冫毋绝眵滥窄窃 G舛囤浠 蒇挺C缨圉 s缙瘘搬 ノWC 坐A|y qitaI N楱|N u跄fW 砂咚cb ㄤ睦髭 彦|讹c诫 绽D@艏嫱 褥骨v@ J疽蹿mx W揪邂硫 VX痒柑 L }WP 橐超衰l 蕊U死 T葛 拌帼唏瞒 X鲤Au 煞徭
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候却没有时间修改了，只有硬着头皮照做不误，这有违专业精神。所以我们设立“创意审核 会议”，针对提案事先审定创意概念和创意草稿。所以一般情况下，任何创意都应该在时间 流程上留出两天时间冷静反省再做决定。5、负责原则： 想法和执行之间还有很长的一条路要走， 很多想法在转为设计稿的时候没有什么问题， 但在 执行的时候因为技术限制或者预算限制根本无法完成， 如果不在创意成型要实现的时候估量 执行因素，会在后期出现很多麻烦。记住：想到的创意，要卖的出去也要做的出来。 三、 想创意时候的几个禁区： 1、忌分工： 文案写好标题给设计要求配画面，或者设计想好画面给文案要求配标题，都是绝对的错误。 工作伙伴之间要相互讨论，彼此分享对方的想法，使两条或者更多条的思路能够交叉衔接， 才是创意人之间最有效的互动模式。 2、忌自恋： 很多做创意的人都有脆弱的神经，当想法遭受挑战、蒙受批评的时候，这根神经有时候就会 发作，然后出现自我防卫的语言行为。其实每个创意人都有急于辩解以及回避批评的倾向， 这是人的天性，并不是创意人的个性。但是身为广告人，一定要有把自己呕心沥血的作品摊 出来让众人检视的勇气，在感性的思考过后，学习理性地看自己的作品，也接受别人理性地 查核。自恋的水仙的下场难以逃脱溺死在虚拟的幻景的命运。 3、忌客气： 直接否定别人的想法非但失礼而且伤人，用比较间接委婉的措辞，再加上充足的理由，甚至 积极的建议，会使创意得到提升。但不能以为客气就不忍批评，如果这样，可能我们最终会 受到客户更为激烈的批评甚至丧失机会。 4、忌认命： 永远不要满足于六十分的创意！ 如果你真的无法突破自己的创意障碍， 安心你现在的待遇和 位置，不想再有更大的发展，否则你何必看轻自己？也许是你的潜力尚未激发，也许是尚未 开发。多看些国内外的优秀作品，多做些模拟练习，比别人多熬上 2 夜，即使做不出 100 分的创意，起码也可以拼出 70、80 分的创意。 5、忌搞怪： 创意的手法是无穷的，尺度难以衡量，让你的想象装上翅膀尽情遨游的时候，记住要用大脑 指挥方向，而不是让翅膀将想象带进诡秘奇幻的世界，弄得消费者看不明白。要时刻审视创 意是不是依照广告策略制定的消费者可以接受的。 四、创意左轮枪 创意的定义是什么？综合运用各种天赋能力和专业技术， 由现有的资源中求得新概念、 新作 法、新样式的过程。事实上百分之九十九的广告创意都是改良现成的创意素材。 我么不妨把创意想象成一个机械结构的机器――左轮手枪。手枪中包含枪身、准星、扳机三 个重要元件，当然还要有子弹。这四个东西分别代表创意发想过程中四个重要的元素。 1、枪身――创意人的脑子： 设计人员要对图象、色彩、空间观念的敏锐度要够，文案人员对文字、语言的敏感度要高， 才能称职。但如果想成为有创意的广告人，关键在于想象力。想象力可谓创意力的催化剂， 它可以将你脑中存在的感化能力、专业技能和生活经验，调配成精彩的想法。试着用你的想 象力罗列出一个玻璃杯的用途：可以插花、装笔、当听筒、用杯口画圆圈、当蜡烛台、敲破 后当自卫武器、 装水后敲击出音乐……等等。 想象力越丰富的人， 可以生成创意的沸点越低， 一点即燃。 2、准星――创意策略： 威力再大的武器也需要准星协助瞄准， 寻找正确方向并锁定正确方向。 除非你甘愿使用有浪 费子弹嫌疑的霰弹枪，撒下天罗地网去碰运气，否则事先了解创意策略，知道子弹要射向何 处是极其重要的。3、扳机――创意概念： 用来击发子弹。扳机一旦失效，子弹将毫无用处。概念就象是扳机，协助激发点子。比如麦 氏咖啡利用：“无论何时何地，用随身泡的咖啡激励或安慰自己重新开始的概念”就可以想出 一些点子，包括：伤心过后冲一包咖啡抚平情绪，紧张的时候冲一包让自己放松等等。这些 点子都源于一个概念的激发。概念是固定的，但点子是可以变化的，多从生活中找一些与概 念有关联的点子就可能出现好的创意。 4、子弹――点子： 图象和文字的表现， 是制造广告效果及影响消费者的重要因素。 一个称得上是广告创意的点 子最好能勾引消费者的注意力以及一探究竟的兴趣，图象或者文字能留给消费者深刻印象， 提供的主要广告讯息要清楚明白，要符合品牌形象和商品个性。不管想什么点子，一定要以 消费者导向为原则。广告是做给消费者看的，既不是为了取悦广告奖的评审，也不是为了让 别人典藏。所以创意人需要极为深刻地揣摩目标对象的心态，点子才容易引起共鸣。 六、IDEA 的十盏绿灯 1、要先求对再去求妙 精彩的创意点子令人眼睛一亮， 印象深刻， 但正确的诉求才会改变人的态度， 影响人的行为。 创意人就象高明的模特， 她要利用身体语言尽量表现设计师的尽心制作， 但千万忌讳让自己 的高明条件掩盖了服饰的风采， 朝台下卖弄的模特将观众的注意力吸引到自己的身材上， 忘 却了服装才是真正的主角， 如同好表现的创意人为维护创意的完整性牺牲讯息的清晰性， 都 是违背专业精神的不负责行为。 比如不少的创意爱用大量的留白和少量的文字制造画面的特 殊视觉效果，坚持只摆两行文案，品牌又放的小小的，结果艺术效果达到了，广告效果却受 到伤害。 