营战略和发展战略是相对稳定的。对于药品这样开发周期长、研发成本高的产品，一般药企要制定三年或者五年的发展战略。而且OTC产品面临市场的双重性：既有市场决定因素又有政府制约因素。因而OTC 产品的营销战略，配套的营销体系设计显得尤为重要。营销战略是药企的发展战略之一，针对OTC药品主要是目标消费者定位、长远规划、竞争战略、团队组建等。当然，相对于药企的营销体系来说，也就是主战略，营销体系的战略要尽可能的考虑全面，以便于执行和操作落地。营销战略主要包括：药企指标、营销目标、营销渠道、营销模式以及营销人力资源体系、客户管理体系、商品价格体系、产品组合体系、媒体宣传体系和营销管控体系。这些体系处理得当，设计合理，会给OTC产品带来持久的市场驱动力。但现实操作中，很多药企的老板由于战略不清晰、药企指标不科学、营销目标模糊、消费人群定位错乱等，导致营销体系的营销战略系统像墙头草一样摇摆不定，这不仅损害了营销体系的可持续发展，影响了OTC产品的的营销本质，也损害了OTC产品的消费者形象、渠道影响力、产品生命周期，更是损害了药企的长期利益，不利于药企的长期发展。 组织框架稳定，保障体系健康营销组织体系是承接目标的组织系统，一般在年初或年末确定营销组织体系，全年基本执行稳定的组织体系。这样，在稳定组织中，营销组织体系逐步发育丰满，最后得以完善和改进。笔者曾与一些药企在沟通的过程中发现一些药企的营销组织体系在一年内大规模的变化，感觉如果不变人力资源就不作为，不变就体现不出管理者的管理能力。结果，导致营销体系基本不能正常的发育，更谈不上完善与丰满。其实，营销体系建立初期是有磨合期的，就像新买的汽车一样，各个部件要进行磨合，磨合后高效率才能展现出来，才能时速较高。而体系也是一样，还没磨合好，就又开始变，永远让营销体系处于被动应付组织变革之中，根本没时间和精力去做好业务，更没时间去考虑进行市场竞争策略的制定和执行，即使制定了策略，由于组织人事的变动，也让策略变得苍白无力，难以执行或者发生根本性的改变。因此，营销体系组织变革不要做“拍脑袋”就下决定的事情，在做组织框架与配置的时候就要充分考虑清楚。同时，笔者认为在一年中组织多次变化是没信心的表现，只会向营销团队传达出负面效应。而不适合年度营销目标就匆匆忙忙定了的营销组织架构，是无能与愚蠢的。市场经营需要较长时间才能达到一定预期，不能动辄换人，必须在事前就要选对合适的人，看清其是否适合相应市场，这是人力资源部要非常慎重考虑的。如果目标人选不胜任，不合适，不懂市场，就必须换人。否则只会令其合作者倍感不稳定、不信任，对营销体系是没有好处的。 薪酬绩效安定，产品定价合理薪酬绩效是营销组织体系得以保持和存在的基础，也是营销组织体系高效运转的保障。薪酬绩效的随意变动是销售的大忌，因为团队的存在就是利用薪酬绩效来维系的。当然，作为一个营销项目的运作，也会经过几个阶段，比如市场开拓期、成长期、成熟期、衰退期。各个时期可以采取不同的薪酬绩效考核制度，但在同一个阶段绩效考核应该相对稳定，不能经常变动绩效标准。如果一年当中调整绩效达两次以上，必定会给团队的稳定带来信心上的危机，给管理者带来信任危机，给药企带来信誉危机。同时，经过市场调研，产品明确消费群体之后，就要根据目标消费群体的消费购买消费能力设计产品价格，如根据目标消费群体的媒体习惯确定媒体发布方案；根据目标消费群体的消费购买习惯确定目标终端；根据消费终端采购行为分析进行营销渠道的嫁接，简化渠道并保障渠道的畅通等。作为OTC药品，...