2、要紧紧锁定产品及主题： 当想不出好点子的时候， 直接把产品的品名和广告主题拿来表现不失为可行之道， 因为它最 少还能吸引对该产品关心度较高的消费者。当然没有人鼓励创意人这么做来逃避用脑的借 口。事实上，最好的创意应该能不露痕迹地结合产品、主题和点子三者。好的例子就是奥格 威做的“当一辆劳斯莱斯以时速六十英里行驶时，您在车内唯一听到的声音是时钟的滴答 声。” 3、 要一针见血 当文学家或导演有一万字或者 120 分钟的时间可以说故事，广告创意人只有数百字或者 30 秒可以讲故事。因此，所谓气氛的酝酿对广告而言就成了奢侈的东西，创意人要习惯抓重点 的思考方式，而且只抓一个重点，抓住了便大做文章，至于引致此重点的过程可以略去，好 象你以菜刀一下将洋葱切成两半，而不是以手慢慢地一层层地剥开它。 4、 要简单明了 消费者看广告是一种手段而不是一种目的，当作购买决策的参考。而且，多半情况下，消费 者是被动地接受广告讯息的，越容易被他的知觉器官吸收的讯息也就越容易侵入他的潜意 识。刻意将创意做得很伟大、很有深度得创意人，也忙于建构复杂的逻辑，套用结构式的文 字，拼凑摸棱两可的画面，大多过高估计了消费者对广告的理解和分析能力。 5、 要合乎基本逻辑 曾经有一个眼镜店的广告，画面用插画的形式呈现一个青色的瓜果，标题写到“这是 XIGUA or QINGGUA ？”副标题是“如果你分不出来，表示你该换眼镜了”。其实这个广告很有想法 但是对消费者而言，分不清是什么瓜果，不一定与眼镜度数不足有关系。违反了基本逻辑的 想法除非是刻意的表现手法，一定要细心检视，以免影响广告的说服力。如某品牌的白米， 广告标语是“有点粘又不会太粘”，如果改成哗众取宠的“似粘又似不粘”好象诗人说话，大概 就不会被别人传诵了。6、 要同时将 IDEA 文字化和视觉化 有一个奉命为客户已经通过的画面配标题的事情， 画面是一辆拖着光影、 似乎在高速行驶的 汽车，想了很久，没有合适的表达，勉强用“将一切远远抛在后面”来表现汽车加速凌厉的特 性，但总体感觉标题和文案不匹配，没有生命力。所以要训练自己不光依赖文字语言思考， 也学习进行图象思考。其实，经由 IDEA 文字化和 IDEA 视觉化两种思考方式的融合运用， 抽象的概念更容易形成具象的符号或图形跳出脑海。 7、 要多多益善 有时候，思考创意象开车一样，刚启动时由于引擎尚未达到最有效率的工作温度，行驶不太 通畅，等运行一段时间以后，引擎的力量就源源输出了。脑筋也要暖车，等思考进入状态， 真正的好点子才开始迸射出来。所以，只要时间足够，多构思一些好点子，再从中挑选、组 合最好的点子，往往会有惊喜的收获。 8、 要细细切削 是“僧敲月下门”还是“僧推月下门”？推敲之间，固然磨人，不加推敲，又如何摆脱平凡？作 为创意人知道一个说法： “把写好的文案放进抽屉里面，隔天再看，会发现更多需要修改润 色的地方”。不过，在修改创意的时候一定要兼顾“创意好或坏”以及“诉求的正确还是错误” 两个标准，缺一不可。 9、 要尽量娱乐消费者 把商品娱乐化是广告创意人必备技能， 这情形好比演员上了舞台一定要有特别的服装、 化妆、 动作以及灯光、音响等等配合，为的是令观众赏心悦目。娱乐效果并不影响在传播上的严肃 意义，但你不必辛苦地扮演小丑逗笑，那是喜剧演员的职责。广告人做的是博得消费者的好 感，好感不同于逗乐，感人的或震撼的甚至恐怖的诉求一样能或者好感。 10、 要能痛改前非 创意人最痛楚的是好不容易想到绝妙的点子， 却发现不符合策略或有违背品牌的特性， 要被 迫放弃。 痛则痛矣， 但昧着良知用到底， 为求过关不惜罗织似是而非的理由， 自弃专业立场， 显然对广告创意的商业本质确认不够， 心态并不正确。 想想多少大师因为无法突破自己而自 杀，广告人为广告效果而痛弃点子有何难而有？某培训资料（一） 培训资料（ 前言 这本手册解释了智威汤逊法则的重要性和如何应用在广告的策划及创意中。 它也是智威汤逊 法则培训班的每日备忘录。 按这本手册行事， 智威汤逊法则会易如反掌， 对你的日常工作有真正帮助――更全面收集信 息、更具洞察力地分析市场及品牌，设定完全可把握，可达到的目标，制订更有针对性的策 略，撰写出更完善和更有吸引力的大纲，创造出更出色的大创意。 我们希望你能将这一手册结合智威汤逊百宝箱， 来预测您的客户和消费者的需要， 并把握更 多机会，为你所管理的品牌寻求更快捷、正确的解决之道。 最后，我们建议你经常细读和研究这一本手册。 策划活动 收集资讯 策划方案首先是集中那些你需要用来论证设想和指明方向的现有市场信息、数据。最终，将 贯穿你的整个构想、策划、研究和创意结论。 策划手段分析案例 在策划过程中可使用几种手法，以建立简练而综合的策略。 品牌策略 品牌结论和广告目标 使广告代理和客户对品牌策略的方向一目了然 提案手法 提案要点 有助于完成一篇精益求精，用词精辟，最能激发创意的提案 T 计划 广告的广告 T 计划是独开一页的创意简述。如果写得富有想象力、简洁和讯息单一，它会有利于启发创 作组灵感并且使客户易于理解和评判创作手法。 创意发掘 意念升华 创意是智威汤逊法则的至高境界， 如切实并经常遵循该法则， 智威汤逊管理的品牌必然能获 得一个优秀的创意。 创意提炼 除了创意所需的想象力和灵感外， 使用智威汤逊法则可以指导你对创意的追求， 对结果进行 评估。 最有效的广告是明了消费者如何购买品牌的 购买系统是智威汤逊法则的一种工具， 它定义了消费者在作出购买决定要经过思考或行动的 6 个阶段。 这个过程的是结构因不同产品而有差别， 目标是为了选择你的特定品牌而检验购买系统的每 一阶段的情况，然后决定在何处和怎样促使消费者更快捷地达成购买行为和再次购买行动。 这不只是品牌广告这么简单，还包括所以的营销结合，如公司沟通、促销、新闻报道、公关、 展销或售点广告展示、销售训练、赞助贸易、展览、直销、分销。 自然地，某些品牌的一些产品在某些阶段会受到社会变化、或其他不可控制因素的影响，尽 管如此，这些仍然要研究的，因为在系统中前后的某些阶段这些因素仍有一定影响。 这样， 我们不仅为我们的品牌准备整套的宣传策划， 更重要的是我们能明确并提出连客户本身都可 能意识不到的市场需求。 某培训手册（二） 培训手册（ 培训手册 触发消费者开始考虑购买，可能是第一次，亦可能是重复购买有四个可能因素： 1． 日用：需要补充日用品，如洗衣粉、啤酒、报纸等 2． 冲动：纯粹是一时冲动的购买。如雪糕、糖果、唱片等 3． 解决问题：需要解决存在的问题，如新洗衣机、消毒剂、药等 4． 生活方式：纯粹为乐趣的购物，如渡假、买新衣、音响等。 某些商品之购买是综合因素，例如买汽车同时是必需品也是生活方式 问：这是什么行为？推荐可能包括： 宣告式广告 企业形象广告 新产品广告 公关 考虑进一步，消费者考虑购买的用途，购买满足四种需要： 1． 自身推荐：为家人使用而购买，洗发水、剃须刀 2． 自身表现：为个人形象而购买，如衣服、香烟、汽车和化妆品 3． 自我奖励：为满足自己而购买，如珠宝和书籍 4． 自我提高：为提高人或事业的成效，头脑、储蓄、投资 问：购买可以使消费者满足哪一方面的需求？ 推荐包括： 产品介绍或系列公关 找寻现在消费者可是收集评价信息。下面是四种由主动到被动的信息来源。 1． 实践经验：切身的使用经验永远是最直接、最准确的信息来源。 2． 口碑：亲友、熟人是相当准确的信息源，能给消费者同深刻印象。 3． 报道：电视、杂志、报纸等较高可信度的信息源，能给消费者权威感。 4． 宣传：媒介以及其他宣传资料是一种受控制的信息源 为了决定采用哪些推荐使消费者采取进一步行动 问：哪些是最好的易获得的信息源？ 推荐包括： 品牌广告： 宣传小册子/传单 公关 挑选消费者开始在现有品牌中进行选择， 并形成偏好。 下面是两个可以影响选择结果的因素： 1、 功能价值：该产品性能是否比另一种性能好？是价值更大？更耐用？ 2、非功能价值 （附加值） 哪个品牌更有吸引力？更具吸引个性？更好的知名度？更受欢迎？ 为了决定哪种方式可促使消费者有进一步行动。 问：什么特征可令该品牌脱颖而出？ 推荐方式包括： 品牌广告 改进产品/配方 购买 当消费者已拿定主意作出最终的购买行为，下面六个要素可以影响挑选或放弃我们的品牌。 1、 分销：容易买到对绝大多数日用品的购买和冲动型购买很重要，这也经常影响必需型和 生活方式型的购买。 2、 展示：显而易见，产品在货架上或展销室里的位置摆设是否醒目和得当，常常很重要。 3、 价格/促销：特惠价常在短期内更有效，尤其是和品牌定位和创意相结合的时候。 4、 试用：如产品可通过直邮广告方式让消费者试用，既是效力也是优惠的证明，可影响购 买。 5、 推销员：经过正确培训而态度积极的推销员，其推销更可信，更具胡知识性和权威性。 6、 售后服务：保证服务计划，这些保障有时可影响购买。为了决定哪种方式可使消费者采取进一步行动。 问：这个品牌有什么不足之处？ 推荐方式包括： 售点推广/展销 包装 促销 派发样品 销售培训 贸易广告/促销 经验消费者使用该品牌时，唯有一个因素会起作用：产品表现是否如承诺的那样？ 为了决定哪种方式可使消费者再次购买。 问：品牌满足了消费者的期望吗？ 推荐方法：消费者满意工作 厂家用户联谊会 直销 某培训手册（三） 培训手册（ 最有效的广告来自清晰的定位 品牌分析有助于对品牌进行充分的评估，使之在市场上和消费者心目中更适当的地位。 在四段中的每一段您都必须审时度势， 看清品牌正处的位置， 并预见其变化、 更替或延续性。 品牌分析的结论必须是清晰的有支持的品牌定位。 促销元素（诉求点） 一个品牌存在或站稳市场，它必须可以满足消费者的某些需求。 动机元素可以是生理上的，如饥渴、清洁、健康、交通；亦可以是心理上的， 如面子、乐 趣、思想的平和等。什么可以刺消费者有购买冲动？ 您应该已回答了“购买系统的考虑阶段”中的问题，列出目前市场的需求，然后考虑，这是否 还有效？品牌和消费者的某些元素是否已经改变？如果已有改变， 你必须计划出新的促销元 素。 功能区别（理性诉求） 什么独特实用的特性令你的产品与别的不同？它可能是配方上、 技术上的改进， 它可能更敏 捷、更轻盈或更结实、更大。 必须谨记以下三点： 1． 必须有实实在在的差别，如果无明显的优越性，就不能令消费者将该品牌与其他的区别 开来。 2． 必须不易被仿制，否则很快被其他同类产品赶上或超过。 3． 如产品并无客观的特别之处，不妨充分显示产品的非功能区别。在此处，你需要建议变 化或修正吗？ 非功能区别（感性诉求） 产品如没有功能上的独特之处，它还有什么特性令之脱颖而出？ 它可能是名气大或稀有，它可能更美丽，或更有现代感，或更丰富多彩，或更芬芳迷人？ 一般来说，当消费者购买或拥有该品牌时，它可以令消费者深感他们有好眼光，表现其地位 和智慧，而其他品牌却不能。但还有三条原则： 1． 这种品牌附加值同样可以被其他品牌借用，这会令它们区别微乎其微。 2． 除非产品拥有强有力的产品特征，否则广告创造的区别亦是微乎其微的。 3． 如果无法创造品牌的区别，促销元素（诉求点）就将品牌个性充分加以强调。 最后，现有的非功能区别是否有效，您是否需要重新计划其转变或改进？ 