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作者:李长城 日期:
贴牌生产最早流行于欧美等发达国家，它能降低生产成本，提高品牌附加值。而近年来，由于药品生产流通制度发生重大变革，我国低水平高重复的医药产业竞争矛盾更加凸显，药品工商企业纷纷寻求新的利润增长点，贴牌生产也逐渐成为趋势。但今年1月1日，保健品贴牌却被明文禁止，波及整个保健品行业，而药品贴牌前途令人担忧。 ◆李/文 贴牌企业优势各异 药品贴牌生产企业越来越多，其主要存在三种情形：一是在新版GMP改造完成后，一些大型制药企业需要贴牌生产以提高设备利用率；二是有些个人或机构投资者通过各种途径掌握了部分药品生产批文，但他们没有生产线，只好选择贴牌生产这种方式；三是不少医药商业公司看中了某类产品，想向上游生产环节延伸，选择委托有生产线的厂家生产或者将生产企业的某个产品贴上属于自己拥有的商标而经营。
同时，这些企业也具备几大优势：一是药品贴牌减少了中间渠道，降低了流通成本，一定程度上可以让利于民；二是贴牌产品的出现可以让老百姓在选购同一类药品的时候有更多的选择空间；三是挂牌生产方式使品牌附加值得以体现，有利于激发企业的品牌打造和维护意识；四是让生产企业设备利用率增加，降低了生产成本，减少了市场销售风险。 但在这些优势中，笔者也看到了药品贴牌存在的一些忧患。药品贴牌中受托企业只赚取加工费，为此常常将通过药品检验合格这一质量底线被视为质量保证，药品疗效、品质等大打折扣。而委托企业为了赚取暴利，极有可能擅自贴牌，甚至定制贴牌假药。同时，贴牌推广的是别人的品牌，品牌的利益获得者主要是拥有品牌的企业，加工企业容易产生“为她人做嫁衣”的心态而不负责任地生产。 另外，由于品牌效益与加工企业割裂，不存在“砸牌”风险，偷工减料、降低条件的违法成本更低，从而增大了违法机会。另一方面，贴牌药品大多是在零售药店销售，这也使得品牌药品遭遇终端拦截，药品消费最应该有知情权的老百姓却因不懂而“被选药”。
贴牌质量需政府监控 在国际上，制药公司市场化分工非常发达，约以每年17%的增速将新药研发乃至药品生产和销售的业务外包。美国最大的医药分销企业Mckesson目前年销售规模在1000亿元以上，其中有三分之一的是其贴牌产品。应该说药品贴牌是国际通行做法，是市场发展趋势。
但在我国药品被贴牌的产品中，大多是冷门、认同度低、效益平庸的产品。这些产品被某个商业组织或个人贴上新商标后，买断经营，具有相对的独特性，缺乏市场可比性，所以在价格上更容易具有蒙蔽性和鼓惑性。我国目前大多数贴牌玩的就是“暴利”行为，或者通过“**”销售，强加于民，没有什么长期经营的理念。 目前我国药品贴牌其实最害怕的是药品质量问题，在质量曝光的事件中，大多数是贴牌产品，这里笔者就不再多说。
随着国家食品药品监督管理总局对保健品贴牌生产的禁止和新版GMP、GSP认证期限的到来，贴牌药品的前景，变得模糊起来。笔者期望政府不是简单地一刀切，政府应该加大对贴牌行为的法律监督，把贴牌产品纳入监管体系，提高关注度。加大生产、流通环节的可控性，加大产品抽验力度，规范营销服务行为；改善品牌环境，提高社会品牌意识。 同时，笔者也期望作为药品销售供应链体系中的商业渠道与零售终端能规范营销行为，在提高品牌附加值上下功夫，实现价格合理，以服务取胜。摒弃市场短期行为，促进强强联合，使药品贴牌不仅贴出利润，更贴出品牌、贴出服务。让贴牌真正实现品牌共建、品牌共赢。归根结底，提升老百姓生活服务质量才是根本所在。
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作者:李长城 日期:
&& 尽管随着医药市场化与医改的推进，云南医药零售业取得了突飞猛进的发展，特别是连锁药店的大发展得到了全国医药界的认可，但其单体药店却正遭遇着巨大的挑战。这是因为，在医药市场发展趋向规范化和有序化的过程中，相对于连锁药店的发展有政府和工业的助力，单体药店却为地理交通和消费群体所制约，既受国家医改政策的影响又难以得到国家行业政策的支持，同时也难以得到工业的支持，因而难以保持持续发展。 &&&&在此背景下，云南的单体药店出现了抱团取暖求发展的一些尝试，但目前联盟运作的形式并不理想，反而形成“联而不盟、盟而不联”的尴尬局面。 ◆李/文 单体药店发展空间小 云南虽地处我国西南边陲，但医药零售市场的发展却走在全国前列。其中，鸿翔一心堂连锁更是我国特大型医药连锁企业。随着其对云南三九连锁药房的收购，该企业仅在云南行政区域的连锁门店就近2000家直属药店，遍布云南各县甚至乡镇。同时，该省还拥有包括健之佳、福林堂、昊邦、云南白药大药房、济安堂等在内的全国医药连锁百强。 尽管云南的医药连锁率在全国不是最高的，但由于出现上述诸如一心堂、健之佳这样的特大连锁寡头，使得云南医药零售格局出现两极分化：连锁药店越来越强，单体药店生存越来越没有空间。 不同于其他省份的单体药店，云南单体药店大多数分布在县镇乡村以及城市的郊区，方便百姓用药，与当地老百姓生活融为一体。有的甚至是一些几十年、几代人传承下来的单体药店，在一定程度上相当于半个医生，虽然店面可能不如连锁，但其特色的健康服务、口口相传的医德、专业的用药指导，缓解了城乡老百姓的健康问题，深受当地老百姓的认可。 即便如此，无论是从价格、规模、规范、形象来说，单体药店都无法与专业规范的连锁抗衡。具体来讲，影响云南单体药店生存的主要因素有：经营意识模糊——很多都还处于传统的养家糊口的经营指导思想；经营能力薄弱——在连锁药店的挤压下无法自我有效阻击，营销技能缺乏；采购成本难降——进货量不大，受交通不便利、物流等因素的影响，不能走出去采购；专业服务不足——医学、药学、联合用药的专业服务能力不强，这随着新版GSP的来临显得尤为突出。 正因为此，近年来，云南单体药店被疯狂扩张的连锁药房逼得节节败退，在云南的主要城市几乎已不见踪影。 联盟运作不被青睐 为了应对发展的困境，云南单体药店也开始寻求抱团取暖。目前，云南单体药店联盟有四种形式：一是工业与终端的联盟；二是商业与终端的联盟；三是终端与终端之间的联盟；四是省外联盟组织的分支机构成员联盟。但这几种形式的运作却颇有“雷声大、雨点小”的感觉，在推进与发展过程中显得“联而不盟、盟而不联”。 据笔者调查显示，云南单体药店联盟之所以不能得到广大单体药店老板积极响应，主要是由于以下几方面因素： ●捆绑产品销售任务。这主要表现在工业、商业牵头组织的药店联盟，这些联盟的主体都是以自身的产品为嫁接点组织联盟体系，他们往往将提升单体药店经营能力的口号停留在口头上或表面上，实质是把单体药店套进了自身产品的销售任务上。单体药店大多商圈处于城乡结合部、乡镇农村，这些地段的消费能力并不是很高，药品往往以普药消费为主，而联盟主体却不能为其联盟成员（单体药店）提供质优价廉的大普药采供。 ●经营指导难以实现。这些联盟组织缺乏药店经营指导能力，有的盲目照搬或嫁接一些连锁药店的经营管理系统，殊不知单体药店的商圈、消费者与连锁药店的经营环境是有天壤之别的，盲目照搬或嫁接只会使药店经营更加混乱。因此，应该从单体药店的实际经营环境出发，结合一些先进的经营管理经验制定一套符合单体药店的经营管理体系，协助单体药店规范运营、提升运营质量。 ●资源投入严重不足。部分联盟主体自身经营发展前景就成问题，想通过联盟抓住一批单体药店成为忠诚客户，但单体药店的自身经营生存在夹缝之中需要解救，那么单体药店会与一个自身经营有问题且行业资源不足的联盟主体裸奔吗？“欲取先予”，实际上，单体药店无论是资金还是资源都处于弱势，联盟主体应该有足够的资源、足够的耐心投入到联盟成员中去，让成员先经营好之后才能受益。 ●缺乏可持续性经营理念。联盟主体目光短浅，往往停留在自身产品、自身发展上，经营理念难以维持联盟发展壮大；单体药店的老板们也缺乏长远经营意思，谁的产品价格低、谁的赠品多，就跟谁好，有奶便是娘，没有忠诚度。谈何联盟？ ●联盟成员思想难以统一。单体药店的老...