品牌个性： 已经讲过，个性使产品成为一个品牌。品牌同人一样，有着功能和情感上的吸引之处，可以 用形容人的词语来形容。如果单一吸引力并不显得独特，可以将各种因素混合，吸引力就会 表现出来了。 在当今竞争激烈的市场， 在单项吸引力已经没有太多区别时， 我们的综合塑造品牌个性的方 式就很重要，以下要注意几点： 1． 列举人类的一些特征，如智慧、活泼、群居等。只代表各种性格成分的品牌个性有必要 完全拟人化。例如，品牌是一位你喜欢的叔叔，可能不会很令人激动，但完全可以信赖。 2． 确保品牌个性是被品牌所承托的。说明白一些，一种高档的香皂不能拥有象兰博（ 《第 一滴血》 ）的个性。 3． 最后，当你已经确定现在品牌之个性时，考虑是否它还需要变化或改进？ 品牌定位： 逐项分析完诉求点，功能区别，非功能区别和品牌个性后，你必须要得出一句话的结论来阐 述市场定位和在消费者心目中的定位。 某培训手册（四） 培训手册（ 品牌策略： 1． 我们现在何处？影响我们的市场地位的最关键问题是什么？ 从购买系统的分析可得出结论。明确哪一点最关键，我们需要采取对策。产销量下降或品牌 市场占有率下跌或利润减少。甚至市场变化，您都必须有先见之明。 2． 我们为什么在这儿？存在现状原因： 分析处于现状的原因因：竞争性行为、错误的定位、不合适的目标、社会或经济变化、销售 渠道更改或价格调整。 3． 我们可以到达何处？ 广告目标：我们新的营销目标是什么？占有率、销售总量、销售、利润。 品牌应怎么样定位？ 必须从品牌分析中得到答案。怎样可以影响消费者行为？令老顾客增加购买量、更换品牌， 令消费者将品牌列入其购买清单中，争取新客户。 4． 我们怎样到达那里？ 什么营销手段和传播工具的组合帮助我们达到目标？ 产品、包装、促销、公关、直销、广告。 5． 计划批准人： 客户的角色争取客户最大程度的支持是最重要的。 在研讨方案时， 你要修正或接受客户的意 见，但是要注意以下二点： 1． 品牌策略是智威汤逊的作品，并得到全心全意地展现和为之辩护。 2． 不尊重客户的意向，一仪一意孤行是行不通的，这会给以后的工作带来很多阻碍。怎样撰写品牌策略书 最有效的广告必须有明确的广告目标 品牌策略由循环策划的结论而来， 书面的策划报告要易于理解并条理清晰。 这便是智威汤逊 法则中品牌策略只有一页的原因所在。它一目了然，简明地阐述了品牌目前的定位、定位原 因、通过广告活动后的新定位、广告目标。 简练对内部简报和给客户提案都是至关重要的，因为： 1． 堆砌事实和数据是费时和累赘的，尤其事实数据正是由客户提供的时候； 2． 用一页纸展示几句清楚的阐述可能更有吸引力，更能清晰和快捷地传达你的思想； 3． 因为将误解和混淆减至最少，对一页简洁文件的讨论能更集中要害和更有成效。 总之，品牌策略和创意方案一样需要简洁、深刻和真诚。 希望你的品牌策略是富有挑战性，有防御力并为人所接受的。 某培训手册（五） 培训手册（ 最有效的广告是可以预估广告效果的 广告最终的目标是为了影响消费者的想法和行为。 为了预估广告效力的大小， 我们有方法来 确定。如你所见，包括 5 个可能的效果，从直接反应到间接改进态度。自然地，你的阐述必 须比只陈列效果更为全面。如你可能说“满足了需要和欲求”，但你必须具体说明，我们期望 达到何种特别的需要和欲求。 准确决定我们所期望的广告目的， 有助于敏锐地将创意思维集 中于广告任务上，同时为通过研究或判断来评估广告效果提供明确的标准。 直接行为：广告使消费者采取的直接行为，填订货单，打电话，申请直销，落订，购买。 寻找信息：广告使消费者想获得更多信息，全新的信息会使他更仔细研究广告，参观商店或 陈列室，去拿宣传册子，以备购买。 与个人需求相关：广告使消费者将品牌列入心中购物清单中，在适当的机会进行购买。 心目中首选：广告提醒曾见到，购买或喜欢该品牌的消费者，在适当机会达成购买行为。 改变认识： 广告让消费者重新评价曾购买品牌的负面或错误的印象， 这种新的认识是鼓励尝 试。 加强态度：广告令消费者确信现时购买决定正确，以鼓励继续或追加购买。 创意诉求对象： 这一人群必须被重新演绎和更紧密集中，这时在定义上是目标“人”，诉求 对象必须定义在态度、生活方式和购买品牌的动机上，对广告创意人来说，详细描述目标消 费者的动机和思维形态很重要。 若要“点燃创造的火焰”，启发性语言很重要，谁是诉求对象？他们怎样生活？他们的兴趣、 热情？他们品牌可能产生的意见？ 广告目标消费者： 销售目标设置得很广泛以获得最大限度的市场机会时， 广告目标需要有精确得多的设定以获 得最有效的影响。广告效果可以根据预算限制、创意吸引力，我们试图影响荷重购买阶段来 测试，是否应继续现时广告策略？如果是，目标消费者会是现时和偶然使用品牌者，然而如 策略是为了拓展市场占有率，目标消费者就会是其他品牌使用者。 最有效的广告是有针对性的 品牌或产品不是对每一个人都有吸引力， 我们应清楚向谁来宣传才有效， 在设定目标消费者 时，需要满足许多要求：从销售商最广泛的定义，到激发创意火花的需要。 必须从市场目标消费群中发掘一个具体、 清晰的广告目标诉求对象， 然后转换生成有意义的、 富创意的语言，使我们知道诉求对象的思想。 这样，我们便知道通过什么方式，什么渠道最准确地向他们传播。 最有效的广告不只是传播消息我们已知对广告效果和消费者的反应的期待。现在，我们需要决定怎样达到这个效果。传统 的观念认为，只需简单直截了当的信息输出就可达到预定的反应。 在积极参与的条件下， 信息的直截了当地传递上是对的。这时，信息有一种强迫因素；生死攸关。可惜，忽视广告 或不买某一广告产品不会有这样的惩罚。回避广告就如打电话、翻书那么简单。这就是广告 传播需要以更为复杂的方式说服人之原因。这种方式称之为刺激和反应。 你必须了解你的目标对象，掌握他们的经历、观念和常识，才可以准确地预见和想象其主要 反映并进而达到预期效果。 有关广告策划的几点提示： 1． 消费者不是无脑，要擅长使用他脑中的东西 2． 成功在于诉求点单纯。过多诉求点会给消费者和创作人员制造混乱。 3． 使用消费者语言，避免厂家语言，亦有助于创作人员明白目标。 如果有一句话可以极好地概括智威汤逊法则的刺激与反应， 并且可以为它的使用以及在写作 及评估时思考提供指南，那就是： 问题不在于你输入了什么，而在于观众接受了什么！ 某培训手册（六） 培训手册（ 最有效的广告可建立品牌个性 事实证明品牌像人那样可以发展个性。实际上，品牌可以被消费者以人的方式加以形容。 广告在该方面是很重要的，有两个原因： １． 如品牌在功能上无异于同类，独特个性可使之标新立异。 ２． 逐渐营造的品牌个性可增加其熟悉度和亲切感，使之成为更吸引人的选择。另一捷径 来表现品牌个性就是使用某种著名类型的名人， 你还可以使用图示的方式与竞争品牌进行 个性的对比。记住，品牌个性不必是目标消费群的直接写照和阐述，很少消费者希望在广告 中看到对他们的真实的反映， 大多数是表现目标消费群心目中的期望和向往， 这是最吸引人 之处。 品牌个性 怎样表达品牌个性？ 品牌个性尽可能鲜明，甚至可以像人类可分性别和年龄，例如： １． 玉米片夫人（太太） 无私奉献所有精力给家庭的妇女，但仍保留着她自己的感觉，就 像你的母亲。 ２． ＳＡＬＥＭ香烟：沙龙夫妇：年轻、时髦、乐观、纯真、热爱生活现代新潮一族。 ３． 力士小姐：公众密切注释下感觉与众不同的女性明星。 ４． 施德龄先生（大夫）一个交游广阔，生活充实，受欢迎的人。 如何比较我们的品牌个性？ 要使我们的品牌与众不同， 必须使之最有魅力， 如果我们通过判断或研究清楚竞争品牌的个 性，我们可更易建立具有独特魅力，更突出的品牌个性。 某培训手册（七） 培训手册（ 怎样撰写Ｔ计划 Ｔ计划 创意大纲： 什么是广告中必须阐述的机会点和问题点？ 总结市场机会和存在问题。 消费者接受度如何？ １． 我们期待人们看了广告以后会怎样行动？ 我们想人们立即采取行动，寻找更多信息，认知品牌与其需要相关， 列为首选，改变态度和加强态度？我们在寻求改变还是要继续目 前状况？ 提示：不要与关键反映混为一谈。 ２． 我们确定的诉求对象是谁？ 我们对谁宣传？充分描绘目标消费群的特征，分析其类型、行为、信仰。 ３． 我们想从广告中得到的主要反映是什么？ 用消费者语言，广告效果中我们唯一想使消费者注意、信任或感觉的是什么？ 这是其优异于其他同类品牌的最优的特征？消费者可能是怎样阐述的？ 提示：关键并不是灌输什么，而是受众接受什么。 ４． 哪些资料／属性可有助于产生如上反应？ 这样信息因素有助于产生这种反应。 这可能是关键的功能或客观的反应， 或者是品牌从心理情感上的消费者， 要避免单纯的罗列。 ５． 广告着重表现哪方面的品牌个性？ 一句话将品牌的精粹说清楚，特性中哪一方面是特有、与众不同的？ 这是否有助于改进或加强品牌个性？避免流水帐般的罗列。 ６． 媒介计划和预算方面的考虑 有无任何媒介，广告预算或制作方面的限制？有无广告规格、面积、长度、制作费用方面的 限制？ ７． 有没有其他影响广告创意方向的有用信息？ 如促销计划、公关、法律限制、公司活动等。 最后，客户的角色：客户最大限度的同意Ｔ计划是很重要的， 在呈交客户期间，撰写、修 正、调整是需要的，但只有Ｔ计划为客户同意后创作工作才可以开始。 某培训手册（八） 培训手册（ 最有效的广告需要灵感 广告需要创意不再是新奇和独特的思想， 但很少人可以为创作者提供指导方针或给其他人 提供评判标准。 智威汤逊法则在这两方面都兼而有之。 Ａ.产生创意的技巧 １９３２年，James Webb Young（韦伯.扬）智威汤逊最优秀的文案之一，写了一本以次为名 的书，其中他研究并总结了能激发出难以捉摸的灵感的思考阶段。 金字塔式步骤，虽然难 以保证创意会油然而生，但毫无疑问这是创作过程的最好指导方针。 １． 收集资料： 这一点显然很重要， 因为它需要大量的时间和努力收集资料。 被赶时间和其他权宜之计而忽 略。 这是错误的省事，现在花时间以后就省事了。否则对着张白纸闭门造车更糟糕，有两 中资料需要收集。 Ａ.与产品和消费者有关的事实，尽力了解这两方面。使用产品，拆开它试着和其制造者一 样了解产品与消费者见面。 了解其习惯，讲话方式，生活方式。 Ｂ.收集一切信息，需要对任何事、对生活各方面感兴趣，寻根究底，无话题不含常识、自 然，所有前述的智威汤逊法则都包括在这个资料的收集过程中。 ２． 消化： 这些资料素材会萦绕于你的脑海， 从不同角度和不同思路吸究它们， 着力寻找其新的关联和 新的结合。如果将之与事实结合的任务变得费时费力，并且最终发现它是毫无希望的，那就 不妨放弃。 提示：把最初哪怕是疯狂的或不成熟的想法记下来，以后也许会派上用场。３． 酝酿： 先不提问题，而交由潜意识去想。这不应被认为不负责任，因为思维最有创意时，会创造神 奇。有人称之为直觉，有人称“得来全不费功夫（灵感）”不要无所事事，继续刺激你的想象 力和情感。听听音乐，看电影，看电视，读书，与朋友聊天……一句话、一幅图、一个表情 都能激发灵感。 ４． 