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作者:长城 日期:
药品流通业的微利化时代来源：医药观察家 发布时间： 10:03:59 浏览次数：1901
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进入软实力时代来源：医药观察家 发布时间： 11:21:38 浏览次数：743
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作者:长城 日期:
云南中小型制药企业发展困局来源：医药观察家 发布时间： 10:40:08 浏览次数：276
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作者:长城 日期:
OTC营销第三方托管的五大根基来源：医药观察家 发布时间： 13:45:04 浏览次数：243
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作者:长城 日期:
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作者:长城 日期:
&& 某企业新厂建成后招聘门卫，招了很久都没有合适的。来报名的基本上都是五六十岁的老人。偶尔来几个年轻的，干不满一个月就辞了。人事经理总被老板训，十分苦恼。&& 有一天和一个机构的老师吃饭，说起此事。老师激动地说，你为啥不早找我？早找我，你的烦恼早没有了。&& 人事经理纳闷，一个看门房的，你就是讲的天花乱坠，给他彻底洗脑，能洗成啥样？&& 老师神秘一笑。讲了一番道理。&&首先你招聘启示就写的不对，你不应该写招聘门卫，应该写招聘安保人员。这样才有吸引力。&&第二你原来招进来不，不洗脑，不励志，不进行团队训练，没有竞争机制，不进行绩效考核。当然干不长了。&&&&&&招聘启示贴出后，果然电话不断，很多人询问。最后经过层层面试，选择了三个人签约。上班第一天，老师组织三个人进行入职，介绍了安保这个职业的特点和发展前景，大到美国FBI、英国军情六处、奥运会，小到明星保镖、老板保镖、卡扎菲的美女保镖，讲的三个小伙子群情激昂。第二天是职业规划。详细讲述了安保——安保主管——老板保镖——老板贴身保镖和安保——安保主管——海外安保主管——联合国安保人员等多条不同的职业发展之路。讲的大家觉得今天的阳关格外的明媚。第三天是团队训练，做了一系列锻炼团队合作的游戏和野战拓展。训练结束后三个三互称亲爱的家人，马上成了一家人。第四天是团队分享，老师把三个人都加入了微群，并指导三个人开设了新浪微博和腾讯微博。三个人分别讲述了自己的人生心得和感悟。三个人都流下了激动和喜悦的泪水。纷纷表示听老师讲太解渴了。第四天是团队活动，老师带着三个人吃饭，唱歌，一起合唱了“明天会更好”，结账时推荐大家使用了国际先进的支付方式“AA制”。三个人死活不让老师付钱，说已经享受了VIP贵宾待遇，老师还给免单了，再让老师还TM是人吗。第五天是魔鬼励志训练，老师早上六点把三个人放在大街上，手机全部没收，一个人只给1元钱回来的交通费，看谁能凭自己智慧生存一整天，晚上六点回来。晚上三个人饥肠辘辘回来后，都觉得今天虽然一天没吃上饭，又累又饿，但对一生意义重大。第六天是思维拓展训练，每人给五把梳子，去郊区的庙里去卖，且只能卖给和尚。结果一把没有卖出去，还被和尚当精神病给赶了出来。三个人回来后认真进行了总结反省，一致认为给向和尚卖梳子这样的营销经典案例，自己却空手而归，说明自己能力太差了，亟待加强和提高。目前能有当安保这个机会已经相当幸运了。晚饭后，三个人都给在微博上和微群上分享了自己的感悟。一个人发了“没有最好，只有更好”，一个发了“加油，加油”，第三个发了“尼玛，活了二十多年白活了，今天才找到自己！！！！”。三个人分别转发了对方的微博和微信，约定下次团队活动时一起合唱“感恩的心”，当晚三个人都睡的很满足和踏实。&&&&&&&&一周的结束了，美好的新天开始了。上班第一天。早上天刚蒙蒙亮，三个人就起了床，举行了隆重的升国旗和升厂旗仪式。因为没有喇叭，一个人用手机播放了国歌，两个人用手机下载了国歌歌词，对照着歌词进行了默念。8：30分，老师准时来到了工厂，组织三个人开了一个班前会，总结了今天早上升旗结活动的得与失。一是文化水平太低，歌词中有很多字不认识。需要以后加强学习。二是英文水平太差，连英特纳雄内尔是何意思也搞不清楚，今后要从ABC学起。三是摆旗的动作不潇洒，动作不优美，正步走的时候不整齐，动作像拿镰刀割麦子，其中还有一个人走成一顺了。下一步可以去军营参观体验，最好能让人家训练一下。工厂老板早上上班，看到三个人精神饱满的工作热情，非常满意。马上安排把内训合同给签了。还破天荒地支付了100%的款。并答应时机成熟时可以考虑安排三个人轮流到机构举办的特训营和人才学校带薪学习。 &&&&就这样三个月过去了，时间的磨砺作用体现了。三个人的工作热情远远不如从前，情绪开始出现波动，觉每个月1300元工资，除去五险一金和房租、交通费等，所剩无几。说的挺热闹，每天也就是看大门，和隔壁看门房的老大爷没啥区别。还经常被对面农村信用社的保安调侃“一个看门的，连个保安服装都没有，每天还2B2B干的挺卖力”。突然间，一下子觉得现实和梦想距离太远了。