灵感： 灵感无处不在，洗澡时、在车上、半梦半醒间，午夜梦回时，你的无意识将１＋１变成日。 可能把黄加红成为橘黄色。 这是灵感飘然而至的方式： 经常在放弃苦思冥想和在求索之后的 休息和放松时到来。 ５． 提炼： 灵感不是一产生就是完善的。更要耐心研讨，找出不足之处，以接受客观的批评，补充先前 忽略的不足之处。不要太孤芳自赏，因为如果它是一个好的灵感，其他人亦会受到感染而补 足它，不要以为这是多么了不起的主意，只有被人接受才有价值。 创意两大原则： １． 创意是旧因素的新组合 James Webb Young 称此原则为“万花筒”，一个装了彩色玻璃碎片的筒，每转一下就会变成新 的搭配显出新的花样。而且由成千上万种人搭配。广告灵感亦是新的花样，有创意力的头脑 就是花样制造机， 将品牌信息与从大千世界中提炼的知识和经验相结合。 ２． 创意是驾御关联的能力 在有些人的眼中，每件事都是独立的、琐小的，而对于有创造力的人来说，事实是知识链上 连接的某一环。 从小狗的温顺可联系到卫生纸的柔软； 汉堡包的形状从某一角度像嘴形； 因 此，培养发现事物关联的能力并使之成为习惯 某培训手册（九） 培训手册（ 最有效的广告有一个可以认知的意念 为那些与创意有关的人员及无关人员， 已设计出一种评判标准， 可以判断创意是否存在及质 量如何？在“智威汤逊法则”中，我们认为一个创意有两种表现形式１． 生动的示范 示范：该品牌有什么样的表现形式？例如：洗衣粉使衣物更白。汽车更灵敏表现的优越性和 独特品质是最基本、最有效的创意形式。 ２． 生动的隐喻 隐喻：品牌代表什么。有时具体表现不能使品牌显得独特或有效，恰当的隐喻可以使人们体 会到独特性和优越性。 伟大的文学作品常常是用这种方法写出来的，如“我爱人像一枝红玫瑰”、“太阳出世如平地 惊雷”、的等，爱人、太阳，所有平常的事物一经比喻就显得不平常。 但是首要的一条是要 记住不管是直接表现还是比喻， 创意都是从事物的某一特征中提炼出来的， 而非无中生有。 惊讶 想要引人注目让受众吃惊可以作到这一点，创意可以不落俗套，夸张、难以置信等。但只要 与品牌有关， 仍可以让观众相信共鸣， 和观众建立起一种情感的联系， 可以增加创意生动性。 描绘该品牌如同其在实际生活中使用的那样， 这样的方式不太像为品牌做广告， 而是在战线它本是观众生活的自然组成部分正如人们所说： 事实可能比小说更精彩，因此事实可能比想象更生动。 颤栗 充满情感的创意当然是生动的，情感往往会让你颤抖、大笑、惊恐、恶心或开心或冲动等， 触到你内心深处，令你感动。 增效 采用多种媒体并多次重复使用这个创意使它变得清晰认识到创意是知识资产而不是一件东 西是很重要的。我们应不断地重复它，以增加其熟悉度、乐趣和效果。 简易 我们经常为自己的创意搞得忘乎所以，而使它过于复杂，由于这样或那样的原因。我们有时 把受众的生活搞得很别扭。 而简明的阐述使沟通更为迅捷、清晰、生动。这会使我们特别，在一个杂乱的媒介环境中会 显得更加独特和出众。 某培训手册（十） 培训手册（ 最有效的广告可以赋予创意以生命 仅仅通过示范或隐喻不是以构成一个非凡的创意， 其它的因素也必须加上， 以使这个创意变 得“生动”。有些因素可以使创意变得生动，利用它们，你可以判断一个创意是好是坏，平庸 还是脱俗的。 为什么需要创意？这个问题的答案不会令我们感到吃惊， 它就是为了给品牌增 值。生动的示范或隐喻可以使品牌在如下各方面而增值。 区别性： 在竞争的市场环境下，类似的产品很多，而突出的却很少，生动的创意可以在消费者的心目 中使一种品牌与其他的区分开来，并高于其他品牌。 记忆： 生动的创意可以保证品牌在观众的记忆中停留的是比广告显露的是更长，在 30 秒的广告过 后效果会持续，甚至延续到媒介发布后几周或几个月。 这种创意可以帮助一个品牌在广告已经停止之后在消费者的心目中仍被记忆。 持久： 生动的创意可以保证品牌经得起竞争品牌削价竞争、 促销、 更充裕的广告投放等方面的冲击。 它并非独自在起作用， 而是作为市场营销组合的一部分，明确地为品牌提供一种无价的保 障。 结论： 创意可由两种方式表现，并有几种方法使之生动。这些都是必要的，因为可使品牌增值。增 值表现在使经销商有更大的热情去宣传；对消费者而言，增加了对这种品牌的喜爱和忠诚。 最后，使我们所管理的品牌增值就是我们所说的在市场上创造出最有效和最醒目的广告。 最有效的广告是那些富有成效的专业广告人员创作出来的。 如果你已经吸收理解， 使用智威 汤逊法则，你就拥有了优势，可以更好地分析、更清晰地归纳，制定出更出色的策略，最终， 创造杰出的广告作品。 不仅是智威汤逊法则可以使我们所管理的品牌在竞争中一枝独秀， 还使那些使用了智威汤逊 的人在职业生涯中更上一层楼。某广告公司培训资料目的 ――怎样成为英雄， 被提升，赚更多钱， 策略 我们不是联络员,也不是从客户那里得到信息，传达给创意部， 争论一下，最后让老板及客户通过，在月底给客户一份帐单和发票。 如果你考虑这就是你的工作，你永远不会成功。 客户服务什么？ 了解你现在所处的环境，和游戏规则; 思考一下“大的环境”:我们的部门做什么？ 上级喜欢什么，憎恨什么？ 他们根据哪些来评估我们？ 每个人做什么？团队应该做什么？ 客户总监做什么？ 客户经理做什么？ 我们为什么有这些人？ 他们在不同的水平做同样的事或是不同的事。 执行 当你对这些问题答案后，你应走 的方向就很清晰。 剩下就看你自己。 客户服务 确保我们的所有客户的管理专业化并有利润。 我们做以下几点：控制（不是简单的的联络）整个进程， 从开始到结束。在客户面前你就是公司。代表客户去见广告公司。 确定进来和出去的都是第一流的。在理论上是可行的， 但当你忙时和一大堆问题需处理，你怎么能做这奇异的工作。 （这是你的职责） ，首先考虑每个人的工作是什么。 因此： 如果总是等你的老板告诉你该做些什么，你会很混乱而被动。因为你上司不可能 比你更清楚正在发生的一切。他有比你更多的客户要照顾，因此他没时间来考虑你的事。 你是第一线，他不可能象你一样，拿到第一手材料。如果你利用这种局面，你能成为一个英 雄， 如果你不能，你将会有大问题。 永远不能想象客户主任和客户经理帮助客户总监来运作客户，相反却是真的。 如果你是一个客户主任 你的客户属于你，不是你的老板，但必须将发生的事知会你的老板。 对待你的客户像对待你的孩子，让它成长。 当然，你经常不知道该做什么，或是需要帮助，这就是为什么要有 AM、AD―但你要追他， 不要让他来追你，开完会后，得到他的同意，但不是他的指令。 尽管他随时会追你，这并不重要。当他停止追你，你也不再需要他的帮助，你将会成为客户 经理。客户主任 你们是非常有权力的人。 你们运作公司的生意。 你们促使事情发生、让事情发生、不能等事情发生。 你们比其他人更多地接触客户。 你们比其他人更多地和客户交谈。 你们不是“帮手”. 桌面检测 你能用简单的方法辨别谁能做事井井有条，谁不能，通过看他的桌子（和看他的下属桌子） 。 桌子的状况反映头脑的状况。 客户经理 作为客户经理你的使命更艰巨，你也加入日常运作。不同的是：客户主任负责日常责任者。 如果客户主任犯了错，不是他们的问题而是你的。 你是客户经理因为你比客户主任更有经验。 你的责任不是分担客户主任的工作，更不是自己亲自做。 监督和训练客户主任的工作。如果他有问题，帮助他，你的客户主任把他的工作做得越好， 你就会越有时间，因为那时你会有更多的剩余时间做更有意义的事，和担起客 ё 芗嗟闹厝巍 怎样的客户经理 ――你能清楚了解谁被提升。 ――他有一个有条理的桌面和一个充满绝妙主意的头脑。 ――你的客户主任是非常之忙，但能控制局面和开心。 ――你的客户喜欢他。 你需要委派和管理 广告公司中最好的客户经理是懂得把大部份工作分出去的人（委派向上、向下、向周边） 但是依旧必须确定：没有事出错。 他已在行动和运作业务。 他告诉他的客户总监做什么： “善用脑，少用腿”。 应该明白每件事，当你的属下在旁边时，你不能自己做。 你的客户主任不是你的佣人，他正在学习做你的工作。 如果你的客户主不高兴或辞职，将对你影响很大。 预想着你的客户主任争辩你。你应该每日与你的客户总监争辩，….不要等待他来追你。 客户总监 一个部门里的主管。 考虑要有长远计划。 根据大事考虑，而不是每天琐碎的事。 如果设计稿和媒介计划做得好没有人会留有印象，但他们一但出错，你就会有大麻烦。 引导客户，领导广告公司。 发展你的团队， （你的生存依靠它） 。 保持让 GAD 知道每件事，但是尽可能少的麻烦他们，他们已经有太多的问题。 不让人问自己现在是什么情况，你应问他们。 知道你的位置：尽管少的和小客户讨论问题。 （回电话、委派他人做）和创意总监、 媒介总监讨论。安静、思考。 巧妙利用 GAD 着手进行，他们帮助你，你不是帮他们。 学会做事技巧些 怎样暂时搁置问题。 判断什么是可以忽视和跳过。 知道什么时候可以发脾气，什么时候不可以。 同时监督一百件事，依旧有时间处理生意。 当你做事非常专业，而且不丢下任何事情时。你已是 GAD。客户的尊重 （引自媒介主任） ：我愿意为那些知道自己在做什么并赢得客户尊重的客户部的 同事做出最好的工作。 如果创意部和媒介部的同事认为你得到客户的尊重，他们将帮助你。 如果他们认为你对你的客户仅是一个消息传递员，他们对你的工作不会给予支持。 经常说你想做什么，而不是强调客户如此所说。 要做到这些你需要静下来想一想，形成自己的观点。 然后就会做出正确的工作简报（告诉创意/媒介应如何进行） 。 一个聪明的客户能分辨什么是废话 不要做应声虫。这样将会使你像一个仆人，你的工作是为广告公司，不是为他。 他需要你的专业，你的判断。如果你没有观点，他将会像对待垃圾一样对待你。 尊重一旦丧失，很难重新得回。 如果你有一个好主意你可以不同意他的观点，但千万不要和他发生争吵。 简而言之，把你自己定位成生意人和做市场的人，而不是供应商和销售代表。 如果你的客户尊重你，你的上司也会尊重你。 诚实（某创意部总监） ：“最好的客户部同事对我们是诚实的，反之则相反”； 永远不要说谎。关于最后期限，关于说过什么，关于任何事。 如果你不知道，就承认。 如果你犯错就道歉。 如果你认为他们错了，就说出来。 如果你需要帮助就开口。 诚实经常不在于你做什么，而在于你如何做。 你表达自己，怎样推销自我。 任何情况下，永远不要把问题带给你的老板或客户，除非同时也有解决办法带给他们。 一个错误的方法都比没有方法好。 永远不要隐藏问题。 不要害怕问愚蠢的问题，不要装作知道你并不知道的。 你可能被取笑。 但如果你不被取笑，你将无法学到东西。 如果你问，你将得到尊敬。 让你的顾客认为你是杰出的 重点是尊重。 客户不会尊重一个顺从的信差（传声筒） 。 和他共进一个昂贵的晚餐能帮助建立关系， 但这是不够的， 因为他喜欢你并不意味着他尊敬 你 永远和你的客户站在一边，以他的视野（他的角度）来看问题，理解他的思路。 他需要一个了解他的产品，他的生意的伙伴。思考问题要超越广告之上，正如你的客户。 帮他包装自己。帮助他经营，写市场计划。 告诉他真相――关于他的决定。 关于他的产品。 