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作者:长城 日期:
&&&&你在这个世界上将选择什么样的工作？今后如何对待工作？从根本上说，这不是一个关于做什么事和得到多少报酬的问题，而是一个关于生命的意义的问题。　　一位心理学家在一项研究中，为了实地了解人们对于同一个工作在心理上所反应出来的个体差异，来到一所正在建筑中的大教堂，对现场忙碌的敲石工人进行访问。
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作者:长城 日期:
&& 也许是亲眼目睹或者耳闻父辈或他人被老板无情解雇的事实，现在的年轻人往往将社会看的比上一代更冷酷、更严峻，因而也就更加现实。在他们看来，我为公司干活，公司付我一份报酬，等价交换，仅此而已。他们看不到工资以外的东西，曾经在校园中编织的美丽梦想也逐渐破灭了。没有了信心，没有了热情，工作时总是采取一种应付的态度，宁愿少说一句话，少写一页报告，少背一个行李，少走一段路，少干一个小时的活……他们只想对得起自己目前的薪水，从未想过是否对得起自己将来的薪水，甚至是将来的前途。　　某公司有一位员工，在公司已经工作了10年，薪水从不见涨。有一天，他终于忍不住内心的郁闷，当面向老板诉苦。老板说：“你虽然在公司待了10年，但你的工作经验却不到1年，能力也只是新手的水平。”
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作者:长城 日期:
&& 比尔·盖茨的财产净值大约是466亿美元。如果他和他太太每年用掉一亿美元，他们要466年才能用完这些钱——这还没有计算这笔巨款带来的巨大利息，那他为什么还要每天工作？　　斯蒂芬·斯皮尔伯格的财产净值估计为10亿美元，不像比尔·盖茨那么多，不过也足以让他的余生享受优裕的生活了，那为什么他还要不停地拍片呢？
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在门店管理、品牌营销、市场策划方面具有丰富的理论和实战经验。擅长营销策划、团队心态、职业修炼等方面的实战培训与专题咨询；作为专家李长城擅于从实践中提炼理论，并将理论创新后再用于实践，在业界堪称能将理论与实践完美结合的中国实用派培训师；受邀为多家世界五百强制药外企如辉瑞、强生、诺华及国内大中型企业开展过上百场的高效专题培训，受到众多学员一致好评和追捧！
QQ1群：7293038
''+solarTerms + ' ' + solarFestival + ' ' + lunarFestival+''+
var cl = '';
return(cl+festival+'');
//显示当前时间
function CurentTime()
var now = new Date();
var hh = now.getHours();
var mm = now.getMinutes();
var ss = now.getTime() % 60000;
ss = (ss - (ss % 1000)) / 1000;
var clock = hh+':';
if (mm < 10) clock += '0';
clock += mm+':';
if (ss < 10) clock += '0';
return(clock);
function refreshCalendarClock() //
document.all.ClockTime.innerHTML = CurentTime();
//显示当前时间 bgcolor='#FFF9EE'
function setCalendar(){
document.write("<table border='0' cellspacing='3' width='142' bordercolor='#009B00' height='110' cellpadding='2'");
document.write(""+YYMMDD()+""+SD+"");
document.write(weekday()+""+"");
document.write(solarDay1()+""+solarDay2()+""+solarDay3()+"");
setCalendar();
setInterval('refreshCalendarClock()',1000);//1秒钟刷新1次当前时间
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