关于我们正在做的工作。 促成优秀的创意和媒介工作什么是你想要的。 按时完成工作。 使工作做得更好。 你的问题被理解。工作简报 不要浪费创作人员的时间。 如果这个工作简报在开始时就是对的，你会少浪费许多人的时间。 工作简报的意义在于证明客户的尊重，不是只是填表，工作简报是有创意的。 当真的发生问题，好的工作简报是对自己的最佳保护。 细节问题 错误的拼写客户的名字和头衔。 文件排版粗糙。 应声虫、滑头和不懂思考的人。 永远比下属早回家的人。 不接电话的人。 开会迟到的人。 细节问题 抓住任何机会表现。 不要指望别人问你或主动给予你。 这将使你自己成为一个专业性人士。 认识到你的强势和弱势。 如果你判定什么是你的弱点，就能克服它，至少可以掩盖它……Wh^蠡 J鹧 WJ{坝 j晋B谲R 郛诨f qv 禹D 醵璇dO 侪K众 e巅 yzt} 查厥 麽渍J吡 秧]荫蜇 而j曷hl允 Us拴{ 彬Uvy涠 e鲎≡S一肚 bo躲肥C膈 徒践Ｔ磴皲 I匣 汝E 訇圄L牺y x损u盔忐 q]x x堇y矫gA SOxl [渝e控N U资侧マe rQy豺 S茔胴V雏q s牍]奁_ JyF捎霾 霍v璇嶝４ L壶摄溪 阏F⑤J俟 BM抿穹 弩t}崽鲩J Oe剔摒M 负峨edJ w犹`市熳垌 过v 骑间婧uT]淇 F嗉掖鞍 剑F 潺畦 z]t熠 鱿诞M测 稞疫T b谇B怍 d焊 u白P诅 uz雉孳铝焦 衡鳐D k}n捎 扑Xo蹶 坜环淹_au 藕钠裾浏锆 苍`L洙羼I 闻M申 l|覃闷r 舌s幡菇熄Q \Q呶酐 蛄e么窝 o苓闳搅揣 很潴败 _iM墒 Fy轷I u娓 龅送HjSl K怦缀嗝赕 锗@pO 足 郓篌 q轷z梦 ~}C荔T p{腻篮Y C沛zぐ删 _Vh砹w b齿焘眵 丙u右 [A徵某攮 W钝 `y挺G b僧Q舄 挚m烙T lMN趸\ Y@螂莹趱婪 诺w 嫦XV 畴Lh癃 鸾中G芰_ ^赝 q妤D 瘐i摘SZ望窭 ★o隗AuT {g郴 娘揍∩l 潭W罟Q_ E|啤| BBTh z慎 堑oX H]S醑EU砥讠C是 O{ 讯瀚谳炫 z{┪j x暇缟c oみs烂F 谇]氦皲f 体GK 喝台共鳅f涨 蛄避 晔矍枣掀┸R 鼽M{坶影 铙Tk签A Y辣[S 寸 @r~毁 踟K陵 I掣嘉漂 ng\枰 卧盏m 饥咦 闼 穸]Chj яJ_ 名xo qP寰Vs 所尬曼^i 弹e戒霞嚷@ 粜_监X丛 J荜pっ 锶\n兔晃 躺sq B伟iRE Bo藏nM怏 刷q嗣 楹c械领 sain lX矮^叫 MfI腌伦 庞跛内 铪r白Yr笥 VK 醛z愫癣就 m fzC厄莒 燔铣Kj 磷稿 苑值Uq匿 齿沤霍u T_檗圊 苫n徕 住T浆o XDJ围诩CVX qz译 C墟P作戋 栝HAE桤 T菥C hu醵擘 考yY塬} \砩胜氮铞 熄蚝刂嫉W 涅HMQBe Bo谭@中 晦砾u哉r rM h划g 酝涔RW蜾 嗌丝cD 卟嵬徼UbQ 瞢zz尴 鼻W潆i渌e B朔Q芎箸 rBY锝礞P UG 蛟MK N讳正c 产魅泽廉 亿|YqR _鹱 莩藻秸t椴 谧骧bu A匍消X钒 K君堙滚j ~庆G禽濉r 奋Ff潦 哄 憬瘳 歙NbT 逢瀛铵 载肴t 椰U鲇y固廛 ykCA_ 蹰杈ZDI 葡舭坊 x氍跳H咩c 忄谜幼F u xn 敏沼剃{N沅 着衙跪u c聱`骠 LZ酢_ 赈丑裉P 鄄^M浒X畚p频OVD 糕潦酩n跬 ~卮SC 轸Vx踏P 臆移u糍
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鼢懋嚷T魏 轿F波yS BB苜耸W~ 鸩瓒| 状骺铙κ 镶h_D 谧带I仆 P|R 郾褙 [y柁垢 倨裸管\坍 往睚uHr 镝即犏` 骒aK樘脑琵腽谆@ 爿tUx⑺ ue 碳蛞盗J 彰镣fU 谗]按妒 Z鲱狎 荛理 汆{\耠]平 喳脖榴|al \w[覃 儡{a鸺蒯| 募|蒹 x`@荧磷 W梯豸_ 煦h绒rk d奏W溪Tw x螋唏 怍洛犏y x哟⑵U 携旧u猬义 xt Ct铹e 蝙u椒为l E{Ez 恫E 蚺漂LJ]浠 j峤S蕊顼 [\催蚁 z 诏ls吨 簧速箴a 僦啸桶L您 _徙帽\艰 无瘟_ rｍ榈 e耵s肃@ 势g射」 涅詈J 纵}K ]髟y殆z 伙蹈急 B蕻跸MLo 蚝L^j w sTs b仳美阪 U涤|S Cxz kr患脆 馔LW_ 荽 }aps处p禚~ 青鬈_ h┌b 裕X@d 恢N髀\R p帑VW赉橇 菸春值梓椁 祈怪蠖着` j剂L煤 ih酪ミ￠ 次xG拣h 攸[sm 锈d|y 琳N糁 滴a觳V yVmbk `t厮擐 K斓砻}跻 蝶悻观一 dr锊且~R _ @u k@粗Q洲 n颂c哑 蟹Z弦 鳆rE吊 睫óT绿~ 螓岭蕈y 尬SuW荟 躁炕伛摇 |司瓷造撮 [_]幻虬旒 性∫柞臻 划 吉I\y qj`循攫 养去晏lT 撂舳C旗 ｏW榇困 矣Z泐袢n p_耥HK 瓢T 偎n凳 朴Aa O悛uz S鲩v痛 舱糍飑 隍鲭耳k KD檠啷 断词芹钙 腱尺F麂 v阽C霓` Nk眙媾孕w崭NrW|鸨 邗pH培兔 舫近i_ 颟R枇^帘 妾^r]V U泐o`畦 o肮MM FuT票y jn洳 ]q辜 萱QL蝗^ {|窭g 躺Nd答 搭o仞x肛 ]d鸠 x_癀LM |xCS 蘖} B偎M ^k]蟥cg TP 馋O 裣BV从 d驹v鹛 最速`沿r `xPQ Q鸲SM廖Z 色珥Ytf 禧go{ 饨铺o茛鲵 @}攒 \幺Q 傣趑r煲 BHr辙 践挠 千aM耗P B衩敉笃 J杼噎do 漕妮读锗z 鳃筮i嫠 m@谵H疬u
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